I principi di un corso di vendita. Utilizza le slides per costruire un corso personalizzato.

1. Il venditore Consulente
Strumenti base per
la crescita professionale
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2. Argomenti
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3. Argomenti
Introduzione: I 5 passi del colloquio di vendita
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4. Argomenti
Introduzione: I 5 passi del colloquio di vendita
Ascolto attivo, il modello CVB e il Pesce Rosso
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5. Argomenti
Introduzione: I 5 passi del colloquio di vendita
Ascolto attivo, il modello CVB e il Pesce Rosso
Trasformare le Obiezioni
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6. Argomenti
Introduzione: I 5 passi del colloquio di vendita
Ascolto attivo, il modello CVB e il Pesce Rosso
Trasformare le Obiezioni
Simulazioni incrociate di vendita
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7. Il venditore di oggi è…
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8. Il venditore di oggi è…
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9. Il venditore di oggi è…
… un consulente: offre soluzioni su misura, non lo
stesso servizio per tutti.
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10. Il venditore di oggi è…
… un consulente: offre soluzioni su misura, non lo
stesso servizio per tutti.
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11. Il venditore di oggi è…
… un consulente: offre soluzioni su misura, non lo
stesso servizio per tutti.
La sua è una vendita di qualità, una vendita di
soluzioni che non si ferma alle caratteristiche del
servizio, ma indaga le esigenze specifiche del cliente.
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12. Il venditore di oggi è…
… un consulente: offre soluzioni su misura, non lo
stesso servizio per tutti.
La sua è una vendita di qualità, una vendita di
soluzioni che non si ferma alle caratteristiche del
servizio, ma indaga le esigenze specifiche del cliente.
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13. Il venditore di oggi è…
… un consulente: offre soluzioni su misura, non lo
stesso servizio per tutti.
La sua è una vendita di qualità, una vendita di
soluzioni che non si ferma alle caratteristiche del
servizio, ma indaga le esigenze specifiche del cliente.
La sua attività non finisce con la vendita: segue con
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14. www.imyndit.com
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15. AL CONTATTO COL CLIENTE: LA MIA BUSSOLA
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16. AL CONTATTO COL CLIENTE: LA MIA BUSSOLA
1. Approccio & Presentazione
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17. AL CONTATTO COL CLIENTE: LA MIA BUSSOLA
1. Approccio & Presentazione
2. Analisi del fabbisogno
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18. AL CONTATTO COL CLIENTE: LA MIA BUSSOLA
1. Approccio & Presentazione
2. Analisi del fabbisogno
3. Soluzioni vantaggiose
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19. AL CONTATTO COL CLIENTE: LA MIA BUSSOLA
1. Approccio & Presentazione
2. Analisi del fabbisogno
3. Soluzioni vantaggiose
4. Obiezioni ed ostacoli
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20. AL CONTATTO COL CLIENTE: LA MIA BUSSOLA
1. Approccio & Presentazione
2. Analisi del fabbisogno
3. Soluzioni vantaggiose
4. Obiezioni ed ostacoli
5. Inizio del rapporto
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21. L’ascolto Attivo
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22. L’ascolto Attivo
Dio ci ha dato due orecchie, ma una
sola bocca.
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23. L’ascolto Attivo
Dio ci ha dato due orecchie, ma una
sola bocca.
Alcuni dicono perché voleva che
passassimo il doppio del tempo ad
ascoltare invece che a parlare. Altri
sostengono, invece, che è perché
sapeva che ascoltare è due volte più
difficile che parlare.
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24. L’ascolto Attivo
Dio ci ha dato due orecchie, ma una
sola bocca.
Alcuni dicono perché voleva che
passassimo il doppio del tempo ad
ascoltare invece che a parlare. Altri
sostengono, invece, che è perché
sapeva che ascoltare è due volte più
difficile che parlare.
