COME TI VENDO LA MERENDINA. ALCUNI IMPRENDITORI, REALI E VIRTUALI, CI INSEGNANO COME FARE” GIOVEDÌ 29 SETTEMBRE 2011

1. Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani
Come ti vendo la merendina
Alcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare

2. COS’È LA MERENDINA
La merendina nasce nel 2010.
Nel mondo degli affari è una metafora
e identifica ciò che ci fa sentire protetti nella nostra azienda
 Fatturato
 Clienti
 Immagine
 Reputazione

3. PECULIARITÀ DELLA MERENDINA

4. LA MERENDINA UN ANNO FA – COSA VI SIETE PERSI

5. LA MERENDINA UN ANNO FA – COSA VI SIETE PERSI

6. COSA VI ASPETTA OGGI - RELAX

7. COSA VI ASPETTA OGGI - IMPEGNO

8. COSA VI ASPETTA OGGI - 1
Come ti vendo la merendina ovvero i canali di vendita
 Apprendiamo dall’esperienza di imprenditori reali
 Un’ora di scuola
 Confrontiamo le nostre idee
 Come venderemo domani la merendina

9. COSA VI ASPETTA OGGI - 2
I temi di oggi
 Come faccio a far sapere che esisto
 Come faccio a ricordare che esisto

10. ATTO PRIMO
8 Imprenditori si presentano

11. REGOLE

12. Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani
Come ti vendo la merendina
Alcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare

13. Relatore:
Daniele Mocchi
Amministratore Delegato di Adiuto

14. Chi è Adiuto
Attiva dal 2001, Adiuto affronta e risolve le problematiche di
gestione elettronica documentale.
Grazie alla sua innovativa suite documentale offre soluzioni
complete nell’ambito della:
gestione dei documenti;
automazione dell’archiviazione documentale;
distribuzione controllata dei documenti;
conservazione sostitutiva ;
gestione della conoscenza.

15. Chi è Adiuto/struttura
Adiuto opera nel settore della gestione documentale con l’impegno di
Fornire soluzioni e servizi in modo efficiente e qualificato.
Adiuto ha acquisito negli anni più di 500 clienti dei più vari settori
merceologici, dalla piccola impresa alla grande multinazionale,
avvalendosi di una rete di circa 70 rivenditori sparsi per tutta Italia
gestita da 4 area manager e 5 sales manager che lavorano in modo
diretto con il cliente finale.

16. Chi è Adiuto/struttura
Oltre che una rete commerciale, Adiuto vanta una struttura
composta da 35 persone tra cui:
area manager;
tecnici installatori;
addetti all’Help Desk ;
sviluppatori;
analisti;
esperti di Conservazione Sostitutiva.

17. Chi è Adiuto/mission
L’obiettivo di Adiuto è quello di semplificare la gestione dei documenti e
rendere le informazioni presenti in azienda accessibili e realmente fruibili.
In pochi anni, grazie anche alla rete qualificata di Partner presenti sul territorio
e ad un team affiatato Adiuto è riuscita ad imporre uno standard di qualità e
competenza che ha da subito contraddistinto l’azienda ed i propri rivenditori
facendola emergere nel panorama della gestione documentale come una delle
poche realtà leader di settore.
Il nostro focus è quello di diffondere conoscenza attraverso una rete di Partner
competenti che trasmettono a loro volta la cultura dell’archiviazione
Documentale e forniscono ai loro clienti supporto tecnologico e valore aggiunto
alla gestione delle informazioni che sono alla base del patrimonio aziendale.

18. AdiJed semplifica il lavoro fornendo uno strumento indispensabile per la
gestione efficiente delle informazioni e dei documenti vitali per l’azienda.
Si integra in qualsiasi realtà aziendale, interagisce con il sistema
informativo esistente, dialoga con i database già utilizzati in azienda,
divenendo così il fulcro di tutti i processi documentali in azienda.
Tutte le aziende piccole, medie o grandi possono fruire dei benefici di
AdiJed.
AdiJed accresce l’efficienza nei processi aziendali, permettendo un
recupero di tempo e risorse da destinare ad attività più produttive.
AdiJed assicura tempi di avviamento moderati garantendo costi di start-up
decisamente contenuti.

