CRM, “Doğru mal ya da hizmeti, doğru
müşteriye, doğru zamanda ve fiyatla, doğru
noktada sunmaktır. müşteri ihtiyacını anlamak,
ona uygun hizmetler ve ürünler geliştirmek
ve bu bilginin organizasyon içinde paylaşılması olarak
tanımlanabilir. Bu eskiden de yapılan bir şeydi. Ama artan
Müşteri adetlerini, tek tek kontrol etmek, hepsine en uygun
zamanda ulaşmak ve tüm hedef müşteri kitlesini görmek
zorlaştı. Eski yönetemlerle, bir satıcı maksimum 50 müşteriyi
kontol edebilirken, CRM sistemleri size binlerce müşteri
adayına şirketiniz adına neler yapıldığını, anlık gösterebilir
1. BUSINESS CULTURE TRAVEL MONEY TOMORROW QUESTIONS AND
ANSWERS BUSINESS CULTURE TRAVEL MONEY TOMORROW QUESTIONS
AND ANSWERS BUSINESS CULTURE TRAVEL MONEY TOMORROW
QUESTIONS AND ANSWERS BUSINESS CULTURE MONEY TOMORROW
KURUMSAL
CRM
MÜŞTERİ ANALİZ
Müşteriye ulaşma yolları
PAZARLAMA AKSİYON
90 GÜN PLANI
Planlama bu kadar kolay
GÜVEN OLUŞTUR
Hedef müşteri güven istiyor
Geleneksel ve Dijital Pazarlama TrendleriKurum kimliğinin dijital platformlarda istikrar sağlaması, markalaşma sürecinin önemli unsurlarından
biri Sayfa 5
PROJELER
ÇALIŞMALAR
Uygulamalardan örnekler 8
Ekip Yönetiminde Satış KoçluğuSatış koçluğu satış teorisini taktiksel ve ölçülebilir aksiyonlara çevirir. Sayfa 8
90 günde Pazarlama Aksiyon PlanıÖlçülebilir hedeflerle 90 günlük güçlü bir Satış PAzarlama aksiyon planı kurulabilir.
Sayfa 16
Bir günde CRM kurgulanır mı?2016’da zaman daha hızlı akıyor. Bir günde CRM portalı oluşturulabilir Sayfa 18
3. 3M u r a t Y i l m a z . b i z . t r
M u r a t Y i l m a z . b i z . t r | O c a k 2 0 1 6
»» p.7
5 Kurumsal Kimlik ne anlama gelmek-
tedir? Nasıl Geliştirilir?
Kurumsal kimlik, kurumun vizyon, misyon ve değerlerine ait
görsel, fiziksel ve duyusal olarak kendini ortaya koyması ve
pazarlamasıdır.
7 Dijital ve Geleneksel Pazarlama
Kurum kimliğinin dijital platformlarda istikrar sağlaması,
markalaşma sürecinin önemli unsurlarından biridir.
8 Ekip Çalışması ve Satış Koçluğu
Satış koçluğu satıcıyla beraber yeni olasılıklar yaratılabilecek
güvenli bir zemin oluşturarak satıcının kendini yeniden
oluşturmasını sağlayacak bir süreçtir.
11 Adword Reklamlar ve Re-Marketing
Sitenizde gezen kullanıcıları ilgilendiği ürünler, gezdiği sayfalar ve aldığı
aksiyonlara göre segmentleyip daha yakından tanıyabilirsiniz. Siteden
ayrıldıklarında da bu segmentlere özel aldığınız aksiyonlarla reklam
faaliyetlerinizi yönetebilirsiniz.
14 Gerçekleştirilen Projeler
Am no an listening depending up believing. Enough around remove to
barton agreed regret in or it. Advantage mr estimable be commanded
provision
16 90 Günde Satış & Pazarlama Aksiyon
Planı
90 günlük aksiyon planı olarak özetlenen ve süre içinde yapılması
mümkün olan, satış ve pazarlama merkezli planların, proje takip
sistemleri ile yönetilmemesi durumunda, özelilikle KOBİ’lerde bu
aksiyon süresinin iki yıla kadar uzayabildiği gözlemlenmektedir.
18 CRM sistemlerinin kurgulanması
Artan Müşteri adetlerini, tek tek kontrol etmek, hepsine en uygun
zamanda ulaşmak ve tüm hedef müşteri kitlesini görmek zorlaştı.
ÇALIŞMALARIM
WWW.MURATYILMAZ.BIZ.TR
4. Pazarlama zor ve
karmaşık bir süreçtir.
Bu broşürde karmaşık
işlemleri nasıl kolayca
düzenleyebildiğimizi, ekibi
nasıl etkin yönetebildiğimizi
anlatacağız.”
5. 5M u r a t Y i l m a z . b i z . t r
M u r a t Y i l m a z . b i z . t r | O c a k 2 0 1 6
1Kurumsal kimlik, bayi
müşteri tarafından
algılanan bir bütünlük arz
eder. Söz konusu bütün-
lük işletmeden çıkan tüm
mesajların daha kolay
algılanmasını sağlar
2Kurumsallık, işletmeye
güven algısını artırır.
Potansiyel müşteriye ver-
ilen broşürden, satıcının
aracına, kartvizitinden,
web sitesinin görsellerine,
logo kullanımından, tabe-
laya kadar aynı dili konuşan
uygulamalar,markagüvenini
artırır.
3Çalışanlar, işletmenin
i ç m ü ş t e r i s i d i r.
Kurumsallığın getirdiği iş dis-
iplini, birçok soruyu önceden
cevaplayabilir.
Kurumsal kimlik tanım itibariyle, bir
işletmenin, bir mal ya da hizmetinin
markasını, yaptığı işi, çalışanları ve
hizmet anlayışı gibi pek çok konuyu
kapsayankimliğidir.Birbaşkaifadeyle
kurumsal kimlik, kurumun vizyon,
misyon ve değerlerine ait görsel,
fiziksel ve duyusal olarak kendini
ortaya koyması ve pazarlamasıdır.
