Votre innovation est géniale ? Tant mieux pour vous. Les clients sont submergés d’offres, de publicité, de produits/services magiques, et ont une vie normale sans votre génie. Des entreprises avec des budgets 1000 fois supérieurs au votre les assaillent chaque jour avec des produits mâtures et des techniques bien rodées. David contre Goliath ? Possible, mais il va falloir se mouiller. Comment avoir un maxi impact avec un mini budget ? Comment bien définir votre valeur, identifier votre cœur de cible, les séduire, et les transformer en ambassadeurs ? Comment gérer la prospection et la vente, activités qui demandent temps et méthode ? Bref, comment avoir une belle idée avec une facture à la clé.

1. VENDRE SON INNOVATION : UN ACTE HÉROÏQUE ?

2. MAIS QUI EST CE ?

3. Réagir et suivre
@samir_mindset

4. QUE SAVEZ VOUS ?

5. COMMENT VENDRE MON
INNOVATION ?

6. ¾ DU TRAVAIL
L’art de concevoir
une offre qui va
être achetée
Ventes

7. INNOVATION
• Introduction, dans le processus de production
et/ou de vente d'un produit, d'un
équipement ou d'un procédé nouveau.
• INNOVATION = invention + marché

8. CECI EST UNE INVENTION

9. INNOVATION ? INVENTION ?

10. INNOVATION ? / INVENTION ?

11. INNOVATION / INVENTION ?

12. INNOVATION / INVENTION ?

13. OUVREZ VOS CAHIERS
1. QUE VENDEZ VOUS ?
2. A QUI ?
3. CHOISIR SA STRATEGIE
4. PROSPECTER ET VENDRE
5. PASSER LE GAP

14. 1 - PROPOSITION DE VALEUR ET AUTRE
BULLSHIT DE MARKETER

15. QUE VENDEZ VOUS ?

16. LE CLIENT N’ACHÈTE PAS CE QU’ON LUI VEND

17. UNE VOITURE ?

21. QU’ACHETEZ VOUS ?

22. PETITE MISE EN SITUATION

23. SEGMENTATION - CIBLAGE
SUSPECT n°1
SUSPECT n°2
SUSPECT n°3

24. JE VOUS TUE SI J’ENTENDS
« Je vais faire une stratégie à base de
buzz sur les réseaux sociaux »
« je vais faire une stratégie en ligne »

25. A QUI VENDEZ VOUS ?
• Je vais prendre 1% de part de marché
• Je cible tout le monde
• Les clients vont venir tout seul

26. LA DURE RÉALITÉ
• PERSONNE NE VOUS ATTEND !
• VOUS DEVEZ OFFRIR UN INCRÉMENT
SIGNIFICATIF DE VALEUR POUR VOS
CLIENTS
• VOUS DEVEZ CONCENTRER VOS FORCES

27. CHANGEZ DE MÉTHODESEGMENTATION : CHANGEZ DE MÉTHODE
S1
S2
S3
S4

28. Homme / Parisien / 18 – 30 ans / CSP +
MÊME SEGMENT ?

29. UN BON SEGMENT
• IDENTIFIABLE = NOMMABLE
• PARTAGEANT LES MÊMES PROBLÈMES
• AYANT LES MÊMES COMPORTEMENTS D’ACHAT

30. CHOISIR DES CRITÈRES ACTIVABLES
Va souvent voir
des concerts
Se déplace en vélo
Regarde des séries
sur Internet
Passe beaucoup de
temps dans le
train
Fait attention à ce
qu’il mange

31. DANS LA TÊTE DES CLIENTS

32. JE FAIS DU
SPORT
EXTREME
JE VEUX
GARDER UNE
TRACE DE MES
EXPLOITS
JE MET
BEAUCOUP
D’ARGENT DANS
MON MATÉRIEL
J’ADMIRE LES
PROS
GOPRO, SEGMENT N°1 : LE FOU D’ADRENALINE
J’AI BEAUCOUP
D’AMIS

