1. NHÓM 6 – LỚP LTQT 01 + 02
NHÓM 6 LỚP LTQT 01 02
Danh sách nhóm
1. Lê Thị Quỳnh Lan
2.
2 Lê Nguyễn Kim Thoa
ê ễ i h
3. Nguyễn Ngọc Anh Thư
4. Nguyễn Thị Thanh Tâm
5.
5 Ngô Thị Thanh Tâm
6. Tạ Thị Hồng Thiện

2. Câu 1: Khi định giá 1 sản phẩm chúng
ta ầ hải đặc
t cần phải đặ biệt l ý ế tố gì?
lưu ý yếu ì?

3. ‐ Trước khi định giá, công ty phải quyết định xem với sản phẩm đó thì cần đạt
được điề gì. Nếu công t chọn thị t ờ mục tiê và đị h vị thị t ờ cẩn
đ điều ì Nế ô ty h trường tiêu à định ị trường ẩ
thận, thì chiến lược phối hợp marketing bao gồm cả giá cả, sẽ thực hiện khá
dễ dàng.
‐ Đồng thời công ty còn có các mục tiêu khác nữa Khi mục tiêu được xác định
thời, công nữa. Khi
rõ ràng, việc định giá càng dễ dàng hơn. Các mục tiêu phổ biến là sự tồn
tại, tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa thị phần và dẫn đầu về chất lượng sản
p
phẩm.

4. * Khi
* Khi định giá 1 sản phẩm chúng ta cần phải đặc biệt lưu
1 sản
ý yếu tố sau:
• + Để tồn tại (giá cao hơn chi phí)
• + Để tối đa hóa lợi nhuận
ợ ậ
• + Để tăng thị phần
• + Để thu hồi vốn nhanh
• + Để
+ Để dẫn đầu về chất lượng sản phẩm
• + Các mục tiêu khác

5. ĐỂ TỒN TẠI !!!
• ‐ Để tồn tại: Khi cạnh tranh khốc liệt, công ty gặp nhiều khó
khăn họ sẽ coi trọng sự tồn tại như mục tiêu chính yếu. Họ
phải định giá thấp miễn là giá cả đủ trang trải các biến phí
thấp,
và một số định phí khác để có thể tồn tại, cầm cự được một
thời gian nhằm vượt qua giai đoạn khó khăn này.

6. > ĐỂ TỐI ĐA HÓA LỢI NHUẬN <
> ĐỂ TỐI ĐA HÓA LỢI NHUẬN <
• ‐ Để tối đa hóa lợi nhuận: Nhiều công ty muốn đề ra một
ợ ậ g y ộ
mức giá nhằm tối đa hóa lợi nhuận hiện tại, họ ước lượng
mức cầu và phí tổn đi liền với những mức giá khác nhau và
chọn ra mức giá có được lợi nh ận tối đa hoặc tỷ lệ doanh
nhuận
thu trên vốn đầu tư tối đa.

7. ___ĐỂ TĂNG THỊ PHẦN___
ĐỂ TĂNG THỊ PHẦN
• ‐ Để tăng thị phần: Có công ty muốn đạt thị phần cao nhất,
g p g y p
họ tin rằng công ty nào có thị phần lớn nhất sẽ có phí tốn
thấp nhất và lợi nhuận về lâu dài là cao nhất, họ đeo đuổi
thị phần bằng cách định giá thấp và một chương trình phối
ịp g ị g p ộ g p
hợp hoạt động marketing đồng bộ để đạt được mục tiêu
này.

8. DẪN ĐẦU VỀ CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM
DẪN ĐẦU VỀ CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM
• ‐ Để dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: Một công ty có thể
ợ g p ộ g y
lấy mục tiêu dẫn đầu về chất lượng sản phẩm trên thị
trường, thường thì điều này đòi hỏi phải đề ra mức giá cao.

9. +++ MỤC TIÊU KHÁC +++
• ‐ Các mục tiêu khác: Công ty có thể sử dụng giá để đạt các mục
tiêu khác. Họ có thể định giá thấp để ngăn chặn không cho các
g p g g
đối thủ tham gia vào thị trường hoặc định giá ngang đối thủ để
ổn định thị trường. Giá có thể đưa ra để duy trì sự trung thành
và ủng hộ của giới bán lại hoặc để tránh sự can thiệp của chính
phủ.

