Conferencia pronunciada el 25 de marzo de 2014 en el evento Pasaporte Pymes, por el director de desarrollo de ROI UP Agency España, sobre las características de la web exportadora y los beneficios de una adecuada estrategia en internet en los proyectos de exportación y comercio exterior.

1. Internet en la expansión de
nuestro negocio en el exterior
Enrique Miralda de Ciarán
Director de estrategia y desarrollo de Negocio
en ROI UP Agency
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Madrid, 25.03.2014

2. Sobre la agencia
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3. 3
¿Qué hacemos en ROI UP Agency?
Incrementamos el ROI en online de
nuestros clientes a través del
Digital Return Optimization (DRO)
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La fórmula del DRO
DRO = SEO + SEM + SMO+ ORM + CRO
Search Engine
Optimization
Online Reputacion
Management
Conversion Rate
Optimization
Search Engine Marketing
o PPC o CPC o Adwords
Social Media
Optimization
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TRÁFICO
CONVERSIÓN

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¿Qué nos hace diferentes?
1. El foco en la mejora de resultados.
2. Más de 10 años gestionando proyectos online.
3. Una visión 360º que nos permite acometer los
proyectos desde un punto de vista global y
estratégico.
4. Dar servicio en los 6 principales idiomas de la UE:
Español, Portugués, Francés, Italiano, Alemán e Inglés
con personal nativo en nuestras oficinas centrales.
5. Experiencia en proyectos en UE y Latam
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6. 6
¿Con quién trabajamos?
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7. La estrategia digital
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8. 8
Los elevados costes y trámites necesarios para
exportar a otros países por la vía tradicional
están haciendo que la internacionalización digital
surja como una alternativa ideal y accesible a la
mayoría.
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9. 9
Algunos apuntes
“La estrategia digital debe complementar a la
estrategia corporativa no solo la de ventas y
marketing”
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1. Debemos conocer el entorno macro en el que la compañía va a
operar: Crecimiento económico, regulaciones, impuestos, costumbres,
aspectos políticos, etc.
2. Analicemos la demanda digital para estimar las ventas posibles.
3. Localicemos a la competencia a ver que hacen y hacerlo mejor.
4. No sirven de nada campañas para generar visitas si el producto no
merece la pena.
5. Generemos mucho contenido dinámico, único e interesante.
6. Competir en mercados genéricos es mucho más difícil que competir
en mercados muy específicos.
7. El esfuerzo y recursos por captar trafico es mucho mayor que el
esfuerzo necesario para montar la Web o plataforma.
8. Debemos localizar los intermediarios que están influenciando o
dirigiendo tráfico a los competidores. Por ejemplo, blogs, foros, etc
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Definición de objetivos
1. Definición de objetivos SMART:
1) Específicos
2) Medibles
3) Alcanzables
4) Con el foco en los Resultados
5) Acotado en el Tiempo
Por ejemplo: número de visitas, registros,
transacciones, volumen de ventas, carrito
medio o contribución del negocio digital al
volumen total.
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Definición de la estrategia
1. Elegir la plataforma adecuada (Web, portal comercio
electrónico, redes sociales, aplicaciones móviles, etc.)
2. Elegir el mercado. Podemos querer vender un producto en un
nuevo mercado o introducir un nuevo producto en un mercado
existente.
3. La estrategia de diferenciación: Una vez elegido el producto
y el mercado, es necesario identificar la mejor forma de
posicionarlo en calidad, servicio, precio y distribución.
4. Definir la estructura organizacional. Por ejemplo, se tiene
que decidir si separar el negocio on-line del negocio
tradicional o si integrarlo en los departamentos ya existentes.
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Errores mas comunes
1. Errores de timing: No todos los mercados están igual de
maduros para todos los productos y tecnologías.
2. Copiar en vez de diferenciarse.
3. Mala estimación de la demanda. No vaya ser que no tengamos
suficiente demanda para alcanzar masa critica.
4. Mala definición estratégica. Malas decisiones sobre los
mercados objetivos, diferenciación de precios y productos, etc.
5. Mala implementación. Problemas con el servicio de atención al
cliente, la usabilidad de la web, el SEO, la estrategia de
comunicación, la selección de redes sociales y la tecnología.
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Concretando
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Sobre la web
1. Que plataforma tecnológica me conviene
2. En que idiomas voy a vender
3. La propuesta de valor que voy a tener
4. Como gestionaré la logística
5. Que medios de pago voy a ofrecer. Un e-commerce que desee
vender en México no utilizará los mismos medios de pago que si su
planteamiento fuera vender en Alemania o en USA. Los sistemas de
prevención del fraude serán mayores o menores en función de la industria,
del índice y tipo de fraude en ese país, y será necesaria la tropicalización de
los mecanismos antifraude.
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1. Debemos transmitir nuestra personalidad desde la home hasta la página de
gracias
2. Debemos tener un diseño agradable que transmita nuestros valores,
profesionalidad, calidad y servicio
3. Debemos tener un buscador siempre visible que facilite la búsqueda de
nuestros productos
4. Debemos dar mucha información sobre lo que vendemos, esto le gusta a
Google y a los usuarios. Uso de imágenes y videos.
5. Debemos utilizar testimoniales que inspiren confianza
6. Debemos dar la opción de comprar sin registro previo.
7. Debemos tener un proceso de checkout cómodo, sencillo y lo mas corto
posible.
8. Debemos ofrecer la mayor cantidad de métodos de pago, sobre todo los
que funcionen mas en cada mercado.
9. Debemos ser muy claros con la política de envíos y devoluciones.
