Пример корпоративного дайждеста

2. Новости компании Брикфорд
Оглавление
Слово руководителя .............................................................................................................................. 3
Илья Бочаров, генеральный директор компании Брикфорд ........................................................... 3
Брикфорд-2012. Время побеждать ....................................................................................................... 4
Организация ...................................................................................................................................... 4
Мотивация ......................................................................................................................................... 5
Ассортимент / Продукт ..................................................................................................................... 6
Продвижение .................................................................................................................................... 7

3. Новости компании Брикфорд
Слово руководителя
Илья Бочаров, генеральный директор компании Брикфорд
Уважаемые сотрудники компании «Брикфорд».
Вы читаете предновогодний выпуск корпоративного дайджеста.
Заканчивается 2011 год, мы подводим результаты работы и формируем планы на 2012 год. Год
был непростым, это знают все. В иные времена поводов для новогодней радости у компании
бывало больше. Вместе с тем, ничего смертельного не произошло. Хоть рынок и штормило,
компания по-прежнему твердо стоит на ногах, и у нас есть все ресурсы для того, чтобы работать
дальше.
Бизнес – стихия переменчивая, тем и интересен. Нужно просто быть готовым к правилам этой
игры, не засиживаться, держать тонус и искать решения в любых, даже нестандартных, ситуациях.
«Брикфорд» (Промстройарсенал) существует с 1989 года и никуда уходить не собирается.
Старожилы компании помнят, сколько различных «сюрпризов» преподносили рынок, власти,
экономика. Из всех испытаний «Брикфорд» выходил победителем. Так будет и на этот раз.
Я хочу сказать искреннее «спасибо» всем сотрудникам, кто встречает новый год вместе с нами, в
составе команды. Поверьте, это очень важно – видеть веру людей в общее дело, в его успех.
В 2012-м году компанию ждет большая работа по развитию и выходу на новый уровень.
Выстраивать и осуществлять ее мы будем совместно. Поэтому нынешний выпуск «Новостей
Брикфорд» посвящен вопросам сотрудников, которые накопились к настоящему времени и
связаны с дальнейшей работой компании. Будет правильно, чтобы у всех было одинаковое
понимание текущей ситуации и планов на перспективу.
Также пользуюсь возможностью и поздравляю от себя лично и от всего руководства компании
коллектив «Брикфорд» с наступающими праздниками Рождества и Нового года. Желаю всем
здоровья, удачи и благополучия. Чтобы в наших семьях все были здоровы, пребывали в хорошем
настроении и радовались нашим успехам.
Все обязательно получится!

