1) El documento presenta diferentes metodologías y herramientas para validar ideas de negocio, como el descubrimiento de clientes, el producto mínimo viable y el tablero de validación. 2) Se explican conceptos como el customer development, las métricas piratas para medir el embudo del cliente, y los motores de crecimiento como pago, viral o pegadizo. 3) También incluye información sobre cómo realizar entrevistas de descubrimiento de problemas y una guía sobre el enfoque del producto mínimo viable.

1. Por qué tu idea no vale nada?:
Customer Development

2. Metodología deValidación
Tablero deValidación
Contabilidad de la Innovación
Descubrimiento de Clientes
Producto MínimoViable

3. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Customer
Journey
MapProducto
Mínimo
Viable
Customer
Discovery
Customer
Validation
Contabilidad
Innovación
VALIDAR DEFINIR
Curvas de
Valor
Service
Blueprint
Business
Model
Canvas
Value
Proposition
Canvas
Patrones de
Modelos de
Negocio
Customer
Journey
Map
Observar
Comprender
Idear
Prototipar
Evaluar
Implementar
EDV framework
ENTENDER
Trend Canvas
Análisis
Entorno
Mapa
Stakeholders
Curvas de
Valor
TAM, SAM,
target
Mapa
Empatía
Observar
Comprender
Ficha de
Persona
Enfoque y metodología

4. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Customer Development

5. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Método científico
Lean!Startup!Development!Program!–!Lean!Monitor!©!!
Contabilidad de la Innovación
1.%Establecer%
Hipótesis%
3.%Hacer%
Experimentos%
2.%Definir%Métricas%
y%ObjeJvos%
4.%Analizar%
Resultados%
Método%Cienbfico%

6. Metodología deValidación
Tablero deValidación
Contabilidad de la Innovación
Descubrimiento de Clientes
Producto MínimoViable

7. ¿Cómo funciona el embudo de tus clientes?
Identifica en qué fase estás actualmente
¿Cuál es tu beneficio objetivo?
Lista las métricas (piratas) del ciclo de vida del cliente
Lean Dashboard Lean Stack by Spark59.com
MÉTRICAS DE ÉXITO MÉTRICAS ACTUALES
ENCAJE
PROBLEMA/SOLUCIÓN
ENCAJE
PRODUCTO/MERCADO
ESCALA
EXPERIMENTOS
OBJETIVO CLAVE
COLA DE EXPERIMENTOS
EXPERIMENTOS ACTIVOS EXPERIMENTOS COMPLETADOS
1 2 3 4
5 6 7 8
CONSTRUIR MEDIR APRENDER
¿Cómo determinarás si el problema merece
ser resuelto?
¿Cuál es el criterio de validación?
¿Cuántos clientes necesitas para ello?
¿Para cuándo?
¿Cómo determinarás si has construído algo que
interesa a suficiente gente?
¿Cuál es tu beneficio objetivo?
¿Cuántos clientes necesitas para ello?
¿Para cuándo?
¿Cómo se escalará tu modelo de negocio?
¿Cuál es tu motor de crecimiento?
¿Cuál es tu beneficio objetivo?
¿Cuántos clientes necesitas para ello?
¿Para cuándo?
Determina la acción correcta en este momento exacto.
¿Cuáles son tus hipótesis más arriesgadas o ‘saltos de fé’?
¿Cuál es tu siguiente hito importante?
¿Cómo lo alcanzarás?
¿Para cuándo?
INGRESOS
RECOMENDACIÓN
RETENCIÓN
ACTIVACIÓN
1 2 3 4
5 6 7 8
9 10 11 12
13 14 15 16
ADQUISICIÓN
Traducción para

8. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Lean Stack

9. Experiment Report Lean Stack by Spark59.comTraducción para
Objetivo
¿Qué estás intentando aprender o conseguir?
Hipótesis refutables
Declara el resultado esperado.
!Usa este formato:
[Acción Específica Repetible] resultará en [Resultado Medible Esperado]
Detalles
¿Cómo prepararás este experimento?
Resultados
Datos cuantitativos/cualitativos obtenidos.
Aprendizaje Validado [VALIDADO ó INVALIDADO]
Resume lo aprendido del experimento.
Próxima Acción
¿Cuál es el siguiente experimento?.
INFORME DE EXPERIMENTOINFORME DE EXPERIMENTO Nombre: Autor: Fecha:

10. Metodología deValidación
Tablero deValidación
Contabilidad de la Innovación
Descubrimiento de Clientes
Producto MínimoViable

11. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Vanity Metrics

12. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Existe causa-efecto demostrable
Las métricas accionables cuentan la historia de qué
acción necesitas realizar para alcanzar tus objetivos
Son datos veraces y reales
Cualquier miembro de tu equipo podrá tener las
fuentes de tus datos y poder realizar un informe
Son datos fáciles de manejar y entender
Son métricas con sentido, han de ser precisas para el equipo técnico, visuales
para el de marketing y concretas y reales para que cualquier miembro del
equipo técnico las comprenda
Las buenas métricas…

13. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Métricas Piratas

14. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Categoría Canal usado y detalles
Adquisición: ¿cómo llegan a
conocer el producto/servicio?
Publicidad en blogs especializados y a través de otros
usuarios (referencia)
Activación: ¿cómo llegan a
usarlo?
Alta en la web, a través de un proceso en 2 pasos
(formulario sencillo + cumplimentar perfil)
Retención: ¿cómo llegan a
usarlo con asiduidad? ¿cómo
mantengo el contacto?
(mantenerles informados,
postventa)
Emails de novedades, estrategia de gamificación (consiguen
puntos canjeables por productos/servicios adicionales)
Monetización ¿cómo pagan? A través de Internet, usando tarjeta o paypal (2%), gratuito
(98%)
Referencia ¿cómo comparten su
“alegría”?
Botón de compartir en redes sociales, programa referal para
conseguir puntos canjeables por productos/servicios
adicionales)
Embudo inicial

15. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Categoría Canal usado y detalles
Adquisición: ¿cómo llegan a conocer el
producto/servicio?
Activación: ¿cómo llegan a usarlo?
Retención: ¿cómo llegan a usarlo con
asiduidad? ¿cómo mantengo el contacto?
(mantenerles informados, postventa)
Monetización ¿cómo pagan?
Referencia ¿cómo comparten su “alegría”?
Embudo inicial

16. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Categoría Hito Detalles Conversión %
Adquisición Visita a la web Visita única 100%
Adquisición Le gusta la página Visita 2+ páginas ó Está
más de 10 sg. ó
Hace click 2+ veces
70%
Activación Suscripción a newsletter Formulario email 5%
Activación Registro Info de perfil cumplim. 2%
Retención Actúa en newsletter Click en la newsletter 3%
Retención Visita recurrente 3+ visitas en un mes 2%
Referencia Recomendación a usuarios Actividad en enlace
referal
1%
Monetización Compra ebook Pago realizado 1%
Embudo operativo

17. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Categoría Hito Detalles Conversión %
Embudo operativo

18. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
CAC: coste de captación
CLTV: ingresos obtenidos de ese cliente
CAR: Ritmo de captación de clientes
CCR: Ritmo de pérdida de clientes
CAC > LTV ?? / CR > AR ??
Conceptos clave

19. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
DE PAGO: Crecer mediante campañas de cualquier
tipo. ¿CLTV-CAC?
VIRAL: Crecer mediante la recomendación.
¿Coeficiente viral?
PEGAJOSO: Crecer a través del coste de
oportunidad ¿Cómo viaja el usuario por el embudo?
Motores de crecimiento

20. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
¿a qué dedicar esfuerzos?
¿En qué se diferencian una app móvil y un dentista?
(retención vs. captación)

21. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
La medición de un usuario a
través del embudo no es
inmediata.
¿Cómo comparamos los datos
entonces?
¿Cómo puedo saber si los
cambios realizados han supuesto
una mejora?
¿Puedo analizar segmentos
concretos?
Análisis de cohortes

22. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
dinero = validación

23. Metodología deValidación
Tablero deValidación
Contabilidad de la Innovación
Descubrimiento de Clientes
Producto MínimoViable

24. Entrevistas de!
descubrimiento
imagen: http://www.zinefilos.com/wp-content/uploads/2013/10/critica-dentro-del-laberinto.gif

25. ¿Cuál es el objetivo?
imagen: http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/7/7f/Tiger_chasing_a_deer.jpg

26. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
1!
El objetivo es APRENDER,!
no VENDER!
(la venta viene después, primero debe existir el problema)

27. ¿Quién lleva!
la iniciativa?
imagen: http://www.mindstrongltd.co.uk/upload/cmspage/mindstrong-blog/12-03-13_11-11-42_boring_meeting_blog.jpg

28. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
2!
Habla solo lo!
IMPRESCINDIBLE!
(mientras tú hablas, no estás escuchando a los demás)

29. ¿Y si el silencio!
resulta incómodo?
imagen: http://rezinate.files.wordpress.com/2012/09/silence-of-the-lambs3.jpg

30. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
3!
Detrás de cada silencio!
se esconde una reflexión!
(¿no querrás perderte lo mejor, no?)

31. ¿De qué vas???
imagen: http://thrifteye.com/wp-content/uploads/2013/03/Mad-Scientist-07.jpg

32. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
4!
No vayas de ejecutivo agresivo!
No vayas de vendedor de enciclopedias!
No vayas de inventor iluminado!
No vayas de ‘amiguete’!
(relájate y abre bien las orejas!)

33. ¿Y si todo esto me !
resulta muy difícil?
imagen: http://venturegalleries.com/wp-content/uploads/2013/09/conversation.jpg

34. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
5!
Recuerda conectar primero!
y preguntar después!
(¡a la gente le encanta hablar de sus problemas!!
empatiza y emite/escucha el lenguaje no verbal)

35. ¿Qué pregunto?
imagen: http://wallpaperswide.com/thoughtful_gorilla_bw-wallpapers.html

36. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
6!
Usa una ficha-guión para!
obtener la información!
(no conviertas la entrevista en un interrogatorio)

37. imagen: http://mountainmadman.files.wordpress.com/2013/02/598546_10200094853003488_1460039765_n4.jpg
¿Qué incluyo!
en la ficha?

38. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
7!
Recoge datos de contacto, perfil,!
del problema y su escala,!
y contactos referidos!
(analizarás mejor después, y no olvidarás nada)

39. ¿Cómo lo!
pregunto?
imagen: http://educationcloset.com/wp-content/uploads/2012/04/Conversation.jpg

40. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
8!
Usa el esquema: identificar, testar,!
dar continuidad y documentar!
(preséntate, verifica el perfil del entrevistado, cuenta el!
problema, verifica si lo tiene, déjale darte su visión del!
problema, resume lo tratado, pide referencias para continuar!
las entrevistas y escríbelo todo mientras esté ‘fresco’)

41. ¿Cuándo es suficiente?
imagen: http://cabinorganic.files.wordpress.com/2011/11/l7.jpg

42. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
9!
Deja de preguntarte QUÉ!
y pregúntate POR QUÉ!
(las entrevistas no sirven para predecir comportamientos!
futuros, intenciones de compra o expectativas de precio)

43. ¿Cómo es una!
buena entrevista?
imagen: http://www.petervandevoorde.com/wp-content/uploads/2012/08/road_to_javaone1.jpg

44. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
10!
Una buena entrevista es!
como conducir!
(ejercemos control suave sobre el volante,!
y más presión cuando queremos cambiar de!
dirección, sin ‘volantazos’)

45. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
BIENVENIDA
2 min - Prepara el camino
RECOGE DATOS DEMOGRÁFICOS
2 min - Test de segmento de cliente
CUENTA UNA HISTORIA
2 min - Contextualiza el problema
RANKING DE PROBLEMAS
4 min - Test del problema
PUNTO DE VISTA DEL CLIENTE
15 min - Test del problema
LA CONCLUSIÓN
2 min
DOCUMENTA LOS RESULTADOS
5 min
IDENTIFICAA TUS EARLY ADOPTERS
TESTEA EL PROBLEMA
PIDE REFERENCIAS DE CONTACTOS
DOCUMENTALO TODO
Estructura de una entrevista de problema

46. imagen: http://farm2.staticflickr.com/1376/801058645_21c11ed4cd_o.jpg

47. Metodología deValidación
Tablero deValidación
Contabilidad de la Innovación
Descubrimiento de Clientes
Producto MínimoViable

48. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
“Es la versión de un nuevo producto que
permite a un equipo recolectar la máxima
cantidad de APRENDIZAJE validado sobre
clientes al menor coste.”
!
Eric Ries
Definición

50. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
“Un producto con el MÍNIMO de
CARACTERÍSTICAS necesarias para lograr
un objetivo específico y que los clientes estén
dispuestos a pagar de alguna forma con un
recurso escaso.”
!
Brant Cooper
Definición

51. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla

52. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
KEEP IT SIMPLE
El producto MÁS RÁPIDO Y BARATO que
puedas construir
Producto MínimoViable

53. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Llevarlo a los clientes RÁPIDAMENTE
KEEP IT SIMPLE
Producto MínimoViable

54. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Para que puedas OBSERVAR y MEDIR los
resultados
KEEP IT SIMPLE
Producto MínimoViable

55. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Para hacer de tus productos algo que los
clientes QUIERAN, NECESITEN y
DESEEN comprar
KEEP IT SIMPLE
Producto MínimoViable

56. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
!
Enfocarse en el 20% de la!
funcionalidad que será!
utilizada el 80% del tiempo
KEEP IT SIMPLE
Producto MínimoViable

57. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Prototipo: ¿puedo construirlo?.
!
Representación visual o real del servicio
o producto que quiero lanzar al mercado.
!
PMV: ¿me lo comprarían?.
!
Iteración con early adopters. Aprender de
su feedback.
Diferencias entre PROTOTIPO y PMV

58. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Técnicas de prototipado: STORYBOARD

59. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Técnicas de prototipado: BODYSTORMING

60. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Técnicas de prototipado: IMPRESIÓN 3D

66. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Aprender haciendo
Design Thinking: Innovación en los negocios www.librodesignthinking.esPROTOCOLO DE CREACIÓN DE PROTOTIPOS
1. Qué va a ser probado?
4. Escribe un texto o storyboard con las interciones
con el usuario/punto de contacto del servicio.
2. Objetivos del prototipo
3. Ponga recordatorios como: lo que no se puede
olvidar de registrar en fotos o videos, hacer una
lista de lo material necesario de tener.
El protocolo de la creación de prototipo, cuando se destina a un design de servicio, es un documento creado
para guiar al equipo acerca do que se desea probar y ajustar los aspectos en la creación de los prototipos.

67. Porsche

68. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Prototipo de la Fábrica de Jabón

69. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
1. Landing Page
2. Prueba de Humo
2. Conserje
3. Mago de Oz
4. Crowdfunding test
Tipos de PMV

70. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Técnicas de prototipado: LANDING PAGE

71. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Técnicas de prototipado: LANDING PAGE

72. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Técnicas de prototipado: PRUEBA DE HUMO

73. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Técnicas de prototipado: MAGO DE OZ

74. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Técnicas de prototipado: MÉTODO CONSERJE

75. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Pebble en Kickstarter
Técnicas de prototipado: CROWDFUNDING TEST

76. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
¿Cuál es tu PMV?

77. Álvaro Pareja @alvaropareja
Miguel Macías @mmaciasr