Focus sur les opportunités de croissance et de transformation des PME françaises, à travers le regard croisé de dirigeants et de leurs partenaires.

1. EXPÉRIENCES PME
Ces entreprises qui grandissent avec le numérique
Collection " Les carnets d’expériences " pour action ! en partenariat avec
Focus sur les opportunités de croissance et de transformation
des PME françaises, à travers le regard croisé de dirigeants
et de leurs partenaires.

2. Avant-propos .................................................................................................................................................................................................................................................................................................. page 5
Introduction ......................................................................................................................................................................................................................................................................................................... page 6
Rencontre ................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... page 8
Le digital au coeur de la stratégie de Lotus F1 Team
Expériences de PME et experts
Arnaud Billy .............................................................................................................................................................................................................................................................................................. page 10
Manager IT advisory, KPMG
Xavier Bruns ............................................................................................................................................................................................................................................................................................ page 12
Co-fondateur et directeur, Elit Technologies
Céline Houlgatte .......................................................................................................................................................................................................................................................................... page 14
Directrice des opérations, Orlait
Jérôme de Stefano ................................................................................................................................................................................................................................................................. page 16
Directeur achats et production, Prodways
Patrick Charlier .................................................................................................................................................................................................................................................................................. page 18
Responsable administratif et financier, Cutera
Gwendal Meledo ......................................................................................................................................................................................................................................................................... page 20
Directeur des systèmes d’information, Onduline
Expériences de partenaires .................................................................................................................................................................................................................................. page 22
Microsoft .......................................................................................................................................................................................................................................................................................................... page 22
Valérie Deleuze, Directeur Dynamics ERP et Damien Cudel, Chef de marché
data insights, Microsoft France
ERP Microsoft : ............................................................................................................................................................................................................................................................................... page 24
quelles opportunités pour les partenaires ?
2 Sommaire | 3

3. Les PME françaises ont le moral, quoi que puisse titrer la presse sur la morosité économique ambiante. Les différents baromètres du secteur indiquent un retour à l’optimisme. Plus de 30% des dirigeants de ces petites et moyennes entreprises tablent ainsi sur une croissance de leur chiffre d’affaires en 2014 (source : BPI France). Confrontées au phénomène de « l’accélération numérique », elles marchent dans les pas des grands groupes internationaux : leurs enjeux de croissance les poussent à s’emparer de nouveaux outils pour se réinventer.
Plus généralement, leur transformation vise à réaliser les très fortes croissances qu’elles savent possibles sur leur secteur. Cela passe par de l’internationalisation, de l’agilité, de la diversification, voire de nouveaux business models.
Comme vous le verrez dans ce carnet d’expériences, la métamorphose numérique des PME a commencé. Et parmi les nombreuses révolutions vécues par ces entreprises, l’ERP illustre parfaitement ce qui a pu changer en profondeur en seulement quelques années. Autrefois symbole de complexité, il est en effet devenu, grâce au Cloud et à des initiatives originales, bien plus accessible, y compris pour les plus petites structures.
Nous faisons confiance à ces entreprises au coeur de notre tissu économique pour aller chercher ce dynamisme. Nous répondrons toujours présents pour les accompagner et les aider à relever ces challenges.
Dans ce carnet sont dévoilés des portraits de PME françaises qui ont tracé leur chemin en faisant des choix stratégiques, organisationnels et technologiques, réussis. Ces success-stories sont autant d’exemples permettant de mieux appréhender la révolution digitale qui est en marche. Nous vous en souhaitons une agréable lecture.
Alexandre Oddos
Directeur Business Solutions Microsoft
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Avant-propos | 5

4. le mode Cloud », explique ainsi Christophe Jourdan, responsable des offres ERP chez Isatech, partenaire de Microsoft spécialisé dans les ERP Dynamics pour les secteurs agro-alimentaire et distribution de biens de grande consommation.
Seul bémol, le Cloud fait encore peur. « L'ERP n'échappe pas aux craintes classiques liées au Cloud : mes données vont-elles être suffisamment sécurisées ? Où vont-elles être stockées ? Quelle est la capacité de retour arrière ? Comment pourrais-je les récupérer si besoin ? Il est normal de se poser ce type de questions même s’il est généralement possible d’y répondre aujourd’hui », conclut Arnaud Billy.
Petit à petit, ces barrières psychologiques liées au Cloud devraient cependant se lever, prédit KPMG. Les PME devraient alors largement se tourner vers les logiciels de gestion hébergés dans le Cloud. Un gros travail de communication sera cependant nécessaire de la part des professionnels du secteur. Car en 2013, un sondage d’OpinionWay concluait que 66% des dirigeants d’entreprises de moins de 20 salariés n’avaient aucune idée de ce qu’était le Cloud. Mais ce n’est pas une généralité. Comme le démontrent les entretiens qui suivent, certains dirigeants ont déjà pris le virage du numérique et exploitent le Cloud au quotidien pour faciliter leur business. Et ils pourraient bien faire des émules.
(1) 52% des entreprises de moins de 50 salariés sont aujourd’hui présentes sur le Net selon le dernier « Baromètre e-commerce » réalisé par l’institut de sondage OpinionWay fin 2013
(2) Baromètre des investissements technologiques des PME françaises de GE Capital Edition 2014
Les PME sont le coeur de l’économie française. Selon le ministère de l’Économie, la France compte plus de 3,2 millions de ces petites et moyennes entreprises, soit 99,9% de l’ensemble des sociétés de l’Hexagone. Elles représentent 52% de l'emploi salarié, réalisent 38% du chiffre d'affaires, 49% de la valeur ajoutée et 43% de l'investissement. Autant dire que tout phénomène touchant les PME aura un impact général sur l’économie du pays.
Et un phénomène est aujourd’hui en marche pour ces entreprises. Il s’agit de la « transformation numérique », transformation qui doit répondre aux enjeux de croissance et de compétitivité auxquels les PME sont confrontées, dans un univers de plus en plus globalisé et « web ». Emboîtant le pas des grands comptes, les PME sont donc de moins en moins réticentes à l’égard des outils informatiques qu’elles croyaient jusqu’alors inabordables ou sans réels bénéfices. Elles commencent en général par la création d’un site web(1), qu’il s’agisse d’une simple vitrine pour gagner en popularité ou d’un site d’e-commerce pour développer un nouveau canal de vente. Puis, elles passent à la vitesse supérieure.
La moitié des PME déjà équipées en logiciel
La transformation numérique des PME s’effectue en effet aussi de l’intérieur. Elles sont déjà pour la plupart bien équipées en informatique, même les plus petites structures. Ainsi, plus de 92% des TPE françaises sont équipées d’un ordinateur et 89% bénéficient d’une connexion à Internet (OpinionWay /chiffres 2013). Côté logiciels : 50% en possèdent au moins un en 2013, contre 45% en 2012 et 36% en 2011.
Et les types de logiciels utilisés sont de plus en plus élaborés. En 2013 : 44% de ces petites entreprises ont recours à un logiciel de comptabilité (contre 34% en 2012), 31% à un logiciel de facturation / gestion commerciale (30% en 2012), 14% à un logiciel de paye (9% en 2012), 13% à une solution de gestion de relation client ou CRM (9% en 2012) et 12% ont installé un « logiciel tout en un » de type ERP (9% en 2012).
Cette tendance devrait se poursuivre en 2014. Les investissements technologiques de PME sont en effet prévus à la hausse. GE Capital, fournisseur de solutions de financement pour les entreprises, observe ainsi que 49% des PME ont un regard positif en ce qui concerne leur avenir en 2014(2). Elles comptent donc investir un peu plus dans leurs outils informatiques. Cette année, les PME françaises prévoient ainsi 7,8 milliards d’euros d’investissements en logiciels, contre 5 milliards en 2013 et 2012.
Le Cloud devrait jouer un rôle d’accélérateur
La transformation numérique des PME devrait encore s’accélérer avec l’arrivée de nouveaux outils dans le Cloud, à commencer par les ERP. « C’est notamment grâce au Cloud que les ERP sont devenus abordables », explique Arnaud Billy, Manager IT Advisory chez KPMG (lire notre entretien p.10). « L'ERP est devenu moins difficile à appréhender par les PME car l'investisse ment de départ peut être considérablement réduit, notamment grâce à l’arrivée du Cloud, et les délais de mise en place sont désormais plus courts », poursuit le responsable.