4. Новости компании Брикфорд
Брикфорд-2012. Время побеждать
Организация
1. Как долго продлятся праздники?
Первый рабочий день – 10 января.
2. Планируется ли проведение корпоративного обучения менеджеров?
В компании предполагается обучение по нескольким направлениям.
Во-первых, обучение по материалам и технологиям. Планируется проводить его как силами
поставщиков, их представителей, так и силами собственных экспертов. Своими силами – даже
лучше, будет повод самим досконально изучить материалы и нюансы, с ними связанные.
Во-вторых, планируется обучение менеджеров по продажам. Направление продаж вообще
требует серьезного развития – рынок ушел вперед, пора подтягиваться за ним. Мы планируем
приглашение внешнего тренера для проведения тренингов по основным технологиям продаж,
проведению телефонных переговоров, работе с возражениями, презентациям.
Третье, что планируется – проведение специализированных семинаров и тренингов,
направленных на повышение квалификации сотрудников в конкретных областях деятельности.
Логистика, работа в 1С, новые стандарты бухучета.
3. Будет ли увеличено количество менеджеров в компании? Будет ли расширен отдел
продаж?
Да. Основной и единственный бизнес компании – продажа, поэтому усиление отдела продаж –
первоочередная задача. Но! Нужно понимать, что увеличение объема продаж решается не
только и не столько количественным методом. Существующая база клиентов, существующие базы
архитекторов, ландшафтных дизайнеров позволяют обеспечить увеличение оборота и прибыли
при условии тщательной, планомерной, упорной работы с ними.
4. Будет ли возложена на менеджеров работа по выезду на объекты? Будут ли вводиться
обязанности менеджеров по совершению холодных звонков и прямых продаж?
Вот что нужно понять. Когда «Брикфорд», а тогда еще – Промстройарсенал – начинал работать, в
1989 году, рынок был почти пуст. Теперь конкуренция выросла не просто в разы, в десятки раз.
Сегодня даже входящий звонок не гарантирует заказа – клиент может просто прозванивать
поставщиков и мониторить цены.
Если менеджер хочет зарабатывать деньги сейчас, он должен начать сам активно искать клиентов.
Благо инструментов для этого масса: интернет, открытые базы архитекторов и объектов.
Компания готова помогать своим менеджерам. Мы предоставляем обучение, у нас есть
транспорт, у нас есть продукты и конкурентные условия.
В прямых продажах все легче и проще, чем кажется со стороны. Можете спросить у Сергея Когута,
который приносит контракты от прямых продаж в любой, даже кризисный год. Он, кстати, всегда
сможет дать совет и подсказку по практической стороне дела.
5. Будет ли дана бОльшая самостоятельность в принятии решений менеджерам и
руководителям направлений – в рамках их задач, при работе с клиентами?
Наш бизнес требует быстрых решений. Только так можно переиграть конкурентов. Но любая
инициатива должна соответствовать логике бизнеса, отвечать его задачам. «Брикфорд» - это
авторитетная торговая марка. Она ассоциируется на рынке с определенными стандартами. Свою
репутацию мы зарабатывали ни один год, и ее сохранение напрямую влияет на стабильность
всего бизнеса.
Поэтому важно, чтобы это была не просто игра в самостоятельность, а зрелый процесс, когда
помимо прав есть и обязанности. Менеджер перед клиентом – лицо компании, ее репутация и ее
доходность. Он обязан выглядеть соответственно, уметь говорить, знать продукт, уметь провести
переговоры любой сложности, заглянуть в бизнес клиента, понять и почувствовать нюансы. И

5. Новости компании Брикфорд
вовремя сообщать руководителю и в компанию о возникающих сложностях. Самое главное,
сотрудник должен быть готов не только принимать решение, но и нести ответственность за него.
Скажу так. Чтобы водить машину, нужно сдать на права. А еще раньше – записаться на курсы
вождения.
6. Будут ли закрепляться за менеджерами клиенты? Если да – каков порядок закрепления?
Будут закрепляться обязательно. Через карточки в 1С.
Новый порядок вступит в силу с января месяца. Детали будут расписаны и донесены до
сотрудников. Главный принцип – в известной степени подружить менеджеров с клиентами,
сделать общение между ними регулярным. Сделано это для того, чтобы клиент не оставался без
внимания, а компания могла увеличить долю вторичных продаж. Менеджер, отвечающий за
клиента отвечает за все коммуникации с клиентом, в том числе других сотрудников компании, за
предоставление ему полной, достоверной, своевременной информации обо всех акциях
проводимых в компании.
7. Будут ли открываться наши офисы в других городах?
В 2012 году этого не запланировано. Рынки, где мы уже представлены, вполне перспективны для
развития.
8. Может ли корректироваться график прихода на работу – например, с 9 на 9.30 по
семейным обстоятельствам (с увеличением рабочего дня на это время)?
Все зависит от готовности самого сотрудника. Важен ведь результат, а не время, проведенное в
офисе. Особенно, когда речь идет о продажах и привлечении клиентов. Опыт такой у компании
есть. Например, Александр Чечельницкий – оговорил свой индивидуальный график, при одном
условии: четкое обеспечение всех результатов по работе.
Каждый сотрудник может подать такое предложение своему непосредственному руководителю.
Еще раз подчеркну – при этом важно указать, какие результаты и как будут обеспечены при
индивидуальном графике работы.
9. Какие меры принимаются по корректной работе программы 1С?
В I квартале мы планируем закончить все работы по настройке корректной работы 1С версии 8. С
11-го января в 1С будут загружены прайс-листы, цены и номенклатура.
Появится возможность контролировать величину скидок для разных товарных групп. С одной
стороны корректная работа 1С поможет руководителям и менеджерам получать ту или иную
информацию о продажах, взаимоотношениях с клиентами и принимать решения, с другой
система будет гораздо требовательнее к вносимой информации – к примеру, отсутствие телефона
клиента не позволит создать документ по этому клиенту.
10. Что будет сделано для того, чтобы перестал отключаться сервер?
В каждом регионе принято решение выделить один из компьютеров, который будет выполнять
роль сервера. Проблема должна решиться.
11. Может ли менеджер пить кофе из кофеварки – сваренный, а не растворимый?
Обещаю, что каждый, кто выполнит план, сможет это делать весь следующий месяц ежедневно.
Сейчас вы можете пить кофе вместе с клиентом, когда он приходит на переговоры. Активней
приводите клиентов!
Мотивация
1. Будут ли изменения в системе мотивации менеджеров?
Принципиально система останется прежней. Главное изменение – не будет верхней планки
дохода. Менеджер по продажам может стать настоящим чемпионом, ощутить это в своем доходе.