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25. Sintesi delle Tecniche dell’ascolto attivo
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26. Sintesi delle Tecniche dell’ascolto attivo
Mostrare attenzione col paraverbale (corpo)
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27. Sintesi delle Tecniche dell’ascolto attivo
Mostrare attenzione col paraverbale (corpo)
Prendere nota
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28. Sintesi delle Tecniche dell’ascolto attivo
Mostrare attenzione col paraverbale (corpo)
Prendere nota
Fare brevi riepiloghi
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29. Sintesi delle Tecniche dell’ascolto attivo
Mostrare attenzione col paraverbale (corpo)
Prendere nota
Fare brevi riepiloghi
Domandare per riqualificare e raccogliere
informazioni
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30. Sintesi delle Tecniche dell’ascolto attivo
Mostrare attenzione col paraverbale (corpo)
Prendere nota
Fare brevi riepiloghi
Domandare per riqualificare e raccogliere
informazioni
Ascoltare senza interromperlo ed interrompersi
(sorridendo) quando l’altro interviene
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31. Sintesi delle Tecniche dell’ascolto attivo
Mostrare attenzione col paraverbale (corpo)
Prendere nota
Fare brevi riepiloghi
Domandare per riqualificare e raccogliere
informazioni
Ascoltare senza interromperlo ed interrompersi
(sorridendo) quando l’altro interviene
Legge del silenzio www.imyndit.com
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32. Sintesi delle Tecniche dell’ascolto attivo
Mostrare attenzione col paraverbale (corpo)
Prendere nota
Fare brevi riepiloghi
Domandare per riqualificare e raccogliere
informazioni
Ascoltare senza interromperlo ed interrompersi
(sorridendo) quando l’altro interviene
Legge del silenzio www.imyndit.com
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33. Il Potere delle Domande
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34. Il Potere delle Domande
1. Domande di apertura / creare feeling
2. Domande sulla situazione attuale del cliente
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35. Il Potere delle Domande
1. Domande di apertura / creare feeling
2. Domande sulla situazione attuale del cliente
3. Domande sulla sua azienda
4. Domande sui prodotti o servizi che il cliente usa
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36. Il Potere delle Domande
1. Domande di apertura / creare feeling
2. Domande sulla situazione attuale del cliente
3. Domande sulla sua azienda
4. Domande sui prodotti o servizi che il cliente usa
5. Domande su esigenze particolari
6. Domande motivazionali
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37. Il Potere delle Domande
1. Domande di apertura / creare feeling
2. Domande sulla situazione attuale del cliente
3. Domande sulla sua azienda
4. Domande sui prodotti o servizi che il cliente usa
5. Domande su esigenze particolari
6. Domande motivazionali
7. Domande su problemi / obiettivi
8. Domande di approfondimento
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38. Il Potere delle Domande
1. Domande di apertura / creare feeling
2. Domande sulla situazione attuale del cliente
3. Domande sulla sua azienda
4. Domande sui prodotti o servizi che il cliente usa
5. Domande su esigenze particolari
6. Domande motivazionali
7. Domande su problemi / obiettivi
8. Domande di approfondimento
9. Domande di controllo/riepilogo
10.Domande di coinvolgimento
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39. Il Potere delle Domande
1. Domande di apertura / creare feeling
2. Domande sulla situazione attuale del cliente
3. Domande sulla sua azienda
4. Domande sui prodotti o servizi che il cliente usa
5. Domande su esigenze particolari
6. Domande motivazionali
7. Domande su problemi / obiettivi
8. Domande di approfondimento
9. Domande di controllo/riepilogo
10.Domande di coinvolgimento Quali sono le vostre
domande ?
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40. Soluzioni vantaggiose
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41. Soluzioni vantaggiose
• Il prodotto “è ciò che fa”: è il pacchetto
di benefici che il cliente riceve
all’acquisto.
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42. Soluzioni vantaggiose
• Il prodotto “è ciò che fa”: è il pacchetto
di benefici che il cliente riceve
all’acquisto.
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43. Soluzioni vantaggiose
• Il prodotto “è ciò che fa”: è il pacchetto
di benefici che il cliente riceve
all’acquisto.
