2. Ten ebook zawiera darmowy fragment publikacji "Manipulacja
neuroperswazyjna"
Darmowa publikacja dostarczona przez
ZloteMysli.pl
Copyright by Złote Myśli & Jacek Ponikiewski, rok 2012
Autor: Jacek Ponikiewski
Tytuł: Manipulacja neuroperswazyjna
Data: 25.01.2012
Złote Myśli Sp. z o.o.
ul. Toszecka 102
44-117 Gliwice
www.zlotemysli.pl
email: kontakt@zlotemysli.pl
Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie rozprowadzana tylko i wyłącznie
w formie dostarczonej przez Wydawcę. Zabronione są jakiekolwiek zmiany w zawartości
publikacji bez pisemnej zgody Wydawcy. Zabrania się jej odsprzedaży, zgodnie
z regulaminem Wydawnictwa Złote Myśli.
Autor oraz Wydawnictwo Złote Myśli dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce
informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za
ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub
autorskich. Autor oraz Wydawnictwo Złote Myśli nie ponoszą również żadnej
odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych
w książce.
Wszelkie prawa zastrzeżone.
All rights reserved.
Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)
3. Spis treści
Wstęp .................................................................................... 7
Cele ............................................................................ 9
1. Czytanie w myślach — informacje werbalne
i pozawerbalne ................................................................. 15
Rozpoznawanie typów osobowości
i szkicowanie map psychologicznych ........................ 15
Złoto ......................................................................... 19
Srebro ....................................................................... 21
Rtęć .......................................................................... 23
Platyna ...................................................................... 26
Wzrokowcy ................................................................ 28
Słuchowcy ................................................................. 29
Kinestetycy ................................................................ 30
Mapy psychologiczne ................................................. 31
Jak złamać czyjś przekaz pozawerbalny? ...................... 34
Introwertycy i ekstrawertycy: tabele korzyści,
preferencje, metodyka perswazyjna ......................... 36
Sektory neurowzrokowe: techniki pytań podprogowych
i obserwacja ruchu gałek ocznych ............................ 38
Mikrowyrażenia twarzy i mowa ciała ........................... 41
2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotyczna ................... 48
Słowne techniki wpływu ............................................. 48
Zasada współpracy Paula Grice’a ................................ 55
Pisemne techniki wpływu ........................................... 58
4. 3. Wywieranie wpływu za pomocą miejsca wymawiania
komunikatu ...................................................................... 61
Miejsce przemowy i gesty aktywujące obszary
neuroaktywności .................................................... 61
Kobiety i mężczyźni — dwie płcie komunikacji ............. 64
Przestrzeń hormonalna .............................................. 68
Emisja głosu jako czynnik wpływający na ludzkie emocje
i tętno .................................................................... 70
4. Wpływanie na ludzkie odruchy podświadome i kodowanie
pamięci neurotycznej rozmówcy ....................................... 73
Postawy ludzkie oraz perspektywa poznawcza
i motywacyjna ........................................................ 73
Równowaga poznawcza postaw .................................. 79
Krok I. Procesualny model zmiany postaw
McGuire’a i komunikacyjny model perswazji ............ 83
Krok II. Heurystyka dostępności, zakotwiczenia,
reprezentatywności, symulacji ................................. 90
Krok III. Obejście spirali kontrfaktycznego myślenia
klienta.................................................................... 92
Krok IV. Efekt asymilacji kontrastu .............................. 95
Krok V. Afekt jako autonomiczny impuls w jądrze
migdałowatym ........................................................ 98
SEKRET — pamięć neurotyczna a gest ....................... 100
5. Reguły i techniki manipulacyjne o podłożu psychologiczno-
społecznym .................................................................... 102
Technika „stopa w drzwiach” .................................... 103
Technika „niska piłka” .............................................. 104
6. 2.
Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotyczna
Słowne techniki wpływu
Budowa zdań względem półkul mózgowych
i typów osobowości klientów
Ludzki mózg składa się z dwóch półkul. Półkula lewa
odpowiada za logiczne myślenie, a prawa za emocje
i marzenia. Można więc powiedzieć, że o ile lewa pół-
kula jest racjonalną sferą człowieka, o tyle prawa to ir-
racjonalna sfera ludzkiej istoty.
Wielu hipnotyzerów za pomocą gestów przenosi pro-
cesy myślowe człowieka z jednej półkuli do drugiej.
Przykładowo, jeden ze znanych brytyjskich hipnotyze-
rów pytał ludzi w metrze o stację, na którą się udają.