19. I moduli della suite documentale
La piattaforma per la gestione elettronica documentale integrata
L’integrazione con il mondo MS-Office e Lotus Notes
La soluzione di Workflow documentale
Conservazione sostitutiva dei documenti fiscali

20. Caratteristiche
Flessibile: Adattabile all’organizzazione e ai processi dei Clienti
Modulare: Espandibile nel tempo = investimento/spesa graduale
Non invasiva: Basso impatto sull’infrastruttura ICT esistente
Pervasiva: Fruibile via web da qualsiasi postazione di lavoro
Interoperabile: Scambio dati con applicativi esistenti
Integrabile: Abilitazione servizi di gestione documenti da applicativi in uso
Facile da utilizzare: Interfaccia utente auto-configurante in base ad utente
Rapido avvio in produzione: Poche giornate di lavoro per rendere l’azienda
operativa
Sicura: Profilazione degli utenti per garantire accessi e diritti sui documenti

21. Con i moduli di è possibile:
Governare la produzione e l’acquisizione;
Organizzare la catalogazione e l’archiviazione;
Regolamentare le autorizzazioni di accesso;
Controllare la conservazione e la trasmissione;
Semplificare ed accelerare la ricerca e la consultazione;
Rendere tempestive ed efficienti le comunicazioni.
Ridurre e, quando possibile, eliminare il supporto cartaceo

22. Cosa faccio per comunicare al mercato che esisto?
Adiuto si rivolge ad una rete specializzata di partner che hanno deciso di arricchire
il loro know-how con soluzioni di Gestione documentale, Workflow Management e
Conservazione Sostitutiva.
In uno spirito di collaborazione e ricerca continua offriamo il nostro supporto più
completo per ottenere risultati ricchi di soddisfazioni.
Per questo motivo le aziende che adottano le nostre soluzioni sono considerati
Partner a tutti gli effetti.
Il nostro business è incentrato su di loro, facendoli crescere e affiancandoli
in ogni fase del cammino che porta alla completa autonomia

23. Cosa faccio per comunicare al mercato che esisto?
La cultura Adiuto si diffonde attraverso due diversi canali:
Il Canale diretto seguito da 5 venditori che si muovono sul territorio
Il Canale indiretto conta circa 70 aziende partner seguite da 4 area manager
sempre a disposizione delle esigenze dei rivenditori

24. Cosa faccio per ricordare al mercato che esisto?
Visibilità su Internet
Eventi a tema
Newsletter al canale, ai clienti, a contatti
Pubblicità sulle riviste di settore

25. Come si sono storicamente modificati i canali?
I nostri partner ci aiutano a crescere, affidandosi a noi.
Per questo attraverso azioni mirate e personalizzate di formazione
e collaborazione, Adiuto ha prima di tutto puntato a consolidare
i rapporti con la rete di Partner storici.
Da 3 anni a questa parte l’obiettivo è quello di coprire il più possibile
il territorio nazionale, cercando in zone mirate, partner motivati
con cui avviare una fattiva collaborazione

26. Qual è il livello di sviluppo dei canali di vendita/metodi utilizzati?
La rete di Adiuto è composta da partner eterogenei :
Partner tecnologici
Partner IT
Partner settore Office
Partner consulenziali
Lo sviluppo del canale passa attraverso una forte personalizzazione
del rapporto con il Partner

27. I risultati ottenuti sono soddisfacenti?

28. “il tempo è l’unico
vero capitale che un
essere umano ha, e
l’unico che non può
permettersi di
perdere.”
Thomas Edison

29. Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani
Come ti vendo la merendina
Alcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare

