Prezentacja podpowiadająca, jak przygotować skuteczny, trafiający do inwestorów pitch deck. W oparciu o swoje doświadczenie w pracy w największym polskim przemysłowym akceleratorze KPT ScaleUP, Przemysław Zieliński proponuje konkretny model pitchingu dla startupów. Prezentacja jest częścią projektu "Industrialna Akademia KPT ScaleUP dla startupów", realizowanego przez akcelerator KPT ScaleUP.

1. MIEJ PITCH JAK MISTRZ
PRZEMYSŁAW ZIELIŃSKI
1

2. NA DZIEŃ DOBRY
Ekspert ds. marketingu w akceleratorze Przemysłu 4.0 – KPT ScaleUP.
8 lat doświadczenia w marketingu.
Wspieranie startupów na każdym etapie ich działalności.
Przemysław Zieliński
2

3. DOŚWIADCZENIE KPT SCALEUP
3

4. DOŚWIADCZENIE
4

5. RAMY
Projekt realizowany przy wsparciu finansowym Województwa Małopolskiego.
5

6. DLACZEGO STWORZENIE PITCHA JEST TAK
TRUDNE?
Trzeba umieć w Tindera – musisz rozkochać w sobie inwestorów.
Trzeba umieć w Twittera – masz skrajnie ograniczoną liczbę znaków.
Trzeba umieć w YouTube – musisz mieć gadane jak rasowy youtuber.
Trzeba umieć w LinkedIna – musisz dobrze odnaleźć się w środowisku CEO.
6

7. PITCH FAKENEWS
1. „pitch musi mieć 10 slajdów!”
NIEPRAWDA:
nikt nie będzie liczył Twoich slajdów. Jedyne, co będzie liczone, to upływające minuty.
7

8. PITCH FAKENEWS
2. „wystarczy mi jeden pitch dla wszystkich!”
NIEPRAWDA:
za każdym razem musisz wiedzieć, do kogo mówisz i różnicować przekaz.
8

9. PITCH FAKENEWS
3. „problem, problem, problem!”
NIEPRAWDA:
inwestorów nie interesuje, jak i jaki problem rozwiązujesz. Wolą wiedzieć, czemu
akurat ta kwestia, czemu akurat teraz i czemu jesteś w tym lepszy od innych.
9

10. PITCH FAKENEWS
4. „PowerPoint czyni cuda!”
NIEPRAWDA:
jedyny kluczowy graficzny element to logo startupu, które powinno być na
każdym slajdzie.
10

11. FAZY PITCHINGU
research
pitching
dopilnowanie umowy / NDA
11

12. EEE… RESEARCH?
komu prezentujemy?
jakie są potrzeby i problemy potencjalnych inwestorów?
jakie są trendy, prognozy, analizy?
12

13. DOBRA RADA #1
Kiedy klient, inwestor, partner biznesowy mówi ci, co chce usłyszeć,
to im to powiedz!
13

14. KTO PYTA (SAMEGO SIEBIE), NIE BŁĄDZI
Jak mogę uczynić swoje wystąpienie
przejrzystym, spójnym i przekonującym?
14

15. DOBRA METODOLOGIA
Zaproś koleżanki i kolegów do współpracy
Poproś największego malkontenta, krytyka, sceptyka o uwagi
Pracuj na raty
Idź na spacer, rower, basen
15

16. DOBRA RADA #2
Najpierw działaj,
potem udoskonalaj!
16

17. POZNAJMY SIĘ
Kategoria: o firmie
Zdefiniuj Twój biznesowy cel w jednym oznajmującym zdaniu.
Krótkim zdaniu.
Stwórz twitterowego pitcha.
17

18. POZNAJMY SIĘ
Kategoria: o firmie
99% founderów popełnia ten sam błąd w swoich elevator pitch.
Gdy mówią o startupie, opowiadają o tym, co robią.
Ale NIE TO interesuje inwestorów. Nie wchodź w detale. Nie trać niczyjego czasu.
18

19. CZAS NA DETALE
Kategoria: o problemie
Opisz ból, którego doświadcza klient. Albo klient klienta.
Podkreśl, jak klient teraz radzi sobie z tym problemem (RESEARCH).
Pokaż, jak dzisiejsze metody radzenia sobie z bólem zawodzą (RESEARCH). Udowodnij, że rozmawiałeś
z klientami, że poczułeś ich troski. (RESEARCH)
19

20. CZAS NA DETALE
Kategoria: o problemie
A potem pokaż, że to właśnie Ty masz nowy sposób na jego rozwiązanie.
20

21. DOBRA RADA #3
ZAPRZECZ
modzie
21

22. BĘDZIE TYLKO LEPIEJ!
Kategoria: o rozwiązaniu
Zademonstruj, jak rozwiązanie Twojej firmy uczyni życie ludzi lepszym.
Udowodnij to, pokazując sposoby zastosowania Twojego rozwiązania. Podkreśl tym samym
innowacyjność twojego rozwiązania.
22

23. TAK SIĘ SPRAWY MAJĄ
Kategoria: o rozwiązaniu
Pokaż fizyczność swojego rozwiązania.
Niech inwestorzy zrozumieją, jak ma wyglądać produkcja takiego urządzenia. Jak ma być ono
pakowane. Jak się będzie prezentować na targach.
Niech zrozumieją, że Twoja innowacja będzie udaną częścią ich biznesu – dosłownie i w przenośni.
23

