2. • GRUPURILE – sunt formatiuni sociale in care
indivizii interactioneaza direct pe baza unor
reguli acceptate si se recunosc ca membrii ai
unei entitati distincte, intr-un anumit moment si
loc.
• COLECTIVITATILE – au la baza aceeasi
recunoastere a unor norme si principii commune
dar nu presupun interactiuni directe intre
membrii (este cazul etniilor, sau credinciosilor
unui anumit cult).
3. • ORGANIZATIILE – sunt formatiuni sociale
deliberat constituite in vederea atingerii unui
anumit scop prin folosirea explicita a unor
strategii de decizie si control.
• In calitatea lor de cadre naturale ale formarii si
manifestarii fiintei umane, grupurile sociale
constituie verigile esentiale ale sistemului social
global, realizind legatura necesara dintre
individual si social, adica dintre planul existentei
psihoindividuale si cel al existentei
macrosociale.
4. CARACTERISTICILE GENERALE ALE
GRUPURILOR
• Exista o gama larga de caractersitici prin care grupurile
pot fi particularizate :
• Marimea : este data de de numarul de membrii care
compun grupul, acest parametru influentind sensibil alti
indicatori tinind de performanta, creativitate s.a.
• Compozitia : reflecta caracteristicile psihosociale ale
membrilor grupului, sub aspectul virstei, sexului, etniei,
nivelului de instructie, starii civile, statutului profesional
s.a.
• Structura : consta din modul de configurare a relatiilor
interpersonale dintre membrii (relatii socioafective, de
comunicare, influenta, coordonare, control), respectiv din
distributia rolurilor si functiilor in cadrul grupului.
5. • Coeziunea : este data de ansamblul fortelor care
mentin unitatea grupului. Acest parametru este
configurat de interactiunea dintre caracteristicile
psihosociale ale membrilor, modalitatea de
relationare dintre acestia, precum si contextual
social in care se desfasoara activitatea de grup
• Consensul : arata existenta atitudinilor
asemanatoare in grup;
• Conformismul : se refera la gradul de respectare a
normelor de grup;
• Autoorganizarea : este capacitatea grupului de a
se organiza singur, fara interventii extragrupale;
6. • Omogenitatea : reflecta gradul de similaritate
psihologica a membrilor;
• Flexibilitatea : ilustreaza capacitatea de a manifesta
comportamente variate, opuse rigiditatii si stereotipiei;
• Tonul hedonic : inseamna placerea apartenentei la
grup;
• Intimitatea : reprezinta gradul de apropiere psihologica
intre membrii;
• Autonomia : arata independent grupului in raport cu alte
grupuri;
7. • Controlul : grupul ca mjloc de control al actiunilor membrilor
sai;
• Permeabilitatea : reflecta gradul de cooptare a altor membri
si masura in care acestia sunt acceptati in grup;
• Nivelul de integrare – reprezinta expresia masurii identificarii
membrilor cu grupul din care fac parte si a participarii la
diferite aspecte ale vietii colective; indirect, nivelul de
integrare exprima si gradul de elaborare a constiintei
colective, element de fond al coeziunii grupale.
• Eficienta : exprima sintetic parametrii calitativi si cantitativi de
realizare a sarcinii, dar si pe cei care se refera la mentinerea
grupului , precum si la satisfacerea trebuintelor membrilor sai
• Stabilitatea : arata persistenta in timp a grupului.
8. Functiile grupurilor sociale
1. Perspectiva evolutionista
• Integrarea in grup oferă avantaje importante pentru
supraviețuirea membrilor grupului. Grupul
indeplineste, de asemenea, functii extrem de
importante cum ar fi securitatea și apărarea.
• 2. Afilierea socială și atașamentul.
Calitatea de membru al grupului oferă, de
asemenea, beneficii bunăstării noastre psihologice
sub formă de afiliere și acceptare de către alții.
Formarea unor relații pozitive și durabile cu alți
oameni și crearea unui sentiment de apartenență
reprezinta nevoi fundamentale ale ființelor umane
9. • 3.Afilierea și anxietatea.
• Facand parte din grupuri sociale, indivizii capata un sentiment de
securitate și li se reduce anxietatea.
• Când suntem tristi sau temători, când nu suntem siguri ce
anume să facem sau cum să procedam, ne întoarcem frecvent la
alții.
• Când oamenii se găsesc în circumstanțe noi, dificile sau
neplăcute, se adresează frecvent altora pentru a solicita ajutor.
• Identificarea cu grupul spune foarte multe despre cine suntem cu
adevarat dar si despre cum trebuie sa ne comportam si, de
asemenea, ne permite sa realizam anumite predictii fata de cum
se vor comporta altii in relatie cu noi, astfel apartenenta la
grupuri avand si rolul de a reduce un anumit grad de incertitudine
subiectiva.
10. • 4. Identitatea socială
• Apartenenta la grupuri genereaza sentimentul identitatii
sociale.
• A face parte dintr-unul sau mai multe grupuri inseamna a
rezona cu un anumit set de valori si a-ti insusi anumite
atitudini si comportamente.
• Aderarea la grupuri inseamna de asemenea insusirea
unei ideologii si chiar a unui stil de viata.
• Identitatea noastra sociala este definita de apartenenta
la un grup si este asociata cu tipul de comportament pe
care il avem in grupul respectiv
11. • Adesea identificam acele atribute si caracteristici
specifice grupului din care facem parte, ca fiind elemente
distincte si diferentiatoare vis a vis de alte grupuri si ni le
insusim la nivel atitudinal, comportamental si valoric.
• In momentul in care suntem inclusi intr-un grup,
perceptia noastra de sine trece prin filtrul apartenentei la
grup.
• In momentul in care ne identificam cu un grup, ne
identificam cu valorile, prestigiul si statutul acestuia si
intrucat identitatea noastra sociala se repercuteaza
asupra stimei noastre de sine, este de la sine inteles ca
vom cauta acele grupuri apreciate la nivel societal.
12. • 5.Rolul afilierii la grup asupra sănătatii
mintale a individului
• Oamenii care au un sprijin social adecvat
raportează că sunt mai fericiți (Harlow & Cantor,
1996, Cohen & Wills, 1985; Hartup & Stevens,
1997);
• și de asemenea, au mai puține probleme
psihologice, incluzând comportamentul criminal,
tulburările de alimentație și bolile psihice
(Sampson & Laub 1993; Sours, 1974, Milkie
&Thoits, 1993).
13. • 6. Distinctivitatea optima –
• Aceasta idee a distinctivitatii optime se reflecta in
faptul ca, oamenii doresc in general sa se distinga
de ceilalti si sa se perceapa ca fiind indivizi unici;
• in acelasi timp insa, resimt nevoia raportarii la altii
iar apartenenta la grupuri satisface ambele tipuri de
nevoi.
• De pilda, adesea se diferentiaza de cei care fac
parte din alte grupuri si sunt conectati cu cei din
grupul caruia ii apartin (in acelasi timp mentinand o
coerenta a autoperceptiei si a imaginii de sine)
14. Exista mai multe strategii prin care oamenii mentin
echilibrul intre nevoia de a fi diferit si nevoia de a apartine
unei structuri sociale:
• 1.Identificarea cu un grup numeric distinct – grupurile
sociale mici satisfac nevoia de apartenenta si
afiliere/incluziune fara a sacrifica sentimentul
distinctivitatii unei persoane. Acesta este de altfel si
argumentul principal al teoriei distinctivitatii optime
(Brewer, 1991, 1993; Brewer si Weber, 1994)
• 2.Identificarea cu un subgroup – uneori ne identificam
cu un subgroup pentru a avea sentimentul distinctivitatii.
Spre exemplu, partidele politice contin diferite factiuni ce
reflecta opinii diferite asupra aceleiasi ideologii de baza
sau aceleiasi doctrine.
15. • 3.Consolidarea distinctivitatii grupului din care facem
parte – oamenii sunt motivati sa accentueze similaritatile
din interiorul grupului si diferentele dintre grupul lor si
alte grupuri in felul acesta avand perceptia contributiei
personale la mentinerea elementului distinctiv al grupului
caruia ii apartin
• 4.Diferentierea de ceilalti membrii ai grupului prin
rolurile adoptate – avand un rol specific in interiorul
grupului (de pilda, specialist IT in cadrul unei mici
companii) echivaleaza cu intersectarea celor doua tipuri
de nevoi – nevoia de diferentiere si nevoia de a apartine
unei structuri sociale
16. • 5.Perceperea sinelui ca fiind loial dar nu conformist
– aceasta este o strategie de rationalizare a propriului
comportament conformist, respectiv interpretarea
comportamentului prin prisma loialitatii fata de grup.
Strategia justifica nevoia de independenta si in acelasi
timp, nevoia de a apartine unei structuri sociale
• 6.Convingerea ca respecti normele grupului intr-o
masura mult mai mare decat o fac ceillati – unii
oameni au o tendinta de a-si considera propriul
comportament ca fiind tipic pentru grupul din care fac
parte. Acest bias reflecta incercarea de a mentine
unicitatea sinelui chiar si atunci cand individul face parte
dintr-un grup.
17. Procesul de remodelare psihologica a
individului la nivel grupal se realizeaza prin:
• ajustari,
• adaptari sau
• restructurari in plan cognitiv, afectiv, motivational,
atitudinal, relational si comportamental, pe fondul
creat de capacitatea de influenta a grupului de
apartenenta, dar si a celor de presiune, aspiratie
sau comparatie.
18. • Indiferent de natura sa, grupul ca sistem psihosocial
isi fundamenteaza existenta pe capacitatea de a
satisface in mod diferentiat trebuintele
psihologice ale membrilor sai.
• Nevoile fundamentale de integrare, afirmare sau
recunoastere sociala, trebuintele de afectiune,
comunicare sau protectie,–
• - toate aceste configuratii motivationale specifice
fiecarei persoane pot fi satisfacute in mod
diferentiat, intr-o masura care depinde de calitatile
structurale si functionale ale grupului ca sistem.
19. CLASIFICAREA GRUPURILOR SOCIALE
• 1.In functie de caracterul relatiilor dintre
membrii, se diferentiaza:
• grupurile primare (sau de contact “fata in fata”);
• grupurile secundare (in care predomina relatiile
indirecte, prin “releu”).Colectivul de lucratori din cadrul
unui atelier formeaza un grup primar, in timp ce
colectivul unei intregi sectii (alcatuita din mai multe
ateliere) formeaza un grup secundar
20. • 2.Dupa modul cum se formeaza, grupurile pot fi
naturale sau artificiale.
• Cele naturale iau nastere spontan, datorita existentei
unor conditii obiective care determina dezvoltarea unor
relatii stabile intre viitorii membri.
• Literatura de specialitate distinge patru tipuri de grupuri
primare naturale cu caracter universal in istoria
umanitatii :
– familia,
– grupul de joc al copiilor,
– grupul de vecinatate si
– comunitatea de batrani (formata din persoane care se
cunosc de foarte multi ani si locuiesc in aceeasi
zona).
21. • Grupurile artificiale
• sunt cele care se formeaza in urma unui proiect
stiintific, organizatoric sau de utilitate practica.
• In aceasta categorie intra :
– grupurile de laborator,
– grupurile de dezbatere a unei probleme,
– grupurile de rezolvare a unei sarcini determinate,
– grupurile terapeutice etc.
22. • 3.In functie de natura activitatii desfasurate
(tipul sarcinii) vom deosebi:
• grupuri scolare,
• de munca,
• de creatie,
• militare,
• sportive etc.
– Natura sarcinii determina diferente esentiale in
dinamica grupului.
• 4.In functie de existenta cadrului institutional-
normativ care le reglementeaza existenta,
grupurile pot fi formale (institutionale) sau
informale (spontane).
23. • In cazul grupurilor formale, cadrul institutional este
cel care le fixeaza principalele coordonate
structurale si functionale, normele interne, tipul
sarcinii de indeplinit, existand si mecanisme de
control si coordonare extragrupale, incluse in
structura ierarhica a institutiei respective.
• In cazul grupurilor informale, neexistind un cadru
institutional anterior formarii grupului, dinamica
proceselor interrelationale va fi determinate
preponderent de factori socioafectivi spontani, si de
cei care rezulta din chiar procesul constituirii
grupului ca sistem.
24. • 5.In functie de raporturile existente intre membrii
si grupuri, acestea pot fi de apartenenta, de
referinta sau de presiune.