30. Relatore: Carrer Simone Treviso 09/2011

31. La Nostra Storia
Impianti di sollevamento dal 1983

32. I Nostri Prodotti – Le Gru a ponte

33. I Nostri Prodotti – Le Gru a cavalletto

34. I Nostri Prodotti – Le Macchine Speciali

35. I Nostri Prodotti – Gli Accessori di Sollevamento

36. I Nostri Servizi

37. La Nostra Organizzazione
CONTROLLO
PRESIDENTE C.D.A.
GESTIONE
(Carrer G.)
(Carrer S.)
SEGRETERIA CENTRALINO
(Favaro E.) (Favaro E.)
UFFICIO UFFICIO ASSISTENZA & SICUREZZA
COMMERCIALE QUALITA’ PRODUZIONE AMMINISTRAZIONE
TECNICO ACQUISTI MONTAGGI R.S.P.P.
(Carrer G.) (Carrer S.) (Lorenzon L.) (Carrer M.)
(Mazzer L.) (Torresan V.) (Mazzarolo M.) (Carrer M.)
PREVENTIVAZIONE
CORPORATE ASSISTENTE ASSISTENTE
DIMENSIONAMENTO MAGAZZINO 1 FATTURAZIONE CONTABILITA’
(Carrer G.) APPROVVIGIONAMENTI P.O.S.
(Pravato N.) (0) (Brugnera M.) (Pian M.)
(Zanatta S.) (Valentini E.)
(Bertocco R.)
PROGETTAZIONE LAVORAZIONI
CORPORATE FATTURAZIONE
MECCANICA MECCANICHE
PICCOLI IMPIANTI PASSIVA
(Martin M.) (Cattellan M.) (Favaro E.)
(Carrer M.)
(Bottan G.) (Valentini D.)
(Hnyatek I.)
(Omiciuolo S.)
PICCOLI IMPIANTI PROGETTAZIONE
MANUTENZIONI ELETTRICA
(Burei P.) (Lorenzon E.) CARPENTERIA
(Baldanello A.) ASSISTENTE
MAGAZZINO 2
(Kelenc K.) ASSISTENZA
(0)
(Mufato F.) (Cavasin A.)
ASSISTENTI (Mutiu E.)
COMMERCIALI MANUALISTICA (Pozzebon E.)
(Zanatta S.) (Valentini E.) (Rilocapro M.) MONTAGGI 1 ASSISTENZA 1
(Valentini E.) (Schiavon M.) OFFICINA 2 (Brunetta R.) (Trevisin D.)
(Tamai R.) (Popastate I.) (Bertuola P.) (Guerra A.)
MONTAGGI 2 ASSISTENZA 2
ASSEMBLAGGI (Dogaru M.) (Dima D.)
(Florian A.) GESTIONE RAPPORTINI (Chiss S.) (Dima R.)
CONSULENZA (Venturato M.) ASSiSTENZA & MONTAGGI
AUTOMAZIONI (Valentini E.)
(Marian G.) ASSISTENZA 3
(Cavallin A.)
VERNICIATURA (State G.)
(Ramba Otinel F.)
ASSISTENZA 4
(Popastate I.)
REPARTO
ELETTRICO
(Agnoletto R.) PRONTO
(Crema S.) INTERVENTO
(Marangon F.) (Confortin M.)
(Vanin G.)

38. La Nostra Organizzazione

39. La Nostra Clientela
• Acciaierie
• Gruppi siderugici
• Carpenterie
• Prefabbricatori
• Settore stampaggio
• Cartiere
• Magazzini (vetro, legname, ecc.)
• Altro

40. I Nostri Canali di Vendita
• Agenti
• Segnalatori
• Clienti direzionali
• Internet
• Eventi promozionali
• Mailing

41. Lo Sviluppo ed i Nostri Obiettivi
• Abbassamento dei costi con la
standardizzazione dei prodotti.
• Implementazione dei sistemi di
pianificazione della produzione
per la riduzione dei tempi di
esecuzione.
• Partnership con una azienda
costruttrice di componenti per il
sollevamento.
• Incremento del fatturato
sfruttando la digitalizzazione
dell’archivio.
• Marketing aggressivo nei settori
storicamente della concorrenza.

42. Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani
Come ti vendo la merendina
Alcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare

43. Il gruppo Ricoh
Il Gruppo Ricoh è il principale produttore mondiale di attrezzature per
l’office automation con una quota di mercato del 24% (multifunzione)
nel FY2010 (InfoSource)
• Capo Gruppo: Ricoh Company Ltd.
• Headquarters: Tokyo (Giappone)
• Fondazione: 6 Febbraio 1936
• Fatturato: 1.942 miliardi di Yen (al 31/03/2011)
• Filiali: 235 nel mondo
• Collaboratori: 109.000 nel mondo
• Investimenti R&D: 5,7 % del fatturato consolidato
Masamitsu Sakurai Shiro Kondo
Chairman President and CEO
Ricoh Company è un fornitore globale di soluzioni (hardware e software) che consentono alle aziende di
migliorare la gestione dei documenti e dei processi di business. A queste soluzioni
si aggiungono servizi, erogati sia in modalità Pay Per Use sia in outsourcing, che permettono
di innovare e razionalizzare l’infrastruttura tecnologica di stampa e di document management.
Con gli IT Services si va oltre il documento e Ricoh diventa l’unico interlocutore per la fornitura,
il monitoraggio e la gestione di altri asset, quali pc e server.

44. Ricoh Italia
• Fatturato: oltre 305 milioni di Euro (31/03/2011)
• Collaboratori: 1.100 (850 dipendenti di cui 50% nell’assistenza tecnica)
• Periferiche/
client assistiti direttamente: oltre 150.000 unità
• Centri di assistenza
tecnica certificati: 135
• Canali di vendita: Diretta: 54%
- Key Account: 1.800 Clienti
- Executive: 31.000 Clienti (9 Filiali e 29 Agenzie provinciali)
Indiretta: 46%
- 80 Partner (offerta di soluzioni e servizi a valore aggiunto)
- Oltre 1.000 Concessionari, Rivenditori e Distributori
- 40 VAR e System Integrator

