6. Drie stappen van beïnvloeden
Bepaal wat je echt wilt,
hoe en waarom
0.
7. Drie stappen van beïnvloeden
Bepaal wat je echt wilt,
hoe en waarom
Bepaal wat zij echt
willen, hoe en waarom
0.
1.
8. Drie stappen van beïnvloeden
Bepaal wat je echt wilt,
hoe en waarom
Bepaal wat zij echt
willen, hoe en waarom
Breng 0. en 1. samen in
je pitch
0.
1.
2.
15. Gedrag beïnvloeden
üErken de positieve
intenties van ander.
üBenoem je intenties
(vóóraf).
üBecommentarieer alleen het
positieve (van) gedrag!
üPraat met positieve projectie.
üFocus op gewenste
gevolgen!
19. Invloedvragen: motivatie
Ø Wat moet … voor jou hebben?
CRITERIA
Ø Waarom is CRITERIUM belangrijk?
Vanaf/Naartoe (tot 3x doorvragen met Waarom)
Ø Hoe weet jij of je … goed doet?
Interne/Externe validatie
Ø Waarom koos je voor …?
Procedures/Opties
Ø Wat is de relatie tussen … (vorig jaar en nu)?
Verandervoorkeur (hetzelfde/verandering)
Proactief/Reactief
Details/Hoofdlijnen
Zelf/Ander gericht
20. Invloedvragen: pijn/plezier
Ø Vertel over CONTEXT + SITUATIE die je vervelend vond?
Gevoel/Keuze/Denken
Ø Vertel me over SITUATIE waarin aan CRITERIUM
werd voldaan?
Onafhankelijk/Dichtbij/Samenwerkend
Wat beviel je eraan?
Mens/Ding
21. Invloedvragen: regels
Ø Hoe kun jij je succes CONTEXT vergroten?
Hoe kan iemand anders zijn/haar succes vergroten?
Mijn regels/Mijn Regels of
Mijn regels/. of
Geen regels/Mijn regels of
Mijn regels/Jouw regels
Ø Hoe weet je of een ander goed is in zijn/haar CONTEXT?
Zien/Horen/Lezen/Doen/voelen
Hoe vaak moet je dat WAARNEMING ZINTUIG om overtuigd te
raken?
x keer/Automatisch/Continu/Periode
22. Gedrag: focus & frictie
1. Taak focus:
Ø Taak goed doen.
Ø Taak tijdig doen.
2. Mens focus:
Ø Erkenning krijgen.
Ø Geaccepteerd worden.
23. ü Maakt concreter en bondiger.
ü Helpt bij denken.
ü Vermindert vastlopen en “eh”.
1. Denk vóór je antwoordt WIEBI.
2. Spreek pas als je een volzin als antwoord
hebt
Inhoud: WIEBI (Wat ik eigenlijk bedoel is)
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
24. 25
Verzwakkende taal?
Ø Onnodig versluieren
“eigenlijk”, “misschien”, “ofzo”, “eventueel”, enz. enz.
Ø Depersonificeren
“je” i.p.v. “ik”, “iemand”/”men” i.p.v. de bedoelde persoon
Ø Tijdvertekening
“Ik had een idee…” i.p.v. “Mijn idee is..”
“We kunnen later een keer…” i.p.v. “Laten we..”
Ø Vervagen
Onduidelijke, irrelevante en/of onnavolgbare verhalen
Ø Te negatief
te weinig positieve taal
te weinig enthousiasmeremde taal
te veel probleemgericht ipv oplossingsgericht
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
25. Overtuigende taal!
ü Kort
ü Relevant
ü Concreet
ü Enthousiast
ü Actief
ü Compleet
ü Nu
ü Uitnodigend
ü Prikkelend
ü Inspirerend
ü Oplossend
ü Verbeterend
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
26. Inhoud: Herformuleren
1. Luister.
2. Herformuleer wat de ander zegt
in eigen, gunstige woorden.
Blablabla
Aha…
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
“Nee, ik wil het niet omdat het te duur is.”
“U wilt het zodra u overtuigd bent van de
meerwaarde.”
“Waarom heb je het niet zó gedaan?”
“De aanpak nu was goed omdat…én de volgende keer
kan het nog beter door óók de door u voorgestelde
aanpak toe te passen...”
27. Inhoud: U/zij vóór ik
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Pakt aandacht.
ü Helpt luisteraar.
ü Bescheidener.
“Ik stuur u deze email omdat…”
”U ontvangt deze email omdat….”
”Mijn flexibiliteit is nuttig als
projectmedewerker.”
“Als uw accountmanager is mijn flexibiliteit
voor u van toegevoegde waarde.”
28. Non-verbaal
1. Glimlach.
2. Handen naast lichaam.
3. Open houding.
4. Licht gebogen knieën.
5. Sta op twéé voeten.
6. Voeten op heupbreedte.
7. Wees vriendelijk.
8. Ondersteun verhaal non-verbaal.
9. Blijf dynamisch.
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
29. Proces: stilte
ü Angst voor stilte?
ü Stilte toont kalmte.
ü Stilte toont bedachtzaamheid.
ü Gebruik van stilte?
ü Als denkpauze voor jezelf.
ü Als denkpauze voor ander.
ü Cliffhanger vóór je punt.
ü Benadrukken van je punt.
ü Creëren van rust.
ü Uitlokken van reactie.
…
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
“Hoe lossen we het op? –stilte-”
“Dat betekent -stilte- het einde.”
WIEBI “-stilte- …”
“Even denken. -stilte- ”
“Wat biedt u (aan)? -stilte-”
30. Stemgebruik: buikademhaling
1. Hand net onder je navel.
2. Adem actief uit:onderbuikspieren.
3. Adem passief in: ontspan buik.
ü Alleen actief bij uitademen.