10. Giá có thể tạm thời giảm để tạo sự đáp ứng nồng nhiệt của
khách hàng đối với một sản phẩm hoặc để lôi kéo thêm nhiều
g ộ p ặ
khách hàng đến các cửa hiệu bán lẻ. Một sản phẩm có thể
định giá để giúp cho việc tạo doanh số của những sản phẩm
khác thuộc mặt hàng của các công ty
ty.
• Như thế, việc định giá có thể dóng vai trò quan trọng trong
việc hoàn thành các mục tiêu của công ty ở nhiều mức độ
khác nhau.

11. Câu 2: Trong những phương pháp định giá sản phẩm và dịch vụ thì theo nhóm
bạn thì phương pháp nào có nhiều ưu điểm vượt trội nhất vì sao? Hay chỉ ra
những ưu và nhược điể của từ phương pháp để cũng cố cho phương
hữ à h điểm ủ từng h há ũ ố h h
pháp mà bạn đã cho là vượt trội nhất?
• Một số phương pháp định giá sản phẩm và
dịch vụ:
Phương pháp định giá dựa trên chi phí
• Phương pháp định giá dựa trên người mua
• Phương pháp định giá cạnh tranh
• Phương pháp định giá cộng thêm
• Nắm được các chi phí của bạn
ắ ủ
• Khấu hao – một loại chi phí đặc biệt

12. * Phương p p định g dựa trên chi p
g pháp ị giá ự phí
• Ưu:
‐ Tính toán chính xác giá trị tài sản, cách tính rõ ràng
g ị , g
• Nhược:
1. Chi phí ít khi bằng giá trị
2. Tính giá trị hao mòn mang tính chủ quan
3. Phải có kinh nghiệm trong ngành nghề chuyên môn
g ệ g g g y

13. * Phương pháp định giá dựa trên
người mua
ờ
• Ưu: Xem trọng cảm nhận,suy nghĩ của người mua
• Nhược: Có thể ko chính xác với giá trị thực của sản phẩm, giá có
thể quá cao hay quá thấp với giá trị thực tế
hay quá tế.

14. * Phương pháp định giá cạnh tranh
• ‐Ưu: Xác định đúng chi phí cho sản phẩm, Đảm bảo giá đủ trang trải chi
phí
• ‐Nhược: Phải dự đoán được phản ứng của các đối thủ cạnh tranh Đôi khi
tranh. khi,
các đối thủ sẽ phản ứng mạnh mẽ với các doanh nghiệp mới tham gia thị
trường. Họ có thể giảm giá và gây khó khăn cho các doanh nghiệp mới
được hình thành.
ợ
‐ Doanh nghiệp mới thường xuyên phải đối mặt với những rủi ro bất ổn cho
dù việc lập kế hoạch kinh doanh được chuẩn bị rất kỹ lưỡng.

15. Phương pháp hữu hiệu nhất có lẽ là:
• Phương pháp định giá cộng thêm:
• Nắm được các chi phí của bạn:
• Khấu h – một l i chi phí đặ biệ
hấ hao ộ loại hi hí đặc biệt:

16. Phương pháp định giá cộng thêm
Theo phương pháp này, bạn tính chi phí làm ra sản phẩm hay dịch
ả ẩ
vụ và cộng thêm một tỷ lệ phần trăm lợi nhuận biên để được giá
bán. Phương pháp này đặc biệt phù hợp với các nhà sản xuất và
cung cấp dịch vụ.
vụ.
Nếu công việc kinh doanh của bạn đang tiến hành hiệu quả,
phương pháp này sẽ đưa ra một giá bán có tính cạnh tranh trong
vùng. Nếu không, chi phí
vùng Nếu không chi phí của bạn sẽ cao hơn chi phí của những đối
chi phí
thủ cạnh tranh, nghĩa là giá của bạn cao quá.

