Support de présentation lors de l'atelier E-commerce, à la CCI Dijon, le 28 octobre 2008

1. VENDRE EN LIGNE
CE QU'IL FAUT SAVOIR
ATELIER TREMPLIN E­COMMERCE
CCI DIJON
Mardi 28 octobre 2008
Présentation
Agathe Hernandez
Expert TIC Dijon Ecobiz

2. SOMMAIRE
COMPRENDRE L'IMPACT DU E­COMMERCE EN FRANCE
quelques chiffres­clés du e­commerce en France
POURQUOI VENDRE EN LIGNE ET À QUI ?
1. quelles sont les raisons de vendre en ligne pour une entreprise ?
2. quelle clientèle viser ?
3. les points forts du e­commerce ?
4. les contraintes du e­commerce ?
COMMENT VENDRE EN LIGNE ?
1. site vitrine ou site marchand : comment se positionner, les alternatives
2. les offres : les comprendre et savoir éviter les pièges
3. vendre en ligne : combien ça coûte et comment ça fonctionne ?

3. COMPRENDRE L'IMPACT DU E­COMMERCE EN FRANCE
Les chiffres­clé
du e­commerce en France
1er semestre 2008
10 milliards d'euros de chiffre d'affaire
2007­2008
+ 48% de cybermarchands
profil des cybermarchands À RETENIR :
PME et grands groupes, peu de TPE (15%)
­ en moins de 10 ans l'offre et la demande ont
explosé
population qui a déjà acheté en ligne
2002 = 5 millions ­ plus un utilisateur d'Internet a d'expérience
2008 = 20 millions plus il a tendance à acheter sur le Web
­ les français ont de plus en plus confiance dans
taux de confiance la vente en ligne
60% des internautes aujourd'hui

4. POURQUOI VENDRE EN LIGNE ET À QUI ?
Quelles sont les raisons pour une entreprise de vendre en ligne ?
Qu'est ce qui pousse les français à Pourquoi vendre en ligne ?
acheter en ligne ?
✔ augmenter sa visibilité
45% ✔ promouvoir son offre commerciale de manière
plus dynamique et directe
➔ découvrir des produits locaux uniques
✔ étendre sa clientèle géographiquement et
33% quantitativement
= accroître le volume de vente
➔ découvrir de nouveaux commerçants
À RETENIR :
33% ­ vendre en ligne permet d'augmenter sa
visibilité
➔ moyen de gagner du temps et de l'argent
­ vendre en ligne permet d'accroître ses ventes
­ vendre en ligne permet de monter plus
facilement un business

5. Que vendre en ligne ?

6. Que vendre en ligne ?
Il faut vendre ce que les français aiment acheter en ligne :
1. produits techniques
2. voyages
3. services
4. habillement
5. produits culturels
6. maison
7. beauté/santé
Qu'est ce que les français n'achètent pas beaucoup sur Internet ?
✔ l'alimentation
✔ les voitures

7. Quelle clientèle viser ?

8. Quelle clientèle viser ?

9. Quelle clientèle viser ?
Il faut viser la clientèle qui a A RETENIR :
tendance à acheter le plus ­ plus on est âgé, et moins on achète en ligne
­ il vaut mieux viser une clientèle adulte de
moins de 45 ans
25­34 ans
­ autant d'hommes que de femmes achètent en
➔ 58% achètent en ligne ligne
70
60 ans et plus 60
9% achètent en ligne
50
➔ 40
part des cyberache-
30 teurs en %
20
10
0
18-24 ans 25-34 ans 35-49 ans 50-59 ans 60 ans et +

10. Les points forts du e­commerce
✔ boutique ouverte 24h/24, 7j/7 sans augmentation des
coûts de personnels
✔ catalogue de vente plus facilement à jour (mise à jour
immédiate du site)
✔ développement de la fidélisation de clientèle
(nouveautés, offres spéciales, ventes flash...)
✔ déploiement plus rapide du marketing (promotions,
coupons de réduction, nouvelle collection...)
✔ augmentation du volume des ventes
A retenir :
­ le e­commerce permet d'augmenter les plages d'accès aux
produits sans coût supplémentaire
­ il permet d'améliorer la relation client
­ l'offre produit est mise à jour en temps réel

11. Les contraintes du e­commerce
✔ fiabilité de la solution
✔ risques de piratage
✔ risques de bugs, entraînant des problèmes de
paiement et de suivi des commandes
✔ nécessite la mise en place d'une logistique
importante et différente d'une boutique physique
✔ nécessite la mise en place d'un service client ou
service après­vente
✔ contrainte de mise à jour du site
A RETENIR :
­ le e­commerce oblige à mettre en place une
logistique importante
­ la mise à jour du site et sa maintenance doit être
bien pensée
­ la confiance doit être totale avec son prestataire

12. COMMENT VENDRE EN LIGNE ?
site vitrine ou site marchand : quelles différences ?
Site vitrine Site marchand
Les points clés Les points clés
✔ vous proposez votre offre ✔ votre offre commerciale complète
commerciale de façon dynamique est mise en valeur
✔ vous incitez les internautes à se ✔vous pouvez conquérir des clients
rendre dans votre boutique ou vos au­delà de votre zone de chalandise
bureaux habituelle
✔ vous recevez des paiements
✔ vous pouvez prendre des demandes
immédiats
de devis en ligne
Les différences entre les deux types de site
➔ structure technique du site à mettre en place
➔ coût de réalisation du site

