Digital marketing: campagne di marketing personalizzate e guidate dai dati. La profilazione permette progettare offerte mirate a ogni singolo cliente o prospect, con effetti sulle conversioni e sul ROI. Fare lead generation con un budget limitato.

1. Conoscere i propri clienti e
acquisirne di nuovi
Digital Marketing Non solo campagne
pubblicitarie ma azioni di "marketing
sartoriale", guidate dai dati
e automatizzate.

2. Digital marketing: Impossibile Farne a Meno
I Vantaggi dell’Inbound Marketing rispetto all’Outbound Marketing
Ti rivolgi direttamente alle persone interessate al tuo business

3. Digital marketing: Impossibile Farne a Meno
I Vantaggi dell’Inbound Marketing rispetto all’Outbound Marketing
Rende più agile e fluido il ciclo di acquisto composto in genere da 4 passaggi:
1º Passaggio ⇒ Attenzione (o Awareness): l’utente ha una necessità o un desiderio e
si pone la domanda: Come faccio a risolverlo?
2º Passaggio ⇒ Interesse (o Interest): Il consumatore si mette alla ricerca di
informazioni sul web.
3º Passaggio ⇒ Decisione (Decision): l’utente sceglie tra le diverse alternative, sulla
base di costi, esperienza offerta dal brand sul web, come informazioni chiare, contatto
facilitato ecc.
4º Passaggio ⇒ Azione (Action): l’utente finalizza l’acqusto

4. Digital marketing: Impossibile Farne a Meno
I Vantaggi del Digital Marketing
Ti fai conoscere: racconti la tua storia, la tua filosofia, i tuoi valori
1. Il web dà voce alle aziende e permette di raccontarsi e dialogare con i clienti,
a differenza di manifesti e depliant.
2. Sul web funzionano sempre di più campagne su misura, legate alle esigenze
delle tipologie di clienti. Una madre che chiede corsi di nuoto per bambini non è
uguale ai 25/40enni che fanno nuoto libero, né ai Master.
3. Gli strumenti disponibili sul web (blog aziendale, social network, e-mail, ecc.)
consentono alle aziende di stabilire un legame con i propri clienti, che si consolida
grazie ai continui aggiornamenti

5. Digital marketing: Impossibile Farne a Meno
I Vantaggi:
Il web moltiplica la tua comunicazione e accresce la visibilità
1) Il Passaparola: il digital marketing può rendere virale la tua comunicazione online
e generare il WOM digitale
2) I Social Network: I Social Network, se ben gestiti, offrono una visibilità
impressionate, accresciuta da inserzioni PPC ben targettizzate e localizzate.
3) Il sito web: una presenza web ben progettata permette di raggiungere la prima
pagina della SERP, anche per ricerche locali e da mobile

6. Digital marketing: Impossibile Farne a Meno
I Vantaggi:
● Si crea coinvolgimento e si dà più valore al cliente
● I clienti, attivi o potenziali, richiedono di essere informati e hanno scelto il web, i Social
Network e le chat online
● Oggi bisogna offrire un’identità digitale del nostro impianto e della immagine del nostro
marchio. Non basta più uno slogan pubblicitario
● Si tratta di coinvolgere gli utenti, per rafforzare il legame con il brand. Chi gestisce un
impianto sportivo sa far bene questo, attraverso la relazione con i soci e clienti.
● La sfida è trasferire questa abilità, sviluppata dietro il desk del centro sportivo, nella rete,
davanti a miliardi di persone, entrando in relazione con quelle interessate ai servizi offerti.

7. Digital marketing: Impossibile Farne a Meno
Azioni di Inbound Marketing:
● Content Marketing
● Blog aziendale
● Social Network
● SEO

8. Digital marketing: Impossibile Farne a Meno
Cosa Avviene Oggi: il “Viaggio del cliente”

9. Digital marketing: Impossibile Farne a Meno
L’importanza dei dati

10. Digital marketing: Impossibile Farne a Meno
Fare Marketing Data Driven
Il marketing tradizionale
costringe a lanciare
un messaggio indifferenziato a clienti
o prospect indifferenziati
Difetti:
Costo elevato rispetto all’interesse raccolto
Nessuna interazione con il potenziale
acquirente. Nessun monitoraggio diretto
dell’efficacia rispetto al costo per contatto

