Business Game "Training Bid Simulator" @ ISTUD Business School Master Risorse Umane e Organizzazione XIX Ed. - 2013/2014 Obiettivo: Simulazione della partecipazione di una società di consulenza a un bando di gara per la progettazione ed erogazione di un percorso formativo. In particolare, si è trattato di sviluppare le diverse fasi del processo formativo: - analisi dei fabbisogni formativi del cliente; - macro-progettazione dell'intervento formativo; - budgeting; - presentazione al cliente della proposta formativa.

2. Chi
Siamo?
Affermata azienda di
consulenza italiana
Esperti in
Formazione
aziendale e
Marketing
Esperienza
ventennale sul
territorio
nazionale
Sede: Milano
Valori
Professionalità
Impegno
verso gli altri
Integrità

3. Our Mission
Offrire con le modalità innovative della formazione
le competenze teoriche e le tecniche per preparare i
nostri clienti a creare il loro futuro
Our Vision
Diventare una delle più grandi società
di consulenza portando innovazione
per migliorare il modo in cui le aziende
operano e lavorano

4. Formazione su
tematiche tecniche
e di prodotto
Formazione su
tematiche
comportamentali e
tecniche di vendita
Certificazione
2 Aree di
intervento
Formazione per il Team Formatori Formazione per Addetti Vendita

5. Obiettivi dell’Intervento
• Creare omogeneità comunicativa e
condivisione di scopi tra formatori e
venditori
• Standardizzazione delle Vendite:
creazione di uno stile omogeneo di
vendita
• Creare un Team di Formatori

6. Formare per PerFormare
Target
• 15 formatori
Obiettivi
• Fornire competenze inerenti al
processo formativo:
progettazione interventi formativi,
efficacia comunicativa e gestione
d’aula, padronanza metodi didattici e
valutazione
Struttura
• 3 Giornate – III Edizioni
Metodologia
• Lezioni frontali (slide e dispense)
• Esercitazioni analogiche
• Esercitazioni addestrative
• Gruppi di lavoro
Sedi
• Bologna, Roma, Napoli

7. Formare per PerFormare
Conduzione e animazione
dell’intervento
• Accoglienza di un gruppo
• Tecniche per facilitare
l’apprendimento
• La comunicazione efficace
Tecniche e strumenti per
la gestione del gruppo
• Cos’è e come si forma un gruppo
• Fenomeni e processi che si
sviluppano in un gruppo
• Gestione delle situazioni critiche
Modulo I – Gestire un’aula

8. Qualifica: Expert
Formazione: Laurea
Scienze Politiche
Master Gestione delle Risorse Uman
Esperienza: Formazione Formatori e
Formazione Vendita in G.D.O.
Key Value: Ottimo Gradimento da profili
Giovani
Profili intermediClaudio MURI

9. Qualifica: Expert
Formazione: Executive Master
Gestione delle Risorse Umane
Esperienza: Human Resources management
Comunicazione
Teamwork
Formazione formatori
Key Value: Alto gradimento da profili
Neo-inseriti
Profili esperienziatiAntonia FILIPPI

10. Qualifica: Junior Professional
Formazione: Laurea
Psicologia del Lavoro
Master
Responsabili Personale Punti Vendi
Esperienza: Esperienza G.D.O.
Key Value: Alto Gradimento per
Comunicazione interpersonale
Public speaking
TeamworkLuca INSINNA

11. Formare per PerFormare
Instaurare un rapporto
con i partecipanti
• Identificare i bisogni
• Conoscere gli stili di
apprendimento per un
intervento efficace
• Programmare e alternare fasi
teoriche e pratiche
Strutturare ed erogare la
sessione formativa
• Definire il ruolo del formatore
• Pianificare la sessione formativa
• Delineare i differenti metodi
didattici
Modulo II – Progettazione
dell’intervento formativo

12. Formare per PerFormare
Monitoraggio del livello
di apprendimento
• Verificare il processo di
apprendimento
• Strumenti pratici per monitorare
il feedback del gruppo
Valutazione
dell’intervento formativo
• La scheda di valutazione
• La valutazione tramite tecniche
quantitative
• Valutazione qualitativa e
verificare allineamento con
obiettivi aziendali
Modulo III – Monitoraggio
e valutazione
dell’intervento formativo