• La qualità è un argomento necessario,
ma non sufficiente per vendere. E’
l’utilità che conta e bisogna saperla
comunicare.
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44. E’ il soddisfacimento di un bisogno
che persuade il cliente
Ciclo: CVB
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45. E’ il soddisfacimento di un bisogno
che persuade il cliente
Caratteristiche: qualità tecniche del servizio, come
è fatto, quali funzioni ha
Ciclo: CVB
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46. E’ il soddisfacimento di un bisogno
che persuade il cliente
Caratteristiche: qualità tecniche del servizio, come
è fatto, quali funzioni ha
Vantaggi: aspetti positivi generici relativi ad un
servizio/azienda
Ciclo: CVB
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47. E’ il soddisfacimento di un bisogno
che persuade il cliente
Caratteristiche: qualità tecniche del servizio, come
è fatto, quali funzioni ha
Vantaggi: aspetti positivi generici relativi ad un
servizio/azienda
Benefici: come il servizio/azienda soddisfa
particolari bisogni del cliente
Ciclo: CVB
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48. LA NOSTRA UNICITA’ - Il Personal Branding
What nobody has ever told you about the sales process
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49. LA NOSTRA UNICITA’ - Il Personal Branding
What nobody has ever told you about the sales process
• Il Pesce Rosso (principale
punto di forza – vantaggio
competitivo)
– Valorizzarla
– Comunicarla dentro e
fuori l’azienda
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50. La gestione delle Obiezioni
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51. La gestione delle Obiezioni
L’obiezione è l’espressione di un problema, di un dubbio o di
un timore (diffidenza, stress, alta barriera all’acquisto,
irritazione)
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52. La gestione delle Obiezioni
L’obiezione è l’espressione di un problema, di un dubbio o di
un timore (diffidenza, stress, alta barriera all’acquisto,
irritazione)
Distinguiamo da:
• un blocco (rimanda e mantieni il contatto)
• una obiezione pretestuosa (dai un minimo di attenzione e vai
avanti)
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53. La gestione delle Obiezioni
L’obiezione è l’espressione di un problema, di un dubbio o di
un timore (diffidenza, stress, alta barriera all’acquisto,
irritazione)
Distinguiamo da:
• un blocco (rimanda e mantieni il contatto)
• una obiezione pretestuosa (dai un minimo di attenzione e vai
avanti)
• una richiesta di informazioni (non mi hai ancora
convinto!)
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54. La gestione delle Obiezioni
L’obiezione è l’espressione di un problema, di un dubbio o di
un timore (diffidenza, stress, alta barriera all’acquisto,
irritazione)
Distinguiamo da:
• un blocco (rimanda e mantieni il contatto)
• una obiezione pretestuosa (dai un minimo di attenzione e vai
avanti)
• una richiesta di informazioni (non mi hai ancora
convinto!)
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55. La gestione delle Obiezioni
L’obiezione è l’espressione di un problema, di un dubbio o di
un timore (diffidenza, stress, alta barriera all’acquisto,
irritazione)
Distinguiamo da:
• un blocco (rimanda e mantieni il contatto)
• una obiezione pretestuosa (dai un minimo di attenzione e vai
avanti)
• una richiesta di informazioni (non mi hai ancora
convinto!)
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56. Quando rispondiamo
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57. Quando rispondiamo
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58. Quando rispondiamo
• …Prima (le incorporiamo nella presentazione)
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59. Quando rispondiamo
• …Prima (le incorporiamo nella presentazione)
• Mai (obiezioni pretestuose)
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60. Quando rispondiamo
• …Prima (le incorporiamo nella presentazione)
• Mai (obiezioni pretestuose)
• Al momento in cui l’obiezione viene
proposta
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61. Perché il cliente fa obiezioni?
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62. Perché il cliente fa obiezioni?
• Per sentirsi importante
• Per far notare la sua competenza
• Perché obiettare fa parte della sua natura
(chi acquista si trova in posizione di forza)
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63. Perché il cliente fa obiezioni?
