Votre innovation est géniale ? Tant mieux pour vous. Les clients sont submergés d’offres, de publicité, de produits/services magiques, et ont une vie normale sans votre génie. Des entreprises avec des budgets 1000 fois supérieurs au votre les assaillent chaque jour avec des produits mâtures et des techniques bien rodées. David contre Goliath ? Possible, mais il va falloir se mouiller. Comment avoir un maxi impact avec un mini budget ? Comment bien définir votre valeur, identifier votre cœur de cible, les séduire, et les transformer en ambassadeurs ? Comment gérer la prospection et la vente, activités qui demandent temps et méthode ? Bref, comment avoir une belle idée avec une facture à la clé.

1. VENDRE SON INNOVATION : UN ACTE HÉROÏQUE ?

2. MAIS QUI EST CE ?

3. Réagir et suivre
@samir_mindset

4. LE CADRE POUR LA MATINÉEUNE MATINÉE ACTIVE : SOYEZ EN FORME

5. QUE SAVEZ VOUS ?

6. COMMENT VENDRE MON
INNOVATION ?

7. ¾ DU TRAVAIL
L’art de concevoir
une offre qui va
être achetée
Ventes

8. INNOVATION
• Introduction, dans le processus de production et/ou de
vente d'un produit, d'un équipement ou d'un procédé
nouveau.
• INNOVATION = invention + marché

9. CECI EST UNE INVENTION

10. INNOVATION ? INVENTION ?

11. INNOVATION ? / INVENTION ?

12. INNOVATION / INVENTION ?

13. INNOVATION / INVENTION ?

14. OUVREZ VOS CAHIERS
1. QUE VENDEZ VOUS ?
2. A QUI ?
3. GO TO MARKET
4. PROSPECTER ET VENDRE
5. (PASSER LE GAP)

15. 1 - PROPOSITION DE VALEUR ET AUTRES
DÉLIRES DE MARKETER

16. QU’ACHETEZ VOUS ?

17. QUE VENDEZ VOUS ?

18. UNE VOITURE ?

22. PETITE MISE EN SITUATION

23. 23
La tâche que le client souhaite accomplir, le
problème qu’il essaye de résoudre ou le besoin
qu’il tente de satisfaire.
Ex : refondre le SI de son entreprise, se déplacer
d’un point A à un point B, faire garder ses
enfants
DECOMPOSER VOTRE PROPOSITION DE VALEUR

24. 24
Jobs
fonctionnels

25. 25
Les Jobs
Sociaux

26. 26
Les Jobs
Emotionnels

27. 27
Les Jobs
Supports

28. 28
Jobs
fonctionnels
Les Jobs
Sociaux
Les Jobs
Emotionnels
Les Jobs
Supports
VALEUR = JOB TO BE DONE

29. 29
Jobs
fonctionnels
Les Jobs
Sociaux
Les Jobs
Emotionnels
Les Jobs
Supports
VALEUR = JOB TO BE DONE
• PAR 2
• 7 MIN / PROJET
• LISTE DES JOBS CLIENTS
• EMPATHIE MAXIMALE

30. SEGMENTATION - CIBLAGE
SUSPECT n°1
SUSPECT n°2
SUSPECT n°3

31. A QUI VENDEZ VOUS ?
• Je vais prendre 1% de part de marché
• Je cible tout le monde
• Les clients vont venir tout seul

32. LA DURE RÉALITÉ
• PERSONNE NE VOUS ATTEND !
• VOUS DEVEZ OFFRIR UN INCRÉMENT
SIGNIFICATIF DE VALEUR POUR VOS CLIENTS
• VOUS DEVEZ CONCENTRER VOS FORCES

33. CHANGEZ DE MÉTHODESEGMENTATION : CHANGEZ DE MÉTHODE
S1
S2
S3
S4

34. Homme / Parisien / 18 – 30 ans / CSP +
MÊME SEGMENT ?

35. UN BON SEGMENT
• IDENTIFIABLE = NOMMABLE
• PARTAGEANT LES MÊMES PROBLÈMES
• AYANT LES MÊMES COMPORTEMENTS D’ACHAT

36. CHOISIR DES CRITÈRES ACTIVABLES
Va souvent voir
des concerts
Se déplace en vélo
Regarde des séries
sur Internet
Passe beaucoup
de temps dans le
train
Fait attention à ce
qu’il mange

