1. Повышение эффективности
бизнес-модели продаж
Михаил Люфанов
Генеральный директор компании Expert Systems,
www.CRMPartner, ведущий блога SalesPortal.ru
Вебинар будет доступен на www.CRMPartner.ru и на www.SalesPortal.ru

2. Содержание
Вебинар 1. Модель продаж.
Вебинар 2. Факторы влияния.
Вебинар 3. Аудит текущей модели продаж.
Вебинар 4. Повышение эффективности.
Вебинар 5. Интеграция.

3. Cоставляющие модели продаж
1. Люди
2. Процессы
3. Продукты / Услуги
4. Ресурсы
5. Рынок
Все составляющие модели тесно взаимосвязаны.
Никакая часть не может работать и рассматриваться
в отрыве от других составляющих.
Составляющие по разному влияют на модель и
могут управляться в разной степени.
Есть ли в вашей компании составляющие, не попавшие в этот список?

4. Люди
1. Продавцы
2. Другие службы
3. Руководство
4. Бэк-офис
Сотрудники являются самым ценным активом
компании. Внимание к ним должно быть наивысшим
приоритетом в работе руководителей всех уровней.
При этом, люди являются сложно управляемым
фактором. Ошибки в построении работы с людьми
могут привести к наиболее плачевным результатам.
Должны ли в этом списке быть клиенты?

5. Процессы
1. Внешние 1. Проактивные
2. Внутренние 2. Реактивные
1. Компании 1. Прописанные
2. Отдела 2. Неважные
– Процессы управляются лучше, чем остальные
компоненты модели
– Правильно выстроенные процессы хеджируют
риски и повышают эффективность
– Отдача от применения процессов имеет
отложенный эффект
– Эффективность процессов должна регулярно
пересматриваться.
Кто отвечает за организацию процесса продаж?

6. Продукты / Услуги
1. Ценность
2. Качество / Политика
3. Цена / Скидки
4. Гибкость / Линейка
5. Возможность апсейла
– Продукт / Услуга должен быть объективно
востребован определенной частью рынка
– Сарафанное радио – главный фактор успешности
– Продукт / Услуга должны развиваться
– Продавцы должны иметь некоторые свободы
Как продавцы должны влиять на продукты и услуги компании?

7. Ресурсы
1. Маркетинговые материалы
2. Техническое обеспечение
3. CRM-система + база знаний
4. Бэк-офис
5. Компания (вкл. руководство)
– Продавцы не должны испытывать недостатка в
ресурсах, за этим должен следить руководитель
– Продавцы должны только продавать
– CRM должна содержать полную историю всех
взаимоотношений с каждым клиентом
– Руководство – это ресурс отдела продаж.
Какой ресурс является ключевым для вашего отдела продаж?

8. Рынок
1. Клиенты
2. Конкуренты
3. Партнеры
4. PEST-ситуации
Рынок (внешнее окружение) – уникальная
составляющая, которая не являясь частью модели,
оказывает на нее самое большое воздействие.
Рынок напрямую влияет на то, что продает
компания, кому и как. Модель продаж должна
строиться, отталкиваясь от реалий рынка.
Может ли маленькая компания влиять на рынок?

9. Итоги 1 части
Важность Сложности
1. Люди Самый ценный Очень сложная
актив управляемость
Легко управляются, Требуют постоянного
2. Процессы напрямую влияют контроля, часто имеют
на эффективность отложенный эффект
3. Продукты / услуги Должны иметь Часто отдел продаж не
очевидную ценность может на них влиять (или
и разиваться влияет опосредовано)
4. Ресурсы Помогают продавать, Могут быть дорогими,
экономят время отвлекать, усложнять
Диктует вид и состав Сложности отслеживания
5. Рынок модели, продуктов изменений и реакции

10. Спасибо за внимание!
Михаил Люфанов
8-903-719.9807
lml@expert-systems.com
@MikeLufanov
www.CRMPartner.ru
www.SalesPortal.ru