Llevar a tu equipo de ventas al máximo rendimiento parte porque identifiques sus diferencias y aprendas a aprovecharlas. En esta presentación te diré cómo lograrlo.

2. ¿Qué debo hacer y cómo, para
mantener o aumentar mi cuota de
mercado?
VIVIMOS EN UN ENTORNO TAN ACELERADO QUE
CONSTANTEMENTE NOS EMPUJA A ANTICIPARNOS…

3. ¿Rediseño
mis
productos?
¿Reviso mi
proceso de
venta?
¿Y mis
vendedores
están
preparados
para estos
nuevos retos?

5. Tu habilidad para llevar a tu fuerza de ventas a conseguir un
mayor rendimiento, empieza porque conozcas y aprecies las
diferencias entre tus vendedores y aprendas a aprovecharlas
para conseguir una venta eficaz
Tus vendedores no son buenos o malos, son
más o menos compatibles con lo que tu
necesitas que hagan y esto afecta su
rendimiento, su productividad y tus resultados
financieros…

6. Con un sistema de medición con
soporte científico puedes ahorrar
tiempo en identificar esas diferencias e
invertir mejor tus esfuerzos, dinero y
tiempo en ayudarles a conseguir un
mayor rendimiento
¿Por qué un Sistema con soporte científico?
 Arroja información objetiva y precisa
 Información que sea consistente
 Y sobretodo que permita “Predecir” el éxito en
el desempeño
¿Cómo conseguimos identificar de manera objetiva
y rápida las capacidades y el potencial de tus
vendedores?

7. ¿Cómo conseguimos identificar de manera objetiva
y rápida las capacidades y el potencial de tus
vendedores?
Estudio de Harvard Business Review
• Más de 300.000 personas
• Diversos puestos e industrias
La conclusión:
“No se trata de la experiencia,
formación académica, edad, género
u otros factores aceptables;
el éxito depende de la
compatibilidad con el
puesto”.

8. El sistema que utilizamos para identificar las
diferencias en tus vendedores, está basado
en el concepto “Job Fit” que consiste en:
IDENTIFICAR LAS
CUALIDADES QUE
TIENEN LOS
VENDEDORES DE ÉXITO
EN TU ORGANIZACIÓN
CONTRASTAR A
CADA MIEMBRO
DEL EQUIPO CON
ESTE “MODELO DE
REFERENCIA”
Porcentaje General de
Compatibilidad
Compatibilidad9
5%
Compatibilidad
70%
Intereses
Compatibilidad
87%
Sistema desarrollado por Profiles International, empresa perteneciente al grupo John Wiley & Sons,
Inc. (http://www.profilesinternational.com/)
Para detectar su adecuación a lo que requieres,
sus Fortalezas y sus Áreas de Oportunidad para
desarrollarlas

9. ESTILO DE
PENSAMIENTO
¿Podrá realizar el trabajo de ventas?
Mide la habilidad para utilizar lo aprendido y
aplicarlo a nuevas experiencias.
Identificamos sus comportamientos clave en TRES GRANDES ÁREAS:
Conoce el ADN de tus vendedores
de éxito
RASGOS DE
COMPORTAMIENTO
¿Sabrá adaptarse al entorno de ventas?
Mide las características más relevantes de las
personas producto de sus hábitos, estables en
el tiempo.
INTERESES
PROFESIONALES
¿Le gustará trabajar como vendedor?
Temas de Intereses que ayudan a predecir la
motivación y la satisfacción .

10. Identificamos los comportamientos clave para el puesto por medio de
una Encuesta de Análisis de sus requerimientos:
Y si aún no tienes datos suficientes
para identificar a tus vendedores
exitosos…
El puesto requiere el uso de un vocabulario de elevado nivel académico……. Raramente Ocasionalmente Frecuentemente
El puesto requiere entender el significado de las palabras…………………..…. Raramente Ocasionalmente Frecuentemente
El puesto requiere utilizar palabras complejas………………………………...….Raramente Ocasionalmente Frecuentemente
El puesto requiere el uso de palabras en la solución de problemas………..…. Raramente Ocasionalmente Frecuentemente
El puesto requiere interpretar palabras complejas…………………………....….Raramente Ocasionalmente Frecuentemente
El puesto requiere trabajar con números……………………………………....….Raramente Ocasionalmente Frecuentemente

11. El ADN de éxito traducido en un
Perfil Gráfico que muestra las
calibraciones de los
comportamientos clave
Los indicadores clave del desempeño se
identifican objetivamente partiendo de las
puntuaciones de los vendedores con más alto
rendimiento en el puesto
Capacidades – de los vendedores con mejor
desempeño
Cultura – específica de tu empresa
Competencias de Desempeño – específicas
del puesto
El Modelo de Referencia se crea
en base a 20 indicadores clave
del desempeño