33. GOPRO – STRATEGIE
0€
WHAOU !!!

34. GOPRO – STRATEGIE
WHAOU BIS
!!!

35. RED BULL ???GUERILLA MARKETING

36. EXPLORATION DE
MARCHÉ

37. ANALYSER LE MARCHÉ DE LA DEMANDE, PAS DE L’OFFRE

38. QUELQUES CLICS N’ONT JAMAIS SUFFIT À ÉTUDIER UN MARCHÉ

39. PRIVILÉGIEZ LA DIVERSITÉ DES SITUATIONS

40. GUIDE D’ENTRETIEN
Guide
d’entretien
Présentation
de la société
Infos
administratives
Activités
Nom
Effectif
Adresse
Téléphone
Nom de l’interviewé
CA
Produits fabriqués
Principaux métiers
Marchés servis
Position sur ces marchés
Technos actuelles
Technos utilisées / pour quels usages
Critères de performance
Types et moyens de contrôle
Technos alternatives
Technos essayées et écartées
Besoins ou problèmes exprimés
Besoins ou problèmes irrésolus
Origine de ces problèmes : quand, où,
comment ?
Motivation à chercher d’autres solutions
Solutions envisagées
Axes de R&D touchés par les problèmes précédents
Solutions envisagées pour résoudre ces problèmes
contact avec des laboratoires de recherche externes
Conditions
économiques et
conséquences du
changement
Combien de produits fabriquez-vous ?
comment voyez-vous le processus de changement technologique ?
qui prendrait la décision de changer ?
quel impact aurait ce changement ?
prix unitaire des composants affectés par l’innovation ?
part du prix du produit fini ?
solutions internes ?
Présentation
détaillée et
positionnement de
notre innovation
A quoi pourriez-vous appliquer notre innovation?
Avantages par rapport à d’autres procédés?
inconvénients?
Au prix de quelles modifications seriez-vous prêt à adopter
cette innovation?
Marché
Clients
Fournisseurs
Concurrents
Collaboration avec
notre entreprise
Quelle image avez-vous de notre entreprise?
Dans quelles conditions seriez-vous prêt à collaborer
avec nous au développement de notre innovation?
Conclusions
Qui faudrait-il rencontrer pour aller plus loin ?
Quels documents auriez-vous à nous conseiller ?
quel type d’infos aimeriez-vous avoir ?
Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore

41. ET VOUS ?

42. APPROCHE DU MARCHÉ

43. B2B – B2C
B2B B2C
Mode d’achat Pragmatique Subjectif
Valeur ajoutée Mesurable Non mesurable
Process d’achat Étapes multiples Étape simple
Cycle de vente Long Court
Audience visée Faible et centrée
groupes
Grande et
centrée individus

44. Market Push, Pull ou Reverse
Besoin permanent, récurrent, ponctuel ?

45. MARKET PUSH
JE VAIS CHERCHER LE CLIENT POUR LUI PRÉSENTER MON OFFRE
Les STATS SONT AVEC VOUS
+ ENERGIVORE ET CHRONOPHAGE
-
MÉTHODES : EMAILING / PHONING / DÉMARCHAGE / FOIRES

46. EXEMPLE / GEOLID

47. MARKET PULL
JE TRANSMETS UNE INFORMATION AU CLIENT POUR
L’ORIENTER DURABLEMENT DANS SON ACTE D’ACHAT
NOTORIÉTÉ ET IMPACT LONG TERME
+ COUTEUX ET MAL CIBLÉ
-
MÉTHODES : PUB TV / PANNEAU PUBLICITAIRE / CINEMA

48. EXEMPLE / BLABLACAR

49. REVERSE MARKETING
LA VENTE SE FAIT DANS UNE DÉMARCHE DE RECHERCHE
ACTIVE.
PEU COUTEUX ET PROSPECTS
QUALIFIÉS
+ RÉSULTATS LONG À VENIR
-
MÉTHODES : RÉFÉRENCEMENT WEB / CONFÉRENCES /
EVÈNEMENTS

50. EXEMPLE / WITEKIO

51. QUELQUES PONCIFS
• L’approche peut évoluer dans le temps
• Vous pouvez mixer les approches
• Ils existent autant d’approches que votre
imagination peu en créer

