Este documento presenta información sobre la introducción de nuevos productos al mercado. Explica la importancia de realizar un análisis del negocio que incluya el estudio del mercado, la factibilidad técnica y el cálculo de la rentabilidad. También analiza el comportamiento del comprador y diferentes estrategias de lanzamiento de productos.

1. INTRODUCCION Y LANZAMIENTO DE
NUEVOS PRODUCTOS AL MERCADO
SDa
SEMINARIO DE DISEÑO AVANZADO
RODRIGO MOREN
UNIDADES DE COMPETENCIA
DETECTA A TRAVÉS DE ESTUDIOS DE CASOS LAS
DIFERENTES ESTRATEGIAS UTILIZADAS POR LA
EMPRESA PARA PENETRAR EL MERCADO
INTEGRA TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO,
APUNTANDO A LA COMERCIALIZACIÓN DE UN PRODUCTO
EN UN SEGMENTO OBJETIVO
DESARROLLA UN PLAN DE NEGOCIOS CONSIDERANDO
LAS VARIABLES COMERCIALES EXISTENTES

2. INDICE I
EL ANALISIS DEL NEGOCIO
SDa
ESTRUCTURA DEL PROYECTO DE DISEÑO 4
CONSIDERACIONES INICIALES 5
ESTUDIO DEL MERCADO 6
FACTIBILIDAD TECNICA 7
RENTABILIDAD DEL PROYECTO 8
EL COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR
TIPO DE COMPRADORES 10
MICROSEGMENTACION 11
TABLA DE MICROSEGMENTACION 12
ADOPCION DE INNOVACIONES
PROCESO DE ADOPCION DE PRODUCTOS 14
ESTRATEGIAS DE LANZAMIENTO
TACTICAS DE LANZAMIENTO 17
EL PRECIO DEL NUEVO PRODUCTO 19
LA COMUNICACION DEL PRODUCTO 20
ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIO
PLAN DE COMERCIALIZACION 22

3. EL ANALISIS DEL NEGOCIO
INTRODUCCION Y LANZAMIENTO DEL PRODUCTO
SEMINARIO DE DISEÑO AVANZADO
RODRIGO MOREN
SESION 12 I
APRENDIZAJE DE ESTA SESION
SDa
DETECTA A TRAVÉS DE ESTUDIOS DE CASOS LAS
DIFERENTES ESTRATEGIAS UTILIZADAS POR LA EMPRESA
PARA PENETRAR EL MERCADO

4. DuocUC
Escuela de Diseño
Diseño Industrial
INTRODUCCION DE PRODUCTOS EN EL MERCADO I El Análisis del negocio
SEMINARIO DE DISEÑO AVANZADOI RODRIGO MOREN
SDa
4
Estructura del Proyecto de Diseño
Hitos relevantes
Propuesta
de Concepto
Generación
de Conceptos
Selección y Prueba
del Concepto
Análisis del Negocio
Evaluación de Mercado
Estudio de Factibilidad
Cálculo de Rentabilidad
Desarrollo
del Producto
Prueba
del Producto
Estrategia
de Mercado
Planes y
Programas
Mercado
de Prueba
Lanzamiento
del Producto

