Le mercredi 29 avril, David Brechet (Meotec Lyon) avait convié 8 professionnels des achats pour un petit déjeuner afin d’échanger sur leurs expériences et partager un moment convivial. Après s’être présenté, chaque participant (voir ci-dessous) a pu partager ses retours d’expérience et ses réflexions sur l’innovation au sein des Fonction Achats et notamment avec les fournisseurs.

1. Lyon, le 29 avril 2015
Petit-déjeuner Procurement par Meotec
Les achats et l’innovation fournisseurs : comment la susciter et
comment en bénéficier ?
Le mercredi 29 avril, David Brechet (Meotec Lyon) avait convié 8 professionnels des achats pour un petit
déjeuner au Château de Montchat afin d’échanger sur leurs expériences et partager un moment convivial.
Après s’être présenté, chaque participant (voir ci-dessous) a pu partager ses retours d’expérience et ses
réflexions sur l’innovation au sein des Fonction Achats et notamment avec les fournisseurs.
Voici 5 étapes clés pour favoriser l’innovation fournisseur :
1. Définir l’innovation
Innover est un terme vaste qu’il convient d’abord de définir. Sans être restrictif, le périmètre concerne
l’innovation produit, l’innovation process et également l’innovation dans la relation que les acheteurs
peuvent mettre en place avec les fournisseurs d’une part et les services internes (bureau d’étude,
marketing par exemple) d’autre part.
Les innovations peuvent être classées en 3 niveaux qui se traduiront différemment dans la relation et la
contractualisation avec les fournisseurs. La première possibilité est de se voir proposer une amélioration où
une évolution d’un service ou produits par son fournisseur. Ce type d’innovation est souvent proposée par
des fournisseurs existants et doit être la norme. C’est le service minimal demandé. Il faut simplement juger
de la pertinence de l’innovation pour sa structure et accepter de payer le surcoût éventuel. Le second
niveau d’innovation est une collaboration avec le fournisseur pour co-construire ou redesigner un produit
afin de mieux répondre aux besoins ou pour réduire les coûts. Mettre en place ce type d’innovation
nécessite d’avoir une bonne relation avec son fournisseur et d’échanger avec lui sur des informations
stratégiques. Ce type d’innovation se met en place en mode projet avec des objectifs et un calendrier
partagés avec son fournisseur. Enfin l’innovation peut être de nature disruptive avec un saut technologique

