Báo cáo thực tập quản trị bán hàng tại công ty an ninh Gia Phát

1. BÁO CÁO THỰC TẬP QUẢN TRỊ KINH DOANH
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CÔNG TY CỔ PHẦN
PHÁT TRIỂN GIA PHÁT VIỆT NAM
Dịch Vụ Làm Báo Cáo Thực Tập Trọn Gói
Luanvantrithuc.com
Tải Tài Liệu Nhanh File Doc
Hotline 0936885877 zalo/tele/viber

2. CHƯƠNG 1. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN GIA
PHÁT VIỆT NAM
1.1. Khái quát chung về quản trị bán hàng
1.1.1. Khái quát về hoạt động bán hàng
Kể từ 1930 đến nay: Cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới năm 1930 đã đưa đến
việc rất nhiều công ty phải thực sự tìm ra những lối đi riêng cạnh tranh hơn và hiệu
quả hơn, đây cũng chính là một trong những động lực thúc đẩy sự tiến triển tốt đẹp
hơn trong nghệ thuật bán hàng. Thời gian này xuất hiện xu hướng hoạt động sản xuất
kinh doanh phải hướng vào phục vụ và thỏa mãn khách hàng.
Những đại diện bán hàng không chỉ cạnh tranh bằng sự khôn khéo mà họ phải
cung ứng dịch vụ tốt nhất, phục vụ tốt nhất với chất lượng tốt và giá cả cạnh tranh.
Chính sự phát triển của nền kinh tế thế giới đặc biệt là từ năm 1950 trở đi đã thúc đẩy
các công ty phát triển hơn nữa lực lượng bán hàng, hoàn thiện chính sách quản lý,
đánh giá, xác định tốt hơn các chi phí và tính hiệu quả của công việc như quản lý tốt
những cuộc giao dịch bán hàng và cách thức phân bổ thời gian, chi phí, công sức để
phục vụ những khách hàng hàng đầu.
Có thể nói giai đoạn này người bán hàng đã chuyển vai trò từ người cung cấp
hàng hóa thành người thuyết phục hiệu quả hơn và cao hơn nữa là người giải quyết
vấn đề và sáng tạo những giá trị cho khách hàng
1.1.1.1. Khái niệm về bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán
hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực
hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết
hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho
nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả
công việc cӫa nhân viên bán hàng
Tùy thuộc vào mỗi công ty, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có thể
bao gồm nhiều chức vụ khác nhau như quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực
hay giám sát mại vụ... và dù có mang tên gì đi chăng nữa thì họ cũng là người trực tiếp
giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo công việc cho
cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty như giám đốc kinh doanh hay trưởng
phòng mại vụ... Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có thể có
nhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy mô và
chiến lược của mỗi công ty tuy nhiên, họ đều có chung nhiệm vụ là xây dựng và phát
triển lực lượng bán hàng cho công ty một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục
tiêu chung của tổ chức.
1.1.1.2. Các hình thức bán hàng chủ yếu

3. Chức năng chính của bán hàng là luân chuyển hàng từ nhà cung ứng, sản xuất
đến khách hàng nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, nhu cầu sản xuất hoặc nhu cầu tìm
kiếm lợi nhuận, do đó, tuỳ thuộc vào mục đích và hiệu quả của quá trình luân chuyển
mà có các hình thức bán hàng khác nhau. Vì vậy, tùy thuộc vào mục đích và hiệu quả
của quá trình luân chuyển hàng hóa mà có các hình thức bán hàng khác nhau. Có thể
nêu ra một số hình thức bán hàng chủ yếu sau:
a. Phân loại theo quy mô bán hàng
Bán lẻ: Bán lẻ là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng
nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân. Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể
hiện qua chủ thể bán hàng chính là các chủ cửa hàng bán lẻ hay nhân viên quầy hàng
và đối tượng mua hàng bao gồm các cá nhân với tính chất mua hàng để thoả mãn nhu
cầu cá nhân hoặc hộ gia đình. Mặt khác, trong hình thức bán hàng này số lượng sản
phẩm mỗi lần mua ít, mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm thấp và hành vi
quyết định mua hàng nhanh chóng.
Bán buôn: Bán buôn là hoạt động bán hàng nói chung, thường nhằm thoả mãn
nhu cầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng. Đặc điểm của hình thức
bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng gồm các nhà phân phối, các đại lý cấp 1,
cấp 2 và đối tượng mua hàng thường là các cửa hàng bán lẻ, nhà buôn trung gian đồng
thời tính chất mua hàng là để bán lại kiếm lợi nhuận. Bên cạnh đó, số lượng sản phẩm
mỗi lần mua nhiều, mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm cao và hành vi quyết
định mua hàng chậm - kỹ lưỡng cho lần đầu và nhanh cho các lần sau đó.
b. Phân loại theo cách thức bán hàng
Việc bán buôn hay bán lẻ các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của các chủ thể nêu
trên có thể được thực hiện theo nhiều cách thức khác nhau, có cách thức mang tính
truyền thống, có cách thức mang tính hiện đại, cụ thể như sau:
Bán hàng trực tiếp: Bán hàng trực tiếp là hoạt động bán hàng được thực hiện
qua giao dịch trực tiếp với khách hàng. Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện
qua chủ thể bán hàng là các nhân viên bán hàng, đối tượng mua hàng là các cá nhân
hoặc tổ chức, tính chất mua hàng dùng để tiêu dùng cá nhân hoặc phục vụ hoạt động
của tổ chức, tuy nhiên thoả mãn nhu cầu cá nhân là chủ yếu. Bên cạnh đó, số lượng
sản phẩm mỗi lần mua thường ít, mức độ trung thành với nhãn hiệu không cao và hành
vi quyết định mua hàng là nhanh chóng.
Bán hàng theo hợp đồng: Bán hàng qua hợp đồng là hình thức bán hàng được
thực hiện qua hợp đồng ký kết giữa các bên. Đặc điểm của hình thức này là chủ thể
bán hàng gồm các tổ chức và cá nhân, đối tượng mua hàng cũng vậy. Bên cạnh đó,
tính chất mua hàng thường mua để sản xuất hoặc bán lại, số lượng sản phẩm mỗi lần

4. mua thường nhiều, đồng thời mức độ trung thành với nhãn hiệu rất cao và hành vi
quyết định mua hàng chậm, thường qua nhiều khâu.
Bán hàng qua điện thoại: Bán hàng qua điện thoại là hình thức sử dụng điện
thoại để bán hàng. Đặc điểm của hình thức này thể hiện qua chủ thể bán hàng là các
nhân viên của tổ chức hoặc cá nhân trực tiếp đứng ra bán, đối tượng mua hàng cũng có
thể là các tổ chức hay cá nhân và tính chất mua hàng dùng để sản xuất, bán lại hoặc
tiêu dùng. Mặt khác, số lượng sản phẩm mỗi lần mua tuỳ thuộc vào giá trị hàng hoá,
mức độ trung thành với nhãn hiệu thấp và hành vi quyết định mua hàng chậm.
Bán hàng qua Internet và mạng xã hội: Bán hàng qua Internet và mạng xã
hội là hình thức bán hàng qua nền tảng là Internet, thông qua quảng cáo và báo giá trên
mạng, khách hàng gọi điện thoại đặt hàng hoặc đặt hàng trực tiếp trên mạng và nhà
cung ứng giao hàng đến tận nơi cho khách hàng.
Hiện nay, mạng xã hội trở thành phần không thể thiếu trong cuộc sống hàng
ngày của người sử dụng. Mạng xã hội là các dịch vụ dựa trên Web mà cho phép các cá
nhân.
(1) xây dựng hồ sơ công khai hoặc bán công khai trong một hệ thống được giới
hạn,
(2) khớp nối một danh sách những người sử dụng khác cùng chia sẻ sự kết nối
với họ, và (3) xem và lướt qua các danh sách các kết nối của họ và của những người
khác trong cùng hệ thống. Mạng xã hội cho phép sáng tạo và tăng cường các mối quan
hệ tình cảm hoặc sự gắn kết trong các thành viên sử dụng hoặc giữa các mạng lưới
quản lý thương hiệu. Những người sử dụng mạng xã hội có thể có được nhiều thông
tin trên trang cá nhân của họ như cập nhật các đăng tải của bản thân và bạn bè hoặc thể
hiện sự yêu thích nhãn hiệu nào đó. Đồng thời người sử dụng mạng xã hội cũng có thể
nhận được lời mời để trở thành người yêu thích (fans) của các thương hiệu cụ thể.
Mạng xã hội đóng vai trò là nền tảng cho phép phát triển mối quan hệ tin cậy
giữa doanh nghiệp và khách hàng, thu hút đa dạng người dùng đến từ những quốc gia
khác nhau, mạng xã hội có rất nhiều tiềm năng cho các hoạt động QC và cần được
khai
thác hiệu quả. Bên cạnh đó, với khả năng cho phép người dùng trao đổi, chia sẻ, tìm
kiếm cơ hội từ cộng đồng mạng mạng xã hội cũng cần được chú ý với những nỗ lực
marketing phù hợp.
1.1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng
Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh
doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt động công tác khác
đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục
tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ

5. hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được
hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất kinh
doanh. Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất, nó chi phối và
quyết định các hoạt động khác của doanh nghiệp. Nếu khâu bán được tổ chức tốt, hàng
hoá bán ra được nhiều sẽ làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu
khâu bán hàng kém sẽ làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm. Tổ chức tốt khâu bán
hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng
vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh
doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh
nghiệp.
- Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán được
chứng tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được chữ tín trên thị
trường.
Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy khâu này ảnh
hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh
nghiệp. Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Đặc biệt
trong tình hình thị trường hiện nay có mức độ cạnh tranh rất cao thì việc thu hút được
khách hàng, có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả
năng chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên
quan đến người tiêu dùng – người mua.
Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt
động bán hàng doanh nghiệp có thể thu được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung,
cầu, giá cả, thị hiếu... của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt
động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt
động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn.
Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vị sản xuất
kinh doanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng như thế nào là tùy
thuộc vào điều kiện cụ thể, nhưng dù thế nào đi chăng nữa trong điều kiện nền kinh tế
thị trường như hiện nay thì hoạt động bán hàng phải đảm bảo các yêu cầu sau:
+ Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả về số lượng và chất lượng, chủng loại,
dịch vụ với những khả năng tốt nhất của doanh nghiệp.
+ Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở được nhu cầu của thị trường về
hàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai thác triệt để nhu cầu
của thị trường.
Muốn vậy hoạt động bán hàng đòi hỏi phải tích cực, chủ động khai
thác, mở rộng thị trường tiêu thụ, biến nhu cầu ở dạng khả năng thành nhu cầu có thể