Kurumsal kimlik, bir işletmenin ismi,
logosu,antetlikağıdı,taşıtaraçlarının
dizaynından genel görünümüne,
iç dekorasyonuna, resepsiyon-
daki sekreterin kıyafetinden, satış
elemanlarının davranışlarına,
firmanın yönetim biçiminde,
işletmesine, çalıştırdığı yöneticile-
rin kalitesinden, üretimine, hizmet
ve servis anlayışına, reklam ve halkla
ilişkiler çalışmalarında kullandıkları
her türlü görüntü, stil ve mesajlara
kadar uzanan bir yelpazedir.
Bir başka deyişle kurumsal kimlik,
bir işletmenin felsefe ve özelliklerini
görsel, fiziksel ve duygusal olarak
ortaya koymasıdır. Her işletmenin
bir kimliği olduğu kabul edilmekle
birlikte, burada önemli olan kimliğin
nasıl olumlu yönde geliştirilip
olumlu imaj yaratabileceğinin ortaya
konmasıdır. Bu açıdan bakıldığında
kurumsal kimliğin aslında şemsiye
görevi üstlenerek imaj ve işletmenin
şöhretini kapsadığını söylemek
olasıdır. Kimlik ve imaj, işletmenin
yaşamında önemli olan fiyat yük-
seltme, kâr marjını koruma, nitelikli
elemanları işletmeye çekme ve uzun
süre tutabilme, satışları artırma ve
ayrıcalıklıolmaolanaklarıgibiolumlu
etkilere sahiptir.
KURUMSAL
KIMLIK NEYI
IFADE EDER?
6. B u s i n e s s M a g a z i n e | A p r i l 2 0 11M u r a t Y i l m a z . b i z . t r | O c a k 2 0 1 6
Dünyaca ünlü pazarlama gurusu
Philip Kotler, Pazarlama 3.0’ı yaz-
arken olmazsa olmaz 10 maddelik
bir liste yapmıştır: Pazarlamanın 10
altın kuralı
Müşterini sev, rakibini say
Değişime duyarlı, dönüşüme hazır ol
Markanı koru, kim olduğun hakkında
net ol
Müşteriler farklı farklıdır
Daima uygun fiyata iyi bir hizmet
paketi sun
Daima ulaşılabilecek yerde ol
Müşteri kazan, onları koru, büyüt
Yaptığın iş‘hizmet’ile ilgilidir
İş süreçlerini her zaman geliştir
Bilgi topla ama karar verirken aklını
kullan
Kurum kimliğinin dijital plat-
formlarda istikrar sağlaması,
markalaşma sürecinin önemli
unsurlarından biridir. Dijital
kurum kimliği oluşturma süreci
kapsamında; içerik sağlama,
arama motoru optimizasyonu,
mobil uyumluluk, sosyal medya
iletişimi, zengin medya, e-ticaret,
e-mail pazarlama ve etkileşimleri,
dikkatlice değerlendirilmesi
gereken unsurlardandır.
Kurum kimliği oluştururken
izlenecek adımlar:
I. Müşterini tanı
II. Kimlik oluştur
III. Rakibini tanı, aksiyona geç
IV. Mesajını ilet
Gelenekselpazarlamakuralları
dijitale aktarma imkanınız var
ama doğal olarak asla aynen
uygulayamazsınız.
Pazarlama, günümüzde
geleneksel ve dijital olarak ikiye
ayrılmış durumdadır. Genel olan
kanı, pazarlama tekniklerinin
günümüzde internet olmadan
düşünülmesinin olanaksız
olduğu yönündedir. Artık hedef
kitle ile marka birbirine daha da
bağlı olduğu gerçeğini gözden
kaçırmamak gerekiyor.
Dijitalde ölçümleme esastır
Geleneksel pazarlama yöntem-
lerine her yıl milyonlarca harcama
yapılırken pek çok pazarlamacı bu
harcamaların dönüşlerini tam olarak
ölçememekten şikayetçidirler. Dijital
pazarlama ile gelen en büyük yenilik
veavantajlardanbiriisebuproblemin
artık ortadan kalkmasıdır. İnternette
yayınladığımız bir bannerın artık
kaç kez gösterildiğini, kaç tıklama
aldığını, kaç kişinin ilgilenip ürünü
sepete attığını ve hatta kaç kişinin
DIJITAL VE GELENEKSEL
PAZARLAMA
YENI TIP TÜKETICIYE NASIL ULAŞACAKSINIZ
7. M u r a t Y i l m a z . b i z . t r | O c a k 2 0 1 6
GÜNÜMÜZÜN yeni pazarlama mecrası olarak
değerlendirilen dijital pazarlama; radyo, tv,
gazete ve fiziksel panoların aksine daha interaktif
yöntemleri kullanır. Tüketici ile etkileşim halinde
olandijitalpazarlamayöntemlerigüngeçtikçeyeni-
likçi yaklaşımlarla güncellenmektedir.
DIJITAL MEDYA UZMANI Ne İş Yapar?
GENEL ANLAMIYLA: Dijital medya
uzmanları, bir firmanın geleneksel paz-
arlama stratejilerine, dijital pazarlama stratejisini
entegre etmekle görevli kişilerdir. Bazen reklam
metni oluşturmak gibi spesifik görevlerde yer
alabileceği gibi bazense tüm mecraları ve süreçleri
yönetmesi beklenebilir.
DIJITAL PAZARLAMADA EN ÇokKullanılanAraç
ve Mecralar:
SOSYAL MEDYA PLATFORMLARI: Facebook,
twitter, googleplus vs.