11. Digital marketing: Impossibile Farne a Meno
Le Buyer Personas: Conosciamo il nostro
pubblico?
Iniziamo a suddividere i clienti per tipologia,
interessi e propensione alla spesa
Questo ci aiuterà a individuare proposte
mirate per ognuno di loro, a progettare
azioni di marketing su misura
Da questa analisi comprendiamo anche
quali sono i nostri target e quali tipologie
di nuovi clienti andare a intercettare con
proposte specifiche

12. Digital marketing: Impossibile Farne a Meno
Fare Marketing Data Driven
Il marketing guidato dai dati riguardanti i clienti (storico degli acquisti ecc.) permette
di conoscere interessi e propensione all’acquisto e progettare una strategia di vendita
più efficace, perché “sartoriale”, e un’esperienza migliore.
Esempi:
● Una proposta specifica per chi ha già acquistato 10 ingressi e non li ha rinnovati
● Una proposta specifica per famiglie dei corsi di nuoto, rivolta ai genitori
● Una proposta specifica rivolta agli adolescenti che hanno concluso i corsi per i
bambini
● Una proposta conveniente per attrarre nuovi clienti, veicolata solo sul web e non
all’interno dell’impianto, per evitare di posizionarsi troppo in basso sul prezzo

13. Digital marketing: Impossibile Farne a Meno
Fare Marketing Data Driven. Dove Prendo i Dati?
I dati sono in genere nel CRM del circolo
● Si tratta dunque di segmentarli sulla base degli elementi che riteniamo utili. Il tipo
di corso acquistato, l’età, la data…
● Si fa Customer Segmentation, suddividendoli per classi di clienti, vecchi e nuovi,
bambini o adulti, nuoto libero ecc.
● Poi si usano i canali di contatto (email, SMS, contatto telefonico ecc.) per
veicolare contenuti interessanti e promozioni
● Di ogni canale si registra il dato relativo al successo o insuccesso della campagna

14. Digital marketing: Impossibile Farne a Meno
Fare Marketing Data Driven
Dove Trovo Altri Dati?
● Moduli online: articoli o ebook gratis in cambio dell'email
● Moduli offline: uno stand che offre una “prova” a fronte della compilazione di un
modulo di contatti
● Volantinaggio davanti alle scuole per proporre corsi di nuovo con uno sconto o
una “prova” a fronte del form compilato, o rimanda al sito con un form online
● Inserzioni offline o online sui magazine free press di quartiere che rimandano a
un form online

15. Digital marketing: Impossibile Farne a Meno
Dove trovare altri dati?
Facebook, la Miniera!
● 2 Miliardi di utenti, 30 Milioni in Italia dei quali conosce età, contatti, interessi e
stile di vita. I risultati sono geolocalizzati
● I dati sono gratis,
ma a servizio di Facebook Ads.
Permettono una profilazione
eccellente dei potenziali clienti che
vogliamo raggiungere

16. Digital marketing: Impossibile Farne a Meno
Dove trovare altri dati? Fare Lead generation con Facebook,
● Apri la tua pagina Facebook
● Clicca su “Strumenti di pubblicazione” nel menu in alto
● Vai su “Libreria dei moduli” nel menu a sinistra
● Clicca sul tasto blu “+ Crea”
● Procedi alla creazione di un nuovo modulo di acquisizione di contatti cliccando su “Avanti”
● Inserisci tutti i dati richiesti come titolo, immagine, layout, testo, ecc.
● Compila tutte le “Domande” (le informazioni dell’utente che vuoi raccogliere come email,
nome, cognome, sesso, indirizzi, contatti ecc.)
● Inserisci una Privacy Policy (gratuita con Iubenda)
● Crea una schermata di ringraziamento dove potrai rimandare l’utente alla sua
“ricompensa” sul tuo sito Web o altrove
● Salva il modulo
● Crea una campagna pubblicitaria basata sul modulo contatti appena creato

17. Digital marketing: Impossibile Farne a Meno
Come Progettare una Offerta? Il concetto di Next Best Action Marketing
“Una forma di marketing che opera proponendo a clienti già acquisiti la successiva
migliore offerta. Migliore perchè ideata rispondendo alle loro passioni e stili di vita.
Si tratta dunque di progettare azioni di marketing orientate ad individuare la
prossima mossa, la proposta più efficace, verso clienti dei quali esiste uno storico
degli acquisti, o ne si conoscano i dati relativi a età, sesso, interessi e stili di vita,
grazie a Questionari o azioni di Lead Generation”. (M.C.)