37. DANS LA TÊTE DES CLIENTS

38. 38
LES ACTEURS D’UNE VENTE

39. JE FAIS DU
SPORT
EXTREME
JE VEUX
GARDER UNE
TRACE DE MES
EXPLOITS
JE MET
BEAUCOUP
D’ARGENT
DANS MON
MATÉRIEL
J’ADMIRE LES
PROS
GOPRO, SEGMENT N°1 : LE FOU D’ADRENALINE
J’AI BEAUCOUP
D’AMIS

40. GOPRO – STRATEGIE
0€
WHAOU !!!

41. GOPRO – STRATEGIE
WHAOU BIS
!!!

42. RED BULL ???GUERILLA MARKETING

43. GO TO MARKET STRATEGY

44. JE VOUS TUE SI J’ENTENDS
« Je vais faire une stratégie à base de buzz
sur les réseaux sociaux »
« Je vais faire une stratégie en ligne »
« Je vais m’associer avec un vendeur, c’est lui
qui fera »

45. L’APPROCHE DE VENTE
Direct Indirect (B2…)
B2C
Or massive B2B
Sales marketing
Ex :
commeunjeudenfent.co
m, moo.com
Chanel sales
Ex : Coca-Cola,
B2B Complex sales
Ex : Witekio, Dassault
Partnerships
Ex : SalesForce,
JeanLain

46. CUSTOMER JOURNEY

47. CHOISIR SES CANAUX

48. QUELQUES EXEMPLES DE STRATEGIE

49. MARKET PUSH
JE VAIS CHERCHER LE CLIENT POUR LUI PRÉSENTER MON OFFRE
Les STATS SONT AVEC VOUS
+ ENERGIVORE ET CHRONOPHAGE
-
MÉTHODES : EMAILING / PHONING / DÉMARCHAGE / FOIRES

50. EXEMPLE / GEOLID

51. MARKET PULL
JE TRANSMETS UNE INFORMATION AU CLIENT POUR
L’ORIENTER DURABLEMENT DANS SON ACTE D’ACHAT
NOTORIÉTÉ ET IMPACT LONG TERME
+ COUTEUX ET MAL CIBLÉ
-
MÉTHODES : PUB TV / PANNEAU PUBLICITAIRE / CINEMA

52. EXEMPLE / BLABLACAR

53. INBOUND MARKETING
LA VENTE SE FAIT DANS UNE DÉMARCHE DE RECHERCHE
ACTIVE.
PEU COUTEUX ET PROSPECTS
QUALIFIÉS
+ RÉSULTATS LONG À VENIR
-
MÉTHODES : RÉFÉRENCEMENT WEB / CONFÉRENCES /
EVÈNEMENTS

54. EXEMPLE / WITEKIO

55. CHANNEL SALES
SE CONSTRUIRE UN RÉSEAU DE PRESCRIPTEUR/VENDEUR
FORTE SCALABILITÉ
VARIABILISATION DES COÛTS
+ TRAVAIL D’ANIMATION
ALIGNEMENT D’INTERÊTS
-
MÉTHODES : RÉSEAU DE VENDEUR, VENTE PYRAMIDALE,
APPORTS D’AFFAIRE, FRANCHISE

57. DEFINISSEZ VOTRE CUSTOMER JOURNEY
PAR 2 :
• 7 MIN PAR PROJET
• UN EXEMPLE TYPIQUE DE CUSTOMER
JOURNEY
• SOIT AUSSI DÉTAILLÉ QUE POSSIBLE

58. 4. PROSPECTER ET VENDRE
CALL SAUL ?