5. DuocUC
Escuela de Diseño
Diseño Industrial
INTRODUCCION DE PRODUCTOS EN EL MERCADO I El Análisis del negocio
SEMINARIO DE DISEÑO AVANZADOI RODRIGO MOREN
SDa
5
El Análisis del Negocio
Consideraciones iniciales
Una vez que se ha seleccionado un concepto del producto es necesario realizar un análisis de atractividad
comercial del mismo, para ello se deben estudiar tres aspectos relevantes; El mercado (a fin de tener claridad
acerca de las posibles ventas que tendrá en el futuro), la factibilidad técnica y si es posible, a que costo
se producirá y cual será la rentabilidad del negocio.
PREGUNTAS BASICAS QUE DEBE INCLUIR UNA PRUEBA DE CONCEPTO
Estas preguntas han sido formuladas para el posible consumidor del producto (concepto) desarrollado.
Usted debe seleccionar aquellas que le parezcan pertinenetes para la gestión del análisis del negocio de
acuerdo a su producto. Además se pueden establecer otras preguntas claves que le ayudarán a configurar
en términos generales el futuro plan de negocios requerido.
1. ¿Es el concepto claro y fácil de entender?
2. ¿Ve usted algunos beneficios distintos en este producto sobre la oferta de la competencia?
3. ¿Encuentra usted que son creíbles el concepto y sus demandas?
4. ¿Prefiere este producto sobre los competidores principales?
5. ¿Compraría usted este producto?
6. ¿Reemplazaría usted el producto actual por este nuevo?
7. ¿Resolvería este producto una verdadera necesidad que usted tiene?
8. ¿Qué atributos sugiere usted para la mejora de este producto?
9. ¿Con que frecuencia adquiriría este producto?
10. ¿usaría usted este producto, porqué?
11. ¿Según usted, cual debiese ser el precio de este producto?

6. DuocUC
Escuela de Diseño
Diseño Industrial
INTRODUCCION DE PRODUCTOS EN EL MERCADO I El Análisis del negocio
SEMINARIO DE DISEÑO AVANZADOI RODRIGO MOREN
SDa
6
El Análisis del Negocio
Consideraciones iniciales
ESTUDIO DEL MERCADO
Los estudios de mercado están orientados a determinar un posible escenario comercial (ventas), que
enfrentará el producto en el futuro, llamado mercado portencial. Dichos estudios habitualmente son
desarrollados por empresas externas (expertas en definiciones estadísticas al respecto), lo que lo hace
extremadamente costoso y complejo. Sin embargo existen una serie de métodos para determinar la demanda
potencial de una manera cualitativa (EJ: Método de la relación en cadena - proporción en cadena*)
En la medida que el producto posee referentes directos bastante definidos, es posible extrapolar dichos
estudios para determinar la magnitud de la demanda, sin embargo cuando el producto es nuevo, estos
tienden a poseer grandes grados de subjetividad e imprecisión
1. Analogía historica: Buscar experiencias de ventas de un producto anterior o similar, suponiendo
el entorno económico. Se requiere hacer ajustes necesarios para la interpretación de datos.
2. Método sustitutivo:Existencia de pocos productos similares, sin embargo es posible establecer
el límite superior de ventas a partir de la observación de estos pocos casos (estimación pertinente)
3. Análisis de la necesidad: Determinar quienes se podrían interesar en el producto y luego calcular
estimativamente los mercados potenciales para cada uno de los segmentos posibles (relación de
cadena)
4. Métodos subjetivos: Se requiere la experiencia de base de una empresa existente, muchas veces
contando con datos informales para estos efectos. También se pueden realizar encustas de opinión
a expertos y ejecutivos, que ayuden a definir algún pronóstico claro.
5. Técnicas experimentales: Éstas sólo pueden ser aplicadas después del desarrollo del producto,
ya que implican experimentos de campo (como test de mercado), para observar directamente el
comportamiento de compra, bajo condiciones reales y competitivas.
* Philip Kotler. Mercadeo de servicios profesionales. Ed. Legis. 1988.

