1. RETAIL
Percorso formativo
Store Manager

2. Premessa
Il ruolo dello Store Manager è strategico per la possibilità di incidere sui risultati
del negozio anche attraverso la motivazione e la crescita professionale dei
collaboratori
Questo è un possibile percorso che, attraverso un modello manageriale,
garantisce un’applicazione uniforme all’interno di una rete Retail
Percorso formativo Store Manager
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3. Obiettivi
Il percorso si concentra su alcune delle competenze chiave del ruolo di Store
Manager come le capacità di:
gestire i collaboratori
formare e valutare il proprio staff sulle tecniche di vendita
incidere sull’organizzazione del negozio
sviluppare un lavoro di gruppo
saper interpretare e gestire gli indicatori commerciali del negozio
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4. Diagnosi
Visione d’insieme
Riunione di Interviste Affiancamenti ed Focus Group
a Retail Manager e interviste Store
impostazione a collaboratori di
Area Manager Manager
con vendita Progettazione
Direzione Retail Primi moduli
e
percorso Riunione di
di massima allineamento su
progettazione con
Direzione Retail
Anche in alternativa
Implementazione*
1 modulo 2 modulo 3 modulo 4 modulo 5 modulo
Riunione di
Company Basic People Selling Staff meeting Work Restituzione
style, value manage- ment technique & team organisa-tion a DG
and role building & KPI
2 Giornate 2 Giornate 2 Giornate 2 Giornate 2 Giornate
Attività intermodulo
* La sequenza degli argomenti proposti è indicativa. A valle della fase di diagnosi e dell’analisi preliminare è possibile definire la sequenza più adeguata alle specifiche esigenze.
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5. Destinatari e metodologia
Destinatari
Store Manager in gruppi di 8/10 partecipanti per una più attiva partecipazione
Metodologia
Per la fase di diagnosi sono ipotizzabili una serie di fasi/attività che alternano momenti di:
analisi – ascolto – condivisione - decisioni – verifiche
In funzione delle specifiche del progetto è possibile utilizzare: interviste, “focus group”,
affiancamenti per poter fare un’analisi delle esigenze acurata
Per l’implementazione modalità didattiche prevalentemente esercitative e basate su
situazioni e casi proposti e riprodotti dagli Store Manager, con brevi momenti teorici di
razionalizzazione
Lezioni ed esercitazioni arricchiti da analisi di filmati
Trattandosi di un percorso su più moduli intervallati da attività in negozio, vengono
proposte delle attività intermodulo che consentano l’approfondimento e la sperimentazione
dei temi trattati in aula. Ogni modulo successivo prevede un confronto sulle esperienze
compiute nel periodo precedente
A conclusione dell’intero percorso i partecipanti vengono chiamati ad esplicitare le azioni
migliorative che decideranno di attuare nel periodo successivo alla formazione attraverso
un piano di sviluppo individuale da condividere con il proprio Area Manager / Retail
Manager
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6. Iter di progettazione
Per una maggior efficacia riteniamo essenziale avere un interlocutore aziendale unico che,
in veste di Capo Progetto, possa :
– fare da interfaccia tra consulenza ed azienda
– facilitare la pianificazione delle attività
– coordinare la attività di lavoro interne all’azienda
– identificare ed ingaggiare gli interlocutori adeguati per le decisioni da prendere
Quando si tratta dei comportamenti gestionali, il capo diretto dei partecipanti alla
formazione costituisce un elemento fondamentale per la riuscita del programma formativo
Il coinvolgimento del Retail Manager e degli Area Manager, quindi, appare un momento
cruciale in sede di definizione dei contenuti e dei messaggi, per:
– ottenere delle indicazioni circa gli argomenti da approfondire,
– aumentare la coerenza tra il suo comportamento e quanto si richiede, tramite la
formazione, agli Store Manager
Inoltre riteniamo importante coinvolgere gli Area Manager al fine di garantire un
allineamento con tutto il percorso formativo degli Store Manager
Soprattutto se si intende coinvolgerli rispetto a:
– la parte di follow up del progetto
– la gestione dei piani di azione individuali degli Store Manager
– il monitoraggio
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7. Iter di progettazione (segue)
Consideriamo utile svolgere alcune attività preliminari di diagnosi finalizzate alla
progettazione di dettaglio e “taratura fine” dei moduli formativi:
– incontrare in prima battuta il Retail Manager per condividere le linee guida complessive
– incontrare, attraverso interviste e/o fucus group, gli Area Manager per raccogliere il loro
punto di vista e per ingaggiarli rispetto al progetto
– conoscere da vicino la realtà dei negozi, attraverso delle interviste e degli affiancamenti
a Store Manager, che permettano di conoscere la realtà operativa dei negozi, le
motivazioni e gli interessi, gli indicatori aziendali, le prassi e le procedure rilevanti nella
relazione con i clienti e nella gestione dei collaboratori
– progettare la prima giornata sulla Company Style
– fare il punto della situazione, con il Retail Manager oppure con gli Area Manager, a valle
della giornata Company Style
Questa fase sarà importante anche per poter conoscere cosa è disponibile, in termini di
strumenti a disposizione degli Store Manager, e quali sono effettivamente utilizzati
A valle di questa attività si progetteranno nel dettaglio i singoli moduli del percorso
È consigliabile un incontro, dopo il secondo e terzo modulo, per un aggiornamento
sull’andamento della formazione e per fare delle valutazioni su come proseguire
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8. Fasi attività obiettivi
Fase 1 - Diagnosi Preliminare
Attività Obiettivi
Validazione: • Condividere gli obiettivi
Riunione con Retail Manager per • Ricevere contributi strategici per il
allineamento su obiettivi e per stabilire progetto
le linee guida per la progettazione
Intervista Retail Manager e Area • Presentare il progetto
Manager: • Conoscere il loro punto di vista
Interviste individuali con un numero di • Esplorare il vissuto rispetto alla
Manager realistico rispetto alla realtà commerciale e professionale
struttura aziendale
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9. Fasi attività obiettivi
Fase 1 - Diagnosi preliminare (segue)
Attività Obiettivi
Interviste ed affiancamenti a • Conoscere il punto di vista dello
Store Manager: Store Manager
Il numero di negozi da visitare • Vedere dal vivo la dinamica interna
permetterà di conoscere realtà tra loro al negozio.