• Grupurile de apartenenta sunt cele carora
membrii le apartin la un moment dat, in mod natural
sau prin activitatea pe care o desfasoara in mod
curent.
– Participarea efectiva la viata si activitatea
grupului poate sa nu semnifice automat si o
participare psihologica, aceasta implicind
structurarea unor relatii de ordin informal si
adoptarea unor reprezentari, valori, idei si
atitudini care sunt ale intregului grup.
25. • Grupul de referinta este acela de la care se
imprumuta valorile, normele si atitudinile
considerate de referinta, prin prestigiul de care
se bucura;
• Grupurile de presiune sunt cele care au
capacitatea de a exercita influenta semnificativa
asupra unor persoane, grupuri sau institutii,
datorita :
• prestigiului sau
• puterii pe care o detin, in virtutea resurselor de care
dispun (de natura informationala, economica,
politica, profesionala, ideologica sau religioasa).
26. • Cercetarile evidentiaza existenta urmatoarelor categorii
principale de structuri psihosociale de grup :
• Structura socio-afectiva (procesele preferentiale)
• Structura comunicatiei (procesele de comunicatie)
• Structura puterii (procesele de influenta)
• Structura activitatii (procesele de realizare a sarcinii)
• Structura motivational-atitudinala
27. • Dintre acestea, structura comunicatiei, structura puterii si
cea a activitatii pot avea atit un caracter formal, determinate
fiind de normele constitutive ale grupurilor institutionale, cit si
un caracter informal fiind generate spontan in contextul
interactiunii membrilor.
• Celelalte categorii de structuri (socio-afectiva si
motivational-atitudinala) au un caracter preponderent
informal cu manifestari in cadrul oricarui tip de grup.
• Unul dintre cei mai importanti factori ai dinamicii de grup il
reprezinta relatiile socio-afective care se dezvolta intre
membrii inca din primele momente ale intilnirii lor. Structurile
afective ale grupului rerezinta un cadru care asigura
dezvoltarea emotionala, cognitiva si relationala a membrilor
sai.
28. • Structura socio-afectiva a grupului consta din modul de
configurare a relatiilor preferentiale dintre membrii la un
moment dat, relatii ce pot imbraca forma atractiei,
respingerii sau indiferentei.
• Dintr-o serie larga de factori ce conditioneaza formarea si
structurarea relatiilor preferentiale in cadrul grupurilor
urmatorii sunt considerati a fi mai semnificativi :
• Inteligenta sociala
• Capacitatea de comunicare interpersonala
• Farmecul personal (charisma)
• Prestigiul extra-grupal
• Altruismul
• Statutul recunoscut in plan formal si informal
• Competenta si implicarea in rezolvarea problemelor cu
care grupul se confrunta
29. Fenomene specifice grupurilor sociale
• 1.Facilitarea socială: Cum suntem afectați de
prezența altora?
• Facilitarea sociala arata efectele pe care simpla prezenta a
celorlalti le are asupra comportamentului unei persoane
• „Simpla prezența” presupune că oamenii nu concurează, nu
răsplătesc sau pedepsesc și, în fapt, nu fac altceva decât
să fie prezenți ca audiență pasivă sau ca și co-actori. Acest
concept a stârnit curiozitatea cercetătorilor din domeniul
psihologiei sociale, aceștia întrebându-se dacă ar putea
simpla prezență a altora să afecteze jogging-ul, mâncatul
sau performanța la un examen.
30. • Efectul de facilitare socială are loc și în regnul animal.
Spre exemplu, în prezența altor specii, furnicile
excavează mai mult nisip, puii mănâncă mai multe
cereale
• In cazul oamenilor, studiile evidentiaza faptul că, în
anumite situații, prezența altora împiedică performanţa.
Existența unui public diminuează eficiența învățării unor
silabe, completarea unui labirint și rezolvarea unor
probleme complexe de multiplicare. (Brigham, 1991)
• Dupa aproape 300 de teste, desfăşurate cu ajutorul a
peste 25.000 de voluntari, teoria a fost întărită (Guerin,
1993), respectiv - efectul de facilitare sociala se produce
doar in cazul sarcinilor simple.
31. • Insa, influenţa unei audienţe mari interferează,
se poate suprapune chiar şi cu
comportamentele bine învăţate şi automatizate,
precum vorbitul.
• Astfel, in condiţii de presiune extremă suntem
vulnerabili la „sufocare”, emotia puternica
declansand o serie de reactii psiho-somatice
32. • Evaluarea aprecierii
• Nickolas Cottrell et al.,(1968) au demonstrat faptul că
observatorii ne provoacă îngrijorare pentru că ne gandim
constant la modul in care ne evaluează.
• În experimentele sociale, indivizii cred că sunt evaluați
numai atunci când actionează singuri.
• Situația de grup scade evaluarea aprecierii.
• Când oamenii nu sunt responsabili unici și nu își pot
evalua propriile eforturi, responsabilitatea este difuzată
în rândul tuturor membrilor grupului. (Harkins & Jackson,
1985; Kerr & Bruun, 1981)
33. • Pentru a motiva membrii grupului, o
strategie este de a face performanța
individuală identificabilă.
• Indiferent dacă sunt într-un grup sau nu,
oamenii exercită mai mult efort atunci
când rezultatele lor sunt recognoscibile
personal.
34. • Concluzie cu privire la efectul
fenomenului de facilitare sociala
• Atunci cand este vorba de simpla prezenta a
celorlalti facilitarea sociala se produce doar in
cazul sarcinilor simple, iar cand ceilalti oameni
sunt co-participanti la activitatea in care individul
este implicat, facilitarea sociala se produce, insa
in sensul dispersiei responsabilitatii.
35. 2.Inhibitia sociala
• Insa, in multe alte situatii, prezenta altora are un
impact negativ asupra performantei individului,
uneori efectul fiind de a dreptul inhibitor – de aici si
denumirea generica a procesului si anume, inhibitia
sociala.
• Studiul realizat de Schmitt et al., (1997) a
demonstrat faptul ca atunci cand li s-a solicitat
scrierea propriului nume invers in prezenta altora,
subiectii intampinau mari dificultati fata de situatia in
care li se solicita exact acelasi tip de sarcina, insa
erau lasati singuri.
36. Pe traseul sarcina – performanta, procesele de
facilitare sociala sau de inhibitie sociala isi fac aparitia,
insa, in functie de mai multi factori.
• De pilda, cat de important este momentul in care
primim laude sau aplauze din partea unui
colectiv, mai ales in perioada coplariei?
• Acest moment este unul extrem de important in
conturarea stimei noastre de sine si ofera o
baza de raportare cu incredere la prezenta
grupului social.
37. • Dar momentul in care ne-am poticnit sau ne-am incurcat
in rezolvarea unei sarcini, iar clasa de elevi sau grupul
de prieteni ne-a apostrofat sau ne-a facut sa ne simtim
de a dreptul ridicoli? Efectul asupra stimei de sine este
exact unul opus.
• Cu siguranta, existenta unui astfel de eveniment
singular in scenariul vietii noastre, are o probabilitate mai
mica sa produca efecte puternice si de durata asupra
stimei de sine, insa repetarea aceluiasi tip de eveniment
in contexte sociale similare poate influenta increderea si
stima de sine intr-un sens sau in celalalt si poate
constitui unul dintre factorii care se interpun in aparitia
proceselor de facilitare sau inhibitie sociala.
38. • Un alt aspect extrem de important il reprezinta
structura de personalitate – existenta unei
structuri de personalitate de tip anxios sau
timiditatea excesiva inlesneste in multe situatii
inhibitia sociala.
• Un alt factor il constituie perceptia evaluarii –
performanta este direct influentata de felul in care
oamenii considera ca sunt evaluati de ceilalti si nu
atat de prezenta efectiva a celorlalti. Explicatia isi
are originea tot in scenariul vietii si anume, in
momentele cand individul a introiectat frica de
evaluare, teama de a fi criticat etc.
39. • Preocuparea fata de ce anume fac ceilalti, in locul
concentrarii asupra sarcinii ii face pe oameni sa
performeze slab in diferite contexte;
– asa se explica producerea unui numar mult mai mare de
accidente a soferilor tineri atunci cand in masina sunt si alti
pasageri fata de situatia in care sunt singuri (Chen et al., 2000).
• Guerin (2010) introduce conceptul de monitorizare
sociala in explicarea facilitatii sociale; respectiv individul
in context social are activat un proces mai larg de
orientare, vigilenţă şi atenţie prin care apreciaza
familiaritatea, ameninţările posibile si prin care evita
interacţiunile cu urmări negative.
– deci, atunci cand se confrunta cu familiarul si cu certitudini
atitudinal comportamentale din partea celorlalti, performeaza mai
bine.
40. 3.Lenea sociala (social loafing)
• In anul 1913, Max Ringelmann a efectuat un
experiment in care subiectii erau pusi sa traga de un
capat al unei franghii cu cat mai multa putere, la celalalt
capat fiind atasat un dispozitiv care masura intensitatea
fortei; subiectii realizau aceasta sarcina atat individual
cat si in grup.
• Rezultatele indicau faptul ca puterea exercitata asupra
franghiei scadea cu cat marimea grupului crestea; in
grupurile cele mai numeroase, indivizii exercitau cea
mai slaba forta de tragere asupra franghiei, astfel
incat efortul colectiv al grupului era undeva la
jumatatea sumei eforturilor individuale. Acesta este
efectul Ringelmann.
41. De ce se produce acest efect? (explicatiile
efectului Ringelmann)
• Initial psihologii s-au axat pe slaba coordonare a efortului
atunci cand individul face parte dintr-un grup; ulterior s-a
invocat factorul numeric ca stand la baza efectului – si
anume, cu cat sunt mai multi indivizi cu atat se incurca
unul pe altul.
• Insa, Ingham et al.,(1974) au aratat ca efectul se
datoreaza unui alt factor si anume – scaderea motivatiei
in grup.
• Fenomenul a fost denumit “Lene sociala” si poate fi
definit ca tendinta oamenilor de a depune un efort mai
mic atunci cand sunt in grup fata de efortul pe care il
depun atunci cand sunt singuri intr-o anumita situatie.
42. • O explicatie a acestui fenomen este si acea ca intr-un
grup, perceptia individului este ca uneori, daca se va
implica mult prea mult in rezolvarea unei sarcini va fi luat
drept “fraier”; spre exemplu, atunci cand oamenii percep
inegalitatea implicarii in munca din partea celorlalti,
fenomenul lenei sociale isi face aparitia (Murphy et al.,
2003).
• Alteori, oamenii pur si simplu nu stiu cat de puternic sau
de intens trebuie sa se implice intr-o sarcina colectiva si
din aceasta perspectiva, existenta unor standarde, a
unor repere clare reduc lenea sociala (Geen, 1991;
Harkins si Szymanski, 1987).
43. In ce situatii fenomenul lenei sociale este mult
redus?
• 1.Perceptia unei recompense pentru efortul depus individual,
fie ca este de natura materiala dar mai ales de natura
emotionala.
• 2. Situatia in care indivizii valorizeaza puternic grupul din care
fac parte; in mod deosebit fenomenul este mult redus atunci
cand membrii se identifica unul cu celalalt, de aici si
justificarea existentei “spiritului de echipa” extrem de favorabil
lucrului in echipa.
• 3. Exista o serie de trasaturi de personalitate care adesea
coreleaza invers proportional cu lenea sociala – spre
exemplu, indivizii cu un scor ridicat la constiinciozitate si
responsabilitate se lasa mult mai putin antrenati de efectele
acestui fenomen (Hoon si Tan, 2008).
44. 4.Dezindividualizarea: când oamenii își pierd
sentimentul de sine în grupuri?
• Oamenii pot comite acte care variază de la o ușoară
diminuare a constrângerii, la explozii distrugătoare.
• Aceste comportamente inerente au ceva în comun: ele sunt
provocate într-un fel de puterea unui grup.
• Colectivitățile pot genera un sentiment de entuziasm, de a fi
prins în ceva mai mare decât propria persoană.
• În situații de grup, oamenii sunt influențați, fiind mai predispuși să
renunțe la diferite constrângeri și să-și piardă simțul identității
pentru a deveni cat mai integrati - aceasta stare psihologica a
fost denumita într-un cuvânt -dezindividualizare
45. Care sunt circumstanțele în care apare
fenomenul de dezindividualizare?