Un avis partagé par l’ensemble des PME interviewées dans ce carnet ainsi que par les partenaires intégrateurs ERP de Microsoft. « Avec le Cloud, l’ERP devient enfin accessible à des TPE qui pensaient auparavant que ce type d’outil n'était pas fait pour elles. Certains de nos clients choisissent NAV pour seulement 3 à 5 utilisateurs. Cela serait impossible sans
6 | Introduction
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5. La Formule 1 est une discipline basée sur le travail d’équipe et l’innovation technique. Les écuries exploitent donc de plus en plus des outils numériques pour accélérer les échanges d’informations entre collaborateurs et optimiser la production des véhicules. Rencontre avec Lotus F1 Team, à l’occasion du grand prix d'Italie 2014, à Monza.
Après des pointes à plus de 300 km/h, un des deux bolides de l’écurie Lotus F1 Team rentre au stand. Plus d’une dizaine de techniciens s’affairent autour du véhicule pour en modifier les réglages, de la motorisation à l’aérodynamisme. Pendant ce temps, le pilote consulte les statistiques de son parcours via deux écrans placés sur son cockpit. Quant à l’ingénieur en chef, ses yeux sont rivés sur son ordinateur portable où il étudie les quelque 200 Mo de données recueillies par le véhicule à chaque tour. Tout est passé au crible, des réactions du moteur aux tremblements du châssis en passant par le comportement du pilote. Quelques minutes plus tard la voiture de l’écurie britannique retourne sur le circuit dans un vrombissement tonitruant. Au stand, l’équipe fait son briefing et poursuit l’analyse des données. Nous sommes le 5 septembre 2014 aux essais libres du grand prix d'Italie de Formule 1, à Monza. Et l’informatique est omniprésente sur le stand Lotus F1 Team.
Ce circuit, surnommé le « Temple de la vitesse », se prête parfaitement à une démonstration des outils numériques utilisés en F1. Avec ces nombreuses lignes droites, les voitures atteignent les pointes les plus élevées du championnat, dépassant parfois les 360 Km/h. À cette allure, le châssis atteint ses limites. Plus que sur tout autre circuit, l’analyse des données techniques recueillies par les plus de 200 capteurs intégrés au véhicule est donc cruciale. Elle permet d’affiner les réglages du châssis avant la course. Ensuite, des logiciels de stratégie exploitent ces données durant la course pour aider l’écurie à prendre ses décisions. Et ces stratégies sont communiquées par radio au pilote durant la course. Enfin, à l’usine Lotus F1 Team, située à Enstone au sud de l’Angleterre, les données serviront également aux ingénieurs à améliorer les prochains châssis.
« Les outils informatiques sont désormais incontournables pour toutes les écuries de Formule 1. Mais c’est encore plus vrai pour nous, car nous sommes une petite structure disposant du tiers des budgets des grandes écuries », confie Matthew Carter, CEO de Lotus F1 Team. « Sur le circuit comme à l’usine, nous devons optimiser le maximum de processus. Sans ces outils, nous ne pourrions plus survivre. »
L’ERP au coeur du dispositif
Depuis 2012, les voitures de Lotus F1 Team arborent le logo Microsoft Dynamics. L’écurie britannique et l’éditeur de logiciel américain sont en effet partenaires depuis deux ans. Principal volet de cette collaboration : Microsoft fournit sa solution Microsoft Dynamics AX à Lotus F1 Team. Pourquoi une écurie de Formule 1 s’équipe en ERP ? « A bien des égards, il s’agit d’une entreprise comme une autre, avec de la production, de l’approvisionnement, des ressources humaines et même du commerce en ligne avec la vente de produits dérivés », explique Christian Pedersen, General Manager de Microsoft Dynamics ERP.
Mais par rapport à d’autres entreprises, Lotus F1 Team possède des besoins très spécifiques en matière de production. « En une saison nous changeons 90% des pièces d’un véhicule. Cela requiert une grande réactivité au niveau de la fabrication des quelque 15 000 éléments qui composent un châssis », souligne Matthew Carter.
La solution Microsoft Dynamics AX a d’abord été déployée au sein des départements RH et administratifs de l’écurie. Puis l’ERP a été intégré à l’appareil de production. « Aujourd’hui, la majorité du véhicule est fabriqué grâce à AX. Et d’ici l’année prochaine ce sera 100% », précise Christian Pedersen. Au final, AX est aujourd’hui utilisé pour les ressources humaines, les finances, les plannings, l’inventaire, la production et la vente de produits dérivés, soit quasiment toute l’activité de l’écurie. Et depuis ce mois d’octobre 2014, AX est également utilisé durant la course, pour améliorer les performances du traitement de données et faciliter la communication entre les équipes.
Un usage de plus en plus généralisé du Cloud
Initialement, Lotus F1 Team utilisait les ressources du Cloud pour environ 50% de sa production, notamment pour l’aérodynamisme et le prototypage. D’ici la fin de l’année, l’ensemble de la production exploitera la plateforme Azure de Microsoft. « Nous pourrons ainsi adapter nos capacités de traitement des données en fonction de nos besoins qui fluctuent au cours de la saison », explique Matthew Carter.
Lors de la prochaine saison, le Cloud de Microsoft devrait également héberger les logiciels de calcul de stratégie utilisés durant la course. Ces outils sont aujourd’hui hébergés sur des serveurs installés sur le stand de l’écurie. « Nous réaliserons des économies sur nos frais de transport. Car transporter des serveurs d’un circuit à l’autre coûte cher », poursuit le responsable.
Cette année, l’ensemble des 500 collaborateurs de Lotus F1 Team ont également migré vers Office 365, l'offre bureautique cloud de Microsoft. « Nos équipes voyagent aux quatre coins du monde, avec Office 365 elles peuvent accéder à leurs applications depuis n’importe où », explique l’écurie britannique. Lotus F1 Team a également choisi d’héberger son site internet sur Azure. « Cela nous permet d’adapter ses ressources en fonction des pics d’audience qui sont particulièrement importants lors des courses », conclut Matthew Carter.
Le digital au coeur de la stratégie de Lotus F1 Team
8 | Rencontre
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Lotus F1 Team
Activité : Lotus F1 Team est une écurie de Formule 1 britannique. Elle a débuté en compétition en tant que constructeur à l'occasion de la saison 2012. Son siège est basé à Enstone en Angleterre. Son principal actionnaire est le cabinet luxembourgeois d’investissements : Genii Capital.
Effectif : 557 employés
Chiffre d’affaires : 154 millions de dollars (2013)
Source : Lotus F1 Team

6. Auparavant l'apanage des grands comptes, l'ERP se démocratise auprès de PME. Pourquoi ce phénomène ?
Effectivement un nombre grandissant de nos clients PME et ETI opte désormais pour ce type de solutions. L'ERP est devenu moins difficile à appréhender par ces entreprises car l'investissement de départ peut être considérablement réduit, notamment grâce à l’arrivée du Cloud, et les délais de mise en place sont désormais plus courts. Déployer un ERP dans une entreprise n'est dorénavant plus un projet nécessitant de lourds investissements financiers, notamment en termes d’infrastructure. Cela reste néanmoins un projet d’entreprise très structurant.
Une PME peut déployer son ERP pour plusieurs dizaines d'utilisateurs en quelques mois ou semaines et ceci grâce à une relative standardisation des solutions. Des verticaux métiers ont été intégrés par les éditeurs, permettant aux ERP de s'adapter plus facilement aux spécificités sectorielles des entreprises. Les intégrateurs ne partent plus d'une page blanche et les risques de ne pas voir le projet aboutir sont donc plus limités. Il est toutefois nécessaire de veiller aux risques pesant sur ce type de projet tant sur le respect du planning, du budget et du résultat obtenu par rapport aux attentes initiales.
D’une manière générale, les ERP destinés aux PME ont mûri. Il y a eu un apport de bonnes pratiques en provenance des ERP pour grands comptes. Les solutions pour PME sont désormais performantes et structurantes, tout en ayant une souplesse et une ergonomie adaptée à la taille moyenne de ces structures.
À quelles filières s'adressent aujourd'hui les ERP pour PME ?
Il n'y a pas de filière qui ne puisse profiter des avantages d'un ERP, même si tous ne couvrent pas l’ensemble des secteurs tels que la banque et les assurances, chacun ayant ses spécificités. Les ERP s'adressent à tous les types de PME, tous secteurs confondus et de toute taille.
Pourquoi vos clients PME optent pour un ERP ?