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Escuela de Diseño
Diseño Industrial
INTRODUCCION DE PRODUCTOS EN EL MERCADO I El Análisis del negocio
SEMINARIO DE DISEÑO AVANZADOI RODRIGO MOREN
SDa
7
El Análisis del Negocio
Consideraciones iniciales
FACTIBILIDAD TECNICA
Consiste en determinar las especificaciones técnicas necesarias para diseñar, producir e implementar un
concepto de producto. Esto es, consideraciones Tecnológicas, de tiempo y costos requeridos para
transformar las ideas en productos reales.
Muchas veces esta tarea la realizan los departamentos de desarrollo, producción, ingeniería, investigación
y desarrollo de una empresa que cuentan con los conocimientos de profesionales expertos en esta área,
situación que por lo que podemos deducir la envergadura de esta actividad. El problema es complejo, ya
que a veces un mismo producto, puede ser obtenido utilizando más de algún proceso productivo y "La
Alternativa Tecnológica" que se seleccione afectará directamente la rentabilidad de proyecto.
Reflexión acerca del tema:
Elabore una serie de preguntas que le permitan establecer una estrategia que le ayude a resolver la
factibilidad técnica. Por ejemplo: ¿Cual o cuales serán los procesos productivos asociados a la manufactura
del producto, existen algunas alternativas que contribuyan a fabricarlo de manera más viable, sustentable
o económica?, ¿Conozco algún experto en el área descrita que me ayude a establecer de manera más
precisa la factibilidad técnica del producto?
1. ...
2. ...
3. ...
4. ...

8. DuocUC
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INTRODUCCION DE PRODUCTOS EN EL MERCADO I El Análisis del negocio
SEMINARIO DE DISEÑO AVANZADOI RODRIGO MOREN
SDa
8
El Análisis del Negocio
Consideraciones iniciales
ANALISIS DE LA RENTABILIDAD DEL PROYECTO
En el desarrollo de nuevos productos, el cálculo de la rentabilidad se puede tornar más complejo que, por
ejemplo en los productos de plataforma, debido principalmente a tres razones.
1. Los pronósticos de venta de estos productos son inciertos y los métodos subjetivos.
2. Las ventas y los costos varian con el tiempo, además los costos de marketing iniciales son mayores.
3. Los productos nuevos requieren una inversión adicional en instalaciones y equipos, factores que no
debiesen traducirse al consumidor final.
Sin embargo los métodos para evaluar la rentabilidad del proyecto, son los mismos que se ocupan
habitualmente, es decir el valor presente neto, la tasa interna de retorno y el análisis de equilibrio entre
otros. Kotler presenta un esquema para calcular la rentabilidad, para ello se requiere desarrollar la siguiente
información:
A. Ingresos por ventas proyectadas en un período de ventas determinado.
B. Costo de los productos a vender, de acuerdo a estimaciones de materia prima, mano de obra, etc.
C. Margen bruto, o sea la diferencia entre los ingresos y el costo de los productos.
D. Costos de diseño, que incluye el anteproyecto, el proyecto y los costos de implementación.
Reflexión acerca del tema:
Al enfrentar esta serie de interrogantes asociadas a su proyecto, ¿cómo espera resolverlas?, ¿de qué
manera pretende obtener la información necesaria, para hacerse cargo de estos conceptos planteados?,
observe el siguiente esquema, los conceptos aquí expresados le parecen conocidos. ¿Existen métodos
cualitativos para determinar la rentabilidad de un proyecto de diseño, considerando la subjetividad de esta
información en el desarrollo de productos nuevos?:
Cantidades Derivación / Años 1 2 3 4 5
Ventas de la empresa
Costos de fabricación
Gastos de desarrollo
Gastos de operación
Gastos de capital

9. EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
INTRODUCCION Y LANZAMIENTO DEL PRODUCTO
SEMINARIO DE DISEÑO AVANZADO
RODRIGO MOREN
SESION 13 I
APRENDIZAJE DE ESTA SESION
SDa
DETECTA A TRAVÉS DE ESTUDIOS DE CASOS LAS
DIFERENTES ESTRATEGIAS UTILIZADAS POR LA EMPRESA
PARA PENETRAR EL MERCADO

