Retrouvez notre nouvelle étude des perspectives du marché de l’assurance emprunteur avec les témoignages de Nicolas Boucquey, Directeur Prévoyance Individuelle de Groupama Gan Vie, et Hervé Martel, Directeur de l’alignement stratégique Harmonie Mutuelle.

1. MARCHÉ DE L’ASSURANCE
EMPRUNTEUR : OUVERTURE
PROGRESSIVE ET CONCURRENCE
ACCRUE

2. LE MARCHÉ DE L’ASSURANCE EMPRUNTEUR EST EN CROISSANCE CONTINUE
DEPUIS 2013
12M emprunteurs en France
UN MARCHÉ ANNUEL DE
9,1MDS € EN 2017
Sources : Données FFA
6,74 ; 74%
1,8 ; 20%
0,53 ; 6%
MARCHÉ DE L'ASSURANCE EMPRUNTEUR
EN FRANCE (EN MDS €, 2017)
Crédits immobiliers Crédits consommation
Prêts professionnels
6,41 ; 71%
2,41 ; 27%
0,23; 2%
RÉPARTITION DES PRIMES PAR
GARANTIE (EN MDS€, EN 2017)
Garantie Décès Incapacité / Invalidité
Perte d'emploi
+ 5%
+ 4%
- 3%
01
8,3 8,4 8,6 8,8 9,1
2% 1%
3% 1%
4%
0%
2%
4%
6%
7,5
8
8,5
9
9,5
2013 2014 2015 2016 2017
EnMds€
TAILLE ET DYNAMIQUE DU MARCHÉ DE L’ASSURANCE
EMPRUNTEUR
Cotisations des contrats d'assurance emprunteur
Croissance annuelle

3. CE MARCHÉ FORT LUCRATIF EST DOMINÉ PAR LES BANCASSUREURS
02
88%
12%
UNE DOMINATION BANCAIRE ÉCRASANTE
Encours ADE groupes bancaires
Encours ADE en délégation assureurs
UN MARCHÉ À TRÈS FORTE VALEUR
Un taux de marge nette très confortable évalué à 36,8%
des primes par l’ACPR contre 4,6% pour l’ensemble des
autres assurances.
Une forte rémunération commerciale des réseaux
bancaires qui captent l’essentiel de la marge y compris
les participations aux bénéfices (PB) sous forme de
commissions variables.
PdM de 30% grâce aux
partenariats bancaires :
Le reste du marché est
majoritairement contrôlé
par les grandes banques

4. PEU A PEU LE MARCHÉ S’OUVRE A LA CONCURRENCE
03
Près de la moitié des propriétaires prêts à
changer d’assureur pour leur crédit
immobilier en 2018.
UNE ATTENTE FORTE CHEZ LES
CLIENTS…
D’après les estimations de McKinsey, entre 600M€ et 1,4Md€
pourraient être transférés selon le taux de résiliation retenu.
➢ Entre 15 et 35% des parts de marché de la
bancassurance sur des crédits à maturité supérieure à
3 ans.
VERS UN RÉÉQUILIBRAGE DU MARCHÉ…
Hausse régulière des devis adressés aux
courtiers avec une croissance potentielle
élevée (seulement 1/3 des nouveaux
crédits mis en délégation d’assurance).
Un coût de l’assurance moyen de 25% du coût du crédit
qui incite fortement à faire jouer la concurrence.
Sources : TNS Sofres, Mc Kinsey
Des gains potentiels conséquents pour les emprunteurs (de 15
à 25 k€ par emprunt sur la durée de crédit).

5. Amendement Bourquin à
la Loi Sapin II*
Loi HamonLoi Lagarde
LES ÉVOLUTIONS RÉGLEMENTAIRES CONFORTENT L’OUVERTURE À LA
CONCURRENCE
04
Obligation d’informer le
souscripteur d’un crédit de la
faculté de souscrire
indépendamment son
assurance de prêt.
Objectif de rendre effectif la
liberté contractuelle offerte
par la Loi MURCEF.
Permet la résiliation de
l’assurance de prêt dans les 12
mois suivant sa souscription :
• Prolonge seulement la rotation
potentielle du flux,
• Sans impact pour le stock.
Résiliation à chaque échéance anniversaire avec
un préavis de 2 mois :
• Impacte le stock et assoit une véritable ouverture du
marché,
• Impose une obligation de proposer une couverture
équivalente fondée sur le respect de 18 critères de
garantie minimale du CCSF.
De nombreux débats sur la date à retenir avec une forte
résistance des banquiers, des avertissements de l’ACPR et
des consignes de la FBF pour améliorer l’information des
assurés sur la date d’échéance effective.
2010 2014 2017
* Confirmé par le Conseil Constitutionnel le 12/01/2018.