• Dimensiunea grupului
• Un grup are puterea nu numai de a-și energiza membrii,
ci și de a îi face neidentificabili. Brian Mullen (1986) a
raportat un efect similar asociat cu mulțimile: cu cât
mulțimea este mai mare, cu atât membrii acesteia își
pierd conștiința de sine și devin dispuși să comită
atrocități.
• Anonimitatea fizică
• Unul dintre principalele efecte ale anonimitatii este
diminuarea inihibitiilor.
• O altă situație regăsită în plan practic în care apare o
formă a anonimatului este efectul uniformelor.
46. • Diminuarea conștiinței de sine
• Experiențele de grup ce diminuează conștiința de sine
tind să provoace o scindare între componenta atitudinală
şi comportamentală a individului.
• Altfel spus, oamenii pot ajunge să întreprindă acţiuni
total necaracteristice, în evidentă opoziţie cu propriile
valori şi atitudini.
• Aceste experienţe de grup pot produce
dezindividualizare, persoanele ajungând să îşi
însuşească într-o mare măsură valorile grupului,
devenind mai puţin conştiente de sine, mai puţin ghidate
de mecanismele autoreglatoare şi mai puţin interesate
de propriile lor valori
47. 5.Polarizarea de grup: grupul ne intensifică
opiniile?
• Grupurile au calitatea de a face mai extreme ori de a
intensifica opiniile membrilor grupului in directia in care
acestea inclinau deja inaintea discutiei de grup
• În explicarea polarizării apar două influenţe venite în
primul rând din mecanismele stilului argumentativ din
timpul unei discuţii şi în al doilea rând din modul de
raportare reciprocă a membrilor unui grup.
• Prima instanţă este un exemplu de ceea ce se numește
influență informațională, iar a doua este un exemplu de
influență normativă.
48. Influența informațională
• In majoritatea situatiilor oamenii la auzul argumentelor
relevante își pot schimba pozițiile si opiniile
• Participarea activă la discuție produce mai multă
schimbare de atitudine decât participarea pasivă.
• Participanții și observatorii aud aceleași idei, dar atunci
când participanții le exprimă în propriile lor cuvinte,
angajamentul verbal mărește impactul. Cu cât mai mulți
membri ai grupului își repetă ideile unul altuia, cu atât
mai mult le validează.
49. Influența normativă
• Aceasta se referă îndeosebi la compararea cu ceilalți
membri ai grupului, astfel incat persoanele
prețuite/valorizate vor avea un impact mult mai mare
asupra atitudinilor noastre. În plus, o mare parte din
formarea schemei atitudinale personale provine din
evaluarea propriilor opinii și abilități prin compararea
punctelor noastre de vedere cu ale celorlalți.
• Suntem mai ușor de convins de către persoanele care
aparțin grupurilor noastre de referință (Hogg et al.,
1990). Mai mult decât atât, urmărind ca oamenii să ne
placă, ne putem exprima opinii mai puternice după ce
am descoperit că alții împărtășesc aceeași viziune.
50. 6.Gândirea de grup: grupurile împiedică sau
ajută deciziile bune?
Groupthink a fost definit ca un mod de gândire în care
dorința de a ajunge la o înțelegere este unanimă și depășește
motivația de a adopta proceduri raționale adecvate de luare a
deciziilor (Janis, 1982).
Principala cauza a gândirii iraționale de grup este coezivitatea
excesivă a grupului, existând însă și alte antecedente care se
referă la defectele structurale de bază din grup și la contextul
imediat de luare a deciziilor.
Împreună, acești factori generează simptome care sunt
asociate cu procedurile de luare a deciziilor defectuoase: de
exemplu, există o discuție inadecvată și părtinitoare în luarea
în considerare a obiectivelor și a soluțiilor alternative, precum
și o ezitare în a solicita sfatul experților în afara grupului.
51. Simptomele gândirii de grup
• Janis (2008) identifică 8 simptome ale gândirii de grup.
• Aceste simptome sunt o formă colectivă de reducere a
disonanței traite de membrii unui grup ce încearcă să-și
mențină sentimentul pozitiv al unității atunci când se confruntă
cu o amenințare.
• 1.Iluzia de invulnerabilitate. Grupurile pot dezvolta un
optimism excesiv care le poate „orbi”în fața avertizărilor de
pericol.
• 2.Convingerea neclintită în moralitatea grupului. Membrii
grupului își asumă moralitatea inerentă a grupului din care fac
parte și pot ignora problemele de natură etică și morală
general valabile.
• Aceste prime două simptome ale gândirii de grup îi ghidează
pe membrii acestuia pentru a supraestima puterea și
dreptatea grupului lor.
52. • 3.Raționalizarea. Grupurile desconsideră provocările
prin justificarea colectivă a deciziilor lor.
• 4.Perspectiva stereotipată a adversarului. In multe
situatii membrii grupului consideră că opozanții lor sunt
prea neîndurători pentru a negocia cu ei sau prea slabi și
neinteligenți pentru a se apăra împotriva inițiativei
anterior puse la punct.
• 5.Presiunea de conformare. Membrii grupului îi resping
pe cei care ridică îndoieli cu privire la ipotezele și
planurile grupului, uneori nu atât prin argument, cât prin
sarcasm personal.
53. • 6.Autocenzura. Deoarece dezacordurile sunt
adesea inconfortabile, membrii refuză sau renunță
adesea la propriile lor îndoieli.
• 7.Iluzia de unanimitate. Autocenzura și presiunea
de a nu scoate din ecuație consensul creează o
iluzie de unanimitate. În plus, aparentul consens
confirmă decizia grupului.
• 8.Protectorii coeziunii grupului. Unii membri
protejează grupul de informațiile care ar pune sub
semnul întrebării eficacitatea sau moralitatea
deciziilor luate.
54. 7.Rolul si importanta luarii deciziilor in grup
• Brainstormingul
• Unele sarcini de luare a deciziilor necesită ca grupurile
să vină cu soluții creative și noi. O tehnică des întâlnită
este brainstorming-ul.
• Membrii grupului încearcă să genereze o mulțime de
idei foarte repede și să-și uite inhibițiile sau preocupările
legate de calitate; in acest caz, membrii spun pur și
simplu ceea ce le vine în minte, nu sunt critici și se
bazează pe ideile altora atunci când este posibil.
• Brainstorming-ul ar trebui să faciliteze gândirea creativă și
astfel, grupul sa fie mai creativ. O opinie populară este
convingerea că brainstorming-ul funcționează pe scară largă
în agențiile de afaceri și de publicitate.
55. • Cu toate acestea, cercetările ne arată altă perspectivă.
Deși grupurile de brainstorming generează mai multe
idei decât grupurile non-brainstorming, persoanele din
grup nu sunt mai creative decât dacă ar fi lucrat singure.
• Grupurile în care indivizii creează idei pe cont propriu și
nu interacționează sunt de două ori mai creative decât
grupurile care interacționează efectiv (Diehl & Stroebe,
1987; Mullen, Johnson, & Salas, 1991).
56. • Performanța inferioară a grupurilor de brainstorming
poate fi atribuită unor factori cum ar fi de pilda, teama de
evaluare –
în ciuda instrucțiunilor explicite menite sa încurajze și sa
reduca inhibițiile astfel incat membrii sa genereze cât mai
multe idei posibile, acestia pot fi în continuare preocupați
de crearea unei impresii cat mai bune. Aceasta introduce
autocenzura și reducerea în consecință a productivității.
o a doua cauză poate fi dispersia socială a responsabilității,
existând astfel o pierdere a motivației din cauza naturii
colective a sarcinii. Deoarece brainstorming-ul este
eminamente liber, membrii tind să investească doar nivele
mici şi medii de energie pentru emanaţia ideilor.
57. Leadershipul
Ansamblul relatiilor intra si intergrupale
prin intermediul carora o persoana sau un
grup de persoane influenteaza
comportamentul de grup, dirijeaza si
controleaza activitatile, asigurind
mentinerea grupului ca sistem organizat.
58. Stilul de conducere – diferente individuale
Stilul autoritar
Se caracterizeaza prin concentrarea puterii de
decizie si control in mina liderului; acesta ia
singur decizii si masuri, sanctioneaza sau
recompenseaza dupa propriile sale opinii fara sa
se consulte cu membrii grupului si fara sa tina
cont de parerea lor
Climatul psihosocial este apasator si tensionat,
iar conflictele se pastreaza intr-o stare latenta
59. Stilul democrat
Se bazeaza pe raporturi de colaborare si
incredere intre lider si membrii
grupului.Liderul ia decizii si masuri in urma
consultarii unor membrii;
Climatul psihosocial este tonic si destins;
Performanta este superioara
Nr. conflictelor este f.scazut
60. Stilul permisiv
Se caracterizeaza prin faptul ca liderul isi
abandoneaza intr-o mare masura
responsabilitatile si functiile sale, lasind ca
activitatea grupului sa se desfasoare de la sine.
In acest context, performantele si eficienta
grupului sunt foarte scazute, climatul este
deosebit de nefavorabil, cu numeroase conflicte
intre membrii .
61. Perspective situaţionale ale conducerii –
Teoriile contingentei
Teoriile contingenței evidentiaza faptul că
eficacitatea comportamentelor sau stilurilor de
conducere depind de context, altfel spus, unele
stiluri sunt mai potrivite pentru anumite situații sau
sarcini decât altelte.
Este evident faptul ca exista diferite stiluri de
comportament care sunt potrivite pentru un avion de
luptă, un atelier de mecanică, un grup organizațional
de luare a deciziilor, o companie de dans sportiv sau
o națiune în criză economică.
62. Deși teoria contingenței explorează
modul în care proprietățile persoanei și
situației interacționează pentru a
influența eficacitatea conducerii, ea
neglijează procesele de grup care sunt
responsabile pentru
propulsarea/ascensiunea sau căderea
liderilor
63. Leadership tranzacţional si leadership
transformațional
Teoriile conducerii tranzacționale postulează ca
principală ipoteză faptul că ,,o conducere este un proces
de schimb analog cu relațiile contractuale din viața
economică”.
Liderii „tranzacționează” cu cei pe care îi conduc pentru
a face lucrurile să funcționeze. Ei crează așteptări și
stabilesc obiective, oferă recunoaștere și recompense
pentru îndeplinirea sarcinilor (Burns, 1978).
Beneficiile mutuale sunt schimbate (tranzacționate) între
lideri și cei care îi urmează pe fondul unor recompense
și pedepse contingente
64. Membrii recompenseaza liderul prin aprobare
socială, laudă, prestigiu, statut și putere
Dacă o persoană se identifică puternic cu
grupul, atunci aceasta va avea o mare încredere
într-un astfel de lider (Kiyonari, Tanida, &
Yamagishi, 2000) și este pregătita să-și urmeze
conducerea în mare măsură, scopul considerat
de catre persoana respectiva fiind interesul
grupului.
65. Ce este Creditul idiosincratic
(idiosyncratic credit)? –
modalitatea prin care liderul ii determina
pe membrii sa adopte atitudini si
comportamente inovatoare,
reprezintă o abordare a conducerii care s-
a axat pe tranzacțiile lider-membrii si a fost
elaborată de Edwin Hollander (1958)
66. Ce este Creditul inovator?
modalitatea prin care grupul oferă liderului libertatea de
a se abate de la normă în scopul inovării.
in sprijinul noțiunii de credit de inovare, Eisenbeiss, Van
Knippenberg & Boerner (2008) au susținut faptul că, în
conducerea inovației și schimbării colective, liderii
prototipici ar prezenta mai multă încredere în postura
de ,,agenți ai continuității”, ai identității grupului, decât
liderii non-prototipici și, astfel, ar fi mult mai eficace în
motivarea dorinței membrilor de a contribui la schimbare.
67. Leader-Member Exchange Theory (LMX) -
(Graen & Uhl-Bein, 1995; Sparrowe & Liden, 1997)
Descrie modul în care calitatea relațiilor de schimb
(obiectivata in resurse precum respectul,
încrederea) între lideri și membrii grupului poate
varia.
Aceste relații variază de la cele care se bazează pe
încredere reciprocă, respect și obligație (relații LMX
de înaltă calitate) la cele care se bazează mecanic
mai mult pe termenii contractului oficial de muncă
dintre lider și subordonați (relații LMX de calitate
scăzută).