13. COMMENT VENDRE EN LIGNE ?
Site vitrine ou site marchand : comment se positionner et quelles
alternatives ?
Comment se positionner ? Des solutions alternatives existes
Définir ses objectifs La boutique sans paiement en ligne
C'est quoi ?
le client commande en ligne et génère automatiquement un
• à qui voulez­vous vendre ?
bon de commande, qu'il renvoi avec son chèque.
• la vente en ligne sera­t­elle le seul canal de Le + : évite les contraintes techniques et financières liées au
vente ? paiement en ligne
• quel volume de produits ou services
La boutique hébergée
comptez­vous vendre ?
C'est quoi ?
• vos produits sont­il fabriqués en série ou Plateforme Web qui héberge votre boutique parmi d'autres
sont­ils des pièces unique ?
Le + : moins de contraintes techniques et bonne visibilité de
vos produits
A RETENIR :
­ il faut choisir entre site vitrine ou site marchand en fonction de ses objectifs
­ il faut choisir en fonction du type de produits ou service que l'on veut vendre
­ des solutions alternatives peuvent être un bon compromis

14. COMMENT VENDRE EN LIGNE ?
Les offres : les comprendre et éviter les pièges
Trois types d'offres coexistent Sont­elles conseillées ?
Solution 1
La solution 1
fortement déconseillée :
solution packagée proposée par les hébergeurs
• aucun moyen d'être aidé et guidé
gratuite ou incluse dans une offre d'hébergement, elle ne
• la boutique ne donne pas confiance, donc ne
bénéficie d'aucune assistance à la mise en place et est peu générera pas beaucoup de ventes
personnalisable. • image peu professionnelle
Solution 2 La solution 2
beaucoup d'offres sont peu lisibles. Les points à
solution packagée proposée par un prestataire regarder attentivement :
« virtuel » • les garanties proposées
tout se passe sur le web, les contrats et prestations sont • les « frais cachés » éventuels
très différents et les prix peuvent varier énormément.
La solution 3
Solution 3 la plus onéreuse et la plus fiable (en principe !) :
• accompagnement, personnalisation, maintenance
plus facile
solution proposée par un prestataire « physique »
• vous avez un interlocuteur près de chez vous en
personnalisation, assistance et accompagnement le plus
cas de problème
souvent.

15. A RETENIR :
se poser les bonnes questions avant de choisir une
Éviter les pièges offre
­ Puis­je contacter facilement par téléphone le
prestataire ?
• se méfier des offres au tarif manifestement
trop bas ­ À quoi m'engage le contrat ?
­ Les engagements du prestataire sont­ils clairement
• faire attention aux annonces trop
définis ?
alléchantes des prestataires
­ Le coût total est­il clair ?
• bien calculer le coût total des solutions au
­ Les étapes de mise en place du site e­commerce
prix mensualisé sur plusieurs années
sont­elles écrites et facile à comprendre ?
• évitez les prestataires dont vous ne ­ Suis­je assuré d'avoir de l'aide à tout moment ?
parvenez pas à trouver les coordonnées et
­ Suis­je autonome pour mettre à jour mon site ?
l'identité
• évitez les prestataires aux casquettes trop
nombreuses sans véritables liens

16. VENDRE EN LIGNE
combien ça coûte et comment ça fonctionne : réalisation du site,
maintenance et paiement sécurisé
Réalisation du site Maintenance du site
Les offres packagées « virtuelles » Mise à jour du site e­commerce :
souvent sur abonnement mensuel La plupart des solutions offrent au cybermarchand
➔ 20 à 150 € par mois d'administrer lui­même sa boutique, sans frais
supplémentaires.
Les offres sur­mesure d'une agence web Les paramètres à prendre en compte :
coût fixe à la création – la mise à jour prend du temps
➔ 2000 à 6000 € environs selon le cahier des – la mise à jour requiert une maîtrise de l'outil
charges informatique
Maintenance technique du site e­commerce :
Une solution est­elle prévue pour maintenir à jour
techniquement le site ? (sécurisation, améliorations des
fonctionnalités disponibles, évolution du site)
Si cette maintenance n'est pas incluse dans la
prestation, elle peut venir s'ajouter aux frais de
départ. Le tarif varie d'une solution et d'une entreprise
à l'autre.

17. Paiement sécurisé
2 solutions : Tarif d'une solution bancaire
Frais d'ouverture : entre 150 et 600 € (généralement autour
de 200 €)
– demander à votre banque un numéro de Abonnement mensuel : autour de 15­20 € par mois
VAD Commissions par transaction : tarif fixe (autour de 0,15 €) +
pourcentage du prix de vente (entre 0,8 et 1,5 %)
– recourir à un système alternatif de ➔ avantage : n'importe quel internaute peut acheter sur
paiement sécurisé (Paypal, Bluepaid) votre site grâce à sa carte bancaire.
➔ inconvénient : d'importants frais de mise en service et
d'abonnement
A RETENIR : Tarif Paypal
Pas de frais d'ouverture ni d'abonnement mensuel
­ La création d'un site e­commerce fiable coûte Commissions par transaction : 0,25 € par transaction + 1,4
plusieurs centaines à plusieurs milliers d'euros à 3,4 % du prix de vente
➔ avantage: pas de frais de mise en service ni
­ Il ne faut pas négliger la maintenance et la mise à
d'abonnement
jour du site (en temps ou frais supplémentaires)
➔ inconvénient :
­ Le paiement sécurisé vous impose des frais de ­ commission importante, surtout pour les petits volumes de
commission sur les transactions ventes
­ oblige l'internaute à disposer d'un compte Paypal