18. Bello, ma ora? Alcune indicazioni operative
Valutiamo insieme i canali subito praticabili:
● Local Marketing
● Email Marketing
● Customer Care

19. Il Local Marketing
Perchè Fare Local Marketing?
Secondo Google:
● il 64% degli utenti da mobile consulta il proprio dispositivo prima di accedere ad
un’attività
● Il 76% dei consumatori che effettua queste ricerche visita lo shop fisico entro 24
ore
● Il 28% procede poi con l’acquisto finale

20. Il Local Marketing
Come Fare Local Marketing?
L’ABC, ci siete su Google My Business?
Come Si Fa?
https://www.google.it/intl/it/business/

21. Il Local Marketing
Perchè Google My Business?
● E’ Gratis!
● Rafforza il brand (mostra mappa navigabile, contatti, immagini, video e foto
panoramiche, FAQ, orari…) e lo differenzia dai concorrenti
● Agisce sul posizionamento nei risultati di ricerca (in prima pagina nella SERP di
Google per ricerche brand. Per il resto c’è la SEO...)
● E’ ottimizzato per il mobile (è responsive. Il tuo sito lo è?)
● Permette la gestione centralizzata di tutte le sedi (hai più centri sportivi? Gestisci
tutto da un unico account)
● Offre le statistiche (visualizzazioni della scheda, numero di click sui vari pulsanti -
indicazioni stradali, chiama, sito web -area da dove sono state richieste le
indicazioni stradali e i giorni della settimana in cui sono state fatte le telefonate)

22. Email Marketing
Il processo: dalla Lead Generation alle Conversioni
● Aumentare gli iscritti con la Lead Generation
● Interessare gli iscritti (blog, contenuti di valore)
● Agevolare le conversioni (offerte su misura ecc.)

23. Email Marketing
Fare Lead Generation
● Inbound Marketing (SEO, advertising ecc.)
● Contenuti di valore in cambio di email
● Social Network per aumentare la Web Reputation
● Presenza (fuori dalle scuole, dai supermercati ecc.)

24. Email Marketing
Marketing Automation con Mailchimp
● Automatizzare alcune funzioni (Compleanno ecc.)
● Email di ringraziamento per la registrazione
● Email all’iscrizione con Next Best Action Marketing
● Email con gli aggiornamenti del blog o news

25. Servizio Clienti, strumento di Lead Generation
Acquisire contatti attraverso il Contact Center attraverso:
● Whatsapp
● Live Chat
● Chatbot su Messenger
o sul sito

26. Servizio Clienti, strumento di Lead Generation
Whatsapp, ottimo canale di contatto e acquisizione di nuovi contatti
● 22 milioni di Italiani usano Whatsapp
● Esiste Whatsapp for Business, servizio per le aziende
● Il contatto Whatsapp già in home page,
e non nella pagina dei contatti,
è una vera Call To Action

27. Servizio Clienti, strumento di Lead Generation
Chatbot, molto di più di un “risponditore automatico”
Il Chatbot è un software che, grazie a tecniche di machine learning ed intelligenza
artificiale, è in grado di chattare con l’utente, fornendo risposte immediate senza
l’intervento umano
Vantaggi:
● Una sorta chat automatizzata, che funziona h24
● Costi molto bassi
● Possibilità di raccogliere dati

28. 3 citazioni che faranno bene al nostro Marketing
Non ha più senso inviare un messaggio pubblicitario generico a molti con la speranza
di persuadere pochi. (M. Lawrence Light)
Se hai più soldi che cervello, puoi concentrarti sull’Outbound marketing. Se hai più
cervello che soldi, concentrati sull’Inbound marketing. (Guy Kawasaki)
Sempre più, il marketing per le masse si sta trasformando in marketing per una
massa di nicchie. (Chris Anderson)

29. Grazie!
https://mauriziocrisanti.it