68. În relațiile LMX de înaltă calitate, subordonații primesc
resurse valoroase, care pot include aspecte materiale
(de exemplu, bani, privilegii), precum și beneficii
psihologice (de exemplu încredere, confidențialitate).
Schimburile dintre membrii si conducere depășesc
contractul oficial de muncă, managerii manifestând
influență și susținere, ei acordând o mai mare autonomie
și responsabilitate subordonatului.
Relațiile LMX de înaltă calitate ar trebui să motiveze
subordonații pentru a internaliza obiectivele grupului și
ale liderului.
69. În relațiile LMX de calitate scăzută,
subordonații sunt defavorizați de lider și primesc
mai puține resurse;
Schimburile dintre lideri și membri respectă pur
și simplu termenii contractului de muncă
Subordonații vor respecta pur și simplu scopurile
liderului, fără a le fi internalizat neapărat ca fiind
proprii.
70. Liderii tranzacționali apelează la interesul membrilor, în
timp ce liderii transformaționali îi inspiră pe membri să
adopte o viziune care transcende interesul individual
(James Burns, 1978)
Există trei componente cheie ale leadershipului
transformațional:
1) considerație individualizată (atenție la nevoile,
abilitățile și aspirațiile membriilor, pentru a ajuta la
creșterea aspirațiilor, pentru a îmbunătăți abilitățile și a
satisface nevoile);
2) stimulare intelectuală (practici care îi ajută să dezvolte
mentalități și practici mai noi și mai bune);
3) conducători carismatici / inspirați, care oferă energia
benefica transformării membrilor
71. Teoreticienii conducerii au fost însă marcați de
faptul că această componentă denumită carismă
sau inspirație i-a favorizat însă pe dictatorii
notorii precum Hitler, Stalin și Pol Pot să
speculeze asocierea cu această zonă
exclusivistă a liderilor transformaționali.
Toți au fost lideri eficienți în măsura în care au
mobilizat grupuri în jurul obiectivelor lor, dar o
diferență fundamentală o constituie orientarea
pro sau antisocială determinată de valorile
individuale și de scopurile acestor lideri.
72. Așadar, o distincție a fost făcută între:
liderii carismatici morali, cu carismă socializată,
direcționată prosocial, pe care ei o folosesc
pentru a îmbunătăți societatea
liderii carismatici malefici care folosesc carisma
personalizată pentru a rupe grupurile și
societatea, pentru a realiza obiective nerealiste
și antisociale.
73. Identitatea socială şi conducerea
Teoria identității sociale a conducerii (Hogg, 2001;
Hogg & Van Knippenberg, 2003; Hogg, Van
Knippenberg, &Rast, 2012). Postulate:
Oamenii se uită la liderii lor pentru a-și exprima
identitatea, pentru a-și clarifica și concentra identitatea,
pentru a o ancora, stabiliza și consolida si pentru a
transforma identitatea în scopuri adaptative
Prototipul definește grupul și identitatea acestuia; este
de fapt acel membru cel ce înglobează toate
caracteristicile particulare al grupului.
74. Pe măsură ce oamenii se identifică mai
puternic cu un grup, ei acordă o atenție
mai mare prototipului grupului și celui care
este mai „prototipic” din acest grup.
În aceste condiții, membrii prototipici tind
să fie mai influenți decât membrii mai puțin
prototipici și astfel, mai eficienți ca lideri.
75. Atunci când un grup devine o bază importantă pentru
autoconceptie și identitate, prototipul de grup devine
important, poate mai important decât schema liderului
(imaginea pe care fiecare individ o are despre lider in
general)
Liderii prototipici sunt mult mai susținuți și considerați
mai eficienți decât liderii mai puțin prototipici, în special
de către cei care consideră că grupul este o parte
centrală a identității lor sociale
76. Liderii prototipici
Au o investiție semnificativă în grup sub aspectul
valorilor sociale și a resurselor emoționale și sunt mai
susceptibili de a se comporta în moduri de deservire a
intereselor si scopurilor grupurilor.
Aceste acțiuni confirmă prototipul lor și recunoașterea
apartenentei ca membru;
De asemenea au puterea de a-i încuraja pe membrii
grupului să aibă încredere în faptul că liderul acționează
în interesul grupului, chiar și atunci când nu pare să fie
așa.
77. Liderii prototipici sunt dotați cu legitimitate, pe
care o folosesc (in marea majoritate a cazurilor)
în folosul interesului grupal
O consecință este că liderii prototipali pot fi
inovativi și transformaționali și în mod paradoxal,
ei se pot abate de la normele de grup
conformandu-se mai puțin decât liderii care nu
prezintă acest prototip comportamental (Abrams,
Randsley de Moura, Marques, & Hutchison,
2008).
l
78. Liderul in fata maselor – aspecte
psihologice
Liderul este un personaj simbolic asupra caruia masele
vor proiecta propriile lor emotii, sentimente, idealuri,
nevoi, frustrari, complexe;
La rindul sau acesta se “identifica cu problemele
maselor”, preluind asupra sa in mod simbolic frustrarile
colective;
Liderul apare ca “persoana salvatoare”, “mesianica”, ce
va rezolva problemele maselor – prin aceasta el se va
substitui Supraeului colectiv, anulat prin degradarea
valorilor sociale, culturale si morale.
79. Existenta tandemului alcatuit din lider si mase va face
ca orice fel de comunicare sa fie unidirectionala - de la
lider la mase; aceasta comunicare are caracterul unei
“asteptari” a unei solutii salvatoare;
In plus membrii grupului se vor identifica cu liderul
printr-o relatie de tip patern, intrucit acesta se
suprapune arhetipului tatalui protector;
Un proces de inductie sugestiva colectiva favorizat de
regresiunea psihologica globala a maselor (exp.:
liderul va gindi pentru mase, iar masele isi vor urma
neconditionat liderul);
80. Valoarea persoanei este inlocuita treptat cu
valoarea colectivitatilor de indivizi, iar aceasta va fi
transferata asupra liderului – este cazul liderilor
dictatori prezenti in toate epocile de criza ale
istoriei umanitatii;
Se produce un proces de inlocuirea valorilor
socio-culturale si moral-religioase cu ideologii
aparte care vor fi impuse in mod obligatoriu
maselor de indivizi drept unica forma de gindire,
asa cum este intilnita in societatile totalitare laice
sau religioase;
81. Se produce in timp o inlocuire a gindirii logice si
creatoare cu o gindire artificiala de factura utopica
– irationalul ca model de gindire absurda va duce
la constructii fabulative, la vaste sisteme de gindire
deliranta;
In geneza modelelor de gindire ilogica, absurda un
rol deosebit de important il are pierderea reperelor
valorice;
82. Discursul colectiv
Discursul colectiv reprezinta un limbaj
socio-politic ce exprima o anumita
ideologie si care permanent, in mod
repetitiv utilizind formule simple, directe
prin repetitie si persuasiune se adreseaza
maselor creind un curent de opinie cu o
anumita directie precisa ca intentie;
83. Discursul colectiv are un puternic continut
emotional-afectiv si are drept scop formarea
unor modele de gindire si a unui tip de
comportament dirijat;
Printr-un mecanism de sugestie colectiva,
discursul ideologic devine un principal
instrument de manipulare a colectivitatilor
socio-umane;
84. Discursul colectiv intretine o atmosfera de
incertitudine si favorizeaza o explozie a
irationalului in realitatea lumii –
in aceasta atmosfera ideologica, populatia nu se
mai recunoaste pe sine si din acest motiv nu mai
poate intelege raportul firesc cu lumea reala pe
care o simte straina, inautentica sau chiar ostila;
Astfel, incep sa apara explicatii fanteziste cu
caracter catastrofic care accentueaza si mentin
aceasta stare de incertitudine si de angoasa
colectiva.
85. Limbajul folosit in discurs are
urmatoarele caracteristici :
Simplu, dar accesibil;
Insinuant, acuzator, demascator;
Persuasiv;
Exprima o atitudine precisa ce corespunde
asteptarilor maselor, avind astfel o mare
audienta;
Ofera solutii si face promisiuni referitoare la
problemele, conflictele sau nedreptatile sociale;
86. Ofera modele de sensibilitate, gindire si
comportament ce sunt imediat acceptate si
imitate;
Influenteaza atitudinile emotionale ale
maselor pe care le dirijeaza intr-o directie
intentionata;
Vizeaza descarcarea agresivitatii colective
asupra unor tinte anume.
87. Caracteristici psihologice ale
liderului in fata maselor
Puternica forta persuasiva
Prestigiu - manifestandu-se ca o forma de
fascinatie atat asupra persoanelor, cat si asupra
grupurilor si multimilor, prestigiul denota o
ascendenta sociala recunoscuta, admirata, dar
si temuta
Carisma – conducatorul carismatic emana o
forta interioara, convinge fara efort si inspira o
incredere spontana
88. Inducerea unui sentiment de dependenta
afectiva
Experienta sociala – este o calitate ce contribuie
semnificativ la succesul unui lider in fata
multimilor; inteligenta sociala corelata cu o buna
cunoastere a psihologiei multimilor si a tehnicilor
de structurare si desfasurare a relatiilor umane
Inteligenta emotionala
89. Mijloacele utilizate de lideri in fata
multimilor
1. Inductia comportamentala – initierea de catre
lider a unei actiuni sau a unui comportament
demonstrativ la care multimea se alatura prin
imitatie si contagiune (datorita “spiritului de
turma” cf. lui Le Bon )
2. Incitarea emotionala – ridicarea intentionata de
catre lider a tonusului emotonal al multimii.
Acest lucru se realizeaza prin utilizarea unor
sintagme, imagini sau simboluri sugestive cu o
mare incarcatura afectiva
90. 3. Sugestia consta in determinarea multimii sa
adopte anumite atitudini sau sa declanseze
anumite actiuni apeland la mecanisme
psihologice care scapa controlului rational;
un bun procedeu de sugestie consta in exemplul
personal dar si acela de realizare a unor
asociatii, sublinieri, repetitii sau exemple care sa
conduca spontan multimea pe directia dorita.
91. 4. Prezentarea unei idei foarte simple intr-o forma
care nu permite nici o indoiala sau contrazicere,
in primul rand datorita fermitatii sau prestigiului
celui care o emite.
5. Repetarea sistematica a unei idei sfarseste prin
a o induce inconstient in mintea ascultatorilor ca
fiind un adevar evident ce nu are nevoie de nici
o demonstratie. Aceast tip de repetare devine un
substitut pentru orice fel de rationament
justificativ.
92. 6. Ordinul – indicatie comportamentala ce
solicita o acceptare imdeiata si
neconditionata datorita autoritatii celui ce il
emite. Acest procedeu este eficient numai
in cazul unei ascendente recunoscute a
liderului de catre multime.
96. a.Credibilitatea sursei
• Schimbarea atitudinala va fi conditionata de
anumiti factori asa cum sunt ei perceputi de
auditor
• Acesti factori tin in special de statutul moral si
profesional al sursei asa cum este perceput de
catre tinta
97. b.Intentia comunicatorului
• Forta persuasiva a unui mesaj creste daca auditoriul
afla ca respectivul mesaj il dezavantajeaza pe cel care
il transmite
• Daca mesajul comunicatorului vine in convergenta cu
propriile interese sau cu pozitia sa oficiala forta
persuasiva a acestuia scade cu atit mai mult cu cit
interesele sunt presupuse a fi mai puternice
98. c. Farmecul personal
• Atractia fizica pe care o exercita comunicatorul are
un efect apreciabil asupra fortei de persuasiune a
mesajului sau
acest efect se explica prin dorinta inconstienta a
auditoriului de a se identifica cu o persoana care
poseda calitati deosebite (carisma , umor,
inteligenta)
99. La nivelul mesajului
• A. Inducerea fricii
• B. Implicarea auditoriului
• C. Efectul de intiietate
100. A. Inducerea fricii
• Cercet. demonstreaza faptul ca frica se poate
constitui ca un important factor motivational
in adoptarea unei anumite conduite
• Cu cat frica este mai puternica cu atat tendinta
adoptarii unei conduite care sa elimine
pericolul invocat este mai mare
101. B. Implicarea auditoriului
• Orice forma de antrenare a auditoriului in
formularea unei concluzii sporeste eficienta
persuasiva a mesajului
• Potrivit lui K.Lewin adoptarea in grup a
unei decizii sporeste considerabil capacitatea
acesteia de a induce schimbari atitudinale si
comportamentale durabile in rindul
membrilor
102. C.Efectul de întâietate
• Exista o anumita selectivitate fata de
informatie in functie de locul ocupat de
aceasta in cadrul unui mesaj.