6. thanh toán. Chủ động nắm bắt nhu cầu và khả năng sản xuất của doanh nghiệp để có
thể tổ chức mọi hoạt động sản xuất kinh doanh được thường xuyên và liên tục.
+ Hoạt động bán hàng phải được tổ chức một cách khoa học hợp lý có kế
hoạch. Phân công vụ thể và thường xuyên được theo dõi, chỉ đạo, kiểm tra đánh giá.
Hơn thế nữa phải biết tổ chức một cách khoa học và nghệ thuật trong quá trình tổ chức
hoạt động bán hàng.
Tóm lại, bán hàng là tấm gương phản chiếu tính đúng đắn của các loại kế
hoạch, từ chiến lược kinh doanh đến các chương trình hành động, các kế hoạch chi tiết
của doanh nghiệp. Kết quả họa động bán hàng là kết quả của một nỗ lực mang tính
tổng hợp.
1.1.2. Quản trị bán hàng
1.1.2.1. Khái niệm về quản trị bán hàng
Là hoạt động quản trị của những người hoặc thuộc lực lượng bán hàng hoặc
gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng.
Cũng như các hoạt động khác trong doanh nghiệp, quản trị bán hàng bao gồm
các hoạt động cơ bản như xây dựng kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm soát công tác
bán hàng của doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng và qua đó đẩy mạnh
doanh số bán hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Theo cách hiểu
này, quản trị bán hàng tập trung vào việc nghiên cứu và xây dựng các loại kế hoạch
bán hàng, tổ chức bán hàng theo mục tiêu và kế hoạch đã đề ra, kiểm soát bán hàng
nhằm đảm bảo thực hiện các mục tiêu và kế hoạch.
Tùy thuộc vào mỗi công ty, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có thể
bao gồm nhiều chức vụ khác nhau như quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực
hay giám sát mại vụ... và dù có mang tên gì đi chăng nữa thì họ cũng là người trực tiếp
giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo công việc cho
cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty như giám đốc kinh doanh hay trưởng
phòng mại vụ... Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có thể có
nhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy mô và
chiến lược của mỗi công ty; tuy nhiên, họ đều có chung nhiệm vụ là xây dựng và phát
triển lực lượng bán hàng cho công ty một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục
tiêu chung của tổ chức.
1.1.2.2. Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng
Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn
công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng
mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Các công ty thành công đều có
những mục tiêu rõ ràng trong công tác quản trị bán hàng và những chiến lược cụ thể để

7. đạt mục tiêu. Mặc dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng ngành hàng có thể
khác nhau song về cơ bản sẽ gồm hai loại:
a. Mục tiêu về nhân sự: Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với
những tiêu chuẩn được xây dựng khá kỹ lưỡng và rõ ràng, quá trình bồi dưỡng và đào
tạo về chuyên môn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng.
Để đạt được mục tiêu chung của công ty và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng thì
cần phải có lực lượng bán hàng hết sức năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách
nhiệm với công việc cũng như sự đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức là hoạt động
chung của toàn tổ chức. Như vậy, công việc của đội ngũ quản lý là bằng mọi cách phải
tuyển dụng và đào tạo được một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp cũng như có chính
sách thưởng phạt hợp lý với một phong cách lãnh đạo và quản trị đầy tính thuyết phục.
Để làm được điều này thì trọng tâm vẫn là mối quan hệ giữa con người với con người
mà cụ thể là giữa người quản lý và nhân viên của mình với sự nỗ lực của cả hai phía.
Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với hiệu suất cao sẽ đem lại sự
thành công cho hoạt động kinh doanh của bộ phận bán hàng.
Như vậy, một người quản lý bán hàng sẽ được đánh giá dựa trên cách thức
tuyển chọn, đào tạo, bố trí phân công đúng người đúng việc cũng như cung cách quản
lý giám sát và động viên khuyến khích tinh thần chung của nhân viên trong lực lượng
bán hàng. Thông qua những hoạt động như trên, mục tiêu thứ nhất - hướng về nhân sự
- đã được phát huy theo một phương thức phù hợp nhất
b. Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận:
Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát bán hàng ở cấp
thấp nhất cũng phải biết đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động thật cụ thể;
bên cạnh đó, người quản lý bán hàng ở cấp cao hơn cần có những cách thức kiểm soát
và kích thích người giám sát bán hàng. Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh
số và lợi nhuận mới thực sự phát huy và tiến triển tốt qua từng thời kỳ.
Thông qua doanh số và lợi nhuận, Ban giám đốc có thể xác định một cách rõ
nét nhất thành quả làm việc của bộ phận bán hàng và có được những chính sách động
viên hay điều chỉnh kịp thời. Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan
trọng đối với hoạt động quản trị bán hàng
1.1.2.3. Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng
Liên kết về mặt quản trị đối với thị trường:Trong kênh thông tin liên lạc giữa
thị trường và ban quản trị cấp cao, những giám đốc bán hàng khu vực là người đại diện
đầu tiên và gần nhất của ban quản trị.
Trong khả năng đó, họ phát hiện và đánh giá thông tin rồi báo cho ban quản trị
cấp cao hơn những gì mà họ cho là quan trọng và hữu ích. Sau đó họ truyền đạt và thi
hành chính sách và thủ tục của công ty xuống đội ngũ bán hàng phía dưới. Người ta

8. mong
đợi những giám đốc bán hàng khu vực đưa ra một số quyết định và giải quyết các vấn
đề tại chỗ, do vậy giảm nhẹ cho ban quản trị cấp cao khỏi phải giải quyết những vấn
đề ở mức độ chiến thuật.
Nguồn tài năng lãnh đạo: Những cuộc điều tra về các nhân viên lãnh đạo cấp
cao luôn cho thấy rằng kinh nghiệm tiếp thị và bán hàng là điều chủ yếu để đảm bảo
con đường dẫn đến chức vụ cao cấp tuy không nhất thiết phải dẫn đến chiếc ghế chủ
tịch hội đồng quản trị. Tại sao kinh nghiệm về tiếp thị và bán hàng này lại tỏ ra quan
trọng như vậy trong nhiều công ty? Một cá nhân thăng tiến từ nhân viên chào hàng lên
giám đốc rồi quản trị viên trung cấp và cao cấp thi hành một số các nhiệm vụ quan
trọng cho công ty. Một cách điển hình, khi một người được tuyển dụng làm nhân viên
chào hàng thì người đó đôi khi nhận được sự phân công khu vực hoạt động. Những
nhân viên thành công, chứng tỏ được kỹ năng quản trị sẽ được thăng tiến lên chức vụ
quản trị.
Quản trị đội ngũ bán hàng: Giám đốc bán hàng khu vực cũng phải thực hiện
các nhiệm vụ giống như bất kỳ giám đốc nào khác bao gồm việc hoạch định, tổ chức,
lãnh đạo và kiểm tra. Sự thi hành đúng đắn những nhiệm vụ này sẽ dẫn các kết quả
hoạt động tốt hơn cả cho giám đốc và các nhân viên trong đội ngũ chào hàng. Giám
đốc chào hàng và các nhân viên cùng tồn tại trong mối quan hệ tương hỗ. Vì những
giám đốc thường được đánh giá trên cơ sở hoạt động của khu vực nên thành công của
một giám đốc, trong đa số trường hợp, tuỳ thuộc vào thành công của nhân viên chào
hàng. Tương tự, những nhân viên chào hàng dựa vào giám đốc để được họ hỗ trợ tại
nơi hoạt động cũng như đại diện cho quyền lợi của họ đối với cấp trên. Để thành công
cho cả giám đốc và nhân viên chào hàng phải hoạt động trong một nhóm.
Quản trị hành chính: Đối với nhiều giám đốc, những nhiệm vụ này gồm: quản
lý văn phòng khu vực. Văn phòng khu vực chắc chắn sẽ có các thư ký giúp việc và
trong một văn phòng lớn hơn thì có thể gồm một số lĩnh vực khác từ việc quản lý hệ
thống máy tính cho đến vấn đề xe cộ và kho bãi. Các trách nhiệm quản lý hành chính
buộc người quản lý phải tham gia vào những nhiệm vụ như lưu trữ hồ sơ, viết báo cáo
và quản lý nhân viên văn phòng. Những nhiệm vụ này rất quan trọng. Tuy nhiên tinh
thần và sự gắn bó của nhân viên văn phòng với nhân viên chào hàng và khách hàng
trong khu vực bán hàng thành công và kém thành công thì có thể khác nhau.
Tiếp thị: Các trách nhiệm và hoạt động tiếp thị của giám đốc cũng tuỳ thuộc
từng công ty và từng ngành. Trong những công ty sản xuất hàng tiêu dùng bán các sản
phẩm trọn gói thì giám đốc và nhân viên chào hàng phát triển các chiến dịch tiếp thị
sâu rộng đến khách hàng. Trong những trường hợp khác, những nhiệm vụ tiếp thị của
giám đốc giới hạn việc thu thập thông tin và dự đoán doanh số.

9. Trong nhiều công ty, đội ngũ chào hàng vừa được xem như một nguồn cung
cấp thông tin vừa là một cách để thu thập thông tin. Tuy nhiên, nhiều nghiên cứu đã
chỉ rõ rằng những nhân viên chào hàng không thích và cũng không thông thạo các
nhiệm vụ này những các giám đốc phải thấy rằng chúng phải được tiến hành.
1.2. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng
Hoạt động quản trị bán hàng luôn không thể tách rời giữa con người với tổ
chức, doanh nghiệp với môi trường kinh doanh. Nhìn chung, khi doanh nghiệp hoạt
động tại các thị trường cụ thể, nó sẽ chịu sự tác động từ các yếu tố của môi trường như
chính sách pháp lý chẳng hạn, do vậy các hoạt động quản lý bán hàng phải được thiết
lập và tiến hành theo hướng phù hợp và hiệu quả nhất
1.2.1. Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô
Bao gồm các yếu tố như chính trị, luật pháp, kinh tế, văn hóa... có ảnh hưởng
mạnh mẽ đến việc hoạch định chính sách bán hàng. Việc thay đổi trong chính sách
pháp luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh và ngành hàng sẽ làm cho doanh nghiệp
cũng phải thay đổi theo và từ đó tác động đến chính sách quản trị bán hàng. Các yếu tố
như kinh tế, văn hóa... tác động đến chính sách phục vụ khách hàng và cơ cấu ngành
hàng của doanh nghiệp. Như vậy, đây là các yếu tố mà doanh nghiệp phải điều nghiên
kỹ khi tham gia thị trường để có những hoạt động đầu tư hiệu quả hơn
1.2.2. Ảnh hưởng từ môi trường vi mô
Bao gồm các phòng ban trong công ty và mối quan hệ ngay trong nội bộ doanh
nghiệp mà cụ thể ở đây là bộ phận kinh doanh. Sự phối hợp nhịp nhàng giữa các
phòng như phòng nhân sự, phòng kế toán, bộ phận sản xuất... với phòng kinh doanh sẽ
làm tăng khả năng cung ứng hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, ngay
trong nội bộ phòng kinh doanh, việc thiết lập mục tiêu, hoạch định chính sách, xây
dựng và quản lý, giám sát lực lượng nhân viên bán hàng phải được triển khai đồng bộ
với sự hợp tác nhuần nhuyễn giữa cấp quản lý và nhân viên là yêu cầu vô cùng quan
trọng đối với doanh nghiệp. Hiện nay Việt Nam đã tham gia vào Tổ chức thương mại
thế giới (WTO), do vậy các doanh nghiệp phải nắm rõ các quy định pháp lý có liên
quan, cải tiến năng lực của đội ngũ bán hàng và cơ cấu tổ chức để tăng sức cạnh tranh
trên thị trường.
1.2.3. Ảnh hưởng từ môi trường nội bộ
Môi trường nội bộ là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quả hoạt
động quản trị bán hàng của bất cứ doanh nghiệp nào. Khi xem xét môi trường nội bộ
chúng ta tiến hành nghiên cứu những nhân tố sau:
Mục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp: Trong quá trình hoạt
động, mọi doanh nghiệp đều đưa ra những chiến lược phát triển sao cho phù hợp với
doanh nghiệp mình như mở rộng quy mô sản xuất, hay tăng cường phát triển sản phẩm