İÇERIKPAZARLAMA:WEBsite,blogvb.mecralarda
ürün veya hizmet tanıtımları,
MOBIL PAZARLAMA: MOBIL uygulamalar
ve mobil uygulama üzerinden tanıtımlar,
diğer mecraların (sosyal platform, blog vs) mobile
uyarlanması
E-MAIL PAZARLAMA (E-MAIL Marketing) : Data
toplama, datalar üzerinden tüketiciye ulaşma,
ölçümleme ve raporlama gibi aktiviteleri kapsar.
E-TICARET: ÖDEMEVE sunumimkanıverenplat-
formlardaürünsatışı,B2B,B2Cpazarlama,kam-
panya yönetimi gibi aktiviteleri kapsar.
ürünü satın aldığını görebildiğimiz
bir dünyada, her şeyi ölçümleyebil-
menin bize getirdiği en büyük fayda
kuşkusuz ki pazarlama bütçesi opti-
mizasyonu tam anlamıyla yapabilme
imkanı sağlamasıdır.
Yeni “tüketicilerin” vakti
kısıtlı, sabrı az!
Gün içinde, bankamızın site-
sine giriyor, aradığımız bir bilgiye
ulaşmaya çalışıyor, almak istediğimiz
ürünleri arıyor, ürün yorumları
okuyor, uçak/otobüs bileti arıyor,
yemek tarifi arıyor, trafiğe, hava
durumuna bakıyor, yemek sipariş
ediyor, haber okuyor ve daha birçok
farklı amaçla onlarca, yüzlerce web
sitesini ziyaret ediyoruz. Vaktimiz
değerli, sabrımız sınırlı. Bir web
sitesi hızlı açılmıyorsa, beklemiyoruz
kapatıyoruz. Aradığımızı birkaç
tıklamadan sonra bulamıyorsak
cevabımızı başka bir websitesinde
arıyoruz. İşte bu örnekte olduğu
gibi, günümüz tüketicisinin vaktinin
değerli olduğunu unutup ona uygun
çözümlerimizi dijital platformlarda
sunmazsak, potansiyel müşterimizi
rakibimize kaptırmamız an meselesi
olabilir.
Trendleri çok iyi takip etmek
gerekiyor.
Pazarlamanın hangi alanıyla
uğraşırsanız uğraşın, trendleri tabi ki
çok iyi takip etmekte yarar var, fakat
iş dijital pazarlamaya geldiğinde bu
konu artık bir “zorunluluk” haline
geliyor. Özellikle teknolojinin hızlı
gelişimi ve kullanıcıların içerik ürete-
biliyor olması, bizleri her an takipte
olmak zorunda bırakıyor.
İçerik kral olmayabilir. Belki
de yeni kral usability’dir
Yıllarca gittiğimiz tüm seminerlerde
dinledik“Content is the king”i.. Evet,
doğruydu mutlaka. İçerik herşeydi,
kraldı.Amahalaöylemidersekbence
kesinlikle değil. İçeriğin önemini
tartışmasız olmakla beraber günü-
müzde aynı veya benzer içerikleri
sunan pek çok eş internet sitesi
içerisinde sizce hangisini ilk tercihi-
miz olarak kullanıyoruz? İşte tam bu
noktada devreye giriyor “kullanıcı
dostuwebsitesitasarımı”.İçeriğinizne
kadar güçlü olursa olsun, tasarımınızı
karmaşık ve kullanıcı dostu olmayan
bir şekilde sunarsanız uzun vadeli bir
iş sürecini sürdüremezsiniz ne yazık k
8. Satış op-
erasyonu
aslında tüm
işletmenin
çıktısıdır. Üretilen mal
ve hizmetin satışı,
devredilmesi, siparişe
dönüşmesi sonucun-
da “memnun müşteri”
olgusu oluşur ise,
çalışmaların tümü “Satış
Döngüsüne”dönüşür ki,
bu da yeni sipariş deme-
ktir
SATIŞ
KOÇLUĞU NEDIR VE NASIL UYGULANIR
Satış koçluğu satıcıyla beraber yeni olasılıklar yaratılabilecek güvenli bir zemin oluşturarak satıcının kendini yeniden
oluşturmasını sağlayacak bir süreçtir. Satış koçluğu satıcıların en yüksek potansiyellerine ulaşmalarını sağlamak
için onları motive ederek yol göstermeyi içerir. Bu süreçte daha önce satıcının hayatında olmayan yeni olasılıklar ve
gelişim imkanları yaratılır.
Satış koçluğu satış teorisini taktiksel ve ölçülebilir aksiyonlara çevirir.
9. 9M u r a t Y i l m a z . b i z . t r
M u r a t Y i l m a z . b i z . t r | O c a k 2 0 1 6
SATIŞ EĞITIMI MI
SATI Ş KOÇLUĞU
MU?
Danışman: Kazanmak için hangi
oyunu oynayacağınızı gösterir.
Oyunun adımlarını belirtir.
Eğitmen: Verilen oyun planını nasıl
oynayacağınızı öğretir.
Koç: Oyununuzu nasıl kazanacağınızı
veherseferindeenyüksekskorunasıl
tutturacağınızı öğretir.
Satış koçu sizin kendi kişiliğiniz, bilgi
vebeceriseviyeniz,çalıştığınızsektör,
şirket ve yöneticilerinizi göz önüne
alarak size özel bir yaklaşım geliştirir.
Sizin satış kariyerindeki tek başınıza
sorun ve açmazları çözmenizde size
yol gösterir ve yardımcı olur.
Bir satıcının satış koçuna neden
ihtiyacı olsun?
Çoğusatıcıyeterlieğitimialmadanve
gerekli donanıma sahip olmadan bu
mesleğe giriyor. Çoğu şirkette satıcı
yetiştirmek için gerekli bilgi ve yön-
lendirme becerisi, gelişen rekabet
şartlarına göre eksik
Satıcıların günlük koşuşturma
içerisinde mesleki gelişimlerine
ayıracak vakitleri bulamıyorlar.
