Puntos indispensables para elaborar un manual de ventas

1. MCME Raùl Rodrìguez Rueda
Diseño de un Manual de Ventas
Puntos a destacar en un manual de ventas:
en breves líneas, se presenta la empresa, su misión, su visión,
Presentación corporativa:
sus valores, su filosofía y su identidad corporativa.
en beves líneas se presenta el área de ventas; objetivos
Presentación área de ventas:
principales, sus funciones y responsabilidades, su situación en el organigrama y sus formas
de relacionarse con el exterior y con las áreas internas. También se marca la política comercial
(principales clientes, coberturas, etc), objetivos y estrategias.
el manual de ventas deja claro cuáles son los objetivos principales,
Figura del vendedor:
las funciones, las responsabilidades, habilidades necesarias y la situación en el organigrama
del vendedor. Aquí se debe dejar claro qué espera la organización de un vendedor. También
se incluyen la remuneraciones. En el caso de la empresas online, serán los mismos puntos del
“community manager”, el “social media manager”, responsable digital, o cualquier otro que
tenga contacto con los posibles clientes.
el Manual de Ventas especifica cómo la organización ve el
Inputs decisionales/entorno:
mercado en el que compite (análisis del entorno), los competidores principales (Benchmark)
y los segmentos de clientes a los que atiende (Segmentación de mercados) esto permite
centrar el marco en el que los vendedores deben actuar.
Explicación detallada de los productos de los que dispone la empresa,
Cartera de productos:
sus atributos materiales, funcionales y de imagen, sus ventajas y beneficios, su argumento
de ventas y las fichas de producto (Diferenciación, Valor agregado, cadena de valor, etc).
Explicación de las distintas tarifas de precios por producto y cartera de productos,
Precios:
así como las distintas estrategias de “pricing” que se estén empleando en este momento en
el canal.
Contar con una política de descuentos por canal, por cliente final,
Descuento/Ofertas:
por zona geográfica o por producto es indispensable para que el vendedor tenga un “norte”
de lo que puede hacer, lo que puede ofrecer y las herramientas que tendrá para convencer a
los posibles clientes.
aquí se especifican los principales flujos de compras, almacenaje y
Distribución/logística:
tiempos de distribución del producto, así como información sobre stocks de los productos,
devoluciones, etc. Esto permite al vendedor saber en qué tiempo pueden ser servidos los
productos al conocer el tiempo de distribución.
Aquí se especifican las distintas estrategias de promoción que se llevan a cabo
Promoción:
desde la parte de promoción de Marketing, la política de merchandising, etc.

2. Servicio post-venta:
Administración/procesos:
Herramientas de venta:
Habilidades de venta:
Glosario:
Anexos:
en este punto se especifica la tarea del servicio post-venta y de
atención al cliente y su relación con el proceso de ventas y con el vendedor
Es indispensable en un Manual de Ventas explicar todos los
impresos; facturas y documentos que el vendedor debe manejar y que tiene que conocer
cómo rellenar. También se reflejan los procesos principales que afectan al trabajo de ventas
en el plano administrativo.
En este punto se debe listar con qué herramientas cuenta y/o
dispone el vendedor y cómo debe hacer uso de ellas (smartphones, ordenadores, boletines,
vehículo, sistemas CRM, etc.)
Por último, este punto recoge algunas indicaciones corporativas
acerca de habilidades que el vendedor debe desplegar y cómo desplegarlas (negociación,
técnicas de venta y trato con el cliente, cierre de ventas, prospección, gestión de crisis,
rebatir objeciones, presentaciones eficaces, gestión del tiempo, etc.).
Son las principales palabras y vocabulario, su significado preciso sin ambigüedades.
Se incluye documentación que quiera ser desarrollada con mayor profusión,
plantillas de trabajo, etc.
MCME Raùl Rodrìguez Rueda