• Per sentirsi importante
Bisogni del cliente
• Per far notare la sua competenza
• Perché obiettare fa parte della sua natura
(chi acquista si trova in posizione di forza)
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64. Perché il cliente fa obiezioni?
• Per sentirsi importante
Bisogni del cliente
• Per far notare la sua competenza
• Perché obiettare fa parte della sua natura
(chi acquista si trova in posizione di forza)
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65. Perché il cliente fa obiezioni?
• Per sentirsi importante
Bisogni del cliente
• Per far notare la sua competenza
• Perché obiettare fa parte della sua natura
(chi acquista si trova in posizione di forza)
• Per avere maggiori informazioni…
• Per ottenere condizioni più vantaggiose
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66. Il contenuto dell’obiezione:
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67. Il contenuto dell’obiezione:
• Non ha capito dove stava il valore
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68. Il contenuto dell’obiezione:
• Non ha capito dove stava il valore
• Non ha capito dove stava la
differenza con gli altri prodotti
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69. Il contenuto dell’obiezione:
• Non ha capito dove stava il valore
• Non ha capito dove stava la
differenza con gli altri prodotti
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70. Il contenuto dell’obiezione:
• Non ha capito dove stava il valore
• Non ha capito dove stava la
differenza con gli altri prodotti
• Non si è creato un clima positivo
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71. Il contenuto dell’obiezione:
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72. Il contenuto dell’obiezione:
Non ho spiegato dove stava il valore
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73. Il contenuto dell’obiezione:
Non ho spiegato dove stava il valore
Non ho spiegato dove stava la
differenza con gli altri prodotti
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74. Il contenuto dell’obiezione:
Non ho spiegato dove stava il valore
Non ho spiegato dove stava la
differenza con gli altri prodotti
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75. Il contenuto dell’obiezione:
Non ho spiegato dove stava il valore
Non ho spiegato dove stava la
differenza con gli altri prodotti
Non ho creato un clima positivo
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76. Gestire le obiezioni
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77. Gestire le obiezioni
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78. Gestire le obiezioni
• Ascolto empatico
( i punti che possiamo apprezzare )
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79. Gestire le obiezioni
• Ascolto empatico
( i punti che possiamo apprezzare )
• Non verbale di apertura
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80. Gestire le obiezioni
• Ascolto empatico
( i punti che possiamo apprezzare )
• Non verbale di apertura
• Riflettere quanto basta
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81. Gestire le obiezioni
• Ascolto empatico
( i punti che possiamo apprezzare )
• Non verbale di apertura
• Riflettere quanto basta
• Domande di precisione
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82. Gestire le obiezioni
• Ascolto empatico
( i punti che possiamo apprezzare )
• Non verbale di apertura
• Riflettere quanto basta
• Domande di precisione
• Valorizzarla se possibile
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83. Gestire le obiezioni
• Ascolto empatico
( i punti che possiamo apprezzare )
• Non verbale di apertura
• Riflettere quanto basta
• Domande di precisione
• Valorizzarla se possibile
• Rispondiamo in modo conciso
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84. Gestire le obiezioni
• Ascolto empatico
( i punti che possiamo apprezzare )
• Non verbale di apertura
• Riflettere quanto basta
• Domande di precisione
• Valorizzarla se possibile
• Rispondiamo in modo conciso
1. La stai prendendo troppo sul personale ?
2. E’ di contenuto o di relazione ?
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85. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONI
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86. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONI
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87. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONI
Cliente:
“E’ un prodotto …, ma costa troppo!”
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88. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONI
Cliente:
“E’ un prodotto …, ma costa troppo!”
Venditore: Mi sembra giusto che dia importanza al
valore.
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89. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONI
Cliente:
“E’ un prodotto …, ma costa troppo!”
Venditore: Mi sembra giusto che dia importanza al
valore.
// Posso chiederle rispetto a cosa lo trova
costoso?
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90. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONI
Cliente:
“E’ un prodotto …, ma costa troppo!”