10. mới,… Những chiến lược này giúp cho doanh nghiệp định hướng hoạt động kinh
doanh cũng như hoạt động bán hàng được diễn ra một cách hiệu quả
Vì vậy khi doanh nghiệp có những chiến lược kinh doanh mới thì chiến lược
kinh doanh của bộ phận quản trị bán hàng cũng phải thay đổi sao cho phù hợp
Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng: Trong mọi bộ phận kinh doanh thì
yếu tố con người đóng vai trò quyết định đến sự hiệu quả của công việc và không
ngoài trừ bộ phận quản trị bán hàng cũng vậy; nếu tổ chức có đội ngũ quản trị bán
hàng chất lượng kém thì hoạt động bán hàng sẽ gặp khó khăn ngay từ khâu bắt đầu.
Ngược lại một đội ngũ phụ trách mảng bán hàng có trình độ, có kinh nghiệm và năng
động linh hoạt sẽ giúp hoạt động bán hàng hiệu quả nói chung và lợi ích của doanh
nghiệp nói riêng.
Chính vì điều này phải lựa chọn những cá nhân ưu tú có kiến thức và kỹ năng chuyên
môn và đồng thời thời mở các lớp đào tạo nâng cao chất lượng liên quan đến các thông
tin và xây dựng quá trình chiến lược của quản trị bán hàng
Các nguồn lực của doanh nghiệp, khả năng của doanh nghiệp: Các nguồn
lực về tài chính, tài sản, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường,…sẽ quyết định đến
hướng sản xuất và buôn bán sản phẩm, cung ứng dịch của doanh nghiệp trên thị
trường. Đồng thời, nó cũng sẽ quyết định đến việc đưa ra các phương hướng hoạt
động, lên kế hoạch cho các hoạt động bán hàng của bộ phận quản trị bán hàng.
Bên cạnh đó khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp cũng là một yếu tố quan
trọng việc doanh nghiệp có năng lực cạnh tranh cao có uy tín trên thị trường so với
doanh nghiệp khác thì khách hàng tim đến cũng nhiều hơn chính vì lẽ vậy mỗi doanh
nghiệp có một hoạt động kinh doanh đặc thù đòi hỏi các bộ phận quản trị bán hàng
phải đưa ra phương hướng hoạt động phù hợp và hợp lý đối với những gì mà doanh
nghiệp cần và không thể dựa trên sự mù quáng thiếu cơ sở.
1.3. Nội dung của quản trị bán hàng
1.3.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu là những nhiệm vụ cụ thể hay những nhiệm vụ cụ thể, những chỉ tiêu
cần phải hoàn thành trong mỗi giai đoạn nhất định. Mục tiêu mang tính hướng dẫn
giúp người thực hiện đạt đến những cột mốc đã xây dựng hay được giao. Mục tiêu có
đặc điểm:
- Được thể hiện qua những câu phát biểu chi tiết, phản ánh kết quả cần đạt được, thời
gian đạt, người thực hiện, đo lường được.
- Liên quan đến kết quả cuối cùng
- Không là những hoạt động chiến lược.
- Liên hệ với mục đích

11. Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định
nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm:
- Doanh số: là tổng giá trị bằng tiền của hàng hóa hay dịch vụ cuối cùng được bán ra
thị trường trong một khoảng thời gian xác định khi tiến hành các nỗ lực bán hàng.
Lãi gộp: là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng. Mục tiêu tổng lãi gộp đảm bảo
mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lãi gộp được tính bằng doanh thu thuần trừ đi
giá vốn hàng hóa. Lãi gộp sau khi trừ đi các chi phí bán hàng của doanh nghiệp cân
nhắc tỷ lệ và mức lãi gộp thu được khi quyết định chính sách giá cả và đàm phán.
Chi phí bán hàng: là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng. Lực lượng bán hàng
được giao mục tiêu theo định mức chi phí.
- Lợi nhuận bán hàng: là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu lợi
nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp. Mục
tiêu lợi nhuận bán hàng dược đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận. Rất ít doanh nghiệp
đặt mục tiêu lợi nhuận cho từng nhân viên bán hàng. Mục tiêu lợi nhuận được thể hiện
trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản.
- Vòng quay của vốn hàng hóa: ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu vốn lưu động. đây là
chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua hàng, bán hàng và dự trữ của
doanh nghiệp.
Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm các mục tiêu:
- Mức độ hài lòng của khách hàng: mức độ hài lòng của khách hàng thể hiện
ở những phản ánh của khách hàng thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm của
khách hàng, thông qua số lần mua của khách hàng…Để nắm bắt được mức độ hài lòng
của khách hàng, doanh nghiệp phải sử dụng các công cụ thu thập thông tin phản hồi.
Mục tiêu nâng cấp mức độ hài lòng của khách hàng đảm bảo hoạt động bán hàng
thành công.
- Phát triển thị trường: mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như
tốc độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức
độ phủ sóng địa lý thị trường,…
- Số lượng đại lý và điểm bán: là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị trường
doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanh nghiệp, để từ
đó tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường
- Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên: mục tiêu này quan trọng đối với
công ty bán lẻ tư vấn khách hàng. Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên bán
hàng

12. sẽ chi phối doanh số đạt được. Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể một nhân viên bán
hàng
sẽ thăm viếng bao nhiêu đại lý, khách hàng hàng ngày, tuần hoặc quy định số lần tối
thiểu
phải thăm viếng một đại lý, một khách hàng trong khoảng thời gian quy định.
- Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng: quy định mục tiêu cần hoàn
thành của từng nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần với
bao nhiêu khách hàng. Muốn đạt được mục tiêu này, nhân viên bán hàng phải thu thập
thông tin về khách hàng để có thể liên lạc giao dịch.
- Số hồ sơ khách hàng: với một số doanh nghiệp, số lượng hồ sơ khách hàng rất quan
trọng. Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành hồ sơ chi tiết về khách hàng
trong khoảng thời gian nhất định
- Số lượng khách hàng ghé thăm: chỉ tiêu này rất hữu dụng với các loại hình bán lẻ,
các chương trình bán hàng theo sự kiện. Với các doanh nghiệp thương mại điện tử, số
lượng khách hàng ghé thăm trang web là mục tiêu nền tảng quan trọng cần đạt được
- Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: thể hiện qua số lượng và chất lượng
của lực lượng bán hàng. Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số
người được huấn luyện, số khóa học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán
hàng, số người được thăng tiến, đề bạt…
1.3.2. Hoạch định chiến lược bán hàng
Chiến lược tổng thể phản ánh những đánh giá của công ty về điều kiện và
những cơ hội của thị trường để từ đó đưa ra những chính sách đáp ứng thị trường một
cách hiệu quả. Chiến lược tổng thể sẽ tạo ra hướng phát triển mà công ty phải đi theo
trong môi trường kinh doanh cụ thể; đồng thời, hướng dẫn cho việc phân bổ các nguồn
lực một cách hợp lý và đưa ra cách thức phối hợp giữa các bộ phận trong một công ty
để cùng đi đến mục tiêu.
Bất kỳ sản phẩm của doanh nghiệp nào ra đời cũng trải qua một số giai đoạn
nhất định khi xây dựng và phát triển thị phần.Như vậy, trong những giai đoạn này,
chính sách về lực lượng bán hàng sẽ được thực hiện như thế nào? Để hiểu rõ điều này,
chúng ta lần lượt xem xét những mục tiêu và chính sách bán hàng trong từng giai đoạn
như sau:
- Giai đoạn xây dựng thị phần: là giai đoạn giới thiệu trong chu kỳ sống của sản phẩm.
Mục tiêu bán hàng cơ bản trong giai đoạn này là cố gắng gia tăng được doanh số và
thiết lập quan hệ chặt chẽ với các điểm phân phối; như vậy, trong giai đoạn này, nhiệm
vụ trọng yếu của lực lượng bán hàng là tiếp xúc khách hàng tiềm năng, khách hàng
mới, quan hệ chặt chẽ và kiểm soát tốt các điểm phân phối đại lý về giá cả và doanh

13. số, cung ứng dịch vụ hỗ trợ một cách kịp thời nhất đồng thời thu thập các thông tin và
sự phản hồi từ thị trường càng đầy đủ càng tốt…
- Giai đoạn duy trì: là giai đoạn tăng trưởng trong chu kỳ sống của sản phẩm. Mục tiêu
bán hàng cơ bản trong giai đoạn này là duy trì doanh số và củng cố vị trí trong thị
trường, quan hệ thêm với một số điểm bán mới. Lực lượng bán hàng cần phải tập trung
giữ được thị phần và lợi nhuận thông qua những khách hàng hiện tại, do vậy cần cung
ứng cho loại khách hàng chiếm ưu thế này dịch vụ với chất lượng tối ưu. Riêng đối với
khách hàng tiềm năng thì lực lượng bán hàng cần xác định loại khách triển vọng nhất
để tiếp cận và theo đuổi
- Giai đoạn thu hoạch: Tương tự như giai đoạn bão hòa của chu kỳ sống sản phẩm.
Lúc này mặc dù lợi nhuận vẫn còn cao nhưng theo đánh giá chung thì cơ hội kinh
doanh sẽ suy giảm và thị trường cạnh tranh gay gắt; do vậy, mục tiêu của doanh
nghiệp là làm sao thu hoạch càng nhiều càng tốt trước khi rút lui khỏi thị trường. Mục
tiêu bán hàng chủ yếu trong giai đoạn này là cắt giảm chi phí bán hàng và tập trung
vào những khách hàng lớn nhất, mang lại lợi nhuận cao nhất.Nhân viên bán hàng cần
xem xét khách hàng nào là quan trọng nhất để tiếp xúc và phục vụ cho hợp lý, loại bỏ
những khách hàng kém quan trọng và kiểm soát tốt về chi phí.
- Giai đoạn gạt bỏ: Đây là giai đoạn mà cơ hội kinh doanh hầu như không còn dù trong
mục tiêu ngắn hạn hay dài hạn. Giai đoạn này công ty phải quyết định rút lui như thế
nào cho ít bất lợi nhất – đây cũng chính là giai đoạn kết thúc của vòng đời sản
phẩm.Như vậy, mục tiêu bán hàng trong giai đoạn này chính là giảm tối thiểu chi phí
bán hàng, giảm hàng dự trữ.
Khi tiếp xúc với khách hàng nhân viên cần cố gắng giảm lượng hàng tồn kho và
dự trữ xuống và thậm chí trong một số trường hợp họ cần phải tìm nguồn cung cấp
mới cho những khách hàng còn cần sản phẩm này.Ở giai đoạn này, lương là chính
sách cơ bản của nhân viên bán hàng.
1.3.3. Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
Các công ty có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo các cách thức khác nhau
tùy vào mục tiêu và chính sách cụ thể của công ty, nhưng nhìn chung có bốn mô hình
như sau.
1.3.3.1. Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý
Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ chẳng hạn như miền Nam, miền
Trung và miền Bắc, mỗi miền sẽ có một người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận,
quản lý và điều hành hoạt động tại khu vực của mình cho thông suốt.
Dưới người quản lý theo vùng hay khu vực này luôn có các nhân viên bán hàng
được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại những khu vực trực thuộc nhỏ
hơn. Mô hình này sẽ triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều nhân viên của cùng