13. Qualifica: Senior Expert
Formazione: Laurea
Psicologia del lavoro
Esperienza: Formazione per
Professionisti Formazione
Key Value: Alto gradimento da profili
Junior
Middle Manager
Ugo SPELLE

14. Qualifica: Senior Expert
Formazione: Laurea
Economia e Commercio
Esperienza: Consulente Senior Partner
Business development
Area Formazione
Key Value: Alto gradimento da profili
Junior
Senior
Top Management
Gradimento 95%
Giuseppe CHIAVE

15. Vendere con una Comunicazione
Vincente
Target
• 100 Venditori su territorio nazionale
Obiettivi
• Sviluppare efficaci doti relazionali e di
vendita
• Standardizzare il servizio di vendita per
costruire uno stile omogenea
• Favorire l’aumento della retention
valorizzando il ruolo del venditore
Struttura
• 3 Giornate – XII Edizioni
Metodologia
• Lezioni frontali (slide e dispense)
• Esercitazioni analogiche
• Role playing,
• filmati
Sedi
• Milano, Roma, Bari

16. Vendere con una Comunicazione
Vincente
Creazione di un senso di
appartenenza comune
• Formazione di un gruppo
• Come riconoscere i fattori di
coesione
• Vantaggi e svantaggi di
un'elevata coesione
• Ruoli all’interno di un team
Regole di base per una
buona comunicazione
• Gli ostacoli nella comunicazione
• Le forme della comunicazione
• Indagare le esigenze del cliente:
empatia e ascolto attivo
• Metodi per riformulare la
domanda o il concetto
Modulo I – La coesione al
servizio del cliente

17. Claudio MURI Antonia FILIPPI
Luca INSINNA

18. Vendere con una Comunicazione
Vincente
Instaurare un contatto
positivo con il cliente
• Accoglienza
• Tecniche di dialogo con il cliente
• Come indagare le esigenze del
cliente
• Come porre le giuste domande
in maniera corretta
• Psicologia dell’acquisto:
comprensione dei bisogni
Modulo II – La sintonia con
il cliente

19. Vendere con una Comunicazione
Vincente
Argomentare e
presentare l’offerta
• La scelta delle argomentazioni
• Come ricercare l'adesione
• Tecniche per presentare il
prezzo
Gestire le obiezioni
• Tecniche per trattare l'obiezione
• La ripresa del dialogo dopo
l'obiezione
• Come ribattere alle obiezioni più
frequenti
• Come fidelizzare i clienti
Modulo III – Gestire
l’offerta e le obiezioni

20. Qualifica: Senior Expert
Formazione: Laurea
Scienze Politiche
Master
Gestione d'Impresa
Esperienza: Formazione di
Personale Commerciale
Punti Vendita
Key Value: Brillante con profili Junior per
Tecniche di vendita
Comunicazione interpersonale
Anna MORELLI

21. Qualifica: Expert
Formazione: Laurea
Economia e commercio
Esperienza: Consulenza e Formazione
Manageriale per
Grandi aziende
Key Value: Ottimo Gradimento da profili
Neolaureati
Impiegati
QuadriGiorgio SACCHI

22. Qualifica: Junior Professional
Formazione: Laurea
Scienze della Comunicazione
Master
Marketing e Management
Esperienza: Marketing
Comunicazione strategica
Vendite
Key Value: Alto Apprezzamento da profili
JuniorGiorgio CONTE

23. Un’offerta differente!
Lo Scopo….
… accrescere il livello qualitativo di professionalità ed eccellenza…
…creare figure professionalmente competenti…
… focus sugli aspetti relazionali e comunicativi
… creazione del senso di appartenenza comune
… formatori con comprovata esperienza in GDO e Formazione Punti Vendita
… progettazione condivisa e omogenea delle differenti edizioni

24. Grazie per l’attenzione!
Angela Fedele, Rocco Fontana, Federica Lisanti, Erminia Lo Conti,
Marta Pedronetto, Giulia Pessina, Riccardo Samoré