Venditore: Mi sembra giusto che dia importanza al
valore.
// Posso chiederle rispetto a cosa lo trova
costoso?
// Sì, è un servizio di valore…
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91. Ma il prezzo della concorrenza è più alto
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92. Ma il prezzo della concorrenza è più alto
Il prezzo è più alto … sì in effetti è così.
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93. Ma il prezzo della concorrenza è più alto
Il prezzo è più alto … sì in effetti è così.
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94. Ma il prezzo della concorrenza è più alto
Il prezzo è più alto … sì in effetti è così.
Evidenziare le differenze (argomenti differenzianti)
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95. Ma il prezzo della concorrenza è più alto
Il prezzo è più alto … sì in effetti è così.
Evidenziare le differenze (argomenti differenzianti)
- Offrite vantaggi speciali
- Utilizzate i servizi accessori della vostra azienda: assistenza tecnica
Nel suo insieme l’offerta è più vantaggiosa
Instillate il dubbio sull’offerta del concorrente
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96. Ma il prezzo della concorrenza è più alto
Il prezzo è più alto … sì in effetti è così.
Evidenziare le differenze (argomenti differenzianti)
- Offrite vantaggi speciali
- Utilizzate i servizi accessori della vostra azienda: assistenza tecnica
Nel suo insieme l’offerta è più vantaggiosa
Instillate il dubbio sull’offerta del concorrente
(senza però parlane male !!!)
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97. Ma il prezzo della concorrenza è più alto
Il prezzo è più alto … sì in effetti è così.
Evidenziare le differenze (argomenti differenzianti)
- Offrite vantaggi speciali
- Utilizzate i servizi accessori della vostra azienda: assistenza tecnica
Nel suo insieme l’offerta è più vantaggiosa
Instillate il dubbio sull’offerta del concorrente
(senza però parlane male !!!)
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98. Tecnica di anticipazione:
l’obiezione del prezzo
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99. Tecnica di anticipazione:
l’obiezione del prezzo
“Signor Rossi, molte persone dicono che i nostri
prezzi sono alti prima di diventare nostri clienti”
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100. Tecnica di anticipazione:
l’obiezione del prezzo
“Signor Rossi, molte persone dicono che i nostri
prezzi sono alti prima di diventare nostri clienti”
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101. Tecnica di anticipazione:
l’obiezione del prezzo
“Signor Rossi, molte persone dicono che i nostri
prezzi sono alti prima di diventare nostri clienti”
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102. Tecnica di anticipazione:
l’obiezione del prezzo
“Signor Rossi, molte persone dicono che i nostri
prezzi sono alti prima di diventare nostri clienti”
“Alcuni dicono che il nostro prodotto è troppo
costoso perché a volte non è facile capire la
qualità che ci sta dietro…”
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103. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONI
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104. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONI
Ci devo pensare su…
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105. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONI
Ci devo pensare su…
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106. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONI
Ci devo pensare su…
Capisco, è una decisione importante anche io ci rifletterei
su. Quale questione non le è del tutto chiara?
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107. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONI
Ci devo pensare su…
Capisco, è una decisione importante anche io ci rifletterei
su. Quale questione non le è del tutto chiara?
E’ un problema se la richiamo per darle qualche
informazione in più ?
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108. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONI
Ci devo pensare su…
Capisco, è una decisione importante anche io ci rifletterei
su. Quale questione non le è del tutto chiara?
E’ un problema se la richiamo per darle qualche
informazione in più ?
Oppure:
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109. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONI
Ci devo pensare su…
Capisco, è una decisione importante anche io ci rifletterei
su. Quale questione non le è del tutto chiara?
E’ un problema se la richiamo per darle qualche
informazione in più ?
Oppure:
Capisco… le comunico che però questo articolo necessita
di tempo per… / sta terminando… (pressione temporale)
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110. Come facilitare la l’inizio del rapporto?
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111. Come facilitare la l’inizio del rapporto?
Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto”
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112. Come facilitare la l’inizio del rapporto?
Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto”
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113. Come facilitare la l’inizio del rapporto?
Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto”
Decisi, non aggressivi o passivi
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114. Come facilitare la l’inizio del rapporto?
Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto”
Decisi, non aggressivi o passivi
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115. Come facilitare la l’inizio del rapporto?
Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto”
Decisi, non aggressivi o passivi
Riepilogare tutti i vantaggi ed i benefici (Quindi
riepilogando…)
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116. Come facilitare la l’inizio del rapporto?
Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto”
Decisi, non aggressivi o passivi
Riepilogare tutti i vantaggi ed i benefici (Quindi
riepilogando…)
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117. Come facilitare la l’inizio del rapporto?
Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto”
Decisi, non aggressivi o passivi
Riepilogare tutti i vantaggi ed i benefici (Quindi
riepilogando…)
Evitare domande che lo focalizzano sul negativo (Non la
vendo molto convinta?  Meglio: Cosa ne pensa dei
vantaggi esposti...?)
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118. Come facilitare la l’inizio del rapporto?
Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto”
Decisi, non aggressivi o passivi
Riepilogare tutti i vantaggi ed i benefici (Quindi
riepilogando…)
Evitare domande che lo focalizzano sul negativo (Non la
vendo molto convinta?  Meglio: Cosa ne pensa dei
vantaggi esposti...?)
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119. Come facilitare la l’inizio del rapporto?
Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto”
Decisi, non aggressivi o passivi
Riepilogare tutti i vantaggi ed i benefici (Quindi
riepilogando…)
Evitare domande che lo focalizzano sul negativo (Non la
vendo molto convinta?  Meglio: Cosa ne pensa dei
vantaggi esposti...?)
Mostrare di considerare l’acquisto certo: quando utilizzerà …
(NON: qualora lei acquistasse …)
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120. L’inizio della relazione: i metodi più efficaci
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121. L’inizio della relazione: i metodi più efficaci
Invito indiretto (il classico): “Bene, come
vede il nostro servizio …. (riepilogo dei
principali vantaggi e benefici).
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122. L’inizio della relazione: i metodi più efficaci
Invito indiretto (il classico): “Bene, come
vede il nostro servizio …. (riepilogo dei
principali vantaggi e benefici).
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123. L’inizio della relazione: i metodi più efficaci
Invito indiretto (il classico): “Bene, come
vede il nostro servizio …. (riepilogo dei
principali vantaggi e benefici).
Se decide oggi possiamo iniziare…
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124. L’inizio della relazione: i metodi più efficaci
Invito indiretto (il classico): “Bene, come
vede il nostro servizio …. (riepilogo dei
principali vantaggi e benefici).
Se decide oggi possiamo iniziare…
Quale modello sceglie ? (domanda che
presuppone la scelta positiva)
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125. L’inizio della relazione: i metodi più efficaci
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126. L’inizio della relazione: i metodi più efficaci
Doppia proposta alternativa: si offrono due
diverse opzioni d’acquisto.
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127. L’inizio della relazione: i metodi più efficaci
Doppia proposta alternativa: si offrono due
diverse opzioni d’acquisto.
Domanda strategica: Preferisce quindi il modello A o
il modello B?
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128. L’inizio della relazione: i metodi più efficaci
Doppia proposta alternativa: si offrono due
diverse opzioni d’acquisto.
Domanda strategica: Preferisce quindi il modello A o
il modello B?
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129. L’inizio della relazione: i metodi più efficaci
Doppia proposta alternativa: si offrono due
diverse opzioni d’acquisto.
Domanda strategica: Preferisce quindi il modello A o
il modello B?
Parliamo non dell’acquisto ma dei dettagli:
Preferisce la consegna questa settimana o la
prossima ?
Preferisce il colore X o quello Y?
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130. L’inizio della relazione: i metodi più efficaci
Doppia proposta alternativa: si offrono due
diverse opzioni d’acquisto.