Przypadkowe osoby wymieniały stację, ale po chwili nie
mogły sobie przypomnieć miejsca przeznaczenia. Dzia-
ło się tak, gdyż hipnotyzer, zadając drugi raz pytanie,
wykonywał przed oczami podróżnych szybki gest ręką
(połączony z dotykiem, burzącym poczucie pewności
siebie). Ów gest był wykonywany na poziomie lewego
48
7. 2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotyczna
oka i zmierzał ku oku prawemu, kończąc swój bieg po
prawej stronie rozmówcy.
W tym właśnie momencie impuls nerwowy, jaki zapocząt-
kował proces myślowy, był automatycznie łączony z ko-
lejnym impulsem — informacją z nerwu wzrokowego.
Ta informacja przejmowała metaforyczne lejce, prze-
nosząc proces myślowy do prawej półkuli. Tam jednak
nie można było odnaleźć szuflady z nazwą stacji metra.
Stąd też brała się chwilowa amnezja podróżnych.
Ta technika to idealny sposób na ośmieszenie negocjato-
ra, a nawet wprowadzenie w błąd drugiej strony — aby
wykazując niekompetencję, ugrać swoje. Jednak przede
wszystkim wiedza ta pomoże kierownikowi zespołu
przekazywać informacje adekwatnie do celu konwersacji,
a sprzedawcy wpłynąć na pozytywną decyzję klienta.
Technika jest bardzo prosta. Wystarczy podczas rozmo-
wy kierować się kilkoma zasadami:
Lewa ręka: Gestykulujemy, kiedy chcemy poruszyć
prawą półkulę mózgu, czyli wpłynąć na emocje.
Prawa ręka: Gestykulujemy, kiedy chcemy poruszyć
lewą półkulę mózgu, czyli wpłynąć na logiczne myśle-
nie rozmówcy.
Gest prawą ręką przed oczami rozmówcy (od pra-
wego do lewego oka rozmówcy): Szybki, płynny gest
na poziomie oczu. Ręka kieruje się od prawego oka
rozmówcy ku lewemu, przenosząc tym samym procesy
49
8. Jacek Ponikiewski
myślowe do lewej półkuli mózgu danej osoby. Ważne
jest, aby zadać konkretne pytanie, odpowiadające naszej
intencji.
Gest lewą ręką przed oczami rozmówcy (od lewego
do prawego oka rozmówcy): Szybki, płynny gest na po-
ziomie oczu. Ręka kieruje się od lewego oka rozmówcy
ku prawemu, przenosząc tym samym procesy myślowe
do prawej półkuli mózgu danej osoby. Tak samo jak po-
przednio, ważne jest, aby zadać konkretne pytanie.
Pytania stanowiące bazę dla przenoszenia procesów
myślowych rozmówcy za pomocą gestu:
Od prawej do lewej: Pytania o konkretne, logiczne,
włożone w pewne ramy / zasady pytania. Pytamy
o rzeczy stałe, podlegające prawom logiki.
Przykład. Ile to jest 8 razy 9? / Ile minut jedziesz do
swojego domu? / Jaka była proponowana przez pań-
stwa kwota? / Na kiedy chciałby pan mieć ten raport?
Od lewej do prawej: Pytania ogólne, emocjonalne,
irracjonalne. Pytamy o rzeczy dotyczące marzeń,
wartości, stanów emocjonalnych.
Przykład. Jak się pan wtedy czuł? / Czy jest pan zado-
wolony z naszych ustaleń? / Chyba dobrze się dogadu-
jemy?
Zwróćmy uwagę na to, że możemy również wykorzy-
stać tę technikę w zupełnie innym celu. Zadając pytanie
dotyczące emocji („Czy jest pan zadowolony z naszych
50
9. 2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotyczna
ustaleń?”), możemy przenieść procesy myślowe roz-
mówcy do półkuli lewej, tak aby zamiast usłyszeć wy-
powiedź opartą na emocjach i chęci zachowania dobre-
go smaku, poznać logiczne przemyślenia danej osoby,
czyli właściwie jej prawdziwe stanowisko.
Forma zdań kierowanych do półkuli prawej
Do półkuli prawej kierujemy zdania pojedyncze („Faj-
ny samochód, prawda?” / „Masz ochotę na dobrą za-
bawę?”). Ważne jest, aby stosować stronę czynną (bie-
rzesz, robisz, lubisz, piszesz itp.), jak również zwracać
się bezpośrednio do odbiorcy (pani, pan, Zenku, Jarku,
Zbyszku, chcesz, weź). Takie zwroty przyspieszają tęt-
no u każdej osoby, niezależnie od rasy, kultury i prze-
konań. Mózg bowiem odbiera te formy jako adreso-
wane do półkuli emocji, a więc automatycznie wchodzi
w stan fal mózgowych odpowiedzialnych za uwalnianie
adrenaliny i dopaminy z kory nadnercza poprzez jądro
migdałowate.