17. Nắm được các chi phí của bạn
chi phí
• Trong một công việc kinh doanh mới, ước tính chi phí
g ộ g ệ , p
không dễ dàng. Cách tốt nhất là xem xét một công việc kinh
doanh tương tự xem nó bao gồm những loại chi phí nào.
Sau đây
Sa đâ là các thí d thông thường về chi phí
dụ ề chi phí:
• Nguyên vật liệu
• Lương và các trợ cấp khác cho nhân viên
• Văn phòng phẩm và cước phí bưu điện
• Quảng cáo
• Tiền thuê nhà xưởng, trang thiết bị ….
• Dịch vụ pháp luật và kế toán
p p

18. • Chi phí điện, nước, ga ….
• Nhiên liệu
• Bảo trì
• Khấu hao
• Phí ngân hàng
• Điện thoại
ệ ạ
• Bảo hiểm
• Giấy phép kinh doanh
• Mọi hoạt động kinh doanh đều có hai loại chi phí. Có những
chi phí không thay đổi, gồm tiền thuê nhà, bảo hiểm và giấy
p p
phép kinh doanh, được gọi là chi phí cố định. Những chi phí
, ợ gọ p ị g p
khác mà sẽ tăng khi khối lượng hàng bán hay hay sản lượng
tăng như chi phí về nguyên vật liệu, được gọi là chi phí biến
đổi.

19. • Đối với một nhà sản xuất h
ới ột hà ả ất hay cung cấp dị h vụ, chi phí biê
ấ dịch hi hí biên
đổi gồm chi phí làm ra sản phẩm hay dịch vụ. Thí dụ, một
người làm bánh nướng phải mua nguyên vật liệu như bột,
men và sữa để là bá h ộ người bá lẻ phải mua hà
à làm bánh. Một ờ bán hả hàng
hoá để bán lại. Một chủ cửa hàng phải mua hàng hoá để dự
trữ như gạo, bánh quy .v..v..
• Khi ước tính chi phí, bạn phải cẩn thận tính đến cả hai loại
chi phí
chi phí biến đổi và cố định Chi phí nguyên vật liệu luôn là
định. Chi phí
chi phí biến đổi. Tuy nhiên nếu có các chi phí biến đổi khác,
bạn phải hiểu được các chi phí này biến đổi ra sao khi
lượng hà bá ra tă
l hàng bán tăng.

20. Khấu hao – một loại chi phí đặc biệt
chi phí
• Khấu hao là sự giảm giá trị các tài sản như trang thiết bị, công
ựg g ị g ị, g
cụ và phương tiện di chuyển. Đó không phải là khoản chi phí
bằng tiền nhưng vẫn là một chi phí.
Bạn chỉ cần tính giá trị hao mòn của các tài sản có thời gian sử
dụng lâu dài và có giá trị lớn. Trong hầu hết các doanh nghiệp
nhỏ có rất ít tài sản được tính khấu hao..

21. Câu 3: Làm thế nào để có 1 quyết định thật khôn ngoan về
định giá cho 1 sản phẩm mới? Cho ví dụ minh họa cụ thể.
1 sản mới? Cho ví minh họa
• Chiến lược định giá cho sản phẩm hay dịch vụ là một phần quan trọng
trong các hoạt động marketing hỗn hợp (Marketing Mix) nhưng thường ít
được các doanh nghiệp quan tâm đúng mức.
• Việc định giá có một tác động rất lớn đến lợi nhuận của doanh nghiệp và
vì vậy phải dành được sự quan tâm ngang bằng với các chiến lược quảng
bá và khuyến mãi. Một mức giá cao hay thấp có thể tạo ra sự thay đổi lớn
trong doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp

22. • Có nhiều yếu tố tác động đến việc xây dựng các chiến lược định giá
của doanh nghiệp. Trước tiên là các lực lượng ảnh hưởng đến các
quyết định khác của doanh nghiệp trong kinh doanh: các đối thủ
doanh: các
cạnh tranh, các nhà cung cấp, các sản phẩm thay thế và khách hàng
của doanh nghiệp. Tiếp đến là chiến lược định vị của doanh nghiệp
(positioning).
• Nếu định giá quá thấp, khách hàng có khả năng đánh đồng sản
phẩm hay nhãn hiệu của doanh nghiệp với các sản phẩm hay nhãn
hiệu kém chất lượng hơn
hơn.
• Ngược lại, nếu định giá quá cao, doanh nghiệp sẽ gặp nguy cơ mất
khách hàng. Dưới đây là một số cách thức định giá có thể giúp
hàng. Dưới
doanh nghiệp cải thiện lợi nhuận.