Satış yöneticileri ve satış müdürl-
eri bir çok nedenden ötürü satıcıyı
sahada destekleyip gelişmelerine
katkıda bulunamıyorlar.
İçinde bulunduğumuz dönemde,
4P olarak adlandırılan pazarlama
karmasına bir P daha ilave edildi.
“People”. Profesyonel iş hayatında
satıcıların, bayilerin ve müşterilerin
içinde bulunduğu bir kavram.
Sonuçta hepimiz insanız. Genelden
çok Bireye hitap etmek herkese
kazandırır. Satıcılara, değer vererek
yaklaşmak, tümkorkuvezayıflıklarını
rahatlıkla paylaşabilecekleri, kendile-
rini yargılamadan anlamaya çalışarak
dinlemek önemli.
Birçokbüyükorganizasyon,satıcıların
profesyonel gelişimleri için satışı ve
satıcı yetiştirmeyi iyi bilen eğitimler
kurguluyor. İyi firmalar artık bir üni-
versiteye dönüşüyor. Bu aidiyat
geliştirmek için çok önemli
Satış koçluğu satıcının
bugün bulunduğu yerle
olmak istediği veya ihtiyaç
duyduğu nokta arasındaki
açıklığı kapatmak üzere
yapılır.
Bu açıklıklar şu alanlarda bulunur:
• Satıcının bildikleri (mevcut bilgisi,
felsefesi, varsayımları, inaçları vb.)
• Satıcının yaptıkları ve yapması ger-
ekenler (amaçlarını destekleyen satış
aktiviteleri)
• Sahip oldukları ve olmadıkları
kaynaklar, araçlar(CRM), strateji (Rut
planları, bölgesel aktiviteler vs.) ve
beceriler
• Şu anda aldıkları sonuçlar ve
ulaşmak istedikleri gelişmiş sonuç
ve amaçlar
Satış koçu satıcının performansını
geliştirmek için yukarıdaki 4 alan
üzerinde çalışır.
Satıcı-diğer çalışan ilişkileri:
Satış operasyonu aslında tüm
işletmenin çıktısıdır. Üretilen mal
ve hizmetin satışı, devredilmesi,
siparişe dönüşmesi sonucunda
“memnun müşteri” olgusu oluşur
ise, çalışmaların tümü “Satış
Döngüsüne” dönüşür ki, bu da yeni
sipariş demektir. Bu bağlamda diğer
tüm departmanların işlevleri satışa
bağlıdır. Bu aşamada“ProjeYönetimi”
devreye girer. Yatay hiyerarşide tüm
departmanlar, ürünlerin üretim,
dağıtım ve diğer işlevleri sırasındaki
süreçleri iyileştirir ve sıkılaştırır ise,
satıcı müşterisi karşısında daha da
başarılı olur. Ben bu sistemi görünür
kılabilen web tabanlı, lisanslı bir
yazılım kullanıyorum. Söz konusu
yazılım, tam işlev kazandığında,
yönetime işletmenin tüm süreçleri,
anlık sunabiliyor.
Satış stratejileri: Strateji
yalnızca CEO’ların ilgi alanına
girmez.Günlükhayatımızdahepimiz,
bizi hedeflerimize götürdüğünü
düşündüğümüz bir tavır, yöntem
izleriz. Güçlü taraflarımızı
hedeflerimize ulaşmak için nasıl
kullanacağımızı bilmek ve bunun
işe yarayacağından emin olmak
isteriz. Satıcı olarak günlük koşturma
ve mücadelenin içerisindeyken
uyguladığımız satış stratejileri yanlış
olursa daha çok çaba başarısızlığa
10. Doğalolarak
bu detaylı
çalışmaları,
işleyen bir CRM
olmadan yapmak
amatörlük olur. Ben
bu sistemi yönetim
tarafından görünür
kılabilen,webtabanlı,
lisanslı bir CRM
yazılımıkullanıyorum.
farklı satış stratejileri ve satış ekolleri
ortaya çıkıyor. Strateji seçim yapmak
demektir.Öyleysemüşterinizinçıkarı,
ona sağladığınız değer, şirketinizin
çıkarı, satış kotalarınız, değer
yargılarınız gibi onlarca çelişen faktör
arasındanasılbirdengekuracaksınız?
Satış koçunuz, şirketinizin piyasa-
daki algısı, rekabet gücü, rakipleriniz,
uymak zorunda olduğunuz kural ve
fiyat politikaları arasında kendi yol-
unuzu bulmanıza ve stratejinizi çiz-
menize yardımcı olmalıdır. Böylece
satıcı olarak kendinizi, ürününüzü
ve şirketinizi müşteri karşısında nasıl
konumlayacağınızı öğreneceksiniz.
Satış teknikleri: Her satıcı
daha çok satmak için daha iyi satış
tekniklerine sahip olmak ister. Satış
teknikleri durumsaldır. Her müşteri,
her toplantı, her itiraz veya pazarlık
farklıdır. Nasıl davranacağınıza hangi
teknik ve taktikleri uygulayacağınıza
emin olamadığınız zamanlarda satış
koçunuz size yol gösterir.
Günlük satış faaliyetlerinizde hangi
tavrın hangi hareketin size avantaj
sağlayacağını satış koçunuzla
beraber tartışır kimseden öğrenme
şansınızınolmadığıenetkiliteknikleri
içselleştirebilirsiniz.
Yeni müşteri bulmak:
Satışlarını ve gelirini sürekli artırmak
isteyen her satıcı yeni müşteri bulma
faaliyetlerini sistemli ve düzenli hale
getirmek zorundadır.
Günlük satış aktiviteleri içerisinde
buna nasıl zaman ayıracağınızı,
olası müşterileri hangi kaynaklar-
dan bulabileceğinizi, potansiyel
müşterilerinizinasıltakipedeceğinizi,
hangilerineodaklanmanızgerektiğini
hatırlatmak gerekir.
