Conference Marketing automation, l’accélérateur de performance

Plus de trafic,
plus de conversions
Mettre en récit
votre marque
Concevoir des sites
performants
Des positions solides
pour des visiteurs qualifiés

Marketing Automation, l'accélérateur de performance
Toulouse | 17 novembre 2022
Demandez le programme…
• 10 bonnes pratiques de contenus qui
performent
Manon Dufour & Vanessa Estève – Objectif Papillon
• Comment mener la collecte de données prospects en
toute conformité ?
Romain Bessuges-Meusy - Axeptio
• Et pour conclure, comment rester zen ?
Vincent Moreau – Objectif Papillon
• Marketing automation : un levier de performance
devenu incontournable
Stéphane Couleaud – Webmecanik
• Les étapes clés d’un projet Marketing Automation
Manon Dufour & Baptiste Garnot – Objectif Papillon
• Comment Eurecia utilise Hubspot pour booster ses
leads ?
Gaëlle Cealac - Eurecia
• CRM et Marketing Automation, la combinaison
parfaite
Arnaud Espeillac & Morgane Orsini - Increcio

1er semestre 2022

Marketing Automation,
l'accélérateur de performance
Marketing automation :
un levier de performance
devenu incontournable
Stéphane Couleaud

Leads
Closing <10%

Leads
Closing 30%
+15% Nurturing
CSM
50% 📈

Créer une relation durable :
Nourrir la relation jusqu’à ce que le prospect
soit prêt à (re)devenir client

Moins de tâches
répétitives et plus de
tâches à forte valeur
ajoutée !
POUR LE SERVICE
MARKETING
Leads chauds identifiés
plus rapidement, suivi
automatique, fini les
cold calls !
POUR LE SERVICE
COMMERCIAL
Messages adaptés et
personnalisés,
meilleure qualité de
service.
POUR VOTRE
EXPÉRIENCE CLIENT

➔ Définissez vos personas
et les cibles à adresser
pour segmenter votre
base de données
➔ Déterminez
votre objectif final
➔ Fixez les étapes de
votre parcours entre
votre objectif et votre
segment adressé
➔ Créez les contenus
appropriés
1
2
2
3
4
4

L’alternative française 🇫🇷
dédiée aux équipes marketing et commerciales
Webmecanik
Automation
Marketing Automation
● Acquisition
● Nurturing
● Fidélisation
Webmecanik Pipeline
CRM & pipe d’opportunités
● Suivi des leads
● Conversion
● Gestion des contacts
Webmecanik Academy
Formations en mix
learning
● Formations sales &
marketing
● Accompagnement

Les étapes clés d’un projet
Marketing Automation
Manon Dufour & Baptiste Garnot

Définir la nature du dispositif
1
Lead nurturing
Lead nurturing
+
Lead generation
Lead nurturing
+
Lead generation
+
Lead scoring

Choisir le bon outil
2
Les critères à prendre en compte :
• Le périmètre du projet
• Les leviers à activer
• Votre organisation
• L’onboarding
• Le support
• Le prix

Segmenter votre audience
en fonction de…
Vos personas
(profils, métiers,
secteurs…)
Votre offre
(produits, services,
abonnements…)
Votre tunnel de
conversion
(découvreur, lead actif,
lead inactif, client…)
3

4 Faire le point sur votre base
Avoir une base
prospects et/ou clients
Disposer de
données fiables
Disposer de
données récentes
Mettre à jour la base
de façon progressive
Capter de
nouveaux contacts
Le cercle vertueux
d’une base prête à être activée
Qualifier la base avec
les bons champs

4 Les bases sont posées…
A vous de jouer !

5 Définir vos scenarios
SMS Publicité
À adapter en fonction des usages de votre cible &
de leur étape dans le tunnel de conversion
Quels types de contenus ?
Email Message privé

5 Définir vos scenarios
Arguments commerciaux
Prix, promo, produit
Arguments corporate
Valeurs, éléments de réassurance
Quels arguments / angles à mobiliser ?

6 Construire vos scenarios
✓ Nombre d’envois et intervalle
✓ Paliers de progression du workflow :
progression chronologique ou par trigger ?
✓ A adapter en fonction de votre cible
(prospect chaud / prospect froid, actif ou
inactif…)
Un workflow aux petits oignons !

