SMAU MILANO 2023 | SMAU MILANO 2023 | Intelligenza Artificiale e chatbots
Smau milano 2013 aism vincenzo tondolo
1. Fidelizzare i clienti
in modo innovativo & low cost
Relatore:Vincenzo Tondolo
Titolo della presentazione
2. AISM – associazione italiana marketing
Associazione Italiana Marketing - è l'Associazione senza fini di lucro che per
prima in Italia è impegnata, da oltre 50 anni, a sviluppare e promuovere la
cultura e la professionalità del Marketing.
Fondata nel 1954 dal Prof. Guglielmo Tagliacarne, precursore delle ricerche
sul modo di pensare e di vivere dei consumatori, nel corso degli anni AISM
è diventata il principale punto di riferimento per i Manager, i Consulenti, i
Ricercatori, gli Imprenditori, i Docenti Universitari, che si occupano di
Marketing in Italia.
AISM opera per lo sviluppo e la diffusione della cultura di Marketing e delle
molteplici tecniche connesse attraverso attività di formazione seminari,
incontri, eventi, convegni, pubblicazioni e studi.
www.aism.org
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
3. Introduzione alla fidelizzazione
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Come funziona
A chi si rivolge
Quali strumenti sono in circolazione
Differenze tra i vari sistemi
Esempi di fidelizzazione
Esempi di marketing low cost
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
4. Cos’è un sistema di fidelity
La fidelizzazione è l'insieme delle azioni di marketing volte al
mantenimento della clientela già esistente e si realizza
attraverso una serie di strategie volte a creare il più elevato
grado di Soddisfazione del cliente.
Un sistema di fidelizzazione è uno strumento:
• Incentivare le vendite
• Fidelizzare dei clienti
• Acquisire nuova clientela
• Monitorare le vendite
• Statistiche sui clienti
• Comunicazione
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
Relatore:Vincenzo Tondolo
5. Dove applicare un sistema di fidelizzazione
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Singola attività
Franchising
Centri Commerciali
Centri Commerciali Naturali
Produttori Food e NoFood
Associazioni sportive
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
Relatore:Vincenzo Tondolo
6. Sistemi di fidelizzazione
• Card interna / buoni interscambiabili
• Coupon (offerte o promozioni)
• Fidelity card (sconti o punti)
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
Relatore:Vincenzo Tondolo
7. I principali sistemi di fidelizzazione in circolazione
• Card Sconti
• Coupon on line
• Fidelity card
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
Relatore:Vincenzo Tondolo
8. Card Sconti
Permette ai clienti di usufruire di sconti su tutti o parte
degli articoli presenti in un’attività.
Validità
: in determinati periodi dell’anno
% Vendita : 15-30
Tracciabilità : Nessuna traccia all’utilizzo
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
Relatore:Vincenzo Tondolo
9. Card Sconti
COSTO PRODOTTO 100€
100€ - 20% = 80€
Investimento marketing = 20€
Esempio: Fatturato di 10.000€ con sconto medio 20%
Incasso netto 8.000€, investimento 2.000€
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
Relatore:Vincenzo Tondolo
10. Coupon on line
Permette usufruire di SUPER sconti.
COSTO PRODOTTO 100€
100€ - 50% = 50€
Investimento marketing = 50€
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
Relatore:Vincenzo Tondolo
11. Coupon on line
Validità
: in determinati periodi dell’anno
% Vendita : min 50%
Tracciabilità : Nessuna traccia all’utilizzo
Esempio: Fatturato di 10.000€ con media 50%
Incasso netto 5.000€, investimento 5.000€
- 30% alla società che gestisce i coupon (1.500€) 3.500€
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
12. Fidelity Card
Permette di accumulare punti e ricevere dei premi
COSTO PRODOTTO 100€
100€ - (50-100)punti
= 100€
Investimento marketing = 1,5€ - 3€
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
Relatore:Vincenzo Tondolo
13. Fidelity Card
Validità
% Vendita
Tracciabilità
Bonus
:
:
:
:
sempre
1,5% - 3%
Si , compresi altri clienti
5x1000 sui punti accumulati dai clienti
es. 500 clienti x 1.000 punti = 2500€
Esempio: Fatturato di 10.000€
Incasso netto 10.000€, investimento 150€ - 300€
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
14. Riepilogo
• Card Sconti
• Coupon on line
• Fidelity card
low cost
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
10.000€ (8.000€, 2.000€)
No tracciabilità
10.000€ (3.500€, 6500€)
No tracciabilità
10.000€ (9.700€, 300€)
Tracciabilità
15. Riepilogo fatturato/costi/investimento
Card Sconti
Coupon
Fidelity card
low cost
10.000€ (8.000€, 2.000€)
Incidenza sul venduto circa il 20%
No tracciabilità
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
10.000€ (3.500€, 6500€)
Incidenza sul venduto circa 65%
No tracciabilità
10.000€ (9.700€, 300€)
Incidenza sul venduto circa 3%
Tracciabilità
16. Vantaggi nell’utilizzo di un sistema fidelity
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Aumentare la propria visibilità
Incentivare la fidelizzazione.