45. Punti di forza
Valori
Armonia con l’ambiente
Sviluppare continuamente Offrire servizi completi
prodotti e servizi che (consulenza, gestione,
consentono ai clienti di monitoraggio) per ridurre
ridurre il proprio impatto le emissioni di CO2
ambientale connesse alle attività
aziendali
Rendere semplici Diffondere le conoscenze
la vita e il lavoro Condividere con i nostri clienti la
Proporre soluzioni competenza e le best practice in ambito
che siano funzionali documentale per consentire loro un
e semplici da migliore utilizzo delle informazioni e
utilizzare delle conoscenze

46. Storia
2007
2008
2009

47. Ci concentriamo sul
Canale di vendita Indiretto a Valore

48. “Se non impariamo a disimparare
prima d’imparare rischiamo,
sbagliando, di prendere a modello i
successi del passato.”
Tratto dal film Guerre Stellari

49. Mission
Partendo dai 3 pilastri della Mission Nashuatec nella distinzione del Marchio
in quanto sinonimo di competenze, innovazione ed efficienza, la Vision
Nashuatec per il prossimo triennio può così sintetizzarsi:
“Costruire un nuovo modello di business sviluppando il nostro
approccio al Cliente, al fine di proporre un’offerta di Servizi
sempre più ampia.”

50. Da Sell-in a Sell-out
Differenziazione delle politiche che regolano le relazioni con dealer e i supporti
erogati: non sono declinate in modo univoco ma adeguate alle diverse
tipologie di partner sulla base di:
 Visione
 Fatturato
 Competenze
Politica Valore Politica Volume
• Pianificazione delle attività • Business per opportunità
• Progetti di qualificazione • Migliore tecnologia al miglior
• Investimenti comuni prezzo
• Marketing 121 • Supporti di base
Ha come obiettivo la partnership Ha come obiettivo il business

51. Scenario
“Possedere prodotti o dispositivi non è più
sufficiente …. L’hardware da solo non è in
grado di migliorare l'efficienza degli uffici…. Il
nostro modello di business era semplicemente
come quello della vendita di automobili e
benzina. Ora dobbiamo offrire il modo di
guidare in modo più efficiente, oltre a un
servizio che sostituisca il “guidatore”
(SHIRO KONDO, Presidente e CEO di RICOH LIMITED)

52. Costruire un nuovo modello orientato ai SERVIZI
L’obiettivo principale del cambiamento è accrescere costantemente il peso
del fatturato derivante dai Servizi rispetto a quello dell’ Hardware
Dimensione del Business
Attuale presenza di Ricoh
Service
oriented
business
Hardware oriented
business
Transizione del Business
In futuro i Servizi
rappresenteranno la
nostra principale fonte
di fatturato

53. Il Ruolo del Vendor a Valore
conoscere i trend di mercato
avere un chiaro posizionamento di lungo periodo
Innovare e perseguire la leadership tecnologica per mantenere
competitività
sviluppare nuovi modelli di offerta al fine di generare nuove
opportunità di business
condividere col canale le strategie di mercato e aiutare i dealer
nell’implementazione di strategie focalizzate sul territorio per
• sfruttare le opportunità latenti
• razionalizzare le attività verso il cliente finale
aiutare i dealer nella qualificazione delle forze di vendita e tecniche
rafforzare i temi legati alla gestione dei documenti (es. tco, archiving)
aiutare i dealer a investire in modo selettivo

54. I Progetti principali
• Sales Academy (FY 2008)
• Saving Tour (FY 2009)
• Speed Up DMS (FY 2010)
• Segmentazione, DocShift, Soluzioni CORE (FY 2011)
Inoltre sono stati realizzati i seguenti strumenti di Comunicazione:
• Newsletter
• Brochure Corporate
• Supporto Eventi

55. Costruire un modello operativo orientato
in un’ottica di marketing strategico
Obiettivi:
• Individuare le reali potenzialità di crescita sui nostri clienti
• Ottimizzare l’organizzazione ed i processi per migliorare la
gestione dei dati (CRM)
• Continuare a rafforzare una immagine aziendale coerente
con le linee strategiche

56. Sales Academy
L’obiettivo primario dell’Academy è di formare figure di
Vendita (Document Solution Sales Consultant) in grado di
proporre proattivamente l’approccio Pay Per Page, GED e
soluzioni, comprendendo le esigenze dei clienti e gestendone
le obiezioni.
Il DSSC è una risorsa dedicata a sviluppare business inerente
al Pay Per Page ed alle soluzioni documentali in grado di
presentare l’intero portafoglio prodotti/servizi ai clienti finali,
in autonomia ed in supporto alla forza vendite.

