Este documento presenta una introducción general a varios temas clave de mercadotecnia que son importantes para los emprendedores. Explica conceptos como imagen corporativa, mercadotecnia, ventas, proyección de ventas, identificación del mercado meta, creatividad en el producto, investigación de mercado, estrategias de promoción y publicidad, precio, plan de ventas y riesgos y oportunidades de mercado. El objetivo es dar a conocer los temas básicos de mercadotecnia que una persona debe conocer al iniciar un neg

1. f
UNIVERSIDAD AUTONOMA DE TLAXCALA
Universidad Autónoma de Tlaxcala
Facultad de Ciencias Económico Administrativas
EQUIPO 2

2. OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÓN
“Dar a conocer, de manera general,
los temas básicos en mercadotecnia
que una persona debe conocer al
iniciarse como emprendedor de un
negocio.”

3. IMAGEN CORPORATIVAIMAGEN CORPORATIVA
LA EMPRESA EN LA MENTE DEL
CLIENTE
TAMAÑO
CONFIANZA
OBJETIVOS
VENTAJAS
BENEFICIOS
IMAGEN
CORPORATIVALOGO
NOMBRE
DE LA
EMPRESA
ESLOGAN
SITIO WEB
BROCHURE

4. CONCEPTO DE MERCADOTECNIA
“proceso social y
administrativo por
medio del cual los
individuos y los grupos
obtienen lo que
necesitan y desean
mediante la creación
DE VALOR ” (Philip,
1996)

5. VENTAS
“la actividad humana
cuya finalidad consiste
en satisfacer las
necesidades y deseos
del ser humano
mediante un proceso
de intercambio”
(Philip, 1996)

6. PROYECCION DE VENTAS
“una estimación de las ventas,
en pesos o unidades físicas,
para un periodo especifico,
con un plan de
mercadotecnia propuesto y
bajo una supuesta serie de
fuerzas internas y externas de
la empresa” (Amstrong, P. K.
(1999). fundamentos de
mercadotecnia. )

7. EL PRONOSTICO DE VENTAS GENERA:
Puede surgir la
necesidad de
aumentar las compras
de materia prima.
Se puede requerir más
operarios en la planta
o extender las horas
de trabajo.
Se necesitará
expandir la
capacidad de
almacenamiento.
Se alterarán las
corridas de
producción.
Se necesitarán más
transportes o
modificar su itinerario.
Se modificarán los
presupuestos y
cronogramas de
promoción.
Se contratará a más o
menos personal de
ventas y atención al
cliente.
Se requerirán otros
canales de
distribución.
Se necesitarán más
fondos para compra
de materiales y
expansión de la
capacidad instalada.
Se medirá el resultado
de la gestión.
IDENTIFICACIÓN DEL
MERCADO META

8. SELECCIÓN DEL MERCADO META
La segmentación de
mercado es un subgrupo de
personas u organizaciones
que comparten una o más
características, lo que hace
que tengan la misma
necesidad por cierto
producto o servicio. El
proceso de dividir el
mercado en grupos similares
se conoce como
segmentación del mercado

9. PARA QUE SEGMENTAR?
Identificar los grupos de
clientes con
necesidades similares.
Proporcionar
información que ayude
a diseñar mezclas de
mercadotecnia.
Busca satisfacer las
necesidades y deseos
de los clientes y a su vez
alcanzar los objetivos de
la empresa

10. PASOS PARA SEGMENTAR
Seleccionar un
mercado o categoría
de producto para
estudiarlo.
Escoger una base
para segmentar el
mercado
(demografía)
De la base,
seleccionar las
variables que van a
describir al segmento
(edad, sexo, ingreso)
Analizar los
segmentos
Elegir el que mas se
identifique con la
necesidad de la
empresa