10. DuocUC
Escuela de Diseño
Diseño Industrial
HABITOS DE COMPRA
QUIEN Identificación del comprador o usuario y el rol de quienes participan en el
proceso de compra
QUE Conjunto descrito de productos y marcas adquiridas e identificación de
posibles productos sustitutos
COMO Modalidades y comportamientos generales de compra
CUANTO Volumen de compras o consumo y hábitos de almacenamiento y stock
DONDE Determinación de los canales de distribución, lugares de consumo y sitio
en el cual se toma la decisión
CUANDO Ocasiones de consumo o uso, tasas de compra, etc.
INTRODUCCION Y LANZAMIENTO DEL PRODUCTO I El Comportamiento del Comprador
SEMINARIO DE DISEÑO AVANZADOI RODRIGO MOREN
SDa
10
El Comportamiento del Comprador
Primera parte
TIPOS DE COMPRADORES
Un comprador es alguien que está potencialmente "deseoso y capacitado para adquirir un producto".
De acuerdo a los motivos de los compradores y de acuerdo a las caracteísticas de los productos que
adquieren, es posible establecer tres tipos de clientes:
Consumidores directos: individuos y/o grupos que adquieren bienes para su uso personal.
Productores: constituidos por personas o entidades que adquieren bienes para la producción
Intermediarios: Individuos u organizaciones que adquieren bienes para comercializarlos
Cualquiera sea el tipo de cliente potencial, interesa conocer; Quién está en el mercado, Qué decisiones
toma, Quién participa en el proceso de compra, Cuales con sus principales influencias y finalmente Cómo
toman las decisiones. El tener respuesta a estas interrogantes, facilita la planificación del producto y su
inserción en el mercado.
Reflexión acerca del tema:
Detecte el tipo de comprador y determine los hábitos generales de compra del mismo

11. DuocUC
Escuela de Diseño
Diseño Industrial
INTRODUCCION Y LANZAMIENTO DEL PRODUCTO I El Comportamiento del Comprador
SEMINARIO DE DISEÑO AVANZADOI RODRIGO MOREN
SDa
11
El Comportamiento del Comprador
Segunda parte
MICROSEGMENTACION
Los mercados de consumo se ven habitualmente influidos en su toma de decisiones, por una serie de
características relativas a los consumidores, las cuales son en su mayoría incontrolables. Estímulos y
respuestas de los compradores, las cuales pueden definirse como:
Cognoscitivas: Conocimientos y recuerdos
Afectivas: Actitudes, preferencias e intenciones
De Comportamiento puro: Tipos de adquisiciones, fidelidad, etc.
* Defina los tipos de respuestas posibles que los consumidores pudiesen esgrimir a partir de la percepción del concepto de producto
desarrollado por usted.
En cuanto al Proceso de Compra, existen una serie de modelos, sin embargo la mayoría apunta a los
criterios que hemos visto en el proceso de definición de mercado: Tabla de microsegmentación, sin embargo
si su cliente es una organización (productor o intermediario) los criterios varian:
CLIENTE
CONSUMIDOR
CLIENTE
ORGANIZACIONAL
CULTURALES
SOCIALES
PERSONALES
PSICOLOGICAS
AMBIENTALES
ORGANIZACIONALES
INTERPERSONALES
INDIVIDUALES
Cultura I Subcultura I Clase social
Grupos de referencia I Familia I Roles y estatus
Edad I Ocupación I Situación I Estilo de vida I Personalidad
Motivación I Percepción I Aprendizaje I Creencias y actitudes
Demanda primaria I Perspectivas I Costos I Suministros I Tecnología
Objetivos I Políticas I Procedimientos I Estructura I Sistemas
Autoridad I Estatus I Empatía I Convicción
Ingresos I Escolaridad I Cargo I Actitud ante el riesgo I Personalidad