57. Saving Tour
Obiettivi:
Promuovere soluzioni di gestione documentale
focalizzate sul “saving”, in un contesto economico di
forte pressione sui costi e massima attenzione alla
gestione aziendale
Promuovere le soluzioni Nashuatec ai clienti finali
user dei dealer coinvolti, e in particolare:
− PPP ed evoluzione del PPP “Green”
− DMS
Valorizzare l’offerta completa Nashuatec di:
− servizi
− consulenza
− soluzioni HW e SW

58. SpeedUp DMS
Il presupposto del progetto: effettuare un’analisi dei processi aziendali presso le Aziende
coinvolte, in modo da studiare la soluzione software adatta ad ottimizzare i flussi interni e poter
“testare sulla propria pelle” i vantaggi delle Soluzioni proposte.
Gli obiettivi del Progetto:
Far emergere:
• Le necessità… Solution dei Clienti finali
• Le competenze Advanced Solution dei Dealer
Incrementare:
• Il win-rate Solution attraverso:
l’aumento del N. di visite
la qualità… delle trattative
il follow-up
• I margini di profitto
• La vendita di periferiche in modalità… Solution

59. Newsletter e Brochure Corporate

60. Let’s Build!
Le singole forze unite per un modello che dura nel tempo:
la chiave di volta del nostro business!

61. Risultati PPP FY10
ORD. TKG 2010 (K Euro)
+161 % 9.700
ORD. TKG 2009 (K Euro)
6.000
3.800
5900
2.200 3800
OT Service Valore HW OT Service Valore HW

62. Risultato pezzi FY10
FY09 FY10 FY10 ACH G.R.
ACT BUD ACT BUD LY
DIGITAL BW 2.649 2.603 2.931 112,6% 110,6%
DIGITAL COLOR 2.543 2.777 3.046 109,7% 119,8%
TTL PPC 5.192 5.380 5.977 111,1% 115,1%
PRINTER BW 1.258 1.168 1.633 139,8% 129,8%
PRINTER COLOR 986 1.073 896 83,5% 90,9%
A4 MFP MONO 652 722 973 134,8% 149,2%
A4 MFP COLOR 524 783 502 64,1% 95,8%
TTL LP BW(SF+MF) 1.910 1.890 2.606 137,9% 136,4%
TTL LP COL.(SF+MF) 1.510 1.856 1.398 75,3% 92,6%
TOTALE LP col b/n + sf mf 3.420 3.746 4.004 106,9% 117,1%
TOTALE PEZZI 8.612 9.126 9.981 109,4% 115,9%

64. Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani
Come ti vendo la merendina
Alcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare

65. www.tecnotubi.com
Relatore: Priscilla Gallina – Resp. Organizzativo
Relatore: Vanna Gallina - Resp. Amministrativo

66. PONZANO VENETO (Treviso)
Via Postumia 87/A

67. OLEODINAMICA
S
E
T PNEUMATICA
T
O TECNICA DEL VUOTO
R
I LUBRIFICAZIONE
M TUBAZIONI
E
R
C RACCORDERIA
E
O GUARNIZIONI INDUSTRIALI
L
O
SEMILAVORATI
G
I
C ARTICOLI TECNICI
I
FILTRAZIONI

69. Canale di Vendita
• DIRETTO
* Vendita al Banco Sede TREVISO
* Vendita al Banco Filiale UDINE

70. PUBBLICITA’
• RIVISTE SPECIALIZZATE
• INSEGNE stradali
• FIERE e MANIFESTAZIONI
• CONCORSI CULTURALI
• GADGETS
• INAUGURAZIONE NUOVA SEDE

71. Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani
Come ti vendo la merendina
Alcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare

72. Relatore: Daniele Piccinin –
titolare dell’az.agr. Le Carline

73. Azienda Agricola Le Carline
L’ Azienda Agricola “Le Carline” di Piccinin Daniele è ubicata in Via
Carline, 24 nel comune di Pramaggiore, in provincia di Venezia – Italia,
nel cuore della zona DOC Lison-Pramaggiore e DOC Venezia dove
produciamo da oltre 20 anni vini da Agricoltura Biologica, utilizzando
esclusivamente uve prodotte seguendo le norme previste dal Reg. CE
834/07.
Nelle coltivazioni biologiche sono banditi tutti gli anticrittogamici e gli
insetticidi di sintesi, in modo che la conduzione della viticoltura
è totalmente naturale.
Coltivare biologico significa non sfruttare le piante e il terreno,
rinunciare a produzioni abbondanti, ma soprattutto ottenere uve di
qualità pregiata, ricche di tenore zuccherino e di aromi intensi.
Le nostre uve vengono vinificate in azienda secondo la più antica
tradizione enologica, avvalendosi però di attrezzature all'avanguardia
che permettono di ottenere un prodotto di grande qualità.