• In cele mai multe cazuri efectul de intiietate
determina o influenta mai mare a informatiei
prezentata la inceputul unui mesaj mai ales
daca e reluata si la sfirsitul acestuia.
103. Caracteristici ale canalului de comunicare
• Comunicarea verbala directa este una deosebit de
eficienta datorita implicarii personale a
comunicatorului si a destinatarilor
• Mesajele audio-video transmise prin intermediul TV
au o forta persuasiva maxima tinind de forta de
sugestie a imaginii dar si datorita faptului ca
imaginile vizuale sunt mai facile dpdv intelectual,
fiind usor de asimilat.
104. La nivelul auditoriului : sugestibilitatea si
imaginea de sine
• Pers dominatoare
• Imag de sine
hipertrofiata
• Accentuat spirit de
competitie
Mesajul persuasiv cu
greu isi atinge tinta
• Pers submisive
• Sugestibile
• Vulnerabile afectiv
• Slaba incredere in sine
Sunt usor de influentat
105. De ce sunt usor de influentat persoanele cu
o slaba incredere in sine?
• Datorita nevoii intense de aprobare si
acceptare din partea altora;
• Insusirea unor idei reprezinta si o modalitate
implicita de a fi recunoscuti de catre cei care
le promoveaza.
106. Ce este Pre-suasiunea?
• Este acel proces prin care destinatarii unui mesaj
devin mai receptivi la acesta, chiar inainte de a-l
primi.
• Reprezinta un tip unic de atractivitate persuasiva
si se bazeaza pe modalitatea de a face publicul sa
rezoneze cu mesajul chiar inainte de prezentarea
acestuia.
• Se creeza astfel o rezonanta de tip emotional a
publicului cu contextul prezentarii
mesajului/stimulului astfel incat ceea ce li se
prezinta la inceput schimba felul in care oamenii
recepteaza ceea ce li se ofera in continuare.
107. Cele 6 “arme ale persuasiunii”
(conform R.Cialdini)
• Reciprocitatea. Oamenii tind sa se simta obligati ca pentru un
serviciu sau o concesie, sa ofere ceva echivalent. Sa stii sa-ti
imbraci cererea in haina unei cereri de returnare a unui favor,
este o arta care te poate ajuta sa obtii ceea ce vrei de la
oameni.
• Simpatia. Avem incredere in cei pe care ii cunoastem si ii
simpatizam si ii simpatizam mai ales pe aceia cu care
semanam, sau de care ne simtim legati de ceva comun (loc de
nastere, scoli urmate, hobbyuri, stil de viata etc.).
• Consensul (dovada sociala): daca multi oameni cred in
anumite lucruri, atunci ele trebuie sa fie adevarate! Numai ca
nu sunt intotdeauna, dar asta conteaza mai putin decat ceea
ce cred oamenii cu tarie.
108. • Autoritatea. Avem incredere in tot ceea ce vine din
surse "oficiale" si suntem obisnuiti sa ne supunem
autoritatilor. Suntem impresionati de statut social,
titluri, medalii, distinctii si tot ce vine de la
autoritati.
• Limitarea. Oportunitatile ne par mai valoroase
daca par si mai putin disponibile
• Angajament si consecventa. Un angajament luat in
public, cu glas tare, ne motiveaza sa fim
consecventi si sa actionam precum am spus. Sa
obtii un angajament de la cineva, este jumatate din
drumul care trebuie parcurs pana la materializarea
lui in practica.
109. 1.Reciprocitatea
• Oamenii tind sa se simta obligati ca pentru un
serviciu sau o concesie, sa ofere ceva echivalent si
in general le spun “da” celor carora le sunt
indatorati.
• Regula reciprocitatii spune ca cei care ne-au oferit
avantaje au dreptul, la randul lor, sa primeasca
avantaje de la noi. Aceasta regula functioneaza in
toate societatile, iar cei care nu o respecta sunt
adeseori blamati si incriminati (frecvent sunt
considerate profitori).
110. • Regula reciprocitatii este invatata de fiecare
dintre noi in perioada copilariei timpurii si inainte
sa ajungem adulti, puterea ei pre-suasiva ne
influenteaza multe aspect ale comportamentului
nostru social si mai ales tiparele de cumparare.
• Un experiment realizat de Lammers (1991) a
indicat faptul ca intr-un magazin de dulciuri,
cumparatorii erau cu 41% mai dispusi sa cumpere
ceva, daca primeau in dar la intrare o ciocolata.
Acest lucru este valabil si in cazul altor produse
alimentare – influenta mostrelor gratuite
spunandu-si cuvantul in ceea ce priveste
cresterea vanzarilor.
111. • Activarea fortei pre-suasive a regulii
reciprocitatii presupune asumarea riscului de
a oferi primul. Astfel, darurile, favorurile,
avantajele sau concesiile oferite, desi nu au o
garantie formala a compensarii, se bazeaza pe
tendinta naturala de a raspunde in acelasi fel,
o tendinta pe care majoritatea semenilor o au.
• Desigur exista si situatii in care in ciuda
ofertei, raspunsurile scontate sa nu se
produca. Unii destinatari ar putea spune ca au
primit ceva ce nu isi doreau sau sa considere
ca nu este un avantaj ceea ce au primit
112. • Cialdini (2017) evidentiaza trei caracteristici
ale unui favor sau unui cadou initial ce pot
creste probabilitatea ca vor fi recompensate la
nivel ridicat si anume, ceea ce se ofera la
inceput trebuie sa fie:
• semnificativ,
• neasteptat
• personalizat.
113. Semnificativ si neasteptat
• Probabilitatea de a primi beneficii importante
creste daca, in prealabil, se ofera beneficii
considerate de altii ca fiind semnificative si
neasteptate
114. • Experiment : clientii unui restaurant din New Jersey au
primit in dar, la sfarsitul mesei, cate o ciocolata, adusa
de chelnerita intr-un cos; bacsisul ei a crescut cu 3.3%
in comparatie cu sumele celor care nu au primit
ciocolata.
• Ulterior, alti clienti au fost invitati sa ia doua ciocolate
din cos si bacsisul chelneritiei a crescut cu 14.1%.
Astfel, dublarea a insemnat o crestere semnificativa a
darului.
• Caracterul neasteptat al darului a devenit cand
chelnerita a incercat o a treia strategie si anume, dupa
ce a oferit clientilor o ciocolata din cos si s-a intors sa
plece, a revenit pe neasteptate la masa si a oferit o a
doua ciocolata fiecarui mesean. Ca urmare, bacsisul ei
a crescut cu 21.3%. (Strohmetz et al., 2002).
115. Personalizat
• In cazul in care o prima favoare este individualizata pentru
nevoile, preferintele sau circumstantele curente ale
clientului, puterea ei de influenta creste.
• Friedman si Rahman (2011) au realizat urmatorul
experiment : la intrarea intr-un restaurant fast food, dupa
ce au fost salutati, clientilor li s-a oferit unul din doua
cadouri – daca acesta nu avea legatura cu mancarea (era
vorba de un breloc), cheltuiala facuta de clientul respective
crestea cu 12% in comparatie cu cea facuta de clientii care
fusesera intampinati fara sa primeasca un dar; dar in cazul
in care darul avea legatura cu mancarea (de pilda, consta
intr-o cutie de iaurt), cheltuiala facuta in restaurant crestea
cu pina la 24%.
116. 2.Simpatia
• Avem incredere in cei pe care ii cunoastem si ii
simpatizam si ii simpatizam mai ales pe aceia cu
care semanam, sau de care ne simtim legati de
ceva comun (loc de nastere, scoli urmate,
hobbyuri, stil de viata etc.).
• Rolul similitudinilor este unul extrem de
semnificativ - de pilda, factorul care joaca cel mai
important rol in succesul programelor de
mentorat al tinerilor este similitudinea de
interese dintre student si mentor (DuBois et
al.,2011).
117. • In domeniul vanzarilor de echipamente
electronice, vanzatorii care au imitat stilul de
exprimare si comportamentul nonverbal (gesturi,
posturi) ale clientilor au vandut mai multe
aparate electronice decat vanzatorii care nu au
recurs la acest comportament (Taylor si Thomas,
2008; Jacob et al., 2011).
• Complimentele joaca iarasi un rol extrem de
important in dinamica influentei intrucat
complimentele ne hranesc si ne sustin emotional;
– de asemenea, ne determina sa ii simpatizam si sa ii
ajutam pe cei care le-au facut (lauda poate viza
infatisarea, gustul, personalitatea, inteligenta,
deprinderile etc.)
118. 3.Consensul (dovada sociala)
• Principiul acesta afirma ca oamenii cred faptul
ca - este potrivit sa creada, sa simta sau sa
faca ceva in masura in care altii, in special cei
comparabili cu ei, cred, simt si fac acel lucru.
• Doua aspecte sunt generate de acest principiu
si anume, validitatea si fezabilitatea, acestea
transformandu-l intr-o adevarata “arma” a
persuasiunii.
119. • Atunci cand aflam faptul ca cei cu care ne
comparam adesea au reactionat intr-un
anumit fel, reactia acea pare valida si corecta
in perceptia noastra
• De regula, ii urmam pe cei de linga noi care ne
seamana si de aceea, consensul social reduce
incertitudinea despre ce este bine din punct
de vedere pragmatic si explica popularitatea
unei actiuni ca un substitut pentru justetea ei.
• Concret, ceea ce este popular in randul
multora, trebuie sa aiba si validitate
120. • Daca cei cu care ne comparam au facut un
anumit lucru, atunci lucrul respectiv trebuie ca
este fezabil (realizabil).
• Acest aspect are rolul de a reduce
incertitudinea luarii unei decizii si care urmare
a principiului consensului, decizia luata pare a
fi cea mai realista si ca urmare,
implementabila.
121. 4. Autoritatea
• In general oamenii au incredere in tot ceea ce
vine din surse "oficiale" si sunt obisnuiti sa se
supuna autoritatilor; frecvent sunt impresionati
de statut social, titluri, medalii, distinctii.
• Tot ceea ce este considerat ca fiind de domeniul
competentei are un impact puternic asupra
opiniilor si atitudinilor noastre.
• Uneori informatia devine convingatoare doar
datorita faptului ca are drept sursa competenta.
122. • Sursa influentei nu este neaparat pozitia
ierarhica, ci autoritatea intr-un anumit domeniu,
iar prin aceasta poate determina consimtamantul
prin expertiza sa recunoscuta.
• O autoritate credibila combina doua caracteristici
extrem de semnificative in procesul persuasiunii –
expertiza si onestitatea.
• Un comunicator care este perceput onest si
impartial este perceput nu din perspectiva
promovarii propriului interes, ci este perceput ca
o persoana ce incearca sa prezinte realitatea in
mod précis.
123. • Strategia utilizata este urmatoarea – in locul
descrierii chiar de la inceput a aspectelor
favorabile unui oferte sau idei si mentionarea
eventualelor deficiente la sfarsitul prezentarii (sau
niciodata), referinta la un punct slab aproape de
inceput echivaleaza cu perceptia onestitatii.
• Ulterior, prezentarea punctelor forte ale ofertei
induce o mai mare credibilitate, intrucat au fost
prezentate de o persoana de incredere.
• Forta pre-suasiva a onestitatii consta tocmai in
disponibilitatea de a arata nu doar aspectele
pozitive ci si pe cele negative.
124. Eficienta acestei strategii a fost
obiectivata in :
• 1.domeniul juridic – un avocat este considerat
mai credibil si astfel, castiga mai frecvent, daca
admite un punct slab inainte ca acesta sa fie
evidentiat de avocatul rival – tactica “fii cel care
dezvaluie slabiciunile” (Dolnik, Case si Williams,
2003; Stanchi, 2008).
• 2.campaniile politice – un candidat care incepe
prin a spune ceva pozitiv despre un adversar se
bucura de incredere si castiga intentii de vot
(Combs si Keller, 2010).