14. một công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng. Ưu điểm của mô hình
này đó là tiết kiệm được chi phí quản lý, cấp quản lý dễ kiểm soát và đảm nhiệm công
việc hơn, nhân viên cũng xác định rõ trách nhiệm cũng như những nấc thang thăng
tiến một cách rõ ràng. Mô hình này phù hợp khi sản phẩm là tương đối đồng dạng và
không có nhiều đòi hỏi về dịch vụ phụ từ phía khách hàng. Chẳng hạn, các công ty
kinh doanh các sản phẩm về nước khoáng, nước giải khát thường chọn mô hình này
1.3.3.2. Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm
Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng
của công ty. Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về
ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ trách. Những công ty có sản phẩm phức tạp
hay nhiều tính năng kỹ thuật sẽ rất phù hợp với cơ cấu tổ chức dạng này. Trong một số
công ty để tránh tình trạng nhiều nhân viên đi gặp cùng một khách hàng để chào hàng
thì cơ cấu tổ chức theo sản phẩm sẽ được phối hợp phân công theo vùng địa lý, như
vậy tính hiệu quả sẽ cao hơn. Chẳng hạn như hiện nay các công ty kinh doanh mặt
hàng hóa chất hay máy văn phòng thường thiết kế lực lượng bán hàng theo dạng này
1.3.3.3. Tổ chức theo khách hàng
Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành
vi mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm. Cơ cấu tổ chức này ngày một trở nên phổ
biến và để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm
rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự đòi hỏi khá nhiều về dịch
vụ, chính sách giá và sự chăm sóc tận tình từ phía nhân viên bán hàng thậm chí họ còn
chính là người có ảnh hưởng mạnh mẽ đến tính chất của hàng hóa cung cấp và có thể
có những đòi hỏi cao hơn về mẫu mã như thiết kế riêng theo đơn hàng chẳng hạn
1.3.3.4. Tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp
Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo
ngành hàng và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa việc phân bổ nhân viên dựa trên đặc
điểm của khách hàng và vùng địa lý. Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và
chất lượng phục vụ khách hàng
1.3.4. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
1.3.4.1. Tuyển dụng nhân viên bán hàng
Để có được lực lượng bán hàng đáp ứng tốt nhu cầu công việc về số lượng và
chất lượng thì ngay từ khâu tuyển dụng chúng ta phải xác định được thị trường lao
động nơi doanh nghiệp cần nhân lực có những nguồn cung cấp lao động như thế nào.
Sau đây là những nơi cung cấp nhân lực cho lực lượng bán hàng.
Tuyển dụng lực lượng bán hàng là quá trình tìm kiếm và lựa chọn nhân sự đáp
ứng được các yêu cầu của doanh nghiệp về các chức danh bán hàng

15. Vai trò của tuyển dụng lực lượng bán hàng: Công tác tuyển dụng lực lượng bán
hàng được thực hiện bài bản sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể tuyển được các ứng viên
có năng lực phù hợp với nhu cầu tuyển dụng và đem lại hiệu quả cao cho hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời có thể tiết kiệm được các khoản chi phí không
cần thiết như chi phí đào tạo lại nhân viên, chi phí cơ hội, chi phí sa thải.
Hình 1.1. Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng
1.3.4.2. Đào tạo nhân viên bán hàng
Đào tạo lực lượng bán hàng được hiểu là quá trình cung cấp kiến thức, hoàn
thiện kỹ năng và rèn luyện phẩm chất nghề nghiệp cho lực lượng bán hàng để họ hoàn
thành các công việc được giao. Định hướng của quá trình đào tạo lực lượng bán hàng
có thể là công việc hiện tại của lực lượng bán hàng đó hoặc công việc dự kiến tương
lai có thể đảm nhận
Công ty tiến hành đào tạo trong các trường hợp khi tuyển dụng nhân viên mới
hay khi thuyên chuyển nhân viên sang bộ phận mới hoặc khi có sản phẩm mới, có định
hướng chiến lược kinh doanh mới, có thị trường mới hoặc có các chính sách mới hay
quy chế mới. Ngoài ra, khi hiệu quả làm việc của nhân viên chưa cao hay nhân viên
chưa đáp ứng một số yêu cầu nhất định cũng sẽ tiến hành tổ chức đào tạo.
Đào tạo lực lượng bán hàng có vai trò quan trọng đối với cả doanh nghiệp,
người lao động và xã hội.
Ở góc độ xã hội, thông qua hoạt động đào tạo lực lượng bán hàng nói chung và
đào tạo nói riêng của các doanh nghiệp giúp tạo ra đội ngũ lao động có tay nghề, có
kiến thức, kỹ năng thái độ và phẩm chất nghề nghiệp phù hợp, đóng góp quan trọng
Loại
Phỏng vấn cá
nhân
Lần 1
Lần 2
CV ứng viên
Đánh giá chính thức
Trắc nghiệm
Thử việc
Quyết định lựa
chọn
Loại
Loại
Loại

16. vào việc nâng cao trình độ dân trí, góp phần quan trọng vào việc trang bị năng lực để
có được một lực lượng lao động tốt trong xã hội, góp phần giảm tỷ lệ thất nghiệp và
nâng cao mức sống của người dân.
Ở góc độ người lao động, thông qua hoạt động đào tạo của doanh nghiệp, lực
lượng bán hàng được nâng cao năng lực, nâng cao trình độ nghề nghiệp để thực hiện
công việc tốt hơn, giúp đạt doanh số cao hơn.
Ở góc độ doanh nghiệp, đào tạo lực lượng bán hàng giúp nâng cao năng lực
cạnh tranh bền vững cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp hoàn thành mục tiêu bán
hàng.
Do đó, nâng cao chất lượng của đội ngũ bán hàng là việc làm hết sức cần thiết
cho doanh nghiệp.
1.3.5. Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng
Phân bổ chỉ tiêu bán hàng: Phân bổ chỉ tiêu bán hàng là việc quy định số lượng,
doanh số bán hàng, thị phần cho một bộ phận trong một thời gian quy định (tháng,
quý, năm)
Giai đoạn 1: Phân tích thị trường. Trong giai đoạn này, công việc chính yếu là phân
tích thị trường, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, phân tích khuynh hướng thị trường
và tìm hiểu chiến lược bán hàng của các đối thủ cạnh tranh.
Các phản hồi của khách hàng sẽ là kênh thông tin quan trọng để đánh giá tình
hình thị trường hiện tại.
Giai đoạn 2: Xác định tiềm năng bán hàng, dự đoán doanh số. Đây là giai đoạn chỉ rõ
trọng trách của Giám đốc bán hàng với việc soạn thảo dự toán doanh số bán hàng dùng
cho việc lập kế hoạch bán hàng.Với dự toán này, doanh nghiệp sẽ có những tính toán
hợp lý để phân bổ nguồn lực cho mình.
Giai đoạn 3: Phác hoạ và chọn lọc các chiến lược Để kế hoạch bán hàng được triển
khai thành công, Giám đốc bán hàng có trách nhiệm cùng với lực lượng bán hàng của
mình cung cấp các đánh giá quan trọng về thị trường trọng điểm, đưa ra các phản hồi
về các chiến lược tiếp thị mà doanh nghiệp dự định áp dụng.
Đây là giai đoạn đòi hỏi có sự hành động phối hợp giữa bộ phận bán hàng và bộ
phận tiếp thị để lựa chọn một chiến lược tiếp cận và phân phối hàng hoá ra thị trường
một cách hợp lý nhất.
Giai đoạn 4: Lập ngân sách, thực thi và kiểm tra Giám đốc bán hàng sẽ căn cứ trên
bảng dự toán doanh số để thiết lập ngân sách cho hoạt động bán hàng theo kế hoạch và
mục tiêu đã xác định. Bảng ngân sách này bao gồm những khoản mục cụ thể như:
lương thưởng, chi phí trực tiếp cho hoạt động bán hàng, hoa hồng,…

17. Lưu ý rằng bảng ngân sách này điều chỉnh tuỳ theo chiến lược của công ty hàng
năm hay hàng quý. Với bảng ngân sách đã được dự toán và phê duyệt, Giám đốc bán
hàng sẽ đảm trách việc thực hiện và kiểm tra tiến trình cũng như kết quả thực hiện
1.3.6. Động viên, khuyến khích nhân viên bán hàng
Một tổ chức chỉ có thể đạt được năng suất cao khi có những nhân viên làm việc
tích cực và sáng tạo. Điều đó phụ thuộc vào cách thức và phương pháp mà những
người quản lý sử dụng để tạo động lực lao động cho nhân viên.
Động lực lao động là sự khát khao và tự nguyện của người lao động để tăng
cường nỗ lực nhằm hướng tới việc đạt các mục tiêu của tổ chức.
Động lực làm việc có thể ở dạng có ý thức hay vô thức, vì vậy không phải lúc
nào người lao động cũng hiểu rõ điều gì đã tạo động lực cho họ
Động lực làm việc là sự thôi thúc khiến người ta hành động vì thế nó có ảnh
hưởng rất mạnh, ảnh hưởng này có thể tốt hoặc xấu.
Khi một người được tạo động lực, họ sẽ bị thôi thúc và hành động theo một
cách thức nào đó. Nếu tác nhân tạo động lực đủ mạnh thì có thể chúng ta sẽ không dễ
chỉ đạo và giám sát những hành động này từ bên ngoài
Một thách thức trong tạo động lực làm việc là làm sao cho “mục tiêu mong
muốn của cá nhân” phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp
Tạo động lực cho lực lượng bán hàng được hiểu là hệ thống các chính sách,
biện pháp, thủ thuật quản lý tác động đến lực lượng bán hàng nhằm làm cho lực lượng
này có động lực trong công việc. Tạo động lực trong lực lượng bán hàng sẽ có khả
năng tăng năng suất lao động cá nhân, kích thích tính sáng tạo và tăng sự gắn bó của
với công việc, với tổ chức. Đồng thời công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng sẽ
giúp cho tổ chức, doanh nghiệp có được một đội ngũ bán hàng giỏi, tâm huyết với
công việc từ đó sẽ góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Tạo động lực cho lực lượng bán hàng có thể không có hiệu quả ngay tức thời,
đồng thời đòi hỏi nhiều chi phí và thời gian nhưng vai trò của công tác này sẽ mang lại
hiệu quả to lớn cho doanh nghiệp, cho người lao động và cho xã hội.
Các biện pháp tài chính
Hầu hết các doanh nghiệp dù bán loại hàng nào, hàng công nghiệp hay hàng
tiêu dùng thường trả công cho nhân viên bán hàng gồm phần cố định, phần biến đổi,
các chi phí và phúc lợi khác. Vấn đề là phải kết hợp các yếu tố này như thế nào để đạt
được mục tiêu và mọi người đều thỏa mãn.
Nếu tiền công chỉ bao gồm phần cố định sẽ đảm bảo ổn định được chi phí bán
hàng nhưng người bán hàng ít quan tâm đến kết quả
Nếu tiền công được tính theo tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán mà không có
phần cố định thì nhân viên sẽ cố gắng bán những thứ hàng có tỷ lệ hoa hồng cao mà

