5 consigli e strategie per migliorare la lead management.

1. 5 consigli
per migliorare la
lead management

2. Lead
management Cos’è?
“Complete process of tracking and managing sales leads (prospective
customers) from generation of leads to their conversion into sales and long-
term relationships. The data generated in this process is used in the
measurement of the efficiency of the marketing and sales efforts.”
- Businessdictionary.com -
...o in breve La gestione dei processi
aziendali per trasformare
un contatto commerciale
in un cliente o partner

3. I Fatti
Recenti studi dimostrano che troppo spesso gli sforzi fatti in fase di
marketing per generare contatti commerciali, vengono sprecati nella
fase immediatamente successiva: la lead management
?
!
80 43 18 %
L’80% degli sforzi in
fase di marketing per
%
Il 43% dei potenziali
clienti riceve il
%
Il 18% dei lead non
riceve nessun tipo di
generare lead è materiale informativo materiale informativo a
sprecato e ignorato dopo aver già effettuato seguito della richiesta
dall’area vendite l’acquisto con un altro
venditore.

4. L’oro c’è e si trova proprio li, nel
letto del fiume.
Ma lo setaccereste
mai con uno
scolapasta?
Strumenti e metodi non corretti portano
ad una perdita di opportunità

5. 5 fattori lead management
per una
di successo
1
L’ automazione e il controllo dei processi di lead
management
L’analisi e il miglioramento 2
3 La multicanalità
Gli strumenti corretti 4
5 Kick off

6. 1
L’ automazione e il controllo dei processi di lead
management
... in altre parole applicare regole decisionali
e di screening per
monitorare e migliorare i
processi della gestione dei lead
attraverso la loro automazione

7. I processi di lead management

8. Il controllo e automazione del
processo di gestione del lead...
...si ha quando
Vengono utilizzati Gli strumenti Vengono analizzati i
strumenti ( CRM e software vengono dati acquisiti per
BPM ) per adottati e utilizzati migliorare i processi
l’automazione e correttamente dal e le regole decisionali
controllo dei processi personale utilizzate

9. Il controllo e automazione del
processo di gestione del lead...
...permette ( ad esempio ) di...
Profilare più rapidame
nte i lead
Assegnare il lead ad una risorsa di ve
ndita in modo
Assegnare i task alla risorsa più adatta
Verificare il corrett
o svolgimento dell
e
Pianificare e generare automaticamente
attività
...questo ( e molto altro ) grazie all’applicazione di
regole di business automatizzate

10. Il controllo e automazione del
processo di gestione del lead...
...ha l’obiettivo di...
Diminuire i tempi di ris
posta
Avere una visione chiara dello stato de
l
nt
Rid urre i tempi di gestione del processo di lead manageme
Ridurre al minimo
l’errore umano
Ottimizzare il tempo e le risorse
ne
Ridurre i costi di gestio

11. I Benefici dell’ automazione e
controllo dei processi di lead management
Velocità di risposta
L’utilizzo di sistemi avanzati di CRM e BPM permettono l’applicazione di regole
decisionali e controllo dei processi che mirano alla diminuzione dei tempi di risposta.
Minor tempo di risposta, maggior capacità di aumentare la conversione del lead in cliente.
Ottimizzazione delle risorse
Le regole decisionali del lead management avanzato consentono di verificare la
disponibilità e saturazione delle risorse, per:
- meglio canalizzare le richieste di gestione dei lead
- supportarle nello svolgimento dei task tramite reminder
- svolgere dei task in maniera automatizzata riducendo il carico delle risorse

12. 2 L’analisi e il miglioramento
... in altre parole l’analisi dei dati acquisiti dagli
strumenti di CRM per il progressivo
miglioramento della gestione dei
processi di lead management

13. Perchè l’analisi dei dati è
fondamentale nel processo di lead
management?
Kaoru Ishikawa, Guru della qualità
"Fate in modo che diventi un'abitudine discutere i problemi
basandosi sui dati e rispettando i fatti che essi dimostrano"
"Analizza i fatti e parla con i dati"
Perchè la qualità di un processo deriva dalla sua
analisi

14. Alcune domande a cui dover dare una
risposta per migliorare il processo di lead
management
“Quali sono le campagne marketing più efficaci per il mio business?”
Quanto mi costa un lead?
“Quali attività sono necessari
e per rendere un lead pronto
per l’attività di vendita ?”
Le regole di business per la gestione dei lead sono
“In quali fasi della lead management possiamo essere più
rapidi?

15. E’ così importante
misurare le attività e i
processi di lead
management per
poterli migliorare?
"A cosa serve correre se sei sulla strada sbagliata?"
Proverbio tedesco

16. 3 La multicanalità
... in altre parole comunicare facilmentecon i
tuoi prospect durante il processo di
lead management usando il canale
di comunicazione più efficace,
senza perdere il controllo delle
informazioni

17. Perchè la multicanalità?
Perchè gli utenti non sono tutti uguali.
E la comunicazione si evolve in base alle
loro esigenze e preferenze
Utilizzano i dispositivi
mobile
Prediligono i canali social
Prediligono informazioni proattive
Sono aperti alla co
nversazione
Reperibili tramite canale voice

18. Gli obiettivi della
multicanalità?
sms web/mail telefono app social
Sfruttare la canalità più adatta
al tipo di comunicazione.
Migliorare la customer
experience. Effettuare una lead
nurturing efficace.
Ottimizzare i costi.