125. • 3.mesajele publicitare, in care cresteri mari ale
vanzarilor sunt obtinute atunci cand vanzatorii
recunosc o deficienta inainte de evidentierea
punctelor forte;
• evidentierea asa numitelor cuvinte de tranzitie
“dar”, “totusi”, “insa”, are rolul de a abate
atentia destinatarului de la punctele slabe si a
o indrepta spre punctele forte
– (spre exemplu, campania pentru primul
Volkswagen Beetle s-a axat pe sintagma “e urat,
dar te duce acolo!”).
126. 5.Limitarea
Oportunitatile ne par mai valoroase daca par si
mai putin disponibile
“Numarul limitat”- este acea strategie prin care
clientului i se aduce la cunostinta ca produsul
dorit este pe terminate; intentia este de a-l
convinge pe client de raritatea lucrului
respectiv, ceea ce sporeste in perceptia
acestuia cresterea valorii respectivului obiect.
127. • “Stocul limitat” este una dintre tacticile adesea
folosite in vanzari (practic se solicita clientului sa
achizitioneze produsul cand acesta pare cel mai
putin disponibil si, ca urmare, este cel mai dorit).
• Se genereaza astfel un moment de
vulnerabilitate, in care datorita perceptiei adanc
inradacinate in mintea oamenilor potrivit careia
lucrurile care sunt mai greu accesibile detin o
valoare mai ridicata, disponibilitatea unui lucru
poate servi drept indiciu rapid privind calitatea
acestuia.
128. • “Timp limitat” (tactica deadline-ului) – este
acea strategie in care clientului i se plaseaza o
limita de timp privind ocazia de a beneficia de
oferta.
• Foarte multe siteuri de rezervari online pentru
camerele de hotel utilizeaza acest tip de
strategie (“rezerva acum sau in urmatoarele
24h, altfel oferta nu va mai fi valabila la acest
pret sau chiar nu va mai fi deloc disponibila”).
129. • Principiul limitarii are la baza specularea faptului
ca, pe masura ce oportunitatile devin tot mai
rare, incepem sa percepem o pierdere a libertatii
si se bazeaza pe teoria inertiei psihologice
• (Brehm, S. si Brehm, J.W., 1981). Potrivit acestei
teorii, de fiecare data cand liberul arbitru este
afectat, limitat sau amenintat, nevoia noastra de
a ne recapata libertatea, precum si bunurile si
serviciile asociate acesteia, ne face sa o dorim si
cu mai multa intensitate; astfel atunci cand lipsa
crescanda a disponibilitatii lucrurilor incepe sa
afecteze accesul nostru la ele, vom reactiona
printr-o dorinta si un efort si mai mari de a
poseda lucrul respectiv.
130. 6.Angajament si consecventa
• Oamenii in general arata consecventa in
exprimarea opiniilor, atitudinilor si a
comportamentelor, lucru apreciat si valorizat in
societate.
• Pe linga efectul asupra imaginii publice, o
abordare consecventiala ofera o anumita
eficienta in procesul prelucrarii de informatie;
astfel, manifestand consecventa cu deciziile
anterioare, se reduce nevoia de a mai procesa
informatia in cadrul altor situatii similare.
131. • Angajamentul initial joaca un rol extrem de
important in ceea ce priveste persuasiunea –
dupa si-au luat un angajament (au luat o pozitie
sau o atitudine) oamenii sunt mai dispusi sa
accepte cereri care vin in aceeasi directie cu
angajamentul initial.
• Specialistii persuasiunii incearca sa determine
oamenii sa ia o pozitie initial potrivita unui
anume comportament, pe care il vor solicita
acestora mai tarziu.
• Cele mai eficiente angajamente sunt cele active,
publice si cele percepute ca motivate interior in
mod necoercitiv.
132. • Un angajament luat in public reprezinta jumatate
din drumul spre realizarea actiunii respective.
• Deciziile angajante, chiar si cele gresite, prezinta
o tendinta de a se perpetua de la sine intrucat
oamenii adauga mereu diferite justificari menite
sa sprijine ratiunea luarii unor angajamente.
• Astfel, unele dintre angajamente raman eficiente
mult timp dupa ce conditiile initiale care le-au
generat au disparut.
133. • Braiker, Harriet B., Who’s Pulling Your Strings ? How to Break The Cycle of Manipulation
,2006
• Cathala, Henri-Pierre, Epoca dezinformării, Bucureşti, Editura Militară, 1991
• Cialdini, Robert – Psihologia persuasiunii, 2004
• Cialdini, Robert – Psihologia manipularii, 2009
• Cialdini, Robert – Pre-suasiunea, Editura Publica, 2017
• Crişan, Corina; Danciu, Lucian, Manipularea opiniei publice prin televiziune, Cluj-Napoca,
Editura Dacia, 2000 Pu
• Ficeac, Bogdan, Tehnici de manipulare, Bucureşti, Editura Nemira, 1996
• Gueguen, Nicolas – Psihologia manipularii si a supunerii, 2007
• Gerard de Selys et al, Minciuni mass-media, Bucureşti, Editura Scripta, 1992
• Joule, R.V.; Beauvois, J.L., Tratat de manipulare, Bucureşti, Editura Antet, 1997
• Lull, James, Mass-media – comunicare, Manipularea prin informaţie, Bucureşti, Editura
Samizdat, 1999
• Simon, George K. In Sheep's Clothing: Understanding and Dealing with Manipulative
People 1996
• Tudor, Dona, Manipularea opiniei publice în conflictele armate, Cluj-Napoca, Editura Dacia,
2001
• Volkoff, Vladimir, Tratat de dezinformare, Bucurşti, Editura Antet, 1999
• Wierzbicky, Piotr, Structura minciunii, Bucureşti, Editura Nemira, 1996
Bibliografie
135. Manipularea
• Manipularea reprezintă acţiunea prin care
un actor social (persoană, grup,
colectivitate) este determinat să
gândească şi/sau să acţioneze într-un
mod compatibil cu interesele iniţiatorului,
şi nu cu interesele sale, lăsând însă
impresia libertăţii de gândire şi de decizie .
136. • Diferenţa dintre manipulare şi persuasiune
constă în faptul că actorul social persuadat
cunoaşte intenţia celui care foloseşte
această tehnică pentru convingere, pe
când în manipulare cel manipulat nu este
conştient de intenţia celui care se
foloseşte de acest proces de convingere.
137. • Manipularea psihologica de succes implica
ascunderea intentiei agresive si
comportamentale precum si cunoasterea
vulnerabilitatilor psihologice ale adversarului,
pentru a determina ce tactici sunt susceptibile
de a fi cele mai eficiente
138. Aspecte psihologice ale persoanelor ce
pot fi manipulate
• Sugestibilitate crescuta
• Dependenta emotional-afectiva
• Slaba incredre in fortele proprii
• Imagine de sine foarte scazuta
• Identitate de sine difuza
• Lipsa de asertivitate si incapacitatea de a spune “nu “
in anumite situatii
• Dependenta de a avea in permanenta aprobarea si
acceptarea altora
• Grad crescut de labilitate emotionala
• Grad crescut de impresionabilitate
139. Personalitatea manipulată
• Modelul Shostrom (1967) evidențiază două tipuri de
manipulatori cu caracteristici specifice, respectiv
manipulatori activi si manipulatori pasivi.
• În ceea ce priveste manipularea interpersonala, acestia
din urma isi gasesc victimele destul de facil, cunoscand
indeaproape vulnerabilitatile psihologice ale acestora si
speculandu-le ori de cate ori se iveste ocazia. Acesta
este un model util de generalizat cu privire la
comportamentul manipulatorului și anumite trasaturi
de personalitate ale acestuia, insa nu ofera explicatii
despre personalitatea victimei.
140. • Un manipulator se bazează în mare măsură pe
ignoranța și naivitatea victimei sau specularea
slabiciunilor emotionale ale acesteia. Putem evalua
vulnerabilitatea potențialelor victime după cum
urmează (Coxall, 2013):
• Risc extrem: o victimă cu un grad grescut de labilitate
psihica poate fi un subiect excelent într-un complot
manipulativ.
• O victimă care refuză să creadă ca poate fi manipulata
este perfectă, de asemenea. Declarații precum "Nu
cred în teoriile conspirației “ reprezinta premisa de la
care manipulatorul porneste adesea in demersul sau,
considerand gradul de naivitate al victimei un atu in
relatia dintre cei doi.
141. • Risc mediu-ridicat: ignoranța sau
necunoasterea manipulării. Foarte multi
oameni nu cunosc conceptul de manipulare
sau il considera ceva de domeniul
fantasticului, ignorand efectele acestuia.
• Risc mediu: conștientizarea manipularii ca
metodă politică, insa necunoasterea tipurilor
sau motivațiilor pentru manipulare. In acest
caz, potentialele victime nu au o înțelegere
detaliată a mecanismelor manipularii si
concret nu au cum sa evite consecintele
nefaste ale acesteia.
142. • Risc scăzut: acest tip posedă o cunoaștere a
fenomenelor de manipulare precum si a
diferitelor tehnici utilizate, folosind chiar metode
de detectare și evitare a manipularii
• Există mai multe motive in functie de care
manipularea ar succes si isi atinge scopurile.
Acestea pot fi sintetizate in felul urmator:
• Ignoranta : În multe cazuri oamenii nu realizeaza
ca sunt manipulati, intrucat mecansimele acesteia
functioneaza perfect, oamenii nici macar neavand
idee de acest lucru chiar si dupa o vreme
indelungata
143. • Bucurie nevinovată: Marketingul manipulează în
mod constant pentru a-i determina pe oameni sa
prefere un anumit brand in defavoarea altuia.
Chiar dacă unii dintre noi știu ce se întâmplă,
acest lucru este considerat inofensiv, și cautam sa
ne convingem că suntem raționali și mai presus
de influențele comercianților.
• Căutarea de confort: Persoanele care nu pot
tolera prea mult disconfort sau sunt mai putin
predispuse la examinarea rațională a
circumstanțelor vor avea tendința de a reacționa
mult mai ușor și mai rapid la o abordare
manipulativă.
144. • Puncte psihologice: Manipulatorii de multe ori
profită de anumite slăbiciuni în personalitățile
noastre (de exemplu, sugestibilitatea).
• Prin urmare, dacă ne simțim vulnerabili și nu
avem încredere în sine, un manipulator poate
ușor să exacerbeze îndoielile și temerile noastre.
• De asemenea, un manipulator poate folosi, de
asemenea, stimulente pozitive pentru a ne
alimenta speranța pentru o recompensă viitoare.
145. • În unele cazuri, un manipulator se așteaptă la un
avantaj emoțional, cum ar fi mai multă atenție,
recunoaștere, statut, iubire sau chiar unele beneficii
materiale cum ar fi avansarea în carieră sau alte
recompense tangibile. Motivația victimei este evitarea
disconfortului, emoțiilor neplăcute sau a diferitelor
consecințe negative.
• Dependență emoțională/relațională: Putem
generaliza faptul că manipulatorii tind să fie eficienți
atunci când provoacă disconfort sau o emoție nedorită
și/sau oferă o speranță de recompensă. Într-adevăr, a fi
independent de sistemele de recompensare externă
reprezintă deseori un pas important in dobandirea
imunitatii la manipulare
146. Personalitatea manipulativă
Pentru ca manipularea să fie de succes
manipulatorul ar trebui să prezinte
următoarele atribute:
– Capacitatea de a ascunde intențiile și
comportamentul agresiv.
– Cunoașterea vulnerabilităților psihologice ale
victimei
– Determinarea tacticilor sunt cele mai eficiente.
– Lipsa empatiei fata de victima
147. Manipulatorii au in principal trei
motive :
• Nevoia de a-si atinge scopurile cu orice pret
fara sa tina cont de gindurile, emotiile sau
sentimentele celuilalt
• Nevoia puternica de a obtine putere si
superioritate in relatia cu celalalt
• Nevoia de a avea in permanenta control
148. • Referindu-se in special la manipularea
interpersonala, extrapoland însă și la nivelul
manipulatorilor instituționali și victimele
acestora, Shostrom (1967) distinge între
manipulatorii activi și pasivi și prezintă opt
tipuri de manipulatori, patru în fiecare
categorie:
149. • Manipulator activ: Manipulatorul activ este
caracterizat de un impuls de nestavilit în căutarea
victimelor.
– Menținerea controlului de către un manipulator activ
trebuie să fie apărat cu orice preț.