74. Sviluppo aziendale
1988
• 5 ettari di proprietà (+ uva conferita) = circa 100.000 bottiglie
OGGI
• 18 ettari coltivati (+ uva conferita) = circa 400.000 bottiglie
• 5 persone impiegate
• INCREMENTO DEL FATTURATO DEL 20% COSTANTE ANNUO

75. Naturalmente Biologico
Per LE CARLINE produrre vini da agricoltura biologica è stata una
scelta ovvia:
• ritorno alla tradizione;
• assenza di prodotti chimici e di sintesi e minor impatto ambientale;
• diminuzione del livello di inquinamento;
• minor incidenza sulle malattie derivanti dall’uso eccessivo della
chimica;
• conseguente diminuzione dei costi sanitari e sociali;
• scelta etica e di stile di vita;
• non è una scelta economica (la produzione LE CARLINE ha
prezzi equiparabili a quelli di prodotti convenzionali di qualità dello
stesso territorio);
• BIOLOGICO è il VALORE AGGIUNTO;
• BIOLOGICO rappresenta la cultura e i valori aziendali e determina
le strategie future.

76. Perché scegliere biologico?
• il "vivere biologico" è divenuto una sorta di status-symbol, soprattutto
in alcuni paesi del nord Europa;
• maggiori vantaggi per la salute: nei vini biologici sono presenti in
maggiori quantità sostanze utili per l'organismo umano, elementi
come il resveratrolo, che numerose ricerche scientifiche dimostrano
essere un protettivo per il sistema cardiocircolatorio;
• rispetto dell’ambiente;
• elevata richiesta di prodotti biologici da parte dei consumatori;
• ristretto numero di competitors: elevata domanda e scarsa offerta;
• l’incremento delle vendite dimostrano un grande apprezzamento del
biologico da parte del mercato nazionale;
• grandi prospettive di espansione sul mercato estero, dove la
richiesta di prodotti biologici è in deciso aumento.

77. I nostri vini

78. I nostri vini

79. Mercati e circuiti di distribuzione
Mercato di partenza:
• italiano
Mercato attuale:
• 80% (circa 320.000 bottiglie) Mercato Estero, diviso tra Europa
(Germania, Danimarca, Austria, Svezia, Scozia, Olanda, Svizzera e
Croazia), USA, Canada, Australia, Giappone e Cina.
• 20% (circa 80.000 bottiglie) Mercato Italiano, di cui il 50% (circa
60.000 bottiglie) destinato alla GDO, il 30% (circa 30.000 bottiglie)
destinato al segmento HO.RE.CA. e il restante 20% alla vendita diretta
e vendita on-line;
Mercati e obiettivi futuri:
• Russia e Paesi emergenti tra cui Brasile, India, ma soprattutto i Paesi
asiatici e consolidamento dei mercati attuali.
In futuro il canale distributivo che vorremmo sviluppare di più è la GDO
e i negozi specializzati a biologico sia italiani che esteri.

80. Principali canali di vendita
Nel mercato di partenza: Nel mercato attuale:
• Vendita diretta in cantina; • Vendita diretta in cantina;
• Ristoranti e Hotel; • Ristoranti e Hotel;
• Negozi specializzati;
• Vendita a distanza
(tramite e-commerce sul nostro
sito internet);
• GDO;
• Enoteche.

81. Il vino, la comunicazione e il marketing
Strategie attuate per aumentare la competitività di prodotto:
A) Azioni relative alla produzione:
- migliorare la qualità del prodotto;
- dicitura vino prodotto con uve da Agricoltura Biologica;
- puntare su varietà autoctone, espressione di forte territorialità.
B) Iniziative relative alla comunicazione:
- mediante internet (sito web aziendale, newsletter, Social Network Sites,
Youtube, ecc.);
- mediante la partecipazione a fiere ed eventi specializzati;
- mediante l’organizzazione di visite aziendali di importatori esteri;
- mediante la stampa e la partecipazione a guide di settore.
C) Azioni riguardanti il mercato:
- maggiore identificazione del vino con il territorio;
- rinnovamento del packaging e dell’etichettatura;
- realizzazione indagini di mercato per ricercare le esigenze dei consumatori;
- diversificazione delle aree e dei canali di vendita;
- integrazione commerciale con altre aziende di produzione.

82. CONCLUSIONI
Obbiettivo aziendale soddisfacente
↓
Piano di marketing chiaro e convincente:
il piano di marketing viene formulato per gradi, seguendo la crescita
dell’impresa. Per tale ragione è utile elaborare una strategia.
↓
Previsioni di vendita: è utile anticipare già nel piano di marketing le previsioni di
vendita; per esempio, proiezioni relative all’incremento del fatturato, alla
quota di mercato, alle vendite per periodo, per prodotto/servizio e per
segmento di mercato.
↓
Il Risultato dello sviluppo aziendale ottenuto in questi anni ha portato ad
un’inversione di tendenza. Le indagini di mercato e le esigenze dei nostri
Clienti oggi ci permettono di avere l’80’% dei prodotti prenotati prima della
produzione. Questo ci consente di evitare di avere a fine anno merce
invenduta in magazzino e di poter abbattere quindi un inutile costo
programmando la produzione.