Forma zdań do półkuli lewej
Do tej półkuli kierujemy zdania podrzędnie złożone
(„Pamiętam ten dzień, kiedy przyszedł do mnie mój
dobry znajomy, oferując mi korzystny układ, polegający
na działalności w branży szkoleniowej, czyli procesach
edukacyjnych dla tych, którzy chcą wiedzieć nie tylko
tyle, ile powiedzą im w pracy, ale o wiele więcej”).
51
10. Jacek Ponikiewski
Nie używamy również odniesień pierwotnych, czyli
słów i pojęć wywołujących stres permanentny — aprio-
rystyczny, czyli apriorystyczny to naturalne i genetycz-
nie zakorzenione odruchy, powiązane z regułami: walcz
lub uciekaj. Przykładowo są to: „ratował się”, „oberwał-
byś”, „przerażające”, „straszne”, „zadał mi ból”, „zra-
nił mnie tymi słowami”. Takie odniesienia pierwotne
automatycznie przenoszą procesy myślowe do prawej
półkuli i zacierają racjonalne myślenie.
Tabela 7.
P L
Œ zdania pojedyncze Œ zdania podrzędnie złożone
Œ strona czynna, krótkie
Œ brak odniesień pierwotnych
zdania
Πemocje Πlogika
Głoski rozziewne i nierozziewne
Ludzki mózg odbiera głoski jako impulsy nerwowe. Jest
to związane z istnieniem w naszym narządzie słuchu apa-
ratu Cortiego, jak również błony bębenkowej. Odbierają
one mikrodrgania, czyli właściwie fale dźwiękowe, i za
pomocą włosków nerwowych tworzą impuls nerwowy.
Głoski rozziewne (e, o, a) i nierozziewne (ś, ź, ć, dź) są
w istocie falą dźwiękową, którą oba te narządy odbie-
rają, przypisując swoistą intencję: logika/emocje. Mo-
żemy to wykorzystać, wypowiadając na końcu każdego
52
11. 2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotyczna
zdania wcześniej wybrane słowa (uwag a: technika ma
zastosowanie jedynie do ostatniego słowa w zdaniu).
Przykład.
Tabela 8. Przykłady wyrazów z głoskami nierozziewnymi
i rozziewnymi
Lewa półkula Prawa półkula
Należność Euro
Niewiarygodność Oszustwo
Nierzetelność Amatorka
Zależny Ubezwłasnowolniony
Złość Furia
W ostatnim słowie zdania zapowiadającego/spotu re-
klamowego używamy głosek o, e, a, jeżeli chcemy od-
nieść się do odpowiedniej półkuli mózgu i zwiększyć
emocje. Jeżeli zaś chcemy emocje wygasić, używamy: ź,
ś, ć, sz, cz.
Jak widać powyżej, technika nie jest skomplikowana,
a by ją zastosować, wystarczy kilkuminutowe przygo-
towanie.
Spójniki twarde i miękkie
Ludzki mózg przekierowuje spójniki „miękkie” i „twar-
de”, podobnie jak głoski rozziewne i nierozziewne, do
odpowiedniej półkuli mózgu.
53
12. Jacek Ponikiewski
Tutaj również za wychwytywanie fal dźwiękowych od-
powiadają narząd Cortiego i błona bębenkowa. Tym
razem jednak oddziałuje on bezpośrednio na artefakty
podświadomości. Artefakt to pierwotny wzorzec, który
determinuje nasze kojarzenie i postrzeganie rzeczywi-
stości zarówno emocjonalnej, jak i racjonalnej. Takimi
artefaktami są dla nas spójniki miękkie i twarde, które
zazwyczaj używane są w konkretnych zdaniach, mają-
cych swoją intencję, jak: strach, pogarda, nienawiść, ra-
dość, zazdrość, rywalizacja, przyjaźń, pomoc.
Spójniki twarde i miękkie:
Twarde: ale, lecz, tylko — wprowadzamy konflikt,
którego nie ma.
Miękkie: bo, dlatego, ponieważ — łagodzimy kon-
flikt.
Riposta od miękkiego spójnika pozwala zatrzeć kon-
flikt i ciągnąć rozmowę nawet ze zdenerwowanym
człowiekiem. Spójników można używać, aby wprowa-
dzać i wyprowadzać słuchacza z napięcia (lektor lub
prezenter).
Przykład.
Tabela 9.