12. DuocUC
Escuela de Diseño
Diseño Industrial
O
INTRODUCCION Y LANZAMIENTO DEL PRODUCTO I El Comportamiento del Comprador
SEMINARIO DE DISEÑO AVANZADOI RODRIGO MOREN
SDa
12
El Comportamiento del Comprador
Tabla de Microsegmentación
ACTIVIDADES INTERESES OPINIONES DATOS
DEMOGRAFICOS
TRABAJO FAMILIA OPINIONES PROPIAS EDAD
HOBBIES HOGAR CUESTIONES SOCIALES INSTRUCCION
EVENTOS SOCIALES EMPLEO POLITICA INGRESO
FERIAS COMUNIDAD NEGOCIOS OCUPACION
DIVERSION RECREACION ECONOMIA TAMAÑO FAMILIA
CLUBES MODA EDUCACION VIVIENDA
COMUNIDADES ALIMENTACION PRODUCTOS GEOGRAFIA
COMPRAS MEDIOS DE
COMUNICACI N FUTURO TAMAÑO CIUDAD
DEPORTES REALIZACION PERSONAL CULTURA ESTADO CIVIL / CICLO DE

13. ADOPCION DE INNOVACIONES
INTRODUCCION Y LANZAMIENTO DE PRODUCTOS
SEMINARIO DE DISEÑO AVANZADO
RODRIGO MOREN
SESION 14 I
APRENDIZAJE DE ESTA SESION
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INTEGRA TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO,
APUNTANDO A LA COMERCIALIZACIÓN DE UN PRODUCTO
EN UN SEGMENTO OBJETIVO

14. DuocUC
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Diseño Industrial
INTRODUCCION Y LANZAMIENTO DEL PRODUCTO I Adopción de Innovaciones
SEMINARIO DE DISEÑO AVANZADOI RODRIGO MOREN
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14
Difusión y Adopción de Innovaciones
Estrategias de marketing
PROCESO DE ADOPCION DE PRODUCTOS NUEVOS
Si bien en el proceso anterior se han aplicado una serie de instrumentos para determinar de manera más
detallada al consumidor de referencia, debemos considerra que esta información seguirá siendo insuficiente
cuando se trata de nuevos productos. El proceso de adopción comienza cuando la empresa lanza el producto
al mercado, el cliente potencial lo conoce, prueba y luego acepta o rechaza.
La difusión de la innovación es el proceso por el cual este se comunica dentro de un sistema social en el
tiempo. La generación de este proceso suele considerar cinco etapas para la adopción del nuevo producto:
1. Conocimiento: El cliente se entera de la innovación con información básica insuficiente
2. Interés: El cliente comienza búsqueda de información detallada acerca de la innovación
3. Evaluación: El cliente reflexiona sobre las ventajas de la innovación y la pondera
4. Prueba: El cliente potencial experimenta con un una parte de esa innovación y estima su valor
5. Adaptación: El cliente decide utilizar en forma regular y completa la innovación presentada
Por otra parte las personas evidencian una serie de diferencias respecto del deseo de experimentar con
productos novedosos, es por ello que frente a este hecho es posible detectar ciertos grupos (núcleos de
individuos) capaces de comportarse de una manera especial frente a las innovaciones:
Innovadores: Se caracterizan una fuerte orientación al riesgo, muchas veces tienden a ser los primeros
en adoptar todo tipo de innovaciones tecnológicas, además poseen una situación económica y social que
les permite hacerlo
Primeros adoptadores: Fundamentalmente este segmento está constituido por los llamados Líderes de
Opinión, capaces de influir positiva o negativamente en grupos de menor confianza
Mayoría temprana: Este grupo es altamente deliberador y habitualmente require de información de base
(publicidad, contactos, líderes de opinión, etc.) que les ayude a tomar sus decisiones.
Mayoría tardía: Algo más escepticos que el grupo anterior, sólo aceptan nuevos productos en respuesta
a necesidades específicas, por lo que la publicidad y otros tipos de medios no influyen diectamente en él.
Rezagados: Tradicionalistas, en general suelen ser los últimos en adoptar la innovación. Son altamente
desconfiados y habitualmente se relacionan con grupos etarios mayores.
* ¿Con la información recabada hasta el momento, es posible determinar a que segmento de compra pertenece el comprador de
su producto y determinar una estrategia específica para este?

