1. bé gi¸o dôc vμ ®μo t¹o
tr êng ®¹i häc th ¬ng m¹i
chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
§¬n vÞ thùc tËp: C«ng ty øng dông kü thuËt vμ
th ¬ng m¹i ¸ Ch©u
Chuyªn ®Ò : “ Mét sè biÖn ph¸p nh»m cñng cè vμ
ph¸t triÓn thÞ tr êng cña doanh nghiÖp th ¬ng m¹i ”
Gi¸o viªn híng dÉn : TS - Ph¹m C«ng §oμn
Sinh viªn thùc hiÖn : §μo Minh Ph íc
Líp : 35 - A8
Khoa : Qu¶n trÞ doanh
nghiÖp

2. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
Hμ Néi: 05-2003
Lêi nãi ®Çu
Kinh tÕ thÞ tr êng víi t×nh h×nh c¹nh tranh ngμy cμng gay
g¾t, ®ßi hái mçi chñ thÓ trong nÒn kinh tÕ nãi chung vμ c¸c
doanh nghiÖp th ¬ng m¹i nãi riªng. Ph¶i biÕt ph¸t huy mäi lç
lùc v¬n lªn, t¹o chç ®øng cho m×nh trªn th ¬ng tr êng ®Ó cã
thÓ tån t¹i vμ ph¸t triÓn. Muèn lμm ® îc ®iÒu nμy th× c¸c
doanh nghiÖp ph¶i biÕt t×m mäi c¸ch ®Èy m¹nh ho¹t ®éng
tiªu thô, tõ ®ã më réng thÞ phÇn cña doanh nghiÖp trªn thÞ
tr êng, n©ng cao uy tÝn, vÞ thÕ cña doanh nghiÖp.
Cã thÓ nãi, ho¹t ®éng tiªu thô hμng ho¸ vμ c«ng t¸c ph¸t
triÓn thÞ tr êng lu«n g¾n liÒn søc sèng cña mét doanh
nghiÖp. Mäi nç lùc ho¹t ®éng trªn th ¬ng tr êng cña doanh
nghiÖp chØ nh»m vμo mét híng ®Ých duy nhÊt lμ ®Èy m¹nh
doanh sè më réng thÞ tr êng tiªu thô, nhê ®ã hμng ho¸ ® îc
chuyÓn thμnh tiÒn, thùc hiÖn vßng chu chuyÓn vèn trong
doanh nghiÖp vμ chu chuyÓn tiÒn tÖ trong x· héi, ®¶m b¶o
phôc vô cho c¸c nhu cÇu x· héi.
Nh vËy, æn ®Þnh vμ ph¸t triÓn thÞ tr êng trªn c¬ së ®Èy
m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô hμng ho¸ lμ mét kh©u hÕt søc quan
träng, lμ mét yªu cÇu th êng xuyªn vμ cã tÝnh chÊt quyÕt
®Þnh tíi sù ph¸t triÓn cña mét doanh nghiÖp, lμ con ® êng c¬
b¶n ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh, thùc hiÖn c¸c môc
§μo minh Phíc 2
Khoa QTDN - Líp
K35-A8

3. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
tiÒu cña doanh nghiÖp.
Trong thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty INCOM em ®· lùa chän
®Ò tμi :” Mét sè biÖn ph¸p nh»m cñng cè vμ ph¸t triÓn thÞ tr -
êng cña doanh nghiÖp th ¬ng m¹i” víi môc ®Ých ®i s©u t×m
hiÓu, nghiªn cøu qu¸ tr×nh ho¹t ®éng, kinh doanh cña C«ng
ty vμ ph©n tÝch kü c¸c yÕu tè ¶nh hëng tíi thÞ tr êng tiªu thô,
tõ ®ã ® a ra c¸c gi¶i ph¸p thÝch hîp víi c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ
tr êng cña C«ng ty.
3
§μo minh Phíc Khoa QTDN - Líp
K35-A8

4. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
Ch ¬ng I: Lý luËn vÒ cñng cè vμ ph¸ t triÓn thÞ
tr êng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp
I. Doanh nghiÖp vμ thÞ tr êng cña doanh nghiÖp.
1.1. Doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr êng.
Nh×n bÒ ngoμi doanh nghiÖp ® îc biÓu hiÖn nh lμ mét toμ
nhμ, nh÷ng m¸y mãc, mét tÊm biÓn, nh·n hiÖu s¶n phÈm,
v.v, tãm l¹i lμ nh÷ng yÕu tè rêi r¹c.
Tõ gãc ®é ph¸p luËt, doanh nghiÖp ® îc hiÓu nh lμ mét
®¬n vÞ kinh doanh ® îc thμnh lËp ®Ó thùc hiÖn c¸c ho¹t
®éng kinh doanh, trong ®ã kinh doanh lμ viÖc thùc hiÖn mét,
mét sè hoÆc tÊt c¶ c¸c c«ng ®o¹n cña qu¸ tr×nh ®Çu t s¶n
xuÊt tíi tiªu thô s¶n phÈm hoÆc thùc hiÖn dÞch vô trªn thÞ tr -
êng nh»m môc ®Ých sinh lêi.
Theo c¸ch tiÕp cËn vi m« cã nhμ kinh tÕ ® a ra quan niÖm
vÒ doanh nghiÖp nh sau: Doanh nghiÖp lμ mét h×nh thøc s¶n
xuÊt theo ®ã trong cïng mét s¶n nghiÖp ng êi ta phèi hîp gi¸
cña nhiÒu yÕu tè kh¸c nhau do c¸c t¸c nh©n kh¸c cïng víi chñ
së h÷u doanh nghiÖp ®em l¹i nh»m b¸n ra trªn thÞ tr êng
hμng ho¸ hay dÞch vô vμ ®¹t ® îc mét kho¶n thu nhËp tiÒn tÖ
tõ møc chªnh lÖch gi÷a hai gi¸.
Nh÷ng quan ®iÓm trªn ®©y vÉn ch a thÓ hiÖn ®Çy ®ñ
b¶n chÊt kinh tÕ còng nh tÝnh phøc t¹p cña doanh nghiÖp. §Ó
biÓu hiÖn ®Çy ®ñ b¶n chÊt cña doanh nghiÖp c¸c nhμ kinh
tÕ hiÖn nay ® a ra mét ®Þnh nghÜa vÒ doanh nghiÖp nh sau:
Doanh nghiÖp lμ mét céng ®ång ng êi liªn kÕt víi nhau ®Ó
s¶n xuÊt ra cña c¶i hoÆc dÞch vô vμ th a hëng thμnh qu¶ do
viÖc s¶n xuÊt ®ã ®em l¹i. Céng ®ång ng êi trong doanh
nghiÖp liªn kÕt víi nhau chñ yÕu trªn c¬ së lîi Ých kinh tÕ.
Con ngêi trong doanh nghiÖp ® îc xem nh lμ “con ngêi kinh
tÕ”. Chñ doanh nghiÖp muèn tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, ng êi lao
®éng v× tiÒn c«ng mμ hîp t¸c víi chñ doanh nghiÖp.
1.2.ThÞ tr êng cña doanh nghiÖp
4
§μo minh Phíc Khoa QTDN - Líp
K35-A8

5. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
a. Kh¸i niÖm vμ ph©n lo¹i thÞ tr êng.
* Kh¸i niÖm thÞ tr êng:
ThÞ tr êng ra ®êi vμ ph¸t triÓn g¾n liÒn víi lÞch sö ph¸t
triÓn cña nÒn s¶n xuÊt hμng ho¸. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña
nÒn s¶n xuÊt hμng ho¸ th× kh¸i niÖm vÒ thÞ tr êng th× rÊt
phong phó vμ ®a d¹ng:
Theo c¸ch hiÓu cæ ®iÓn th× thÞ tr êng lμ n¬i diÔn ra c¸c
qu¸ tr×nh trao ®æi vμ mua b¸n.
Trong thuËt ng÷ kinh tÕ hiÖn ®¹i, th× thÞ tr êng lμ n¬i
gÆp gì cña c¶ ngêi b¸n vμ ngêi mua c¸c hμng ho¸ vμ dÞch vô,
lμ sù biÓu hiÖn thu gän cña qu¸ tr×nh th«ng qua ®ã tÊt c¶
c¸c quyÕt ®Þnh cña gia ®×nh vÒ tiªu dïng c¸c mÆt hμng
nμo, c¸c quyÕt ®Þnh cña c¸c C«ng ty vÒ s¶n xuÊt c¸i g×, s¶n
xuÊt thÕ nμo vμ c¸c quyÕt ®Þnh cña c«ng nh©n vÒ lμm viÖc
cho ai vμ bao l©u ®Òu ® îc x¸c ®Þnh b»ng sù ®iÒu chØnh gi¸
c¶.
ThÞ tr êng lμ sù kÕt hîp gi÷a cung vμ cÇu trong ®ã nh÷ng
ngêi mua vμ ngêi b¸n b×nh ®¼ng cïng c¹nh tranh. Sè l îng ng-êi
mua, ngêi b¸n nhiÒu hay Ýt ph¶n ¸nh quy m« cña thÞ tr êng
lín hay nhá. ViÖc x¸c ®Þnh nªn mua hay nªn b¸n hμng ho¸ vμ
dÞch vô víi khèi läng vμ gi¸ c¶ bao nhiªu do cung cÇu quyÕt
®Þnh. Tõ ®ã ta thÊy thÞ tr êng cßn lμ n¬i thùc hiÖn sù kÕt hîp
chÆt chÏ gi÷a hai kh©u s¶n xuÊt vμ tiªu thô hμng ho¸.
Nh vËy sù h×nh thμnh thÞ tr êng cÇn ph¶i cã:
+ §èi t îng trao ®æi: S¶n phÈm hμng ho¸ dÞch vô.
+ §èi t îng tham gia trao ®æi: Ngêi b¸n ngêi mua.
+ §iÒu kiÖn thùc hiÖn trao ®æi: Kh¶ n¨ng thanh to¸n.
Trªn thùc tÕ, ho¹t ®éng c¬ b¶n cña thÞ tr êng ® îc thÓ hiÖn
qua ba nh©n tè: cung, cÇu vμ gi¸ c¶. Hay nãi c¸ch kh¸c thÞ tr -
êng chØ cã thÓ ra ®êi, tån t¹i vμ ph¸t triÓn khi cã ®Çy ®ñ ba
yÕu tè:
§μo minh Phíc 5
Khoa QTDN - Líp
K35-A8

6. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
+ Ph¶i cã hμng ho¸ d thõa ®Ó b¸n ra.
+ Ph¶i cã kh¸ch hμng, mμ kh¸ch hμng ph¶i cã nhu cÇu ch a
® îc tho¶ m·n vμ cã søc mua.
+ Gi¸ c¶ ph¶i phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch
hμng vμ ®¶m b¶o cho s¶n xuÊt kinh doanh cã l·i.
Qua ®©y cho thÊy ®iÒu quan t©m cña doanh nghiÖp lμ
ph¶i t×m ra thÞ tr êng, t×m ra nhu cÇu vμ kh¶ n¨ng thanh
to¸n cña s¶n phÈm dÞch vô mμ m×nh cung øng. Ngîc l¹i ®èi
víi ngêi tiªu dïng hä ph¶i quan t©m ®Õn viÖc so s¸nh nh÷ng
s¶n phÈm mμ nhμ s¶n xuÊt cung øng cã tho¶ m·n nhu cÇu
cña m×nh kh«ng vμ phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña m×nh
®Õn ®©u.
Nh vËy c¸c doanh nghiÖp th«ng qua thÞ tr êng mμ t×m
c¸ch gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò:
- Ph¶i s¶n xuÊt hμng ho¸ g×? Cho ai?
- Sè lîng bao nhiªu?
- MÉu m·, kiÓu c¸ch, chÊt lîng nh thÕ nμo?
Cßn ngêi tiªu dïng th× biÕt:
- Ai sÏ ®¸p øng ® îc nhu cÇu cña m×nh?
- Nhu cÇu ® îc tho¶ m·n ®Õn møc nμo?
- Kh¶ n¨ng thanh to¸n ra sao?
TÊt c¶ c¸c c©u hái trªn chØ cã thÓ tr¶ lêi chÝnh x¸c trªn
thÞ têng. Trong c«ng t¸c qu¶n lý kinh tÕ, x©y dùng kÕ ho¹ch
mμ kh«ng dùa vμo thÞ tr êng ®Ó tÝnh to¸n vμ kiÓm chøng sè
cung, cÇu th× kÕ ho¹ch sÏ kh«ng cã c¬ së khoa häc vμ mÊt
ph¬ng híng, mÊt c©n ®èi. Ngîc l¹i, viÖc më réng thÞ tr êng
mμ tho¸t khái sù ®iÒu tiÕt cña c«ng cô kÕ ho¹ch th× tÊt yÕu
dÉn ®Õn sù r«Ý lo¹n trong ho¹t ®éng kinh doanh.
Tõ ®ã ta thÊy: Sù nhËn thøc phiÕn diÖn vÒ thÞ tr êng còng
nh sù ®iÒu tiÕt thÞ tr êng theo ý muèn chñ quan, duy ý trÝ
§μo minh Phíc 6
Khoa QTDN - Líp
K35-A8

7. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
trong qu¶n lý vμ chØ ®¹o kinh tÕ ®Òu ®ång nghÜa víi viÖc
®i ngîc l¹i c¸c hÖ thèng qui luËt kinh tÕ vèn cã trong thÞ tr êng
vμ hËu qu¶ sÏ lμm nÒn kinh tÕ khã ph¸t triÓn.
* Ph©n lo¹i thÞ tr êng
Mét trong nh÷ng bÝ quyÕt quan träng nhÊt ®Ó thμnh
c«ng ®ã lμ sù am hiÓu cÆn kÏ tÝnh chÊt cña tõng lo¹i thÞ tr -
êng. Ph©n lo¹i thÞ tr êng lμ cÇn thiÕt lμ kh¸ch quan ®Ó n¾m
® îc nh÷ng ®Æc ®iÓm chñ yÕu cña tõng thÞ tr êng song tuú
vμo mçi ph¬ng ph¸p ph©n lo¹i mμ nã cã ý nghÜa quan träng
riªng ®èi víi qu¸ tr×nh kinh doanh.
- C¨n cø vμo nguån gèc s¶n xuÊt ra hμng ho¸ mμ ng êi ta
ph©n thÞ tr êng thμnh: thÞ tr êng hμng c«ng nghiÖp vμ thÞ
tr êng hμng n«ng nghiÖp (Bao gåm hμng l©m nghiÖp vμ hμng
ng nghiÖp ).
+ThÞ tr êng hμng c«ng nghiÖp bao gåm hμng cña c«ng
nghiÖp khai th¸c vμ hμng c«ng nghiÖp chÕ biÕn. C«ng
nghiÖp khai th¸c cã s¶n phÈm lμ nguyªn vËt liÖu. C«ng
nghiÖp chÕ biÕn cã s¶n phÈm lμm hμng tinh chÕ. C¸c hμng
ho¸ nμy cã ®Æc tÝnh c¬, lý, ho¸ häc vμ tr¹ng th¸i kh¸c nhau,
hμm lîng kü thuËt kh¸c nhau.
+ThÞ tr êng hμng n«ng nghiÖp bao gåm hμng ho¸ cã nguån
gèc tõ thùc vËt, c¸c lo¹i hμng ng nghiÖp trong ®ã cã c¶ hμng
ho¸ qua kh©u c«ng nghiÖp chÕ biÕn thμnh hμng tinh chÕ.
- C¨n cø vμo khèi lîng hμng ho¸ tiªu thô trªn thÞ tr êng ngêi
ta ph©n chia thμnh thÞ tr êng chÝnh, thÞ tr êng phô, thÞ tr êng
nh¸nh vμ thÞ tr êng míi.
+ §èi víi mçi doanh nghiÖp lîng hμng tiªu thô trªn thÞ tr êng
chÝnh lμ thÞ tr êng chiÕm ®¹i ®a sè hμng ho¸ cña doanh
nghiÖp.
+ThÞ tr êng nh¸nh lμ thÞ tr êng chØ tiªu thô mét lîng hμng
chiÕm tû träng nhá.
7
§μo minh Phíc Khoa QTDN - Líp
K35-A8

8. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
+ThÞ tr êng míi lμ thÞ tr êng mμ doanh nghiÖp ®ang xóc
tiÕn th¨m dß vμ ® a hμng vμo, cßn trong giai ®o¹n thö
nghiÖm cha cã kh¸ch hμng quen thuéc.
- C¨n cø vμo mÆt hμng ng êi ta chia thμnh thÞ tr êng tõng
lo¹i mÆt hμng:
+ThÞ tr êng m¸y mãc: Cßn gäi lμ thÞ tr êng ®Çu t .
+ ThÞ tr êng hμng nguyªn vËt liÖu: Cßn gäi lμ thÞ tr êng
hμng trung gian. Nh vËy cã rÊt nhiÒu tªn gäi s¶n phÈm, mçi
tªn gäi ®ã hiÖp thμnh thÞ tr êng cña mét hμng ho¸ cô thÓ. Do
gi¸ trÞ vμ tÝnh chÊt sö dông kh¸c nhau cña tõng nhãm vμ
mÆt hμng mμ c¸c thÞ tr êng chÞu t¸c ®éng cña c¸c nh©n tè
¶nh hëng víi møc ®é kh¸c nhau. Sù kh¸c nhau nμy ®«i khi
¶nh hëng tíi c¶ ph¬ng thøc mua b¸n, vËn chuyÓn vμ thanh
to¸n.
- C¨n cø vμo vai trß cña ng êi mua vμ ng êi b¸n trªn thÞ tr -
êng cã thÞ tr êng ngêi mua vμ thÞ tr êng ngêi b¸n. Trªn tõng
thÞ tr êng cña ngêi mua hay ngêi b¸n mμ vai trß quyÕt ®Þnh
thuéc vÒ ngêi ®ã.
+ThÞ tr êng ngêi b¸n xuÊt hiÖn ë nh÷ng nÒn kinh tÕ mμ
s¶n xuÊt hμng ho¸ kÐm ph¸t triÓn hoÆc ë nÒn kinh tÕ kÕ
ho¹ch tËp trung. Trªn thÞ tr êng nμy ngêi mua ®ãng vai trß thô
®éng.
+ Ngîc l¹i thÞ tr êng ngêi mua xuÊt hiÖn ë nh÷ng nÒn kinh
tÕ ph¸t triÓn nh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr êng, ngêi mua ®ãng
vai trß trung t©m chñ ®éng v× hä ® îc vÝ nh "th îng ®Õ" cña
ngêi b¸n. Ngêi b¸n ph¶i chiÒu chuéng l«i kÐo ng êi mua, kh¬i
dËy vμ tho¶ m¨n nhu cÇu cña ng êi mua lμ quan t©m hμng
®Çu lμ sèng cßn cña ngêi s¶n xuÊt kinh doanh.
- C¨n cø vμo sù ph¸t triÓn cña thÞ tr êng ngêi ta chia thμnh:
ThÞ tr êng hiÖn thùc vμ thÞ tr êng tiÒm n¨ng.
+ ThÞ tr êng hiÖn thùc (truyÒn thèng) lμ thÞ tr êng ®ang
tiªu thô hμng ho¸ cña m×nh, kh¸ch hμng quen thuéc vμ ®· cã
§μo minh Phíc 8
Khoa QTDN - Líp
K35-A8

9. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
sù hiÓu biÕt lÉn nhau.
+ ThÞ tr êng tiÒm n¨ng lμ thÞ tr êng cã nhu cÇu song cha
® îc khai th¸c, hoÆc cha cã kh¶ n¨ng thanh to¸n.
- C¨n cø vμo ph¹m vi thÞ tr êng ngêi ta chia thμnh thÞ tr êng
thÕ giíi, thÞ tr êng khu vùc, thÞ tr êng toμn quèc, thÞ tr êng
miÒn vμ thÞ tr êng ®Þa ph¬ng.
+ ThÞ tr êng thÕ giíi lμ thÞ tr êng ë c¸c níc Ch©u ©u, Ch©u
Phi, Ch©u ¸ vμ Trung §«ng.
+ ThÞ tr êng khu vùc: §èi víi níc ta lμ c¸c níc NIC míi, Hång
K«ng, §μi Loan, Nam TriÒu Tiªn, Singapo, c¸c níc §«ng Nam ¸
nh In®«nªsia, Th¸i Lan...
Ngoμi ra c¨n cø vμo n¬i s¶n xuÊt: Ngêi ta ph©n ra thμnh
thÞ tr êng hμng s¶n xuÊt trong níc vμ thÞ tr êng hμng xuÊt
khÈu.
b. C¸c yÕu tè cÊu thμnh thÞ tr êng
- Cung hμng ho¸ : Lμ toμn bé khèi lîng hμng ho¸ ®ang cã
hoÆc sÏ ® îc ® a ra b¸n trªn thÞ tr êng trong mét kho¶ng thêi
gian thÝch hîp nhÊt ®Þnh vμ møc gi¸ ®· ® îc x¸c ®Þnh tr íc.
C¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn cung:
+ C¸c yÕu tè vÒ gi¸ c¶ hμng ho¸
+ CÇu vÒ hμng ho¸
+ C¸c yÕu tè vÒ chÝnh trÞ x· héi
+ Tr×nh ®é c«ng nghÖ
+ Tμi nguyªn thiªn nhiªn
- CÇu hμng ho¸: Lμ nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n.
C¸c nh©n tè ¶nh hëng:
+ Qui m« thÞ tr êng
+ Gi¸ c¶ thÞ tr êng
9
§μo minh Phíc Khoa QTDN - Líp
K35-A8

10. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
+ Møc qu¶ng c¸o vÒ c¸c s¶n phÈm kh¸c, ®Æc biÖt lμ s¶n
phÈm bæ sung vμ s¶n phÈm thay thÕ
+ Thu nhËp ® îc sö dông cña ngêi tiªu dïng
+ Së thÝch vμ thÞ hiÕu cña ng êi tiªu dïng
+ Cung hμng ho¸
+ Gi¸ c¶ cña nh÷ng hμng ho¸ kh¸c cã liªn quan
+ Ngoμi ra cßn phô thuéc vμo l·i suÊt, sù s½n cã cña tÝn
dông, kú väng vÒ gi¸ c¶ s¶n phÈm
- Gi¸ c¶ thÞ tr êng: Møc gi¸ c¶ thùc tÕ mμ ng êi ta dïng ®Ó
mua vμ b¸n hμng ho¸ trªn thÞ tr êng, h×nh thμnh ngay trªn
thÞ tr êng.C¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn gi¸ c¶ thÞ tr êng:
+ Nh©n tè t¸c ®éng th«ng qua cung hμng ho¸
+ Nhãm nh©n tè t¸c ®éng th«ng qua cÇu hμng ho¸
+ Nhãm nh©n tè t¸c ®éng th«ng qua sù ¶nh hëng mét
c¸ch ®ång thêi tíi cung cÇu hμng ho¸.
- C¹nh tranh: ®ã lμ sù ganh ®ua k×nh ®Þch gi÷a c¸c nhμ
kinh doanh trªn thÞ tr êng nh»m cïng mét lo¹i tμi nguyªn s¶n
xuÊt hoÆc cïng mét lo¹i kh¸ch hμng vÒ phÝa m×nh
c Chøc n¨ng vμ vai trß thÞ tr êng.
* Chøc n¨ng thÞ tr êng
ThÞ tr êng cã vai trß hÕt søc quan träng trong nÒn kinh tÕ
quèc d©n. Qua thÞ tr êng cã thÓ nhËn biÖt ® îc sù ph©n phèi
c¸c nguån lùc s¶n xuÊt th«ng qua hÖ thèng gi¸ c¶. Trªn thÞ tr -
êng gi¸ c¶ hμng ho¸ vμ c¸c nguån lùc kh¸c vÒ t liÖu s¶n xuÊt
søc lao ®éng lu«n biÕn ®éng nh»m ®¶m b¶o c¸c nguån lùc
cã h¹n nμy ® îc sö dông ®Ó s¶n xuÊt nh÷ng hμng ho¸, dÞch
vô, mμ x· héi cã nhu cÇu. ThÞ tr êng lμ kh¸ch quan, do vËy c¸c
doanh nghiÖp ph¶i dùa trªn c¬ së nhËn biÕt nhu cÇu x· héi vμ
lîi thÕ cña m×nh mμ cã ph¬ng ¸n kinh doanh phï hîp ®em l¹i
lîi nhuËn cao nhÊt. Së dÜ thÞ tr êng cã vai trß to lín nh vËy lμ
§μo minh Phíc 10
Khoa QTDN - Líp
K35-A8

11. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
do c¸c chøc n¨ng sau:
- Chøc n¨ng thõa nhËn
ThÞ tr êng lμ n¬i gÆp gì gi÷a ng êi mua vμ ngêi b¸n. Ngêi
b¸n mong muèn b¸n ® îc nhiÒu hμng ho¸ víi gi¸ c¶ sao cho bï
®¾p ® îc mäi chi phÝ vμ cã nhiÒu lîi nhuËn. Ngêi mua t×m
®Õn thÞ tr êng ®Ó mua hμng ho¸ tho¶ m·n ® îc nhu cÇu vμ cã
kh¶ n¨ng thanh to¸n theo ý m×nh. §èi víi bÊt kú hμng ho¸ nμo
sÏ cã hai kh¶ n¨ng x¶y ra:
+ Kh«ng ® îc thÞ tr êng thõa nhËn, tøc lμ hμng ho¸ ®ã
kh«ng tho¶ m·n ® îc nhu cÇu hoÆc kh«ng phï hîp víi ®iÒu
kiÖn thanh to¸n cña ng êi mua.
+ §îc thÞ tr êng thõa nhËn, hμng ho¸ ®ã ®¸p øng ® îc yªu
cÇu vÒ gi¸ c¶, sè lîng, chÊt lîng, sù ®ång bé. .. còng nh c¸c
yªu cÇu kh¾t khe kh¸c cña ng êi mua, nªn hμng ho¸ ®ã cã ng -
êi mua.
- Chøc n¨ng thùc hiÖn
Chøc n¨ng nμy ®ßi hái hμng ho¸ dÞch vô ph¶i ® îc thùc
hiÖn gi¸ trÞ trao ®æi b»ng tiÒn hoÆc giÊy tê cã gi¸ trÞ kh¸c.
Ngêi b¸n cÇn tiÒn cßn ng êi mua cÇn hμng, sù gÆp gì gi÷a ng -
êi mua vμ ngêi b¸n ® îc x¸c ®Þnh b»ng gi¸ c¶ vμ sè lîng hμng
ho¸ mua b¸n. Hμng ho¸ dÞch vô b¸n ® îc tøc lμ cã sù dÞch
chuyÓn hμng ho¸ vμ dÞch vô tõ ng êi b¸n sang ngêi mua.
- Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt vμ kÝch thÝch
Qua hμnh vi trao ®æi hμng ho¸ dÞch vô trªn thÞ tr êng, thÞ
tr êng ®iÒu tiÕt vμ kÝch thÝch s¶n xuÊt kinh doanh ph¸t triÓn
hoÆc ngîc l¹i. §èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt vμ doanh
nghiÖp th ¬ng m¹i, hμng ho¸ dÞch vô tiªu thô nhanh sÏ kÝch
thÝch doanh nghiÖp më réng s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó cung
øng nhiÒu hμng ho¸ h¬n n÷a cho thÞ tr êng. Ngîc l¹i, nÕu
hμng ho¸ dÞch vô kh«ng tiªu thô ® îc sÏ lμ t¸c nh©n ®iÒu tiÕt
doanh nghiÖp h¹n chÕ s¶n xuÊt, thu mua hoÆc chuyÓn h íng
s¶n xuÊt kinh doanh. Chøc n¨ng nμy cßn ®iÒu tiÕt c¸c doanh
§μo minh Phíc 11
Khoa QTDN - Líp
K35-A8

12. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
nghiÖp gia nhËp ngμnh hoÆc rót khái ngμnh, khuyÕn khÝch
c¸c nhμ s¶n xuÊt kinh doanh nghiªn cøu kinh doanh c¸c mÆt
hμng míi chÊt lîng cao kh¶ n¨ng tiªu thô khèi lîng lín.
- Chøc n¨ng th«ng tin
Th«ng tin thÞ tr êng lμ nh÷ng th«ng tin vÒ nguån cung øng
hμng ho¸ dÞch vô, nhu cÇu hμng ho¸ dÞch vô, gi¸ c¶ hμng ho¸
vμ dÞch vô. §ã lμ nh÷ng th«ng tin quan träng ®èi víi mäi nhμ
s¶n xuÊt kinh doanh, c¶ ng êi mua vμ ngêi b¸n, c¶ ng êi cung
øng vμ ngêi tiªu dïng, c¶ ng êi qu¶n lý vμ nh÷ng ngêi nghiªn
cøu s¸ng t¹o. Cã thÓ nãi ®ã lμ nh÷ng th«ng tin quan träng
®èi víi toμn x· héi. Cã thÓ nãi th«ng tin thÞ tr êng lμ kh«ng
kh¸ch quan v× vËy mμ khã cã thÓ dù ®o¸n chÝnh x¸c nh÷ng
th«ng tin nμy. Kh«ng cã th«ng tin thÞ tr êng th× kh«ng thÓ cã
quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n trong s¶n xuÊt kinh doanh, còng nh
trong quyÕt ®Þnh cña ChÝnh Phñ vÒ qu¶n lý kinh tÕ vÜ m«.
Bëi v× thÞ tr êng cã nh÷ng th«ng tin tæng hîp vÒ cÇu - hμnh
vi cña ngêi mua, còng nh vÒ cung - hμnh vi cña ngêi b¸n, gi¸
c¶ thÞ tr êng lμ kÕt qu¶ cña sù t ¬ng t¸c gi÷a ngêi mua vμ ng-êi
b¸n víi nhau. V× vËy viÖc thu thËp c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr -
êng ® îc sù chó ý cña c¶ giíi s¶n xuÊt kinh doanh, c¶ ng êi tiªu
dïng vμ cña toμn x· héi.
* Vai trß thÞ tr êng
ThÞ tr êng lμ kh©u tÊt yÕu cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt hμng
ho¸. ThÞ tr êng cã vÞ trÝ trung t©m nã võa lμ môc tiªu cña c¸c
doanh nghiÖp, võa lμ m«i tr êng cho ho¹t ®éng kinh doanh. Cã
thÓ thÊy thÞ tr êng qua c¸c vai trß sau:
Thø nhÊt , lμ sèng cßn ®èi víi s¶n xuÊt kinh doanh hμng
ho¸. Môc ®Ých cña ngêi s¶n xuÊt hμng ho¸ lμ ®Ó b¸n ®Ó
tho¶ m·n nhu cÇu cña ng êi kh¸c vμ qua ®ã ®¹t ® îc c¸c môc
tiªu cña m×nh. B¸n khã h¬n mua, b¸n lμ b íc nhÈy nguy hiÓm,
cã nhiÒu rñi ro. Do ®ã thÞ tr êng cßn th× cßn s¶n xuÊt kinh
doanh, mÊt thÞ tr êng th× s¶n xuÊt kinh doanh bÞ ®×nh trÖ
vμ ph¸ s¶n.
§μo minh Phíc 12
Khoa QTDN - Líp
K35-A8

13. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
Thø hai, thÞ tr êng ph¸ vì ranh giíi gi÷a s¶n xuÊt tù nhiªn,
tù cÊp, tù tóc ®Ó t¹o thμnh tæng thÓ thèng nhÊt trong toμn
nÒn kinh tÕ quèc d©n. Qua trao ®æi mua b¸n gi÷a c¸c vïng,
sÏ biÕn kiÓu tæ chøc khÐp kÝn thμnh c¸c vïng chuyªn m«n ho¸
s¶n xuÊt hμng ho¸ liªn kÕt víi nhau, chuyÓn kinh tÕ tù nhiªn
thμnh kinh tÕ hμng ho¸.
Thø ba, thÞ tr êng híng dÉn s¶n xuÊt kinh doanh. C¸c nhμ
s¶n xuÊt kinh doanh c¨n cø vμo cung cÇu, gi¸ c¶ thÞ tr êng ®Ó
quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt c¸i g×, s¶n xuÊt nh thÕ nμo, bao nhiªu
vμ s¶n xuÊt cho ai? §ång thêi th«ng qua thÞ tr êng nhμ níc tiÕn
hμnh ®iÒu tiÕt, híng dÉn s¶n xuÊt kinh doanh.
Thø t , thÞ tr êng ph¶n chiÕu t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh
doanh, thÞ tr êng cho biÕt hiÖn tr¹ng t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh
doanh. Nh×n vμo thÞ tr êng sÏ thÊy ® îc tèc ®é, tr×nh ®é vμ
quy m« cña s¶n xuÊt kinh doanh.
Thø n¨m, thÞ tr êng lμ n¬i quan träng ®Ó ®¸nh gi¸, kiÓm
nghiÖm, chøng minh tÝnh ®øng ®¾n cña c¸c chñ tr ¬ng
chÝnh s¸ch biÖn ph¸p kinh tÕ cña c¸c c¬ quan nhμ n íc, cña
c¸c nhμ s¶n xuÊt kinh doanh. ThÞ tr êng cßn ph¶n ¸nh c¸c
quan hÖ x· héi, hμnh vi giao tiÕp cña con ng êi, ®μo t¹o vμ båi
dìng c¸n bé qu¶n lý, nhμ kinh doanh.
§èi víi hμng ho¸ tiªu dïng vμ c¸c dÞch vô phôc vô tiªu dïng
thÞ tr êng hμng tiªu dïng dÞch vô lμ cÇu míi gi÷a c¸c doanh
nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh, kÓ c¶ kinh doanh xuÊt nhËp
khÈu, víi ngêi tiªu dïng. §©y còng chÝnh lμ kh©u dÞch vô tiªu
dïng, lμ nghÒ néi trî cña toμn x· héi. V× vËy thÞ tr êng hμng
tiªu dïng vμ dÞch vô ph¸t triÓn v¨n minh cã t¸c dông to lín
®èi víi toμn x· héi. Bëi lÏ:
- Mét lμ nã ®¶m b¶o thuËn tiªn cho ng êi tiªu dïng cã thÓ
nhËn ® îc hμng ho¸ dÞch vô thÝch hîp, hîp víi thÞ hiÕu, thu
nhËp cña hä, nã cho phÐp ng êi tiªu dïng tù do lùa chän ®Ó tèi
®a ho¸ tho¶ dông.
- Hai lμ nã thóc ®Èy nhu cÇu gîi më nhu cÇu ® a ®Õn cho
13
§μo minh Phíc Khoa QTDN - Líp
K35-A8

14. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
ngêi tiªu dïng cuéc sèng v¨n minh, hiÖn ®¹i. ThÞ tr êng nèi
liÒn c¸c qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, c¶ trong níc vμ thÕ giíi ® a hμng
ho¸ cã chÊt lîng ngμy cμng tèt ®Õn víi ng êi tiªu dïng kÓ c¶
nh÷ng mÆt hμng trong níc cha s¶n xuÊt ® îc hoÆc s¶n xuÊt
cha tèt.
- Ba lμ hμng tiªu dïng vμ dÞch vô phôc vô tiªu dïng c¸ nh©n
ngμy cμng ph¸t triÓn phong phó vμ ®a d¹ng. Nhê cã sù ph¸t
triÓn c¸c lo¹i hμng tiªu dïng vμ dÞch vô thuËn tiÖn ®èi víi ®êi
sèng x· héi ®· gi¶i phãng con ng êi khái nh÷ng c«ng viÖc
"kh«ng tªn" trong gia ®×nh, võa nÆng nÒ vμ mÊt nhiÒu thêi
gian. Nã cho phÐp con ng êi cã nhiÒu thêi gian cho nghØ ng¬i.
- Bèn lμ nhê cã thÞ tr êng hμng ho¸, dÞch vô thuËn tiÖn ®·
bá bít dù tr÷ hμng tiªu dïng ë c¸c hé gia ®×nh. Sù ph©n phèi
l¹i dù tr÷ hμng tiªu dïng theo híng tËp trung hμng ho¸ ë c¸c
doanh nghiÖp th ¬ng m¹i nãi riªng vμ kh©u lu th«ng nãi chung
lμm cho thÞ tr êng hμng ho¸ phong phó vμ ®a ®¹ng, ng êi mua
cã thÓ lùa chän hμng ho¸ phï hîp víi thÞ hiÕu vμ kh¶ n¨ng
thanh to¸n cña m×nh .
- N¨m lμ nh÷ng thÞ tr êng hμng tiªu dïng, dÞch vô æn ®Þnh
cã t¸c dông lín ®èi víi viÖc æn ®Þnh ®êi sèng b×nh th êng
cña mçi con ngêi, gia ®×nh vμ x· héi. Sù t¸c ®éng tõ phÝa
ChÝnh phñ trong qu¶n lý vÜ m« cã t¸c dông rÊt lín trong viÖc
b×nh æn thÞ tr êng hμng tiªu dïng ®Æc biÖt lμ nh÷ng hμng
ho¸ thiÕt yÕu.
II. Cñng cè vμ ph¸ t triÓn thÞ tr êng tiªu thô trong doanh nghiÖp.
1.1. Quan ®iÓm vÒ cñng cè vμ ph¸ t triÓn thÞ tr êng
tiªu thô.
a.VÒ vÊn ® Ò cñng cè thÞ tr êng tiªu thô.
Cñng cè thÞ tr êng tiªu thô lμ viÖc doanh nghiÖp thùc hiÖn
m« h×nh thÞ tr êng cò – s¶n phÈm cò. §iÒu nμy xem ra cã vÎ
®¬n gi¶n nhng l¹i cã vÞ trÝ rÊt quan träng, bëi thùc hiÖn m«
h×nh nμy cã nghÜa lμ doanh nghiÖp b¶o vÖ thÞ tr êng cña
m×nh, gi÷ c¸c kh¸ch hμng cña m×nh. Trong ®iÒu kiÖn c¹nh
§μo minh Phíc 14
Khoa QTDN - Líp
K35-A8

15. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
tranh gay g¾t viÖc gi÷ kh¸ch hμng cã vai trß kh«ng kÐm viÖc
t¨ng thªm kh¸ch hμng vμ thu hót kh¸ch hμng cña ®èi thñ.
ChØ nh×n qua ta còng cã thÓ thÊy chi phÝ ®Ó t¨ng thªm mét
kh¸ch hμng lín h¬n nhiÒu so víi viÖc gi÷ mét kh¸ch hμng. Do
vËy thùc hiÖn m« h×nh s¶n phÈm cò – thÞ tr êng cò víi c¸c
chÝnh s¸ch phô trî b»ng sù nç lùc cao h¬n ®i kÌm lμ híng ®Ó
doanh nghiÖp b¶o vÖ thÞ tr êng cña m×nh.
b.VÒ vÊn ® Ò ph¸t triÓn thÞ tr êng tiªu thô.
PhÇn trªn ta thÊy vai trß cña thÞ tr êng hμng ho¸ trong ho¹t
®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Ta còng biÕt,
®Ó tån t¹i vμ ph¸t triÓn th× mçi doanh nghiÖp ®Òu ph¶i lμm
tèt c«ng t¸c thÞ tr êng mμ trong ®ã thÞ tr êng hμng ho¸ ®ãng
mét vai trß quan träng. Cïng víi sù thay ®æi mét c¸ch nhanh
chãng vμ phøc t¹p cña m«i tr êng kinh doanh, mét doanh
nghiÖp muèn tån t¹i th× tÊt yÕu nã ph¶i s¶n xuÊt vμ cung
øng ra thÞ tr êng mét thø g× ®ã cã gi¸ trÞ ®èi víi mét nhãm
ngêi tiªu dïng. Th«ng qua viÖc trao ®æi nμy doanh nghiÖp sÏ
thu l¹i c¸c chi phÝ ®· bá ra ®Ó s¶n xuÊt ra nh÷ng hμng ho¸
®ã ®Ó tiÕp tôc t¸i s¶n xuÊt. Tuy nhiªn viÖc cung øng hμng
ho¸ ra thÞ tr êng kh«ng thÓ bÊt biÕn mμ nã liªn tôc thay ®æi
c¶ vÒ sè lîng, chÊt lîng, mÉu m· theo yªu cÇu cña ng êi tiªu
dïng.
§øng trªn gãc ®é ng êi tiªu dïng mμ xem xÐt th× th íc ®o cã
thÓ coi lμ kh¸ chÝnh x¸c ®Ó ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng s¶n xuÊt
kinh doanh cña doanh nghiÖp kh«ng ph¶i lμ c¬ së vËt chÊt kü
thuËt, thiÕt bÞ m¸y mãc c«ng nghÖ mμ chÝnh lμ thÞ tr êng
tõng s¶n phÈm do doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra. NÕu muèn biÕt
ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®¹t hiÖu qu¶ hay kh«ng ta cã
thÓ kh¼ng ®Þnh b»ng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra cã ®¸p øng ® îc
thÞ hiÕu ngêi tiªu dïng hay kh«ng? Xem xÐt sù ph¸t triÓn cña
thÞ tr êng s¶n phÈm ta thÊy ® îc sù tån t¹i vμ ph¸t triÓn cña
doanh nghiÖp nh thÕ nμo?
Ngêi ta cã thÓ ®Çu t më réng s¶n xuÊt t¨ng cêng m¸y mãc
trang thiÕt bÞ nh ng liÖu s¶n phÈm s¶n xuÊt ra cã ® îc thÞ tr -
§μo minh Phíc 15
Khoa QTDN - Líp
K35-A8

16. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
êng chÊp nhËn hay kh«ng? Râ rμng ta ph¶i nh×n s¶n phÈm d -
íi con m¾t cña ngêi tiªu dïng. Më réng thÞ tr êng s¶n phÈm
chÝnh lμ viÖc tiÕp tôc duy tr× tiªu thô c¸c s¶n phÈm hiÖn t¹i
trªn thÞ tr êng hiÖn t¹i ®ång thêi ® a c¸c s¶n phÈm hiÖn t¹i
vμo b¸n trong c¸c thÞ míi.
Tuy nhiªn nÕu më réng thÞ tr êng chØ ® îc hiÓu lμ viÖc ® a
c¸c s¶n phÈm hiÖn t¹i vμo b¸n ë c¸c thÞ tr êng cò vμ thÞ tr êng
míi th× cã thÓ xem nh lμ cha ®Çy ®ñ ®èi víi mét doanh
nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh cña ViÖt Nam trong ®iÒu kiÖn
hiÖn nay. Bëi v×, ®èi víi c¸c doanh nghiÖp trong ®iÒu kiÖn
nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn nhanh chãng vμ trang thiÕt bÞ c«ng
nghÖ cha ®ång bé th× kh«ng nh÷ng s¶n phÈm hiÖn t¹i ch a
®¸p øng ® îc thÞ tr êng hiÖn t¹i mμ viÖc ® a c¸c s¶n phÈm míi
vμo thÞ tr êng hiÖn t¹i vμ thÞ tr êng míi ®ang lμ vÊn ®Ò rÊt
khã kh¨n.
V× vËy theo c¸nh hiÓu réng h¬n th×: Më réng thÞ tr êng
s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lμ ngoμi viÖc khai th¸c tèt thÞ
tr êng hiÖn t¹i, ® a s¶n phÈm hiÖn t¹i vμo b¸n trong thÞ tr êng
míi mμ cßn bao gåm c¶ viÖc nghiªn cøu dù b¸o thÞ tr êng ® a
ra c¸c s¶n phÈm míi vμo b¸n trong thÞ tr êng hiÖn t¹i vμ thÞ tr -
êng míi.
§Ó tiÕp tôc c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp,
sau mçi mét giai ®o¹n kinh doanh, doanh nghiÖp ph¶i tæng
kÕt ®¸nh gi¸ c¸c ho¹t ®éng trong ®ã cã c¸c ®¸nh gi¸ vÒ ho¹t
®éng më réng thÞ tr êng. §©y lμ mét trong nh÷ng kh©u quan
träng ®Ó doanh nghiÖp rót ra nh÷ng bμi häc vμ kinh nghiÖm
tiÕp tôc tiÕn hμnh c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Doanh
nghiÖp cã thÓ ®¸nh gi¸ sù më réng thÞ tr êng s¶n phÈm cña
m×nh th«ng qua mét sè chØ tiªu: doanh sè b¸n ra, thÞ phÇn,
sè lîng kh¸ch hμng, sè lîng ®¹i lý tiªu thô vμ mét sè chØ tiªu
tμi chÝnh kh¸c.
1.2. Néi dung cña viÖc cñng cè vμ më réng.
16
§μo minh Phíc Khoa QTDN - Líp
K35-A8

17. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
a. Kh«ng ngõng cñng cè vμ më réng thÞ tr êng lμ vÊn
® Ò sèng cßn ®¶m b¶o sù tån t¹i vμ ph¸t triÓn cu¶
doanh nghiÖp .
Trong kinh doanh, mét doanh nghiÖp muèn tån t¹i trªn thÞ tr -
êng ®Òu ph¶i tiÕn hμnh ho¹t ®éng tiªu thô. S¶n phÈm cña
doanh nghiÖp b¸n ® îc trªn thÞ tr êng sÏ gãp phÇn gi¶i quyÕt
mét lo¹t c¸c vÊn ®Ò nh : long cho c¸n bé c«ng nh©n viªn, nép
thuÕ vμ c¸c kho¶n ng©n s¸ch…Do ®ã, ë mäi thêi ®iÓm kinh
doanh, doanh nghiÖp ph¶i ®¸nh gi¸ ®óng tÇm quan träng
cña c«ng t¸c tiªu thôvμ më réng thÞ tr êng ®Ó ®Ò ra c¸c
chÝnh s¸ch vμ biÖn ph¸p h÷u hiÖu, cã tÝnh thùc thi cao gióp
cho doanh nghiÖp gi÷ v÷ngvμ më réng thÞ tr êng tiªu thô.
Thùc tÕ tiÒm n¨ng cña mçi thÞ tr êng kh«ng ph¶i lμ v« h¹n,
gi÷a c¸c khu vùc thÞ tr êng lu«n cã sù thay ®æi vÒ nhu cÇu.
Më réng ® îc thÞ tr êng sÏ ® îc cho doanh nghiÖp cã vÞ trÝ ngμy
cμng v÷ng ch¾c æn ®Þnh n©ng cao ® îc uy tÝn s¶n phÈm
cña doanh nghiÖp trong mét bé phËn ng êi tiªu dïng. Vμ trªn
c¬ së ®ã thÞ tr êng hiÖn cã mang tÝnh æn ®Þnh h¬n.
Nãi tíi nÒn kinh tÕ thÞ tr êng tøc lμ nãi tíi sù c¹nh tranh gay
g¾t trªn mäi lÜnh vùc. NhiÒu doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra cïng
mét lo¹i s¶n phÈm vμ lÏ tÊt nhiªn doanh nghiÖp nμo còng t×m
c¸ch giμnh nh÷ng ®iÒu kiÖn thuËn lîi nhÊt trong s¶n xuÊt vμ
tiªu thô. Më réng thÞ tr êng tiªu thô sÏ t¹o ra ®éng lùc chiÕn
th¾ng trong c¹nh tranh, ph¸t triÓn vμ tån t¹i cña tõng doanh
nghiÖp.
b.Nh ÷ n g nguy ªn t¾c cña c«ng t¸c cñng cè vμ më
réng thÞ tr êng tiªu thô.
* Nguy ªn t¾c 1:
Më réng thÞ tr êng trªn c¬ së ®¶m b¶o v÷ng ch¾c phÇn thÞ
tr êng hiÖn cã. §èi víi mçi doanh nghiÖp thÞ tr êng tiªu thô æn
®Þnh lμ c¬ së cho mäi ho¹t ®éng kinh doanh. §Ó toË thÞ tr -
êng tiªu thô æn ®Þnh, doanh nghiÖp ph¶i x©y dùng vμ thùc
hiÖn c¸c biÖn ph¸p khai th¸c thÞ tr êng hiÖn cã c¶ vÒ chiÒu
réng vμ chiÒu s©u. Th«ng qua ho¹t ®éng trªn sÏ n©ng cao uy
tÝn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Sù æn ®Þnh nμy. Sù æn
®Þnh nμy lμ tiÒn ®Ò cho ho¹t ®éng tim kiÕm thÞ tr êng míi
hay më réng thÞ tr êng.
§ã chÝnh lμ c¬ së mowr réng thÞ tr êng vμ t¹o nªn mét thÞ tr -
êng kinh doanh æn ®Þnh.
* Nguy ªn t¾c 2:
§μo minh Phíc 17
Khoa QTDN - Líp
K35-A8

18. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
Më réng thÞ tr êng ph¶i dôa trªn c¬ së huy ®éng tèi ®a c¸c
nguån lùc trong doanh nghiÖp nh : lao déng tμi chÝnh, vÇt t
thiÕt bÞ ,…Mçi s¶n phÈm b¸n ra trªn thÞ tr êng tiªu thô ph¶i
tho¶ m·n nh÷ng yªu cÇu vÒ sè lîng chÊt lîng vμ gi¸ c¶. Nh÷ng
yªu cÇu nμy tuú thuéc vμo quy m« cña thÞ tr êng mμ s¶n
phÈm cÇn ®¸p øng . Trong doanh nghiÖp c¸c nguån lùc nh
lao ®éng, tμi chÝnh, thiÕt bÞ vËt t , sÏ ¶nh hëng trùc tiÕp tíi sè
lîng, chÊt lîng vμ gi¸ c¶ s¶n phÈm . Mäi kÕ ho¹ch s¶n xuÊt
®Òu dùa trªn c¬ së c©n ®èi gi÷a yªu cÇu thÞ tr êng vμ kh¶
n¨ng vÒ c¸c nguån lùc trong doanh nghiÖp . §èi víi thÞ tr êng
hiÖn cã, sù biÕn ®éng vÒ nhu cÇu lμ kh«ng ®¸ng kÓ vμ do
®ã mäi nguån lù trong doanh nghiÖp . Khi doanh nghiÖp më
réng thÞ tr êng nhu cÇu tÊt yÕu sÏ t¨ng lªn, trong khi ®ã c¸c
nguån lùc lμ kh«ng ®æi dÉn tíi sù chenh lÖch gi÷a nhu cÇu
cña thÞ tr ¬ng vμ kh¶ n¨ng cung øng cña doanh nghiÖp . Do
®ã muèn muèn më rén thÞ tr êng,doanh nghiÖp cÇn t×m mäi
biÖm ph¸p t¨ng tÝnh hiÖu qu¶ vμ sö dông ® îc tèi ®a c¸c
nguån lùc trong doanh nghiÖp ®¶m b¶o tho¶ m·n nhu cÇu
thÞ tr êng vμ cã lîi nhuËn.
*Nguy ªn t¾c 3:
Më réng thÞ tr êng ph¶i dùa trªn c¬ së ph©n tÝch ®Çy ®ñ
c¸c lo¹i nhu cÇu vμ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng ¬i tiªu dïng vÒ
hμng ho¸ ®ã. Muèn s¶n xuÊt ®¸p øng ® îc nhu cÇu cña thÞ
tr êng, c¸c doanh nghiÖp ph¶i th êng xuyªn nghiªn cøu vμ phan
tÝch c¸c th«ng tin vÒ nhu cμu thÞ tr êng ®Ó tõ ®ã ra c¸c
quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt kinh doanh . Trong qu¸ tr×nh ph©n
tÝch c¸c th«ng tin, cÇn ph¶i lo¹i bá nh ng th«ng tin kh«ng cÇn
thiÕt vμ chØ gi÷ l¹i th«ng tin vÒ nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh
to¸n. Trªn c¬ së c¸c th«ng tin thu dîc,doanh nghiÖp cÇn ph©n
chia thμnh nhãm ng êi tiªu dïng víi ®Çy ®ñ ®Æc ®iÓm cña
nhãm ®ã. Nh÷ng ho¹t ®éng trªn cã ý nghÜa ®Æc biÖt quan
träng víi thÞ tr êng míi v× th«ng quathu nh¹p xö lý vμ rót ra
quy m« nhu c©ïu kh¶ n¨ng thanh to¸n, doanh nghiÖp nghiÖp
x©y dùng nªn chÝnh s¸ch x©m nhËp vμ chiÕm lÜnh thÞ tr êng
míi.
* Nguy ªn t¾c 4:
Më réng thÞ tr êng ph¶i phï hîp víi môc tiªu ph¸t triÓn kinh tÕ
x· héi cña §¶ng vμ Nhμ Níc trong tõng thêi k×. Môc tiªu ph¸t
triÓn kinh tÕ cña §¶ng vμ Nhμ Níc trong tõng thêi kú lμ mét
trong nh÷ng néi dung quan träng trong viÖc ph©n tÝch c¸c
nh©n tè chÝnh trÞ x· héi. ThÞ tr êng cña doanh nghiÖp chÞu
¶nh hëng rÊt lín cña c¸c nh©n tè ®ã. Mäi sù thay ®æi vÒ ® -
§μo minh Phíc 18
Khoa QTDN - Líp
K35-A8

19. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
êng lèi chÝnh s¸ch cña Nhμ Níc sÏ t¸c ®éng tíi sù biÕn ®éng
hay sù æn ®Þnh cña thÞ tr êng. Trong kinh doanh mäi ho¹t
®éng cña doanh nghiÖp ®Òu ph¶i tu©n thñ luËt ph¸p cña
Nhμ Níc, híng ho¹t ®éng cña mçi doanh nghiÖp ph¶i ®i theo
c¸c môc tiªu kinh tÕ x· héi ®Æt ra. Më réng thÞ tr êng cña
doanh nghiÖp ph¶i n»m trong khu«n khæ luËt ph¸p cña Nhμ
Níc. Mäi ho¹t ®éng vi ph¹m chÝnh s¸ch ph¸p luËt sÏ ¶nh hëng
xÊu tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp t¹o nªn sù bÊt
æn ®Þnh cña thÞ tr êng doanh nghiÖp. Më réng thÞ tr êng tiªu
thô phï hîp víi môc tiªu ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi trong tõng thêi
k× lμ ho¹t ®éng cã tÝnh nguyªn t¾c ®¶m b¶o cho doanh
nghiÖp tån t¹i vμ ph¸t triÓn.
c. Néi dung c¬ b¶n cñng cè vμ ph¸t triÓn thÞ tr êng.
* Nghi ªn cøu thÞ tr êng:
Nghiªn cøu thÞ tr êng cã ý nghÜa cùc k× quan träng. §èi víi
mçi doanh nghiÖp, nghiªn cøu thÞ tr êng gi¶i ®¸p c¸c vÊn ®Ò
sau:
- Nh÷ng lo¹i thÞ tr êng nμo cã triÓn väng nhÊt ®èi víi viÖc tiªu
thô s¶n phÈm vμ dÞch vô cña doanh nghiÖp , doanh nghiÖp
cã thÓ tiªu thô víi sè lîng bao nhiªu, víi gi¸ c¶ nh thÕ nμo?
-Nh÷ng mÆt hμng nμo cã kh¶ n¨ng tiªu thô víi khèi l îng lín
nhÊt vμ phï hîp víi n¨ng lùc s¶n xuÊt vμ cung øng cña doanh
nghiÖp.
§Ó viÖc nghiªn cøu thÞ tr êng ®¹t hiÖu qu¶ cao th× cÇn ph¶i
thùc hiÖn mét c¸ch chÝnh x¸c vμ liªn tôc. Do vËy, c«ng t¸c
nghiªn cøu thÞ tr êng cÇn tiÕn hμnh theo 3 bíc:
Bíc1: Tæ chøc thu thËp hîp lÝ, ®Çy ®ñ nguån th«ng tin vÒ
nhu cÇu cña c¸c lo¹i thÞ tr êng.
Bíc 2: Ph©n tÝch, so s¸nh vμ sö lÝ ®óng ®¾n c¸c th«ng tin ®·
thu thËp ® îc vÒ nhu cÇu cña c¸c lo¹i thÞ tr êng
ViÖc sö lÝ c¸c th«ng tin nμy cμng nhanh vμ hîp lÝ sÏ gióp cho
viÖc gia c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh mét c¸ch chÝnh x¸c vμ
nhanh chãng nhÊt. Tuy nhiªn trong qu¸ tr×nh sö lÝ th«ng tin,
doanh nghiÖp cÇn ph¶i lùa chän ph©n tÝch nh÷ng th«ng tin
cã Ých, cã tÝnh x¸t thùc, lo¹i bá nh÷ng th«ng tin nhiÔu, th«ng
tin gi¶…®Ó tr¸nh sai lÇm khi gia quyÕt ®Þnh.
Néi dung cña sö lÝ th«ng tin lμ:
- X¸c ®Þnh th¸i ®é chung cña ng êi tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm
cña doanh nghiÖp.
- Lùa chän c¸c thÞ tr êng môc tiªu cã kh¶ n¨ng th©m nhËp vμ
ph¸t triÓn viÖc tiªu thô cña doanh nghiÖp .
§μo minh Phíc 19
Khoa QTDN - Líp
K35-A8

20. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
Bíc 3: Ra quyÕt ®Þnh.
KÕt qu¶ cña qu¸ tr×nh sö lÝ th«ng tin ®· nhËn ® îc cho phÐp
cña doanh nghiÖp cã thÓ ® a ra quyÕ ®Þnh lùa chän ph ¬ng
¸n kinh doanh cña m×nh trong thêi gian tíi hoÆc ra quyÕt
®Þnh trong c«ng t¸c më réng tiªu thô nh :
-QuyÕt ®Þnh gi¸ b¸n t¹i c¸c thÞ tr êng kh¸c nhau sao cho phï
hîp.
-QuyÕt ®Þnh ® a gia mÆt hμng míi phï hîp víi ng êi tiªu dïng.
-QuyÕt ®Þnh nh÷ng chÝnh s¸ch vμ chiÕn l îc Maketing ë tõng
thÞ tr êng.
-QuyÕt ®Þnh tæ chøc m¹ng líi tiªu thô ë c¸c thÞ tr êng.
HiÖn nay, nhu cÇu thÞ tr êng lμ cã su híng t¨ng lªn c¶ vÒ sè l-îng
vμ chÊt lîng song nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n th×
t¨ng chËm h¬n. V× vËy, doanh nghiÖp ph¶i lùa chän, tÝnh
to¸n c¸c kh¶ n¨ng s¶n xuÊt vμ chi phÝ kd sao cho phï hîp víi
nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cña thÞ tr êng, tõ ®ã mang l¹i
lîi nhuËn cao nhÊt cho doanh nghiÖp.
* X©y dùng chiÕn lîc, lùa chän chiÕn lîc s¶n phÈm vμ chiÕn l-îc
thÞ tr êng:
Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr êng, c¹nh tranh lμ ®iÒu kh«ng thÓ
tr¸nh khái mμ ngμy cμng trë nªn gay g¾t vμ quyÕt liÖt h¬n.
Doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã nhiÒu biªn ph¸p ®Ó n©ng cao vÞ
thÕ c¹nh tranh cña m×nh trªn th ¬ng tr êng. §Ó lμm ® îc ®iÒu
®ã, doanh nghiÖp cÇn ph¶i x¸c ®Þnh chiÕn l îc s¶n phÈm vμ
®¸nh gi¸ ®óng tÇm quan träng cña nã trong viÖc n©ng cao
hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh trªn c¬ së tho¶ m·n nhu cÇu
thÞ tr êng trong tõng thêi k× ho¹t ®éngcña doanh nghiÖp .
ThiÕt lËp m¹ng líi c¸c kªnh tiªu thô sao cho hîp lý vμ ®¹t hiÖu
qña cao nhÊt.
cña kh¸ch hμng khi sö dông s¶n phÈm vμ dÞch vô cña doanh
nghiÖp…Ngoμi ra ph¶i ph©n tÝch kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu
cña thÞ tr êng ®Õn ®©u, kÕt qu¶ ho¹t ®éng vμ xóc tiÕn b¸n
hμng nh thÕ nμo, t×nh h×nh ho¹t ®éng cña c¸c kªnh tiªu thô.
§Æc biÖt trong viÖc ®¸nh gi¸ ph¶i ph©n tÝch râ nh÷ng tån
t¹i, víng m¾c cña c«ng t¸c cñng cè vμ më réng thÞ tr êng,
nguyªn nh©n vμ c¸c biÖn ph¸p kh¾c phôc. Bªn c¹nh ®ã, viÖc
®¸nh gi¸ kÕt qu¶ cña qu¸ tr×nh tiªu thô lμ c¨n cø ®Ó doanh
nghiÖp lËp kÕ ho¹ch cho kú sau, vμ ¶nh hëng ®Õn tÝnh lý
luËn vμ thùc tiÔn cña kÕ ho¹ch. V× vËy, ®ßi hái doanh
nghiÖp ph¶i tæ chøc c«ng t¸c nμy sau mçi kú kinh doanh.
1.3. C¸c nh©n tè ¶nh h ëng tíi viÖc cñng cè vμ më
réng thÞ tr êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp
§μo minh Phíc 20
Khoa QTDN - Líp
K35-A8

21. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
Cã rÊt nhiÒu c¸c yÕu tè ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng më réng
vμ ph¸t triÓn thÞ tr êng song chñ yÕu lμ do n¨m nh©n tè
sau:
a. Nhu cÇu thÞ tr êng
Nhu cÇu thÞ tr êng lμ nhu cÇu cña con ng êi cã kh¶ n¨ng
thanh to¸n. Trong c¬ chÕ kinh tÕ thÞ tr êng th× cø cã cÇu ë
®©u lμ cã cung ë ®ã, ng êi s¶n xuÊt ®Æc biÖt quan t©m
®Õn cÇu thÞ tr êng lμ nh÷ng hμng ho¸ g×. X· héi cμng ph¸t
triÓn th× nhu cÇu cña con ng êi cμng cao, doanh nghiÖp sÏ cã
c¬ héi ph¸t triÓn vμ më réng thÞ tr êng s¶n phÈm nhiÒu h¬n
khi mμ nhu cÇu cña thÞ tr êng vÒ s¶n phÈm ®ã cao.
b. Nh©n tè c¹nh tranh
Trªn thÞ tr êng cã v« sè ng êi s¶n xuÊt kinh doanh vμ còng
cã v« sè ngêi tiªu dïng c¸c lo¹i hμng ho¸ vμ dÞch vô kh¸c nhau.
Sù tù do trong s¶n xuÊt kinh doanh, ®a d¹ng kiÓu h×nh vμ
nhiÒu thμnh phÇn kinh tÕ, nhiÒu ng êi s¶n xuÊt kinh doanh
chÝnh lμ nguån gèc cña sù c¹nh tranh. C¹nh tranh lμ mét quy
luËt bÊt kh¶ kh¸ng trong nÒn kinh tÕ thùc chÊt. C¸c doanh
nghiÖp ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr êng kh«ng thÓ lÈn
tr¸nh c¹nh tranh mμ ph¶i chÊp nhËn c¹nh tranh, ®ãn tr íc c¹nh
tranh vμ sö dông vò khÝ c¹nh tranh nh mét c«ng cô s¾c bÐn
®Ó th©m nhËp thÞ tr êng vμ më réng thÞ tr êng. Tuy nhiªn
nÕu doanh nghiÖp kh«ng ®ñ søc c¹nh tranh th× quy luËt
sμng läc kh¾c nghiÖt cña thÞ tr êng sÏ lo¹i bá doanh nghiÖp
®ã ra khái th ¬ng tr êng.
c. Nh©n tè gi¸ c¶
Kh¶ n¨ng mua cña kh¸ch hμng, tr íc hÕt phô thuéc vμo kh¶
n¨ng tμi chÝnh hiÖn t¹i cña hä, v× vËy nã cã giíi h¹n. Trªn thÞ
tr êng cã v« sè ngêi tiªu dïng víi kh¶ n¨ng tμi chÝnh lμ kh¸c
nhau. Gi¸ mμ ngêi tiªu dïng sö dông ®Ó mua b¸n lμ gi¸ c¶ thÞ
tr êng. Gi¸ c¶ thÞ tr êng rÊt linh ho¹t, nã ®iÒu tiÕt mäi ho¹t
®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp còng nh hμnh vi
tiªu dïng cña kh¸ch hμng ®èi víi mét nhãm s¶n phÈm, dÞch
§μo minh Phíc 21
Khoa QTDN - Líp
K35-A8

22. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
vô.
TÊt nhiªn cÇu vÒ hμng ho¸, dÞch vô ¶nh hëng cña nhiÒu
nh©n tè ngoμi gi¸, nh ng th«ng th êng khi gi¸ t¨ng lªn tøc kh¾c
cÇu vÒ hμng ho¸, dÞch vô ®ã sÏ gi¶m xuèng vμ ng îc l¹i. Trong
kinh doanh mçi doanh nghiÖp cÇn ph¶i x©y dùng cho m×nh
mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ trong ®ã ®Æc biÖt chó ý ®Õn chiÕn l -
îc gi¶m gi¸. Gi¶m gi¸ cã t¸c dông kÝch thÝch mua hμng, ®ång
thêi tho¶ m·n kh¶ n¨ng tμi chÝnh cña ng êi mua. Khi thùc hiÖn
gi¶m gi¸ ®ét ngét cho mét s¶n phÈm nμo ®ã th× dÉn ®Õn
sù gia t¨ng râ rÖt cÇu cña kh¸ch hμng ®èi víi hμng ho¸ ®ã.
Mét chiÕn lîc gi¶m gi¸ liªn tôc cã suy tÝnh râ rμng sÏ cã kh¶
n¨ng më réng vμ ph¸t triÓn thÞ tr êng mét c¸ch ®¸ng kÓ ngay
c¶ khi søc mua trung b×nh bÞ giíi h¹n.
d. Nh©n tè chÝnh trÞ, ph¸p luËt
Sù æn ®Þnh vÒ chÝnh trÞ lμ ®iÒu kh«ng thÓ thiÕu cho
viÖc ph¸t triÓn thÞ tr êng. ChÝnh trÞ æn ®Þnh, m«i tr êng ph¸p
luËt hoμn chØnh sÔ cã søc l«i cuèn doanh nghiÖp trong, ngoμi
níc ®Çu t vμo c¸c lÜnh vùc s¶n xuÊt, th ¬ng m¹i, dÞch vô lμm
t¨ng kh¶ n¨ng cung øng hμng ho¸ trªn thÞ tr êng
ViÖc më réng thÞ tr êng bao hμm c¶ më réng thÞ tr êng ra
nh÷ng vïng míi mμ ë ®ã m«i tr êng chÝnh trÞ, ph¸p luËt kh«ng
gièng víi thÞ tr êng truyÒn thèng cña doanh nghiÖp. ë nh÷ng
thÞ tr êng míi nμy doanh nghiÖp ph¶i tu©n thñ theo m«i tr êng
chÝnh trÞ ph¸p luËt ë ®ã th× s¶n phÈm míi hy väng cã chç
®øng trªn thÞ tr êng vμ tõ ®ã míi cã c¬ héi ®Ó ph¸t triÓn.
Nh©n tè nμy cã ý nghÜa ®Æc biÖt h¬n khi chóng ta ®ang
thùc hiÖn toμn cÇu ho¸ nÒn kinh tÕ.
e. Nh ÷n g nh©n tè tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp
Mçi doanh nghiÖp ®Òu cã tiÒm n¨ng riªng cña m×nh,
ph¶n ¸nh thùc lùc cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr êng. Khi cã
mét c¸ch ®¸nh gi¸ ®óng ®¾n vÒ tiÒm n¨ng cña doanh
nghiÖp, sÏ cho phÐp doanh nghiÖp x©y dùng chiÕn l îc, kÕ
ho¹ch kinh doanh, tËn dông thêi c¬ vμ chi phÝ thÊp ®Ó mang
§μo minh Phíc 22
Khoa QTDN - Líp
K35-A8

23. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cao.
- TiÒm n¨ng vÒ vèn: Khi doanh nghiÖp cã mét kh¶ n¨ng vμ
nguån lùc vÒ tμi chÝnh th× doanh nghiÖp cã nhiÒu thuËn lîi
h¬n trong s¶n xuÊt kinh doanh. Kh¶ n¨ng vÒ tμi chÝnh tèt sÏ
gióp doanh nghiÖp dÔ dμng h¬n tr íc c¸c biÕn ®éng bÊt ngê
cña thÞ tr êng vμ lμ c¬ së cho viÖc më réng thÞ tr êng tiªu thô
cña doanh nghiÖp.
- TiÒm n¨ng vÒ lao ®éng: Tr×nh ®é lao ®éng thÓ hiÖn ë
tr×nh ®é qu¶n lý vμ tr×nh ®é tay nghÒ cña c«ng nh©n viªn.
Tay nghÒ cao sÏ cung cÊp c¸c s¶n phÈm cã chÊt l îng cao mμ
gi¸ thμnh thÊp. Bé m¸y qu¶n lý n¨ng ®éng khoa häc sÏ gióp
doanh nghiÖp thÝch nghi víi mäi thay ®æi cña nÒn kinh tÕ
thÞ tr êng, nh¹y bÐn trong kinh doanh gióp doanh nghiÖp chíp
nh÷ng c¬ héi tèt nhÊt t¹o thÕ v÷ng ch¾c trªn thÞ tr êng tiÕn
tíi më réng quy m« thÞ tr êng.
- Uy tÝn cña doanh nghiÖp: Mçi doanh nghiÖp lu«n lu«n cè
g¾ng t¹o mét h×nh ¶nh ®Ñp cña doanh nghiÖp m×nh trong
con m¾t cña kh¸ch hμng vμ b¹n hμng. Mét ch÷ tÝn vÒ doanh
nghiÖp tèt ®Ñp lμ ®iÒu kiÖn rÊt tèt ®Ó ng êi tiªu dïng ®ãn
nhËn hμng ho¸ cña doanh nghiÖp mét c¸ch nhiÖt t×nh. Qua
®ã doanh nghiÖp sÏ t¹o ® îc u thÕ h¬n so víi ®èi thñ vμ viÖc
më réng thÞ tr êng sÏ thuËn lîi h¬n rÊt nhiÒu.
1.4. Sù cÇn thiÕt ph¶i cñng cè vμ më réng thÞ tr êng
cña doanh nghiÖp.
§èi víi bÊt kú mét doanh nghiÖp nμo thÞ tr êng s¶n phÈm h-íng
dÉn doanh nghiÖp ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc s¶n xuÊt kinh
doanh nã lμ sù sèng cßn ®èi víi hä. Bëi lÏ môc ®Ých cña ng êi
s¶n xuÊt lμ ®Ó b¸n vμ thÞ tr êng lμ n¬i ph©n phèi hμng ho¸
cña hä ®Õn víi ng êi tiªu dïng. Qua thÞ tr êng doanh nghiÖp cã
thÓ biÕt ® îc ngêi tiªu dïng cÇn hμng ho¸ nμo víi sè l îng bao
nhiªu vμ ®èi t îng cÇn lμ ai…Qua thÞ tr êng c¸c chñ tr ¬ng,
chÝnh s¸ch, cña nhμ níc ® îc thùc hiÖn. H¬n n÷a, khi chuyÓn
sang kinh tÕ thÞ tr êng, bÊt cø doanh nghiÖp nμo còng gÆp
§μo minh Phíc 23
Khoa QTDN - Líp
K35-A8

24. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
ph¶i sù c¹nh tranh gay g¾t vμ quyÕt liÖt tõ phÝa thÞ tr êng
kh«ng chØ víi s¶n phÈm nhËp lËu mμ ngay c¶ víi ®¬n vÞ s¶n
xuÊt kinh doanh trong níc
V× vËy, ®Ó tån t¹i vμ ph¸t triÓn ®ßi hái mçi doanh
nghiÖp ®Òu ph¶i huy ®éng tèt mäi tiÒm n¨ng néi lùc cña
chÝnh m×nh, kh«ng ngõng chiÕm lÜnh vμ më réng thÞ tr êng.
ThÞ tr êng lu«n biÕn ®éng do vËy ®Ó thμnh c«ng trong kinh
doanh c¸c doanh nghiÖp ph¶i th êng xuyªn n¾m b¾t, quan
t©m ®Õn thÞ tr êng vμ kh«ng ngõng ph¸t triÓn thÞ tr êng.
Doanh nghiÖp muèn thμnh c«ng th× kh«ng thÓ chØ dμnh lÊy
mét m¶ng thÞ tr êng mμ ph¶i v¬n lªn n¾m v÷ng thÞ tr êng,
th êng xuyªn më réng vμ ph¸t triÓn thÞ tr êng.
24
§μo minh Phíc Khoa QTDN - Líp
K35-A8

25. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
Ch ¬ng 2: thùc tr¹ng thÞ tr êng tiªu thô s¶n
phÈm hμng ho¸ ë C«ng ty incom
I. Giíi thiÖu s¬ lîc vÒ C«ng incom
1. Qu¸ tr×nh h×nh thμnh vμ ph¸ t triÓn cña C«ng ty:
C«ng ty INCOM ® îc thμnh lËp vμo n¨m 8/1998.C«ng ty
INCOM lμ mét doanh nghiÖp ®éc quyÒn cña tËp ®oμn
PHILLIPS (Anh – Hμ Lan). INCOM la mét ®¹i diÖn chÝnh, nhμ
ph©n phèi linh kiÖn m¸y tÝnh cña PHILLIPS t¹i ViÖt Nam. TËp
®oμn PHILLIPS Lμ mét tËp ®oμn ®iÖn tö cã bÒ dÇy lÞch sö
rÊt l©u ®êi. Lμ mét th ¬ng hiÖu cã uy tÝn trªnt hÞ tr êng quèc
tÕ. Cßn INCOM míi cã chiÒu dμi ho¹t ®ång lμ 5 n¨m nh ng
ngμy nay ®· hoμn thiÖn m×nh vμ ®ang kh¼ng ®Þnh m×nh
trong nÒn kinh tÕ thÞ tr êng c¹nh tranh ®Çy kh¾c nghiÖt víi
ph¬ng tr©m ®a d¹ng ho¸ kinh doanh kh«ng chØ lμ linh kiÖn
m¸y tÝnh cña PHILLIPS mμ cßn cung cÊp c¸c linh kiÖn ®iÖn tö
cña nhiÒu th ¬ng hiÖu kh¸c nh : LG, Daewoo, IBM, Sam Sung...
ngoμi ra, INCOM cßn ®Çu t vμo c¸c dù ¸n kh¸c nh :
+ L¾p ®Æt hÖ thèng m¸y tÝnh cho c¸c c¬ quan.
+ T vÊn – söa ch÷a linh kiÖn m¸y tÝnh.
+ C¸c hîp ®ång mua b¸n linh kiÖn m¸y tÝnh tõ níc ngoμi.
2. Chøc n¨ng, nhiÖm vô vμ quyÒn h¹n cña C«ng ty:
C«ng ty INCOM cã chøc n¨ng, nhiÖm vô chÝnh lμ tæ chøc
vμ thùc hiÖn kinh doanh, tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu tiªu dïng
cña kh¸ch hμng, tæ chøc tèt c«ng t¸c cung øng, tiªu thô hμng
ho¸ nhanh chãng chuyÓn tõ nhμ s¶n xuÊt ®Õn tay ng êi tiªu
dïng gãp phÇn ®Èy nhanh tèc ®é chu chuyÓn hμng ho¸ t¹o
®iÒu kiÖn cho s¶n xuÊt ph¸t triÓn. §ång thêi thóc ®Èy sù
ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ.
a. Chøc n¨ng cña C«ng ty.
Lμ mét ®¬n vÞ kinh tÕ thùc hiÖn chÕ ®é h¹ch to¸n kinh
25
§μo minh Phíc Khoa QTDN - Líp
K35-A8

26. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
tÕ ®éc lËp víi môc ®Ých lμ th«ng qua s¶n xuÊt, kinh doanh
®Ó gãp phÇn t¹o thu nhËp cho C«ng ty, kh«ng ngõng n©ng
cao ®êi sèng cña c¸c thμnh viªn trong C«ng ty, thóc ®Èy sù
ph¸t triÓn trªn lÜnh vùc s¶n xuÊt lμm giÇu cho ®Êt níc.
Nh vËy, chøc n¨ng chÝnh cña C«ng ty lμ s¶n xuÊt vμ kinh
doanh trong níc nh»m phôc vô tiªu dïng vμ cho qu¸ tr×nh
c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt níc trªn c¬ së kÕt hîp lîi
Ých cña x· héi, cña C«ng ty vμ toμn thÓ c¸n bé c«ng nh©n
viªn trong C«ng ty.
b. NhiÖm vô cña C«ng ty.
- X©y dùng vμ tæ chøc thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch s¶n xuÊt
kinh doanh theo luËt hiÖn hμnh cña nhμ níc.
- Tæ chøc nghiªn cøu tèt thÞ tr êng, n¾m v÷ng nhu cÇu
thÞ hiÕu trªn thÞ tr êng ®Ó ho¹ch ®Þnh c¸c chiÕn lîc ®óng
®¾n ®¶m b¶o cho kinh doanh cña C«ng ty ® îc chñ ®éng
tr¸nh rñi ro vμ mang l¹i hiÖu qu¶ tèi u.
- Tù t¹o nguån vèn cho s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty.
Qu¶n lÝ, khai th¸c sö dông cã hiÖu qu¶ nguån vèn ®ã, ®¶m
b¶o ®Çu t më réng ho¹t ®éng kinh doanh, bï ®¾p c¸c chi
phÝ, lμm trßn nghÜa vô nép ng©n s¸ch nhμ níc, phÊn ®Êu
thùc hiÖn chØ tiªu kÕ häach kinh doanh ngμy cμng cao.
- Tu©n thñ c¸c chÝnh s¸ch chÕ ®é qu¶n lÝ kinh tÕ.
- Thùc hiÖn tèt c¸c chÝnh s¸ch c¸n bé, chÕ ®é qu¶n lÝ tμi
s¶n, tμi chÝnh, lao ®éng, tiÒn l¬ng, tiÒn th ëng vv... do C«ng
ty qu¶n lÝ, lμm tèt c«ng t¸c ph©n phèi lao ®éng, ®¶m b¶o
c«ng b»ng x· héi, ®μo t¹o båi dìng ®Ó n©ng cao tr×nh ®é
v¨n ho¸, nghiÖp vô tay nghÒ cho c¸n bé c«ng nh©n viªn trong
C«ng ty.
- Thùc hiÖn ®Çy ®ñ nghÜa vô ®èi víi ng©n s¸ch nhμ níc.
- Kh«ng ngõng b¶o ®¶m vμ ph¸t triÓn vèn.
- C«ng ty cã nhiÖm vô b¶o vÖ m«i tr êng, b¶o vÖ di tÝch lÞch
26
§μo minh Phíc Khoa QTDN - Líp
K35-A8

27. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
sö v¨n ho¸, danh lam th¾ng c¶nh, b¶o vÖ an ninh chÝnh trÞ vμ
trËt tù an toμn x· héi.
- Khai th¸c triÖt ®Ó c¸c kh¶ n¨ng, tri thøc vμ kinh nghiÖm cña
®éi ngò c¸n bé khoa häc - kü thuËt, c¸n bé qu¶n lý thuéc lÜnh
vùc nμy.
Thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt, kinh tÕ vμ khoa häc phï
hîp víi quyÒn lîi cña c¸c thμnh viªn nh»m kh«ng ngõng n©ng cao
lîi nhuËn th«ng qua viÖc tæ chøc kinh doanh.
- C«ng ty cã nhiÖm vô gi÷ g×n bÝ mËt quèc gia, gi÷ g×n uy
tÝn cña Níc Céng Hoμ X· Héi Chñ NghÜa ViÖt Nam khi giao dÞch
víi kh¸ch níc ngoμi.
c. QuyÒn h¹n cña C«ng ty
§îc trùc tiÕp giao dÞch, ký kÕt hîp ®ång víi mäi ®èi t îng trong
vμ ngoμi níc ®Ó ph¸t triÓn ho¹t ®éng kinh doanh s¶n xuÊt c¬ së
c¸c hîp ®ång ký kÕt gi÷a c¸c bªn vμ ® îc phª duyÖt cña c¸c c¬
quan nhμ níc cã thÈm quyÒn.
§îc gäi thªm vèn tõ mäi nguån trong vμ ngoμi n íc trªn c¬ së
tho¶ thuËn trªn nguyªn t¾c “ c¸c bªn cïng cã lîi” vμ theo quy
®Þnh hiÖn hμnh cña ph¸p luËt níc céng hoμ x· héi chñ nghÜa
ViÖt Nam. §îc phÐp sö dông ngo¹i tÖ thu ® îc.
§îc quyÒn sö dông vèn, quü cña C«ng ty vμo c¸c môc ®Ých
ph¸t triÓn, ®æi míi theo ph ¬ng thøc dÞch vô, khen th ëng vμ
c¶i thiÖn ®êi sèng cho c¸n bé vμ ng êi lao ®éng.
§îc quyÒn tuyÓn lùa vμ ký kÕt hîp ®ång lao ®éng hoÆc cho
th«i viÖc, båi dìng vμ ®μo t¹o c¸n bé c«ng nh©n viªn cña C«ng
ty.
3. C¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty:
Dùa trªn c¬ së ®Æc ®iÓm qui tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt
s¶n phÈm cña C«ng ty,®Ó ®¶m b¶o qu¶n lÝ s¶n xuÊt cã hiÖu
qu¶.C«ng ty INCOM tæ chøc bé m¸y qu¶n lÝ theo kiÓu tËp trung,
th c hiÖn h×nh thøc C«ng ty INCOM cã gãp vèn cña nhiÒu thμnh
§μo minh Phíc 27
Khoa QTDN - Líp
K35-A8

28. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
viªn, c¸c thμnh viªn gãp vèn thμnh Héi §ång Thμnh Viªn (mét
gi¸m ®èc vμ c¸c phã gi¸m ®èc). Trong c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y
qu¶n lý cña C«ng ty th× c¸c phong ban cã mèi quan hÖ phôc vô
lÉn nhau. Mçi bé phËn ®Òu cã quyÒn h¹n vμ tr¸ch nhiÖm riªng
cña m×nh nh»m b¶o ®¶m chøc n¨ng quan lý ® îc linh ho¹t vμ
th«ng suèt.
- Gi¸m ®èc vμ c¸c phã gi¸m ®èc trong héi ®ång hμnh viªn:
Lμ nh÷ng ngêi chØ ®¹o mäi ho¹t ®éng vμ chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ
kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty.
- Gi¸m ®èc (Chñ tÞch héi ®ång thμnh viªn) Lμ ng êi chØ ®¹o
trùc tiÕp vÒ c¸c ho¹t ®éng cña C«ng ty.
- Phã Gi¸m ®èc kinh doanh: Lμ nh÷ng ng êi phô tr¸ch vÒ ho¹t
®éng kinh doanh, tæ chøc vμ thiÕt kÕ mÉu m·.
- Phã Gi¸m ®èc kü thuËt: Lμ nh÷ng ng êi phô tr¸ch vÒ ho¹t
®éng s¶n xuÊt vμ kü thuËt.
th- KÕ to¸n tr ëng: phô tr¸ch vÒ tμi chÝnh.
* Díi ban l·nh ®¹o lμ c¸c phßng chøc n¨ng nh sau:
- Phßng tμi chÝnh kÕ to¸n: Phô tr¸ch vÒ vÊn ®Ò tμi chÝnh
cña C«ng ty.
- Phßng kinh doanh: Phô tr¸ch vÒ viÖc cung tiªu hμng ho¸.
- Phßng kü thuËt : phô tr¸ch vÒ vÊn ®Ò kü thuËt cña c«ng
ty.
* M« h×nh tæ chøc qu¶n lý vμ s¶n xuÊt ® îc kh¸i qu¸ t
theo s¬ ®å sau:
S¬ ®å sè1
28
§μo minh Phíc Khoa QTDN - Líp
K35-A8

29. Gi¸m ® èc
Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
Tæng sè c«ng nh©n viªn trong c«ng ty lμ 25 ng êi
- 2 th¹c sÜ
- 10 kü s
- 8 cö nh©n
- Cßn l¹i lμ b»ng cÊp kh¸c
Nh×n vμo s¬ ®å bé m¸y tæ chøc cña c«ng ty INCOM, ta
cã thÓ dÔ dμng nhËn thÊy ®©y lμ mét m« h×nh qu¶n trÞ kÕt
hîp theo chøc n¨ng vμ nhiÖm vô v× mçi phßng ban cã chøc
n¨ng vμ nhiÖm vô kh¸c nhau, cã tÝnh ®éc lËp riªng vμ liªn hÖ
víi ban gi¸m ®èc.
II.Thùc tr¹ng thÞ tr êng tiªu thô m¸y tÝnh cña c«ng ty:
1.Thùc tr¹ng m¸y tÝnh viÖt Nam vμ vai trß cña c«ng
ty.
a.Thùc tr¹ng vÒ thÞ tr êng c«ng nghÖ th«ng tin n -
ícnhμ:
· Thùc tr¹ng tõ phÝa thÞ tr êng tiªu dïng
Khi thÞ tr êng ViÖt Nam më cöa héi nhËp víi AFTA, APEC,
vμ quan hÖ song ph¬ng ViÖt – Mü më ra, gia nhËp WTO, c¸c
doanh nghiÖp trong níc sÏ kh«ng ®ñ søc c¹nh tranh, cã nguy
c¬ ph¸ s¶n hμng lo¹t. nguyªn nh©n ë ®©y mét phÇn bëi lÏ tr -
íc ®©y hμng ho¸ trong níc ® îc Nhμ níc b¶o hé b»ng chÝnh
s¸ch ®¸nh thuÕ hμng nhËp khÈu nªn kh«ng cã ®iÒu kiÖn
c¹nh tranh cä s¸t víi hμng ho¸ níc ngoμi vμ mét phÇn lín kh¸c
n÷a lμ do c«ng nghÖ tæ chøc qu¶n lý kinh doanh cña n íc ta
®· trë nªn l¹c hËu so víi thÕ giíi trong viÖc ¸p dông c«ng nghÖ
th«ng tin ®Æc biÖt lμ sö dông INTERNET vμo qu¸ tr×nh tæ
chøc qu¶n lý kinh doanh.
Ngμy nay, øng dông c«ng nghÖ th«ng tin vμo qu¸ tr×nh
qu¶n lý kinh doanh t¹i c¸c doanh nghiÖp b»ng c¸ch sö dông vμ
ph¸t huy c¸c lîi thÕ cña c«ng cô m¸y tÝnh vμ m¹ng th«ng tin
§μo minh Phíc 29
Khoa QTDN - Líp
K35-A8
P.Gi¸m
® èc kinh
doanh
P.Gi¸m
® èc hμnh
chÝnh
Phßng kü
thuËt
Phßng
kinh
doanh
Phßng kÕ
to¸ n

30. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
INTERNET ®· trë thμnh mét xu híng ph¸t triªn tÊt yÕu cña thÕ
giíi. Theo dù b¸o cña 2004 triÓn väng ph¸t triÓn cña
INTERNET ®ñ lín ®Ó h¬n 25% c«ng ty trªn toμn thÕ giíi toμn
cÇu ho¸ nh»m t¨ng doanh thu 800 tû USD sÏ lμ sè tiÒn doanh
thu mμ INTERNET ®em l¹i cho th ¬ng m¹i toμn thÕ giíi trong t -
¬ng lai.
§øng tr íc xu híng ®ã, mét sè doanh nghiÖp ViÖt Nam ®·
sím nhËn thøc ® îc ®iÒu nμy, tiÕn hμnh øng dông mét sè
thμnh tùu cña c«ng nghÖ th« ng tin trong quy tr×nh qu¶n lý
cña m×nh vμ ®· thu ® îc nh÷ng hiÖu qu¶ h÷u Ých cña nã
trong viÖc n©ng cao n¨ng suÊt vμ hiÖu qu¶ kinh doanh, t¹o ra
® îc u thÕ c¹nh tranh trªn th ¬ng tr êng, hç trî cho viÖc thiÕt
lËp vμ ®iÒu hμnh doanh nghiÖp theo ph ¬ng thøc tiªn tiÕn
h¬n, ®ång thêi ®Þnh híng ® îc t¬ng lai ph¸t triÓn, më réng
c¸c néi dung ho¹t ®éng. Nhng bªn c¹nh ®ã, ®a sè c¸c doanh
nghiÖp kh¸c cßn cã nh÷ng nhËn thøc tÝnh ®óng ®¾n vÒ
tÝnh tÝch cùc cña c«ng nghÖ th«ng tin nªn ch a cã ®Þnh híng
dâ dμng trong viÖc øng dông c«ng nghÖ th«ng tin vμo qu¸
tr×nh tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh. Theo con sè thèng kª ch a
®Çy ®ñ th× chØ cã h¬n 10% c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam
hiÖn nay ®· vμ ®ang sö dông c«ng nghÖ th«ng tin nh mét trî
thñ ®¾c lùc trong qu¸ tr×nh qu¶n lý t¹i doanh nghiÖp. Tuy
nhiªn cïng víi sù ph¸t triÓn ®i lªn cña thêi ®¹i trong c«ng
nghÖ qu¶n lý, cïng víi nh÷ng nhËn thøc ®óng ®¾n vai trß
cña c«ng nghÖ th«ng tin c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam vμ cã sù
hç trî khuyÕn khÝch tõ phÝa Nhμ níc b»ng hμng lo¹t c¸c chÝnh
s¸ch u ®·i trong viÖc øng dông vμ ph¸t triÓn c«ng nghÖ th«ng
tin, chóng ta cã thÓ nh×n thÊy ® îc kh¶ n¨ng ph¸t triÓn trong
t¬ng lai cña thÞ tr êng c«ng nghÖ th«ng tin ViÖt Nam lμ rÊt
lín.
· Thùc tr¹ng tõ phÝa c¸c nhμ cung cÊp.
Nhu cÇu sö dông c«ng nghÖ th«ng tin ( bao gåm m¸y
tÝnh, truyÒn th«ng, c¸c gi¶i ph¸p m¹ng, ...) cña n íc ta trong
mÊy n¨m võa qua t¨ng lªn ®¸ng kÓ, thÞ tr êng th«ng tin cña
§μo minh Phíc 30
Khoa QTDN - Líp
K35-A8

31. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
ViÖt Nam ®· trë thμnh m¶nh ®Êt tèt ®Ó c¸c nhμ ®Çu t trong
lÜnh vùc nμy tin t ëng ®Çu t vμ ph¸t triÓn. Do vËy, thÞ tr êng
cung øng c¸c s¶n phÈm cña c«ng nghÖ th«ng tin ph¸t triÓn
kh¸ m¹nh vμ sè lîng c¸c nhμ cung øng tham gia vμo thÞ tr êng
nμy ngμy mét nhiÒu vμ ®a d¹ng. Bªn c¹nh c¸c tªn tuæi næi
tiÕng tõ khi thÞ tr êng míi xuÊt hiÖn nh FPT, INCOM, T&H.
Mekong Gree... ngμy nay xuÊt hiÖn c¸c nhμ cung øng kh¸c nh -
: Hi – Link, Celtic, HIPT,... vμ gÇn 500 c¸c c«ng ty tin häc lín
nhá kh¸c tham gia vμo thÞ tr êng. Do vËy, tÝnh c¹nh tranh trªn
thÞ tr êng ngμy cμng cao vμ c¸c c«ng ty tin häc ph¶i t×m mäi
c¸ch ®Ó ®Èy m¹nh hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó cã thÓ
®øng v÷ng vμ ph¸t triÓn trªn thÞ tr êng.
b.§Æc ® iÓm cña thÞ tr êng phÇn cøng cña c«ng ty:
theo thèng kª cña c«ng ty chuyªn cung cÊp sè liÖu thÞ tr -
êng IDG, sè lîng tiªu thô m¸y tÝnh t¹i thÞ tr êngViÖt Nam trong
n¨m 2002 lμ 183.000 chiÕc vμ dù kiÕn trong n¨m 2004 t¨ng lμ
250.000 chiÕc. Trong tæng lîng tiªu thô m¸y tÝnh c¸ nh©n
cña thÞ tr êng th× kho¶ng 30% lμ c¸c m¸y tÝnh nhËp khÈu tõ
níc ngoμi cña c¸c h·ng Acer, Compaq, IBM, HP, PHILLIPS,... cßn
l¹i 70% lμ c¸c m¸y tÝnh l¾p r¸p trong níc mμ ngêi tiªu dïng
viÖt nam quen gäi lμ m¸y tÝnh §«ng Nam ¸ .
Nh÷ng m¸y tÝnh lμ s¶n phÈm cña h·ng næi tiÕng trªn
thÕ giíi chñ yÕu dïng ®Ó cung cÊp cho c¸c c¬ quan c«ng së,
n¬i mμ ®ßi hái nh÷ng yªu cÇu ngÆt nghÌo vÒ chÊt l îng m¸y
tÝnh, tÝnh æn ®Þnh cao khi ho¹t ®éng nh ngμnh tμi chÝnh,
ng©n hμng, hμng kh«ng, ®iÖn lùc,... vμ c¸c doanh nghiÖp liªn
doanh níc ngoμi. Cßn nhu cÇu cña ®¹i ®a sè c¸c doanh
nghiÖp vμ ngêi tiªu dïng ViÖt Nam b×nh d©n kh«ng ®ßi hái
cao l¾m th× m¸y tÝnh l¾p r¸p trong níc cã thÓ tho¶ m·n ® îc.
M¸y tÝnh l¾p r¸p trong níc th× ® îc chia lμm hai lo¹i :
Lo¹i thø nhÊt : m¸y tÝnh “ no name “ hay m¸y tÝnh cöa
hμng.
M¸y tÝnh ® îc l¾p r¸p bëi c¸c daonh nghiÖp nhá, c¸c cöa
hμng vμ c¸c thî kü thuËt. BÊt cø ai chØ cÇn biÕt mét chót kiÕn
thøc vÒ tin häc lμ còng cã thÓ l¾p r¸p mét bé m¸y tÝnh víi
nh÷ng linh kiÖn cÇn thiÕt. ®Æc ®iÓm cña nh÷ng lo¹i m¸y
nμy lμ mÉu m· t¹p nham, chÊt lîng kÐm æn ®Þnh do qu¸ chó
§μo minh Phíc 31
Khoa QTDN - Líp
K35-A8

32. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
träng vÒ gi¸ c¶ vμ do kh«ng cã ®iÒu kiÖn kiÓm nghiÖm nªn
c¸c linh kiÖn ®«i khi kh«ng hoμn tßan t ¬ng thÝch víi nhau.
Tuy nhiªn, do bé m¸y qu¶n lý gän nhÑ linh ho¹t, ph ¬ng thøc
kinh doanh biÕn b¸o nªn gi¸ c¶ ®· hÊp dÉn sè ®«ng ng êi tiªu
dïng.
Lo¹i thø hai : m¸y tÝnh cã tªn tuæi hay vÉn gäi lμ m¸y
tÝnh mang th ¬ng hiÖu ViÖt Nam.
§©y lμ m¸y tÝnh do c¸c doanh nghiÖp l¾p r¸p víi sè l îng
lín vμ x©y dùng uy tÝn cña s¶n phÈm víi nh·n hiÖu riªng cña
m×nh. Cã thÓ kÓ mét sè th ¬ng hiÖu m¸y tÝnh ® îc thÞ tr êng
biÕt ®Õn nhiÒu nh : Mekong – xanh, T&H,Viec,... vμ PHILLIPS.
®Æc ®iÓm cña c¸c lo¹i m¸y tÝnh nμy tuy møc ®é kh¸c nhau
nhng nh×n chung lμ mÉu m· ®ång bé, chÊt lîng æn ®Þnh do
doanh nghiÖp ph¶i cè g¾ng ®¶m b¶o uy tÝn tªn tuæi s¶n
phÈm vμ cã c¸c ®iÒu kiÖn thö nghiÖm riªng.
Ngμy nay xu híng tiªu dïng cña m¸y tÝnh néi ®Þa ho¸ trë
thμnh xu híng tiªu dïng phæ biÕn cña thÞ tr êng cña nhiÒu
quèc gia do nhiÒu m¸y tÝnh l¾p r¸p trong níc cã u thÕ lμ gi¸
thμnh rÎ h¬n kho¶ng 30% so víi m¸y tÝnh nhËp nguyªn chiÕc
mμ vÉn ®¶m b¶o chÊt lîng vμ dÞch vô b¶o hμnh nhanh chãng
vμ thuËn tiÖn h¬n.
c. §Æc ® iÓm thÞ tr êng phÇn mÒm cña c«ng ty :
ThÞ tr êng phÇn mÒm lμ thÞ tr êng mua b¸n c¸c s¶n phÈm
lμ c¸c ch¬ng tr×nh øng dông, c¸c gi¶i ph¸p phÇn mÒm,... hay
nãi mét c¸ch kh¸c lμ thÞ tr êng dμnh cho trÝ tuÖ vμ chÊt x¸m
trong lÜnh vùc c«ng nghÖ th«ng tin.
ThÞ tr êng phÇn mÒm ViÖt Nam ®· cã lÞch sö h×nh
thμnh tõ nh÷ng n¨m ®Çu cña thËp kû 90, song thùc sù ph¸t
triÓn chØ míi chØ ë nh÷ng n¨m cuèi thÕ kû 20. So víi thÞ tr -
êng phÇn mÒm cña thÕ giíi, thÞ tr êng phÇn mÒm cña ViÖt
Nam cßn qu¸ non trÎ vμ ®· kÕ thõa ph¸t huy s¸ng t¹o nh÷ng
thμnh tõu cña c«ng nghÖ phÇn mÒm thÕ giíi vμ phï hîp víi
nh÷ng ®Æc thï riªng cña thÞ tr êng tiªu dïng c«ng nghÖ th«ng
tin ViÖt Nam nh : Ng«n ng÷, c¸ch thøc sö dông, ... cña ng êi
ViÖt Nam. ChÝnh v× vËy, ng êi tiªu dïng ViÖt Nam ngμy cμng
tin tëng vμ sö dông c¸c ch¬ng tr×nh phÇn mÒm cña ViÖt
Nam nh mét c«ng cô ®¾c lùc cña m×nh.
Hiªn nay, thÞ tr êng phÇn mÒm cña ViÖt Nam ® îc ¸nh gi¸
32
§μo minh Phíc Khoa QTDN - Líp
K35-A8

33. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
trong giai ®o¹n ®Çu cña giai ®o¹n ph¸t triÓn. Theo thèng kª,
cã h¬n 100 doanh nghiÖp phÇn mÒm ViÖt Nam ®ang tham
gia vμo viÖc ph¸t triÓn phÇn mÒm níc nhμ. Mét ®Æc ®iÓm
riªng cña thÞ tr êng phÇn mÒm lμ tÝnh c¹nh tranh vμ quy m«
hiÖn t¹i cßn qu¸ nhá so víi thÞ tr êng phÇn cøng nhng lμ mét
nh©n tè tÝch cùc ®Ó thóc tiÕn sù ph¸t triÓn cña thÞ tr êng
c«ng nghÖ th«ng tin.
Theo nghÞ quyÕt 07/2000NQ-CP cña chÝnh phñ vÒ ph¸t
triÓn thÞ tr êng phÇn mÒm th× ViÖt Nam sÏ ®¹t môc tiªu
doanh sè 500 triÖu USD phÇn mÒm vμo n¨m 2005. Do vËy,
thÞ tr êng phÇn mÒm lμ mét thÞ tr êng ®Çy tiÒm n¨ng trong t -
¬ng lai.
d.Vai trß cña c«ng ty :
ThÞ tr êng thiÕt bÞ c«ng nghÖ th«ng tin ViÖt Nam ®¸nh
gÝa lμ ®Çy tiÒm n¨ng, cã kh¶ n¨ng ph¸t triÓn m¹nh mÏ trong
t¬ng lai. Cïng víi sù ph¸t triÓn ®i lªn cña thÞ tr êng, sè lîng c¸c
nhμ cung cÊp m¸y mãc thiÕt bÞ tin häc sÏ ngμy cμng t¨ng lªn
c¶ vÒ sè lîng vμ vÒ lÜnh vùc phôc vô. Do vËy, kh¸ch hμng sÏ
ngμy cμng ® îc tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña m×nh. Tuy nhiªn,
kinh tÕ thÞ tr êng lu«n cã nh÷ng mÆt tr¸i cña nã. ®iÒu nμy cã
nghÜa lμ, bªn c¹nh nh÷ng nhμ cung cÊp chÝnh danh lu«n
cung cÊp cho kh¸ch hμng vμ thÞ tr êng nh÷ng s¶n phÈm tin
häc héi tô ®Çy ®ñ c¸c yÕu tè vÒ chÊt l îng, chñng lo¹i vμ c¸c
dÞch vô toμn diÖn kÌm theo tõ ®ã x©y dùng uy tÝn cña m×nh
dùa trªn sù tÝn nhiÖm vμ ®é tho¶ dông cña kh¸ch hμng vÒ
s¶n phÈm, cßn cã kh«ng Ýt c¸c nhμ cung cÊp kh¸c dïng nh÷ng
thñ ®o¹n c¹nh tranh kh«ng lμnh m¹nh, lîi dông sù thiÕu hôt
th«ng tin thÞ tr êng cña kh¸ch hμng mμ cung cÊp ra thÞ tr êng
nh÷ng s¶n phÈm kÐm chÊt lîng x©m h¹i to lín tíi lîi Ých cña
kh¸ch hμng.
Lμ mét nhμ cung cÊp ®Çy uy tÝn trªn thÞ tr êng c«ng
nghÖ th«ng tin, INCOM lu«n cung cÊp ra thÞ tr êng nh÷ng s¶n
ph¶m tin häc víi chÊt lîng cao nhÊt víi dÞch vô toμn diÖn bao
gåm tr íc, trong vμ sau khi b¸n hμng. Víi vÞ trÝ lμ mét trong
nh÷ng c«ng ty øng dông, triÓn khai kü thuËt m¸y tÝnh, INCOM
lu«n th«ng tin cho kh¸ch hμng vÒ thÞ tr êng, b¶o vÖ quyÒ lîi
chÝnh ®¸ng cña kh¸ch hμng, vμ cïng mét sè nhμ cung cÊp lín
kh¸c nh: FPT, HIPT,... T¹p nªn mét thÞ tr êng c«ng nghÖ th«ng
tin ViÖt Nam ph¸t triÓn lμnh m¹nh vμ v÷ng ch¾c. Tuy nhiªn,
®Ó vai trß nμy cña INCOM ph¸t huy th× cÇn ph¶i cã mét
§μo minh Phíc 33
Khoa QTDN - Líp
K35-A8

34. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
nh©n tè v« cïng quan träng kh¸c, ®ã lμ viÖc hç trî b»ng c¸c
chÝnh s¸ch, luËt ph¸p vμ sù khuyÕn khÝch tõ phÝa Nhμ níc.
Trong mÊy n¨m võa qua, c«ng nghÖ tin häc vμ viÔn
th«ng níc nhμ ®· cã nh÷ng bíc tiÕn ®¸ng kÓ song so víi c«ng
nghÖ th«ng tin thÕ giíi th× c«ng nghÖ th«ng tin ViÖt Nam cßn
rÊt máng manh, ch¾p v¸ vμ ë tÇm rÊt thÊp so víi thÕ giíi theo
®¸nh gi¸ cña nhμ chuyªn gia. Vμ v× vËy, vai trß ®Èy m¹nh sù
ph¸t triÓn ®i nªn cña c«ng nghÖ th«ng tin níc nhμ cña c¸c
doanh nghiªph tin häc ViÖt Nam trë nªn quan träng h¬n bao
giê hÕt, ®Æc biÖt lμ c¸c c«ng ty nh INCOM ®ang ngμy cμng
cung cÊp cho c¸c thÞ tr êng c«ng nghÖ th«ng tin ViÖt Nam
nh÷ng gi¶i ph¸p, thiÕt bÞ vμ c«ng nghÖ tiªn tiÕn cña thÕ giíi,
gióp cho kh¸ch hμng tèi ®a ho¸ ® îc u thÕ cña c«ng nghÖ míi
trong qu¸ tr×nh sö dông theo yªu c©ï cña m×nh. Ngoμi ra
INCOM cßn cung cÊp cho kh¸ch hμng dÞch vô ®μo to¹ theo dù
¸n, tõ ®ã gióp choi kh¸ch hμng n¾m ® îc ph¬ng ph¸p c¸ch
thøc sö dông c«ng nghÖ míi, ®Èy nhanh tèc ®é chuyÓn giao
c«ng nghÖ míi cho kh¸ch hμng.
§èi víi lÜnh vùc cßn kh¸ míi mÎ ®èi víi thÞ tr êng c«ng
nghÖ th«ng tin ViÖt Nam nh : Internet, m¹ng côc bé, m¹ng
kh«ng d©y vμ th ¬ng m¹i ®iÖn tö, INCOM lu«n lμ mét trong
nh÷ng c«ng ty tiªn phong trong viÖc phá biÕn vμ ph¸t triÓn
c¸c øng dông ®ã trªn thÞ tr êng. Tuy nhiªn, ®Ó nh÷ng lÜnh
vùc míi trong thÞ tr êng c«ng nghÖ th«ng tin ® îc øng dôgn vμ
ph¸t triÓn th× Nhμ níc còng ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch hç trî
mang tÝnh thiÕt thùc nh: ThuÕ nhËp khÈu ®èi víi hμng c«ng
nghÖ thong tin, c¸c giíi luËt b¶o vÖ quyÒn chÝnh ®¸ng cña
c¸c s¶n phÈm phÇn mÒm- quyÒn t¸c gi¶, c¸c chÝnh s¸ch
khuyÕn khÝch vμ c¸c chÝnh s¸ch hç trî kh¸c.
34
§μo minh Phíc Khoa QTDN - Líp
K35-A8

35. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
2. T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty.
a. Ph©n tÝch kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty:
BiÓu 01: C¸c chØ tiªu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh
doanh.
§¬n vÞ: ngh×n ®ång
N¨m N¨m So s¸nh 2002-
2001
ChØ tiªu 2001 2002 Sè tiÒn %
1.Tæng doanh thu 11.786.234
.
12.827.651 1.041.41
7
8,83
- C¸c kho¶n gi¶m trõ 121.024 154.763 33.739 27,8
7
2.Tæng chi phÝ 11.477.634 12.402.651 955.017 8,34
3.Thu nhËp tõ H§KD 338.600 425.000 86.400 25,5
2
4.Thu nhËp kh¸c 24.418 30.757 6339 2,96
5.Thu nhËp cha
thuÕ(3+4)
360.018 455.757 95.739 26,6
6. ThuÕ lîi tøc 0 0 0 0
7. L·i sau thuÕ (5-6) 360.018 455.757 95.739 26,6
Lîi nhuËn lμ tiªu thøc ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ kinh doanh cña
mçi doanh nghiÖp. Cã thÓ nãi lîi nhuËn võa lμ môc tiªu võa lμ
®éng lùc cña bÊt kú doanh nghiÖp nμo trong nÒn kinh tÕ thÞ
tr êng. Th«ng qua møc t¨ng tr ëng cña lîi nhuËn ta cμng kh¼ng
®Þnh sù ph¸t triÓn cña C«ng ty.
Nh×n chung trong 3 n¨m qua C«ng ty kinh doanh ®Òu cã
l·i.
N¨m 2000 doanh thu cña C«ng ty lμ 11.786.234 ngh×n
®ång
N¨m 2002 doanh thu cña c«ng ty lμ 12.827.651 ngh×n
®ång víi tû lÖ t¨ng lμ 8,83% ngh×n ®ång t ¬ng øng sè tuyÖt
®èi lμ 1.041.417 ngh×n ®ång
Chi phÝ n¨m 2001 lμ11.447.634 ngh×n ®ång
Chi phÝ n¨m 2002 lμ 12.402.651 ngh×n ®ång víi tû lÖ t¨ng
35
§μo minh Phíc Khoa QTDN - Líp
K35-A8

36. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
lμ 8,34% t¬ng øng sè tuyÖt ®èi lμ 95.547 ngh×n ®ång
Lîi nhuËn n¨m 2001 lμ 338.600 ngh×n ®ång
Lîi nhuËn n¨m 2002 lμ 455.757 ngh×n ®ång víi tû lÖ t¨ng
lμ 26,60% t¬ng øng sè tuyÖt ®èi lμ 95,739 ngh×n ®ång.
Ta thÊy doanh thu cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn
®©y t¨ng nªn ®¸ng kÓ. Chøng tá s¶n phÈm cña C«ng ty ®·
vμ ®ang ® îc thÞ tr êng chÊp nhËn, uy tÝn cña C«ng ty ®ang
® îc ngμy mét n©ng lªn. Tuy nhiªn, øng víi doanh thu t¨ng
®iÒu nμy còng lμm cho tæng chi phÝ t¨ng. Tû lÖ t¨ng chi
phÝ cao h¬n so víi tû lÖ t¨ng doanh thu ®iÒu nμy lμ kh«ng
tèt. Trong khi ®ã lîi nhuËn t¨ng cao nhÊt (lμ 26,60%) ®iÒu
nμy lμ tèt cho c«ng ty . C«ng ty cÇn gi÷ vøng tèc ®é t¨ng tr -
ëng nμy vμ lμm sao ph¶i ¨ng tû lÖ doanh thu cïng víi nã gi¶m
chi phÝ kinh doanh xuèng nh thÕ víi tèt cho doanh nghiÖp
b. T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm the o kÕt cÊu mÆt
hμng
Hμng ho¸ lμ ®èi t îng kinh doanh cña bÊt cø doanh nghiÖp
nμo, viÖc lùa chän ®óng ®¾n mÆt hμng kinh doanh cã ý
nghÜa to lín ®Õn sù thμnh c«ng hay thÊt b¹i cña doanh
nghiÖp. MÆt hμng kinh doanh lμ lêi gi¶i ®¸p cho doanh
nghiÖp vÒ mét nhu cÇu ®· ® îc lîng ho¸ th«ng qua nghiªn cøu
nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng vμ cña thÞ tr êng.
BiÓu 02: T×nh h×nh tiªu thô hμng ho¸ cña C«ng ty:
§¬n vÞ: TriÖu ®ång .
MÆt
hμng
2000 2001 2002
So s¸nh
2001- 2000
So s¸nh
2002- 2001
Sè tiÒn % Sè
tiÒn
%
1- phÇn
cøng
3.129,9
0
3.930,24 5.236,3
1
800,34 25,6 1.306,
07
33,2
3
2- phÇn
mÒm
6.182,5
2
6.860,48 7.522,1
1
677,96 10,96 661,63 9,64
Qua b¶ng trªn ta thÊy, nh×n chung s¶n lîng tiªu thô hai
mÆt hμng cña C«ng ty ®Òu t¨ng. MÆc dï tèc ®é t¨ng cña tõng
lo¹i s¶n phÈm lμ kh«ng ®Òu song nã dù b¸o thÞ tr êng s¶n phÈm
§μo minh Phíc 36
Khoa QTDN - Líp
K35-A8

37. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
nμy cßn chøa nhiÒu tiÒm n¨ng vμ triÓn väng.
Tæng doanh thu b¸n hμng cña C«ng ty qua c¸c n¨m cã xu h -
íng t¨ng. Doanh thu b¸n hμng t¨ng chñ yÕu lμ do mÆt hμng
phÇn cøng t¨ng, mÆt hμng nμy chiÕm tû träng lín nhÊt trong
tæng sè b¸n ra vμ lμ mÆt hμng chñ lùc cña C«ng ty.
§èi víi mÆt hμng phÇn cøng cña C«ng ty.
N¨m 2000 doanh thu phÇn cøng cña c«ng ty lμ 3.192,90
triÖu ®ång
N¨m 2001donh thu phÇn cøng cña c«ng ty lμ 3.930,24
triÖu ®ång víi tû lÖ t¨ng lμ 25,6% t ¬ng øng sè tiÒn t¨ng lμ
800,34 triÖu ®ång
N¨m 2002 doanh thu phÇn cøng cong ty lμ 2.753,46 triÖu
®ång, víi tû lÖ t¨ng lμ 33,23% t ¬ng øng sè tuyÖt ®èi t¨ng lμ
1.306,07 triÖu ®ång
§èi víi mÆt hμng phÇn mÒm doanh thu ®¹t 7.522,11 triÖu
®ång, t¨ng 9,64 % t¬ng øng 661,63 triÖu ®ång.
§èi víi mÆt hμng phÇn mÒm:
N¨m 2000 doanh thu cña nã lμ 6.182,52
N¨m 2001 doanh thu phÇn mÒm lμ 6.860,48 víi tû lÖ t¨ng
lμ10,96% t¬ng øng víi sè t¨ng tuyÖt ®èi lμ 677,96 triÖu ®ång
N¨m 2002 doanh thu phÇn mÒm cña c«ng ty lμ 7.522,11
triÖu ®ång, víi tû lÖ t¨ng lμ 9,64% t ¬ng øng sè tuyÖt ®èi lμ
661,63 triÖu ®ång
N¾m b¾t ® îc nhu cÇu thÞ tr êng, mÆc dï C«ng ty míi ®i vμo
kinh doanh nhng ®· chó träng ®Çu t vμ cã ®Þnh híng cho mÆt
hμng cña m×nh. §iÒu nμy thÓ hiÖn qua sù t¨ng ®ét biÕn vÒ tiªu
thô trong hai n¨m qua, ®©y còng lμ dÊu hiÖu ®¸ng mõng vμ lμ
sù cñng cè niÒm tin vμo kh¶ n¨ng më réng dÇn thÞ tr êng.
Trong t×nh h×nh c¹nh tranh khèc liÖt hiÖn nay mμ kÕt qu¶
kinh doanh vÉn t¨ng tr ëng kh«ng ngõng, bé phËn kinh doanh ®·
tÝch cùc më réng quan hÖ kh¸ch hμng nh»m t¨ng thÞ phÇn, qua
®ã kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ lμ mét ®èi thñ c¹nh tranh tiÒm n¨ng ®èi
víi c¸c h·ng m¸y tÝnh cã trªn thÞ tr êng. §©y lμ kÕt qu¶ rÊt kh¶
quan, ®Ó cã ® îc kÕt qu¶ nμy toμn C«ng ty ®· hÕt søc cè g¾ng,
C«ng ty cã ®éi ngò kÜ thuËt n¨ng næ, b¸m s¸t th«ng tin, n¾m
§μo minh Phíc 37
Khoa QTDN - Líp
K35-A8

38. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
b¾t kÞp thêi nh÷ng tiÕn bé kÜ thuËt chuyªn ngμnh còng nh
biÕn ®éng gi¸ c¶ trªn thÞ tr êng, ngoμi ra cßn cã sù hç trî cña c¸n
bé theo dâi DA b»ng c¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tr¹nh... V×
vËy, mÆt hμng kinh doanh cña C«ng ty ®· ®¹t kÕt qu¶ cao, hÇu
hÕt c¸c ®¬n chμo hμng cña INCOM ®Òu ® îc chÊp nhËn. Nhng
C«ng ty còng cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch hîp lý ®Ó ph¸t triÓn vμ
më réng thÞ tr êng tiªu thô c¸c s¶n phÈm nμy.
C¸c kÕt qu¶ trªn lμ c¶ mét sù lç lùc phÊn ®Êu cña toμn C«ng
ty, trong t¬ng lai C«ng ty cÇn cã nh÷ng thay ®æi cho phï hîp
h¬n n÷a ®Ó C«ng ty më réng thÞ phÇn, n©ng cao søc c¹nh
tranh, gi÷ ch÷ tÝn…®Æc biÖt trong sù c¹nh tranh gay g¾t cña
c¸c doanh nghiÖp kh¸c.
c. T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo ph ¬ng thøc
b¸n hμng:
BiÓu 04: KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm theo ph ¬ng thøc b¸n
hμng
§¬n vÞ: TriÖu ®ång
Ph ¬ng thøc
N¨m N¨m N¨m So s¸nh
2000 –2001
So s¸nh
2002- 2001
b¸n hμng 2000 2001 2002 Sè tiÒn % Sè tiÒn %
B¸n hμng gi¸n
tiÕp
2.167,37
6
2.324,65 2.753,46 157,274 7,26 428.81 18,44
B¸n hμng trùc
tiÕp
8.066,21 8.466,07 10.004,9
6
379,86 4,96 1.538,8
9
18,18
Qua b¶ng trªn ta thÊy: KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm theo ph -
¬ng thøc b¸n hμng qua c¸c n¨m ®Òu t¨ng.
- §èi víi ph¬ng thøc b¸n hμng gi¸n tiÕp:
N¨m 2000 qua ph¬ng thøc b¸n hμng gi¸n tiÕp doanh thu
cña C«ng ty ®¹t 2.167,376 triÖu ®ång.
§Õn n¨m 2001 lμ 2.324,65 triÖu ®ång t¨ng 7,26% t ¬ng
øng víi sè tiÒn 157,274 triÖu ®ång.
N¨m 2002 doanh thu cña C«ng ty t¨ng 428,81 triÖu ®ång
t¬ng øng t¨ng 18,44% so víi n¨m 2001.
- §èi víi ph¬ng thøc b¸n hμng trùc tiÕp:
N¨m 2000 doanh thu b¸n lμ 8066,21 triÖu ®ång
38
§μo minh Phíc Khoa QTDN - Líp
K35-A8

39. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
§Õn n¨m 2001 ®¹t 8.466,07 triÖu ®ång t¨ng 4,96% t -
¬ng øng sè tiÒn lμ 379,86 triÖu ®ång.
N¨m 2002 doanh thu b¸n ®¹t 10.004,96 triÖu ®ång
t¨ng 18,18% t¬ng øng sè tiÒn lμ 1538,89 triÖu ®ång so víi
n¨m 2001.
Trong thêi gian qua C«ng ty ®· ¸p dông hai ph ¬ng thøc
b¸n hμng lμ b¸n hμng trùc tiÕp vμ b¸n hμng gi¸n tiÕp. S¶n
phÈm ® îc b¸n trùc tiÕp cho c¸c cöa hμng b¸n lÎ, c¸c ®¹i lý,
C«ng ty kinh doanh kh¸c vμ ng êi tiªu dïng cuèi cïng… §èi víi
ph¬ng thøc b¸n hμng gi¸n tiÕp, s¶n phÈm ® îc b¸n th«ng qua
c¸c nhμ ph©n phèi ®Æt t¹i c¸c khu vùc thÞ tr êng cña C«ng ty.
d. Tæng doanh sè b¸n ra qua c¸c n¨m
§èi víi mét doang nghiÖp, doanh thu b¸n hμng lμ mét chØ
tiªu kinh tÕ quan träng dïng ®Ó ph¶n ¸nh trÞ gi¸ hμng ho¸ ,
thμnh phÈm hoÆc dÞch vô ®· ® îc x¸c ®Þnh lμ tiªu thô trong
kú. Doanh thu t¨ng hay gi¶m qua c¸c kú kinh doanh thùc chÊt
lμ viÖc t¨ng hay gi¶m lîng tiÒn vÒ cho doanh nghiÖp. §iÒu
nμy còng ®ång nghÜa víi viÖc t¨ng hay gi¶m l îng hμng mμ
doanh nghiÖp ®· cung cÊp ra thÞ tru êng vμ møc thÞ phÇn
hiªn c¸ cña Doanh nghiÖp tªn thÞ tr êng ®ã.
Doanh thu b¸n hμng lμ mét chØ tiªu kinh tÕ quan
trängph¶n ¸nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña m«tj Donh
nghiÖp. Do vËy , ph©n tÝch t×nh h×nh doanh thu b¸n hμng
lμ mét néi dung quan träng ®Ó Doanh nghiÖp lÊy lμm c¨n cø
®iÒu chØnh ho¹t ®éng kinh doanh sao cho phï hîp víi t×nh
h×nh thÞ tr êng ®Çy biÕn ®éng vμ tÝnh c¹nh tranh ngμy cμng
gay g¾t.
§èi víi INCOM còng vËy, tr íc t×nh h×nh c¹nh tranh gay g¾t
cña thi tr êng c«ng nghÖ th«ng tin ViÖt Nam, c«ng ty INCOM
®· tiÒn hμnh tæ chøc kinh doanh chÆt chÏ vμ linh ho¹t, t×m
c¸ch ®Èy m¹nh hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña tÊt c¶ c¸c phßng ban
ë tÊt c¶ c¸c kh©u trong qu¸ tr×nh kinh doanh ®Æc biÖt lμ
kh©u tæ chøc tiªu thô ®Ó n©ng cao møc thÞ phÇn vμ kh¶
n¨ng c¹nh tranh cña Coong ty trªn thÞ tr êng.
Tuy nhiªn, do c¬ c¸u tæ chøc lu«n thay ®æi ®Ó phï hîp víi
t×nh h×nh biÕn ®éng trªn thÞ tr êng vμ do t×nh chuyªn m«n
ho¸ cao trong c¸c lÜnh vùc ho¹t ®éng x¶n xuÊt kinh doanh
doanh thu cña INCOM cã sù t¨ng gi¶m ®¸ng kÓ
§μo minh Phíc 39
Khoa QTDN - Líp
K35-A8

40. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
§Ó ®Èy m¹nh tiªu thô, INCOM kh«ng ngõng ®a d¹ng ho¸
s¶n phÈm mμ C«ng ty kinh doanh. Sn¶ phÈm tiªu thô cña
c«ng ty kh«ng chØ ®¬n gi¶n lμ mÆt hμng maýa tÝnh mμ bao
gåm rÊt nhiÌu c¸c Þch vô tin häc kh¸c phôc vô cho nhu cÇu sö
dông vμ hÖ thãng ho¸ qu¸ tr×nh ho¹t déng s¶n xuÊt kinh
doanh t¹i c¸c doanh nghiÖp kh¸c nh : c¸c thiÕt bÞ m¹ng, thiÐt
bÞ ngo¹i vi, c¸c gi¶i ph¸p tin häc, c¸c ch ¬ng tr×nh phÇn mÒm
øng dông, c¸c dÞch vô l¾p ®Æt, b¶o hμnh, söa ch÷a, thay
thÕ linh kiÖn thiÕt bÞ háng hãc,...Do vËy s¶n phÈm kinh
doanh cña C«ng ty gäi chung lμ s¶n phÈm tin häc.
Sau ®©y lμ t×nh h×nh doanh thu cña INCOM tõ
n¨m 2000- 2002
BiÓu 05 §¬nvÞ:VN§
N¨m Doanh Thu Tû lÖ t¨ng DT(%) Møc t¨ng tuyÖt
®èi
2000 10.687.463.000 0 0
2001 11.786.234.000 10.28 1.098.771.000
2002 12.827.651.000 8.93 1.041.138.000
N¨m 2000 tæng doanh thu cña c«ng ty ®¹t 10.687.463.000
®ång VN
N¨m 2001 tæng doanh thu cña c«ng ty ®¹t 11.786.234.000
®ång VN, víi nøc t¨ng doanh thu lμ 10,28% t ¬ng øng víi møc
tuyÖt ®èi lμ1.098.771.000 ®ång VN
N¨m 2002 tæng doanh thu cña c«ng ty ®¹t lμ
12.827.651.000 ®ång VN víi móc t¨ng doanh thu lμ 8,93% t -
¬ng øng víi møc tuyÖt ®èi lμ 1.041.138.000 ®ång VN
Trong kho¶ng thêi gian(tõ 200-2002), doanh thu cña c«ng
ty cã chiªu híng t¨ng chøng tá ho¹t ®éng déng cña c«ng ty lμ
tèt nhng vÉn cã chiÒu ®i xuèng v× tû lÖ t¨ng doanh thu cña
n¨m 2001 nhá h¬n tû lÖ t¨ng doanh thu cña n¨m 2002 lμ
1,35% ®iÒu nay lμ kh«ng tèt c«ng ty cÇn kh¾c phôc ®Ó t¨ng
doanh thu cao h¬n. V× thÞ tr ¬ng m¸y tÝnh lμ rÊt lín ngμy
cμng t¨ng cao c«ng ty cÇn ph¶i tró träng.
e. T×nh h×nh tiªu thô theo nghiÖp vô kinh doanh.
40
§μo minh Phíc Khoa QTDN - Líp
K35-A8

41. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
BiÓu 06
41
§μo minh Phíc Khoa QTDN - Líp
K35-A8

42. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô hqμng ho¸ cña INCOM theo
nghiÖp vô kinh doanh qua nh÷ng n¨m gÇn ®ay
+ Tæng doanh thu tin häc tõ n¨m 2000- 2001 t¨ng lªn víi tû
lÖ 10,28% øng víi møc doanh thu t¨ng lªn 1.099 triÖu ®ång
VN trong ®ã:
Doanh thu b¸n hμng t¨ng 9,28% t ¬ng øng sè tiÒn doanh
thu t¨ng 940,48 triÖu ®ång
Doanh thu vÒ cung cÊp dÞch vô t¨ng 26,7% t ¬ng øng víi sè
tiÒn doanh thu t¨ng lμ 61,63 triÖu ®ång
Doanh thu vÒ dÞch vô ®μo t¹o t¨ngtû lÖ lμ 30,07% t ¬ng
øng víi sè tiÒn t¨ng lμ 96,73 triÖu ®ång
+ Tæng doanh thu tin häc tõ n¨m 2001- 2002 t¨ng lªn víi tû
lÖ 8,83% t¬ng øng v¬i sã tiÒn t¨ng lμ1.041 triÖu ®ång trong
®ã:
- Doanh thu b¸n hμng t¨ng víi tû lÖ 7,27% t ¬ng øng víi sè
tiÒn t¨ng lμ 805,17 triÖu ®ång
Doanh thu cung cÊp dÞch vô t¨ng víi tû lÖ 39,6% t ¬ng øng
lμm t¨ng sè tiÒn doanh thulμ 61,34 triÖu ®ång.
Doanh thu diÞch vô ®μo t¹o t¨ng víi tû lÖ 19,26% t ¬ng øng
lμm t¨ng sè tiÒn doanh thu lμ 80,57 triÖu ®ång
+ Doanh thu n¨m 2002 so víi n¨m 2001 t¨ng 20,03% t ¬ng
øng sè tiÒn lμ 2141 triÖu ®ång ®ã lμ do :
Doanh thu b¸n hμng n¨m 2002 so víi 2000 t¨ng 17,23% t -
¬ng øng sè tiÒn t¨ng lμ 1746,15 triÖu ®ång
Doanh thu cung cÊp dÞch vô 2002 so víi 2000 t¨ng 94,3%
t¬ng øng sè tiÒn t¨ng lμ 216,61 triÖu ®ång.
Doanh thu dÞch vô ®μo t¹o 2002 so víi 2000 t¨ng víi tû lÖ
57,92% t¬ng øng sè tiÒn t¨ng lμ 186,3 triÖu ®ång.
Nh×n chung doanh thu cña INCOM theo c¸c nhãm hμng
hμng n¨m ®Òu t¨ng vμ t¨ng nhanh ®©y lμ ®iÒu rÊt tèt ®èi
víi c«ng ty. C«ng ty cÇn gi÷ v÷ng tû lÖ vμ ®Èy m¹nh møc
§μo minh Phíc 42
Khoa QTDN - Líp
K35-A8

43. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
t¨ng trong c¸c n¨m sau.
g. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô hμng ho¸ cña INCOM theo
nhãm hμng chñ yÕu trong 3 n¨m gÇn ®©y:
43
§μo minh Phíc Khoa QTDN - Líp
K35-A8

44. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
BiÓu 07
44
§μo minh Phíc Khoa QTDN - Líp
K35-A8

45. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
C¸c nhãm hμng chñ yÕu cña INCOM bao gåm :
M¸y tÝnh :
+ M¸y chñ cao cÊp phï hîp víi m¹ng néi bé trong c¸c c¬
quan, doanh nghiÖp, tr êng häc.
+ M¸y ch¹m cao cÊp sö dông cho nhãm lμm viÖc trong
lÜnh vùc ®å ho¹, thiÕt kÕ.
+ M¸y tÝnh c¸ nh©n cã cÊu h×nh m¹nh dμnh cho c¬ quan
nhμ níc, hÖ thèng ng©n hμng, tμi chÝnh, ®iÖn lùc, ...
- ThiÕt bÞ ngo¹i vi :
+ M¸y in
+ bé æn ®Þnh nguån UPS.
+ M¸y Fax, Scander
- ThiÕt bÞ m¹ng : gåm c¸p m¹ng, card m¹ng...
- Gi¶i ph¸p m¹ng gåm : gi¶i ph¸p l¾p ®Æt thiÕt kÕ m¹ng
néi bé (m¹ng LAN), m¹ng diÖn réng (WAN), vμ mét sè m¹ng
kh¸c.
- Gi¶i ph¸p phÇn mÒm : bao gåm c¸c tr×nh øng dông, c¸c
phÇn mÒm qu¶ lý tμi liÖu, c«ng v¨n, giÊy tê, cung cÊp cho
kh¸ch hμng.
· T×nh h×nh tiªu thô hμng ho¸ n¨m 2000- 2001 theo
nhãm hμng chñ yÕu
- Tæng doanh thu b¸n c¸c s¶n phÈm tin häc tõ n¨m 2000-
2001 t¨ng lªn víi tû lÖ 25,71% øng víi møc doanh thu t¨ng lμ
1148,57 triÖu ®ång trong ®ã :
+ Doanh thu mÆt hμng m¸y tÝnh t¨ng 14,77% øng víi sè
tiÒn t¨ng 525,15 triÖu ®ång
+ Doanh thu thiÕt bÞ ngo¹i vi t¨ng 33,59% øng víi sè tiÒn
t¨ng 556,12 triÖu ®ång.
+ Doanh thu thiÕt bÞ m¹ng t¨ng 75,54% øng víi sè tiÒn
t¨ng lμ 338,56 triÖu ®ång.
+ Doanh thu gi¶i ph¸p m¹ng t¨ng 73,49% øng víi sè tiÒn
t¨ng lμ 90,62 triÖu ®ång.
+ Doanh thu gi¶i ph¸p phÇn mÒm t¨ng 28,93% øng víi sè
tiÒn t¨ng lμ 2623 triÖu ®ång.
- XÐt vÒ tû trängc c¸c chØ tiªu doanh thu th× doanh thu
45
§μo minh Phíc Khoa QTDN - Líp
K35-A8

46. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
m¸y tÝnh chiÕm tû träng lín nhÊt. Tõ n¨m 2000- 2001 tû träng
doanh thu b¸n mÆt hμng m¸y tÝnh t¨ng 25,71% tiÕp ®Õn
doanh thu thiÕt bÞ ngo¹i vi t¨ng 14,77%.
· T×nh h×nh tiªu thô hμng ho¸ tõ n¨m 2001- 2002 theo
nhãm hμng chñ yÕu:
- Tæng doanh thu c¸c s¶n phÈm tin häc tõ n¨m 2001-
2002 t¨ng lªn víi tû lÖ 2,82% øng víi doanh thu t¨ng 337 triÖu
®ång, trong ®ã :
+ Doanh thu mÆt hμng m¸y tÝnh t¨ng 7,23% øng víi sè
tiÒn t¨ng lμ 406,04 triÖu ®ång.
+ Doanh thu thiÕt bÞ ngo¹i vi gi¶m 14,34% øng víi sè tiÒn
gi¶m lμ 410,61 triÖu ®ång.
+ Doanh thu thiÕt bÞ m¹ng t¨ng 3,48% øng víi sè tiÒn t¨ng
76,99 triÖu ®ång.
+ Doanh thu gi¶i ph¸p m¹ng t¨ng 15,57% øng víi sè tiÒn
t¨ng lμ 122,5 triÖu ®ång.
+ Doanh thu gi¶i ph¸p phÇn mÒm t¨ng 41,5% øng sè tiÒn
t¨ng 88,79 triÖu ®ång.
- XÐt vÒ tû träng c¸c chØ tiªu doanh thu th× doanh thu
b¸n m¸y tÝnh chiÕm tû lÖ lín nhÊt. Tõ n¨m 2001- 2002 tû träng
doanh thu b¸n m¸y tÝnh t¨ng 7,23%.
· T×nh h×nh tiªu thô hμng ho¸ n¨m 2000- 2002 theo
nhãm hμng chñ yÕu:
- Tæng doanh thu b¸n c¸c s¶n phÈm tin häc tõ 2000- 2002
t¨ng lªn víi tû lÖ 32,55% øng víi møc doanh thu t¨ng 2951
triÖu ®ång trong ®ã : doanh thu mÆt hμng m¸y tÝnh t¨ng
34,8% øng víi sè tiÒn t¨ng 1554,71 triÖu ®ång doanh thu
thiÕt bÞ ngo¹i vi t¨ng 4,9% øng víi sè tiÒn t¨ng 114,54 triÖu
®ång.
+ Doanh thu thiÕt bÞ m¹ng t¨ng 40,41% øng víi sè tiÒn
t¨ng 633,11 triÖu ®ång.
+ Doanh thu gi¶i ph¸p m¹ng t¨ng 102,8% øng víi sè tiÒn
t¨ng 461,06 triÖu ®ång.
+ Doanh thu gi¶i ph¸p phÇn mÒm t¨ng 145,49% øng víi sè
tiÒn t¨ng 179,41 triÖu ®ång.
- XÐt vÒ tû träng c¸c chØ tiªu doanh thu th× doanh thu
b¸n m¸y tÝnh chiÕm tû träng lín nhÊt tõ n¨m 2000- 2002 tû
§μo minh Phíc 46
Khoa QTDN - Líp
K35-A8

47. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
träng b¸n m¸y tÝnh t¨ng 34,8%.
· §¸nh gi¸ nhËn xÐt vÒ t×nh h×nh doanh thu b¸n c¸c s¶n
phÈm tin häc chñ yÕu :
Dùa trªn nh÷ng tÝnh to¸n ë biÓu vμ nh÷ng nhËn xÐt ë trªn
ta cã thÊy :
+ Doanh thu b¸n hμng m¸y tÝnh trong kho¶ng thêi gian tõ
n¨m 2000- 2002, cã t¨ng tr ëng vμ t¨ng ®Òu. Do vËy, ta ph¶i
nghiªn cøu vμ ph©n tÝch ®Ó gi÷ v÷ng møc ®é t¨ng tr ëng tõ
®ã ®Ó æn ®Þnh nã trong t¬ng lai.
+ Doanh thu do viÖc cung cÊp c¸c gi¶i ph¸p m¹ng vμ gi¶i
ph¸p phÇn mÒm lu«n lu«n t¨ng t¨ng tr ëng trong thêi kú 2000-
2002 vμ tû träng trong tæng doanh thu còng t¨ng dÇn lªn qua
c¸c n¨m. do vËy, cÇn ph¶i ph©n tÝch nh÷ng nguyªn nh©n
®Ó cã nh÷ng biÖn ph¸p thóc ®Èy t¨ng doanh thu phÇn mÒm
vμ doanh thu gi¶i ph¸p m¹ng.
+ Doanh thu thiÕt bÞ ngo¹i vi chiÕm mét tû träng kh¸ lín
vμ liªn tôc gi¶m sót trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y. v× vËy cÇn
ph©n tÝch nghiªn cøu nh÷ng nguy ªn nh©n gi¶m doanh thu
thiÕt bÞ ngo¹i vi ®ª cã c¸c biÖn ph¸p kh¾c phôc trong thêi kú
kinh doanh míi.
+ Doanh thu thiÕt bÞ m¹ng tuy chiÕm tû träng thÊp trong
tæng doanh thu b¸n hμng vμ qua c¸c n¨m gÇn ®©y, doanh
thu t¨ng gi¶m kh«ng ®Òu. Do vËy còng ph¶i ph©n tÝch vμ
nghiªn cøu nh÷ng nguyªn nh©n ®Ó cã biÖn ph¸p ®iÒu
chØnh kÞp thêi trong thêi gian tíi.
h. T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo thÞ tr êng:
BiÓu 03: kÕt qu¶ tiªu thô trªn mét sè thÞ tr êng:
§¬n vÞ: TriÖu ®ång
Khu vùc thÞ tr -
êng
N¨m N¨m So s¸nh 2002-
2001
2001 2002 Sè tiÒn %
- Hμ Néi 8.768,12
2
9.565,11
1
796,989 9,09
- C¸c tØnh kh¸c 3.000,11
2
3.262,54 262,428 8.75
Do ®Æc ®iÓm vμ ®iÒu kiÖn cña mçi thÞ tr êng lμ kh¸c
nhau, nªn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trªn mçi
§μo minh Phíc 47
Khoa QTDN - Líp
K35-A8

48. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
thÞ tr êng lμ kh¸c nhau.
Trong nh÷ng n¨m qua, doanh sè b¸n ra cho c¸c khu vùc
nh×n chung ®Òu t¨ng, ®iÒu ®ã chøng tá INCOM ®· t¹o ® îc
uy tÝn trªn thÞ tr êng kinh doanh. Lμ mét trong sè nh÷ng
doanh nghiÖp míi nh ng C«ng ty chiÕm ® îc thÞ phÇn cao,
C«ng ty cã rÊt nhiÒu b¹n hμng ë Hμ Néi vμ mét sè tØnh
thμnh trong c¶ níc.
Trªn 2 thÞ tr êng chÝnh th× thÞ tr êng Hμ Néi chiÕm thÞ
phÇn lín nhÊt (kho¶ng h¬n 2/3 doanh sè b¸n).
N¨m 2001 doanh sè b¸n lμ 8.768,122 triÖu ®ång.
N¨m 2002 doanh sè b¸n ra lμ 9.565,111 triÖu ®ång víi tû
lÖ t¨ng lμ 9,09% t¬ng øng sè tiÒn lμ 796,989 triÖu ®ång
Doanh sè thÞ tr êng c¸c tØnh kh¸c n¨m 2001 lμ 3.000,112
ngh×n ®ång
Doanh sè n¨m 2002 lμ 3263,54 ngh×n ®ßng víi tû lÖ t¨ng
lμ 8,75% t¬ng øng sè tiÒn t¨ng lμ 262,428 ngh×n ®ång
§Æc biÖt thÞ tr êng Hμ Néi n¬i cã tèc ®é tiªu thô m¹nh
chiÕm 1/3 thÞ phÇn MiÒn B¾c. Tuy nhiªn trong n¨m 2002 s¶n
phÈm cña C«ng ty t¹i thÞ tr êng Hμ Néi tiªu thô b×nh th -
êng( t¨ng 9,09% t¬ng øng sè tiÒn 796,989 triÖu ®ång).
Do mét sè yÕu tè kh¸ch quan vμ chñ quan nh ®êi sèng x·
héi t¨ng cao, sù c¹nh tranh quyÕt liÖt gi÷a c¸c h·ng, ho¹t
®éng s¶n xuÊt, kinh doanh cña C«ng ty diÔn ra trong bèi
c¶nh t×nh h×nh kinh tÕ trong níc vμ trªn thÕ giíi vÉn gÆp
nhiÒu khã kh¨n, ®Æc biÖt lμ ViÖt Nam ®ang trong qu¸ tr×nh
héi nhËp, sù c¹nh tranh ngμy cμng trë lªn quyÕt liÖt ®Ó
giμnh, gi÷ vμ më réng thÞ tr êng.
Tuy vËy, nh×n chung nh÷ng n¨m qua tèc ®é tiªu thô trªn
c¸c khu vùc liªn tôc t¨ng bëi sù nç lùc cña C«ng ty cïng víi mét
®éi ngò c¸n bé dÇy d¹n kinh nghiÖm, nh÷ng ng êi tËn t©m
§μo minh Phíc 48
Khoa QTDN - Líp
K35-A8

49. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
nhiÖt t×nh, lμm viÖc cã tr¸ch nhiÖm nªn ho¹t ®éng s¶n xuÊt
kinh doanh cña C«ng ty cã nh÷ng kÕt qu¶ ®¸ng khÝch lÖ, thÞ
tr êng tiªu thô ® îc më réng, kh¸ch hμng cña C«ng ty tin t ëng
vμo s¶n phÈm … Do vËy C«ng ty cÇn khai th¸c vμ cã biÖn
ph¸p hç trî, u ®·i tèt h¬n ®Ó t¨ng mèi quan hÖ lμm ¨n. §ång
thêi cñng cè uy tÝn cho C«ng ty th«ng qua sù giíi thiÖu qu¶ng
c¸o cña nhãm kh¸ch hμng nμy.
i. §¸nh gi¸ vÒ cñng cè vμ ph¸t triÓn thÞ tr êng theo mét sè
chØ tiªu
- ThÞ phÇn: ThÞ phÇn cña INCOM trªn thÞ tr êng m¸y tÝnh
cßn rÊt nhá. §èi víi thÞ phÇn ë Hμ Néi th× thÞ phÇn cña
INCOM chØ chiÕm 5,67%. Cßn thÞ phÇn cña c¸c tØnh kh¸c
cßn rÊt nhá. Víi mét thÞ tr êng m¸y tÝnh ®Çy tiÒm n¨ng c¶
ngμy h«m nay vμ trong t¬ng lai th× nhu cÇu vÒ m¸y tÝnh lμ
rÊt lín. Trong t¬ng lai sÏ cã thÓ mçi ng êi dïng mét m¸y tÝnh,
vËy c«ng ty cÇn ph¶i nhanh chãng më réng thÞ tr êng n©ng
cao thÞ phÇn cña m×nh trªn th ¬ng tr êng.
- Doanh thu: Doanh thu cña INCOM trong 3 n¨m gÇn ®©y
®Òu t¨ng. Víi tû lÖ t¨ng lμ 10,28% n¨m 2001 vμ 8,93% n¨m
2002. Víi mét thÞ tr êng m¸y tÝnh tiÒm n¨ng vÒ m¸y tÝnh ViÖt
Nam th× tû lÖ t¨ng doanh thu cßn Ýt (n¨m 2002 doanh thu
míi chØ h¬n 12 tû ®ång ViÖt Nam). VËy c«ng ty cÇn vay
thªm vèn, t¨ng c¬ së vËt chÊt kü thuËt, tuyÓn dông thªm
nh©n tμi ®Ó më réng thªm thi tr êng. T¨ng cêng qu¶ng c¸o
trªn c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin vμ trªn m¹ng Internet.
III. Nh÷n g nguy ªn nh©n ¶nh h ëng tíi sù biÕn ®éng trªn ®èi víi thÞ
tr êng cña c«ng ty:
1. Nguyªn nh©n kh¸ch quan.
- Do chÕ ®é qu¶n lý cña nhμ níc trong lÜnh vùc th ¬ng m¹i
cßn thiÕu chÆt chÏ nªn t¹o nh÷ng kÏ hë cho hμng nhËp lËu
®iÒu kiÖn thÈm thÊu qua biªn giíi, ®Æc biÖt lμ linh kiÖn
trung quèc. Nh÷ng linh kiÖn nμy cã ®Æc ®iÓm lμ chÊt l îng
kÐm vμ kh«ng ®ång ®Òu nhng gi¸ rÊt rÎ nªn ®· hÊp dÉn ® îc
nhiÒu ngêi tiªu dïng vμ cμnh tranh khèc liÖt víi hμng linh kiÖn
m¸y tÝnh nhËp khÈu qua con ® êng chÝnh ng¹ch ph¶i nép
thuÕ nhËp khÈu.
§μo minh Phíc 49
Khoa QTDN - Líp
K35-A8

50. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
- Do tèc ®é ph¸t triÓn vÒ c«ng nghÖ trong lÜnh vùc c«ng
nghÖ th«ng tin lín h¬n rÊt nhiÖu trong lÜnh vùc øng dông c¸c
c«ng nghÖ ®ã trªn thÞ tr êng, g©y nªn t×nh tr¹ng mÊt c©n
®èi gi÷a cung vμ cÇu, (cung ph¸t triÓn qu¸ nhanh so víi cÇu),
g©y khã kh¨n rÊt lín víi c¸c doanh nghiÖp tin häc trong viÖc
t×m kiÕm vμ nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr êng ®Ó cã c¸c ®Þnh
híng chiÕn lîc ®èi víi tËp kh¸ch hμng.
- Do nhμ níc cßn tiÕn hμnh ®¸nh thuÕ nhËp khÈu ®èi víi
c¸c mÆt hμng linh kiÖn c«ng nghÖ cao vμ c¸c doanh nghiÖp
kinh doanh tin häc trong níc hÇu hÕt lμ ph¶i nhËp khÈu linh
kiÖn vμ thiÕt bÞ ë níc ngoμi nªn cha khuyÕn khÝch sù ph¸t
triÓn cña thÞ tr êng trong níc.
- Do ¶nh hëng cña cuéc khñng ho¶ng tμi chÝnh – tiÒn tÒ
n¨m 1999 nªn kh«ng kÝch thÝch ® îc sù tiªu dïng chung cña
nÒn kinh tÕ vμ thÞ tr êng c«ng nghÖ th«ng tin kh«ng n¨m
ngoμi vßng xoay ®ã.
- Do ¶nh hëng cña cuéc ¶nh hëng tèc ®é t¨ng tr ëng cña
nÒn kinh tÕ níc ta cã sù ch÷ng l¹i. ®©y lμ mét ®iÒu kiÖn khã
kh¨n ®èi víi viÖc kÝch thÝch tiªu thô vμ ph¸t triÓn kinh doanh
cña c¸c doanh nghiÖp, ®Æc biÖt c¸c doanh nghiÖp kinh
doanh tin häc nh INCOM.
2. Nguyªn nh©n chñ quan :
- Nh©n lùc thiÕu nªn khã kh¨n trong viÖc ®Èy m¹nh tiªu
thô më réng thÞ tr êng. N¨m 2000 sè nh©n viªn lμ 20 ng êi
®Õn n¨m 2002 nh©n viªn t¨ng lªn ® îc 25 ngêi. ®Ó ®Èy m¹nh
tiªu thô th× ®iÒu kiÖn cÇn lμ ph¶i t¨ng sè l îng nh©n viªn trùc
tiÕp tham gia kinh doanh.
- Ho¹t ®éng cña mét sè phßng ban cha ph¸t huy c¸c kh¶
n¨ng, ®Æc biÖt lμ phßng kinh doanh.
ViÖc quan träng nhÊt ®èi víi c«ng t¸c cñng cè vμ më réng
thÞ tr êng lμ viÖc c«ng ty ph¶i lËp nh÷ng chiÕn lîc kh¸ch hμng
cho phï hîp víi tõng tËp kh¸ch hμng sao cho : biÕn kh¸ch hμng
tiªu dïng th êng xuyªn thμnh kh¸ch hμng tiªu dïng th êng xuyªn
h¬n n÷a, biÕn nh÷ng kh¸ch hμng míi thμnh tËp kh¸ch hμng
th êng xuyªn vμ biÕn tËp kh¸ch hμng tiÒm n¨ng thμnh tËp
kh¸ch hμng míi ®Ó thö nghiÖm tiªu dïng s¶n phÈm cña c«ng
ty. Vμ c«ng cô quan träng nhÊt ®Ó t¸c ®éng vμo t©m lý
§μo minh Phíc 50
Khoa QTDN - Líp
K35-A8

51. Trêng ®¹i häc Th¬ng M¹i Chuyªn
®Ò tèt nghiÖp
kh¸ch hμng mét c¸ch nhanh nhÊt vμ hiÖu qu¶ nhÊt ®ã lμ
nh÷ng dÞch vô mμ c«ng ty cung cÊp cho kh¸ch hμng tr íc,
trong vμ sau khi b¸n hμng.
Trong nh÷ng n¨m võa qua, ho¹t ®éng cña phßng dÞch vô
cha ®¹t ® îc møc mong muèn. BiÓu hiÖn cña ®iÒu nμy lμ
viÖc doanh thu cña tõng tËp kh¸ch hμng biÕn ®éng thÊt th -
êng, ¶nh hëng do dÞch vô cung cÊp cho kh¸ch hμng cßn ch a
tèt. Sù kÕt hîp cña hai phßng kinh doanh dù ¸n vμ dÞch vô ch a
nhuÇn nhuyÔn dÉn tíi viÖc cung cÊp cho kh¸ch hμng nh÷ng
dÞch vô thiÕu ®ång bé nªn ®«i lóc g©y mÊt lßng tin cña
kh¸ch hμng.
- M« h×nh tæ chøc kinh doanh hiÖn t¹i cßn nhiªu v íng m¾c
nªn kh«ng tèi ®a ho¸ ® îc hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña bé m¸y.
3. C¸c biÖn ph¸p cñng cè vμ më réng thÞ tr êng ®· ® -
îc c«ng ty thùc hiÖn:
Më réng quan hÖ víi c¸c ®èi t¸c lμ nhμ cung cÊp, tõ ®ã t¹o
nguån hμng phong phó víi chÊt lîng vμ chñng lo¹i ®a d¹ng
phôc vô tèt cho nhu cÇu thÞ tr êng cña c«ng ty.
INCOM hiÖn nay ®ang lμ ®¹i lý vμ tÝch hîp hÖ thèng
chÝnh thøc cña c¸c h·ng tin häc næi tiÕng trong vμ ngoμi n íc
nh : PHILLIPS, IBM, MCROSOFT, SAMSUNG,... do ®ã nguån
hμng cña INCOM lμ phong phó víi chÊt l îng tèt. ®©y lμ ®iÒu
kiÖn tiÒn ®Ò ®Ó c«ng ty më réng thÞ tr êng.
Ph¸t huy nh©n tè con ng êi, lÊy nh©n tè con ngêi lμm
®éng lùc chñ yÕu trong chiÕn lîc ph¸t triÓn kinh doanh l©u
dμi vμ më réng thÞ tr êng.
Trong nh÷ng n¨m võa qua INCOM rÊt chó träng vμo nh©n
tè con ngêi t¹i c«ng ty th«ng qua hai viÖc chÝnh. ®ã lμ chÕ
®é ®·i ngé nh©n sù vμ chÕ ®é ®μo t¹o n©ng chÊt l îng nh©n
sù.
ChÕ ®é ®·i ngé nh©n sù ® îc thÓ hiÖn ë chç : møc thu
nhËp b×nh qu©n cña c¸n bé nh©n viªn trong c«ng ty æn
®Þnh vμ møc kh¸ cao so víi ho¹t ®éng chung (cô thÓ lμ : 1,58
triÖu ®ång/ng/th¸ng), INCOM còng thùc hiÖn ®Çy ®ñ víi c¸c
chÕ ®é nh©n viªn nh : chÕ ®é nghØ thai s¶n, nghØ èm,
th¨m hoØ,... víi chÕ ®é nμy, INCOM ®· t¹o nªn sù yªn t©m
§μo minh Phíc 51
Khoa QTDN - Líp
K35-A8