differenti per avere una panoramica più • Cogliere la dinamica con il cliente
ampia
Focus Group: • Acquisire informazioni sulla loro
Indagine strutturata, anche con visione
sollecitazioni metaforiche, ad un • Conoscere il vissuto del negozio in
gruppo di venditori merito alle dinamiche più efficaci /
inefficaci
• Esplorare aree di intervento per
risultati efficaci
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10. Fasi attività obiettivi
Fase 1 - Diagnosi preliminare (segue)
Attività Obiettivi
Restituzione a Retail Manager: • Restituzione degli elementi più
Incontro di restituzione a valle della significativi emersi e delle aree di
diagnosi miglioramento
• Condividere gli obiettivi per la fase
di implementazione del progetto
• Ricevere contributi strategici per il
progetto
Progettazione moduli: • Definire contenuti e modalità di
Nel dettaglio per i primi 2 moduli, di attivazione per il modulo 1 e 2
massima per gli altri • Creare una struttura di massima per
tutti gli altri moduli
• Definire momenti di monitoraggio
del percorso
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11. Fasi attività obiettivi
Fase 2 - Implementazione
Attività Obiettivi
Workshop-evento: • Rinforzare la vision e i valori aziendali
1 modulo di una giornata con la • far riflettere e ridefinire competenze
partecipazione della Direzione, di tutti comportamentali funzionali al ruolo, con
gli Area Manager e Store Manager le relative esigenze formative
• lanciare il percorso formativo.
Basic People Management: • Potenziare le capacità di comunicazione
2 modulo di due giornate coinvolgendo • Consolidare l’efficacia degli Store
un gruppo di 8/10 Store Manager Manager nel condurre le principali
attività manageriali legate all’esercizio
del proprio ruolo
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12. Fasi attività obiettivi
Fase 2 - Implementazione
Attività Obiettivi
Selling technique • Consolidare la competenza degli Store
3 modulo di due giornate coinvolgendo Manager nella formazione e
lo stesso gruppo di 8/10 Store Manager valutazione delle tecniche di vendita
dei collaboratori.
• Consentire agli Store Manager di
sostenere ed eventualmente
correggere i comportamenti agiti dai
venditori per una coerenza con i
risultati attesi.
Staff meeting & Team Building • Condividere i principi di base per una
4 modulo di due giornate coinvolgendo gestione efficace degli staff meeting:
lo stesso gruppo di 8/10 Store Manager quali argomenti trattare,
come organizzarla, quando farla,
come gestirla, come coinvolgere.
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13. Fasi attività obiettivi
Fase 2 - Implementazione
Attività Obiettivi
Work Organisation & KPI: • Fornire strumenti e metodi per allenare
5 modulo di due giornate coinvolgendo gli Store Manager all’organizzazione del
lo stesso gruppo di 8/10 Store Manager lavoro per conseguire obiettivi di
efficacia e di efficienza
• Approfondire la conoscenza dei KPI
Restituzione a Retail Manager: • Fare un confronto sui risultati
Incontro di restituzione a valle di tutto complessivi ottenuti
il percorso • Restituzione al Retail Manager gli
elementi più significativi emersi durante
il percorso
• Condividere obiettivi per lo sviluppo
successivo
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14. Gantt del percorso
Mese 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18
1 riu: obj e plan
Diagnosi
Progettazione
2 riu: Restit.
Retail Mng
1 modulo
Company Style
2 Modulo BPM
3 Riu: Feedback
3 modulo
Sales Tech
4 Riu: Feedback
4 modulo:
Staff Meeting
5 modulo:
KPI
5 Riu: Feedback
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15. Team di progetto
Un Capo Progetto interno all’azienda
La consulenza, per la realizzazione di questo percorso considera necessarie due
figure professionali:
– un capo progetto, responsabile dell’impostazione e del coordinamento
– uno o più progettisti, con funzioni di progettazione e docenza
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16. Sede di Milano
20124 Milano - Via Antonio da Recanate, 1
Tel. 02.6691.845 - Fax 02.66.97.220
Sede di Roma
00192 Roma - Via Attilio Regolo, 19
Tel. 06.8840.688 - Fax 06.3280.3283
e-mail: retail@mida.biz
retail.mida.biz
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