18. không quan tâm đến những hoạt động không tạo ra doanh số trực tiếp nhưng lại có lợi
cho doanh nghiệp. Các doanh nghiệp thường tìm những giải pháp dung hòa kết hợp
giữa tiền công cố định và tiền hoa hồng bán hàng.
Hình thức thanh toán phổ biến nhất là lương cộng hệ thống hoa hồng vì cách
thức này đem lại một mức độ an toàn cùng với sự khuyến khích thu nhập cao hơn cho
những doanh số cao hơn.
Hệ thống hoa hồng có thể có một số dạng như: hoa hồng căn bản (hay doanh số,
lợi nhuận), tỷ lệ hoa hồng (một tỷ lệ cố định cho mọi mức doanh số), khởi điểm hoa
hồng (cho một mức doanh số đã định trước).
Một số doanh nghiệp có thể xây dựng một hệ thống hoa hồng phức tạp hơn qua
đó các loại sản phẩm khác nhau có mức hoa hồng khác nhau. Hoa hồng có thể có tác
động nhằm khích lệ những người bán hàng bằng cách cung cấp thêm một phần thưởng
trực tiếp cho một cố gắng thêm và bằng cách công nhận sự thành đạt.
Bên cạnh việc tạo động lực cho lực lượng bán hàng thuộc biên chế của mình,
các doanh nghiệp còn cần phải chú ý đến tạo động lực cho các đại lý bán hàng và cộng
tác viên. Thường thu nhập của các đại lý bán hàng có thể là: khoản thù lao tính trên
phần trăm doanh số nếu là đại lý thụ ủy, hoa hồng bán hàng nếu là đại lý hoa hồng,
tiền chênh lệch bán hàng nếu là đại lý kinh tiêu. Ngoài ra còn cần sử dụng các đãi ngộ
khác đối với lực lượng bán hàng này nhằm tạo ra sự trung thành và mối quan hệ lâu
dài giữa doanh nghiệp và các đại lý bán hàng.
Các biện pháp phi tài chính
Một số biện pháp khác được đưa ra bao gồm:
- Tổ chức các buổi gặp mặt giữa các nhà quản trị bán hàng và nhân viên bán
hàng: Mục tiêu của cuộc gặp mặt là tạo động lực cho lực lượng bán hàng, nó cho phép
nhà quản trị bán hàng hiểu được nhân cách, những nhu cầu và vấn đề của từng nhân
viên bán hàng. Khi đó các nhà quản trị bán hàng có thể sâu sát hơn những nguyên
nhân làm tăng hoặc giảm động lực của từng nhân viên từ đó lựa chọn được các cách
hành động ứng xử cho phù hợp để giải tỏa những nhu cầu vấn đề và nhân cách của
mỗi cá nhân đó.
Ngoài ra những lần gặp gỡ ở ngoài thực tế cũng có thể tạo ra cơ hội để động
viên nhân viên bán hàng. Những kĩ thuật bán hàng có thể được cải tiến và sự tự tin
được nâng cao, điều này có thể động viên người bán hàng có gắng để tạo được thành
quả cao hơn trong tương lai.
Bên cạnh đó những buổi họp nhóm có tác dụng động viên nếu các nhà quản trị
bán hàng khuyến khích những cuộc họp “thoáng mở”. Những nhân viên bán hàng
được khuyến khích thảo luận những vấn đề và cơ hội bán hàng để chia sẻ kinh nghiệm
cho nhau. Điều này dẫn tới tăng khả năng phát triển nhóm làm việc hiệu quả, dẫn tới

19. tăng kết quả và hiệu quả công việc.
- Tạo sự thăng tiến: Các nhà quản trị bán hàng cho rằng việc tạo sự thăng tiến dựa
trên thành tích có tác dụng rất tốt. Tuy nhiên nếu đề bạt một nhân viên bán hàng giỏi
vào chức vụ nhà quản trị bán hàng thì cần phải đặc biệt chú ý. Bởi những kỹ năng cần
thiết cho nhà quản trị bán hàng rộng lớn hơn nhiều so với những kỹ năng cần thiết cho
một nhân viên bán hàng. Một nhà quản trị bán hàng cần phải biết phân tích và kiểm
soát thành quả của người khác, động viên, đào tạo họ. Doanh nghiệp có thể sử dụng lộ
trình công danh và công tác phát triển nhân sự nhằm tạo động lực cho lực lượng bán
hàng.
Tạo ra sự thi đua bán hàng: Thi đua bán hàng là một dạng khích lệ phổ biến cho
những người bán hàng. Mục đích của thi đua bán hàng rất khác nhau, có thể để khuyến
khích mức doanh số nói chung, để tăng doanh số của một sản phẩm bán chậm hay
để thưởng việc có được khách hàng mới. Sức mạnh của thi đua bán hàng nằm ở khả
năng thu hút tinh thần cạnh tranh giữa những nhân viên bán hàng và khả năng lôi cuốn
nhu cầu thành đạt và công nhận.
Như vậy ngoài tiền công, các doanh nghiệp cần phải tạo động cơ cho nhân viên
bán hàng bằng những biện pháp khuyến khích vật chất và phi vật chất khác nhau. Đảm
bảo cho nhân viên có thu nhập thường xuyên, trả công công bằng, thưởng khi đạt
thành tích cao, tin tưởng giao việc cho những người có năng lực để họ thể hiện mình…
Tất cả những điều đó có thể làm cho nhân viên phấn khởi và nhiệt tình với công
việc và doanh nghiệp hơn. Có nhiều công ty định kỳ tổ chức các hội nghị chuyên bàn
về những động cơ thúc đẩy nhân viên bán hàng hăng say làm việc và phấn đấu hoàn
thành các mục tiêu và định mức bán hàng.
1.3.7. Giám sát, đánh giá hiệu quả bán hàng
1.3.7.1. Doanh thu bán hàng
- Tổng doanh thu: là số tiền mà doanh nghiệp thu được từ hoạt động bán hàng theo hóa
đơn, bao gồm toàn bộ số tiền mặt thu được và các khoản phải thu từ khách hàng mua
chịu hàng hóa và được xác định ngay tại thời điểm bán hàng
Doanh thu phụ thuộc vào sự biến động của 2 yếu tố: giá cả và số lượng. Khi
tăng doanh thu phải xem xét phân tích tại sao tăng. Nếu tăng do tăng số lượng thì bước
đầu có thể đánh giá là tốt. Còn nếu tăng do giá tăng thì chưa thể đánh giá chính xác,
cần phải xét thêm cùng với các yếu tố khác.
- Doanh thu thuần: là khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu theo hóa đơn với các
khoản giảm trừ như chiết khấu bán hàng, giảm giá bán, hàng bán bị trả lại, thuế tiêu
thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu phải nộp.
1.3.7.2. Lợi nhuận bán hàng
- Lợi nhuận gộp và tỷ lệ lợi nhuận gộp

20. + Lợi nhuận gộp về bán hàng là khoản chênh lệch giữa doanh thu thuần với trị giá
hàng đã bán. Lợi nhuận gộp được sử dụng để bù đắp các chi phí hoạt động và hình
thành lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh.
+ Tỷ lệ lãi gộp: được tính trên cơ sở lấy tổng lợi nhuận gộp chia cho giá vốn hàng
Tỷ lệ này càng cao có nghĩa hoạt động bán hàng càng có hiệu quả và đóng góp nhiều
của doanh nghiệp.
- Lợi nhuận thuần từ kết quả hoạt động kinh doanh: đây là khoản chênh lệch giữa lợi
nhuận gộp về bán hàng với chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp của số
hàng đã bán. Lợi nhuận chịu sự ảnh hưởng của nhiều yếu tố như doanh thu, các khoản
giảm trừ, chi phí về bán hàng, giá vốn hàng bán, về quản lý bán hàng.
Vậy để tăng lợi nhuận phải tác động vào nhiều yếu tố từ khâu mua hàng đến
khâu bán hàng. Doanh nghiệp phải giảm trừ các chi phí bằng cách quản lý các khâu
mua hàng, vận chuyển bảo quản, dự trữ và tiết kiệm chi phí mua hàng, chi phí bán
hàng và chi phí quản lý.
Chi phí bán hàng: là toàn bộ chi phí cần thiết liên quan đến quá trình tiêu thụ hàng hóa
và dịch vụ.
Các yếu tố thuộc chi phí bán hàng bao gồm chi phí vận chuyển bốc dỡ hàng
hóa, phân loại, đóng gói, bao bì, thuê kho bãi trong quá trình bán hàng và trả lương
cho nhân viên bán.Trong doanh nghiệp chi phí này chiếm tỷ trọng rất lớn, chi phí bán
càng cao thì lợi nhuận của doanh nghiệp có xu hướng càng giảm.Vậy thì các nhà quản
trị phải tính toán và kiểm soát chặt chẽ để tiết kiệm chi phí, tránh tình trạng lãng phí
làm giảm hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
1.3.7.3. Thị phần bán hàng: Thị phần của một doanh nghiệp là phần thị trường mà
doanh nghiệp đó nắm giữ, tham gia.
Trong khi mọi yếu tố khác tương đối ổn định thì việc tăng thị phần cũng thể
hiện hiệu quả của hoạt động của bán hàng được nâng cao. Tỷ lệ này càng cao chứng tỏ
năng lực của doanh nghiệp càng mạnh, chiếm lĩnh khu vực thị trường càng lớn.Nếu
ngược lại, thì các nhà quản trị phải kiểm tra và điều chỉnh ngay, nếu không doanh
nghiệp sẽ bị dần xóa tên khỏi thị trường.
1.3.7.4. Năng suất lao động bán hàng: Năng suất lao động trong doanh nghiệp là mức
tiêu thụ hóa hàng bình quân của một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian
được đo bằng tỷ lệ tổng doanh thu bán hàng trên tổng số nhân viên bán hàng.
Tăng năng suất lao động trong thương mại là tăng mức tiêu thụ hàng hóa bình
quân của một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian hoặc giảm thời gian lao
động cần thiết để thực hiện một đơn vị giá trị hàng hóa tiêu thụ. Tăng năng suất lao
động luôn gắn liền với giảm hao phí lao động, giảm giá thành sản xuất kinh doanh.

21. Đó là sự khác biệt giữa tăng năng suất lao động và tăng cường độ lao động.
Việc tăng năng suất lao động sẽ có ý nghĩa kinh tế rất quan trọng trong các doanh
nghiệp vì nó gắn liền với mở rộng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, tạo điều kiện
phục vụ tốt cho khách hàng, rút ngắn thời gian hàng hóa dùng trong khâu lưu thông,
thúc đẩy nhanh quá trình tái sản xuất xã hội, tiết kiệm hao phí lao động, chi phí và tăng
tích luỹ cho doanh nghiệp, xã hội, cải thiện đời sống người lao động.

22. Chương 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN GIA PHÁT VIỆT NAM
2.1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
a. Thông tin chung
Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN GIA PHÁT VIỆT NAM
Tên quốc tế: Gia Phat Development Viet Nam Joint Stock Company
Tên viết tắt: Gia Phat VN Development.,JSC
Địa chỉ trụ sở chính: Số 15, Đường Nguyễn Khả Trạc, Phường Mai Dịch, Quận
Cầu Giấy, Thành phố Hà Nội, Việt Nam.
Chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh: Số 205, Đường Phan Đình Phùng, KP 2,
Phường Thanh Bình, Thành phố Biên Hoà, Tỉnh Đồng Nai, Việt Nam.
Mã số thuế: 0106829968
Website: https://hikvisionvn.vn/
Logo:
b. Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Cổ phần Phát triển Gia Phát Việt Nam được thành lập ngày 22 tháng 4
năm 2015 tại Hà Nội là một trong những đơn vị hoạt động trong lĩnh vực thiết bị an
ninh tại Việt Nam.
Sau hơn 5 năm vươn mình phát triển mạnh mẽ, với phương châm luôn mang
đến sản phẩm tốt, giá cả cạnh tranh, dịch vụ giao hàng nhanh và bảo hành chu đáo cho
đại lý, Gia Phát đã và đang nhận được rất nhiều sự tin tưởng và đánh giá cao từ các
Đại lý và Đối tác.
Năm 2018, mở rộng thêm chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh.
Năm 2020 đến nay, trở thành nhà phân phối thiết bị an ninh lớn và hàng đầu tại
Việt Nam. Tiếp tục mở rộng khu vực, các đại lý có mặt tại 54 tỉnh thành trên toàn
quốc, đem lại các sản phẩm cải tiến, công nghệ hiện đại nhằm phục vụ tốt khách hàng.