Ø Eerst alleen als ademhaling.
Ø Daarna bij alledaagse activiteiten.
Ø Daarna bij sport.
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
31. Stemgebruik: resonantie
ü Lichaam = klankkast.
ü Volume = adem en resonantie.
1. Buikademhaling voor stemsteun.
2. Houd je hoofd recht.
3. Spreek voorin je mond.
4. Gebruik je hele klankkast.
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
33. Stemgebruik: articulatie
ü Vergemakkelijkt luisteren.
ü Verlaagt spreektempo.
1. Oefen door voorlezen.
2. Gebruik ter verbetering kurk.
3. Check door opnames.
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
37. Pupilbeweging
Vergroting pupil:
Meer opnemen van hetgeen te
zien valt.
Bij gelijk licht indicatie van
“bevallen”.
Verkleining pupil:
Minder opnemen van
hetgeen te zien valt.
Bij gelijk licht indicatie
van “afkering”.
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
38. Positieve projectie
1. Benoem het goede.
2. Herformuleer wat de ander zegt in eigen,
gunstige woorden.
Nee,
omdat…
(Ja)
zodra…
“Die vakantie kan niet omdat het niet past in de
roosters?”
“Zodra we het in de roosters hebben gepast kan ik gaan
boeken.”
“Dit heb je niet goed gedaan…”
“De volgende keer doe je dit op de volgende manier nog
beter...”
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
“Ik ben analytisch sterk”
“U ziet in goed onderbouwde adviezen mijn analytische
kwaliteiten terug.”
39. Positieve intentie
1. Spreek je intentie vóóraf uit.
2. Vraag vóóraf naar de ander zijn/haar
intentie.
Je moet
beter…
Met welk
doel zeg
je dat?
“Ik wil niet dat je dat nog zo doet!”
“Om onze samenwerking verder te verbeteren sta ik stil
bij iets dat niet goed en ging en wil ik bespreken hoe we
dat volgende keer beter gaan doen.”
“Wat je zegt, en de manier waarop staat me niet aan…”
“Hoe komt het dat...”
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
41. Hypnotaal: quotes
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Klinkt objectiever.
ü Klinkt niet bedreigend.
ü Passeert kritisch brein.
“Wat is je sterkste eigenschap?”
“Ik ben commercieel.”
”Mijn leidinggevende concludeerde, in mijn
laatste beoordelingsgesprek, dat ik heel
commerciële vaardig ben.”
”Is het wel haalbaar?”
“`Men kan zich afvragen of het wel haalbaar is.”
”Ik ben betrouwbaar.”
“Janneke noemt me betrouwbaar.”
42. Hypnotaal: ontkenningen
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Indirecte suggestie.
ü Passeert kritisch brein.
“Ik ben niet ongeduldig.”
“Ik ben wel geduldig.”
”Ik ben geduldig.”
”Je bent fan van het product.”
“Het is niet nodig dat je fan van het product
wordt.”
…niet…
”Je wilt vast niet met me uit.”
“Je zou eigenlijk niet met me uit moeten
gaan.”
43. Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Indirecte suggestie.
ü Passeert kritisch brein.
“U kiest mij.”
”Stel –stilte- u kiest mij…”
”Als je met me uitgaat…”
“Wanneer je met me uitgaat…”
…!…
”…als je meer overtuigd raakt…”
“…terwijl je meer overtuigd raakt…”
”Je weet zeker dat…”
“Hoe zou het zijn als je opeens zeker weet dat…”
Hypnotaal: commando
44. Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Indirecte suggestie.
ü Passeert kritisch brein.
“Als u mij eventueel kiest...”
”Stel [stilte] u kiest mij…”
”U bent overtuigd van...”
“Iemand kan opeens overtuigd zijn van...”
…?!…
”Je voelt je zeker van de keuze.”
“Hoe zou het zijn als je je jezelf steeds zekerder
van deze keuze [wijs naar jezelf] voelde
worden.”
Hypnotaal: uitnodigend
45. 46
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Indirecte suggestie.
ü Passeert kritisch brein.
“Je vindt dat...”
”Je zou zomaar tot het inzicht kunnen komen
dat…”
”Je wilt X...”
“Heb je ooit ervaren hoe het is om opeens X te
willen...”
…?!…
”Je overweegt dit te kopen.”
“Je kunt je afvragen waarvoor je dit allemaal
kunt gebruiken…”
(en dus kopen)
Hypnotaal: uitnodigend
46. 47
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Indirecte suggestie.
ü Passeert kritisch brein.
“Je voelt je aangetrokken tot...”
”Merk hoe het is om je aangetrokken te voelen
tot…”
”Dat levert X op...”
“Je gaat op een gegeven moment vanzelf X
ervaren...”
…?!…
”Je koopt dit product.”
“Je gaat het gebruiken voor…”
(en dus kopen)
Hypnotaal: uitnodigend
97. Wat we kopen?
People don’t want to buy a quarter-inch
drill. They want a quarter-inch hole!
Theodor Levitt
Mensen willen geen boor kopen.
Ze willen een lijst ophangen!
98. Wat we kopen?
People don’t want to buy a quarter-inch
drill. They want a quarter-inch hole!
Theodor Levitt
Mensen willen geen boor kopen.
Ze willen een lijst ophangen!
99. Wat we kopen?
People don’t want to buy a quarter-inch
drill. They want a quarter-inch hole!
Theodor Levitt
People don’t want to buy a quarter-inch
drill. They want to hang a frame!
Mensen willen geen boor kopen.
Ze willen een gezellig thuis waar ze zich
veilig en geliefd voelen!