6. Новости компании Брикфорд
Кроме того, со второго квартала 2012 года одним из важнейших факторов при расчете премий
будет учитываться маржа от сделок (учимся продавать, а не сбывать товар со скидкой).
Очень важно: бонусная переменная появится в зарплатах всех сотрудников, в том числе тех, кто не
относится к продающим подразделениям, но обеспечивает работу компании и реализацию
сделок.
2. Будут ли разрешены отпуска летом, например, в августе?
Лето – пик сезона продаж. Каждый сотрудник в такое время на вес золота. Поэтому отпуска в этот
период компания готова предоставлять скорей как исключение, дополнительную мотивацию для
лучших сотрудников.
3. С чем связаны задержки в выплатах зарплаты? Что будет предпринято в этой связи?
Да, у компании есть обязательства перед коллективом. И они будут выполнены.
Но нужно понимать: «Брикфорд» ведет бизнес, который полностью зависит от продаж и платежей
клиентов. В этих факторах уже есть ответ на вопрос. Мы прожили очень непростой для рынка год,
продажи не росли. В декабре и вовсе случился определенный форс-мажор – переезд склада и
нестабильность платежей из-за выборов.
Компания прилагает все усилия, чтобы Новый год и Рождество и в этот раз были праздничными.
В качестве пожелания на 2012 год. Скажу прямо – нужно лучше использовать те возможности,
которые рынок дает компании, даже в непростой год. Зарплата – это не пособие. Это прямой
результат работы компании и каждого сотрудника на своем рабочем месте. Давайте надеяться,
что нынешние трудности сформируют здоровый спортивный азарт – не проигрывать. И весь
следующий год работать на то, чтобы тревожных моментов по зарплате больше не повторялось.
4. Будет ли оплачиваться корпоративная мобильная связь?
Это логичное условие при развитии направления прямых и активных продаж.
5. Будут ли в будущем году совместные выезды на отдых, в боулинг? Какие-либо
корпоративные соревнования между филиалами?
Сплоченность команды – это прекрасно. Важно, чтобы тимбилдинг не шел впереди работы.
Давайте начнем работать в 2012 году, покажем результаты по первому кварталу. И тогда уже
обсудим график наших совместных корпоративных мероприятий.
В отделе внешних продаж Сергея Когута уже есть задел на следующий год. А у других отделов как
обстоят дела? На это вопрос мы ждем ответов от сотрудников.
Ассортимент / Продукт
1. Будет ли расширен ассортимент продукции? Каковы планы развития и направления в
следующем году?
Расширение ассортимента – не самоцель. Рассматривая вопрос по работе с тем или иным
поставщиком, мы смотрим на уникальность или востребованность товара, на экономическую
целесообразность работы с ним, не является ли он простым заменителем тех материалов,
которые уже есть в продуктовом портфеле. В настоящий момент в каждой группе товаров у нас
есть, однозначные лидеры, продукцию которых мы поставляем эксклюзивно - Vandersanden в
кирпиче, Imerys в черепице, Пшесуха в плитке, БрикМикс в смесях, Бенилюкс в плитке для
интерьеров. Говорить нужно об увеличении доли продаж конкретно этих продуктов, как
преимуществе ассортимента «Брикфорд». Мы рассчитываем не на расширение ассортимента, а на
углубленную работу внутри товарных групп.