15. DuocUC
Escuela de Diseño
Diseño Industrial
INTRODUCCION Y LANZAMIENTO DEL PRODUCTO I Adopción de Innovaciones
SEMINARIO DE DISEÑO AVANZADOI RODRIGO MOREN
SDa
15
Aspectos a considerar antes del lanzamiento del producto
Estrategias de marketing
PAUTA DE COTEJO
Antes de abordar las estrategias de lanzamiento, es necesario cotejar la información desarrollada. Es
importante considerar que los puntos de dicha pauta pueden variar de acuerdo al enfoque definido por el
proyecto de diseño abordado:
Estudios Básicos Previos (Pertinencia)
Análisis del Mercado y del Consumidor de Referencia
Estudios de la Competencia Directa e Indirecta
Analisis del negocio I Rentabilidad I Factibilidad
Determinación del Comportamiento del Comprador
Sí No
Suministros, Stock y Sistema de Distribución (Plaza)

16. ESTRATEGIAS DE LANZAMIENTO
INTRODUCCION Y LANZAMIENTO DE PRODUCTOS
SEMINARIO DE DISEÑO AVANZADO
RODRIGO MOREN
SESION 15 I
APRENDIZAJE DE ESTA SESION
SDa
DESARROLLA UN PLAN DE NEGOCIOS CONSIDERANDO
LAS VARIABLES COMERCIALES EXISTENTES

17. DuocUC
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INTRODUCCION Y LANZAMIENTO DEL PRODUCTO I Estrategias de lanzamiento
SEMINARIO DE DISEÑO AVANZADOI RODRIGO MOREN
SDa
17
Estrategias de lanzamiento de productos al mercado
Estrategias de marketing
TACTICAS DE LANZAMIENTO
La planificación del lanzamiento es la esencia de la elaboración del plan de negocios, para ello es necesario
conocer ciertos conceptos y métodos para abordar esta etapa del desarrollo del producto:
A. Zonas de Ensayo
Selección del lugar o plaza específica en donde comenzará y se llevará a cabo el lanzamiento del producto,
lugar en donde estará ubicado él o los princiales puntos de distribución. Este método es fundamentamente
utilizado para aquellos productos de carácter específico, que dependen principalmente de la compatibilidad
cultural del consumidor.
B. Método Global
Consiste en realizar una introducción rápida y organizada del producto nuevo en el mercado total. Este
sistema se utiliza para aquellos productos que no alteran las costumbres locales, para ellos será necesario
hacer principal énfasis en los mecanismos de prueba del producto (ensayos, demostraciones, etc.)
C. Puntos Pilotos de Venta
Consiste en un término intermedio entre los dos conceptos expresados anteriormente, el lanzamiento se
realiza a través de puntos de venta previamente selecionados (distribuidores establecidos) Esta técnica es
útil para aquellos productos cuyo principal atributo consiste en la calidad respecto de productos sustitutos.
D. Método Educativo
Se utiliza para aquellos productos de alta complejidad, la que puede estar determinada por la tecnología
que posee y las diferencias notables en sus modalidades de uso respecto de la competencia. Necesariamente
se require previo al lanzamiento; preparar medios de información adecuados, capacitación de los individuos
que realizarán la venta, búsqueda de clientes muy específicos, etc.
E. Método Competitivo
Es una de las estrategias más arriesgadas y peligrosas, pero en muchos casos necesaria. Esto ocurre
cuando el producto es muy sensible a la competencia directa, por lo tanto se opta por ir a competir de
manera sutil o energética a la misma plaza en donde se comercializa la competencia
F. Sensibilización Rápida por Choque
Se utiliza principalmente para aquellos productos de carácter industrial o de una compeljidad técnica evidente.
Consiste basicamente en informar al mercado acerca de las ventajas del producto. Habitualmente los
consumidores configuran un grupo pequeño y conocido, y se les menciona el hecho de que el producto ha
sido diseñado principalmete pensando en ellos.