Les raisons pour lesquelles ils décident de déployer un ERP sont similaires à celles des grands comptes : structurer et fiabiliser l'information de l'entreprise, optimiser les flux et les processus en automatisant certaines tâches, accroître le niveau de contrôle interne, standardiser les organisations et les processus au sein de l’entreprise ce qui permet de faciliter d’éventuelles opérations d’intégration (croissance externe). Et bien entendu, l’ERP facilite les échanges entre les équipes ou les différentes entités de l’entreprise, ainsi qu’avec les clients et les fournisseurs. Pour les décideurs, un ERP offre également de meilleurs outils de reporting. L’outil permet de générer des indicateurs de pilotage afin de mesurer la performance et d'affiner la stratégie de l’entreprise. L'ERP peut donc accompagner voire accélérer la croissance de l'entreprise.
L'hébergement des ERP dans le Cloud a-t-il changé la donne pour les PME ?
Oui car c’est notamment grâce au Cloud que les ERP sont devenus abordables, cela conduit même à une certaine standardisation (moins de paramétrage possible, pas de spécifique ou presque). En étant hébergée dans le Cloud, la solution est déployée beaucoup plus rapidement, au siège comme en filiale, puisqu'il n'y a pas d'intervention lourde sur l’infrastructure du système d'information de l'entreprise. En termes de performance, cet hébergement mutualisé peut permettre aux PME d’adapter la capacité par exemple aux saisonnalités, de disposer d’une infrastructure sécurisée, redondée qui nécessitait auparavant de lourds investissements pour bénéficier de ce type de solution. Par ailleurs, la facturation à l’usage permet de ne payer que ce qui est consommé.
Certaines PME craignent-elles toujours d'héberger leur solution dans le Cloud ?
Des freins psychologiques subsistent chez certains décideurs. Certains d’entre eux préfèrent héberger eux-mêmes leur ERP afin de garder l'entière maîtrise de leurs données. L'ERP n'échappe pas aux craintes classiques liées au Cloud : mes données vont-elles être suffisamment sécurisées ? Où vont-elles être stockées ? Quelle est la capacité de retour arrière ? Comment pourrais-je les récupérer si besoin ? Il est normal de se poser ce type de questions même s’il est généralement possible d’y répondre aujourd’hui. Nous conseillons donc de bien étudier ces problématiques avec l'éditeur ou le partenaire qui fournit l'ERP ainsi que l'infrastructure Cloud, notamment en ce qui concerne la réversibilité des données.
Les ERP pour PME se sont inspirés des solutions pour grands comptes afin d’améliorer leurs performances tout en préservant leur atout : une ergonomie simplifiée, rendant l’outil accessible aux non-spécialistes. Et grâce au Cloud, la solution est déployée beaucoup plus rapidement, offre plus de disponibilité et de sécurité, pour un prix attractif. Mais le Cloud fait encore peur à certains patrons de PME.
Arnaud Billy
Manager IT Advisory, KPMG
« Les ERP destinés aux PME ont mûri »
10 | Expérience d’Expert
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KPMG
Activité : Fondé en 1987, KPMG est un réseau mondial de prestations de services d'audit, fiscaux et de conseil. KPMG France se présente comme le premier groupe français d'audit, de conseil et d'expertise comptable. Il compte plus de 70 000 clients dans l’Hexagone dont près de 30 % des PME de plus de 50 salariés.
Effectifs : 8 300 en France et 155 000 dans le monde
Chiffre d'affaires : 894 millions d’euros pour la France et 23,4 milliards de dollars dans le monde (2013)
Source : KPMG

7. Initialement intégrateur de solutions de communications unifiées, vous vous positionnez désormais également en tant que fournisseur de services Cloud. Pourquoi ce choix stratégique ?
Le Cloud est une tendance forte du marché. Après les grands groupes, c'est au tour des PME, notre coeur de cible, d'opter pour des services informatiques en mode hébergé. Nous suivons cette tendance sans pour autant renier notre métier d'origine. Nous intégrons toujours des services de communications unifiés incluant la téléphonie sur IP, la collaboration ou la vidéoconférence. Mais ils peuvent désormais être totalement hébergés dans nos data-centers. Cela soulage d'autant plus les ressources informatiques de nos clients. Un argument auquel sont particulièrement sensibles les PME dont le système d'information est souvent de capacité modeste. Avec le Cloud, nous avons aussi développé de nouveaux services comme la sauvegarde à la demande ou encore les postes de travail virtuels.
Et parallèlement à ce positionnement sur le Cloud, nous évoluons vers un modèle de vente indirecte. Depuis 2011, nous proposons ainsi notre infrastructure Cloud en marque blanche. D'autres sociétés louent nos ressources informatiques pour commercialiser leurs propres solutions Cloud. Nous devenons en quelque sorte un grossiste du Cloud.
Dans quelle mesure cette stratégie a assuré votre croissance ?
Elle nous a permis de trouver de nouveaux clients. Nous sommes ainsi passés de 200 à 300 clients en deux ans. Le Cloud est désormais notre principal levier de croissance. Il pèse aujourd'hui 40% du chiffre d'affaires d'Elit-Technologies, contre 15% il y a seulement deux ans et nous tablons sur 70% d'ici trois ans.
Quant à la vente indirecte, elle permet de créer de nouvelles opportunités de business que nous n'aurions peut-être pas trouvées seuls. Nous avons aujourd'hui une cinquantaine de clients en marque blanche, dont de nombreux confrères qui ne disposent simplement pas d'infrastructure suffisante.
Cette stratégie nous a permis de maintenir une croissance à deux chiffres de notre chiffre d'affaires. En 2013, nous avons réalisé 6,5 millions d'euros de revenus, soit 15% de mieux que l'exercice précédent.
Une évolution de vos principaux outils de gestion a-t-elle été nécessaire ?
Oui. Pour notre relation client, nous utilisions depuis plus de six ans Microsoft Dynamics CRM. Nous avons évolué en 2013 vers la dernière version : Microsoft Dynamics CRM 2013 avec Prodware. Cela nous a notamment permis de gérer une plus large base clients et un plus gros volume d'affaires. Il y a un an, nous avons également opté pour l'ERP NAV de Microsoft. Auparavant, nous utilisions des outils plus légers, principalement pour notre comptabilité. Cela nous suffisait totalement. Mais notre développement dans le Cloud ainsi que le modèle de vente indirecte ont nécessité des outils plus puissants. Comme nous possédions déjà Microsoft Dynamics CRM, il nous a semblé cohérent de choisir NAV, afin que les deux solutions puissent offrir un haut niveau d'intégration. Nous avons eu recours aux services de Prodware pour personnaliser Microsoft Dynamics NAV, en l'adaptant par exemple à nos besoins spécifiques en matière de gestion de contrats. Leurs conseils et leur méthodologie nous ont permis d’appréhender l’outil à sa juste mesure et surtout de le transposer à notre activité. Ensuite, leur expertise dans l’implémentation du logiciel nous a permis d’être opérationnel rapidement. Enfin, nous avons fait le choix de NAV en version Cloud. Cela est plutôt logique vu que nous sommes de ce monde là. L'ERP est en partie hébergé sur les data-centers de Microsoft et en partie sur nos propres centres de données. La gestion des utilisateurs reste par exemple hébergée chez nous.
Qu'apporte un ERP à la gestion de services Cloud et à la vente indirecte ?
Les services Cloud requièrent une facturation à l'usage. Il faut donc une gestion de la facturation à la fois souple et flexible. Même chose pour les contrats clients, dont la gestion doit être tout autant souple et flexible. Par exemple, notre ERP permet d'adapter les dates de facturation pour qu'un client soit facturé en milieu de mois. NAV permet également aux clients d'ajouter des comptes utilisateurs quand ils le souhaitent et d'être automatiquement facturés en conséquence.
Pour appuyer notre modèle de vente indirecte, nous avons choisi NAV car il s'agit d'une plateforme ouverte. Microsoft fournit un grand nombre d'API, d'EDI et de web services qui permettent de facilement interconnecter notre ERP aux SI des partenaires en marque blanche.
Mais nous avons également des besoins croissants en termes de certifications. Or, un ERP permet d'apporter plus facilement les preuves nécessaires à l'obtention de certificats lorsque nous sommes audités.
Enfin, nous sommes une petite équipe de 30 personnes et nous avons plus de 300 clients. Il nous faut donc des outils permettant de démultiplier les performances de chaque collaborateur. Pour cela, l'ERP et le CRM permettent d'automatiser un maximum de tâches. C'est le cas lorsque nous permettons à un client d'ajouter lui-même un nouveau compte utilisateur à son service.
