ba

1. CHIẾN LƯỢC GIÁ

2. Nội dung
1. Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược và các quyết
định về giá của doanh nghiệp
2. Các phương pháp định giá
3.
3 Định giá sản phẩm mới
4. Những lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp

4. 1.1 Các khái niệm
• Giá là số lượng
đơn vị tiền tệ cần
thiết để có được 1
loại hàng hóa hay
ạ g y
1 dịch vụ nào đó
với một chất
lượng nhất định,
ấ
vào một thời
điểm nhất và ở
nhất,
một nơi nhất
định.

5. 1.2 Tầm quan trọng của giá
• Là 1 yếu tố cơ bản, là 1 trong 4 biến số quan trọng của
marketing-mix mang lại thu nhập.
g g ạ ập
• Đối với khách hàng: là cơ sở để quyết định mua sản phẩm này
hay sản phẩm khác, là đòn bẩy kích thích tiêu dùng.
• Đối với doanh nghiệp: là vũ khí cạnh tranh trên thị trường,
ố
quyết định doanh số và lợi nhuận; gián tiếp thể hiện
chất lượng sản phẩm và ảnh hưởng đến chương trình
ợ g p g g
marketing chung.
• Tầm vĩ mô: là người chỉ đạo hệ thống kinh tế, có ảnh hưởng
đến
đế sự phân phối các yếu tố sản xuất; lạm phát, lãi suất ngân
hâ hối á ế ả ất l hát ất â
hàng

6. 1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá
Yếu tố bên trong Yếu tố bên ngòai
Mục tiêu Marketing Thị t ườ
trường
Chiến lược Mar-mix Số cầu
Định Giá
Đặc tính sản phẩm
ặ p Đối thủ cạnh tranh
Chi phí Chính sách giá cả của
nhà nước

8. 2.1 Định giá trên cơ sở chi phí
Sản phẩm Chi phí Giá Giá trị Khách hàng
G=Z+m
Trong đó, G : Giá bán 1 đơn vị sản phẩm.
Z : Chi phí một đơn vị sản phẩm.
m : mức lời dự kiến.
ế
Ví d Các nhà bán sỉ sau khi mua với giá 15 triệu đồng một
dụ: Cá hà bá ỉ ới iá t iệ đồ ột
máy vi tính, nếu muốn có tỉ lệ sinh lời là 20% giá mua vào
(chi phí mua vào), thì họ sẽ bán ra với giá 18triệu đồng.

9. 2.1 Định giá trên cơ sở chi phí
• Ưu điểm: Đơn giản dễ thực hiện.
• Nhược điểm: Chưa xem xét một cách đầy đủ nhu cầu hiện tại
của thị trường và tình hình cạnh tranh trong cùng một ngành
và giữa các sản phẩm thay thế.
 Rất ít công ty áp dụng hình thức định giá trên cơ sở chi phí
ấ

10. 2.2 Định giá dựa theo cảm nhận của người mua
• Ph
Phương pháp đị h giá theo cảm nhận của người mua
há định iá th ả hậ ủ ời
phù hợp với ý tưởng định vị sản phẩm.
• Điều cốt lõi của phương pháp định giá theo giá trị
nhận thức được là xác định đúng nhận thức của khách
hàng về giá trị sản phẩm trong mối tương quan với
cống hiến của đối thủ cạnh tranh khác
Ví dụ: Cafe Panorama, Phở 2000.
ụ ,

11. 2.3 Định giá dựa vào cạnh tranh
Đây là phương pháp có nhiều ưu điểm nổi trội và
được các DN ứng dụng nhiều trong kinh doanh, ở
đ á ứ d hiề ki h d h
các thị trường có nhiều người bán và nhiều người
mua.
mua

12. 2.3 Định giá dựa vào cạnh tranh
3.3.1 Định giá theo thời giá
• Doanh nghịêp căn cứ chủ yếu vào giá của đối thủ canh tranh ít
tranh,
chú trọng đến nhu cầu hay chi phí của mình.
• Doanh nghiệp có thể định giá bằng, cao, thấp, hay thấp hơn so
với đối thủ cạnh tranh chủ yếu của mình.
ố ế
 PP này rất phổ biến, nơi mà độ co giãn của sức cầu khó đo
lường.
lường PP này giúp bảo toàn được sự hòa hợp của cả ngành
3.3.2 Định giá theo đấu thầu
• Nhược điểm: càng định giá cao hơn phí tổn, cơ hội trúng thầu
ợ g ị g p , ộ g
càng ít đi.
• Ưu điểm lớn nhất của phương pháp này là giải quyết vấn đề
hàng tồ kho à bá á ả hẩ
hà tồn kh và bán các sản phẩm đã sử dụng.
ửd

