【EMCカンファレンス2019】湘南ゼミナールさま｜デジタル運用を『成果』へ導くための組織体制

Proprietary and Confidential to Members Co.,LTD
デジタル運用を「成果」へ導くための
組織体制
株式会社メンバーズ
TEL: 03-5144-0660 / FAX: 03-5144-0661
URL: http://www.members.co.jp/
株式会社メンバーズ主催 EMCカンファレンス2019
2019.6.20
https://marke.members.co.jp/20190620.html

アジェンダ
1. デジタル化の取り組み
2. 課題解決の取り組み・体制
3. 今後のマーケティング
2

自己紹介
中山広大
株式会社湘南ゼミナール
営業企画部部長
担当：マーケティング・広報
経歴：FC事業の責任者を務めたのち、ビ
ジネススクール進学のため退社。復帰後、
マーケティングと広報を担うために新設さ
れた営業企画部を担当。
3

企業紹介
事業内容
全国に260教室
小学生・中学生・高校生を
対象とした進学塾、大学受
験予備校、その他教育関連
事業
4

デジタル化の取り組み

2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
チラシと口コミを中心とした販促で
毎年10％以上の成長率
デジタルシフト前の取り組み
+11％
+15％
+16％
+15％
+17％
+10％
+12％
6

お問い合わせに占めるWeb比率が上昇
46.28%
22.31%
31.40%
2017年６月
35.93%
18.54%
45.54%
２０１８年２月
電話
来室
Web 電話
来室
Web
２０１６年以降、全体に占める
Webからのお問い合わせ比率が上昇傾向に
7

営業企画部発足後に見えた課題①
事業部へのデジタルシフトの理解が進まず、
アナログ・デジタルを同じボリュームで実施することに。
不安
チラシ
8
web
2018年度の夏の広告費は高騰

営業企画部発足後に見えた課題②
CTRが高く、CVRが低い結果
9

課題解決の取り組み・体制

課題解決において工夫したこと
①理解を得るための工夫
・理解を得られた事業部から重点的に営業支援
・Googleの研修(パートナープレックス)へ役職者と参加
②広告に加えて、Webサイト側の改善・運用に着手
・CVR改善のために、事業部ごとに縦割りにして担当分け
・セカンドオピニオン・緩衝役の拡充
11
→ネームバリューを使った説得・専門家からの事例を交えた提案のため

メンバーズご支援内容
ユーザ
調査チーム
代理店さま/
ベンダーさま
ログ
分析チーム
制作チーム
各事業部
担当者さま
メンバーズ後方支援
湘南ゼミナールさまオフィスメンバーズオフィス
広告実運用
代理店さま
制作
ベンダーさま
営業企画部
施策プランニング
改善PDCA
メンバーズ常駐プランナー
連携
課題
ヒアリング
連携
営業企画部
メンバー
サポート
12

湘南ゼミナールの一社員となり
デジタルマーケティングの“ハブ”として機能
代理店・
ベンダー
さま
営業企画部
さま
各事業部
担当者さま
メンバーズ
後方支援
チーム
・キャンペーン
切替の円滑化
・検証・テスト軸
の相談・調整
・セカンドオピニ
オン
・SNSの打ち出し
・獲得施策に限らな
いご相談・改善の
ご提案&実施
・数値集計の自動化
・各事業部の方針や
ご要望に合わせた
ご提案
・客観的にディス
カッション
・課題への素早い
キャッチアップ
・多角的な視点で
ご提案・ご支援
13

Webプランナーとしての実務領域 “分析・ディレクション”
TOPページや各コースの
課題分析と改修
湘ゼミマーケティングのグロースに
必要な各種ツールを選定・導入
14

取り組みの結果
「理解をもらって支援した事業部」が
昨年対比236%と大きく伸長
昨年対比
236％
Web資料請求数
※2018年10月～2019年3月合算値 15

取り組みを進める中で出てきた変化
Web資料請求数
昨年対比
152％
昨年対比
195％
昨年対比
141％
伸びた事業部の結果から社内のデジタル推進が加速！
他事業部への提案も通りやすくなり全体的な成果向上へ
A事業部 B事業部
昨年対比
233％
C事業部 D事業部
※2018年10月～2019年3月合算値 16

今後のマーケティングについて

営業企画部の担う役割の変化①
①お問い合わせ ②来室予約 ③面談・体験 ④入塾
①お問い合わせ
・Web
・お電話
・来室
④入塾
体験でご納得
頂ければご入塾
③面談・体験
・学習状況確認
・目標設定
・体験
②来室予約
ご都合の良い日
程にてご予約
18
リードの獲得のみだったものが

営業企画部の担う役割の変化①
①お問い合わせ ②来室予約 ③面談・体験 ④入塾
・Web
・お電話
・来室
④入塾
体験でご納得
頂ければご入塾
③面談・体験
・学習状況確認
・目標設定
・体験
②来室予約
ご都合の良い日
程にてご予約
19
アポイントの獲得までを実施

営業企画部の担う役割の変化②
５
月
ま
で
現
在
予算差配運用
営業企画部
広告宣伝費を全事業部営業企画部で持ち、
差配するように。
事業部
営業企画部
・デジタル or アナログの配分
・いつどのくらい使うか
・どこを改善するか
・どう改善するか
の提案
・デジタル or アナログの配分
・いつどのくらい使うか
・どこをどう改善するか
費用対効果を考え
一気通貫で見れる
20
昨対60%の
予算で、
+20%成長
を
※ FCブランドを除く

今後の展開
チラシ/看板もPDCA
UX調査を活用
データの活用
どの媒体か
らCVが獲得
できるのか
③面談・体験
体験後
どうなったか
②来室予約
どの媒体が効
果的か数値化
④入塾
入塾後の
変化は…
LTV向上
データの活用で
より長く貢献する
Web資料請求増加
21

ご清聴ありがとうございました

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