Ces outils sont structurants pour notre activité. Sans eux, nous ne pourrions tout simplement pas assurer nos prestations et maintenir un tel niveau de croissance. Ils font de notre système d'information un centre de valeur et non un centre de coûts.
Surfer sur la vague du Cloud tout en continuant de proposer ses solutions de communications unifiées, voilà la clé du succès d'Elit-Technologies. Mais pour fournir des services Cloud il faut des outils adaptés, capables notamment de gérer des facturations à l'usage.
Xavier Bruns
Co-fondateur et directeur, Elit-Technologies
« Le Cloud est désormais notre principal levier de croissance »
12 | Expérience de PME
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ELIT-TECHNOLOGIES
Activité : Elit-Technologies est spécialisé dans l'intégration des services de communications unifiées allant de la téléphonie sur IP à la visioconférence. Il est également fournisseur de services Cloud et permet aux entreprises d'héberger sur ses data-centers leurs données et applications. Cette infrastructure Cloud est également proposée en marque blanche à d'autres fournisseurs de services Cloud.
Effectifs : environ 30 salariés
Chiffre d'affaires : 6 millions d'euros (2013)
Source : Elit-Technologies

8. Comment êtes-vous devenu le premier fournisseur de lait vendu par la grande distribution en France ?
Nous fédérons en effet plus de trois mille producteurs laitiers, rassemblés en coopératives, qui nous confient la commercialisation de leurs produits auprès de la grande distribution. Ces produits sont vendus en tant que laits premier prix ou sous marque de distributeur (MDD).
Au départ, en 1994, le fondateur de notre groupe, Roger-François Béguinot, a fédéré deux premières coopératives laitières picardes (Coo’p alliance et VPM, fusionnées aujourd’hui sous l’entité Lact’union). En 2006, deux coopératives bretonnes nous ont rejointes (Coralis et Lorco). Puis en 2007, Candia nous a confié la commercialisation de toute son activité premier prix et MDD.
Notre volume de ventes n'a cessé de croître pour atteindre aujourd'hui 600 millions de litres de laits par an. Nos revenus ont suivi cette courbe. En 1994, notre chiffre d'affaires était de 42 millions d'euros. Il devrait avoisiner les 380 millions en 2015. Et ce malgré un déclin du marché d'environ 2% par an.
Nous sommes au coeur du phénomène de concentration qui marque désormais la filière laitière. Les marges de nos coopératives se sont de plus en plus réduites et elles n'ont donc pas d'autre choix que d'unir leurs forces. Nous les aidons en leur assurant des volumes de ventes conséquents grâce à la grande distribution, et en optimisant au mieux leur distribution.
À quels défis organisationnels vous a confronté votre forte croissance ?
A ressources humaines équivalentes, nous avons dû gérer un volume de ventes et un chiffre d’affaires en forte augmentation. Nous avions de nombreux petits logiciels pour la comptabilité, la gestion commerciale, la qualité, et Excel pour tout le reste ! Mais ces outils informatiques ne répondaient plus à nos nouveaux besoins. Nous avons donc décidé d'évoluer vers un ERP pour gérer davantage de flux à effectif constant. À cela s'est ajoutée une évolution de notre actionnariat qui a également eu des conséquences sur notre organisation. En 2009, Candia, la « business unit » lait du groupe Sodiaal, est devenu notre principal actionnaire. Cela a entrainé une refonte complète de notre système d'information qui devait être conforme aux attentes de ce nouvel actionnaire. C'est à l'occasion de cette évolution de notre SI que nous avons également décidé d'opter pour un ERP et sa solution BI. Notre nouvel actionnaire avait exprimé des attentes en termes de reporting, dans des délais assez courts, auxquelles nous ne pouvions pas répondre.
Comment avez-vous choisi votre solution ERP ?
En 2009, accompagné par un cabinet de consultant, nous avons constitué un groupe de travail d'une dizaine de personnes qui ont testé les principales solutions du marché. Leur choix s'est porté sur l'ERP NAV de Microsoft proposé par Isatech, dans une version déjà préconfigurée pour l'industrie agroalimentaire et les fournisseurs de la grande distribution. Cette version spécifique a permis de réduire l'implémentation de la solution qui n'a duré que 9 mois. L'ERP et sa solution BI sont opérationnels depuis 2012. Nous avons en effet pris le parti de lancer les deux volets opérationnels et décisionnels concomitamment.
Le choix de NAV s'explique par le large éventail de fonctions intégrées. Nous l'utilisons pour les prises de commandes, mais aussi pour gérer les stocks, l'affrètement des transporteurs, la traçabilité les non-conformités et enfin la facturation des clients et les achats. Il nous permet également, via l’outil « BI Report Builder » de réaliser les tableaux de bords envoyés chaque mois à nos actionnaires. Ceux-ci disposent même d’un accès extranet personnel à nos données de vente.
Quels gains avez-vous constaté ?
Les gains en productivité ont été très rapides. Certaines tâches sont bien plus simples à réaliser avec cet outil, à commencer par la prise de commande. Notre ERP est interconnecté avec les SI des coopératives et les commandes leur sont envoyées en temps réel. De leur côté, elles nous renvoient par message EDI la liste exacte du chargement. Ce même message est porteur de la traçabilité des produits, qui est ensuite stockée dans l’ERP.
Pourquoi avoir choisi d'héberger votre ERP dans le Cloud ?
Notre solution ERP est effectivement hébergée sur les data-centers d'Isatech, qui nous a proposé cette formule à l'époque où Microsoft n'avait pas encore lancé sa plateforme d'hébergement Azure. Comme nous devions déjà refondre notre SI, nous ne voulions pas réinvestir dans une infrastructure lourde pour accueillir un ERP. Par ailleurs, nous voulions un système avec un très haut niveau de disponibilité. Et seul le Cloud nous permettait d'atteindre le niveau souhaité pour un prix raisonnable. Nous avons par exemple des pics d'utilisation le matin. Entre 8h et 11h nous envoyons plus d'un million d'euros de commandes. Il nous faut une infrastructure capable de supporter ce pic sans défaillance. Et c'est ce que permet le Cloud.
Commercialiser le lait de milliers de laiteries chez Carrefour, Leclerc, Lidl ou encore Cora. Voilà l’activité d’Orlait, PME qui a vu son chiffre d’affaires multiplié par dix en vingt ans. Une croissance fulgurante qui a nécessité de digitaliser son activité afin d’optimiser certaines tâches, comme les prises de commandes.
Céline Houlgatte
Directrice des opérations, Orlait
« Notre ERP nous permet de gérer davantage de flux à effectif constant »
14 | Expérience de PME
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ORLAIT
Activité : Orlait est spécialisé dans la commercialisation des laits premier prix ou sous marque distributeur en grande distribution. Il possède environ 53% de ce marché spécifique, ce qui correspond à 40% du lait de consommation en grande distribution, tous types de laits confondus. Depuis 2009, Orlait possède comme actionnaire majoritaire Candia, filiale lait de consommation du groupe Sodiaal.
Création : 1994
Effectifs : 25 salariés
Chiffre d'affaires : 295 M€ (2013)
Source : Orlait

9. Quelle est votre valeur ajoutée sur le marché de l'impression 3D ?
Ce marché est en pleine mutation. Depuis une vingtaine d'années l'impression 3D est utilisée dans différents domaines industriels, dont l'aéronautique et l'automobile, pour réaliser des prototypes de pièces. L'enjeu est aujourd'hui d'utiliser l'impression 3D, non plus pour réaliser une pièce à l'unité en R&D ou bureau d’étude, mais pour fabriquer des pièces en production. L'impression 3D sort du prototypage pour passer à la fabrication en série.
Nous nous positionnons sur ce créneau avec notre technologie brevetée, baptisée MOVINGLight. Elle offre une grande rapidité d'impression, nécessaire à la production en série, tout en préservant le mieux-disant en matière de précision et résolution. Pour donner un ordre d'idée, nos imprimantes peuvent réaliser 300 pièces en cinq heures, là où d'autres systèmes n'en réaliseront que trois. Outre diverses optimisations techniques, ces performances sont atteintes grâce à notre logiciel de traitement de l'image 3D servant à imprimer la pièce. Cette avancée technologique est l'oeuvre d'André-Luc Allanic, un des plus grands spécialistes mondiaux de l'impression 3D, qui a fondé en 2008 la startup Phidias Technologies. Cette entreprise a été rachetée en 2013 par le groupe Gorgé, avec l'ambition de la faire passer en phase industrielle. La nouvelle entité a été rebaptisée Prodways.