Półkula lewa Półkula prawa
ale ponieważ
lecz gdyż
54
13. 2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotyczna
Półkula lewa Półkula prawa
tylko dlatego
bo skądinąd
a lub
albo i
aczkolwiek oraz
Zasada współpracy Paula Grice’a
Każda konwersacja musi trzymać się pewnych zasad,
aby była konwersacją udaną. W tym celu Paul Grice
stworzył zestaw najważniejszych reguł, których stoso-
wanie pomaga osiągnąć sukces w rozmowie:
1. M a k s ym a ilości (ilość informacji adekwatna do
celu konwersacji).
2. M a k s ym a jakości (przekazujemy jedynie infor-
macje zgodną z prawdą).
3. M a k s ym a odniesienia (mówić na temat tego, co
jest przedmiotem rozmowy).
4. M a k s ym a sposobu (przekazywać informacje ja-
sno, rzeczowo i zrozumiale).
5. M a k s ym a g rzeczności — Robin Lakoff (dać
mówić rozmówcy, nie przerywając).
55
14. Jacek Ponikiewski
Przyswojenie powyższych zasad to wstęp do tworzenia
spójnej sylwetki mówcy. Oznacza to tylko tyle, że nasz
przekaz werbalny powinien być spójny z przekazem po-
zawerbalnym. Jeżeli zatem przyswoiliśmy już wpływanie
na osobę za pomocą gestów, dostosowywania się do pro-
filu rozmówcy, a także oddziaływanie na niego słowem,
to teraz musimy ubrać wszystkie te narzędzia w pewien
strój. Strojem tym będą właśnie zasady Paula Grice’a.
Jak połączyć maksymy Paula Grice’a z manipulacją?
1. Maksyma ilości — starając się kimś manipulować,
musimy zrobić to adekwatnie do celu konwersacji.
Mówiąc zatem o cenie produktu, odpowiadając na
konkretne pytanie, stosujemy manipulację szybką
(inaczej manipulacja może zostać wykryta). Jeże-
li jednak ktoś zapyta nas o rzecz skomplikowaną,
zwięzła odpowiedź, mająca na celu wywarcie wpły-
wu na rozmówcę, może być podświadomie odebra-
na jako niespójność.
2. Maksyma jakości — dobrą radą dla osoby, która
chce wywierać wpływ na rozmówców, jest reguła:
„Nigdy nie kłamiemy”. Chodzi bowiem o to, że ma-
nipulacja jest próbą wywierania presji i nakłaniania
kogoś do spełnienia naszej prośby lub skłonienia
do wykonania określonej czynności / działania po-
przez pewne techniki werbalne i pozawerbalne. Ma-
nipulacja nie jest kłamstwem, ale sposobem podania
informacji.
56
15. 2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotyczna
3. Maksyma odniesienia — metody manipulacyjne
muszą odnosić się do meritum rozmowy i nie mogą
być tematem pobocznym, który może spowodować
podejrzliwość u rozmówcy.
4. Maksyma sposobu — próba wywarcia wpływu nie
może być „mglista”, czyli zwyczajnie skłaniać roz-
mówcy do snucia podejrzeń i wprowadzać niezro-
zumienie. Tylko jasno przekazany komunikat, który
nie wydaje się być enigmatyczny, ma szansę powo-
dzenia.
5. Maksyma grzeczności — manipulacja działa wtedy
(szczególnie słowna), gdy słuchamy rozmówcy i da-
jemy mu mówić. Pozwala to wprowadzić poczucie
bezpieczeństwa i kierowania rozmową, czyli właści-
wie osłabić mechanizmy obronne drugiej osoby.
Zastosowanie się do tych kilku prostych zasad pozwo-
li nam na idealny kamuflaż, który osłabi mechanizmy
obronne danych osób, a więc ich skłonność do nieule-
gania perswazji. W takim wypadku nasze szanse rosną.
Jeżeli bowiem ktoś ma spójną sylwetkę werbalną i po-
zawerbalną, jest wiarygodny — to, co mówi, jest lu-
strzanym odbiciem tego, jak się zachowuje, i na odwrót.
Osoby takie są w stanie przekonać prawie każdego,
choć w istocie mają w zanadrzu ukryte cele, motywacje
i techniki.
57
16. Jacek Ponikiewski
Pisemne techniki wpływu
Techniki wpływania krojem pisma i kolorystyką na klientów
Ludzki mózg posiada również artefakty dotyczące ko-
lorów i kształtów. Wynika to z potrzeby segregowania
napływających informacji w sposób szybki i w miarę
klarowny. Można zatem powiedzieć, że sposób, w jaki
ludzki mózg porządkuje docierające do niego informa-
cje, jest automatyczny, apriorystyczny (nadany natural-
nie) i genetyczny. Wiedząc to, możemy wykorzystać te
mechanizmy, aby wywierać presję i wpływ.