23. Định giá theo cạnh tranh là cách sử dụng giá bán của các đối thủ
cạnh tranh làm cơ sở để định giá bán sản phẩm của mình Tùy theo
mình. Tùy
chiến lược định vị của doanh nghiệp, giá bán có thể thấp hơn hay
cao hơn một chút so với giá của đối thủ cạnh tranh.
Ví d : Vinamilk và d h l d
dụ Vi ilk à dutch lady

24. Câu 4: Chiến lược định giá phối thức sản phẩm và chiến lược điều
kiển giá sẽ tạo ra những lợi thế cạnh tranh nào cho doanh nghiệp?
tại
t i sao? Ngắn h h dài h ?
? N ắ hạn hay dài hạn?
1.
1 Các chiến lược định giá phức hợp sản phẩm
• Định giá mặt hàng theo đặc điểm sản phẩm khác nhau và
theo giá cả của các đối thủ cạnh tranh
• Định giá sản phẩm tùy chọn
ị g p y ọ
• Định giá sản phẩm kèm theo
• Định giá sản phẩm phụ

25. Định giá mặt hàng theo đặc điểm sản phẩm khác nhau và theo giá cả
của các đối thủ cạnh tranh
ạ
• Các Doanh nghiệp thường triển khai các mặt hàng của một dãy hay tuyến
sản phẩm (product line). Thí dụ Sony đưa ra 5 loại Tivi màu 21 inch màn
p (p ) y
hình phảng có độ dày và màu sắc khác nhau thì có thể định 5 mức giá khác
ắ
nhau.
• Các bậc giá ấy cần tính đến những cách biệt về phí tổn giữa các máy ấy,
những đánh giá của khách hàng về các đặc điểm khác nhau và giá cả của
các đối thủ cạnh tranh. Nếu sự sai lệch về giá giữa hai máy kế tiếp nhau
mà nhỏ thì người mua sẽ mua máy tân tiến hơn và điều này sẽ làm tăng
lợi nhuận của Doanh nghiệp nếu sai biệt về phí tổn nhỏ hơn sai biệt về giá
cả.
cả.
• Nếu sự cách biệt về giá mà cao thì khách hàng sẽ mua những máy ít tân
tiến hơn. Nhiệm vụ của nhà marketing là phải thiết lập và làm người mua
hiểu được những sự khác biệt về chất lượng được cảm nhận để góp phần
hỗ trợ cho những khác biệt về giá cả
cả.

26. Định giá sản phẩm tùy chọn
• Nhiều Doanh nghiệp có đưa ra bán những sản phẩm tùy khách chọn thêm
cùng với sản phẩm chính. Người mua xe máy Honda như Linh có thể đặt
mua thêm khóa chống trộm, giá để hàng.v.v.. Việc định giá những bộ phẩm
trộm, giá hàng.v.v.. Việc
tùy chọn là một vấn đề phức tạp. Các hãng xe phải quyết định xem những
thứ nào hình thành giá cả và những thứ nào sẽ để khách tùy chọn. Chiến
lược định giá của hãng Toyota là quảng cáo một kiểu xe đơn thuần với giá
28.000 đô la để thu hút khách hàng và dành hầu hết chỗ của phòng triển
lãm để bày những chiếc xe có đủ thứ kèm theo với giá 32.000 hay hơn.
• Định giá sản phẩm kèm theo
ả ẩ
Có những sản phẩm được dùng kèm theo với sản phẩm chính. Ví dụ: mực in và phụ
tùng cho máy in Các nhà sản xuất những sản phẩm chính thường định giá chúng thấp
in. Các
và dồn mức lời cao cho những sản phẩm đi kèm. HP định giá máy in của mình thấp vì
Doanh nghiệp kiếm được nhiều lời từ việc bán mực in và phụ tùng. Các nhà sản xuất
máy in mà không bán mực thì phải định giá máy cao hơn để đạt lợi nhuận mục tiêu.

27. Định giá sản phẩm phụ
• Trong ngành chế biến thịt, lọc dầu, hóa chất, luyện kim,
thường có các sản phẩm phụ và sau khi xử lý, chúng có những
giá trị nhất định. Các sản phẩm phụ trong ngành chế biến thịt
là da, xương, huyết, lòng, tim, gan,… trong ngành lọc dầu là
nhựa đường, dầu nhớt…; trong ngành luyện kim là xi măng xỉ,
bê tông xỉ, khí lò cốc, lò cao..v..v. Khi tìm kiếm được thị trường
tiêu thụ cho các sản phẩm phụ này, chúng cho phép giảm
được nhiều chi phí do đó giảm được giá bán sản phẩm chính
phí,
khiến nó có sức cạnh tranh cao hơn.