7 Créer les contenus
= Créez des contenus qui vous ressemblent !
Et qui ressemblent à vos personas ☺
✓ Design : la simplicité est-elle la clé ?
✓ Soignez votre copywriting
✓ On les Call-To-Action
✓ Une page d’atterrissage optimisée ou rien
Et une fois que c’est fait ?
→ Intégration dans votre
outil de Marketing
Automation
→ Intégration à vos
workflows

8 Mesurer les résultats
Et le ROI ultime : mesure-t-on un impact sur le taux de conversion ?
Taux d’ouverture
Taux de clic
Données d’entrée
& sorties
Volume de trafic
Qualité du trafic (taux de
rebond, pages vues, durée
moyenne de session…)
Volume de conversion
Sur vos supports Sur vos scenarios Sur votre site

Comment Eurecia utilise
Hubspot pour booster ses leads ?
Gaëlle Céalac

Et restez debout si…
Sinon, vous pouvez vous asseoir
Levez-vous tous , s’il
vous plaît ☺

Quel est le challenge des responsables marketing
aujourd’hui ?
Générer (plus) de prospects (mieux)
qualifiés grâce à de nouveaux leviers
d’acquisition

X3
prospects envoyés à
l’équipe commerciale
L’Inbound
Marketing

Lead
(demande contenu)
MQL
(demande commerciale)
SQL
Client
TRAFIC SITE WEB
Lead gen
Lead nurturing
(dont marketing automation)

Comment j’ai implémenté une stratégie d’inbound
marketing qui a triplé la génération de prospects ?
1. Avant de se lancer…
Toujours avoir la méthode avant l’outil

2. Définir son persona principal et l’utiliser pour
segmenter sa base
ANNE RH

3. Déterminer le parcours d’achat du persona grâce
à l’entonnoir de conversion
Objectif : avoir du contenu pertinent et
utile à chacune de ces étapes
DÉCOUVERTE
J’exprime un problème
mais je ne connais pas la solution
EVALUATION
J’ai identifié mon problème
et j’explore les solutions
DÉCISION
Je connais la solution
et j’explore les choix
Je me galère tellement avec les
congés des collabs !
On ne pourrait pas
automatiser & digitaliser tout ça ?
Plouf plouf, ce sera ce logiciel RH
que je choisirai …

DÉCOUVERTE
EVALUATION
DÉCISION
On ne pourrait pas
Contenu pour attirer
• Articles blog / site
Contenu pour convertir
• Livres blancs
• Webinar
• Modèle
Demande commerciale
• Livres blancs
• Webinar
• Etude de cas
CTA, LP, TUP, TUM
4. Développer une stratégie de contenu

DÉCOUVERTE
EVALUATION
DÉCISION
On ne pourrait pas
Marketing Auto
(Workflow)
Marketing Auto
(Workflow)
• Livres blancs
• Webinar
• Modèle
Demande commerciale
• Livres blancs
• Webinar
• Etude de cas
5. Automatisez des scénarios d’emails personnalisés
#Segmentation #Marketing Automation

Ma première campagne Hubspot chez Eurécia
(qui génère toujours des prospects ! )
Découverte Evaluation Décision
Comment gérer les congés
payés non pris
P
r
e
m
i
u
m
Digitalisation des congés :
bien définir son besoin
Un logiciel de congés, ça
ressemble à quoi ?
Marketing Auto Marketing Auto
A
r
t
i
c
l
e
s
b
l
o
g

6. Remonter les bons KPIs pour comprendre ce qui
marche (ou pas) & A/B tester en continu pour
améliorer la conversion

7. Travailler l’alignement
sales-marketing
Grâce à Hubspot, automatisation poussée de la distribution des
prospects aux équipes commerciales

Dernier conseil
Laissez le temps agir

Le Résumé !
Comment implémenter une stratégie d’inbound marketing qui va
tripler votre génération de prospects ?
1. La méthode avant l’outil
2. Définition persona + parcours d’achat + stratégie de contenu
3. Automatiser les actions marketing + segmentation
4. KPIs + A/B test sur la conversion
5. Alignement Sales-Marketing
6. Laisser le temps agir
7. Récolter les fruits de son travail !

CRM et Marketing Automation,
la combinaison parfaite
Arnaud Espeillac & Morgane Orsini

Domaine CRM
CRM et Marketing Automation… de quoi parle-t-on
?
CRM
Marketing
Automation
Sales
Automation
Service
Automation

Contexte
Anonyme Ambassadeur

Enjeux

Objectifs
Générer un nombre de leads
suffisants et constants

Personnaliser et automatiser
l’expérience client
Mettre en œuvre des campagnes de
fidélisation et upsell / cross sell
Mieux gérer la pression
marketing et commerciale
Aligner les efforts
marketing et ventes
Visiteur Prospect
Lead
Client
Ambassadeur
ATTIRER CONVERTIR CONCLURE FIDÉLISER
Gains attendus

Solution 1 : assemblage et synchronisation
via connecteur / API
Communiquer
Contenu Automatiser Reporting Données
CRM

Mais aussi
…
Solution 2 : écosystème intégré /
synchronisé construit par acquisition

Les inconvénients de ces solutions
→ Difficulté à aligner les process et les équipes
→ L’expérience client en souffre
→ Plusieurs systèmes = mauvaise adoption
→ La productivité en souffre
→ Difficulté à s’adapter dans un marché évolutif
 Outils et informations en silos
 Limite l’automatisation cross canal
 Complexifie la prise en main ou les connections
 Recours à des équipes techniques nécessaire
 Coût de déploiement et time to market élevés
Impact négatif sur la
croissance

