3. Strategy A: Produktion nach
Planzahlen
• Kostenvorteile in der Produktion
• Kostenvorteile beim Vertrieb
• Produktion nach vom Unternehmen
erstellten Planzahlen
• Konzentration aud einen Vertriebskanal
• Verstaerkte Zusammenarbeit mit Partnern
4. Strategy B: Produktion auf Bestellung
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Kostenvorteile bei der Lagerhaltung
Kostenvorteile beim Vertrieb
Flexibilitaet bei Nachfrageschwankungen
schnelle Anpassung an Markttrends
genaue Lieferungsterminierung
Anpassung an Kundenbeduerfnisse
Produktion auf Bestellung des Kunden
Absatz ueber verschiedene Vertriebskanal
Ausschaltung der Vertriebspartner
9. Entscheidungskriterien bei der
Auswahl des geeigneten Vertriebswegs
1. Vertriebskosten
2. Kosten für Lagerhaltung
3. Fristen für die
Belieferung der Kunden
4. Notwendigkeit, auch
kleine Auftragsvolumen
zu bearbeiten
5. Kundenberatung durch
betriebseigene
Fachleute
6. Direkter Kontakt zum Kunden
7. Absatzerlöse, Gewinnspanne
des Herstellers
8. Kosten für Aufbau, Unterhalt
eines Vertriebsapparats
9. Kontrolle der
marketingpolitischen
instrumente
10. Gewährleistung der ÜberallErhaeltlichkeit der Ware
10. Charakteristika Vertriebswege
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Anzahl der Abnehmer
Struktur der Abnehmer
Erklärungsbedürftigkeit der Produkte
Technische Komlexitaet der Produkte
Kundendienstbedürftigkeit der Produkte
Die Art der achfrage
12. Leistungen und Kosten
Der Reisende
• Ist ein Absatzmittler
des direkten
absatzweges.
• Hat die gleiche
rechtliche Stellung
wie die übrigen
kaufmännischen
Angestellten.
Der Handelsvertreter
• Ist als selbständiger
Kaufmann ein Glied in
der indirekten
Absatzkette.
• Er unterschreibt einen
Vertrag über den
Verkauf überwachen
15. Der Vertrieb auf ausländischen
Märkten
•Spezifische Bedingungen beim Eintritt
in ausländische Märkte erläutern
•Vorteile und Nachteile verschiedener
Vertriebswege werten
•Gewinnaussichten und Risikofaktoren
16. Besonderen Bedingungen können den
Vertrieb auf ausländischen Märkten
erschweren
• zoll- und Einfuhrbestimmungen
• Kenntnis des Markts/ der Kunden
• Vertriebsstrukturen im Einfuhrland
17.
18. Indirekter Export
Vorteile
Nachteile
Intensive Präsenz am Markt ist
möglich
Betriebskapital erforderlich und
Kapitalrisiko
Lager im Markt förfert den Umsatz
Politisches und wirtschaftliches Risiko
Aufbau eines angemessenen
Kundendienstes
Probleme der Personalsuche und
Personalführung im fremdsprachigen
Ausland
Kunden werden in lokaler Wärung
beliefert
Ausländische Gewinne werden im
Stammland versteürt
Verluste können steürlich mit
Einnahmen bei der Muter verrechnet
werden
In manchen Ländern sind für
eingeschränkte Aktivitäten möglich
19. Auslandsvertreter
Vorteile
Nachteile
Kontinuierliche Präsenz am Markt ist
gegeben
Durchsetzung des
Marketingkonzeptes schwierig
Lager im Markt Fördert den Absatz
Mangelhafte Berichterstattung ist die
Regal
… bietet im Idealfall viel
Markterfahrung
Wenig Vertrauen seitens der
Großkunden
Kunden werden in lokaler Wärung
beliefert
Meistens ist nur ein wenig
befriedigender Marktanteil erreichbar
23. Für den Hersteller
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bereistes Vertretungsgebiet
Produktkenntnisse des Vertreters
andere vertretene Firmen und Produkte
Kundenstamm
Frequenz der Kundenbesuche
Höhe der geforderten Provision
mögliche zusätzliche Leistungen wie
Lagerhaltung, Fakturierung
• Verkaufsförderung durch
Mailings, Messeteilnahmen
24. Einen Vertriebspartner suchen:
Über den Eintritt in einen neuen
Markt entsheiden
Über die Annahme eines
Beratungsangebots entscheiden
Eine erste Auswahl zwischen
verschiedenen
Vertretungsangeboten treffen
Eine Auskunft auswerten
25. Einen Vertriebspartner suchen:
Ein Gespräch mit einem
Vertriebspartner vorbereiten
Ein Gespräch mit einem
Vertriebspartner führen
Einen Vertriebspartner
auswählen
Einen Vertragsentwurf prüfen
26. Zerlegung
Über den Eintritt in einen neuen Markt entsheiden:
• Argumente für und gegen den Eintritt in einen neuen
Markt anführen
• Geeignete Vertriebswege erläutern
• Informationsbedarf und Informationsqüllen benennen
Über die Annahme eines Beratungsangebots entscheiden:
• Das Beratungsangebot einer Handelskammer auswerten
•Gründe für die Annahme des Beratungsangebots erläutern
•Einen Anzeigenentwurf beurteilen
27. Zerlegung
Eine erste Auswahl zwischen verschiedenen Vertretungsangeboten
treffen:
• Verschiedene Vertretungsangebote prüfen
•Eine Auswahl treffen und begründen
•Kontakt mit einem Vertriebspartner aufnehmen
Eine Auskunft Auswerten:
• Eine Auskunft erläutern und bewerten
Ein Gespräch mit einem Vertriebspartner vorbereiten:
• Gesprächsziele festlegen
•Bedingungen für das Zustandekommen einer Geschäftsbeziehung
nennen und erläutern
28. Einen Vertriebspartner auswählen:
Über den Eintritt in einen neuen
Markt entsheiden
Über die Annahme eines
Beratungsangebots entscheiden
Eine erste Auswahl zwischen
verschiedenen
Vertretungsangeboten treffen
Eine Auskunft auswerten
29. Einen Vertriebspartner auswählen:
Ein Gespräch mit einem
Vertriebspartner vorbereiten
Ein Gespräch mit einem
Vertriebspartner führen
Einen Vertriebspartner
auswählen
Einen Vertragsentwurf prüfen
30. Zerlegung
Ein Gespräch mit einem Vertriebspartner führen:
• Leistungsangebot und Forderungen erlätern
•Auf Forderungen reagieren
•Über Forderungen verhandeln
•Auskünfte zur Verkaufspolitik geben
•Notwendigkeit von Zertifizierungen klären
•Vertragliche Regelungen ansprechen
•Zwischenergebnisse festhalten
•Verhandlungsstrategien beschieben und bewerten
•Eine Gesprächsbilanz ziehen
•Das Gesprächsklima werten
