Laboratorio interculturale, DISCUII. Università degli Studi di Urbino. La parola “marketing”, spesso associata a budget milionari e astronomiche campagne pubblicitarie, è per quasi tutte le imprese del mondo, sinonimo di “scegliere”. Il marketing può essere definito come l’arte, o la capacità, di investire nel modo migliore risorse scarse per raggiungere risultati ottimali. In questo laboratorio si è aiutato a comprendere, in qualità di marketer e comunicatori, come gestire la necessità di un’impresa di contenere i costi senza rinunciare ad obiettivi ambiziosi e si analizzeranno alcuni casi internazionali di marketing a budget (quasi) zero. I partecipanti sono stati chiamati a sfidarsi ad una gara di idee, dove la creatività e l’astuzia contavano molto più dei soldi a disposizione!

1. Z E R O - B U D G E T M A R K E T I N G
Q U A N D O L E I D E E C O N TA N O P I Ú D E L P O RTA F O G L I
2 8 - 2 9 S E T T E M B R E
5 O T T O B R E 2 0 1 8
D I S C U I I
L A B O R AT O R I O I N T E R C U LT U R A L E

2. Simone Moriconi
• Consulente di marketing e strategie digitali.
Lavoro con aziende di media dimensione, PMI e
start-up in ambito di pianificazione strategica di
marketing, digital marketing, social media ed e-
commerce.
• Titolare di contratto integrativo nel corso di
Comunicazione Aziendale e Internet Marketing
all’Università degli Studi di Urbino.
• Parte del team di Warehouse Coworking
Factory, il principale spazio di coworking delle
Marche.
Contatti
www.simonemoriconi.com
simonemoric@gmail.com
2
Mi presento

3. “Sono davvero ricco quando il mio reddito è superiore alla
mia spesa, e la mia spesa è uguale ai miei desideri.”
Edward Gibbon

4. La scienza della scarsità
• L’economia è lo studio di come usiamo mezzi
limitati per soddisfare desideri illimitati, cioè di come
gli individui gestiscono la scarsità.
• La scarsità è onnipresente: ognuno di noi possiede
una limitata quantità di denaro, nemmeno i più ricchi
possono comprare tutto.
• La sensazione di scarsità produce più effetti della
scarsità stessa.

5. ‣ Il marketing può essere definito come l’arte, o
la capacità, di investire nel modo migliore
risorse scarse per raggiungere risultati ottimali.
‣ La leva della scarsità è utilizzata dal
marketing anche come tattica di persuasione.
Che si tratti di farci sentire inadeguati, oppure di
farci acquistare in fretta, la leva è sempre
generare una sensazione di scarsità.
Marketing e scarsità

10. “Non c’è budget!”

11. Se il capo non ci da budget,
possiamo sviluppare due qualità…
PERSUASIONE INGEGNO

12. Gli effetti positivi della scarsità
(pensiamo al tempo)

13. L’esperimento delle riunioni
• Uno studio su come vengono condotte le riunioni ha
dimostrato che tutte cominciano in modo deconcentrato: i
ragionamenti sono astratti, le conversazioni divagano, vanno
fuori tema, ci si sofferma molto su cose marginali, ecc.
• Verso metà riunione, le cose cambiano. Il gruppo si rende
conto che ha poco tempo e cambia registro. Si entra in una
fase di affiatamento, ci si sbarazza degli elementi di disaccordo
e ci si concentra su quelli essenziali.
• Questo passaggio è definito “correzione di metà percorso”.
Avviene quando la mancanza di tempo (sensazione di scarsità)
diventa evidente.

15. La scarsità genera concentrazione
Gli scienziati cognitivi hanno scoperto che la scarsità (di
qualunque tipo) frutta un dividendo di concentrazione.
Gli esempi sono nella vita di tutti i giorni.
• Usiamo meno dentifricio quando il tubetto è quasi vuoto.
• Negli ultimi giorni di vacanza corriamo di più per non perderci
neanche un panorama.
• Scriviamo in modo più accurato quando possiamo usare un
numero di parole limitato.
• …

16. Quanti colpi hai da sparare?

17. + ABBONDANZA
- PRECISIONE

20. “Jugaad is a colloquial Hindi word that roughly
translates as “innovative fix; an improvised solution
born from ingenuity and cleverness.”
(Navi Radjou, 2012)

21. Lo spirito “Jugaad”

22. “Jugaad is practiced by almost all Indians in their
daily lives to make the most of what they have.
It is the art of spotting opportunities in the most
adverse circumstances and resourcefully
improvising solutions using simple means.”
Per farsi un’idea :)
https://daily.social/20-photos-indian-jugaad/

23. 1. Opportunità nell’avversità
Il billboard di Lima che produce acqua potabile dall’umidità
https://goo.gl/i8murQ

24. 2. “Do more with less”
https://ideas.starbucks.com/

25. 3. Agire flessibile
Amazon A/B Testing strategy

26. 4. Semplicità
Billy, il prodotto più venduto da IKEA

27. Il concetto di “MVP”
Fonte: startitup.com

28. La stessa logica può applicarsi al
marketing e alla comunicazione.

29. L’approccio “growth hacking”
Il Growth Hacking è il processo di rapida sperimentazione
attraverso una serie di canali di marketing per individuare i
modi più efficaci per far crescere un business[1].
Il Growth Hacking fa parte del Web Marketing e comprende
attività SEO, SEM, Email Marketing, Social Network e test A/B.
A differenza dei (web) marketer tradizionali i Growth Hackers
utilizzano strategie a basso costo ed innovative, come ad
esempio Social Media e Viral Marketing, ed è per questo che il
Growth Hacking è particolarmente indicato per Startup e PMI.
(https://it.wikipedia.org/wiki/Growth_hacking)