Kolor. Kolory są afektywne, a więc odebranie przez
oko fali, która definiuje barwę, wiąże się z powstaniem
impulsu, jakiemu nasz mózg automatycznie przypisu-
je znaczenie. Kolor czerwony przyspiesza tętno i budzi
agresję. Zgniły zielony działa odpychająco i kojarzy się
z rozkładem, śmiercią, bakteriami (kolor ten działa stre-
sogennie). Zielony kolor rozpręża zaś soczewkę oka.
Taka informacja przechodzi od nerwu wzrokowego do
mózgu, wprowadzając spokój.
Kształt. Strzeliste pismo przyspiesza tętno, co moż-
na wykorzystać w korespondencji e-mailowej bądź też
w pisemnych prośbach. Okrągłe wprowadza zaś spokój
i bezpieczeństwo.
Tło. Manipulacja tłem wiąże się z użyciem odpowied-
niego koloru, w zależności od naszych intencji. Ważny
58
17. 2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotyczna
jest również dobór kroju pisma i słownictwa (patrz gło-
ski rozziewne i nierozziewne).
Jeżeli zatem chcemy kogoś zmusić do jakiejś czynności
pod groźbą konsekwencji, użyjemy tła w kolorze zgniłej
zieleni oraz strzelistego pisma, aby jego tętno przyspie-
szyło. Jeżeli zaś naszym celem jest grzeczna prośba, na
której spełnieniu nam bardzo zależy, użyjemy okrągłe-
go kroju pisma i koloru kojarzącego się z bezpieczeń-
stwem, jak błękitny lub zielony.
Kolejny etap to dobór symboli stresogennych, czyli
przyspieszających tętno korespondenta. Najlepszym
sposobem na manipulację tętnem jest zamieszczenie
jednego elementu czerwonego w e-mailu lub w piśmie.
Taki element będzie przyspieszał tętno korespondenta
w sposób podprogowy. Ludzki mózg odbiera bowiem
taki punkt jako czające się zagrożenie, a sam kolor koja-
rzy się naszym procesom myślowym z agresją.
Innym sposobem na wykorzystanie czerwonego ele-
mentu jest noszenie ze sobą okularów w czerwonej
oprawce (jeżeli ktoś nie ma wady wzroku, mogą to być
okulary „zerówki”). Podczas rozmów z klientami lub
pracownikami możemy zakładać okulary, gdy chcemy
zwrócić uwagę na to, co mówimy, lub też zdejmować
je, aby odbiorcom zwolniło tętno, i tym samym wpro-
wadzić w danym fragmencie rozmowy spokój i bez-
pieczeństwo. Metoda ta przynosi efekty szczególnie
sprzedawcom, którzy mówiąc o zaletach oferty, mogą
59
18. Jacek Ponikiewski
zakładać takie okulary, a przy negocjacji cenowej ta-
kowe zdejmować, a więc wpływać w realny sposób na
drugą stronę. Jest to przykład pozytywnego wykorzy-
stania przyspieszania tętna u rozmówcy.
Jeden czerwony element wystarczy, aby rozbudzić emo-
cje (mogą być to logo firmy lub nazwa programu). Nie
więcej, inaczej nie przyspieszamy tętna pozytywnego.
UWAGA: Dla prezentera wystarczy czerwony krawat
lub czerwone oprawki okularów „zerówek”.
Krój pisma „strzelisty”, aby obudzić pozytywne emo-
cje, i okrągły, by zapanował spokój. Ciemnozielone tło
stosujemy zaś, żeby pobudzić emocje negatywne —
niepokój.
Tej techniki można używać wobec każdego, ale trzeba
pamiętać o tym, aby dobrze kamuflować naszą manipu-
lację. E-mail lub pismo powinny wyglądać naturalnie.
19. 5.
Reguły i techniki manipulacyjne o podłożu
psychologiczno-społecznym
Wszystkie poniższe reguły i zasady manipulacyjne mo-
żemy wykorzystać, a nawet powinniśmy, stosując rów-
nocześnie techniki, których opis widnieje w poprzed-
nich rozdziałach książki. Jest to idealne uzupełnienie
metod już bardzo skutecznych. Dotyczą one reguł spo-
łecznych, takich jak reguła autorytetu lub wzajemności.
Często stosujemy je nieświadomie w formie okrojonej
lub pełnej. Warto jednak poznać je dogłębnie, choć ich
skuteczność, gdy występują same, jest moim zdaniem
wątpliwa.