59. TOUT DEVIENT CLAIR
PV + CIBLE + APPROCHE
= GO PROSPECTION + VENTE

60. LE STÉRÉOTYPE

61. CLIENT LIFECYCLE ?
1. Contacts acquisition
2. From « contact »
to « lead »
3. From « lead » to
« client »
4. From « client »
to « ambassador »

62. LE CONSEIL DE SAUL: MESURER
TESTEZ , OBSERVEZ ET MESUREZ

63. 1. CONTACT ACQUISITION
• Historique (même des vies d’avant !)
• Rencontres / events / networking
• Réseaux sociaux
• Donner avant de recevoir (livre blanc, conf, webinar,
parrainage, etc.)
• Contact forms
Tool : snapaddy, evercontact, etc.

64. LE CONSEIL DE SAUL : BASE CLIENT
Tenir une base à jour, capitaliser et
l’exploiter

65. 2. FROM CONTACT TO LEAD
• Ranking des contacts
• Animer sa base :
– Apporter de la valeur
– Rester top of mind
• Suivre de près les activités et les nouvelles
Sales navigator, CRM, prospect.io,
Nelis, etc.

66. LE CONSEIL DE SAUL : AUTOMATISEZ
LES ROBOTS SONT NOS AMIS

67. LE CONSEIL DE SAUL : LEAD
METTRE EN PLACE DES GÉNÉRATEUR DE LEAD

68. 3. FROM LEAD TO CUSTOMER
LTV
CAC
Tools : pipedrive, Zoho, salesforce, etc.CAC/LTV

69. LE CONSEIL DE SAUL : GARDER LA ROUTINE
• Planifier des créneaux réguliers quotidi
ou hebdoma
• Suivre ses affaires et ses clie
• Se concentrer sur les prospects cha

70. LE CONSEIL DE SAUL : GARDEZ LA FOI
Clients
Potentiels
Clients réels

71. LE CONSEIL DE SAUL : ECOUTEZ
Ecouter ses clients
Accepter les critiques
Répondre aux objections

72. LE CONSEIL DE SAUL : VOUS DONNEZ LE RYTHME
A chaque échange un objectif
A chaque étape un Call To Action
Apprenez à « closer »

73. 4. CUSTOMER TO AMBASSADOR
Tools : CRM, events, etc.
« 85% des gens n’écoutent pas le discours des marques, 90% des gens
écoutent les recommandations »
• Business case
• Retour d’expérience
• Parrainage
• Club
• Etc.

74. • Mettre en place un chaîne de fidélisation:
1. Construire une relation durable
2. Développer les clients à fort potentiel
3. Relancer les clients inactifs
LE CONSEIL DE SAUL : FIDÉLISER
CAC/LTV !

75. Quelques outils
• CRM : Zoho, PipeDrive, SalesForce, HubSpot !
• Emailing : Aweber, MailChimp, Prospect.io,
Datananas, IKO systems
• Divers : Tilkee, Azalead, Leadfeeder, SnaAddy

76. BONUS : SCALE UP, PASSER LE GAP

77. Passer le GAP

78. MVP OK
1 CLIENT = 1 PRODUIT
VENDEUR = FONDATEUR
AVANT : VENTE HÉROÏQUE

79. APRÈS : VENTE “AUTOMATISÉE”
OFFRE PACKAGÉE + SUPPORTS
SOLUTION + MECANISME + PRICING

80. DES EXPLORATEURS AUX RATIONNELS
• Packaging
• Répétabilité
• Viabilité
• Scalabilité

81. APRÈS : PROCESS ET CHIFFRAGE
• PROCESS DE PRODUCTION
• CHIFFRAGE PAR PRODUIT
• ESTIMATION DES RESSOURCES HUMAINES ET
TECHNIQUES

82. EN SYNTHÈSE
1. Définir sa proposition de valeur
2. Segmenter son marché
3. Définir son GO TO MARKET
4. Prospecter souvent, et mesurer tout

83. EN SYNTHÈSE
DÉFINIR SA
PROPOSITION DE
VALEUR
SEGMENTER SON MARCHÉ
CHOISIR SON GO
TO MARKET
PROSPECTER
SOUVENT, ET MESURER

84. OUBLIEZ TOUT ÇA : SORTEZ