28. Các chiến lược điều khiển giá cả
cả.
Các Doanh nghiệp thường phải điều chỉnh giá bán do những điều kiện hòan
do những kiện, hòan
cảnh môi trường thay đổi hoặc do các yếu tố liên quan đến khách hàng. Các
chiến lược điều chỉnh giá bao gồm:
• Định giá chiết khấu.
• Định giá phân biệt
biệt.
• Định giá tâm lý.
• Định giá để quảng cáocáo.
• Định giá theo địa lí

29. Định giá chiết khấu.
• Chiết khấu iề
Chiế khấ tiền mặt. Chiết khấ tiền mặt là sự giảm giá cho những người mua nào
ặ Chiế khấu iề ặ iả iá h hữ ời à
thanh toán sớm. Một ví dụ tiêu biểu: Nếu người bán ghi là “2/10 net 30” có nghĩa
việc thanh toán được kéo dài trong vòng 30 ngày, nhưng người mua có thể được
lợi 2% trên giá nếu thanh toán hóa đơn trong vòng 10 ngày. Những chiết khấu này
khá phổ biến và phục vụ cho mục đích cải thiện thanh toán khỏan của người bán
và làm bớt phí tổn thu nợ cũng như lượng nợ khó đòi.
Chiết khấu số lượng là sự giảm giá cho những người mua nhiều. Chiết khấu này
phải được áp dụng cho mọi khách hàng nhằm khích lệ họ mua nhiều nhờ đó giảm
được nhiều phí tổn và tăng được tổng lợi nhuận của Doanh nghiệp.
ề ổ ổ ủ
•
Chiết khấu chức năng còn được gọi là Chiết khấu thương mại được nhà sản xuất
giành cho các thành viên trong kênh phân phối nhằm kích thích họ hòan thành tốt
các công việc của họ.
Chiết khấu theo mùa là sự giảm giá cho các khách hàng mua hàng hay dịch vụ vào
màu vắng khách. Ví dụ các khách sạn vùng biển giảm giá phòng vào mùa đông
g g g g p g g
lạnh.

30. Định giá phân biệt.
ịnh
• Các Doanh nghiệp thường thay đổi mức giá tùy theo đối tượng mua
(
(trẻ em, thương binh, sinh viên… thường được giảm giá vé xe lửa,
g g g g
máy bay) hoặc tùy loại bao bì, cách phục vụ, chỗ ngồi (trong rạp hát,
ỗ
rạp chiếu bóng), theo ngày hay giờ phục vụ.
Định giá tâm lý
h á â lý.
• Ở đây người bán không chỉ lưu tâm đến vấn đề kinh tế mà còn để ý
đến khía
đế khí cạnh tâ lý h của giá cả nữa. Hãy xem một Ti i màu giá
h tâm học ủ iá ả ữ Hã ột Tivi à iá
4 triệu đồng với một tivi cùng loại để giá 3,95 triệu. Chênh lệch
thực tế có 50.000 đ nhưng sự cách biệt về tâm lý rất lớn. Người
mua có cảm giác được mua với giá rẻ hơn sẽ vui hơi, hài lòng hơn.
g ợ g , g

31. Định giá để quảng cáo
• Do những hòan ả h à đó, các Doanh nghiệp sẽ t thời đị h giá sản
D hữ hò cảnh nào đó á D h hiệ ẽ tạm định iá ả
phẩm thấp hơn giá niêm yết và thậm chí có lúc thấp hơn cả giá thành. Việc
định giá quảng cáo mang nhiều hình thức:
‐ Định giá quảng cáo bán giá vốn vào dịp đặc biệt nào đó
đó.
• ‐ Hồi khấu tiền mặt gửi trực tiếp đến khách hàng khi mua sản phẩm của
Doanh nghiệp. Đây là một công cụ linh hoạt để giải quyết sản phẩm tồn
đọng.
• ‐ Chiết khấu tâm lý: người bán đề ra một mức giá cao giả tạo cho một sản
lý: người
phẩm và rồi bán ra với giá thật thấp. Chẳng hạn một số hãng thời trang
nâng giá từ 200 ngàn lên 300 ngàn rồi giảm 30% còn lại 210 ngàn.

32. Định giá theo địa lí
• Với những khách hàng ở các miền khác nhau trong nước,
g g g ,
Doanh nghiệp phải định giá như thế nào? Doanh nghiệp nên
định giá cao đối với khách hàng ở xa để trang trải chi phí vận
chuyển cao hay nên tính cùng một giá cho khách hàng bất kể
hay nên
ở đâu.