Osobiście traktowałbym poniższe techniki jako reguły
kierowania zespołem lub zasady udanej dla nas konwer-
sacji, a więc element składowy pewnej całości. Ich sub-
telne stosowanie może nam przynieść dobre efekty, ale
tylko gdy nauczymy się metod opisanych w poprzednich
rozdziałach. Problemem osób, które chcą uczyć mani-
pulacji, bazując jedynie na technikach psychologiczno-
-społecznych (a więc zawartych w tym rozdziale), jest
oderwanie człowieka od innych sfer jego jestestwa. Za-
uważmy, iż człowiek jest istotą społeczną, ale również
biologiczną (patrz: neuroperswazja) i duchową (patrz:
102
20. 5. Reguły i techniki manipulacyjne o podłożu psychologiczno-społecznym
procesualne odruchy psychologiczno-społeczne). Oczy-
wiście do psychiki nawiązują również techniki, takie jak
„stopa w drzwiach” lub „niska piłka”, lecz odnoszą się
one do psychiki społecznej jednostki. Wszyscy przecież
kierujemy się myśleniem wspólnym dla grupy, stając się
w pewnym sensie całościowym organizmem.
Technika „stopa w drzwiach”
Możemy zwiększyć szanse na spełnienie naszej właści-
wej prośby, gdy najpierw wystosujemy prośbę niewiel-
ką, na której spełnieniu wcale nam nie zależy. Spełnie-
nie przez daną osobę prośby mniejszej bowiem jest
katalizatorem do włączenia się w nas pewnych reguł.
Pierwsza z nich to reguła zaangażowania. Jeżeli więc
powiedzieliśmy, że przychylimy się do małej prośby,
przychylimy się również do większej, gdyż już się za-
angażowaliśmy. Musisz być konsekwentny we własnych
oczach. Jeżeli bowiem jesteś uprzejmy i odpowiadasz na
pytania, to robisz to zawsze. Nie występuje tu kontrast,
gdyż wydaje się nam, że druga prośba wcale nie jest
wygórowana, choć w rzeczywistości może być o wiele
większa niż poprzednia. Przykładowo: najpierw prosi-
my o pomoc przy uchyleniu okna w wagonie, a potem
o to, co naprawdę nas interesuje, czyli o popilnowanie
psa przez owego pasażera. Gdybyśmy od razu popro-
sili o popilnowanie naszego czworonoga, moglibyśmy
się spotkać z odmową. Prośba o pomoc przy uchyleniu
103
21. Jacek Ponikiewski
okna w przedziale była również katalizatorem dysonan-
su poznawczego u rozmówcy, który posiada w sobie
„ja prawdziwe” i „ja wyimaginowane”. „Ja prawdziwe”
to osoba, którą jesteśmy w rzeczywistości, czyli to, jak
się zachowujemy, zaś „ja wyimaginowane” to osoba, do
której chcemy dążyć, czyli rodzaj ideału. Większość lu-
dzi nie odmówi więc pomocy, gdy już raz jej udzielili,
ponieważ chcą dążyć do „ja wyimaginowanego”, czyli
zarazem być i udowodnić sobie dla własnego komfortu
etycznego, iż są uczynni, uprzejmi oraz mili dla innych
członków społeczności.
Technika „niska piłka”
Ta technika bazuje na tym, aby zaproponować komuś
niezwykle korzystną ofertę, a następnie podnieść cenę.
Przykładowo: najpierw dajemy cenę o 1/3 niższą od
ceny rynkowej, ale już przy podpisywaniu umowy przy-
pominamy, że ten model auta jest dostępny jedynie ze
sprzętem grającym i lakierem metalizowanym, a także
z poduszkami powietrznymi dla pasażerów. Klient po-
winien się zgodzić, ponieważ ma poczucie, iż włożył
już pewien wysiłek w negocjacje, a więc zainwestował.
Jego wycofanie się będzie więc porażką i stratą. Jeżeli
zaś przystanie na warunki, zyska może mniej, niż za-
łożył, ale wciąż będzie „na plus”. Nie zachodzi tu kon-
trast, gdyż kumulowanie kilku elementów sprawia, że
104
22. 5. Reguły i techniki manipulacyjne o podłożu psychologiczno-społecznym
kwota 10 000 zł dodawana do kwoty 200 000 zł jest kro-
plą w morzu.
Technika „drzwiami w twarz”
Wykorzystujemy kontrast, czyli wystosowujemy prośbę
nie do spełnienia, aby po otrzymanej odmowie wysto-
sować prośbę małą, właściwą, czyli tę, która nas rze-
czywiście interesowała. Przykładowo: prosimy o poży-
czenie 1000 zł i prośba nie zostaje spełniona. Prosimy
więc o pożyczenie 200 zł. Nasz rozmówca powinien się
zgodzić, wykorzystujemy bowiem dysonans poznawczy.