18. DuocUC
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Diseño Industrial
RESUMEN DE LOS METODOS DE LANZAMIENTO
METODO I APLICACIONES PRINCIPALES
Zonas de Ensayo
Método Global
Puntos Pilotos de Venta
Método Educativo
Método Competitivo
Sensibilización Rápida
Difusión
Visual
Nuevos productos que alteran los hábitos del consumidor
Nuevos productos que no alteran las costumbres del consumidor
Nuevos productos de carácter intermedio (alteración parcial)
Productos complejos desde su modalidad de uso
Productos de competencia intensiva (gran cantidad de sustitutos)
Productos industriales de alta complejidad técnológica
Productos que requieren la aprobación del consumidor
(líderes de opinión)
Productos de acción selectiva
INTRODUCCION Y LANZAMIENTO DEL PRODUCTO I Estrategias de lanzamiento
SEMINARIO DE DISEÑO AVANZADOI RODRIGO MOREN
SDa
18
G. Difusión
Se concentra fundamentalmente en grupos de influencia (líderes de opinión) los cuales "difunden" la
innovación al resto del mercado, quienes por diversos motivos (moda, emulación, etc.) lo aceptan. Esta
técnica puede utilizarse tanto en individuos como en empresas (consideradas líderes en el mercado). Es
posible combinar este método con de sensibilización rápida y el método educativo. Es un proceso que
requiere de tiempo para su gestión y maduración.
H. Visual o Demostrativo
Principalmente para aquellos productos que son factibles de ser mostardos, para ellos se utiliza como
método de lanzamiento su muestra en exposiciones y ferias específicas.
* Seleccione el tipo de método de lanzamiento adecuado para su producto diseñado.

19. DuocUC
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Diseño Industrial
INTRODUCCION Y LANZAMIENTO DEL PRODUCTO I Estrategias de lanzamiento
SEMINARIO DE DISEÑO AVANZADOI RODRIGO MOREN
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19
EL PRECIO DEL NUEVO PRODUCTO
El precio del nuevo producto constituye una de las variables más relevantes dentro del contexto del
lanzamiento, es por ello que no se puede definir el precio de un producto a partir sólo de las variables
inferidas desde su costo de fabricación, ya que influye directamente sobre el nivel de demanda programado,
el posicionamiento deseado, el estatus, etc.
"El precio de un producto siempre constituye una decisión clave, siendo de mayor relevancia cuando
hablamos de un producto nuevo"
La elección del precio es sin duda un problema delicado, ya que condiciona el éxito comercial y financiero
del producto. Generalmente al tomar esta decisión uno se enfrenta a dos alternativas básicas; A. Precio
inicial elevado ó B. Precio débil, que permita una introducción rápida del producto en el mercado.
A. Precio inicial elevado
Practicamente limita el producto a un consumo extremadamente específico y muy segmentado;
Clientes que puedan pagar dicho precio.
La principal ventaja consiste en el aspecto financiero y comercial, en el futuro será más fácil bajar
un precio que aumentarlo.
La condiciones de utilización de este tipo de precios, están sujetos a productos de ciclos de vida
cortos, de fácil imitación, de demandas poco elásticas, de segmentos de mercado muy especificos.
B. Precio inicial débil
El proponer un precio bajo para penetrar el mercado, supone un sistema de desarrollo que por lo
general es muy intensivo.
Requiere de una inversión inicial elevada, tanto desde el punto de vista de la producción, como de
sus canales de venta (distribución y promoción del producto)
Las condiciones de utilización están sujetas a demandas muy elásticas (o cambiantes), costos de
producción bajos, un fuerte desarrollo de la competencia y un mercado poco saturado.
Una estrategia de precio débil (de penetración del mercado) siempre será más compleja y arriesgada, ya
que los períodos de recuperación de la inversión son lentos y la competencia fuerte. Sin embargo siempre
es posible adoptar una posición intermedia.