Doğal olarak bu işlemi işleyen bir
CRM olmadan yapmak amatörlük
olur.Benbu sistemigörünürkılabilen
web tabanlı, lisanslı bir CRM yazılımı
kullanıyorum.
Mevcut muhesebe programları stok-
cari-fatura modüllerinden başlar.
Yani müşteriye fatura kesildikten
sonra ile ilgilidirler. CRM ise, pazar-
lama tarafından, bir müşteri adayının
hedef müşteri olarak belirlen-
mesi ve sisteme kayıt edilmesi ile
başlar. Doğal olarak, satıcının en çok
zorlandığı konu olan hedeflemede
satış koçunun, Satıcının istediği her
zaman, sistemle cevap vermesi ger-
ekmektedir. “Beylikdüzü böl-
gesindeki yeni inşaatların,
elektrik taahhütçülerinin,
satın alma yetkililerinin
isim ve telefon numaraları
gibi” Bir de Call Center ile görüşme
randevuları alınır ise, ekibinizi daha
da efektif yönetebilirsiniz
11. 11M u r a t Y i l m a z . b i z . t r
M u r a t Y i l m a z . b i z . t r | O c a k 2 0 1 6
RE-MARKETING NEDIR?
Remarketing, markanızla daha önce
ilgilenmiş, reklamınızı incelemiş potan-
siyel müşterilerinizi tekrar hedeflemenizi
sağlayan, google adwords reklamlarında
kurgulanabilen bir reklam modelidir.
GOOGLE ADWORDS İLE
işletmenizle alakalı kelime veya kelime
öbekleri, anahtar kelimeler ile arama
yapan veya teması işletmenizle alakalı
olan web sitelerine göz atan kullanıcılara
ulaşabilirsiniz. Reklamınız Google’da
ve Google’ın iş ortağı web sitelerinde
görüntülenebilir. Tıklama başına ma-
liyet (TBM) teklifi ile, yalnızca kullanıcılar
reklamınızı tıkladığında ücretlendirilirsiniz.
KAMPANYALARINIZI DEVAMLI IZLEYIN
Ürün serilerinizin, kaynaklarınızın veya
markalarınızın her biri için ayrı kampanya-
lar yaratın. Bu, reklamlarınızı daha kolayca
izlemenize ve kampanyanızın performansını
artırmak için gerekli ayarlamaları yapmanıza
yardımcı olur. Her bir kampanyayla ne elde
etmek istediğinizi belirleyin. Sonuçları
alın, izleyin, hedefleri değiştirin, ardından,
kampanyanızı bu hedefe göre yapılandırın.
İlk ay adwords reklam performansınızın ideal
getiri için hedeflemenizi yeniden kurgulayın..
Sitenizde gezen kullanıcıları
ilgilendiği ürünler, gezdiği
sayfalar ve aldığı aksiyonlara
göre segmentleyip daha
yakından tanıyabilirsiniz.
Siteden ayrıldıklarında
da bu segmentlere özel
aldığınız aksiyonlarla
reklam faaliyetlerinizi
yönetebilirsiniz.
Adwords hesaplarını günlük
olarak yakından takip
ederek, hedeflenen trafik
bazlı teklif stratejilerini ve
pazarlama çalışmaları için
ayrılmış bütçelerini, yatırım
getirisini (ROI) maximize
edecek şekilde yönetiyoruz.
Google kampanyalarınızı
ilk ay düzenli izlemek ve
kurgulamak gereklidir.
Bu daha uygun fiyata,
daha fazla reklam
yayını anlamına gelir
ADWORDS
REKLAMLARI GOOGLE GÖRÜNTÜLÜ REKLAM AĞI
12. 01FUAR STAND ve
MAĞAZA TASARIMLARI
he give of rich he. They age and
Fakir Elektrikli Ev aletleri, Xerox,
Sanko Enerji, Emsa Jeneratör
firmalarında 20’nin üzerinde
mağaza tasarladık ve 30’un
üzerinde fuara katıldık. Bu süre
zarfındagerçeklençalışmalarıfuar
ve mağaza tasarımlarını www.
pinterest.com/pazarlamaci/
adresinden inceleyebilirsiniz
03WEB SITE TASARIMLARI
WordPress web tasarım
üzerine geliştirebileceğiniz en
gelişmiş içerik yönetim sistemler-
indendir. WordPress ile blog’ların
yanında, eticaret sitelerine kadar
çok farklı siteler oluşturulabilir.
WordPress alt yapısı seo ve seme
uyumludur. Google’nin istediği
ölçütlere uygun alt yapısı olduğu
için üst sayfalara çıkmanız için
birçok eklentiler, müşteri, bayi
iletişim imkanları ve mükemmel
görsel içerikler eklenebilir. Bkz:
www.MuratYilmaz.biz.tr
02DİJİTAL PAZARLAMA bir
satış yöntemi değil;
ulaşılan sonuçları sayesinde satış
artışısağlayan,birilişkilendirmeve
iletişimsürecidir.DijitalPazarlama,
rekabet avantajı için yeni kaynak-
lara ulaşımı kolaylaştırma, aracısız
dağıtım modeli, tedarik zincirinin
optimizasyonu, yeni iş model-
leri üretilmesi, ulaşılmamış alt
segmentleri de hedefleyebilme,
hedef kitleyi daha verimli kul-
lanmak gibi avantajları da bera-
berinde getirmiştir. Eğitim
linki www.facebook.com/
events/1502049153426372/
GERÇEKLEŞTIRILEN
PROJELER
ÇALIŞMALAR
13. 13M u r a t Y i l m a z . b i z . t r
M u r a t Y i l m a z . b i z . t r | O c a k 2 0 1 6
04CRM KURULUMLARI
VE ETKİN YÖNETİMİ
CRM konusunda Microsoft ve
SAP ‘in enterprise çözümleri web
tabanlı salesforce ve diğer türev-
leri kadar başarılı olamıyor. Artık
birçok noktada CRM Müşteri
İlişkileri Yazılımları, işletmelere
çok düşük maliyetler ile tüm
müşteri kitlesindeki fırsatları,
ürünler arasındaki farklılıkları ve
pazarıanlatanmükemmelçözüm-
ler üretebiliyor. Detaylı bilgi
için Detaylı bilgi için 18 ve 19.
sayfalardaki CRM sistemlerinin
kurgulanması inceleyebilirsiniz.