11. PROCESO DE
SELECCION
DEL
MERCADO
META
MONITOREAR,
EVALUAR Y
CONTROLAR
IDENTIFICAR EL
MERCADO TOTAL
DETERMINAR LA
NECESIDAD DE
SEGMENTACION
DETERMINAR LAS
BASES DE LA
SEGMENTACION
ELABORAR U PERFIL
DE CADA
SEGMENTO
SELECCIONADO
EVALUAR LA
RENTABILIDAD DE
CADA SEGMENTO Y
ELEGIR EL
MERCADO META
ELEGIR LA
ESTRATEGIA DE
POSICIONAMIENTO
DESARROLLAR UNA
MEZCLA DE
MARKETING
ADECUADA Y
APLICARLA

12. MERCADO
Mercado es un grupo de
personas que compran y
otro que vende, que
están en contacto para
que se lleven a cabo las
condiciones necesarias
para el proceso “compra
– venta” (AMSTRONG)

13. TIPOS DE MERCADO
CONSUMIDOR
LOS SERVICIOS Y PRODUCTOS SE VENDEN
INDUSTRIAL
CUANDO COMPRAN BIENES Y MATERIALES PARA
PRODUCIR
GUBERNAMENTAL
NO LUCRATIVAS

14. CREATIVIDAD EN EL PRODUCTO
“La creatividad es aquel
tipo de pensamiento que
resulta de la producción
de ideas (o de otro tipo
de productos) que son a
la vez novedosas y
válidas” (TAYLOR, 1964)

15. DEFINICIÓN DE PRODUCTO
Un producto es cualquier
bien o servicio que se
ofrece a un mercado
para uso o consumo y
que satisface una
necesidad real o ficticia,
una carencia o un deseo
(Esqueda Nassar, 2002)

16. PASOS DE LA
CREATIVIDAD
Descubre lo que
estaba
escondido o
ignorado.
Imagina y crea
una idea o
imagen mental
Intuye y entiende una
idea, sin el proceso de
razonamiento, como si
estuviera a la vista
Inventa, halla o descubre
una cosa nueva o no
conocida. Pensar o idear
algo que anteriormente
no exista
Genialidad u
originalidad,
abuso de
“nuevo” en los
productos
Innova, es
decir,
aplica

17. CREATIVIDAD EN EL PRODUCTO O SERVICIO (REAL, ESENCIAL Y AUMENTADO)
Producto real:
es lo que auténticamente
contiene, comprende o hace
el producto.
Producto esencial:
todo aquello indispensable
para satisfacer la necesidad
o deseo.
Producto aumentado:
todo aquello que lo hace
más atractivo, le da
presentación, lo protege.

18. IMAGEN COMERCIALLa imagen comercial se
encarga de atraer al
público, con la publicidad
que hace de su empresa IMAGEN
COMERCIAL
MARCA
COMERCIAL
marca comercial se entiende todo
signo utilizado para distinguir en el
mercado, productos, servicios,
establecimientos industriales y
comerciales

19. TIPOS DE MARCAS
MARCAS
COMERCIALES
MARCAS
DENOMINATIVAS
MARCAS
FIGURATIVAS
MARCAS
MIXTAS

20. BENEFICIOS
MARCA
COMERCIAL
TRANSMITIR
UNA
IDENTIDAD
REALZAR LA
PUBLICIDAD
FIDELIZAR AL
CLIENTE

21. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
el diseño, la recopilación, el
análisis y el informe
sistemáticos de datos y
descubrimientos pertinentes
para una situación de
mercadotecnia específica a
la cual se enfrenta una
organización (Malhotra, K.
(1997). investigación de
mercados. pretice hall)

22. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN Y
PUBLICIDAD
• PROMOCIÓN • PUBLICIDAD
BUSCAN PERSUADIR AUMENTAR
VENTAS, ETC.