– Acest tip de manipulator de multe ori se "auto
victimizează" si incearca sa profite la maximum posibil
de slăbiciunea celuilalt. Manipulatorul activ găsește o
mulțumire în exercitarea liberă a controlului asupra
celorlalți.
• Cele patru personalități ale manipulatorului
activ identificate de Shostrom sunt: - Dictatorul -
Judecatorul - Tipul abuziv - Tipul calculat.
150. • Manipulator pasiv: pe de altă parte,
manipulatorul pasiv urmărește controlul
victimei folosind mijloace subversive.
– Incearca să nu ofenseze niciodată victima și ca
tehnică este mai des folosită si mult mai de
succes.
• Cele patru personalități ale manipulatorului
pasiv sunt: - Victima - Aparatorul - Tipul
amabil și amiabil – Dependentul.
151. • Fiecare tip activ este intr-o relatie de
interdependenta cu unul dintre tipurile pasive de
personalitate descrise de Shostrom.
• Intr-adevar, examinarea modului in care sunt
legate aceste tipuri de personalități opuse ne
arata, de pilda, faptul ca un manipulator activ de
un anumit tip va căuta adesea o victimă a tipului
pasiv opus.
• Același lucru este adevărat si în sens invers: un
manipulator pasiv, ca o "victimă" într-o relație
maritală poate prelua controlul in momentul in
care plaseaza soțul in ipostaza de "dictator",
manipulandu-l prin mijloace subversive.
152. • Dictatorul și victima: în timp ce dictatorul
utilizeaza puterea de care dispune, victima își
„perfecționează” slăbiciunea și sensibilitatea.
• Dictatorul domină și dă ordine asemeni unui
"copil rănit și abuziv" in timp ce „victima”
colectează aceste nedreptăți și leziuni, despre
care poate sa vorbească în detaliu cu
observatorii externi. Ei vor face orice pentru a
crea impresia ca o alta persoana este
responsabilă de situația lor ca victimă.
153. • Judecătorul și apărătorul: judecătorul își exagerează
partea critică, este extrem de precaut in raport cu
oricine, condamnă moral toată vinovăția, se comporta
ca si cum ar purta o povară intotdeauna și este
neiertator.
• Apărătorul are o atitudine exacerbata de protectie si
suport si pare ca nu judeca pe nimeni niciodată. Chiar
și atunci când există vinovăție, apărătorul este de acord
cu cauza vinovatului și chiar suferă alaturi de el. Fără
apărător, cine știe ce se va întâmpla? Judecătorul știe
totul, adoptând o poziție morală fără compromisuri.
Apărătorul este un salvator, un martir, suferă pentru
ceilalți, iar cei vinovați îi sunt datori (adesea folosind
sintagma "După tot ce am făcut pentru tine ...").
154. • Tipul abuziv si tipul amabil/amiabil : tipul abuziv
exagerează agresiunea, cruzimea și impolitetea în
timp ce tipul amabil emana căldură, dragoste si și
bunătate.
• Tipul abuziv intimidează și generează amenințări
directe sau implicite de genul: "Nu mă lăsa, totul
depinde de tine!", "Nu uitați, există o mulțime de
alții care ar dori să fie în poziția dvs.! "
• Tipul amabil, totuși, speculeaza bunătatea,
virtuozitatea si comportamentul inofensiv/non
violent folosindu-le pe acestea intr-un mod
extrem de subtil ca pe adevarate arme și de
multe ori avand câștig de cauză.
155. • Tipul calculat și dependentul: primul exagerează
controlul său prin minutiozitate în timp ce
dependentul își exagerează gradul de neajutorare
și neputință.
• Tipul calculat lingușește, minte și încearcă în mod
constant să-și înșele victima pentru a obține
controlul. Ei vor susține că persoana țintă este
"într-adevăr cea care il intelege”, iar ținta
"dependentă" va încerca să inspire mila constantă
și nevoia de a fi ajutat, susținut, ghidat. În acest
fel, vor specula si vor permite altora să facă
munca in locul lor. Dependentul poate fi un
ipohondru si se comporta adesea precum un
„copil etern”.
156. Caracteristici ale personalitatii
manipulatorului
• Sunt manipulatorii psihopați? Răspunsul la
aceasta intrebare este nu, nu toată lumea care
manipulează pe altcineva intra in aceasta
categorie, insa ceea ce este caracteristic acestor
persoane este o anumita structura de
personalitate ce se subinscrie conceptului de
Triada intunecata a personalitatii (The Dark Triad
of Personality).
• Cele trei componente principale ale acestei
structuri de personalitate, adesea manifestate in
stilul interacțional sunt:
157. The Dark Triad of Personality
• Narcisism (obiectivat in vanitate, egocentrism,imagine de
sine exacerbate; in grupul social termenul are conotatia
de elitism si indiferenta fata de situatia precara a altora)
• Machiavelism (seducatori, exploateaza vulnerabilitatile
emotionale ale altora, reci afectiv)
• Psihopatie (construct psihologic ce nu echivaleaza cu
diagnosticul de psihopatie din psihologia clinica, dar care
evidentiaza o desconsiderare cronica fata de principiile
etice si un comportament antisocial, precum si existenta
unui nivel de egoism si impulsivitate inalt coroborat cu
existenta unui nivel scazut de empatie, rusine si
vinovatie)
158. • Pe de altă parte, mulți indivizi care intrunesc
toate criteriile de diagnostic al unei personalitati
psihopate tind să utilizeze metode foarte subtile
și eficiente de manipulare pentru a-si atinge
obiectivele lor. Prin urmare, utilizarea manipulării
tinde să fie asociată cu psihopatia dar si cu
diferite tulburari de comportament.
• Insa, psihopatii sunt mereu în căutarea indivizilor
pe care îi pot înșela sau manipula. Conform
psihologilor Babiak si Hare (2007), strategia
psihopată trece prin trei etape de bază:
159. • Etapa de evaluare: Există diferite modele în
comportamentul psihopat în ceea ce privește găsirea
victimelor.
• Unii psihopați sunt oportuniști, agresivi, prădători care vor
profita de aproape oricine, în timp ce alții sunt mai
rabdatori. Aceștia din urmă vor aștepta victima perfectă,
nevinovată si vor profita cat mai mult de aceasta astfel incat
sa isi atinga scopurile cu orice pret.
• Unii psihopați se bucură de provocare, în timp ce alții se
„hrănesc” cu vulnerabilitatile oamenilor. În ambele cazuri,
psihopatul își urmărește în mod absolut propriul interes fie
ca e vorba despre bani, putere, sex sau influență.
• În timpul fazei de evaluare, un psihopat este capabil să
determine fragilitatea psiho emotionala a victimei astfel
incat ulterior sa foloseasca slabiciunile acesteia pentru a-si
atinge scopurile.
160. • Etapa de manipulare: Când un psihopat a identificat o
victimă, faza de manipulare începe.
• În această fază, un psihopat creează un personaj sau o
"mască", concepută special pentru a "lucra" cu acea
victimă.
• Psihopatul poate minți pentru a câștiga încrederea
victimei iar lipsa de empatie și de remuscari fortifica
strategiile adoptate. Adevarul nu are nicio valoare
pentru el decat in masura in care il ajuta sa obtina cea
ce vrea.
• Orice interacțiune cu victima va insemna si o evaluare a
acesteia; slabiciunile sau vulnerabilitatile care de obicei
nu transpar in orice relationare a victimei cu un tert,
sunt detectate de catre manipulator si ulterior
speculate.
161. • Un fin cunoscator al comportamentului uman,
psihopatul va testa apoi cu ușurință gradul de
rezistență precum și nevoile care fac parte din sinele
privat al victimei, construind o relatie de tip
dependent.
• "Personalitatea" înfațișată victimei nu există cu
adevărat, fiind construită pe o înșelăciune care este
atent elaborată pentru a prinde victima. Este un tip de
mască, una dintre multele fațete personalizate create
de către psihopat și care se potrivesc nevoilor și
așteptărilor psihologice specifice ale victimei.
• Consecințele sunt adesea de natură emoțională dar și
de natură fizică sau materială (financiară) grave, fizic
sau emoțional pentru individ.
162. • Etapa de reorientare: aceasta începe când
psihopatul decide că victima nu mai este utilă.
• Psihopatul își abandonează victima și se
îndreaptă către altcineva.
• În cazul unei relații romantice, un psihopat va
crea, de obicei, o relație cu următoarea țintă
înainte de a-și abandona victima.
163. Tehnici folosite de manipulatori (în
special in manipularea interpersonală):
• 1.Minciuna – o modalitate de a minimiza efectele
si probabilitatea de a fi manipulat prin minciuna
este intelegerea si cunoasterea faptului ca
anumite personalitati sunt experte in a folosi
minciuna si inselatoria, realizind aceste lucruri in
moduri extrem de subtile;
• 2.Minciuna prin omisiune – se realizeaza prin
ascunderea/retinerea unei parti semnificative de
adevar (aceasta tehnica este foare folosita in
propaganda)
164. • 3.Negarea – manipulatorul refuza sa recunoasca ca
a facut ceva gresit
• 4.Rationalizarea – apare ca o scuza folosita de
manipulator pentru un comportament
nepotrivit/neadecvat
• 5.Minimizarea – aceasta este un tip de negare
cuplata cu rationalizarea – manipulatorul afirma ca
atitudinea sa nu este una defaimatoare,
rauvoitoare sau iresponsabila asa cum sugereaza o
alta persoana, spunind spre exemplu ca o insulta au
o batjocura nu ar fi decit o gluma
165. • 6.Diversiunea – manipulatorul nu da un raspuns direct la
o anumita intrebare/problema ci creeaza o diversiune
indreptind de pilda discutia spre o cu totul alta directie
• 7.Folosirea de raspunsuri evazive, ambigue intr-o
conversatie
• 8.Intimidarea voalata – manipulatorul foloseste
amenintari subtile, indirecte sau implicite
• 9.Invinovatirea – reprezinta o tactica speciala de
intimidare ; manipulatorul sugereaza faptul ca celalalt
este o persoana egoista, autosuficienta si nepasatoare –
aceste lucruri induc in victima sentimentul vinovatiei,
mentinind-o intr-o stare de auto –indoiala, anxietate si
supunere fata de manipulator
166. • 10.Santajul emotional – in conformitate cu Susan
Forward (1998) acesta reprezinta o puternica
modalitate de manipulare;
• Santajistul (apropiat de victima) ameninta direct
sau indirect sa o pedepseasca pentru a obtine
ceea ce doreste; manipulatorul/santajisul
cunoaste foarte bine vulnerabilitatile emotionale
ale celuilalt si chiar cele mai absconse secrete ale
ascestuia (parinte, coleg, sef, prieten,
iubit/iubita)
167. • Stiind faptul ca victima isi doreste mai mult decit
orice acceptarea sau iubirea celuilalt, santajistul
ameninta cu retragerea afectiunii sau cu faptul ca
victima trebuie in mod vadit sa dovedeasca ca
merita sa obtina afectiunea/iubirea;
• Atunci cand victima il crediteaza dpdv emotional
pe santajist sau este convinsa de acesta pur si
simplu, exista mari sanse ca sa intre intr-un
anumit patern comportamental atitudinal si sa il
lase pe manipulator sa ii controleze
comportamentul si deciziile
168. • Santajistul emotional foloseste in mod
frecvent frica, obligatia si invinovatirea in
relatiile sale, asigurându-se de faptul că
victima nu poate trece de aceste
bariere/obstacole
• În acord cu Harriet Braiker, “Who s Pulling
Your Strings ? How to Break The Cycle of
Manipulation” (2006), persoanele care
folosesc cel mai frecvent santajul emotional in
relatiile lor au o personalitate de tip
borderline
169. • 11.Folosirea sarcasmului si a unei atitudini de tip
depreciativ – cu rolul de a creste/cultiva teama si
auto – indoiala in victima; ii fac pe ceilalti sa se
simta slabi dpdv psihologic si chiar sa se indoiasca
de ei insisi;
– utilizeaza in mod frecvent comentariile retorice, anumite
priviri si un ton al vocii neplacut si de multe ori acuzator;
– pot face victima sa se simta vinovata si chiar sa incerce
sentimente de rusine profunda doar pentru simplul fapt
ca au indraznit sa ii conteste sau sa ii provoace – aceasta
este o modalitate eficienta de a favoriza un puternic
sentiment de inadecvare in victima
170. • 12.Jucarea rolului victimei – manipulatorul se
prezintă pe sine ca fiind o victima a
circumstantelor sau a comportamentului si
atitudinii altora pentru a câștiga simpatie sau
pentru a stârni chiar compasiune; în general
oamenilor le pasa de suferința altora si astfel
manipulatorul câștigă un teren propice pentru a-
și atinge scopurile
• 13.Defăimarea victimei – ese un mijloc puternic
de a pune victima in defensiva si de a masca
intentiile agresive ale manipulatorului
171. • 14.Proiectarea vinei (a da vina pe alții) –
manipulatorul găsește întotdeauna un țap
ispășitor
• 15.Simularea nevinovăției/inocenței –
manipulatorul sugerează faptul că nu a facut
nimic rău intenționat, adoptă o atitudine de
uimire și de perplexitate atunci când este acuzat
de ceva, sau o atitudine de indignare în cazul în
care se insinuează ceva; reușește astfel să facă
victima sa se îndoiască de raționamentul
propriu și chiar de propria sănătate mentală
172. • 16.Simularea confuziei – manipulatorul pretinde
ca nu stie despre ce e vorba sau că este confuz
cu privire la o problemă importantă care i-a fost
adusă în atenție/la cunoștință
• 17.Folosirea mâniei/furiei – manipulatorul
uzează de un arsenal de modalități prin care
arată faptul că este furios pentru a șoca victima
și pentru a obține ceea ce își dorește cât mai
mult din partea acesteia – supunere (este vorba
de o simulare a mâniei adevarate pentru a
obține ceea ce vrea)
173. • 18.Seducția – manipulatorul se folosește de
carisma sa, de farmecul său personal, laudă și
măgulește pentru a obține o încredere totală
din partea celorlalți. Jim Jones si David Koresh
sunt exemple elocvente in acest sens.