05R U T P L A N L A M A
Dijital Pazarlamanın
en önemli imkanlarından biride
potansiyel müşterileri, bayileri ve
satış noktalarını dijital bir harita
katmanı üzerinde görebilmekte-
dir. Bu format vasıtası ile pazar-
daki fırsatlar analiz edilebildiği
gibi, ideal bir rut planı, kurumsal
ziyaretlere de uygulanabilir.
06S AT I Ş TA Ç A Ğ R I
MERKEZİ KULLANIM
ILE POTANSİYEL GÖRÜŞMELERİN
KURGULANMASI Şatış kadronuz
nezamannereye,hangipotansiyel
müşteriye gideceğini araştırıken,
çok ciddi bir zaman kaybeder.
Otomasyonlaşan CRM sistemleri,
Çağrı Merkezi kullanarak, satıştaki
potansiyel veya potansiyel olma-
yan müşteri kitlesini, zaman tasar-
rufu sağlar. Satış kadronuzun
kayıp zamanına ödediğinizden
çok daha düşük ücretlere bu
hizmet alınabilir. Detaylı bilgi
ve uygulama örnekleri için 19.
sayfayı inceleyebilirsiniz.
07KATALOG BROŞÜR
KURUMSAL KİMLİK Bir
işletmenin, bir mal ya da hiz-
metinin markasını, yaptığı işi,
çalışanları ve hizmet anlayışı
gibi pek çok konuyu kapsayan
kimliğidir. Bir başka ifadeyle
kurumsal kimlik, kurumun vizyon,
misyon ve değerlerine ait görsel,
fiziksel ve duyusal olarak kendini
08OUTDOORREKLAM AKT
IVITELERİ Bir
araştırmada, görüşülen kişilere
8 farklı mecrada yayınlanan
reklamlar hakkında hangi
ifadeleri uygun buldukları sor-
uldu. Çıkan sonuçlara göre en
dikkat çeken reklamlar % 37 ile
açıkhava reklamları. Televizyon
reklamlarının dikkat çekme oranı
ise%31.Merakuyandırmave bilg-
ilendirmekonusundaaçıkhavanın
TV’yi yakından takip ettiği görül-
üyor. Emsa Jeneratörde bu reklam
aracını, zaten outdoor’da duran
jeneratörü ile kullandık.
09Gerçekleştirdiğimiz
TV reklam örneklerini
YouTube kanalı üzerinden ince-
leyebilirsiniz. YouTube kanalımızı
http://www.youtube.com/
user/marketingistanbul/videos
adresinden izleyebilirsiniz
14. 12Mağaza Stand tasrımları.
Özellikle kolay kullanışlı
ve Üretici firmaya lojisitik destek
sağlayıcı bu satış noktası sunum
ürünlerini üçüncü parti firmalara
outsource ettim.
11A D V E R T O R I A L
reklamda, reklamın yer
aldığı sayfanın mizanpajı, reklam
sayfası gibi düzenlenmiyor.
Yazılan metinin formatı gereği,
haber veya makale sayfası gibi
tasarlanmakta ve reklam metni
bu formata konuluyor. Okuyucu,
okuduğunun haber, makale
olduğunu düşünerek okuyor.Tabi
bu durum bazen okuyucuların
eleştirisine maruz kalıyor. Fakat
buna rağmen advertorial reklam,
popüler bir reklam mecrası olarak
önemini her geçen gün artırıyor.
10P A Z A R L A M A
MATERYALLERI POP
yani Point of Purchase (Satınalma
Noktası) tüketicinin birçok
markanın bulunduğu alanda,
araştırma ve bilgilenme sonu-
cunda karar vermesini teşvik
eden malzemelerdir. POP’ler eğer
müşterinin aklında o ürün alma
fikri yoksa veya muadilini almayı
düşünen bir müşteri adayı varsa
sizin ürünü de değerlendirme
havuzuna almasını sağlayan bir
çalışma olur. Raflardaki broşürler,
dönkartlar benzeri materyaller
bu alana girer Detay için www.
Pinterest.com/Pazarlamaci
15. 15M u r a t Y i l m a z . b i z . t r
M u r a t Y i l m a z . b i z . t r | O c a k 2 0 1 6
13ARAÇ GIYDIRME VEYA
A R AÇ K A P L A M A
UYGULAMARI Kurumsal
kimliğinizi yansıtabileceğiniz
firma olarak bilinilirliğinizi
arttırabileceğiniz en önemli
kalemlerden biridir.
17K a t a l o g , Ü r ü n
Fotograf Çekimleri:
Profesyonel çekilmiş bir ürün
fotoğrafı ürünün daha kolay
satılmasında çok önemli bir rol
oynuyor. Ürünler tanıtıcı birkaç
yazıileveprofesyonelfotoğraflarla
baskı göreceği ortamına
aktarılıyor. Ürün fotoğrafçılığı
internetin her yere girmesiyle
gittikçe yaygınlaştı. Ürün sahibi
firmalar ürünlerini en iyi şekilde
tanıtmakiçin,tasarımcılarilebera-
ber çalışan ürün fotoğrafçılarına
ihtiyaç duyuyorlar.
14Katalog Bröşür Gazete
DergiReklamtasarımları:
Sağ alt bölgede görebileceğiniz
iki örnekte olduğu gibi etkin
tasarımlar gerçekleştirildi.