23. Đi cùng với sự phát triển về quy mô cơ sở, quy mô nhân sự của Gia Phát cũng
dần gia tăng
c. Giá trị cốt lõi
Tầm nhìn
Trở thành thương hiệu uy tín hàng đầu và có mạng lưới phân phối lớn nhất
trong lĩnh vực phân phối thiết bị an ninh và thiết bị nhà thông minh tại Việt Nam.
Sứ mệnh
Mang đến hiệu quả doanh số và xây dựng hình ảnh thương hiệu cho nhà sản
xuất.
Mang đến lợi ích về lợi nhuận cũng như chính sách hỗ trợ tối đa cho các đại lý
phân phối.
Góp phần tạo nên những giải pháp an ninh, an toàn tối ưu cho cá nhân, tổ chức
và cộng đồng.
Xây dựng môi trường làm việc thân thiện, tôn trọng và tạo điều kiện để nhân
viên phát triển bản thân
Giá trị cốt lõi
Uy tín là giá trị cốt lõi hàng đầu trong hoạt động kinh doanh của Gia Phát
Chuyên nghiệp trong dịch vụ chăm sóc đại lý.
Xây dựng các mối quan hệ hợp tác dựa trên tinh thần tôn trọng, hai bên cùng có
lợi
Luôn tiết kiệm và sử dụng hợp lý tài nguyên để góp phần xây dựng xã hội văn
minh, hiện đại.
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận, phòng ban
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Tổng giám đốc
Phòng kinh doanh
Sale
Chăm sóc
khách hàng
Marketing
Phòng hành
chính nhân sự
Tuyển dụng
Đào tạo
Phòng kế toán Kho
Phòng kỹ thuật,
bảo hành

24. Hình 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty
a. Phòng hành chính nhân sự:
Chức năng: Tham mưu cho lãnh đạo về tổ chức bộ máy điều hành công ty, quản
lý nhân sự, chế độ chính sách và quy chế của công ty.
Nhiệm vụ:
- Tuyển dụng: Từ tiêu chuẩn đã đặt ra, HR tìm những nguồn ứng viên, đăng tin tuyển
dụng. Sau khi nhận hồ sơ, HR sẽ sàng lọc hồ sơ và liên hệ với ứng viên, lên lịch phỏng
vấn online hay offline, thực hiện các bài kiểm tra đánh giá năng lực. Bên cạnh đó, HR
phải thường xuyên trao đổi với các phòng ban, các cấp quản lý để nắm được nhu cầu và
chất lượng nhân sự mà tổ chức cần tuyển.
- Đào tạo: Sau khi xác định được nhu cầu và đối tượng đào tạo, tổ chức sẽ lựa chọn
phương pháp đào tạo và lên kế hoạch đào tạo. Quy trình đào tạo thường gồm các bước:
xây dựng kế hoạch, tổ chức triển khai và đánh giá hiệu quả.
b. Phòng kinh doanh
Chức năng: là bộ phận tham mưu, giúp việc cho Tổng giám đốc về công tác bán
các sản phẩm & dịch vụ của Công ty, công tác nghiên cứu & phát triển sản phẩm, phát
triển thị trường; công tác xây dựng & phát triển mối quan hệ khách hàng. Tìm kiếm
các đại lý.
Nhiệm vụ:
- Xây dựng các kế hoạch kinh doanh và phát triển sản phẩm
- Xây dựng và phát triển nguồn khách hàng. Tìm kiếm các đại lý cho công ty
- Thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ của công ty như là thanh
toán quốc tế, huy động vốn, cho vay, bảo lãnh, tư vấn tài chính, liên doanh, liên kết…
- Chăm sóc các đại lý, khách hàng có nhu cầu bảo hành tại công ty.
- Phát triển các chiến lược marketing
- Tiếp nhận và xử lý những phản hồi từ khách hàng, đề xuất các chương trình dành cho
khách hàng thân thiết
c. Phòng kế toán
Chức năng: những hoạt động huy động và sử dụng các nguồn lực vật chất của
doanh nghiệp trong từng kỳ, thực hiện hạch toán kinh tế trong tất cả các khâu công
việc trong quá trình hoạt động.
Nhiệm vụ:
- Hạch toán các nghiệp vụ kinh tế phát sinh tại doanh nghiệp một cách kịp thời, đầy đủ
đảm bảo phục vụ tốt cho hoạt động kinh doanh
- Thực hiện kịp thời, đầy đủ công tác thống kê, kế hoạch tài chính theo quy định của
công ty

25. - Tham mưu, lập kế hoạch và kiểm tra kế hoạch chi tiêu đảm bảo đúng các quy định về
định mức chi tiêu của nhà nước và của công ty để hoạt động kinh doanh được hiệu quả.
- Xây dựng các quy định nội bộ về quản lý tài chính: quy trình thu, chi kinh doanh;
quản lý tiền vốn, công nợ; các loại định mức như (định mức hàng tồn kho, tiền
lương)…
d. Bộ phận kho
Chức năng: Lưu kho những hàng hóa, nguyên vật liệu, quản lý về hao mòn, thất
thoát
Nhiệm vụ:
- Báo cáo hàng tồn kho hàng tháng
- Kiểm tra tính chính хác các giấу уêu cầu nhập hàng - хuất hàng theo đúng quу trình,
lưu ý ᴠề loại hàng, ѕố lượng hàng ᴠà chữ ký các bên liên quan...
- Trực tiếp hoặc giám ѕát thực hiện nhập - хuất hàng của doanh nghiệp.
- Báo cáo tình hình định kì cho bộ phận quản lý để điều chỉnh lượng hàng hóa đầu vào.
Phối hợp các bộ phận, phòng ban khác.
- Kiểm soát nguồn thiết bị, sản phẩm, linh kiện dự trữ.
- Lập phiếu nhập kho, phiếu хuất kho tương ứng.
e. Phòng kỹ thuật, bảo hành
Chức năng: sửa chữa, khắc phục các lỗi có liên quan đến công nghệ, máy móc,
tiến hành bảo dưỡng theo quy định.
Nhiệm vụ:
- Tiếp nhận thiết bị / sản phẩm do Công ty phân phối trong cả nước.
- Thực hiện kiểm tra, xác định nguyên nhân lỗi của thiết bị / sản phẩm. Sửa chữa, thay
thế linh kiện theo chính sách bảo hành của Công ty quy định.
- Đề xuất các phương án, sáng kiến trong công việc giúp tiết kiệm thời gian, chi phí
cho Công ty.
- Phối hợp với các phòng ban khác trong công ty xử lý kịp thời những khiếu nại, phản
hồi của Khách hàng.
- Thực hiện những nhiệm vụ khác do Trưởng / Phó Bộ phận hoặc Ban Giám Đốc trực
tiếp giao phó
2.1.3. Một số đặc điểm về sản phẩm của doanh nghiệp
Là nhà phân phối độc quyền cho hãng Hikvision
Phân phối camera, thiết bị linh kiện điện tử, viễn thông, thiết bị ngoại vi và
phần mềm
Sửa chữa, thay thế các linh kiện điện tử, thiết bị
2.1.3.1. Đối tác chiến lược của công ty

26. Hikvision: được biết đến là nhà cung cấp giải pháp IoT hàng đầu thế giới với
thế mạnh là công nghệ xử lý hình ảnh và video đỉnh cao. Mỗi năm, Hikvision đầu tư
hơn 9% doanh thu bán hàng hàng năm của mình cho nghiên cứu và phát triển nhằm
tiếp tục nâng cấp và hoàn thiện sản phẩm, luôn đứng đầu trong các bảng xếp hạng về
thiết bị an ninh và camera quan sát.
EZVIZ: vốn là công ty con của Hikvision với sứ mệnh tạo ra một cuộc sống an
toàn, thông minh và tiện lợi cho người dùng thông qua các thiết bị thông minh, nền
tảng dựa trên đám mây và công nghệ AI.
ABB: là tập đoàn đa quốc gia Thụy Sĩ – Thụy Điển. Luôn đi tiên phong trong
lĩnh vực nhà thông minh, với hơn 25 năm kinh nghiệm và hơn 1000 sản phẩm trong 5
năm gần nhất; luôn dẫn đầu tạo ra những đột phá quan trọng trong lĩnh vực nhà thông
minh
Seagate: là một công ty công nghệ của Mỹ chuyên về thiết bị lưu trữ dữ liệu
được thành lập vào năm 1978. Cho đến nay Seagate đã trở thành một thương hiệu nổi
tiếng chuyên sản xuất các thiết bị công nghệ, điện tử, trong đó phải kể đến là giải pháp
ổ cứng cho các thiết bị CCTV.
2.1.3.2. Đối thủ cạnh tranh
Honeywell là nhà cung cấp các giải pháp, thiết bị an ninh và tự động hóa lớn
nhất thế giới có trụ sở tại MorrisTownship, Hoa Kỳ. Các sản phẩm của Honeywell
đang được ứng dụng trong lĩnh vực hàng không vũ trụ, camera giám sát, công nghệ
kiểm soát cho nhà cao tầng, gia đình và các ngành công nghiệp khác nhau; lĩnh vực ô
tô và nhiều lĩnh vực đặc biệt khác.
Hệ thống An ninh Bosch là công ty lớn thuộc Đức là lựa chọn ưu tiên của khách
hàng cho các sản phẩm, giải pháp và dịch vụ an toàn, an ninh và truyền thông. Bosch
hiện đang có 12.000 nhân viên trên toàn thế giới và tạo ra 1.48 tỉ Euro trong năm 2013.
Dahua cũng là hãng camera nổi tiếng thế giới với thương hiệu TOP 5 toàn cầu
về doanh số. Không phải ngẫu nhiên mà DAHUA đạt được danh hiệu này bỏ xa rất
nhiều đối thủ ở thị trường châu âu và châu mỹ vươn lên vị trí thư 5 (Năm 2014 vị trí
thứ 7). Và là đối thủ cạnh tranh trực tiếp và là đối thủ mạnh của Hikvision hiện nay
2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây
Bảng 2.1. Tình hình kinh doanh của công ty giai đoạn 2019 – 2021