Ludzie chcą uchodzić w oczach innych osób, a także
i własnych, za jednostki społeczne w stopniu najwyż-
szym, a więc uczynne i miłe. Jeżeli zatem raz dana oso-
ba odmówi nam pomocy, a więc okaże się jednostką
nieuczynną, to za drugim razem będzie chciała zmyć
z siebie ów blamaż. W grę wchodzi tu również reguła
wzajemności, gdyż rezygnując z własnej prośby, czyli
prośby pierwszej, zmuszamy rozmówcę do odwzajem-
nienia ustąpienia. Ta reguła będzie opisana w dalszej
części rozdziału.
Technika „dwie prośby”
Polega ona na wystosowaniu prośby, której szansa na
spełnienie oscyluje w okolicy 50 na 50%. W przypad-
105
23. Jacek Ponikiewski
ku odmowy wystosowujemy drugą, taką samą prośbę
w krótkim czasie, czyli właściwie od razu. Ludzie nie
są skłonni mówić „nie”. Mówienie „nie” jest trudną
sztuką. Dlatego wykorzystujemy dysonans poznawczy.
Nasz rozmówca będzie chciał uchodzić za osobę po-
mocną, więc na drugą prośbę powinien przystać. W do-
datku, przykładowo jeżeli poprosimy o 500 zł w ramach
pożyczki, spotkamy się z odmową. Wtedy właśnie po-
prosimy o podwiezienie nas do miasta odległego o 200
kilometrów. Druga prośba ma o wiele większe szanse
na spełnienie, choć w rzeczywistości jest tej samej na-
tury co pierwsza.
Indukcja hipokryzji
Jest to bardzo prosta technika. Polega na wytknięciu
komuś hipokryzji, czyli zmuszeniu go do postąpienia
słusznie — czytaj: tak, jak sobie tego życzymy. Możemy
kogoś zapytać: „Czy byłby pan tak miły” (tutaj robimy
przerwę i czekamy na odpowiedź, która na pewno bę-
dzie brzmiała „tak”, gdyż każdy za miłego chce ucho-
dzić) „i popilnowałby mojego psa?”. Lub też w inny
sposób: „Czy jest pan dobrym człowiekiem? To bła-
gam, niech mi pan pomoże!”.
Jak widać, wykorzystujemy tu również dysonans po-
znawczy. Jest to dobra metoda, choć osoby odporne na
manipulację z łatwością wyczują nasze podchody. Sto-
106
24. 5. Reguły i techniki manipulacyjne o podłożu psychologiczno-społecznym
sowałbym ją wraz z innymi technikami, które opisałem
w książce, ale raczej nie samą, chyba że używamy poda-
nego powyżej przykładu pierwszego.
Autoprezentacja
Jest to suma sygnałów werbalnych i pozawerbalnych,
którą przekazujemy poprzez naszą całościową sylwetkę.
Właściwie rzecz ujmując, można powiedzieć, że stoso-
wanie technik manipulacyjnych, a także kontrolowanie
mowy ciała i mikrowyrażeń twarzy, daje nam możliwość
świetnej autoprezentacji, która ma na celu pokazanie
siebie w takim świetle, w jakim chcemy. Wtedy właśnie
ludzie uznają nas za osoby należące do pewnych środo-
wisk lub klas społecznych.
Zasada wzajemności
Działa wtedy, gdy podarujemy komuś jakiś przedmiot
albo pomożemy mu materialnie lub niematerialnie,
a następnie wystosujemy prośbę. Jest ona skuteczna,
ponieważ człowiek jako istota społeczna jest uczony
życia w symbiozie z innymi członkami grupy. Często
owa symbioza polega na odwdzięczaniu się dobrem za
dobro. Chodzi oczywiście o dobro takie, jak podaru-
nek lub korzyść. Podstawą tej zasady jest oddziaływa-
nie na kogoś, choć prośba właściwa jeszcze nie zosta-
107
25. Jacek Ponikiewski
ła wystosowana. Kultura wykształciła również zasadę
zobowiązania. Polega ona na ciężarze, który powstaje,
gdy otrzymamy od kogoś bezinteresowny podarunek.
Wtedy właśnie pragniemy zrzucić z siebie zobowiąza-
nie, często podarowując w ramach wdzięczności (choć
bywa, że w rzeczywistości dajemy sobą manipulować)
dobro o wiele większe niż to, które otrzymaliśmy.
Zasada zobowiązania i konsekwencji
Konsekwencja jest społecznym absurdem, ponieważ
zdarza się nam robić coś, choć wcale tego nie pragnie-
my. Nazywam to „społecznym ascetyzmem”. Sami bo-
wiem wpędzamy się w błędne koło konsekwencji, które
inni z lubością wykorzystują.