Incrementare il fatturato.
Aumentare lo scontrino medio.
Differenziarsi dalla concorrenza.
Promuovere un prodotto.
Smaltire le scorte.
Acquisire nuovi clienti.
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
17. Sistemi ieri e oggi
I sistemi di fidelizzazione classici, sono partiti con strumenti hardware da installare
presso la società con elevati costi da sostenere solo in fase di start-up
Diamo un “taglio” alla vecchia tecnologia ed adottiamo nuovi strumenti che il
mondo digitale ci offre!
C’era una volta
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
Relatore:Vincenzo Tondolo
Oggi
18. I grandi fidelizzano
Grandi aziende italiane e straniere utilizzano ancora questi strumenti per dare
vantaggi ai propri clienti, ma prevalentemente per poter fare indagini o
statistiche sulla propria clientela e creare delle offerte personalizzate
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
Relatore:Vincenzo Tondolo
19. Fidelizzazione su Web
Con una connessione ad internet, a costo ZERO, possiamo cominciare a
fidelizzare i nostri clienti e prepararci a comunicare con loro tramite mail o
sms o App.
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
Relatore:Vincenzo Tondolo
20. Fidelizzazione su Web
Registrare il cliente nella propria piattaforma , con dati essenziali per poter fare
comunicazione successivamente
Cognome, Nome e Sesso,Cellulare o Mail
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
Relatore:Vincenzo Tondolo
21. Fidelizzazione su Web
Creazione di un database profilato dei clienti
Tracciabilità dei clienti che hanno acquistato nella mia attività o
clienti di altre attività che hanno speso nel mio negozio.
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
Relatore:Vincenzo Tondolo
22. Fidelizzazione su Web
E’ una piattaforma web a costo 0 per il commerciante per
monitorare in tempo reale le vendite e i clienti,
permettendo di sapere:
• chi sono (età, sesso, etc)
• quanto spendono (scontrino medio e valore nel tempo)
• da dove vengono (indirizzo e cap per calcolare il raggio di prossimità)
• dove spendono (in quali altri punti vendita e con quale frequenza)
• Sms Marketing (attivare campagne di sms-marketing)
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
Relatore:Vincenzo Tondolo
23. Fidelizzazione nei Centri Commerciali Naturali
Con l'espressione centro commerciale naturale si intende una aggregazione
di esercizi commerciali che operano integrandosi tra loro in ambito urbano.
Si tratta, in ogni caso, della unione di piccoli esercenti, ubicati in una
planimetria specifica di un centro storico, allo scopo di elaborare strategie
comuni di marketing, fornire servizi ai consumatori e agli eventuali turisti,
collaborare con gli enti locali nella promozione del territorio.
• Eventi
• Pubblicità (radio, tv, carta stampata…)
• Incentivare gli acquisti SOLO nei negozi convenzionati
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
Relatore:Vincenzo Tondolo
24. Fidelizzazione nei Centri Commerciali Naturali
Area Pedonabile o Centro Città
NO
CCN
CCN
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
Relatore:Vincenzo Tondolo
25. Fidelizzazione nei Centri Commerciali Naturali
NO
CCN
CCN
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
Relatore:Vincenzo Tondolo
Incentivare le vendite solo nelle attività
convenzionate
26. Fidelizzazione nei Centri Commerciali Naturali
CCN
Ogni commerciante fidelizza i propri clienti, ma nello
stesso tempo li condivide con altre attività
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
Relatore:Vincenzo Tondolo
27. Fidelizzazione nei Centri Commerciali Naturali
condividere
fidelizzare
promuovere
comunicare
analizzare
Un sistema di fidelizzazione per poter funzionare correttamente, deve seguire le seguenti fasi:
Promuovere, Fidelizzare, Condividere, Comunicare, Analizzare
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
Relatore:Vincenzo Tondolo
28. .. Acquisti in città
100 punti = 0,50€
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
29. ..in pratica
0€ - 0 punti
0,5% a transazione
Il commerciante grazie al sistema di fidelizzazione ed al rilascio di card, sviluppa
velocemente una rubrica di contatti dei clienti e matura un bonus per la
propria attività o sostenere attività volte al sociale.