Domanda strategica: Preferisce quindi il modello A o
il modello B?
Parliamo non dell’acquisto ma dei dettagli:
Preferisce la consegna questa settimana o la
prossima ?
Preferisce il colore X o quello Y?
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131. L’inizio della relazione: i metodi più efficaci
Doppia proposta alternativa: si offrono due
diverse opzioni d’acquisto.
Domanda strategica: Preferisce quindi il modello A o
il modello B?
Parliamo non dell’acquisto ma dei dettagli:
Preferisce la consegna questa settimana o la
prossima ?
Preferisce il colore X o quello Y?
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132. L’inizio della relazione: i metodi più efficaci
Accelerare la decisione
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133. L’inizio della relazione: i metodi più efficaci
Accelerare la decisione
Tenere in riserva il vantaggi di un
acquisto immediato.
Promozione se decide oggi (entro il…)
il prezzo a lei riservato è di… (vedi: sconto
condizionato)
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134. L’inizio della relazione: i metodi più efficaci
Accelerare la decisione
Tenere in riserva il vantaggi di un
acquisto immediato.
Promozione se decide oggi (entro il…)
il prezzo a lei riservato è di… (vedi: sconto
condizionato)
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135. Mettere il piede nella porta
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136. Mettere il piede nella porta
E’ possibile cambiare relazioni di lunga data?
Iniziare con piccoli ordini
Innovare e proporre delle novità
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137. Mettere il piede nella porta
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138. Mettere il piede nella porta
Presentare le novità non come
cambiamenti ma come
semplificazioni e sviluppi.
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139. Mettere il piede nella porta
Presentare le novità non come
cambiamenti ma come
semplificazioni e sviluppi.
Meglio non sottolineare che il cliente deve cambiare
abitudini
Non forzate la gente a cambiare le abitudini
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140. Mettere il piede nella porta
Presentare le novità non come
cambiamenti ma come
semplificazioni e sviluppi.
Meglio non sottolineare che il cliente deve cambiare
abitudini
Non forzate la gente a cambiare le abitudini
Attendere che il venditore trascuri il cliente in un affare
importante (pazienza)
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141. Mettere il piede nella porta
Presentare le novità non come
cambiamenti ma come
semplificazioni e sviluppi.
Meglio non sottolineare che il cliente deve cambiare
abitudini
Non forzate la gente a cambiare le abitudini
Attendere che il venditore trascuri il cliente in un affare
importante (pazienza)
Un ordine a titolo di prova
Sottolineare che è sempre meglio avere una alternativa.www.imyndit.com
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142. Come diventare un GRANDE
venditore ?
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143. Come diventare un GRANDE
venditore ?
Il Miglioramento è una Abitudine
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144. Come diventare un GRANDE
venditore ?
Il Miglioramento è una Abitudine
Realizziamo continui “piccoli cambiamenti”
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145. Come diventare un GRANDE
venditore ?
Il Miglioramento è una Abitudine
Realizziamo continui “piccoli cambiamenti”
il Personal Branding e’ un ottimo strumento
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146. Come diventare un GRANDE
venditore ?
Il Miglioramento è una Abitudine
Realizziamo continui “piccoli cambiamenti”
il Personal Branding e’ un ottimo strumento
Analisi della relazione:
•Evidenziare punti di forza ed aree di
miglioramento.
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147. Come diventare un GRANDE
venditore ?
Il Miglioramento è una Abitudine
Realizziamo continui “piccoli cambiamenti”
il Personal Branding e’ un ottimo strumento
Analisi della relazione:
•Evidenziare punti di forza ed aree di
miglioramento.
•Analizzare le fasi carenti.
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148. Bibliografia essenziale di Vendita
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149. Bibliografia essenziale di Vendita
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Se continui a fare quello che hai sempre
fatto, otterrai gli stessi risultati.
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150. Puoi utilizzare il presente materiale
nei tuoi corsi citando la fonte, grazie.
Riccardo Proetto, Silvia Pistolesi
riccardo.proetto@imyndit.com
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