27. (Đơn vị: VNĐ)
CHỈ TIÊU Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021
Doanh thu 43.555.748.559 78.487.516.524 105.978.663.857
Tổng chi phí 29.518.930.554 53.833.787.654 72.388.995.131
Lợi nhuận trước thuế 14.036.818.005 24.653.728.870 33.589.668.726
Thuế TNDN 2.807.363.601 4.930.745.774 6.717.933.745
Lợi nhuận sau thuế TNDN 11.229.454.404 19.722.983.096 26.871.734.981
(Nguồn: Phòng kế toán)
Dưới ảnh hưởng của dịch covid 19, tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
vẫn rất khả quan. Trong năm 2021 doanh thu đạt gần 106 tỷ tăng hơn năm 2010 gần 28
tỷ. trong đó chi phí của công ty cũng tăng lên từ 53,833 tỷ vào năm 2020 lên 72,388 tỷ
vào năm 2021. Tuy nhiên lợi nhuận sau thế cũng vẫn tăng từ 19,722 tỷ trong năm 2020
lên 26,871 tỷ vào năm 2021. Điều này chứng minh hoạt động bán hàng của công ty
được thực hiện tốt, có những chính sách phù hợp với tình hình dịch bệnh. Nên dù dịch
xảy ra nhưng hoạt động kinh doanh của công ty vẫn tăng trưởng.
2.2. Thực trạng về quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần phát triển Gia Phát
Việt Nam
2.2.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng
a. Mục tiêu nhân sự
Hiện nay, Nhân sự hiện bán hàng tại phòng kinh doanh của công ty bao gồm
nhân viên sale, nhân viên marketing và nhân viên chăm sóc khách hàng. Nhiệm vụ bán
hàng chủ yếu thuộc về bộ phận sale và bộ phận chăm sóc khách hàng của công ty.
Mục tiêu nhân sự mà công ty hướng đến chính là xây dựng mđội ngũ bán hàng
có đầy đủ khả năng cũng như vững chuyên nghiệp nghiệp vụ, năng.
Bộ phận chăm sóc khách hàng sẽ kiêm luôn nhiệm vụ bán hàng tại showroom,
của công ty
Bộ phận sale sẽ chịu trách nhiệm với khách hàng dự án, đi thị trường cũng như
tìm kiếm khách hàng mục tiêu. Công ty hướng đến xây dựng một đội ngũ bán hàng tận
tâm với công việc và nhiệt tình với khách hàng.
Nhân viên bán hàng được đánh giá là giỏi khi họ am hiểu rỏ ràng về đặc tính
của sản phẩm cũng như biết rõ ưu điểm, nhược điểm của từng dòng sản phẩm để có
thể tư vấn cho khách hàng một cách tốt nhất.
Không chỉ vậy, nhân viên bán hàng còn phải có những hiểu biết rõ ràng về giá
cả và các mẩu mã hàng hóa của các công ty đối thủ cạnh tranh, để từ đó có thể nắm rỏ
được điểm mạnh cũng như điểm yếu của công ty mình.

28. Khi tiếp xúc với khách hàng nhân viên phải có thái độ vui vẻ, niềm nở, nhiệt
tình trong đón tiếp cũng như khi giới thiệu về sản phẩm của công ty.
Là một trong những ngành hàng sản phẩm liên quan đến trang trí nội thất nên
việc nắm bắt được mong muốn và nhu cầu của khách hàng cũng là một yếu tố quyết
định cho việc bán sản phẩm của công ty.
Từ đó, tùy vào nhu cầu và từng đối tượng khác nhau mà nhân viên phải có định
hướng đến khách hàng những chũng loại mặt hàng hợp với đòi hỏi và mong muốn về
mức giá của khách hàng đang hướng tới. Để làm được những yêu cầu nói trên cũng
như hoàn thành được mục tiêu nhân sự cho công tác quản tri bán hàng thì công ty phải
có được một đôi ngũ lãnh đạo sáng suốt và có đủ năng lực chuyên môn.
Hơn nữa, đội ngủ quản lý bán hàng của công ty phải tuyển dụng được những
nhân viên giỏi, phù hợp với yêu cầu công việc.Đội ngủ quản lý bán hàng có cách thức
thức đào tạo nhân viên một cách hợp lý, xá thực để nhân viên có thể phát huy hết năng
lực bản thân. Và ban lảnh đạo công ty luôn có các chính sách thưởng phạt đối với nhân
viên để động viên và khuyến khích tinh thần làm việc của nhân viên
Hiện nay, nhân viên bán hàng của công ty được còn khá mỏng. Công ty ngày
càng mở rộng hoạt động kinh doanh của mình thì không thể thiếu lực lượng bán hàng
và việc hoàn thiện đội ngũ nhân viên bán hàng luôn là vấn đề cần thiết mà mọi công ty
cần hoàn thiện hơn
b. Mục tiêu doanh số
Doanh số bán hàng là chuẩn mực phản ánh được kết quả kinh doanh của công
ty cũng như đánh giá hiệu quả công tác bán hàng của công ty. Thông thường, cứ 5 năm
1 lần công ty sẽ xây dựng mức doanh số bán hàng trong giai đoạn 5 năm. Tuy nhiên,
hàng năm dựa trên mục tiêu doanh số công ty xây dựng và kết quả kinh doanh đạt
được ban lãnh đạo công ty sẽ đặt ra mục tiêu về doanh số bán hàng năm tăng 20% so
với năm củ. Muốn đạt được mức doanh số hàng năm như mong muốn trong năm
Dựa trê mục tiêu bán hàng đã được ban lãnh đạo công ty (Giám đốc) phê
duyệt. trưởng phòng kinh doanh sẽ trực tiếp xây dựng và phân bổ cho các nhân viên
bán hàng trong cuộc họp đầu năm.
Những mục tiêu bán hàng này được xây dụng chủ yếu trên ý kiến chủ quan của
giám đốc và dựa vào một số căn cứ như: mức tăng trưởng những năm gần đây, doanh
số bán hàng năm trước, nguồn lực,vị trí cạnh tranh và tình hình thị trường.

29. Bảng 2.2. Doanh số bán hàng của công ty giai đoạn 2022 -2027
Chỉ tiêu ĐVT 2022 2023 2024 2025 2026 2027
Doanh số
Tỷ
đồng
120 180 270 351 421 505
TĐ tăng trưởng DS % 50% 50% 50% 30% 20% 20%
LN trên DS
Tỷ
đồng
12 18 27 35.1 42.1 50.5
% LN trên DS 10% 10% 10% 10% 10% 10%
Trong giai đoạn 2022 -2027 công ty đã xây dựng mục tiêu bán hàng của công ty
trong 5 năm tới. Hướng tới doanh số đạt được trong năm 2027 là 505 tỷ, đạt mức độ
tăng trưởng 20% so với năm trước. Trong giai đoạn 2022 -2024 doanh số sẽ tăng
trưởng 50% trong năm. Điều này cho thấy, trong những năm này khả năng tăng trưởng
của thị trường là rất lớn. Công ty cần kiện toàn hơn nữa bộ máy nhân sự cũng như tổ
chức hoạt động bán hàng của công ty nhằm đạt mức độ tăng trưởng mà công ty đặt ra.
2.2.2. Hoạch định chiến lược bán hàng
Hiện nay, chiến lược bán hàng của công ty được chia làm hai mảng rất rõ ràng.
Tuy nhiên phần lớn doanh số bán của công ty đến từ những khách hàng công nghiệp
khách dự án là chủ yếu. Tuy nhiên, doanh số bán hàng tại showrom cũng tạo ra không
nhỏ một phần doanh thu cho công ty.
Do đó chiến lược bán hàng chủ yếu được áp dụng trong công ty là chiến lược
bán hàng dự án, theo khu vực. Trong chiến lược này mỗi nhân viên bán hàng sẽ quản
lý một khu vực địa bàn riêng và tiếp xúc trực tiếp với từng khách hàng. Khi áp dụng
chiến lược này nhân viên bán hàng có quyền chủ động cao và sự thành công trong
công tác bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào khả năng và kinh nghiệm của nhân viên.
Một trong những biện pháp để nâng cao hiệu quả cho chiến lược bán hàng cá nhân là
vận dụng các kỹ năng bán hàng, các bước bán hàng chuyên nghiệp.
Một trong những điểm tạo điều kiện thuận lợi cho chiến lược bán hàng cá nhân
của công ty hiện nay công ty có lực lượng bán hàng ổn định, năng động.
Hàng năm, dựa trên mục tiêu doanh số công ty yêu cầu. Trưởng phòng kinh
doanh sẽ đưa ra mục tiêu bán hàng dựa trên từng khu vực cụ thể cũng như dựa trên khả
năng của nhân viên bộ phận mình.
2.2.3. Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
Hiện nay, lực lượng bán hàng của công ty được tổ chức theo khu vực địa lý đối
với nhân viên sale.
Nhân viên sale phụ trách theo từng khu vực đại lý khác nhau. Họ thực hiện bán
hàng đến tận cửa hàng của các nhà phân phối nhỏ hơn, đại lý của công ty cũng như

30. chào mời đến những dự án, phương thức này hiện nay được doanh nghiệp áp dụng
rộng rãi nhất, doanh thu hàng năm do hình thức bán hàng này mang lại chiếm khá cao
trong tổng doanh thu của doanh nghiệp.
Phương thức này chủ yếu được sử dụng cho phần lớn các nhà thương mại với
giá trị hàng cao. Mặc dù phương thức này làm cho giá thành sản phẩm của doanh
nghiệp tăng lên cũng như phải chuẩn bị, sắp xếp phương tiện vận chuyển phù hợp với
lượng hàng. Nhưng có ưu điểm là tạo điều kiện thuận lợi cho người mua và nó là
phương thức chủ yếu hiện nay nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh
tranh lẫn nhau.
Đối với nhân viên chăm sóc khách hàng của công ty sẽ thực hiện công việc bán
hàng tại showroom hay cửa hàng của công ty. Bên cạnh đó, họ thực hiện công tác chăn
sóc khách hàng hỗ trợ nhân viên bộ phận sale thực hiện hợp đồng với khách hàng,…
Hình thức bán hàng tại cửa hàng thường là hình thức bán cho nên việc tổ chức quầy
hàng, cửa hàng phải căn cứ vào lượng hàng hóa tiêu thụ bình quân một ngày đêm để
chuẩn bị lực lượng hàng hóa, phương tiện, trang thiết bị, nhân viên bán hàng để đáp
ứng đầy đủ cho các loại khách hàng trong ngày. Việc bán hàng tại quầy hàng sẽ là sự
tiếp xúc trực tiếp giữa người mua và người bán nên cửa hàng phải đảm bảo sự văn
minh, lịch sự và khoa học.
Để đạt được điều này thì quầy hàng, cửa hàng phải có địa điểm giao dịch sạch
sẽ, tổ chức bán hàng thuận tiện, đáp ứng yêu cầu khách hàng với thái độ niềm nở và
gây ấn tượng tốt với khách hàng.
Ngoài ra, bộ phận chăm sóc khác hàng thực hiện công tác bán hàng qua điện
thoại và bán hàng qua mạng là phương thức bán hàng đến tận đơn vị tiêu dùng, bán tại
nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua và là
phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.
Cho dù công ty sử dung các phương thức bán hàng khác nhau, tuy nhiên các phương
thức bán hàng này đều được công ty sử dụng nhằm mục đích duy nhất đó là đẩy mạnh
doanh thu bán hàng của công ty. Từ đó, mục đích cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận.