83. Per avere maggiori informazioni sull'azienda agricola
"Le Carline" e sui nostri vini, puoi visitare il nostro
sito: www.lecarline.com

84. Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani
Come ti vendo la merendina
Alcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare

85. Anno 2000

90. Ci sono imprenditori che si
limitano a lamentarsi...

92. Forza, speranza e la saggezza che proviene dall’esperienza

94. Anno

96. Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani
Come ti vendo la merendina
Alcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare

97. ALLEGRI BRIGANTI DI VIRGINIA SCIRÉ
http://www.allegribriganti.it/

98. Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani
Come ti vendo la merendina
Alcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare

99. ATTO SECONDO
LE NOSTRE BUSSOLE

100. LE NOSTRE BUSSOLE
 Far sapere che esisto – I canali di vendita
 Ricordare che esisto – La comunicazione

101. PARLIAMO DI CANALI DI VENDITA
 Quale strategia commerciale
 Quale organizzazione di vendita
 Quali canali
Sempre però in una logica che sono io a dominare il canale e
non viceversa (cioè ho deciso di non essere fornitore di Ikea).

102. CANALI DI VENDITA O INTERMEDIARI DI MARKETING
“Attore economico e non” che contribuisce a far trasferire beni e servizi tra il
SEGNALATORE produttore e il mercato degli utenti finali, per il semplice fatto di venire a conoscenza
di un bisogno (normalmente è una situazione non contrattualizzata)
AGENTE O BROKER Intermediario con il potere legale di agire per conto del produttore
GROSSISTA O
Intermediario che vende ad altri intermediari, in genere ai rivenditori
DEALER
RIVENDITORE O Intermediario che vende ai consumatori finali
DETTAGLIANTE
Intermediari che svolge funzioni aggiuntive alla pura vendita: vedi il mantenimento dei
DISTRIBUTORE/ magazzini, l’estensione del credito, il completamento di gamma. Il concessionario
CONCESSIONARIO differisce dal distributore per il solo fatto di poter vendere in esclusiva in un territorio
predefinito(rapporto contrattualizzato)
Massima espressione di contatto diretto con il mercato degli utenti finali. Rientrano in
PUNTO VENDITA questa categoria: negozio vero e proprio, spaccio aziendale, outlet all’interno di
PROPRIO catene organizzate, “corner” all’interno di un altro punto vendita, gestione del
magazzino presso il mio cliente (logica Lean), punto vendita virtuale su Internet

103. METTE IN RIDUZIONE SI ACCOLLA
ACQUIST ACCOLLO COSTI STABILIZZA I
FINANZIA
SEMPLIFICAZIONE CREA
ASIMM.
AI CONTATTO MAGAZZINAGGI CON IL RISCHIO
VOLUMI DI INFORMATIV AMM.TIVA ASSORTIMENTO
PRODOTT CLIENTE O DILAZIONE FINANZIARIO
VENDITA A
I FINALE
SEGNALATORE NO SI NO NO NO NO NO NO NO
AGENTE /
NO SI NO SI/NO SI NO NO NO NO
BROKER
GROSSISTA /
SI/NO NO SI SI NO SI/NO SI SI SI
DEALER
RIVENDITORE/
SI NO SI/NO SI/NO SI SI/NO NO SI SI/NO
DETTAGLIANTE
DISTRIBUTORE/
SI SI/NO SI SI SI SI/NO SI SI SI/NO
CONCESSIONARIO
VENDITORE
NO SI NO NO SI NO NO NO NO
INTERNO
SITO AZIENDALE NO SI NO NO SI NO NO NO NO
PUNTO VENDITA NO SI NO SI SI SI/NO NO SI SI/NO
PROPRIO

104. CRITERI DI SCELTA DEL CANALE - 1
1. Chi è il mio cliente:
1.1. “la sig.ra Maria”
1.2. il negozio
1.3. una azienda (quindi una organizzazione
strutturata)
1.4. un professionista (quindi una organizzazione
destrutturata)
1.5. per semplicità non analizzo l’estero

105. CRITERI DI SCELTA DEL CANALE - 2
2. Le caratteristiche del cliente e del prodotto:
2.2. cultura del cliente (non sa usare Internet, vuole
toccare con mano)
2.3. aspetti tecnici del prodotto (devo spiegarlo o
devo realizzarlo su misura)
2.4. gamma (voglio vedere più prodotti)
2.5. emozione (difficilmente acquisto una Porsche
senza aver fatto un giro)