23. MEDIOS PUBLICITARIOS
GRUPOS A LOS QUE VA
DIRIGIDO
MEDIOS PUBLICITARIOS CLASES DE MEDIOS
Publicidad dirigida al
individuo
Prensa
Publicidad directa
Radio y televisión
Anuncios en periódicos y
revistas
Cartas, folletos, anuncios
impresos y otros
Programas emitidos por
estaciones
Publicidad dirigida a la
multitud
Carteleras
o anuncios
espectaculares
Cine
Rótulos, murales, vallas, etc.
Películas
y transparencias
Publicidad dirigida tanto al
individuo como a la
Exposiciones
y vitrinas
Stands, vitrinas de exhibición
en tiendas, escaparates,

24. COMO ELABORAR UNA CAMPAÑA
PUBLICITARIA?
Investigacion de mercado para conocer el perfil del cliente
Investigacion publicitaria
Elaborar anuncios publicitarios eficaces
preparacion

25. COMO ELABORAR UNA CAMPAÑA
PUBLICITARIA?
Investigacion de mercado para conocer el perfil del cliente
Investigacion publicitaria
Elaborar anuncios publicitarios eficaces

26. PRECIO
El precio es el monto de
dinero y/u otros artículos
con utilidad necesarios
para adquirir un producto
o servicio

27. Objetivos de la
fijación
De utilidades
Retorno objetivo
Maximizar
utilidades
De ventas
Volumen de
ventas
Participacion de
mercado
Estatus quo
(presios iguales a
la competencia)

28. PARA DETERMINAR EL PRECIO SE
CONSIDERA:
• Costos directos asociados
con el producto;
• Costos promocionales;
• Demanda de mercado
estimada;
• Competencia;
• Canales de distribución; y
• Utilidades deseadas

29. Estrategias
de fijación
de precios
Discriminar
el
mercado
Penetrar el
mercado
De un solo
precio p/
todos los
clientes
Precios
variables
(mismos
clientes,
direrente
precio)
descuentos

30. PLAN DE VENTAS
documento en el que se
establecen de manera
prudente los cálculos acerca
de las ventas esperadas en
una empresa para un
periodo de tiempo
determinado. (Barreiro, P. L.
(2002b))

31. COMO REALIZAR UN PLAN DE
VENTAS SEGÚN INADEM
Describa a quien le compra de
manera clara (edad, profesión,
estado socioeconómico,
ubicación geográfica, toda
aquella característica relevante
para usted), no se asuma usted
cómo su observe quién le
compra.
Identifique que es lo que sus
clientes prefieren de su empresa,
que es lo que lo diferencia de
los demás, cómo puede influir
en su decisión de compra.
Identifique cuál es el producto o
mezcla de ellos que estos
clientes le compran.
Defina su producto y su
mercado meta (quien me
compra que) se claro ponga
cifras.
Defina el mensaje por el que lo
van a identificar, que quiere que
sus clientes escuchen, sientan y
perciban de usted, por ejemplo
recuerde frases como: “Toma lo
bueno de la vida” que sea un
mensaje que los lleve a pensar
en usted.

32. COMO REALIZAR UN PLAN DE
VENTAS SEGÚN INADEM
Cree los scripts necesarios para
comunicar con sus clientes de
manera directa, plantillas de
correo, estandarice la
comunicación, defina los
tiempos de su proceso de venta,
cuantos contactos, o cómo
atender cada cliente.
Elija el canal de comunicación
por medio del cual su cliente
recibirá este mensaje (Radio,
televisión, campañas de mail,
redes sociales, etc.)
Defina la forma en que va a
medir sus esfuerzos de
comunicación, costo por
prospecto generado, costo por
cliente ganado, etc.
Lance su campaña de
generación de prospectos,
atienda cada solicitud, si el
trabajo anterior fue realizado de
manera efectiva estará
enfrentando clientes más
interesados por usted.
Mida su proceso y genere las
correcciones necesarias, para
mejorar su proceso

33. RIESGOS Y OPORTUNIDADES DE
MERCADO
Las empresas y todos los
que operen en el macro
ambiente están inmersas
en las seis fuerzas que
modela las principales
oportunidades y las
amenazas que afectan a
una empresa

34. Riesgos y
oportunidades
del mercado
FUERZAS
DEMOGRAFICAS
FUERZAS
ECONOMICAS
FUERZAS
NATURALES
FUERZAS
TECNOLOGICAS
FUERZAS
POLITICAS
FUERZAS
CULTURALES