31. Hình 2.2. Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty
Việc tổ chức lực lượng bán hàng trong công ty nhằm mục đích tìm kiếm khách
hàng mới, xúc tiến bán hàng, thu thập thông tin và cung cấp các dịch vụ khách hàng. Ở
nhiều công ty thì lực lượng bán hàng thường được chia làm 3 loại: lực lượng công ty,
đại lý hợp đồng và lực lượng hỗn hợp. Với những đặc điểm riêng và để phù hợp với cơ
cấu tổ chức nên lực lượng bán hàng tại công ty chỉ gồm những người trong công ty.
Lực lượng bán hàng này vừa hoạt động bên trong công ty theo phòng ban vừa hoạt
động bên ngoài trực tiếp đi gặp khách hàng và chào hàng. Dựa vào chức năng và
phương hướng hoạt động thì cơ cấu tổ chức bán hàng trong công ty là tổ chức bán
hàng theo địa bàn, khu vực.
Bảng 2.3. Cơ cấu lực lượng bán hàng của công ty (năm 2021)
Chức vụ Số
lượng
Trình độ chuyên môn Tuổi đời
Thạc
sỹ
Cử
nhân
Kỹ sư KTV
cao cấp
Khác <28 >28
TP. Kinh doanh 1 1 1
Nhân viên Sale 10 8 2 7 3
Nhân viên chăm sóc
khách hàng
3 2 1 2
Nhân viên
marketing
2 2 1 1
Tổng số 16 1 10 0 0 4 10 5
Trưởng
bộ phận
sale
Quản lý
khu vực 1
nhân viên nhân viên
Quản lý
khu vực 2
Nhân viên Nhân viên Nhân viên
Quản lý
khu vực 3
Nhân viên

32. Hiện nay, đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty khá mỏng nhất là đối với
lực lượng bán hàng được bố trí bán hàng theo khu vực địa lý. Số lượng nhân viên bán
hàng còn rất hạn chế. Sở dĩ trong giai đoạn năm 2020 -2021 với lực lượng bán hàng
mỏng nhưng vẫn đạt mức tăng doanh số như hiện nay. Nguyên nhân một phần lớn do
ảnh hưởng của tình hình dịch bệnh Covid -19 nên chủ yếu sử dụng hình thức bán
hàng online, bán hàng qua điện thoại và bán dự án lớn. Do Công ty là một trong
những nhà phân phối lớn của Hikvision kèm theo đó. Trong năm các doanh nghiệp
cạnh tranh gặp khó khăn trong công tác triển khai bán hàng bằng phương thức bán
hàng trực tiếp và bán thông qua dự án nên mới có cơ hội cho công ty phát triển doanh
số bán như hiện nay. Tuy nhiên, năm 2022 dưới sự phục hồi sau đại dịch, các doanh
nghiệp cũng như đối thủ cạnh tranh tăng ra nhiều chương trình và chính sách bán hàng
khác nhau. Nên khả năng cạnh tranh rất cao. Chính vì thế công ty cần phải có chính
sách tuyển dụng nhân viên bán hàng cũng như nâng cao năng lực chuyên môn của đội
ngũ bán hàng nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường, tăng khả năng cạnh tranh.
2.2.4. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
a. Tuyển dụng nhân viên bán hàng (sale)
Công tác tuyển dụng và huấn luyện đội ngũ bán hàng là một trong những
nhiệm vụ hàng đầu của một công ty phân phối nói riêng và của các doanh nghiệp nói
chung. Lực lượng bán hàng là những người trực tiếp mang về doanh số và lợi nhuận
cho công ty, sự phát triển và tồn tại của công ty phụ thuộc khá nhiều vào kĩ năng của
đội bán hàng. Do đó, để có được một đội bán hàng chuyên nghiệp đòi hỏi nhà tuyển
dụng phải có cách nhìn xác thực và chính xác nếu không sẽ tốn thời gian cho công tác
đào tạo và huấn luyện sau này. Công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng
Đối với công ty cổ phần phát triển Gia Phát thì nguồn tuyển dụng rất hạn chế.
Thay vì công tác tuyển dụng từ nhiều nguồn bên ngoài và bên trong công ty, cũng như
tận dụng nguồn lao động dồi dào từ các trung tâm việc làm… thì công ty áp dụng
tuyển chọn nguồn lao động từ bên trong công ty. Tức là, các đối tượng tham gia
dự tuyển đều được sự giới thiệu thông qua một nhân viên đã hoặc đang làm cho
công ty.
Nhìn chung, công ty chưa có một phương pháp xác định quy mô lực lượng
bán hàng cụ thể. Trong công tác tuyển chọn này vẫn còn nhiều thiếu sót và mang tính
chủ quan cao.
Tuy nhiên, để phục vụ nhu cầu hoạt động kinh doanh công ty cần có chính sách
tuyển dụng đội ngũ nhân viên sale. Vì hiện nay mức độ bao phủ cũng như khả năng
tăng doanh số bán cho công ty trong thời gian tới là rất lớn. Công ty cần đội ngũ bán
hàng đủ và mạnh nhằm tăng doanh số. đạt mức tăng trưởng thị trường.
Kế hoạch tuyển dụng nhân viên bán hàng của công ty trong năm 2022

33. Bảng 2.4. Kế hoạch tuyển dụng nhân viên bán hàng
Chức vụ Số
lượng
Giới tính Trình độ chuyên môn Tuổi đời
Nam Nữ Cử
Nhân
CĐ khác <28 >28
Nhân viên
Sale
8 5 3 3 5 0 3 5
Nhân viên
chăm sóc
khách hàng
2 2 2 0 0 2
Nhân viên
marketing
2 1 1 1 1 2
Tổng số 12 6 6 4 8 0 3 9
Nguồn: Phòng hành chính nhân sự
Trong năm 2022 để thực hiện mục tiêu tăng trưởng trong giai đoạn 2022 -2027.
Công ty đã đưa ra kế hoạch phát triển đội ngũ bán hàng của công ty, tăng số lượng
nhân viên phòng kinh doanh từ 16 người lên 28 người tăng gần 40%. Mục tiêu nhằm
đạt được mức độ bao phủ thị trường góp phần tăng doanh số trong tương lai.
b. Huấn luyện nhân viên bán hàng
Do đặc điểm của công ty là phân phối cho những công ty đã có tên tuổi trên
thị trường, nên đội ngũ bán hàng của công ty được hỗ trợ từ hai phía đó là nhà cung
cấp và nhà phân phối. Tuy nhiên, chương trình huấn nhân viên dành cho nhân viên
mới lại khá đơn giản, đó là được đi theo các cùng một nhân viên cũ của công ty để học
hỏi. Không có một lớp học kĩ năng chuyên nghiệp. Đặc biệt, đối với đội ngũ bán
hàng của công ty thì một năm có một chương trình huấn luyện kĩ năng cho nhân viên
bán hàng một lần. Mặc dù, công tác huấn luyện này không tốn nhiều thời gian và chi
phí của công ty, tuy nhiên lại gây trở ngại đối với chính nhân viên mới. Môi trường
văn hoá của công ty ảnh hưởng khá lớn đến tâm lí của họ, họ chỉ được tiếp xúc trực
tiếp với một mặt hàng cụ thể, một nhân viên cụ thể mà không được truyền đạt những
kĩ năng chung, điều này sẽ tạo ra khó khăn khi công ty muốn thuyên chuyển nhân viên
bán hàng của một sản phẩm này sang sản phẩm khác.
Tóm lại, công tác huấn luyện còn sơ sài và đơn điệu, đội ngũ nhân viên bán
hàng tuy có nhiều kinh nghiệm nhưng độ nhạy bén và linh hoạt thì không cao. Ta dễ
dàng nhận thấy, lòng trung thành của nhân viên bán hàng khi họ còn trẻ rất quan
trọng, vì nó chính là lực lượng nồng cốt cũng như là cơ sở để công ty có thể phát triển.

34. Chính vì thế, công ty cần có những chính sách thích hợp để có thể giữ chân những
nhân viên trẻ này. Xây dựng thành lực lượng nồng cốt của công ty
Nhưng sản phẩm của công ty cần có những nhân viên bán hàng thật sự am hiểu
cũng như có những nghiệp vụ chuyên môn nhất định. Điều này gây những khó khăn
nhất định trong công tác bán hàng của công ty
Hiện nay, công tác huấn luyện nhân viên bán hàng trong năm 2020 -2021 hầu
như không có, một phần nguyên nhân do ảnh hưởng của dịch covid 19 nên không có
công tác đào tạo đội ngũ bán háng của công ty.
Tuy nhiên trong giai đoạn 2022 – 2027 cần xác định nhu cầu đào tạo của đội
ngũ nhân viên bán hàng cũng như xây dựng kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng
nhằm bổ sung những thiếu sót trong kỹ năng của họ cũng như nâng cao năng lực đội
ngũ bán hàng tại công ty nói riêng và cả nguồn nhân lực của công ty nói chung. Góp
phần xây dựng công ty thành một doanh nghiệp vững mạnh, uy tín hàng đầu
Bảng 2.5. Thực trạng công tác đào tạo cho nhân viên Sale phòng kinh doanh năm
2020 - 2021
STT Tên khóa học Thời gian (Ngày)
1
Nghiên cứu điều tra và phân tích nhu cầu thị
trường, thiết lập hệ thống phân phối
3
2
Xây dựng quản lý hệ thống kênh phân phối – nghệ
thuật bán hàng chuyên nghiệp.
3
3 Xây dựng – quản tri chiến lược marketing 2
4
Kỹ năng lập và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh
doanh
3
5 Thống kê dữ liệu 3
6 Dự báo dữ liệu khách hàng 5
Nguồn: Phòng hành chính nhân sự
Trong năm 2021, do ảnh hưởng của dịch Covid 19 những khóa đào tạo cho
nhân viên bán hàng của công ty không thực hiện được đều chuyển sang năm 2021 đào
tạo. trong đó có 1/3 khóa đã đạo tạo được trong năm 2020 đó là: Kỹ năng lậ và tổ chức
kế hoạch kinh doanh, kỹ năng thống kê dữ liệu.
Trong năm công ty đã tổ chức 6 khóa nâng cao kỹ năng cho nhân viên phòng
kinh doanh. Tuy nhiên trong đó chủ yếu dành cho 2 nhân viên marketing của công ty.
Với mục tiêu phát triển kinh doanh, tăng độ bao phủ thị trường và tuyển thêm
nhân viên bán hàng. Công ty đưa ra kế hoạch dự trù đào tạo cho đội ngũ nhân vên khi

35. được tuyển dụng. một phần đảm bảo chắc chắn đội ngũ này đủ mạnh để có thể thực
hiện được mục tiêu đề ra. Một phần gia tăng khả năng gắn bó và cống hiến của nhân
viên bán hàng đối với công ty.
Bảng 2.6. Các khóa dự kiến đào tạo nhân viên bán hàng trong năm 2022
STT Tên khóa học Thời gian (Ngày)
1 Kỹ năng giải quyết vấn đề và ra quyết định 2
2 Kỹ năng đàm phán và giải quyết xung đột 2
3 Kỹ năng giao tiếp và làm việc chuyên nghiệp 2
4 Kỹ năng làm việc nhóm 4
5 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp 3
6 Kỹ năng thuyết trình 2
Nguồn: Phòng hành chính nhân sự
Bên cạnh đó, phòng hành chính cũng đưa ra chi phí dự kiến phân bổ cho các
khóa đào tạo.
Bảng 2.7 Dự trù kinh phí đào tạo tại phòng kinh doanh
Stt Chỉ Tiêu Đvt
Năm
2019
Năm 2020 -
2021
Dự kiến
năm 2022
1 Chi phí đào tạo kế hoạch Triệu đồng 50 60 65
2 Chi phí đào tạo thực tế Triệu đồng 48 57.5
65
(đã ký hợp
đồng)
3 Tình hình sử dụng CP % 96 84.58 100
4
Chi phí đào tạo bình quân
1 lao động
Triệu
đồng/ lao
động
3.2 2.9 3.5
Nguồn: Phòng hành chính nhân sự
2.2.5. Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng
Quá trình triển khai hoạt động bán hàng của công ty được thực hiện theo 2
bước:
Bước 1. Phân bổ chỉ tiêu bán hàng cho nhân viên