En avril 2014, Gorgé a également racheté la société allemande DeltaMed, spécialisée dans la fabrication de résine servant de consommable à l'impression 3D. L'objectif du groupe Gorgé est de constituer un pôle d'activité complet autour de l'impression 3D, Prodways fabricant les imprimantes et DeltaMed produisant la résine.
En quoi les nouvelles ambitions autour de Prodways changent la gestion de l'entreprise ?
Phidias était une petite structure de deux personnes qui sous-traitait la fabrication de ses imprimantes. Prodways emploie aujourd'hui une trentaine de salariés et produit elle-même ses machines. Cette production en interne change la donne car nous devons désormais gérer des stocks et assurer une comptabilité évoluée.
Nous devons aussi gérer notre collaboration avec des équipes à l'international. Cela a débuté avec l'arrivée de DeltaMed dans le groupe Gorgé et se poursuivra avec l'implantation de filiales de Prodways en Amérique du Nord (2015) et en Asie (2016).
Notre base client s'est également étoffée et va s’élargir considérablement. De quelques références, nous allons passer à une centaine de clients, partout dans le monde et dans différents secteurs (dentaire & médical, joaillerie, toutes industries, …). Cela entraine notamment une gestion plus large des contrats et du SAV.
Quels outils informatiques accompagnent ce développement de l'entreprise ?
Phidias n'était absolument pas équipé en outils de gestion ou de relation client. Nous avons donc d'abord opté pour le CRM Salesforce. Aujourd'hui, nous sommes en train de déployer notre premier ERP, qui doit être totalement en place au premier janvier 2015. Notre choix s'est porté sur Microsoft Dynamics NAV. Tout d'abord nous souhaitions un ERP fonctionnant parfaitement avec Salesforce, ce qui est le cas de NAV. Ensuite, il nous fallait un ERP multilingue et multidevises, afin d'accompagner notre développement à l'international.
Nous souhaitons également travailler avec des distributeurs. Et NAV dispose de modules commerciaux permettant de se connecter au SI de distributeurs pour récupérer des données statistiques et commerciales directement chez eux.
Autre enjeu : le SAV. Ce service se développe fortement à mesure que nous gagnons de nouveaux clients. Nous souhaitons donc gagner en efficacité en gérant toute la maintenance curative comme préventive au travers de l'ERP. Cela va de la gestion des contrats de maintenance à celle des pièces détachées.
Enfin, il y a des passerelles avec d'autres produits Microsoft. L'intégration de NAV ajoute par exemple de nouveaux onglets à Microsoft Excel qui permettent de lancer des requêtes statistiques directement dans la base de données de l'ERP.
Quels sont les enjeux techniques autour de l'intégration de NAV dans votre SI ?
Nous travaillons avec l'intégrateur TBS pour déployer la solution de Microsoft et l'adapter à nos besoins. Le déploiement reste assez simple, car nous n'avons pas de besoins très spécifiques. Nous restons sur un schéma de fonctionnalités assez standard, centrées autour de la gestion de la production, des achats et de la comptabilité. Il y a bien quelques personnalisations, comme par exemple l'intégration avec notre outil de CAO SolidWorks. Notre bureau d'étude mécanique disposera d'un interfaçage complet entre SolidWorks et NAV. Ainsi, la liste des pièces qui compose une machine sera référencée une fois pour toutes dans l'ERP et accessible depuis SolidWorks, sans devoir la ressaisir.
Avez-vous fait le choix de NAV en version Cloud ?
Oui, cela nous paraissait une évidence notamment du fait de notre dimension internationale à venir. Un des avantage d'une application dans le Cloud est d'être disponible à 100% 24h sur 24 partout dans le monde, quel que soit le fuseau horaire. Une application sur des serveurs internalisés peut poser des problèmes de disponibilité à certaines périodes, notamment la nuit lors des sauvegardes. Nous avons également retenu l'ERP en mode Cloud pour des raisons de coûts. Entretenir un serveur en interne coûte plus cher que de louer un espace dans le Cloud. Selon nos estimations, choisir l'ERP NAV en mode Cloud va nous permettre de réaliser des économies substantielles sur 5 ans.
Jérôme de Stefano
Directeur Achats et production, Prodways
« L'ERP NAV en mode Cloud va permettre
de réaliser des économies substantielles »
16 | Expérience de PME
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PRODWAYS
Activité : Prodways est spécialisée dans les imprimantes 3D pour la production de pièces en série. Cette société est une filiale du groupe Gorgé, fournisseur de « systèmes intelligents de sécurité », allant des robots en milieux hostiles aux solutions de cloisonnements pour centrales nucléaires. Prodways base ses activités sur les travaux d'André-Luc Allanic, spécialiste de l'impression 3D, qui a fondé en 2008 la startup Phidias Technologies, rachetée en 2013 par le groupe Gorgé.
Effectifs : environ 30 salariés
Chiffre d'affaires : 1 millions d'euros (2012), objectif de 5 millions pour 2016
Source : Prodways
Entreprise innovante du secteur de l’impression 3D, Prodways développe son activité à l’international. Elle doit donc renforcer sa collaboration avec des filiales étrangères. Prodways augmente également sa production d’imprimantes et étoffe son portefeuille client. Pour accompagner cette croissance, elle déploie son premier ERP.

10. Qui sont Cutera et Cutera France ?
Cutera est un spécialiste américain des lasers à usages médicaux, notamment dans les domaines de la dermatologie et de l’esthétique. C’est un univers très pointu et innovant, au sein duquel seules quelques sociétés sont positionnées et où tous les pratiquants comparent la qualité des produits concurrents avec soin. Ce milieu fermé fait qu’il existe une dynamique forte pour attaquer de nouvelles spécialités, comme le détatouage - jusqu’alors anecdotique - et de nouveaux marchés nationaux. Historiquement, Cutera s’appuyait sur des revendeurs pour assurer sa présence dans le monde entier. Plus récemment, en France ou au Japon, la société a décidé de créer de véritables filiales. L’objectif étant d’avoir une excellente réactivité, une présence plus pointue et une forte capacité d’adaptation. Rien qu’en France, il est en effet nécessaire d’assurer la capacité d’action de l’entreprise sur pas moins de 60 événements professionnels chaque année. Créée au départ autour d’une seule personne, Cutera France s’est rapidement développée et compte aujourd’hui 10 collaborateurs aux profils variés*.
Qu’est-ce qui vous différencie des autres PME françaises ?
La stratégie de Cutera en matière de filiales est de développer les activités et les recrutements locaux. L’enjeu n’est pas si différent de celui des entreprises françaises qui profitent de leur évolution numérique pour s’installer à l’international. Le but est d’arriver à accompagner une forte croissance des activités. En cela, nous sommes confrontés aux mêmes contraintes que les autres PME : ressources, temps, équipements… Jusqu’à mon recrutement, en novembre 2013, les questions comptables étaient également attribuées à un cabinet extérieur, comme le font beaucoup de petites sociétés françaises. La principale différence pour Cutera France est que nos liens avec les Etats-Unis sont extrêmement forts. Nous n’avons par exemple pas de General Manager France / Directeur de filiale, contrairement à beaucoup de filiales. Dans le même ordre d’idée, je reporte directement à la Directrice Financière qui est basée à Brisbane, en Californie. Nous devons donc conjuguer notre réalité quotidienne de PME avec le suivi et les attentes d’une structure beaucoup plus importante, côtée au Nasdaq depuis 2004… et distante.
Est-ce là qu’entre en jeu le Cloud ?
Avec notre management direct entièrement basé aux Etats-Unis, le Cloud est en effet une clé pour assurer notre croissance. Maîtriser le développement d’une activité à l’étranger demande entre autre un suivi et des reportings permanents, très précis. Cela rendait notamment l’externalisation de la comptabilité très difficile.
Comment avez-vous changé concrètement ?
J’ai été recruté pour reprendre en main les sujets administratifs, comptables et financiers. Notre principal enjeu, toujours dans une optique de PME en croissance, était d’aller vite. La pression pour transformer notre fonctionnement au quotidien était très forte : il nous fallait reprendre les comptes et mettre en place notre nouveau lien avec les Etats-Unis, et l’outil de gestion ad-hoc, entre janvier et février 2014. La plupart des ERP ne couvraient pas assez précisément nos besoins en comptabilité analytique et d’autres étaient vraiment trop lourds et imposants pour notre dynamique. L’approche Cloud avec Microsoft Dynamics NAV, fournie par Jalix, nous a permis de régler le sujet en moins d’un mois.
