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1. TMC Maroc Consulting, S.A.
www.tmcmarruecos.com ; www.facebook.com/tmc.marruecos
Email: pv@tmcmarruecos.com
Tél: +212646234192/ +212539941820
Fax: +212 539323184
Las relaciones Comerciales en Marruecos:
“Una cuestión de Química , " Savoir faire ",
Experiencia y Sabiduría”
Del Blog : https://www.facebook.com/tmc.marruecos
Desde España, nos separan solamente 14 kilómetros de mar y dos fronteras
terrestres; compartimos muchas semejanzas pero también nos alejan
muchas diferencias. En cualquier caso, estamos destinados a entendernos.
Marruecos no es solo ese país que se ve desde las costas de Cádiz, Almería y
vecino de las Islas Canarias, tan cercano que casi se puede tocar con la mano, y
con el que España también comparte frontera terrestre en Ceuta y Melilla, sino
que es, además, ese vecino con el que tenemos mucho más en común de
lo que pensamos.
" Son mucho mas las cosas que nos unen, que las que nos separan "
Ochocientos años de historia paralela, un pasado colonial y un presente de
inmigración nos han acercado a lo largo de los siglos y eso, ciertamente, se refleja
en las relaciones comerciales y de negocio entre ambos países. (los marroquíes
constituyen la segunda comunidad extranjera más numerosa en España y cada
dia aumenta la poblacion española desplazada a trabajar/ vivir en Marruecos)
No solo por la historia. Por costumbres, marroquíes y españoles tenemos tanto
que ver entre nosotros como un marroquí con un árabe de Oriente Medio, pese
a algunas diferencias en otros aspectos. Un marroquí que visite las iglesias
mudéjares de Aragón las encontrará muy cercanas a la arquitectura de su país;
un español que se mueva por el centro urbano de Tetuán -la capital del antiguo
protectorado español- o de Tánger reconocerá, en muchas de sus calles, las de
numerosas ciudades españolas. Pese a que nuestro idioma se entiende
perfectamente (y en muchos casos se habla) en el norte del país, árabe y francés
son las lenguas oficiales.

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Sintonía personal : La química de los Españoles bien posicionados en
Marruecos
Y, con eso, con el apoyo de estas especiales y selectas personas, uno tiene ya
mucho ganado. Pese a las evidentes similitudes, existen también grandes
contrastes, que se acentúan a la hora de hacer negocios y que tienen que ver
sobre todo con la escasa separación entre lo profesional y lo personal, y las
diferentes concepciones del tiempo en ambas orillas del Estrecho.
Deje de lado sus prejuicios y no compare el regateo en un mercado con las
negociaciones empresariales, que deberá establecer de una manera
PROFESIONAL con los excelentes cuadros técnicos y profesionales
marroquies. Sin embargo, téngalo presente ya que, al igual que en un zoco,
donde el precio de las cosas depende mucho de la sintonía personal entre
comprador y vendedor, en el Marruecos de los negocios alcanzar un acuerdo
depende tanto de factores de química personal , status, posicionamiento,
reputacion, refencias del INTERLOCUTOR, como por las puramente mercantiles.
Y, para ello, hacen falta tanto tiempo como paciencia, y haber realizado
previamente / adecuadamente los deberes en relacion : a las acciones de
marketing, visitas personales, análisis detallados de los procesos , ANALISIS de
los tiempos del transporte de la mercancia a vender, adaptacion de los
presupuestos a la CULTURA y COSTUMBRES de cada uno de los 18 SECTORES
ESTRATEGICOS de la pujante economía marroquí.
Lo mismo ocurre con el proceso de toma de decisiones. No es solo que estas se
tomen siempre al más alto nivel, lo que implica también tiempo y paciencia, sino
que lo que se diga en una reunión delante de otras personas puede ser revocado
o matizado después privadamente. "No olvidar que las palabras se las lleva el
tiempo", y plasmar en documentos de trabajo las CONCLUSIONES previas
alcanzadas, factores que valoran enormemente los directivos, compradores y
negociadores marroquies. Un grave error, supone INCUMPLIR los
compromisos adoptados, tal como un aumento de precios, por no haber
realizado correctamente la conversion de euros a dirhams, analizado los costes
de transporte, seguros, y otras tasas.

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Dado que el honor personal o la propia dignidad son valores fundamentales para
un marroquí, lo que este diga en público tiene que ser puesto en un contexto en
el que lo importante es no quedar en evidencia delante de otros o intentar
agradar (y, por ende, quedar bien ante los propios) a su contraparte. De ahí la
importancia del conocimiento personal o el establecimiento de una buena red de
contactos con los que se pueda hablar con franqueza y de tú a tú en privado,
utilizando siempre como personas de apoyo a PERSONAS DE
REFERENCIA, como a los españoles " bien posicionados " en el pais.
La Cultura de la Hospitalidad y su relacion con los Negocios
Es precisamente en esa delgada línea que separa lo personal de lo profesional y
lo público de lo privado donde los marroquíes se mueven como pez en el agua.
A ello ayuda un acentuado sentido de la hospitalidad, unas costumbres
sociales muy sofisticadas (pese a lo que pueda parecer, hay que saber comer
bien con los dedos, tal y como suelen hacer los marroquíes; no se alarme: le
pondrán cubiertos) y, ya que hablamos de comida, una gastronomía de primer
nivel.
En todos los paises, y especialmente en Marruecos, para hacer negocios, hay
que conocerse bien primero : las relaciones VIRTUALES, TELEFONICAS,
INTERNET, son un buen apoyo, pero siempre deben ser complementadas con
la RELACION y CONTACTO PERSONAL , acciones que eliminan cualquier
tipo de DESCONFIANZA e INSEGURIDAD en el comprador marroquí, sino
cumplimos con este principio, nuestro proyecto estará llamado al
fracaso. Para ello nada mejor que una celebración alrededor de la mesa de un
buen restaurante o en una casa particular, una invitación a conocer las oficinas
y sedes de la empresa extranjera que está intentando vender sus productos o
comercializar servicios .

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No se extrañe que no se hable para nada de negocios, en estas primeras
reuniones y no tenga la impresión de que ha perdido el tiempo: se trata de
conocerse y de ver si es posible llegar a acuerdos. ¡¡¡ nunca olvidar la cultura del
detallito- pequeño regalo..!!! y nunca jamás rechazar la AMABLE HOSPITALIDAD
MARROQUÍ y su tradición respecto al TE y CAFE, como estrategia para
desinformalizar las reuniones.
Nunca actuar con prepotencia, la humildad en los negocios, es apreciada
en todas las civilizaciones de negociadores y por supuesto, tambien por los
arabes y los marroquíes . La química personal, la EMPATIA , es algo que se
tiene o de lo que se carece, pero uno ciertamente puede ayudar a que surja o
provocar que no aparezca jamás. Así, evite asuntos de política interna o aquellos
más escabrosos de política bilateral entre España y Marruecos, y hable de la
herencia histórica común, de música o de fútbol (los marroquíes siguen con
pasión la liga española, y son apasionados forofos del BARCELONA y del
MADRID). Todos los productos provenientes de España, son asimilados a
CALIDAD, de igual manera que para los españoles, lo son los productos
alemanes o japoneses.
Al fin y al cabo, los vecinos tienen casi siempre problemas de convivencia, pero,
como dijo el fallecido rey Hassan II, españoles y marroquíes, como vecinos que
somos, estamos condenados a entendernos. Y no le faltaba razón.
M.Sánchez / P. Verdasco / TMC, Maroc Consulting. Febrero 2015