52. PROSPECTER ET VENDRE
CALL SAUL ?

53. LE STÉRÉOTYPE

54. TOUT DEVIENT CLAIR
PV + CIBLE + APPROCHE
= GO PROSPECTION + VENTE

55. CLIENT LIFECYCLE ?
1. Contacts
acquisition
2. From « contact »
to « lead »
3. From « lead » to
« client »
4. From « client » to
« ambassador »

56. 1. CONTACT ACQUISITION
• Historique (même des vies d’avant !)
• Rencontres / events / networking
• Réseaux sociaux
• Donner avant de recevoir (livre blanc, conf, webinar,
parrainage, etc.)
• Contact forms
Tool : snapaddy, evercontact, etc.

57. 2. FROM CONTACT TO LEAD
• Ranking des contacts
• Animer sa base :
– Apporter de la valeur
– Rester top of mind
• Suivre de près les activités et les nouvelles
Sales navigator, CRM, prospect.io,
Nelis, etc.

58. 3. FROM LEAD TO CUSTOMER
LTV
CAC
Tools : pipedrive, Zoho, salesforce, etc.CAC/LTV

59. 4. CUSTOMER TO AMBASSADOR
Tools : CRM, events, etc.
« 85% des gens n’écoutent pas le discours des marques »
• Business case
• Retour d’expérience
• Parrainage
• Club
• Etc.

60. CONSEIL N°1 : ATTENTION À LA CONVERSION
Clients
Potentiels
Clients réels

61. CONSEIL N°2 : LEAD
Mettre en place un générateur de Lead

62. CONSEIL N°3 : BASE CLIENT
Tenir une base à jour, capitaliser et
l’exploiter

63. CONSEIL N°4 : RÉGULARITÉ & SUIVI
• Planifier des créneaux réguliers quotidiens ou hebdomaires
• Suivre ses affaires et ses clients
• Se concentrer sur les prospects chauds
• Suivre ses statistiques

64. CONSEIL N°5 : ECOUTEZ
Ecouter ses clients
Accepter les critiques
Répondre aux objections

65. CONSEIL N°6 : AUTOMATISEZ

66. CONSEIL N°7 : FIDÉLISATION
• Mettre en place un chaîne de fidélisation:
1. Construire une relation durable
2. Développer les clients à fort potentiel
3. Relancer les clients inactifs

67. CONSEIL N°8 : MESURER
TESTEZ , OBSERVEZ ET MESUREZ

68. Quelques outils
• CRM : Zoho, PipeDrive, Nelis, Excel !
• Emailing : Aweber, MailChimp, Prospect.io,
Datananas
• Divers : Tilkee, Azalead, Leadfeeder, SnaAddy

69. SCALE UP : PASSER LE GAP

70. Passer le GAP

71. MVP OK
1 CLIENT = 1 PRODUIT
VENDEUR = FONDATEUR
AVANT : VENTE HÉROÏQUE

72. APRÈS : VENTE “AUTOMATISÉE”
OFFRE PACKAGÉE + SUPPORTS
SOLUTION + MECANISME + PRICING

73. DES EXPLORATEURS AUX RATIONNELS
• Packaging
• Répétabilité
• Viabilité
• Scalabilité

74. APRÈS : PROCESS ET CHIFFRAGE
• PROCESS DE PRODUCTION
• CHIFFRAGE PAR PRODUIT
• ESTIMATION DES RESSOURCES HUMAINES ET
TECHNIQUES

75. EN SYNTHÈSE
1. Définir sa proposition de valeur
2. Segmenter son marché
3. Choisir son approche (Push, Pull, Reverse)
4. Prospecter souvent, et mesurer
5. Structurer ses offres pour passer le gap

76. EN SYNTHÈSE
DÉFINIR SA
PROPOSITION DE
VALEUR
SEGMENTER SON MARCHÉ
CHOISIR SON
APPROCHE (PUSH,
PULL, REVERSE)
PROSPECTER
SOUVENT, ET MESURER

77. OUBLIEZ TOUT ÇA : SORTEZ