12. Y tu Modelo de Referencia lo utilizamos como base
para contrastar a todo el equipo y así identificar su
compatibilidad y qué hacer para ayudarles a
conseguir su máximo rendimiento
Índice de Aprendizaje – Es un índice del
potencial esperado en el aprendizaje,
razonamiento y la solución de problemas
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Recomendación: Hacer hincapié en transmitir una información concreta y
basada en un aprendizaje práctico. El gerente tendrá que dar
instrucciones al vendedor de manera más detallada.
Ejemplo:
 Identificarás qué Comportamientos deben Mantener,
cuáles Evitar y cuáles Empezar a hacer
 Y podrás orientar tus acciones de desarrollo y
cómo gestionarlos adecuadamente
Puntuación de tu vendedor
Rango que representa lo que el puesto requiere

13. Un Informe Descriptivo del Modelo de Referencia
que te describe cuáles son los comportamientos que
debe tener tu comercial para tener éxito en sus
ventas
¿Qué información recibirás?
Este Modelo te servirá para la selección de
tus futuros vendedores

14. ¿Qué información recibirás?
• Gráficamente, sus fortalezas y áreas de oportunidad
• Una descripción completa de sus comportamientos y el
impacto que tienen en su desempeño, tanto en las áreas
donde encaja como en las que no
• Consideraciones para que puedas gestionarle
adecuadamente: Son recomendaciones que te damos para
que le ayudes a mejorar su desempeño
Un Informe Ejecutivo por vendedor, que contiene:
Para que como Gerente de tu
equipo sepas cómo sacar
provecho a sus diferencias

15. ¿Qué información recibirás?
• Gráficamente, le muestra sus puntuaciones
individuales
• El Informe Personal contiene una descripción
completa de sus comportamientos en las 3
grandes áreas analizadas
Un Informe Personal y uno Gráfico de cada colaborador
que puedes compartir para que le ayudes en su auto-
conocimiento
Para ayudarle al vendedor a
sacar provecho de sus
resultados

16. Y si luego quieres analizar la compatibilidad de
nuevos candidatos para la venta:
Recibirás informes para el soporte en la selección, para que
así te asegures de contratar a los mejores candidatos…
Informe para la Entrevista Informe Múltiples Candidatos
Informe Individual

17. Aportamos información que te valida cuál
es la compatibilidad de tus colaboradores
con lo que necesitas que realicen en sus
puestos…y esto te ayudará

18. Ventajas
 Obtienes información precisa y potente de cada
miembro de tu equipo porque utilizamos tecnología con
soporte científico
 Rapidez en el tiempo de respuesta. Entrega de
resultados oportuna
 Detectas de forma clara las áreas donde debes centrar
tus esfuerzos y tendrás una visual completa de cómo
gestionarles efectivamente para que consigan resultados
 Poniendo el foco en donde debes concentrarte con
cada uno hará que ellos mejoren su rendimiento y esto
impactará en sus resultados. Amortizarás la inversión
con el aumento de las ventas que consigan
tus colaboradores

19.  Especialista en Desarrollo Organizacional y Magister en Recursos Humanos
 Licenciada en Psicología
 Estudios de formación en Coaching Ejecutivo en la Escuela Europea de Coaching en Madrid
 Certificaciones en plataformas online: Job Fit y Herramientas “Profiles Sales Assessment” y
el “Profile XT” desarrolladas por la empresa americana Profiles International con sede en la
ciudad de Waco, Texas
 Certificación en el Sistema de Feedback de Competencias de Liderazgo y Dirección
“Checkpoint 360º” desarrollado por la empresa Profiles International
 Socia de Innova y Crece 21 y Consultora Colaboradora de Sentia Human Solutions en
Madrid, España
Miriam Blanco
 Apasionada de la tecnología y su uso para
ayudar a las empresas a crear Equipos de
Alto Rendimiento
 Me gusta ayudar a los Líderes a sacar el máximo provecho del
potencial de su gente, alineando a las personas correctas en los
puestos adecuados.
 Mi objetivo: facilitar con información objetiva esa alineación para
que consigan mayor productividad y alto rendimiento. Con esto
consigo reforzar el sentido de compromiso de las personas en las
organizaciones y un impacto financiero positivo en las cuentas de
resultados de las empresas.
Mi perfil completo:
https://www.linkedin.com/in/mblancoinnova
https://innovaycrece21.wordpress.com
innovaycrece21@gmail.com