15SMS Kampanyaları;
İzinli Pazarlama çer-
çevesinde, Carefour’dan alınan
her 50.-TL’lik Fakir ürünü karşılığı
verilen kupon ile başvurulan kam-
panya sonucunda Milli Piyango
İderasinin ve noterin gözetiminde
çekiliş gerçekleştirildi ve kazanan-
lara araç hediyeleri verildi.
16ETKİNLİK YÖNETİMİ
Etkinlikler biçim, hedef
ve verilecek mesajların içeriği
açısından ayrıntılı bir şekilde
planlanması ve uygulanması
gereken iletişim platformlarıdır.
Hangi mesajın nasıl bir etkinlikle
en iyi şekilde hedefine ulaşacağı,
üzerinde iyi düşünülmesi ve
yoğun çalışılması gereken bir
konudur.
16. İşletmelerde Proje takip, işletmeleri oluşturan departmanların, belirli bir hedef ve
amaçlarına (daha az maliyet, daha yüksek kar, yeni ürün, hizmette mükemmellik, düzelt-
ici ve önleyici faaliyetler vb...) ulaşması amacı ile için kaynakların planlanması, organize
edilmesi, tedarik edilmesi ve yönetilmesi disiplinidir. 90 günlük aksiyon planı olarak
özetlenen ve süre içinde yapılması mümkün olan, satış ve pazarlama merkezli planların,
proje takip sistemleri ile yönetilmemesi durumunda, özelilikle KOBİ’lerde bu aksiyon
süresinin iki yıla kadar uzayabildiği gözlemlenmektedir. Proje takip sistemler, yüzlerce
yapılacak konu ve görevin, zamanında ve tam başarı ile yapılmasını sağlayan, size tüm
süreçleri bir ekranda sunabilen, kişi bağımısız bir yapıdır.
90 günlük aksiyon planının
Ana ekranında, tüm depar-
manlara, departman yöneticile-
rine verilen görevleri içeren canlı
bir ekran bulunur. Canlı ekranın
en üstünde iki haftalık takvimde
tüm şirket birimlerinin günlük
işlerini / görevlerini / sonuçlarını
görebilirsiniz.
90 günlük Satış ve Pazarlama
aksiyon planında, genelde
yapılması gereken 580 civarında
görev / araştırma /sunum / teklif
alma / teklif değerlendirme / gön-
derim / pazarlama iletişim aktivi-
tesi / tasarım / takip / ziyaret ve
görüşme yer alır.
Bu çalışmaları yürütecek
kadrolarda (minimum dört,
makismum 35 kişi) Satış, pazar-
lama kadroları, Üst Yönetim,
Finans, Servis, Sevkiyat,
Üretim planlama Kalite
departmanlarından yönetici
veçalışanlaryeralırÇalışmanın
verimli, zamanında, etkili,
sonuç odaklı ve ilgili bir-
imlerde çalışanlara zaman
kaybı yaşatmaması için bir
takip sisteminin yaşayan
bir ortamda, ilk günden
çalışmalarının hesabını
verecek/gösterecekbiryapıda
kurgulanması gerekmektedir.
Sağ sayfada göreceğiniz
anaekranaslındabiryöne-
tim bilgilendirme ekranıdır.
(Bilişim literatüründe MIS adı
ile anılmaktadır.) Bu sistemin,
hiç bir bilişim ortamı olmadan
firmanızda hayata geçirilmesi
iki gündür. 90 günlük satış ve
pazarlama planının, görev-
lerininuyarlanması, birhaftalık
departman toplantısı ile
şekillenir
PAZARLAMA’DA
90 GÜNLÜK
AKSIYON PLANI
17. 17M u r a t Y i l m a z . b i z . t r
M u r a t Y i l m a z . b i z . t r | O c a k 2 0 1 6
Görev atlamazsınız.. Detaylı
sistem takip ile görevin
verilmesi kadar, uygulanmasını
kontrolde önemlidir. Yapılan
görevin, kalitesi, sonuçlarının
aynı platformda ilgili kişiler ile
paylaşılması da gereklidir.
Sistemdeçokdetaylıbirgörevekranıyeralır.Çalışanlarsadecekendi
sorumluluğu çerçevesindeki görevleri görebilir. Bu şekilde sistemi
karışık görmezler.Yukarıdaki örnekte sadece“Pazarlama”ekranındaki
görevler gözükmektedir. Bütçe / planlama / finansın içeriği gözük-
memektedir. Bu ekranı sadece bir çalışanın görevlerini inceleyecek
kadarda daraltabilir, çalışanın kişisel performanslarını, görev kapama
yeteneğini, zamanında görev bitirme kriterleri ile ölçebilir, isterseniz
yıl sonu zam konusunda değerlendirmek amacı ile insan kaynaklarına
veri verebilirsiniz.
Sistem, tüm içindeki bilgiyi kullanıcılara
e-mail ile otomatik gönderecek raporlar
hazırlamaktadır. Her pazartesi sabahı, geçen
haftadandevredenişleri,yapılacakçalışmaları
outlook’unuzda bulabilirsiniz. Bu özellik eki-
plerdeki zaman kayıplarını azaltmakta ve işe
fokuslanmayı artırmaktadır.
Ayrıca sisteme tanınacak ProjeTakip@
yourdomainname gibi bir mail ile
sistem ile haberleşebilirsiniz.