Ta zasada polega na tym, iż jeżeli powiemy „A”, to nie
wypada nam nie powiedzieć „B”. Jeśli więc stwierdzi-
my, że udzielimy pomocy tonącemu, to w sytuacji gdy
nagle ktoś zacznie tonąć, wskoczymy do wody. Jest to
przykład dość radykalny, ale dobrze pokazuje, na czym
w rzeczywistości polega owa zasada. Konsekwencja po-
maga także nam, bo przecież łatwiej jest żyć w świecie,
który rządzi się jasnymi regułami. Daje nam to poczucie
bezpieczeństwa, a także powoduje brak wewnętrznego
dysonansu etycznego. Wydajemy się sobie bliscy, racjo-
nalni, a przede wszystkim zdaje się nam, że doskonale
znamy siebie.
108
26. 5. Reguły i techniki manipulacyjne o podłożu psychologiczno-społecznym
Zauważmy, iż często podejmujemy jakieś działania
wbrew naszym interesom, choć wcale nie postępujemy
właściwie. Nie patrzymy bowiem na stronę etyczną tego
zachowania, ale na społeczną. Czy to dobrze, że wbrew
sobie pójdę z tym chłopakiem na dyskotekę? Jest miły,
ale tylko tyle. Nie chcę mu zrobić przykrości… Oczywi-
ście, nasze działanie będzie jeszcze bardziej „tragiczne”
w skutkach dla nas i dla drugiej strony. To jedna z naj-
bardziej autodestrukcyjnych reguł.
Dowód społeczny
Robimy coś, bo inni to robią. Albo też wyznajemy jakieś
wartości, bo inni członkowie grupy takowe wyznają. Na
tę zasadę szczególnie podatne są osoby o charakterze
platyny i srebra. Jednak o ile te pierwsze stosują konfor-
mizm dla bezpieczeństwa i spokoju, o tyle te drugie ro-
bią to zazwyczaj z przekonania (kierują się ustalonymi
zasadami, przestrzegając ich nie dlatego że tak jest ła-
twiej czy bezpieczniej, ale dlatego że tak trzeba). Działa
tu przede wszystkim lęk przed braniem odpowiedzial-
ności za podejmowanie samodzielnych decyzji, a także
lęk przed samą sytuacją, w której się znaleźliśmy. W do-
datku mamy wrażenie, iż pozostali członkowie grupy
są tacy sami jak my. Czujemy się silni. Możemy tę siłę
ofiarować rozmówcy, gdy na dowód społeczny wskaże-
my zastosowanie danego rozwiązania, czy też pomysłu,
już wcześniej — w innej firmie. Jak wspominałem, naj-
109
27. Jacek Ponikiewski
lepiej próbować tego z osobami z charakterem platyny
i srebra. Warto pokazać, że jakieś rozwiązanie jest przy-
jęte powszechnie lub iż jest rozwiązaniem już wypróbo-
wanym. Ludzie przyjmują takie argumenty często bez
dyskusji. Ważne jest więc, aby wpierw sprawdzić, co lub
kto jest dowodem społecznym. Może to być bowiem
również jakaś osoba uważana za autorytet, a więc god-
na posłuchu. W rzeczywistości wiele autorytetów może
być autorytetami fałszywymi.
Zasada przyjaźni
Reguła przyjaźni działa, gdy darzymy kogoś sympatią.
W takim wypadku jesteśmy w stanie zrobić dla danej
osoby o wiele więcej niż dla obcej, ze względu na więzi
międzyludzkie. Powoduje to brak rozróżnienia osoby,
która jest naszym przyjacielem, od oferty, którą nam
składa, czyli w rzeczywistości od prośby. Musimy więc
nauczyć się oddzielać prośbę i interesy od sympatii. Po-
zwoli to nam trzeźwo oceniać sytuację i włączać w ne-
gocjacje własne korzyści. Występuje tu także efekt au-
reoli, który jednak opiszę trochę później. Ludzie często
wykorzystują naszą przyjaźń lub sympatię, aby osiągnąć
własne cele. Jest to jawna manipulacja. Stosują ją nie
tylko ci, których podziwiamy, ale również nasi przyja-
ciele. Zazwyczaj nie zdają sobie z tego sprawy, prosząc
nas o przysługę. Z kolei w wypadku odmowy czują się
urażeni.
110
28. Dlaczego warto mieć pełną wersję?
Pełną wersję książki zamówisz na
stronie wydawnictwa Złote Myśli
http://manipulacja-neuropers
wazja.zlotemysli.pl
Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)