20. DuocUC
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INTRODUCCION Y LANZAMIENTO DEL PRODUCTO I Estrategias de lanzamiento
SEMINARIO DE DISEÑO AVANZADOI RODRIGO MOREN
SDa
20
LA COMUNICACION DEL NUEVO PRODUCTO
Este es sin duda uno de los aspectos más relevantes del desarrollo del producto, ya que el diseño
comunicacional determinará en gran medida la aceptación o el rechazo del producto. Para introducir un
producto en el mercado no basta con ofrecer un precio atractivo, también es importante dar a conocer los
atributos del producto y sus beneficios para los clientes potenciales, estimulando la demanda del mismo.
La comunicación en terminos generales, consiste en un proceso en el cual intervienen; un Emisor (quién
envía el mensaje), un Código (codificación - proceso de expresión), un Mensaje (símbolos transmitidos),
un Medio (canales utilizados), Decodificación (interpretación del consumidor), un Receptor (consumidor
de destino), una Respuesta (reacciones) y un Feedback (retroalimentación por medio de una respuesta
recibida), graficamente podría evidenciarse de la siguiente manera:
Emisor Codificación
Mensaje
Decodificación
Medio
Receptor
Feedback Respuesta
Para una comunicación efectiva hay que comenzar con una clara definición de Quienes son los Receptores
(clientes potenciales, distribuidores, influyentes, etc.), para determinar Qué decir, Cómo decirlo, Dónde y
Quién lo dice. También es de interés el tipo de respuesta deseada.
Habiendo desarrollado lo anterior es factible desarrollar el Mensaje, en términos del contenido, estructura
y formato, para ello es decisiva la argumentación para el nuevo producto, es decir los beneficios esperados,
motivaciones, estímulos racionales y emocionales, etc.
Es muy importante para el diseñador no perder la perspectiva de los elementos comunicacionales, los cules
se harán patentes en la dimensión del producto, por medio de sus atributos formales y expresivos, así como
los aspectos sintácticos del producto, su envase y embalaje: forma, color, textura, uso de la tipografía, y
toda la información normativa expresada en él: utilización de iconografía normada para la indicación de
cualidades, restricciones, contenido, valor, peso, materiales, certificaciones, manuales de uso, etc.

21. SESION 16 I
APRENDIZAJE DE ESTA SESION
SDa
ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIOS
INTRODUCCION Y LANZAMIENTO DE PRODUCTOS
SEMINARIO DE DISEÑO AVANZADO
RODRIGO MOREN

22. DuocUC
Escuela de Diseño
Diseño Industrial
INTRODUCCION Y LANZAMIENTO DEL PRODUCTO I Estrategias de lanzamiento
SEMINARIO DE DISEÑO AVANZADOI RODRIGO MOREN
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22
Estructura del plan de negocios
Comercialización del producto
Los contenidos que deben se desarrollados para la construcción del plan de negocios, contemplan los
siguientes puntos:
Sumario Ejecutivo: Resumen del plan con énfasis principal en la estrategia que se abordará.
Presentación del producto: Evidenciando sus atributos tangibles (beneficios directos) e intangibles
(comunicacionales)
Análisis del mercado objetivo, nicho de mercado y consumidor de referencia: Análisis del negocio
(Rentabilidad, factibilidad técnica), Comportamiento del comprador (microsegmentación)
Situación del producto y situación competitiva: Análisis de Benchmarking y estudio del contexto de
mercado del producto
Análisis FODA: Planificación estratégica
Objetivos financieros y objetivos de marketig: Esbozo de la estrategía y de las metas que serán
alcanzadas
Estrategia de marketing: Posicionamiento, ventas, producción (producto, Precio, Plaza y Promoción)
Programa de acciones
Ejecución y Control
Conclusiones