Un déploiement « express » était-il le seul enjeu ?
La nature de notre gestion, en tant que PME en lien avec la Californie, amenait beaucoup d’autres questions. Il nous fallait tout d’abord une approche multilingue pour notre outil, avec une « traduction » automatique des spécificités comptables françaises en éléments que pouvait prendre en compte une directrice financière américaine. Le tout en restant dans une très grande simplicité d’usage, pour appuyer un suivi quotidien. L’outil devait aussi être capable de regrouper le plan comptable français et les comptes en US GAAP. A ce titre, l’enjeu Cloud était également de pouvoir s’affranchir du décalage horaire (9h avec la côte Ouest des Etats-Unis) qui gêne habituellement la communication par téléphone et e-mail des collaborateurs distants. Ma Manager Controller Europe et Japon peut consulter en anglais NAV et avoir des réponses pendant sa journée.
Enfin, de façon très pragmatique pour notre développement, le Cloud nous affranchit de tout ce qui relève de la sauvegarde, des serveurs et de la maintenance dans nos locaux de Lieusaint (Seine-et- Marne, Ndr). C’est un vrai facilitateur pour une PME de notre taille : notre informatique peut se consacrer à des tâches plus importantes. Elle a d’ailleurs poursuivi la démarche en nous dévoilant, un trimestre plus tard, une fonction de stockage et partage elle-aussi dans le Cloud.
Et concernant votre travail quotidien ?
L’usage est complètement transparent : j’ai un ordinateur portable et juste besoin d’une connexion internet pour faire mon travail. Cela a été une grande source de confort sur les mois qui ont suivi mon arrivée, où j’ai souvent dû travailler également depuis mon domicile. Encore aujourd’hui, il m’est facile de commencer ma journée très tôt de chez moi, puis d’amener mes enfants à l’école ou au centre de loisir, avant de rejoindre l’entreprise. C’est une souplesse d’organisation appréciable pour une petite structure comme la nôtre. La personne en charge de la préparation de la facturation client dans NAV a aussi cette souplesse par le Cloud : une facturation client urgente peut se faire sans être en même temps au bureau. L’ensemble de ces avantages ont séduit à la fois Cutera US et Cutera France. Notre recherche de logiciel/fournisseur a duré de mi-novembre à mi-février, seul le mois de janvier a dû être traité 2 fois, dans l’ancien logiciel du cabinet comptable de Paris La Défense et dans Microsoft Dynamics NAV, par le biais de Jalix. Si nous avions dû faire de même, il y a 5 ou 10 ans, sans le Cloud, il nous aurait fallu fournir au moins le double du travail, prolonger les délais de mise en place, peut-être fonctionner avec 2 logiciels en parallèle, choisir et installer un serveur spécifique pour les sauvegardes… Et entre la recherche et le déploiement de l’outil lui-même, je pense qu’au moins un an se serait écoulé au final.
Patrick Charlier
Responsable administratif et financier, Cutera France
« Avec notre management entièrement US, le Cloud est une clé pour notre croissance »
18 | Expérience de filiale
19
CUTERA FRANCE
Activité : Cutera France est une filiale du spécialiste des lasers à usage médical, Cutera. Créée en 1998, elle assure la présence de la marque mondiale sur le marché français et auprès des professionnels de la dermatologie et de l’esthétique.
Effectifs : 10 salariés
Chiffre d’affaires : 3 M€
Source : Cutera France
Certaines entreprises se lancent en Asie à partir de la France. D’autres font de même… en s’installant dans l’Hexagone depuis l’étranger. Leur point commun : profiter aujourd’hui des facilités offertes par le Cloud pour permettre ces développements loin de leurs terres historiques.

11. Onduline connaît une très forte expansion à l'international. Vous êtes aujourd'hui présent dans 120 pays via 45 filiales et dix usines, dont huit implantées à l'étranger. Quel est l'impact de ce développement international sur vos besoins organisationnels ?
Cela se traduit par une augmentation de nos besoins en pilotage, en automatisation de certaines fonctions et en collaboration. Pour le pilotage, dans des fonctions telles que le management, le reporting et la planification. Quant à l’automatisation, si notre métier requiert peu d’intégration intersites, les échanges entre les usines et les sociétés de vente et distribution organisés via le siège requièrent une plus grande agilité dans l’administration des ventes et la logistique. Notre expansion à l'international entraîne aussi plus de collaboration entre les équipes au niveau du marketing.
Comment évoluent vos outils informatiques pour accompagner cette croissance ?
De nombreux ERP sont utilisés au sein du groupe. Ils reflètent l’histoire et le développement d’Onduline. Il s'agit le plus souvent d'initiatives locales, avec donc des solutions distinctes d'un pays à l'autre, des versions différentes, etc. Mais nous avons décidé il y a plus de deux ans de définir deux "modèles" d’ERP prêts à déployer par nos différentes entités. Un modèle à destination de nos usines, donc orienté logistique et production, et un autre pour nos filiales commerciales, avec des fonctions de vente et de distribution.
Par ailleurs, l’ERP que nous utilisions dans notre usine Française arrivait en fin de vie. Il n'avait plus de support et nous ne trouvions plus sur le marché un niveau de compétence suffisant pour continuer à le maintenir. Face à cette situation, nous avons donc décidé en 2012 de procéder au choix d’un ERP de dimension internationale. Nous avons alors choisi la solution Dynamics ProBatch d'Absys Cyborg. Il s'agit d'un ERP basé sur Microsoft Dynamics NAV, labellisé CfMD (Certified for Microsoft Dynamics) configuré pour les industries de transformation et du semi-process. Plus que l'outil en tant que tel, c'est avant tout le couple Absys Cyborg et NAV que nous avons sélectionné.
Quelle a été votre approche pour intégrer cet ERP ?
Nous ne voulions pas partir d'une page blanche. Nous savions que la méthodologie de projet classique qui veut que l'utilisateur exprime ses besoins, puis l'intégrateur configure la solution, la livre et ensuite laisse le client tester si l'outil lui convient, était inadaptée dans notre contexte. Nous voulions une approche par prototypage. Absys nous a donc fourni deux prototypes successifs. Cela a laissé le temps à nos équipes de s'approprier l'outil et les processus standards NAV et ainsi d'affiner l'expression de leurs besoins et d’en assurer la pertinence. Cette méthode est efficace et rapide. Le projet n'a ainsi nécessité que huit mois de développement entre la phase d'amorçage et la livraison.
Où en est aujourd'hui le déploiement de cet outil ?
Le modèle à destination des usines est déployé depuis début 2013 dans notre principale usine en France. Nous avons la volonté de le déployer à l'international de manière opportuniste, en fonction des besoins de nos usines. Le modèle vente et distribution basé lui sur NAV 2013 est en phase de démarrage. Il a été déployé en Bulgarie et est en cours de déploiement au siège français ainsi que dans des pays de l'Est, dont la Roumanie, la Hongrie, la République Tchèque et la Slovaquie.
Que vous apporte aujourd'hui cette solution ?
En fluidifiant les échanges, en harmonisant les processus, en externalisant les infrastructures, nous gagnons en agilité. L’ERP n’est plus un facteur bloquant de rigidité mais permet d’accompagner le business dans son développement au rythme de celui-ci. Au-delà du système nous avons choisi de forger un vocabulaire commun. Nous avons fait le choix d'utiliser cet ERP en langue anglaise dans tous les pays tout en installant néanmoins les couches de localisations indispensables au respect des normes comptables et fiscales locales. Toutes les équipes qui l'utilisent ont donc les mêmes références linguistiques, ce qui facilite leurs échanges.
Pourquoi avoir choisi d'héberger cette solution dans le Cloud ?
Notre ERP est effectivement externalisé sur l'infrastructure Cloud Azure de Microsoft. Cela nous permet de nous affranchir des contraintes d'exploitation, de maintenance et d’évolutivité de l'infrastructure. Je ne voulais pas d'une équipe d'exploitation interne. Le métier d'Onduline est de produire et distribuer des solutions de toitures légères, pas de faire de l'informatique. Le Cloud permet également de déployer très rapidement de nouveaux services et de faire évoluer l’architecture. Nous avons également fait le choix du Cloud Azure afin de bénéficier plus largement des bénéfices de l’intégration native actuelle et future de l’écosystème Microsoft et ainsi déployer très rapidement de nouveaux services. Le déploiement de la suite collaborative et bureautique Office 365 se poursuit et il existe de nombreuses passerelles fonctionnelles et techniques entre cette dernière, NAV et Azure. Par exemple, un mode d’authentification unique a été mis en oeuvre via l’annuaire Azure.