13. • Định giá sản phẩm mới là quyết định có nhiều thách
ẩ ế ề
thức và rủi ro cao, vì vậy trước khi định giá cho sản
phẩm mới, DN th ờ
hẩ ới thường:
 Không hướng quá nhiều vào chi phí
 Tí h toán đế 3P còn l i
Tính á đến ò lại
 Linh hoạt giữa các đoạn thị trường
 Thử nghiệm tiếp thị để giảm thiểu rủi ro
ế ể ể

14. Định giá cho một sản phẩm mới
Lựa chọn mục tiêu của giá.
Xác định số cầu của sản phẩm
Dự tính chi phí
Phân tích sản phẩm, chi phí và giá cả
của đối thủ cạnh tranh
Lựa chọn phương pháp định giá
Lựa chọn mức giá cuối cùng

15. Định giá cho một sản phẩm mới
• Ví dụ: Một trong những chiến thuật định giá thông thường là
chiết khấu – bán sản phẩm với g thấp hơn g thông thường
p giá p giá g g
vì một lý do đặc biệt. Bạn có thể là chiết khấu để bán hết số
hàng tồn kho hoặc chiết khấu cho khách hàng mua nhiều.
Bằng cách bán một lúc nhiều sản phẩm hơn, bạn có thể thu
hơn
được nhiều lợi nhuận hơn vì chi phí thấp hơn.
Vấn đề quan trọng khi chiết khấu là nên tìm một lý do đặc biệt
để chiết khấu. Bằng cách đó b sẽ dễ dà bán sản phẩm với
hiế khấ ằ á h đó, bạn dàng bá ả hẩ ới
giá thông thường sau đó. Ví dụ, bạn có thể chiết khấu trong
những dịp đặc biệt như Noel, Tết, ngày nhà giáo hoặc các sự
g ịp ặ ệ , , g y g ặ ự
kiện đặc biệt khác.

16. Định giá cho một sản phẩm mới
Ví dụ: Vào Lễ hội Mua sắm Tết 2005 ở Công viên Tao Đàn,
TP. Hồ Chí Minh, nhiều công ty dệt may đã đưa ra các
chương trình chiết khấu lớn.Tại lễ hội này. May Phương
ế ấ ễ
Đông bớt giá cho sản phẩm của họ, ví dụ như từ 89.000đ
xuống 40.000đ cho 1 áo sơ mi trắng. Nino Maxx giảm
30%-50% giá quần cho thanh niên cùng với gói quà xinh xắn.
Legamex giới thiệu 25 sản phẩm mới với mức giá thấp hơn
15%-25%;
15% 25%; Các nhãn hiệu có cao cấp như Pierre Cardin và An
Phước cũng chiết khấu 10%.
Tuy nhiên, nên cẩn thận khi chiết khấu. Nếu chiết khấu quá
nhiều hoặc quá thường xuyên,các khách hàng có thể băn
ề ể
khoăn đâu là giá thật của sản phẩm hoặc xem sản phẩm của
bạ
bạn như một sự lựa c ọ rẻ tiền, khiến s u này bạ khó bán
ư ộ ự chọn ẻ ề , ế sau y bạn ó b
với mức giá thật.

17. Chiến lược định giá phối thức sản phẩm và chiến lược điều kiển giá sẽ
tạo ra những lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp:
- Tối đa hóa lợi nhuận: Nhiều công ty muốn đề ra một mức giá nhằm tối
đa hóa lợi nhuận hiện tại. họ ước lượng mức cầu và phí tổn đi liền với
những mức giá khác nhau và chọn ra mức giá có được lợi nhuận tối đa
hoặc
h ặ tỉ lệ ddoanh th t ê vốn đầ t tối đ
h thu trên ố đầu tư đa.
- Dẫn đầu thị phần:có công ty muốn đạt thị phần cao nhất. họ tin rằng
công ty nào có thị phần lớn nhất sẽ có phí tổn thấp nhất và lợi nhuận về
lâu dài là cao nhất họ đeo đuổi thị phần bằng ccáh định giá thấp và một
nhất.
chương trình phối hợp hoạt động marketing đồng bộ để đạt được mục tiêu
này.
- Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: Một công ty có thể lấy mục tiêu dẫn
đầu về chất lượng sản phẩm trên thị trường. thường thì điều này đòi hỏi
phải đề ra mức giá cao và phí tổn R & D cao.

18. NHỮNG LỢI THẾ CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP
Những lợi thế cạnh tranh mà doanh nghiệp có được nói
trên là những lợi thế ngắn hạn vì nếu doanh nghiệp không
g ợ g ạ g ệp g
kịp thay đổi chiến lược giá cho phù hợp với thị trường ở
thời điểm khác nhau thì doanh nghiệp sẽ dần đánh mất lợi
thế có được trong tương lai không xa
xa.