174. Ce este DEZINFORMAREA?
• Un ansamblu organizat de tehnici si procedee
de prelucrare, prezentare si transmitere a
informatiilor cu scopul constient de a induce
in eroare, a provoca deruta si de a manipula
opiniile si comportamentele persoanelor si
grupurilor in conformitate cu scopurile
ascunse ale sursei.
176. • Ascunderea/selectarea informatiilor pe
criterii de utilitate ptr manipulator fara nici o
legatura cu adevarul obiectiv
Invocarea secretului este una din justificarile
curente ale acestei actiuni
177. • Distorsionarea informatiilor –se realizeaza
prin :
1. Schimbarea ordinii corespunzatoare
desfasurarii reale a evenimentelor
2. Asocierea cu evenimente/fapte care nu au
legatura cu tema comunicarii
3. Amestecarea informatiilor cu comentariul si
introducerea unor elemente parazite
178. • Deformarea proportiilor – se realizeaza
prin :
1. Acordarea unor ponderi arbitrare diferitelor
unitati informationale fara legatura cu
importanta lor reala
2. Repetitii, sublinieri si extinderea spatiului
acordat prezentarii informatiilor considerate
convenabile in defavoarea celor considerate
incomode
179. • Intoxicarea tintei
Lansarea unor
pseudoinformatii care
au rolul de a distrage
atentia si de a orienta
intr-o directie gresita
actiunile si gindirea
tintei
180. • Lansarea de zvonuri :
Afirmatii declarate a fi adevarate si care nu pot
fi verificate despre persoane, evenimente sau
situatii
Se realizeaza un proces de intoxicare a tintelor si
crearea unui climat convenabil
manipulatorului panica si neincredere
181. • Lansarea unor :
Sloganuri
Stereotipii de gindire
Pseudoprincipii
acestea vor fi invocate ulterior drept repere
valorice incontestabile
182. • Dirijarea asocierii faptelor
astfel incit tinta sa perceapa anumite relatii
cauzale sau de conditionare intre fenomene
care nu exista in realitate
183. • Blocarea surselor si a canalelor de comunicare
ce transmit alte informatii sau care le dau alta
interpretare decit cea dorita
Este o modalitate brutala de manipulare si
presupune accesul la instrumentele formale
ale puterii
184. • Discreditarea surselor incomode sau
inconvenabile – se realizeaza prin:
1. Atacuri la persoana
2. Calomnii
3. Interpretari tendentioase
185. • Interpunerea unor “relee informationale” si a
unor “agenti de influenta” care:
– Faciliteaza transmiterea informatiilor si a
interpretarilor dorite de manipulator
– Fabrica si promoveaza asa zisii “experti” analisti
sau observatori invocati selectiv drept surse de
autoritate absoluta intr-un domeniu
186. Brainwashing
• Conceptul de brainwashing poate fi privit atit
d.p.d.v. cognitiv cit si afectiv ; emotiile sunt
extrem de importante si pot fi extrem de
puternice;
• Brainwashingul este similar cu inducerea de
halucinatii, adica inducerea simptomelor grave
ale schizofreniei
187. • Pe de o parte brainwashingul seamana cu
intoxicatia cu substante halucinogene insa spre
deosebire de acestea , este atacat nu numai
autocontrolul, cenzura comportamentului si a
conduitei victimei dar si identitatea acestuia;
• Comanda unui act, a unei comportament este
externa, iar in cazul unei reusite a unui proces de
brainwashing victima nu il simte ca avind o sursa
exogena ci isi asuma responsabilitatea
consecintelor actelor sale
– Acest lucru contrasteaza cu schizofrenia in care vocile
/ halucinatiile sunt percepute ca venind din afara din
exterior;
188. • Brainwashingul are totodata si o componenta cognitiva
– se bazeaza (si modifica radical) pe o serie de scheme
cognitive pe care le avem despre noi insine :
• 1. ideea despre putere – conceptul de putere este
strins legat de cel de control si influenta ( a avea
control asupra propriilor decizii si comportamente) ;
• 2. ideea despre schimbare – puterea individului tine
nu numai de ceea ce face ci de felul in care se
raporteaza si interpreteaza actiunile altor indivizi;
puterea sociala este abilitatea de a avea impact asupra
altor oameni, de a schimba credintele altora,
atitudinile si comportamentele acestora
189. • Brainwashingul ca forta se bazeaza puternic pe
forta coercitiva si pe emotie, pe inegalitatile
de putere si pe specularea vulnerabilitatilor
emotionale
• Brainwashingul tinde sa atinga o schimbarea
a comportamentului generala dar si specifica :
scopul principal este acela de a schimba
gandurile victimei in asa fel incit sa se
potriveasca cu ideologia indiferent de cit este
victima de rezistenta sau de credintele /
mentalitatile primordiale ale acestuia
190. • Braiker, Harriet B., Whos Pulling Your Strings ? How to Break The Cycle of Manipulation
,2006
• Cathala, Henri-Pierre, Epoca dezinformării, Bucureşti, Editura Militară, 1991
• Cialdini, Robert – Psihologia persuasiunii, 2004
• Cialdini, Robert – Psihologia manipularii, 2009
• Cialdini, Robert – Pre-suasiunea, Editura Publica, 2017
• Crişan, Corina; Danciu, Lucian, Manipularea opiniei publice prin televiziune, Cluj-Napoca,
Editura Dacia, 2000 Pu
• Ficeac, Bogdan, Tehnici de manipulare, Bucureşti, Editura Nemira, 1996
• Gueguen, Nicolas – Psihologia manipularii si a supunerii, 2007
• Gerard de Selys et al, Minciuni mass-media, Bucureşti, Editura Scripta, 1992
• Joule, R.V.; Beauvois, J.L., Tratat de manipulare, Bucureşti, Editura Antet, 1997
• Lull, James, Mass-media – comunicare, Manipularea prin informaţie, Bucureşti, Editura
Samizdat, 1999
• Simon, George K. In Sheep's Clothing: Understanding and Dealing with Manipulative
People 1996
• Tudor, Dona, Manipularea opiniei publice în conflictele armate, Cluj-Napoca, Editura Dacia,
2001
• Volkoff, Vladimir, Tratat de dezinformare, Bucurşti, Editura Antet, 1999
• Wierzbicky, Piotr, Structura minciunii, Bucureşti, Editura Nemira, 1996
Bibliografie
192. Influenta reprezinta o componenta majora a
vietii sociale având functii deosebit de
importante in integrarea sociala precum si in
procesul general al evolutiei psihosociale.
• Efectele principale ale influentei sociale se
regasesc in fenomenele de uniformitate,
conformare, supunere si reactanta.
193. • Influenta sociala este unul din principalii
vectori modelatori ai vietii sociale. Ea
genereaza o anumita presiune asupra
indivizilor in sensul impunerii unor norme si
modele dominante in cadrul unei societati.
• Prin intermediul influentei sociale se
realizeaza o tendinta spre similaritate.
194. UNIFORMITATEA
• Este rezultatul unei influente acceptate de subiect din
dorinta acestuia de a fi asemanator cu ceilalti.
• Realizarea uniformitatii presupune o relatie dinamica si
contradictorie intre presiunea spre similaritate si
tendinta spre individualizare (tendinta spre crearea
unui eu distinctiv si original).
• Rezultatul acestor tendinte opuse va fi determinat de
particularitatile structurale ale personalitatii
indivizilor dar si de caracteristicile de fond ale
sistemului socio-cultural de apartenenta.
195. • Motivele tendintei spre uniformitate sociala tin pe de o
parte de un asa numit spirit gregar si de imitatie cit si de
unele fenomene psihosociale specifice cum ar fi : presiunea
normativa sau comparatia sociala. Fara a fi o simpla
reactie instinctuala, imitatia are o determinatie complexa
derivind din :
• Ascendenta pe care un model consacrat si de prestigiu o
capata asupra subiectilor aflati intr-un anumit cimp cultural
unde se recunoaste si se promoveaza respectivul model;
• Factori ce tin de economia proceselor psihice (creatia fiind
mai “costisitoare” decit copierea);
• Nevoia de recunoastere si protectie in cadrul grupului si
colectivitatii (stiind faptul ca devianta provoaca respingere ,
blam si sanctiune sociala).
196. • Presiunea normativa constituie un principal
factor generator de uniformitate; respectarea
regulilor apare ca o stare de normalitate,
incalcarea lor ducind spontan la aparitia
tensiunilor interpersonale, conflictelor si
marginalizarii.
• Intre o situatie de normalitate lipsita de tensiuni
si o situatie generatoare de conflicte si sanctiuni
exista o tendinta spontana de a o alege pe prima ,
comportamentul deviant fiind totdeauna
considerat ca expresie a unei disfunctionalitati in
plan individual sau psihosocial.
197. • Comparatia sociala constituie o alta sursa
generatoare de uniformitate.
• Tendinta de a se compara cu cei din jur apare
ca un reper esential pentru corectarea si
adecvarea propriei conduite.
198. CONFORMISMUL
• Este rezultatul unei influente in care subiectul cedeaza
presiunii vizind impunerea unor sisteme de valori, norme
si modele proprii unui grup, colectivitati sau organizatii
sociale.
• Prin intermediul controlului social si al opiniei majoritare
se realizeaza o presiune mai mare spre conformare;
aceasta presiune este conditionata de o serie de factori :
natura si coeziunea grupului, importanta pe care
normele si modelele respective o au in viata
colectivitatii .
• De regula, presiunea spre conformism este mai mare in
cazul grupurilor cu o puternica structurare ierarhica sau
in cazul colectivitatilor religioase.
199. Gradul de conformism manifestat in mod real de
o persoana este rezultatul actiunii convergente a
trei categorii de factori:
• presiunea spre conformism din cadrul
grupului;
• particularitatile psihologice ale personalitatii
individului;
• caracteristicile de permisivitate si toleranta
ale spatiului socio-cultural caruia ii apartine
grupul.
200. Personalitatea subiectului
• Reprezinta un factor important in determinarea
comportamentului conformist. Anumite trasaturi de
personalitate favorizeaza o anumita predispozitie spre
conformism, in timp ce alte trasaturi configureaza un profil
complementar de personalitate, respectiv unul
nonconformist.
• Persoanele cu o slaba incredere in ele insele, persoanele
complexate sau care au suferit esecuri repetate au o tendinta
mai accentuata spre conformism datorita unei puternice nevoi
de securitate si recunoastere sociala.
• Autoritarismul ca trasatura de personalitate determina un mai
inalt grad de conformism