Gwendal Meledo
Directeur des systèmes d'information, Onduline
« Notre métier est de produire (...) des solutions de toitures légères, pas de faire de l'IT »
20 | Expérience de PME
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ONDULINE
Activité : Créée en France dans les années 1940, la société Onduline a été la pionnière des toitures et sous-toitures légères en matériaux composites. Ce groupe est aujourd'hui le leader mondial des toitures légères, allant de l’équipement d’habitations individuelles aux locaux industriels.
Effectifs : environ 1 600 salariés
Chiffre d'affaires : 320 millions d'euros (2013)
Source : Onduline
S’affranchir des contraintes d’une lourde solution hébergée en interne. Voilà ce qui a poussé le DSI d’Onduline, premier fabricant mondial de toitures légères, à opter pour l’ERP NAV en mode Cloud. Et outre la solution, c’est aussi le développement par prototypage assuré par le partenaire intégrateur qui a séduit le responsable.

12. Comment les TPE-PME perçoivent aujourd’hui les outils numériques ?
Valérie Deleuze : Auparavant considérés comme un mal nécessaire, les outils numériques sont désormais perçus comme des solutions de création de valeur. Cela est d’autant plus vrai pour l’ERP. Un nombre grandissant de TPE-PME estime que l’outil de gestion est aujourd’hui synonyme de gains de productivité. Ce changement de perception est notamment dû à l’arrivée d’une nouvelle génération de dirigeants, plus familiarisée aux nouvelles technologies. Ces nouveaux patrons appréhendent mieux dans quelle mesure un outil de gestion peut accompagner ou même favoriser leur croissance. Ils envisagent la technologie comme un outil de valorisation de l’entreprise et non uniquement comme un centre de coûts. Quant à la génération précédente de dirigeants, elle est de plus en plus contrainte à s’ouvrir à ces nouveaux outils. Le marché les rattrape et ils voient la concurrence prendre le virage du digital. Ils se doivent donc de réagir.
L’offre ERP a également évolué. Elle est plus abordable et peut être déployée plus rapidement, notamment grâce au Cloud. Cela lève les freins psychologiques liés au coût de la solution et à la prise de risque de projets trop longs et trop complexes. Enfin, nos partenaires sont également plus aguerris à suivre cette typologie de comptes que sont les TPE-PME qui réclame une grande proximité et une connaissance approfondie de leurs métiers.
En quoi les TPE-PME diffèrent des grands comptes dans leur approche du numérique ?
Valérie Deleuze : Pour les grandes entreprises, disposer d’un ERP est souvent une nécessité, surtout si elles sont cotées en bourse. Elles doivent rendre des comptes à leurs actionnaires et l’ERP leur permet de générer les informations nécessaires pour leurs rapports d’activité. De plus, elles se valorisent souvent aussi par leur patrimoine informatique.
Les TPE et PME n’ont pas ces obligations. Elles sont en général détenues par leur patron, ou par une famille, et ne sont donc pas cotées. Pour une TPE-PME, opter pour un ERP est donc le plus souvent un choix délibéré. Il sera motivé le plus souvent par des perspectives d’extension ou de diversification qui nécessitent d’être soutenues par des outils informatiques plus performants et plus réactifs.
Quelle place occupe le Cloud dans la stratégie de Microsoft ?
Damien Cudel : Le Cloud est aujourd’hui l’un des deux piliers de notre stratégie, avec la mobilité. Notre force est d’être un des rares éditeurs à proposer un large choix de scénarios autour du Cloud. Un client peut par exemple opter pour un Cloud privé et disposer de ressources dédiées sur notre plateforme Azure ou sur sa propre infrastructure. Nous pouvons aussi lui proposer une formule de Cloud public, avec des prix très attractifs grâce à la mutualisation des serveurs. Nous proposons également des solutions de Cloud hybride qui permettent d’utiliser sa propre infrastructure et, au besoin, d’externaliser les services sur Azure lors de gros pics d’activité. C’est le cas par exemple d’une entreprise américaine spécialisée dans la billetterie sportive. Toute l’année, ses services sont hébergés sur ses propres serveurs. Mais à l’occasion du Super Bowl, elle transfère son activité sur Azure afin de disposer des larges ressources nécessaires le temps de l’événement. Bref, nous sommes sur tous les modes de consommation du Cloud. Et c’est là notre principale force. Enfin, nous sommes à la fois éditeur de solutions et fournisseur d’infrastructure Cloud. Cela nous permet de proposer des niveaux de performance très élevés à des prix abordables, même pour les TPE-PME, car nous maîtrisons toute la chaîne de valeur.
Quelle sera la prochaine étape dans la transformation numérique des TPE-PME ? Certains observateurs du marché évoquent l’arrivée du Machine Learning. Qu’en pensez-vous ?
Damien Cudel : Effectivement, le Machine Learning se démocratise et devient abordable pour les TPE-PME. Son principe est de faire en sorte que les solutions informatiques apprennent d’elles-mêmes en analysant de grandes quantités de données. Ce n’est pas totalement nouveau. Le Machine Learning est ainsi déjà utilisé par les moteurs de recherche internet pour optimiser les résultats ou les outils de traduction en ligne pour devenir plus efficaces. Depuis le début de l’année, nous proposons une offre de Machine Learning s’exécutant dans Azure. Il s’agit pour l’instant d’une version preview mais qui possède un fort potentiel, notamment dans son intégration aux ERP. Le Machine Learning permet par exemple d’identifier les clients les plus réceptifs à une campagne marketing, en se basant sur une analyse fine de l’historique de précédentes campagnes. Le Machine Learning va encore plus loin que le Big Data dont il reprend certains principes. Il permet aux solutions d’auto-apprendre, de développer automatiquement des process et donc de s’adapter plus vite. C’est pourquoi je pense effectivement que la prochaine étape de la transformation numérique des PME passera par le Machine Learning.
Valérie Deleuze
Directeur Dynamics ERP,
Microsoft France
Damien Cudel
Chef de marché data insights, Microsoft France
« Les TPE-PME ne considèrent plus les outils numériques comme un mal nécessaire »
22 | Expérience d’Expert
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MICROSOFT
Activité : éditeur et fabricant informatique, Microsoft est présent sur le marché du grand public (suites logicielles, portails internet, hardware, téléphonie, jeu vidéo…) et sur celui des professionnels. Aux professionnels, Microsoft propose trois grandes offres : l’infrastructure informatique, les solutions de productivité et les solutions applicatives.
Effectifs : 1500 personnes chez Microsoft France
Chiffre d’affaires : N.C.
Source : Microsoft
La perception des outils numériques par les TPE-PME a considérablement évolué. Ils sont désormais au coeur des stratégies d’expansion et de diversification de ces entreprises. Un changement d’approche portée par une nouvelle génération de dirigeants, mais aussi dû à une évolution de l’offre, plus mûre, plus abordable et prenant mieux en compte les besoins spécifiques des TPE-PME.

13. Ils sont près d’une cinquantaine en France à avoir fait le choix de commercialiser les solutions ERP Microsoft Dynamics. Pourquoi ? Leur dimension internationale, leur adaptabilité, leur intégration avec d'autres produits du même éditeur... Et pour la notoriété de Microsoft, un atout indéniable face à des PME qui ne connaissent pas toujours le marché de l'ERP.
Microsoft a fait le choix d’une distribution indirecte
pour ses solutions ERP, commercialisées uniquement au travers d'un réseau de partenaires. Ils accompagnent
les PME durant l'ensemble du projet, de l'identifica-
tion des besoins à la mise en oeuvre de la solution, en
passant par l'intégration au système d'information, la
formation des utilisateurs ou le support.
Pourquoi ont-ils fait le choix des solutions ERP de
Microsoft ? Quels avantages en tirent-ils en tant que
partenaire ? Voici les réponses de cinq d'entre eux,
parmi les plus actifs en France : Prodware, Absys
Cyborg, Jalix, TBS et Isatech.
