Negociación estratégica distributiva vs integradora.pptx
1.
2. NEGOCIACIÓN COMPETITIVA O DISTRIBUTIVA
Caso 1
https://www.youtube.com/watch?v=HugiFabP
w5w
https://www.youtube.com/watch?v=8GyMIm3q
Jc4
https://www.youtube.com/watch?v=fbZsoNR8
2Ks
3. CONCLUSIONES
• Se da importancia a la ganancia personal
• los poderes de que gozan las partes entran en juego
• estructura el escenario de la negociación sostenido en
ciertas tácticas
Posiciones iniciales extremas: Cuando ofrecen, lo hacen desde
mínimos inaceptables, y cuando piden algo, se ubican en valores
excesivos
Autoridad limitada: Plantean la negociación como si tuvieran
poder de decisión, esperando recibir información y lograr
concesiones de los otros
4. CONCLUSIONES
Tácticas emocionales: Intentan desestabilizar
emocionalmente al adversario con esfuerzos brutales de
intimidación o sutiles maniobras de manipulación
Valoración de las concesiones: Cuando provienen de la otra
parte, se las desvaloriza. Cuando las hacen ellos, son a
último momento
Manipulación del tiempo: Si logran información sobre los
límites del otro o sobre la fecha tope para cerrar, usan esto
para apurar o demorar el proceso, y así generar debilidad de
la otra parte
5. NEGOCIACIÓN COLABORATIVA O INTEGRATIVA
Caso 2
https://www.youtube.com/watch?v=NluSvnGZ
EOo
https://www.youtube.com/watch?v=TVTzLF-
mA8M
https://www.youtube.com/watch?v=CNI3cjbVV
7U
6. CONCLUSIONES
• los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y
una alta cooperación
• automanejo de las aspiraciones del negociador con el objeto
de que la parte contraria considere el resultado igualmente
satisfactorio
• importancia a la congeniación de la relación entre las partes
• Este tipo de negociación se basa en
Comenzar amablemente y no con agresividad
manejarse con tacto y respeto
7. CONCLUSIONES
mostrar expectativas positivas y ser creativos
intentar reconocer el problema con empatía, generar
confianza y evitar ser vehemente y utilizar términos
provocadores.
El objetivo no es debilitar a la otra parte sino trabajar con
ella, intercambiar información, entender las respectivas
posiciones, buscando soluciones de sus intereses, aún si son
contrapuestos