10.Debemos usar funcionalidades que ayuden a vender mas como productos
mas vendidos, productos relacionados, ofertas, códigos promocionales, etc
11.Debe ser usable para todo tipo de dispositivos, pc, móvil, tableta, etc.
A tener en cuenta
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Por qué invertir en SEO
1. Los 4 primeros resultados en Google captan más del
65 % del tráfico a la web.
2. El 98% de los que quieren comprar empiezan
siempre buscando en buscadores.
3. El tráfico SEO se considera de mayor calidad y más
propenso a convertir.
4. No existe un coste por cada click como en la
publicidad pagada, por lo que es la fuente de
tráfico mas rentable.
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A tener en cuenta
1. El dominio que sea del país. .es, .it, fr., .de
2. Aloja la web en servidores locales
3. Estudia bien las palabras claves en el idioma local. No vale
traducirlas por el Google translator!! Este punto es la clave
de todo proyecto de generación de tráfico
4. Estudia a la competencia y mejora lo que hacen.
5. Haz que tu web pese poco y cargue rápido.
6. El uso de videos descriptivos de producto cada vez gustan
mas y funcionan mejor
7. Genera mucho contenido de valor y bien optimizado de cara
a Google.
8. Haz un site muy conectado con redes sociales. Compartir,
valorar, etc
9. Contrata una agencia que te optimice el SEO
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Por qué hacer publicidad en buscadores
1. Representa un 35% de los clicks de los usuarios de
buscadores.
2. Podemos configurar las campañas de manera precisa en
cuanto a geo localización, presupuesto diario, palabras
clave, anuncios, horarios, etc.
3. Analizamos el ROI en tiempo real.
4. Podemos pelear por una ilimitada cantidad de palabras
clave.
5. Conseguimos visibilidad inmediata en buscadores. Ideal
para promociones, nuevos lanzamientos, ofertas, etc.
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Algunas cosas a tener en cuenta
1. Aunque parezca mentira no en todos los países manda
Google. En china por ejemplo es Baidu y la penetración
de Google es escasa y en Rusia lo es Yandex.
2. En cada país llaman a las mismas cosas de maneras
diferentes, incluso hablando el mismo idioma y esto
vale para Argentina, México, Colombia o Perú. Por eso
es muy importante conocer los usos locales a la hora
de pujar por las palabras clave que nos van a convertir
en ventas.
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Por qué usar las Redes Sociales
1. Según la consultora Forrester, en 2012 las
redes sociales se posicionaron como la segunda
fuente de tráfico a la web después de
buscadores.
2. Según la empresa Searchmetrics, 7 de los 10
factores más influyentes para el
posicionamiento SEO en Google están
relacionados con las redes sociales.
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Algunas cosas a tener en cuenta
1. No nos obsesionemos con las redes sociales, pensemos bien
nuestra estrategia antes de empezar hacer nada.
2. Eso de vender por las redes sociales no acaba de despegar
pero es un excelente canal de comunicación y atención al
cliente y que nos pueden traer mucho trafico a la web y además
de buena calidad.
3. Monitoriza lo que dicen de ti, es importante para reaccionar a
tiempo y conocer a tus clientes.
4. La estrategia en redes sociales y las creatividades
promocionales es bueno que la diseñe una agencia pero el día
a día es recomendable que se gestione internamente.
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Ojo no todo es facebook o twitter!!
Si Facebook es la gran red social del mundo
occidental, sin duda en China destacan Renren y
Kaixin (similares a Facebook) y Sin Weibo (similar
a Twitter), mientras que en Rusia dominan
VKontakte y Odnolassiniki.
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Cuidando la Reputación Online
1. Nos hemos acostumbrado a ver que se
dice de la empresa y del producto
antes de comprarlo.
2. Una mala reputación en los primeros
resultados en Google puede echar a
perder toda nuestra estrategia de
captación de tráfico, on y off.
Incrementar
visibilidad de
nuestros
Contenidos
Desposicionar
comentarios
negativos
Minimizar daño
de los contenidos
negativos
Objetivos
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Los Marketplaces
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1. Los costes de distribución logística, por un lado, y
la necesidad de una fuerte inversión en branding,
por otro, hacen que numerosas empresas descarten
la venta online directa.
2. Una buena solución es vender a través tanto de
marketplaces generalistas tipo Ebay, Amazon y
Rakuten, principalmente) y marketplaces de nicho.
Por qué
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1. Aporta una cantidad de tráfico que sería muy costoso de
encontrar de cualquier otra manera.
2. Permite el acceso a un gran número de potenciales clientes,
a información sobre los competidores, con un mayor
control del fraude y una mayor visibilidad, lo que supone
una oportunidad de internacionalización low cost.
3. La facilidad de listar en múltiples países dentro de un
marketplace aporta una solución “todo en uno” que sería
difícil de igualar, en el apartado de costes, en un escenario
de venta online directa, para empezar.
Ventajas
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No todo van a ser ventajas!!
1. Será necesario llevar a cabo una serie de acciones para que
nuestros productos destaquen. No va ser gratis.
2. Tmall, el B2C de Alibaba en China, por ejemplo, exige
depósitos a sus vendedores para prevenir posibles fallos de
los mismos ante los sacrosantos compradores y exige
un compromiso de entrega logístico por parte de los
vendedores.
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Últimos consejos
1. Apóyate en expertos
2. Aprende de los que ya lo han hecho
3. Fórmate
4. No te precipites
5. Analiza antes de dar un paso
6. Calcula el ROI ante cualquier inversión
7. Prevé todos los escenarios
8. Testea primero y luego….lánzate!!
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31. Gracias!
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