19. 4 Gli strumenti corretti
... questo perchè per applicare correttamente le 3
precedenti strategie sono
necessari gli strumenti
adatti.

20. CRM Il principale strumento per la gestione della
lead management
... il CRM ideale per la poter definire regole di business e
lead management gestire i flussi per l’automazione dei
dovrebbe: processi
acquisire i dati per essere non solo un
CRM operativo ma CRM analitico
gestire agevolmente la multicanalità
durante il processo di lead management

21. BPM
Coordina i processi e le risorse IT per la
completa automatizzazione della lead
management
Il Business Process gestire al meglio i processi complessi
Management ideale per:
coordinare le risorse durante il
processo di lead management
ridurre al minimo l’errore umano
coordinare tutte le risorse IT e umane
coinvolte nel processo
definire gli standard e regole di
business

22. BI Acquisizione e analisi dei dati per un
progressivo miglioramento del processo
... Software per la Acquisire il più alto numero di
informazioni e dati dei task e delle
business intelligence
risorse coinvolte all’interno del processo
per: di lead management
Rappresentare i dati acquisiti per
un’analisi qualitativa
Rendicontare le attività e i processi per
l’identificazione dei punti di
miglioramento
Effettuare decisioni di business

23. 5 kick off
... o meglio identificare e attuare le
strategie per il miglioramento della
lead management. Quando la teoria
diventa pratica.

24. Pronti a partire?
SI No
Analizzate le vostre esigenze e Preparatevi per farlo. E ricordate:
pianificate la strategia per attuarle.
Affidatevi ad un partner tecnologico “La difficoltà non sta nel credere alle
esperto nella gestione di progetti di nuove idee, ma nel fuggire dalle vecchie.”
lead management. - J.M. Keynes -

25. Soluzioni IT evolute per
valorizzare la vostra Leadership
“L’obiettivo di Pat è di fornire alle aziende soluzioni e strumenti evoluti
per migliorare la gestione dei loro processi IT grazie ai quali migliorare
la propria relazione con propri clienti e prospect.
Un miglior managment per valorizzare la propria leadership.”
Patrizio Bof
Founder & President

26. Per la lead management
InfiniteCRM BrainBusiness BiPlus
Il CRM con oltre 10 Il BPM per Business
anni di esperienza. l’automazione dei Intelligence
Il CRM analitico disponibile
anche su piattaforma mobile,
processi evoluta
Nativo per Infinite CRM ed Acquisire i dati ed analizzarli
studiato e progettato per le
estendibile per altre attraverso un’applicativo di
esigenze legate alla lead
piattaforme, Brain Business è lo facile fruizione e controllo.
management.
strumento ideale per l’aumento
Gestione dei flussi, analisi dei
delle performance dei vostri
dati e gestione evoluta della
processi di vendita.
multicanalità
www.infinitecrm.net www.pat.it/brainbusiness www.pat.it/biplus

27. Le nostre divisioni
infinitemanagement infiniteinteraction infiniteexperience
Soluzioni dedicate Innovazione e Non solo software,
al management dei soluzioni avanzate ma l’esperienza
processi aziendale per migliorare nata da 20 anni di
in ottica di l’interazione con il successi.
customer care e cliente in fase di Soluzioni in Saas, consulenza,
partnership e affiancancamento
customer customer care per garantire il successo di ogni
progetto
relationship. Multicanalità automatizzata,
gestione dei processi di
Software e soluzioni CRM,
comunicazione inbound e
HelpDesk, Business Intelligence
outboud. Soluzioni Mobile e
e Business Process
Social per migliorare la
Management
customer experience

28. 20
anni di esperienza
100 %
software company
20 %
crescita media annua
50
dipendenti
3
brevetti
600
oltre clienti attivi
Treviso alcuni numeri
Milano
Roma
3
sedi operative
12
paesi in cui operiamo

29. 2003 2009
1998 Apre la filiare Pat Pat acquisisce 2011
a Milano
1992 Pat diventa
partner Telecom
H-Care Srl Pat si certifica
ISO9001
Nasce Pat srl Italia
2002 2007
Nomination
Smau per
Apre la filiare Pat 2010
a Roma Pat vince lo
CustomerAct
SpeechTech
TI Avatar
L IEN Challenge
C
DIPENDENTI
1990 1995 2000 2005 2010
HelpDeskAdvanced 1995 2000 2003 2005 2008 2010
Nasce HDA Premio SMAU Gestione HDA su HDA per ITSM Multicanalità &
Industrial Design Workflow piattaforma .NET e Webservices Self Service
Alcuni riconoscimenti InfiniteCRM 2003 2005 2008 2011
Nasce InfinitePortal Nascono InfiniteCRM è
InfinitePortal diventa Biplus e su Mobile
InfiniteCRM Powerfinder
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Nasce
BrainBusiness
BrainInteractive 2006 2009 2011
Nasce Nasce 6 le
Brain Interactive il motore canalità
semantico gestite

30. Contatti
Sede Principale di Treviso
Via San Gaetano, 113
31044 Montebelluna (TV)
Tel: (+39) 0423 600 531
Fax: (+39) 0423 302 077
Numero Verde: 800 533 233
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Viale Fulvio Testi, 7
20159 Milano
Tel: (+39) 02 668 252 28
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Via Cornelia, 493/495
00166 Roma
Tel: (+39) 06 916 500 472
Web: www.pat.it
Twitter: @patgroup