6. LE BÉNÉFICE GLOBAL POUR LES EMPRUNTEURS EST TOUTEFOIS LIMITÉ PAR
LA RÈGLEMENTATION ET L’ÉVOLUTION DE LA FISCALITÉ
05
UNE JURISPRUDENCE QUI N’A PAS
ENCORE PERMIS AUX ASSURÉS DE
BÉNÉFICIER DES PB…
… qui s’appliquera également à la garantie Décès pour
un montant de 9% uniquement sur les nouveaux
contrats soit une hausse théorique de + 6,4%.
• Limitation de l’attractivité des challengers pour
attaquer le stock de contrat.
• Compression probable des marges des acteurs pour
rester compétitifs.
UNE ÉVOLUTION DE LA TSCA…
Des PB qui restent acquises aux réseaux de distribution
par le biais de commissions variables assises sur les
résultats.
Sources : TNS Sofres, Mc Kinsey
Action en justice de particuliers soutenus par
l’UFC Que Choisir déboutée le 23 mai 2014
partiellement confirmée en Cour d’Appel
conduisant à revoir le processus de rémunération
des réseaux commerciaux sans verser de PB aux
assurés.

7. DES ACTEURS TRÈS DIFFÉRENTS SONT ENGAGÉS DANS UNE
« COOPÉTITION » POUR BOUSCULER L’OLIGOPOLE BANCAIRE
06
Leaders incontestés du marché,
fixent les standards du marché
en matière de couverture
Bancassureurs Challengers, ils essaient de se
faire une place sur le marché en
misant sur la baisse des prix et la
simplification des process
Assureurs
Présents depuis de nombreuses
années, ils développent des
approches très segmentées avec
une forte agressivité tarifaire
Courtiers grossistes
Peuvent agir en courtier,
prestataire de services en
collaboration éventuelle des
acteurs de premier plan
Acteurs numériques
Agissent en intermédiaire pour
fluidifier le marché
Comparateurs
Proposent l’assurance
emprunteur avec une gamme de
services
Portails de service
Interviennent en support des
assureurs challengers pour
fluidifier les parcours client,
améliorer la sélection médicale,
optimiser les modèles de
tarification
Réassureurs

8. EN BANALISANT L’OFFRE, LE MARCHÉ S’EST PROGRESSIVEMENT
COMMODITISÉ…
07
LES OFFRES DES BANCASSUREURS :
• RELATIVEMENT HOMOGÈNES,
• PEU SEGMENTÉES,
• ESSENTIELLEMENT FOCALISÉES SUR LES RISQUES
STANDARDS ET LARGEMENT MUTUALISÉES.
• RISQUES AGGRAVÉS,
• SPORTIFS DE HAUT NIVEAU,
• PROFESSIONS À RISQUE, ...
L’ACHAT DE L’ASSURANCE EMPRUNTEUR EST
PRINCIPALEMENT FONDÉ SUR :
1. LE PRIX,
2. LA SIMPLICITÉ TRANSACTIONNELLE.
LA DURATION DES ASSURANCES EMPRUNTEUR
ASSOCIÉS AUX CRÉDITS IMMOBILIERS VARIE ENTRE 8
ET 10 ANS.
LES NICHES DE MARCHÉ PEU EXPLOITÉES PAR LES
BANCASSUREURS :

9. …OUVRANT LA VOIE AUX INNOVATIONS NUMÉRIQUES POUR REFONDER LES
PRATIQUES…
08
FLUIDIFICATION ET SIMPLIFICATION
DU PARCOURS CLIENT ET APPROCHE
PAR LES COMPORTEMENTS.
Distribution numérique d’ADE mariant
des compétences diverses
Courtier en assurance de prêt 100%
digital
Utilisation de l’intelligence artificielle,
valorisation instantanée de l’économie réalisée
sur les réseaux sociaux
(aujourd’hui Facebook Messenger, demain
Whats’Up, Telegram, Tidio, …)
Partenariat de distribution
Optimisation des modèles de tarification
et de la sélection des risques

10. … ET ENGAGER UNE TRANSFORMATION DES OFFRES ET DES PROCESS
09
SIMPLIFICATION ET DIGITALISATION DU PROCESSUS TRANSACTIONNEL
NOTAMMENT POUR LES TRANSFERTS DE STOCK (SOUSCRIPTION, SÉLECTION
MÉDICALE DISTANTE ET ALLÉGÉE OU BASÉE SUR LES COMPORTEMENTS)
MISE EN PLACE
D’UNE
PARTICIPATION
AUX RÉSULTATS
DES
EMPRUNTEURS
AFFINAGE DES MÉTHODES DE SÉLECTION DES RISQUES
POUR CHOISIR LES ADHÉRENTS LES PLUS FIDÈLES,
GÉNÉRATEURS DE VALEUR À LONG TERME SUPÉRIEUR À
LEUR SEUL PROFIL DE RISQUE
INTÉGRATION D’UNE COMPOSANTE ÉPARGNE : À ISO-BUDGET UNE PARTIE DE LA PRIME EST MISE
EN RÉSERVE, VALORISÉE ET DÉLIVRÉE EN CAS DE BONNE FIN DU CRÉDIT
AJOUT D’UNE PRÉVOYANCE
COMPLÉMENTAIRE : OBSÈQUES,
CAUTION BANCAIRE, …
INTÉGRATION DE SERVICES
D’ASSISTANCE EN CAS DE
SINISTRE

