Thuyết trình về quá trình hoạch định một cuộc đàm phán trong kinh doanh

1. ĐẠI HỌC DUY TÂN
MÔN HỌC
NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN

2. ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
LIÊN DOANH DỰ ÁN BĐS ABC
Đà Nẵng 20/5/2014

3. MỤC TIÊU CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN
Yêu cầu đối tác đóng góp 50 tỉ
Ví trí chủ tịch HĐQT
Vị trí CEO
Kí kết hợp đồng trước 31/5
2
1
3
4

4. Hợp Tác
( Collaboration)
Thỏa Hiệp
( Accommodation )
Cạnh Tranh
( Competition )
Lãng Tránh
( Avoidance )
CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN
Kết quả hữu hình là quan trọng
Kết quả
mối quan hệ
là
quan trọng
Yes No
Yes
No
Mô hình các mối quan tâm kép
Hợp Tác
( Collaboration)

5. CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN
LỰA CHỌN CÁCH TIẾP CẬN SONG PHƯƠNG
Tích cực lắng nghe ý kiến từ đối phương
Quan tâm đến quyền lợi của đối phương
Thu thập thông tin về đối phương

6. QUÁ TRÌNH HOẠCH ĐỊNH
• 1. Xác định vấn đề
• 2. Xác định quyền lợi
• 3. Xác định giới hạn và các giải pháp thay thế
• 4. Xác định bối cảnh xã hội
• 6. Lên kế hoạch trình bày và bảo vệ vấn đề
• 5. Phân tích đối phương
• 7. Xác định nghi thức

7.  Số tiền hai bên cùng góp vào liên doanh.
 Thời gian kí kết hợp tác.
 Thời gian thực hiện kí kết.
 Quyền lợi sau khi hợp tác:
 Vị trí chủ tịch hội đồng quản trị.
 Vị trí CEO.
 Các quyền lợi khác
1. XÁC ĐỊNH VẤN ĐỀ

8. 2. XÁC ĐỊNH QUYỀN LỢI
QUYỀN LỢI CBRE
 Có cơ hội thâm nhập và phát triển tại Việt Nam.
 Được thừa hưởng nhiều kinh nghiệm phát triển từ
DELUX.
 Được hưởng một phần lợi nhuận thu được từ dự án
ABC.
 Được giữ một số chức vụ chủ chốt trong ABC.

9. 2. XÁC ĐỊNH QUYỀN LỢI
QUYỀN LỢI DELUX
 Nhận được hỗ trợ tài chính.
 Tiếp nhận được kinh nghiệm phát triển thị trường BĐS
quốc tế.
 Đạt được nhiều lợi ích từ dự án ABC.
 Có cơ hội phát triển ra quốc tế.

10.  Giới hạn :
 Hỗ trợ 50 tỉ trong 2 tháng.
 Giữ chức vụ chủ tịch hội đồng quản trị, CEO.
 50% nhân lực quản lý dự án.
 Biện pháp thay thế :
 Vị trí phó tổng giám đốc cho CBRE.
 Hứa hẹn chia sẻ các dự án khác trong tương lai.
 Tạo chỗ ở miễn phí cho cho nhân viên CBRE.
3. XÁC ĐỊNH GIỚI HẠN & THAY THẾ

11.  Thị trường BĐS đang dần phục hồi và nhu cầu sử dụng
văn phòng cho thuê đang tăng.
 Đà Nẵng là TP trẻ đang phát triển nên có nhiều tiềm
năng kinh doanh.
 Chính quyền TP tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp
trong và ngoài nước hợp tác phát triển.
4. BỐI CẢNH XÃ HỘI

12.  CBRE là công ty BĐS lớn của Anh cũng như trên thế
giới.
 CBRE đang rất muốn xâm nhập thị trường Việt Nam và
khu vực Đông Nam Á.
 CBRE chưa có kinh nghiệm phát triển tại Việt Nam với
nhiều rào cản pháp lý.
 CBRE rất muốn giành lấy vị trí CEO của ABC.
5. PHÂN TÍCH ĐỐI PHƯƠNG

13. 1. Đưa ra các BATNA của DELUX
 Công ty BĐS lớn nhất tại Việt Nam.
 Có số liệu minh họa.
 Có nhiều đơn vị muốn hợp tác liên doanh.
 Vốn đầu tư vào ABC lớn.
 ABC tọa lạc tại một vị trí sầm uất của Đà Nẵng.
2. Bác lại lập luận của đối phương.
 Thu thập đầy đủ thông tin kinh doanh của CBRE.
 Xác định rõ ràng mong muốn của đối phương trong quá trình đàm
phán để tùy cơ ứng biến.
6. LÊN KẾ HOẠCH TRÌNH BÀY

14.  Lịch trình :
 Ngày 20/5/2015 : Hai bên trình bày các vấn đề hợp tác.
 Ngày 22/5/2015 : Tiến hành thỏa thuận và kí kết.
 Địa điểm :
 Khách sạn Novotel.
 DELUX chi trả toàn bộ chi phí.
 Thời gian, thời lượng
 8h – 21h ngày 20/5
 18h – 22h ngày 22/5.
 Ngôn ngữ sử dụng :
 Tiếng Anh.
7. XÁC ĐỊNH NGHI THỨC

15.  Hai bên cùng góp 50 tỉ trong 2 tháng 6,7/2014.
 DELUX giữ chức vụ chủ tịch hội đồng và CEO.
 CBRE giữ chức vụ phó tổng giám đốc và giám đốc kinh doanh.
 CBRE có 50% nhân viên tham gia dự án.
 DELUX chịu chi phí ăn ở làm việc cho nhân viên CBRE.
 Mời CBRE tham gia dự án VPCT tại Nha Trang trong tháng 6.
 Hợp đồng kí kết được chứng kiến của chính quyền TP Đà Nẵng
vào ngày 22.5.2014.
KẾT QUẢ ĐẠT ĐƯỢC

16. DÁNH GIÁ KẾT QUẢ
CUỘC ĐÀM PHÁN
THÀNH CÔNG NHƯ
MONG ĐỢI