18. Satış gücü otomasyonu (SFA)
satış süreçlerini hızlandırarak
satış hedeflerini gerçekleştirmeyi
sağlamak amacıyla yönetilen bilgi
sistemidir.Satış ekibi daha değerli
bilgiilegüçlendirilereksatışetkile-
rinin güçlendirilmesi hedefle-
nir. Hızlı ve doğru bilgi ile satış
ekibi satış kotalarını yakalayıp
geçmesi sağlanır. Müşteri ve
Potansiyel müşteri iletişim ve paz-
arlama süreçlerinin tamamı kayıt
edilerek pazarlama gücü etkili
bir şekilde yönetilir. Satış süre-
cinin her aşamasında kayıt tutu-
larak satış bilimsel bir çalışma
olarak tamamlanır. Satış gücü
otomasyonları hedef müşteriler,
fırsatlar, olasılıklar,satış tahmin-
leri, satış değerlendirme ve satış
süreçleri otomasyonları içerir
Türkiye elektrik sektörü
pazarında çalıştıştığımız veya
çalışamayı düşündüğümüz po-
tansiyel müşterilerden oluaş
hedef kitlenin bütününü CRM ile
nasıl size sunabildiğimizi aşağıda
kısaca göstermeye çalışacağım.
Müşteri ve/veya potansiyel
müşteri adaylarını il/ilçe bazında
ayırdığımız bir gruplama ve
(bayi,bayi adayı, Elektrik Malz
toptancısı, taahhütçü, kentsel
dönüşüm, çok büyük potansi-
yel ve gereksiz firma gibi) nite-
likleri grupladığımız iki değerden
matriks oluşturacağız.
Sağ taraftaki resim bölme-
sinin ebatlarından dolayı, nite-
likler eksik gözükmektedir.
Benden alabileceğiniz misafir
şifresi ile gerçek veriyi http://
CRM
SISTEMLERININ
KURGULANMASI
19. 19M u r a t Y i l m a z . b i z . t r
M u r a t Y i l m a z . b i z . t r | O c a k 2 0 1 6
CRM,“Doğru mal ya da hizmeti, doğru
müşteriye, doğru zamanda ve fiyatla, doğru
noktada sunmaktır. müşteri ihtiyacını anlamak,
ona uygun hizmetler ve ürünler geliştirmek
ve bu bilginin organizasyon içinde paylaşılması olarak
tanımlanabilir. Bu eskiden de yapılan bir şeydi. Ama artan
Müşteri adetlerini, tek tek kontrol etmek, hepsine en uygun
zamanda ulaşmak ve tüm hedef müşteri kitlesini görmek
zorlaştı. Eski yönetemlerle, bir satıcı maksimum 50 müşteriyi
kontol edebilirken, CRM sistemleri size binlerce müşteri
adayına şirketiniz adına neler yapıldığını, anlık gösterebilir.
dijitalpazarlama.muratyilmaz.
biz.tr/fo/ adresinden inceleye-
bilirsiniz. Bu konuda bilgi almak
isterseniz info@muratyilmaz.biz.
tr adresine mail atabilirsiniz.
Satış yönetici tarafından,
satıcılara paylaştırılan firmaları
öncelikle kalibre ayarlaması
yapabilirsiniz. Yüksek potansiyel,
normal, düşük potansiyel, ger-
eksiz olarak sınıflandırabilirsiniz.
Ödeme sıkıntısı olanları Kara
Listeye atabilir ve bu firmaları
satışa kapatabilirsiniz, yani
yüzlerce satıcıyı, binlerce firmayı
belirlediğiniz kurallar çer-
çevesinde satış faliyetlerin-
izi yönetebilirsiniz. Ne kadar niş
bir ürün pazarlıyorsanız, hedef
ana kütlede o kadar fazla etkin
olmalısınız.Budabütünügörmek,
göstermek, aktif satış faliyetlerini
kurgulamakla olmaktadır.
Potansiyelfirma kalibreayarları
haricinde, örneğimizde elektrik
taahhütçüsünün ve inşaat müta-
hitlerinin iş/proje büyüklüklerini
Fabrika/AVM/Hastane/konut
inceleyebilir. Satış kadronuzun
nereye yoğunlaştığını, nereye
yoğunlaşması gerektiğini, hedef
gösterdiğiniz halde, nereye git-
tiklerini görebilirsiniz (Aşağıdaki
Ekran görüntüsünde, Potansiyel
Müşteriler, düşük potansiyeller
ve fabrika/AVM/Hastane projeleri
gösterilmektedir. Ekran aşağıd
doğru diğer tanımlanan nite-
liklerle (Rakip firma referans
müşterisi-kentseldönüşüm-kon-
tolör - Küçük ElektrikTaahhütçüsü
- düzenli randevu - aylık ziyaret
gibi) devam etmektedir.
Bu sistemde bir çağrı merkezi
ile anlaşıp, tüm potansiyel
müşterilerinizi telefon ile aratabil-
irsiniz.(firmadanfirmayaaramalar,
B2B formatında olduğundan cep
telefonu haricinde gerçekleşiği
için, son yasanın kapsamı
dışındadır.) Bu durumda Çağrı
Merkezinden yapılan günlük
aramalar da, sisteme bir satıcı
gibi işlenebilmektedir. Çağrı
Merkezi kullanımı, satıcıların
zamanlarından en az %50 tasar-
ruf sağlar. Satıcılar CRM vasıtası ile
Potansiyeli yüksek müşteriler ile
muhatap olurlar.
SATIŞ PROJEKSIYONU: Verilen
teklifler, yapılabilecek satışlar
yani elde edilebilecek fırsatların
satışa dönüşme oranları ve geçen
ayların satışa dönüşme oranları
çer.evesinde, gelecek ay ne
kazandıracağının hesaplanması
CRM ile mümkündür. Yukarıdaki
ekran çıktısında görüldüğü gibi
yıllık satış planları kontrol edi-
lebilir. (201X hedeflerinin nere-
sindeyiz?) (Önümüzdeki ay ne
kazanacağız? gibi)
Kısaca anlattığım CRM sistem-
lerinde yüzlerce kolaylıklar
ve getirdiği iş disiplinleri
bulunmaktadır. Sorularınız için
0 533 730 15 08 numaralı tele-
fonumdan araybilirsiniz.