Notre recommandation pour les PME / ETI :
les plateformes unifiées
Contenu
Communiquer
Automatiser
Reporting
Données
✓ Pas d’intégration nécessaire
✓ Une seule source de vérité concernant la donnée
✓ Profil client unifié en temps réel
✓ Un seul fournisseur à gérer
✓ Outils souvent simples à prendre en main : UX unique
✓ Montée en compétence sur un seul outil
✓ Construit sur une base de code unifiée
✓ Facilite les développements et intégrations spécifiques
Par exemple

Critères de choix
STRATEGIE PERSONNES BUDGET OBJECTIFS
Il est indispensable de se faire accompagner tant dans le choix de la technologie
que dans la mise en œuvre et de faire participer les équipes commerciales !

10 bonnes pratiques
de contenus qui performent
Manon Dufour & Vanessa Estève

Récolte de data
Place à la captation
✓ Informations utiles pour le
visiteur
✓ Segmentation de la base
très précise
✓ Tous les ingrédients pour
un dispositif Automation
100% personnalisé !

Onboarding
Pour bien commencer
✓ Rappel du contexte
✓ Conseils conso
✓ CTA avec une promesse claire
✓ Avantages & Valeurs

Le contenu « équipe »
Pour des taux d’engagement qui décollent
✓ Proximité
✓ Humain
✓ Rassurant

La requalification
♫ Don't You Want Me
✓ Humour
✓ Sécurisant
✓ Qualification

Le panier abandonné
Le b. a.-ba des e-commerçants
✓ Personnification
✓ La promo !
✓ Proximité
✓ FOMO

Relance
C’est maintenant ou jamais !
✓ Sentiment d’urgence
✓ Mettre le paquet sur la réassurance &
les bénéfices
✓ Posture d’aide & de conseil

Relance
À la pêche aux inactifs
✓ Jouer sur l’émotion
✓ « Tendance » FOMO
✓ Personnalisation
✓ L’émotion x1000 !
✓ Plus informatif que commercial

Joyeux anniversaire
Classique mais néanmoins efficace
✓ Proximité
✓ Promo
✓ Réactivation d’un client inactif

Sélection personnalisée
Vous reprendrez bien un burrito ?
✓ Cross selling
✓ Design simple & efficace
✓ Fidélisation

Avis clients
Un peu, beaucoup,
passionnément, à la folie
✓ Collecte de data ultra qualifiée
✓ Simplicité, efficacité, rapidité
✓ Relation de confiance avec la marque

Comment mener la collecte
de données prospects
en toute conformité ?
Romain Bessuges-Meusy

La solution pour votre mise en conformité RGPD
www.axeptio.eu

Le widget Axeptio vous
permet de recueillir les
consentements sur
votre site de façon
ludique.

Un consentement conforme au RGPD
Les conditions d’obtention d’un consentement conforme sont clairement définies
par le régulateur
Pas de conséquences négatives
Ne peut pas découler de l’acceptation
contractuelle
Libre
Ne peut pas être noyé dans des
politiques de confidentialité
Pas d’acceptation en bloc
Spécifique
Information préalable obligatoire
Retrait du consentement possible à tout
moment
Éclairé
Action positive délibérée, sans ambiguïté
Langage clair et intelligible
Univoque

Quels sont les
risques encourus?

www.axeptio.eu
Merci !

Et pour conclure,
comment rester zen ?
Vincent Moreau

Quelques retours d’expérience …

Eviter les silos
• Les silos communication / performance
• Les silos par levier (SEO, SMO, SEA, Automation …)
• Le digital est une culture, ce ne sont pas que des techniques.
Acculturez les équipes pour une vision transversale.
• Le Marketing Automation peut activer différents axes : corporate,
commercial, conseil, closing …

Planifier & Synchroniser
• Au-delà des actions « permanentes », mettre en place des
séquences thématiques à l’échelle annuelle
• Coordonner les intervenants pour activer ces séquences sur
l’ensemble des leviers
• Concrètement : identifier les besoins des cibles et y répondre en
produisant contenus et activation sur son mag, mais aussi dans
une optique SEO, d’activation Social Media, d’automation.
• Step by step, test and learn, encore et toujours …

Utiliser au mieux les agences …
• Production et/ou conseil ?
• Internaliser ou externaliser ?
• Co-création
• Ateliers, idéation, focus groups …
• Benchmarking croisés
• Coaching des équipes
• Co-pilotage
• Co-construction de la collaboration

merci, merci !
un dernier mot,
et aimez-nous …
Et voilà, c’est fini …

Conference Marketing automation, l’accélérateur de performance

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