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
30. … sostegno alla città
Esempio CCN
10.000 utenti
Media punti di 500/card
Bonus maturato 25.000€
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
31. Partnership tra imprese & sport
Rafforzare il radicamento della società sportiva nel tessuto imprenditoriale locale
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
32. Partnership tra commercio & sport
Le associazioni sono delle imprese del territorio e possono essere uno
strumento vantaggioso per le imprese.
Il vero co-marketing e’ quello di stringere delle convenzioni bilaterali tra
territorio e sport, dando un’incentivo al tifoso di acquistare nelle attività
convenzionate e ricevere un premio “sportivo”
CHE FARE
• Promuovere l’iniziativa
• Creare una partnership vantaggiosa
• Utilizzare premi “sport”
• Sfruttare le potenzialità dei “tifosi”
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
33. Partnership tra commercio & sport
Creazione di loyalty personalizzate , per categoria e sport , per incentivare lo
sviluppo del progetto e premiare i clienti con prodotti o gadget “emozionali”
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
34. Loyalty Marketing Virtuale
Potenziare le performance del loyalty program applicando logiche di progress
marketing thinking per ottenere una misurazione approfondita in tempo reale
dell’andamento delle attività.
Obiettivi:
•Favorire il concetto di fedeltà ;
•Creare analisi in tempo reale dei consumatori;
•Potenziare le iniziative di vendita verso un determinato prodotto
•Snellire le richieste ed assegnazione premi tramite web
Creare un sistema virtuale , SENZA card
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
Relatore:Vincenzo Tondolo
35. Campagna Barilla – pan di stelle
OBIETTIVI:
-andamento vendite in real time
-spingere sell out
-incentivare riacquisto
-monitorare la rotazione prodotti
-lavorare sulla community crm
-potenziare la redemption
-snellire processi di assegnazione
e richiesta premi
-eliminare gli sprechi di carta
-favorire strategie di
acquisti trasversali
-incentivare la registrazione
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
37. Loyalty Marketing Virtuale
La meccanica è semplice ed immediata:
•Acquisto del prodotto
•Invio del codice presente all’interno della confezione
•Registrazione dell’acquisto ed eventuale risposta della
piattaforma per la conferma.
A1234X
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
Relatore:Vincenzo Tondolo
38. Loyalty Marketing Virtuale
•Invio di codici traccianti attraverso i canali digitali mobile e web.
•Possibilità di monitorare in tempo reale tutti i partecipanti
•Rotazione dei prodotti e gli andamenti delle vendite
•Implementare attività strategiche mirate per favorire l’acquisto
trasversale delle referenze
•Misurazione della tendenza di abbandono e conseguente
animazione dei consumatori in fase di abbandono.
•Eliminazione totale del materiale cartaceo
A1234X
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
Relatore:Vincenzo Tondolo
39. Loyalty Marketing Virtuale
Step successivi alla registrazione:
•Incentivare l’accesso al portale web con dei punti
omaggio per completare l’anagrafica e profilare i clienti
•Incentivare ad acquistare piu’ prodotti per ricevere punti
bonus
•Incentivare l’acquisto di prodotti diversi a quelli
precedenti
•Invitare altri amici ad acquistare i prodotti
A1234X
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
Relatore:Vincenzo Tondolo
40. Fidelizzazione nei Centri Commerciali
Offerta ai commercianti
Visibilità
Pedonabilità
Operazioni commerciali
Offerta ai clienti
Marchi rinomati
Promozioni/offerte
Vasta scelta di prodotti
Intrattenimento
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
Relatore:Vincenzo Tondolo
41. Fidelizzazione nei Centri Commerciali
Cosa offrire ai clienti e commercianti
Operazioni /concorsi a premi
Tracciabilità
Sistema di comunicazione con la clientela
Soluzione
Piattaforma unificata che gestice le
le transazioni dei clienti
Statistiche sui clienti
Comunicazione singola o multipla
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
Relatore:Vincenzo Tondolo
42. Comunicazione con i potenziali clienti
100.000 clienti
che acquistano i nostri prodotti.
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
Relatore:Vincenzo Tondolo
43. Comunicazione con i potenziali clienti
Tenere aggiornati i clienti con nuove tecnologie (APP) o social network , su nuovi prodotti,
promozioni, eventi o altro, spendendo anche ZERO. (marketing low cost)
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
Relatore:Vincenzo Tondolo
44. Differenze tra sistemi di fidelizzazione
Costo quasi zero
Geo localizzato
Immediato
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
Relatore:Vincenzo Tondolo
Costo zero
Geo localizzato
Parametrato
Costo > zero
Parametrato
Immediato
45. Domande o dubbi
Titolo della presentazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
Relatore:Vincenzo Tondolo