Des solutions adaptables et de dimension
internationale
Avoir à son catalogue les solutions ERP Microsoft Dynamics, c'est disposer de produits standardisés, donc à des prix attractifs, mais facilement personnali-
sables pour répondre aux besoins spécifiques des entreprises. Voilà la première raison invoquée par les partenaires pour expliquer leur choix de commercia-
liser les ERP Microsoft. « NAV est un produit ouvert dont les codes sources sont accessibles par les partenaires. Cela permet ainsi d'adapter facilement cet ERP à certains métiers particuliers. Ainsi, nous distribuons Microsoft Dynamics 4PS, un ERP dédié aux métiers du bâtiment et des travaux publics développé sur la base de NAV », explique Valérie Muller, DG de TBS. Même son de cloche chez Absys Cyborg qui a développé deux solutions : Dynamics ProBatch et Dynamics KeySuite. « Il s'agit d’ERP basés sur NAV, le premier - ProBatch est configuré pour les industries de transformation et du semi-process et le second - KeySuite – se destine aux sociétés de services et à la gestion d’affaires », précise Yann Rambaud, son Directeur Marketing & Communication. Dans le même esprit, le partenaire Isatech s’est spécialisé dans les ERP Dynamics pour les secteurs de l’agroali-
mentaire et de la distribution de biens de grande consommation.
Autre avantage des ERP Microsoft pour les
partenaires : leur dimension internationale. « Nous
sommes un groupe de portée mondiale et les ERP
de Microsoft nous permettent d’accompagner la
stratégie d’expansion de nos clients à l’international
», explique Cyrille Duvivier Director Cloud & Managed
Services de Prodware. NAV est en effet une solution
multilingue et "multilégale", localisée pour une quarantaine de pays et dans une trentaine de langues.
Une dimension internationale, également mise en avant par Valérie Muller, DG de TBS : « Grâce à NAV, nous pouvons nous positionner sur des projets internationaux. Nous sommes frontaliers avec l'Allemagne et la Suisse. Il est aisé de mettre en place NAV à des clients qui possèdent par exemple leur siège en Allemagne et des bureaux en France. Les deux différentes entités disposeront du même outil mais adapté à leurs spécificités géographiques ». Bénéficier de la notoriété de Microsoft
Les clients PME ne connaissent pas toujours les
différents acteurs du marché de l'ERP. Mais ils
connaissent toujours Microsoft, au moins via Windows
et Office, rapportent les partenaires. Et pour eux, c'est
un avantage non négligeable. « Prodware bénéficie directement de la notoriété et de la forte communica-
tion de son partenaire Microsoft », confie ainsi Cyrille
Duvivier.
Et le lien fort entre Microsoft et le Cloud devient
clairement identifié. « Même chez les plus petites
PME, la maturité augmente. De plus en plus de
dirigeants savent qu’ils ne veulent pas de serveurs
chez eux et viennent nous voir directement pour du
NAV dans le Cloud après avoir fait leur marché sur
le web » témoigne Cédric Ternois, président de Jalix.
Cet intégrateur-conseil, pure-player Microsoft, est l’un des premiers partenaires à avoir ouvert la voie sur le
sujet. Il revendique pour ses clients des changements
d’ERP réalisés en 3 semaines, « voire en quelques
jours pour les plus matures ». En raison de sa maturité,
Jalix participe d’ailleurs à la formation des nouveaux
acteurs qui arrivent dans l’écosystème.
Autre atout : Microsoft n'est pas qu'éditeur de solution
ERP. Il propose tout un écosystème de solutions pour
entreprises. « Les partenaires peuvent ainsi proposer
des offres complètes intégrant les ERP, les outils CRM,
les outils collaboratifs Office 365, le Cloud Azure de
Microsoft. Cela répond aux besoins des sociétés qui
préfèrent dorénavant des solutions clés en main »,
souligne Prodware. « En proposant NAV sur Azure nous faisons baisser
24 | Expérience de partenaires 25
ERP Microsoft : Quelles opportunités pour les partenaires ?
PRODWARE :
Créé en 1989, Prodware est éditeur-intégrateur de
solutions sectorielles et métiers pour les entreprises.
Il est le premier partenaire de Microsoft sur la zone
EMEA. Prodware possède 1 550 collaborateurs qui
accompagnent plus de 20 000 clients dans 15 pays.
TBS :
Fondé en 2012 TBS se présente
comme l’acteur incontournable des déploiements de
solutions MS Dynamics NAV, CRM & Reporting dans
l’Est de la France. Fort de 35 consultants, TBS propose
un service de proximité et accompagne aussi ses
clients à l’international.
ABSYS CYBORG :
Depuis 1987, Absys Cyborg, filiale du groupe Keyrus,
est éditeur-intégrateur de solutions de gestion pour les entreprises, notamment autour des offres
Dynamics NAV et CRM. Absys Cyborg compte 365
collaborateurs pour 3800 clients.
JALIX :
Depuis 2006, Jalix propose son expertise en conseil et intégration dans 4 domaines : infrastructures, ERP, CRM et BI. Pure-player ERP et CRM Microsoft, Jalix est « tombée » dans le Cloud dès 2008 et s’est fait une spécialité de l’accompagnement des petites PME à partir de 2011. Avec 15 collaborateurs, la société prévoit 1,2 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2014.
ISATECH :
Créé en 1983, Isatech a été élu partenaire Microsoft
de l’année 2014 en France et commercialise les
solutions Microsoft Dynamics ERP, CRM et Office 365.
L’entreprise emploie 105 personnes et est l’intégrateur
Microsoft principal dans l’Ouest de la France.

14. Les Carnets d'Expériences
La collection « Les Carnets d’Expériences » propose une série de dossiers traitant des problématiques auxquelles sont
confrontés des secteurs d’activité spécifiques. Elle est fondée sur la capitalisation d’expériences d’acteurs majeurs du
marché, sans parti pris, pour apporter une vision nouvelle du sujet traité. Une approche pragmatique valant mieux
qu’un long discours, ces expériences du quotidien de décideurs facilitent le décryptage des grandes tendances à venir.
Ce Carnet d’Expériences été réalisé par le journaliste Christophe Guillemin pour la société pour action !
en partenariat avec Microsoft Dynamics.
pour action !
pour action ! est une agence de marketing opérationnel & de business développement
dédiée au secteur informatique. Sa culture du résultat a amené l’entreprise à développer des programmes
clé-en-main pour accompagner la communication des leaders du marché informatique & télécom sous un angle
éditorial, afin de traiter l’information d’un point de vue pragmatique. A travers la maîtrise des outils de communication
et l’expérience rédactionnelle de son équipe, pour action ! agit pour la performance des usages.
Mentions légales et droit d’exploitation
pour action ! - 32 rue des Jeûneurs - 75002 Paris
Siret : 440 685 246 00033
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Directeur de publication : Sylvain Fievet
Toute reproduction des textes publiés sur Le Carnet d’Expériences Forces de Vente
est interdite sans autorisation explicite de la rédaction.
Pour tout renseignement, vous pouvez adresser vos questions à l’adresse suivante :
redaction@pouraction.fr
le prix de l'ERP de manière très sensible et réduisons
drastiquement le temps de mise en oeuvre », explique Christophe Jourdan, responsable des offres ERP
d'Isatech. « Cet outil devient enfin accessible à des
TPE qui pensaient auparavant qu'un ERP n'était pas
fait pour elles. Certains de nos clients choisissent NAV
pour seulement trois à cinq utilisateurs. Cela serait
impossible sans le mode Cloud ». Tous les partenaires
mettent également en avant les nouvelles opportuni-
tés de business ouvertes par le Cloud qu'ils considèrent
comme un des principaux accélérateurs du marché
de l'ERP auprès des PME. Ce que reconnait Cédric
Ternois, de Jalix : « Nous pouvons tout simplement
toucher aujourd’hui des clients que nous ne pouvions
pas approcher par le passé ».
26 | Expérience de partenaires

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Ces entreprises qui grandissent
avec le numérique
Les PME françaises ont le moral, quoi que puisse titrer la presse sur la morosité économique ambiante. Les différents baromètres du secteur indiquent un retour à l’optimisme. Plus de 30% des dirigeants de ces petites et moyennes entreprises tablent ainsi sur une croissance de leur chiffre d’affaires en 2014 (source : BPI France). Confrontées au phénomène de « l’accélération numérique », elles marchent dans les pas des grands groupes internationaux : leurs enjeux de croissance les poussent à s’emparer de nouveaux outils pour se réinventer.
Plus généralement, leur transformation vise à réaliser les très fortes croissances qu’elles savent possibles sur leur secteur. Cela passe par de l’internationalisation, de l’agilité, de la diversification, voire de nouveaux business models.
Ce carnet dresse le portrait de PME françaises qui ont tracé leur chemin dans ce contexte dynamique, en s’interrogeant sur les choix et expériences, organisationnels, business et technologiques, de ces entreprises.