7. Новости компании Брикфорд
2. В интернете нашлось много статей о том, что «Брикфорд» не только продает, но еще и
начинает заниматься производством (Брик-Микс), на что еще будет сделан упор?
В 2011 году мы только начали эти проекты. Открыты производства плитки и сухих смесей. Задачи
на 2012 год требуют развить эти направления, внедрить их в рынок – значительно увеличить их
долю в ассортименте продаж компании.
3. Будут ли увеличены товарные запасы?
Опыт 2011 года показал, что реальный спрос на конкретные товары трудно спрогнозировать.
Более важно научиться правильно управлять этими запасами – правильно заказывать, не
допускать перетаривания и т.д.. Поэтому в 2012 году необходимо говорить не о количественном
увеличении товарных запасов, а об оборачиваемости существующих и тех, которые мы
планируем.
4. Можно ли привести прайс-листы в единый формат? Чтобы они были и в электронном, и
в распечатанном виде?
Вполне актуальный вопрос. Тут все упирается в то, чтобы в одном документе отразить пожелания
всех отделов. Правильно будет организовать работу таким образом: собрать предложения и с их
учетом принять окончательное решение.
5. Будет ли учтен спрос рынка на более дешевую продукцию? Например – полнотелый
кирпич?
Нет, мы не планируем расширять ассортимент дешевым строительным кирпичом.
6. Каковы ваши предположения по тенденции в строительстве на 2012 год?
Будет развиваться малоэтажное загородное строительство. Этот сегмент был и остается главным
для компании.
7. Будет ли учтен в ассортименте существующий стабильный спрос на стеновые блоки?
Мы понимаем, что блок – это локомотив, за которым идут продажи наших основных фасадных
материалов, на которых компания и зарабатывает деньги. Во втором полугодии продажи упали, в
том числе и потому что мы не могли поставить блок. Сейчас мы ведем переговоры с несколькими
поставщиками для того, чтобы проблема 2011 года не повторились.
Продвижение
1. Что будет с сайтом компании?
Интернет для нас приоритетное направление. «Брикфорд» намерен обеспечить свое присутствие
в нем на должном уровне.
Главный сайт компании – www.brickford.ru будет полностью переделан, начнет соответствовать
всем требованиям. Будет использован принципиально новый подход.
Концепция интернет-присутствия должна решить главную задачу, увеличить конвертацию
посещений сайтов в обращения клиентов и дальнейшие заказы.

8. Новости компании Брикфорд
2. Многие клиенты спрашивают про каталог, будет ли он у Брикфорд в 2012-м году?
Появится ли у Брикфорд альбом-портфолио с объектами построенными в России с
использованием материалов реализуемых Брикфорд?
Работа над каталогом продукции начата в конце 2011 года. В следующем году она будет
завершена – подразделения получат необходимую продукцию.
3. Какие промо-материалы подготовит компания?
Мы планируем ориентироваться на запросы продающих подразделений. Чтобы у продавцов было
именно то, что им необходимо для продаж. Также промо-материалы будут создаваться по мере
запуска новых акций.
4. Как будет осуществляться планирование размещения рекламы в 2012 году?
Рекламные кампании будут планироваться централизовано, через московский офис.
Региональные филиалы «Брикфорд» отлично ориентируются в местной специфике, хорошо знают
рынок СМИ, носителей, чувствуют, когда что лучше подать – модуль, статью или наружную
рекламу. Эти решения полностью останутся в их компетенции. Само же наполнение материалов,
макеты, тексты публикаций будут готовиться в Москве.