11. OPINION DES LEADERS : INTERVIEW DE NICOLAS BOUCQUEY, DIRECTEUR
PRÉVOYANCE INDIVIDUELLE DE GROUPAMA GAN VIE
10
Le marché de l’assurance emprunteur dispose de confortables marges mais est aujourd’hui
largement dominé par les acteurs bancaires. Malgré les récentes évolutions réglementaires, il
reste malgré tout assez figé, du fait notamment de craintes des clients à quitter leur banquier.
L’évolution fiscale annoncée pour 2019 devrait pénaliser en outre la rotation du stock.
Les acteurs bancaires adoptent une politique tarifaire défensive en s’alignant sur les
propositions concurrentes pour ne pas perdre leurs clients.
Groupama a lancé avec un certain succès des opérations de conquête en combinant
prescription des réseaux commerciaux et vente à distance en misant sur des processus
simplifiés et des tarifs attractifs. Les résultats de la campagne sont satisfaisants tant en
reprise à la concurrence qu’en délégation initiale. Dans ce dernier cas, ils montrent qu’il est
plus aisé de convertir un client dans les 6 mois suivant son investissement immobilier plutôt
qu’au moment de la signature.
L’enjeu de Groupama, et plus largement des assureurs challengers, est de sortir de la seule
approche par les prix pour proposer plus de garanties et plus de services.
De même, la clé du succès réside dans la capacité à rendre tangible et immédiatement
perceptible l’économie réalisée comme par exemple à travers un chèque de bienvenue ou
une cagnotte personnelle constituée avec les économies réalisées.
Nicolas Boucquey : Après quelques années
dans le conseil en management, Nicolas
Boucquey est entré chez Groupama où il a
exercé différentes fonctions à hautes
responsabilités dans le domaine des assurances
de personnes. A ce titre, il a eu en charge la
dynamisation du marché de la prévoyance
individuelle et notamment de l’assurance
emprunteur.
Groupe Groupama :
• CA de 13,8 Mds €
• 12,5M sociétaires et clients
• 3ème assureur prévoyance en
France.

12. OPINION DES LEADERS : INTERVIEW DE HERVÉ MARTEL –
DIRECTEUR DE L’ALIGNEMENT STRATÉGIQUE
11
Le marché de l’assurance emprunteur ne cesse de connaitre des aménagements législatifs dont
les principaux objectifs sont d’accroitre la capacité de négociation du consommateur et
d’instaurer une concurrence plus large. Or malgré une guerre tarifaire - alimentée par la
présence grandissante des comparateurs en ligne - il faut constater que le taux de souscription
hors des contrats bancaires, n’a pas spectaculairement augmenté depuis 15 ans. Le prix, unique
critère de choix des souscripteurs, offre même un nouvel argument de poids aux bancassureurs
qui, compte tenu notamment de la taille de leur portefeuille, s’alignent sur le mieux-disant
extérieur, dont les marges déjà limitées depuis longtemps, ne cessent de baisser. C’est pourquoi
une réflexion autour du développement de services innovants inclus ou optionnels pourrait
différencier les acteurs. La mise à disposition d’un accompagnement ou d’un service auquel il
serait possible de faire appel sans qu’un aléa ne soit intervenu, pourrait rendre l’assurance
finalement accessoire au dispositif proposé au consommateur. De la même façon, on pourrait
imaginer l’introduction de garanties complémentaires (obsèques, caution bancaire,…). Bien
entendu, la fluidité du parcours client incluant notamment une sélection médicale facilitée et
assistée, et la simplicité transactionnelle ont une importance capitale pour se développer.
La capacité à communiquer autour de la démonstration que le dispositif proposé est bien plus
qu’une « simple » garantie emprunteur, pourrait alors être la clé du succès permettant
d’espérer un véritable transfert de parts de marché vers les challengers non bancaires.
Hervé Martel est Directeur de l’Alignement
Stratégique d’Harmonie Mutuelle, spécialiste des
assurances affinitaires et plus spécifiquement des
garanties emprunteurs, il a notamment en charge la
déclinaison du plan de développement.
Groupe VYV :
• 10M de personnes
protégées.
• CA global de 10 Mds €.
• Assurance emprunteur
proposée par le biais de
Sphéria Vie.

13. RETROUVEZ-NOS ACTUALITÉS SUR INTERNET
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