2. important. Dans ce cas, ce type de partenariat peut comporter un coût de développement important et un
engagement dans le temps.
2. Créer des conditions propices à l’innovation
Susciter l’innovation chez ses fournisseurs est avant tout un acte de management qui doit se préparer.
L’entreprise doit avoir la maturité nécessaire et une organisation efficace qui permet d’accueillir et de
relayer l’innovation issue des fournisseurs.
La première étape est de rendre son entreprise attractive vis-à-vis de ses fournisseurs cibles. L’entreprise
qui veut profiter d’innovations chez ses fournisseurs doit aussi être un client clé chez ces mêmes
fournisseurs. Une démarche gagnant / gagnant est une condition sine qua non.
Il va de soi qu’une qualification poussée est nécessaire également pour identifier les fournisseurs avec
lesquels l’entreprise souhaite en priorité avancer.
Enfin, en tant qu’acteurs majeurs de la relation fournisseurs, les acheteurs doivent être prêts également.
Chercher l’innovation doit faire partir de l’ADN de l’acheteur. C’est un état d’esprit qui repose sur un savoir
être propice à l’innovation (être curieux, enthousiaste voire facilitateur) aussi bien que sur un savoir faire
(qualifier, négocier, contractualiser).
3. Bien cadrer la démarche d’innovation
Il est difficile de mettre en place une relation stable et bénéfique sans prévoir des règles de fonctionnement
clairement établies. Cette condition aide à construire une relation de confiance. L’entreprise et le
fournisseur auront besoin d’échanger en continue de nombreuses informations sensibles. Les deux parties
doivent se dévoiler pour aboutir à un partenariat fructueux. A commencer par exposer de part et d’autre les
roadmap innovation respectives. L’équilibre n’est jamais parfait entre les deux parties mais une avancée de
l’un vers l’autre est un gage de confiance et de pérennité.
L’acheteur doit être en mesure de proposer un modèle de partenariat à son fournisseur en se faisant aider
par son service juridique ou un cabinet extérieur. Il faudra notamment inclure des limites temporelles, la
possibilité de sortir du processus d’innovation afin de réduire le risque et les coûts associés ; définir
également les enjeux de propriété intellectuelle ou industrielle ainsi que l’éventuelle exclusivité sur les
produits développés par son fournisseur.
4. Maitriser les risques
L’un des freins majeurs à l’innovation fournisseur peut venir de l’interne et notamment du bureau d’étude.
Entreprendre une démarche d’innovation fournisseur est souvent perçu comme une remise en cause de la
capacité à innover des services internes. Il est donc nécessaire de communiquer et de rassurer en interne
sur cette démarche et sur ses objectifs. Le syndrome du "Not Invented Here" n’est pas une fatalité. Une
coopération avec un fournisseur doit aussi faire progresser l’entreprise dans ses compétences. Les
services internes (BE, marketing) doivent être impliqués à 100%. L’approche « faire avec » est beaucoup
plus porteuse de valeur ajoutée qu’une démarche d’opposition.
Faire un choix de collaboration avec un fournisseur revient à exclure beaucoup d’autres qui peuvent avoir
aussi de bonnes innovations. Le rôle des achats est donc de bien sélectionner, de bien choisir son ou ses
quelques partenaires privilégiés tout en veillant à ne pas devenir dépendant.
5. Un système de management motivant et cohérent
Pour Hervé Tietard, "l'exercice étant difficile, l'acheteur trouve souvent des "excuses" pour ne pas faire,
inclure cet objectif d'Innovation dans les Entretiens Individuels Annuels me parait indispensable". Ce
constat est partagé par Alain Marcel : "pour que l'innovation soit un moteur dans la relation client-
fournisseur, rien de tel que d'intégrer un objectif innovation dans les objectifs personnels annuels des
acheteurs, mais aussi des acteurs internes R&D, voire marketing; rien de tel aussi que d'intégrer dans les
objectifs annuels négociés avec les fournisseurs cibles ou privilégiés du panel, un "target agreement" lié à
l'innovation."

3. La culture de l’entreprise doit être en phase avec la démarche d’innovation fournisseurs. Le top
management doit être évidemment impliqué faute de quoi aucun engagement ne sera possible.
Participants au troisième petit-déjeuner procurement par Meotec :
- Roland Baudinet, consultant indépendant, ex directeur des achats Arkema,
- Alain Marcel, consultant indépendant, ex directeur des achats Alstom Grid
- Charlotte Marchalant pour Décision Achats
- Céline Poisson L’Huillier, Responsable des Achats, Conductix Wampfler, groupe Delachaux
- Dominique Poulard, Directeur Achats Informatique Groupe Casino
- Cyril Roussel, directeur Achats de Holding Textile Hermès
- Cyrille Renaud, ex directeur des achats Groupe RG
- Hervé Tietard, ex directeur des achats du groupe Flaktwood Solyvent Ventec
Contact
Pour toutes demandes : david.brechet@meotec.com
www.meotec.com – Suivez nous sur Twitter et Linkedin : Meotec
A propos de Meotec
Meotec est un cabinet de conseil opérationnel créé en 2005 situé à Boulogne-Billancourt, Lyon et Hong
Kong.
Nous accompagnons plus d’une centaine de clients sur quatre métiers : la gestion de projet, les achats & la
logistique, la performance économique, la qualité & les processus.
En 2014, Meotec a réalisé un chiffre d’affaire de 15 millions d’euros en croissance de 25% par rapport à
2013.