106. CRITERI DI SCELTA DEL CANALE - 3
3. I limiti nella scelta:
3.1. non conosco ‘la sig.ra Maria’
3.2. non conosco le nuove esigenze del mercato
3.3. criteri di scelta del canale
3.4. non controllo il prezzo finale offerto
3.5. in linea di massima il canale è ‘libero di fare
quello che vuole’

107. COME REAGISCO AI LIMITI
1. Creo un canale di proprietà (catena di negozi di proprietà,
reali o virtuali)
2. Limito l’attività del canale (concessionari di zona,
franchising. Vedi Apple che è controtendenza)
3. Controllo il canale (venditori interni che non vendono ma
seguono e selezionano i canali. Quindi i Capi Area non
necessariamente devono avere obiettivi diretti di
fatturato)
4. Non pongo limiti: consento a tutti di vendere il mio
prodotto (vedi il prodotto povero …)

108. ….. SCELTO IL CANALE ??
1. Bisogna far in modo che “fatturi”. Quindi devo portare i
clienti a scegliere il canale
2. Come? Con vari strumenti, di cui il primo è quello usato
dai ristoratori o dai fruttivendoli che, di fronte al proprio
banco, chiamano i clienti “a servirsi”

109. ….. SCELTO IL CANALE ??
3. L’ultimo di questi strumenti è la creazione della comunità

110. RIASSUMENDO
Step 1 – individuo i canali tradizionali che più si
adattano alle mie necessità
Step 2 – investo per sapere che esisto e che il
mio prodotto si trova presso quei canali di vendita
Step 3 – investo sul social network per incrementare il
valore del brand e per portare più persone a
utilizzare i miei canali

111. ….. ma dei punti 2 e 3 discuteremo nel pomeriggio
Buon pranzo

112. Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani
Come ti vendo la merendina
Alcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare

113. ATTO TERZO
GIOCHIAMO

114. GIOCHIAMO

115. GIOCHIAMO
COSA FACCIO PER RICORDARE AGLI ALTRI CHE ESISTO

116. Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani
Come ti vendo la merendina
Alcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare

117. ATTO QUARTO
Come faccio per ricordare che
esisto

118. COSA FACCIO PER RICORDARE CHE ESISTO
1. Vendita diretta (porta a porta)
 visita agenti
 visita venditori interni
 Fiere (costose o economiche) Rete di vendita
 Packaging
2. Marketing diretto
 invio lettera o mail di presentazione
 Comunicazioni via mobile
 Coupon di acquisto su riviste Liste profilate
 Televendite (nuovo concetto proposto
da www.vente-privee.com)
 telemarketing

119. COSA FACCIO PER RICORDARE CHE ESISTO
3. Marketing relazionale
 …. quello che stiamo facendo oggi
 ma potrebbe essere anche il social network
 Il network vero e proprio in cui si condividono
piattaforme produttive o commerciali
4. Promozioni
 ce ne sono di vario tipo. Si rivolgono solo ai clienti e
sono una comunicazione con effetti di brevissimo
periodo (… sicuramente oggi va alla grande!!)

120. COSA FACCIO PER RICORDARE CHE ESISTO
5. Comunicazioni sul punto vendita/sede
 espositori, cartelli, dimostrazione tramite personale
specializzato
 Divisa
 Come rispondo quando mi contattano
6. Documentazione aziendale
 Coerenza tra brochure, catalogo, documentazione
tecnica (spesso sono 2 mondi), biglietti da visita, sito

121. COSA FACCIO PER RICORDARE CHE ESISTO
7. Pubbliche Relazioni
 Rapporti con la stampa
 Rapporti con gli azionisti
 Rapporti con le risorse interne
 Rapporti con i fornitori
 Rapporti con il pubblico
8. Pubblicità
 Tipica comunicazione di massa al fine di modificare gli
atteggiamenti dei potenziali consumatori in senso
favorevole alla marca

122. ….. SU COSA CI SOFFERMIAMO?
….. su quello che oggi appare a tutti
IL NUOVO
…… ma che è la rivisitazione del più vecchio ed efficace
sistema di vendita:
IL PASSA PAROLA

123. Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani
Come ti vendo la merendina
Alcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare

124. Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani
Come ti vendo la merendina
Alcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare

125. FARSI RICORDARE – L’ESEMPIO DI ROMIRI

126. BUON VIAGGIO DI RITORNO

127. Non è la specie più intelligente a sopravvivere e nemmeno
quella più forte. E’ quella più predisposta ai cambiamenti
Charles Darwin
Chi segue gli altri, non arriva mai primo
Come dixe i nostri veci

128. Arrivederci al prossimo anno !
Con lo staff della merendina