30. Il sistema di inviti Dropbox

31. Il caso AirBnb
Quando AirBnb era ancora poco conosciuta, i growth hackers di AirBnb
hanno provato a sfruttare il sito più famoso Craiglist a loro favore. Craiglist
è un portale con classifiche e liste con più di 10 milioni di utenti. Per
pubblicare un appartamento su Craiglist, AirBnb doveva farlo manualmente
e questo richiedeva molto tempo e non era molto produttivo.
Craiglist non aveva una API che permetteva di creare gli annunci di forma
automatica, ma AirBnb sviluppò un piccolo software che per caricare in
modo automatico gli appartamenti su Craiglist. In poco tempo, riuscirono a
pubblicare gli appartamenti su Craiglist in modo automatico e a catturare
parte dei milioni di utenti di Craiglist.
La crescita di AirBnb è stata esponenziale, fino a quando in Craiglist si sono
resi conto dello “scherzetto” di AirBnb e hanno chiuso il rubinetto. Ma ormai
AirBnb aveva raggiunto il suo obiettivo: aveva già una solida base utenti.
http://growthhackingitalia.com/differenze-growth-hacking-marketing-tradizionale/
https://growthhackers.com/growth-studies/airbnb

32. Ice Bucket Challenge
17 mln. di persone hanno partecipato
1.2 mln. di video postati su Facebook
115 $ mln. raccolti in 8 settimane

33. Perché oggi si può lavorare con questo
approccio?
• Accesso ai dati. Oggi esistono un sacco di applicazioni che
forniscono l’estrazione e l’analisi dei dati. Molte di queste non
erano disponibili fino 10 anni fa. Ora possiamo tracciare (quasi)
tutto.
• Sviluppo delle reti sociali. Le reti sociali non sono una novità,
ma negli ultimi anni hanno completamente trasformato la vita
delle persone e delle imprese. Il passa-parola è molto più
potente.
• Fusione tra marketing e tecnologia. Oggi sono a
disposizione moltissimi software e piattaforme che
automatizzano quei task che prima impegnavano molte ore. La
marketing automation è (una parte di) futuro.

34. Non solo digitale…

36. Una check-list prima di partire
• Creatività. Non sono necessari grossi budget di marketing per pensare “out
of the box”. Anche piccole aziende possono utilizzare tecniche “guerrilla” per
competere con aziende più grandi. Tutto ciò che incentiva le persone a
scoprire quello che fate è creatività: dai banner, ai video, alle storie, tutorial,
blog, campioni di prova, e così via.
• Network. Il passa-parola è la più potente delle leve ed è essenziale quando i
budget sono all’osso. Diffondete la voce partendo dai vostri contatti e iniziate
a costruire il brand con il passa-parola. Le interazioni reali sono molto più
efficaci dei like sui social media. Costruitevi una credibilità dentro e fuori la
rete. Trovate i luoghi dove fare networking, come eventi, coworking,
roadshow, ecc.
• Visibilità. I social media sono fondamentali per dare informazioni ai clienti.
Considerate Facebook, Instagram, Linkedin per popolare la community
online. Analizzate le funzionalità che possono fare al caso vostro. Valutate la
presenza nei portali intermediari a seconda del settore (es. Tripadvisor,
Amazon, Yelp, Behance…). Considerate le partnership con altri piccoli
business per aumentare la rete contatti e trovare nuovi canali distributivi.

37. Tre libri da cui nascono i contenuti di questo laboratorio

38. ZERO BUDGET GAME

39. Gara di idee
• FORMATE 4 TEAM DA 3 o 4 PERSONE
• L’obiettivo è elaborare una strategia per acquisire nuovi
contatti e clienti utilizzando l’approccio “zero-budget”:
creatività ed astuzia contano più dei soldi!
• Nelle 4 ore a vostra disposizione dovrete elaborare la
strategia creativa per il progetto imprenditoriale. Potete
anche proseguire, se volete, durante la settimana (vostra
scelta).
• Il venerdì seguente sarete chiamati a presentare la vostra
strategia.

40. Il caso: Trad Up
• Trad Up è un’agenzia di traduzioni multilingue che opera
tramite un portale online. Le traduzioni vengono effettuate
da traduttori freelance “remoti” iscritti alla piattaforma. I
clienti sottopongono i progetti da tradurre nel portale. Il
business model di Trad Up è basato su una % di transazione
dai progetti tradotti.
• Dovrete elaborare una strategia creativa per aumentare il
giro d’affari di Trad Up, aumentando più possibile il
network dai due lati (traduttori e committenti) e i
progetti realizzati tramite piattaforma.
• Il budget a vostra disposizione è molto limitato, come una
vera startup!

41. Appunti
• Portatevi l’occorrente per lavorare: computer,
fogli, post-it, pennarelli…tutto ciò che vi serve per
stimolare la creatività!
• Io sarò a disposizione per informazioni e consigli
durante le ore di lavoro, sabato.
• Chi vuole, può affinare o proseguire il lavoro
anche fuori dall’aula, in piena autonomia.

42. Venerdì 5: le presentazioni
• Ogni gruppo avrà a disposizione circa 20 minuti
per presentare la propria strategia, nella modalità
che ritiene più efficace.
• Valutazione: al termine della presentazione di
ciascuno, gli altri team daranno il proprio giudizio
sulla strategia.
• Lo stesso farò io, ma rivelerò la mia votazione
soltanto alla fine, potendo quindi ribaltare il
risultato :-)

43. Parametri di valutazione
• Creatività
• Costi
• Capacità di raggiungere l’obiettivo
• Presentazione
(Scala da 1 a 10)

44. Buon lavoro!

45. www.simonemoriconi.com