24. NADSZEDŁ CZAS
Kategoria: o rozwiązaniu
Udowodnij, że właśnie TERAZ jest najlepszy moment na
wprowadzenie Twojej innowacji.
Pokaż kontekst Twojej innowacji. Przedstaw ewolucję, której zwieńczeniem jest Twój
produkt. Wskaż na najnowsze trendy, które umożliwiły zaistnienie Twojej innowacji.
24

25. FINANSOWE PROGNOZY
Kategoria: o rynku
Zdefiniuj rynkowe zapotrzebowanie na Twoją innowację.
Pokaż, że znasz zasięg swojego biznesu. Udowodnij, że Twój startupowy biznes będzie się
dobrze skalował.
25

26. FINANSOWE PROGNOZY
Kategoria: o rynku
Używaj metodologii TAM- SAM-SOM:
 TAM (Total Available Market): wszyscy, którzy potencjalnie skorzystają z Twojego
rozwiązania
 SAM (Serviceable Available Market): wszyscy, którzy rzeczywiście byliby
zainteresowani Twoim rozwiązaniem
 SOM (Serviceable Obtainable Market): wszyscy, których dasz radę obsłużyć
26

27. FINANSOWE PROGNOZY
Kategoria: o rynku
Jak to działa w rzeczywistości?
Przykładowa analiza dla startupu z innowacją dotyczącą big data dla Industry 4.0
 TAM: Globalny rynek big data jest wart 70 miliardów dolarów. Model SaaS pozwala obejść
geograficzne ograniczenia i teoretycznie daje dostęp do większego rynku.
 SAM: Globalny rynek big data dla Industry 4.0 wart jest 18 miliardów dolarów.
 SOM: Innowacja jest kierowana do fabryk z Industry 4.0 z branży automotive. To jest SOM
startupu.
27

28. FINANSOWE PROGNOZY
Kategoria: o rynku
analiza top down vs. analiza bottom up
oszacuj rynek ogólny
oceń swój realistyczny zasięg
skalkuluj swój zysk
"2% z rynku wartego miliard
to 20 milionów dla mnie!"
kalkulacja potencjalnej sprzedaży
oszacowanie ogólnej liczby sprzedaży
analiza: gdzie sprzedawane będą produkty,
jak radzi sobie konkurencja,
ile pozostało miejsca na rynku
28

29. FINANSOWE PROGNOZY
Kategoria: o rynku
29

30. FINANSOWE PROGNOZY
Kategoria: o rynku
30

31. DOBRA RADA #4
KRA
DNIJ
31

32. KTO CZYHA NA TWÓJ KAWAŁEK TORTU?
Kategoria: o konkurencji
Uczciwie i rzetelnie przedstaw swoich rywali wraz z ich ofertą.
Ale nie zapomnij o własnych przewagach nad resztą stawki. Wymień je, ale
skup się na zaletach, nie na opisie.
32

33. KTO CZYHA NA TWÓJ KAWAŁEK TORTU?
Kategoria: o konkurencji
Podaj 3-5 przykładów, dzięki którym jesteś silniejszy od
pozostałych.
Nie mów: jestem bezkonkurencyjny. Ktoś może uznać, że na Twoje rozwiązanie nie ma rynku i dopiero
trzeba będzie ten rynek stworzyć.
33

34. PRAWIDŁOWY ROZWÓJ
Kategoria: o modelu
Poinformuj, ile czasu potrwa przejście do fazy sprzedaży i zysku.
Jeśli przekonasz odbiorcę, że Twoja innowacja pasuje do jego biznesowego modelu czy potrzeb, jesteś
w domu. Ale do tego potrzebny RESEARCH.
34

35. PRAWIDŁOWY ROZWÓJ
Kategoria: o modelu
35

36. PRAWIDŁOWY ROZWÓJ
Kategoria: o modelu
Udowodnij, że masz pod kontrolą:
- model biznesowy
- model zysków
- strategię cenową
- model sprzedaży i dystrybucji.
36

37. TO SIĘ SPRZEDAJE
Kategoria: o sprzedaży
Zaprezentuj customer pipeline, czyli proces sprzedażowy.
 Jak zamierzasz pozyskiwać leady?
 Jak chcesz je segregować?
 Jaką masz dla nich propozycję?
 Masz dystrybutorów? Planujesz sieć sprzedaży?
37

38. NA MARKETINGU ZNA SIĘ KAŻDY
Kategoria: o marketingu
Zdradź swój sposób na marketing.
 Skąd będzie można dowiedzieć się o Twojej innowacji?
 Na jaki przekaz, hasło, copy stawiasz?
 Jakim budżetem zamierzasz operować?
 Dlaczego uważasz, że Twój marketing jest dobry?
38

39. NA MARKETINGU ZNA SIĘ KAŻDY
Kategoria: o marketingu
Udowodnij, że wiesz, jak klienci znajdą i jak kupią Twoją
innowację.
39

40. NIE DO ODRZUCENIA
Kategoria: o proof of concept
Zaprezentuj proof of concept dla jednego z wybranych
inwestorów.
Dołóż sił, aby brzmiał on realnie.
40

41. DRUŻYNA MARZEŃ
Kategoria: o zespole
Pokaż, że Twój ambitny plan zostanie zrealizowany – dzięki Twoim
koleżankom i kolegom ze startupu.
Kompetencje. Entuzjazm. Pasja.
41

42. DOBRA RADA #5
właściwy punkt widzenia
NIE
istnieje
42

43. DZIĘKI ZA UWAGĘ!
Przemysław Zieliński
pzielinski@kpt.krakow.pl
504 31 47 42
43