1. UNIVERSITA’ DEGLI STUDI DI MILANO-BICOCCA
Dipartimento di Psicologia
Corso di Laurea in Psicologia dei Processi Sociali,
Decisionali e dei Comportamenti Economici
VARIABILI PSICOLOGICHE E RISULTATO PROFESSIONALE
NEI PROMOTORI FINANZIARI: UNO STUDIO DI PANEL
Relatore:
Chiar.mo Prof. Luigi Ferrari
Marcella Grasso
780284
Anno Accademico 2014/2015

2. La ricerca - oggetto dell’elaborato di tesi – si caratterizza quale indagine esplorativa e
descrittiva dell’attività di un campione di promotori finanziari .
L’ipotesi è la seguente: le variabili psicologiche incidono sulle decisioni finanziarie e di
conseguenza sul risultato professionale conseguito dai promotori finanziari.
La ricerca applica e indaga i concetti della finanza comportamentale, conformandosi agli
studi realizzati in tale ambito disciplinare. Tuttavia rappresenta una novità, in quanto la
popolazione dei promotori finanziari non era stata esplorata prima d’ora.

3. La ricerca - oggetto dell’elaborato di tesi – si caratterizza quale indagine esplorativa e
descrittiva dell’attività di un campione di promotori finanziari .
L’ipotesi è la seguente: le variabili psicologiche incidono sulle decisioni finanziarie e di
conseguenza sul risultato professionale conseguito dai promotori finanziari.
La ricerca applica e indaga i concetti della finanza comportamentale, conformandosi agli
studi realizzati in tale ambito disciplinare. Tuttavia rappresenta una novità, in quanto la
popolazione dei promotori finanziari non era stata esplorata prima d’ora.
Metodo:
Studio di Panel:
• Popolazione: 600 promotori iscritti all’Anasf (Associazione nazionale promotori
finanziari)
• Campione: 57 promotori finanziari hanno compilato tutti i questionari (Real Trend)
Periodo: Settembre 2012 – Gennaio 2015  27 rilevazioni
Analisi realizzate: correlazione di Pearson, correlazione di Spearman, ANOVA univariata,
test di Kruskal-Wallis

4. La finanza comportamentale
è Psicologia del pensiero applicata alla Finanza
Ambito disciplinare: Behavioral economics
1985: «Does the stock market overreact?» (De Bondt e Thaler)  Data ufficiale di avvio
2002: Kahneman vince il premio Nobel per le Scienze Economiche  Diffusione globale
Applicazioni:
 Critiche all’ Efficient Market Hypothesis
 Critica alla Modern Portfolio Theory (Markowitz)  Behavioral Portfolio Theory (Shefrin e Statman):
SP/A Theory (Lopes) + Mental accounting (Kahneman e Tversky)
 Prospect Theory (Kahneman e Tversky)  funzione del valore + funzione di ponderazione
 Euristiche e bias cognitivi, emotivi e sociali (Kahneman e Tversky)  tecniche di debiasing per i
promotori finanziari (Kahneman e Riepe)

5. La finanza comportamentale
è Psicologia del pensiero applicata alla Finanza
Ambito disciplinare: Behavioral economics
1985: «Does the stock market overreact?» (De Bondt e Thaler)  Data ufficiale di avvio
2002: Kahneman vince il premio Nobel per le Scienze Economiche  Diffusione globale
Applicazioni:
 Critiche all’ Efficient Market Hypothesis
 Critica alla Modern Portfolio Theory (Markowitz)  Behavioral Portfolio Theory (Shefrin e Statman):
SP/A Theory (Lopes) + Mental accounting (Kahneman e Tversky)
 Prospect Theory (Kahneman e Tversky)  funzione del valore + funzione di ponderazione
 Euristiche e bias cognitivi, emotivi e sociali (Kahneman e Tversky)  tecniche di debiasing per i
promotori finanziari (Kahneman e Riepe)
Il promotore finanziario
è la persona fisica che può promuovere e collocare strumenti e servizi finanziari fuori sede, ovvero in luogo
diverso dalla sede e dalle dipendenze dell’istituto d’intermediazione per cui opera: banca, Società di
intermediazione mobiliare (SIM) o Società di gestione del risparmio (SGR).
Durante la conferenza «La forza della relazione tra finanza e psicologia» (30 Settembre 2015, Università
degli Studi di Milano-Bicocca) è emerso dalle parole dei promotori stessi che la loro attività si realizza
all’interno di una rete di relazioni (clienti, colleghi, esperti, istituto d’intermediazione).
La ricerca qui presentata dimostra che gli aspetti relazionali influenzano i risultati professionali
dei promotori

6. La ricerca
Indagine sulla relazione tra risultato professionale e variabili psicologiche:
• Gravosità del rapporto con la clientela
• Fiducia nel futuro dell’economia/finanza e della professione
• Propensione al rischio dei clienti
nell’attività dei Promotori finanziari
Presentazione dei risultati suddivisa in 3 parti:
1. L’andamento temporale delle risposte psicologiche e la relazione tra le stesse e il
risultato professionale
2. La prevedibilità dei risultati professionali sulla base delle risposte alle domande
psicologiche
3. Il confronto tra i questionari Anasf e Bicocca- Global Media nelle risposte
psicologiche

7. 1. L’andamento temporale delle risposte psicologiche
e la relazione tra le stesse e il risultato professionale
L’andamento temporale delle risposte psicologiche mostra punteggi elevati nei primi mesi
del periodo considerato, un brusco calo a Maggio 2013 e una successiva ripresa nei mesi
seguenti, fino a raggiungere i valori più alti a Gennaio 2015.

8. 1. L’andamento temporale delle risposte psicologiche
e la relazione tra le stesse e il risultato professionale
L’andamento temporale delle risposte psicologiche mostra punteggi elevati nei primi mesi
del periodo considerato, un brusco calo a Maggio 2013 e una successiva ripresa nei mesi
seguenti, fino a raggiungere i valori più alti a Gennaio 2015.
La correlazione tra le variabili psicologiche si rivela significativa, nello specifico osserviamo:
 Correlazione tra “Gravosità del rapporto” e “ Fiducia nel futuro”: r = 0,42
 Correlazione tra “Gravosità del rapporto” e “Propensione al rischio percepita”: r= 0,25
 Correlazione tra “Fiducia nel futuro” e “Propensione al rischio percepita”: r = 0,40

9. Le tre variabili psicologiche
migliorano man mano che i
promotori finanziari passano
da una diminuzione della
clientela, alla stabilità, fino
ad un aumento della stessa

10. Le tre variabili psicologiche
migliorano man mano che i
promotori finanziari passano
da una diminuzione della
clientela, alla stabilità, fino
ad un aumento della stessa
Un rapporto migliore con i clienti
viene sperimentato dai promotori
che costituiscono l’unico
riferimento per le scelte di
investimento. Mentre la fiducia nel
futuro e la propensione al rischio
della clientela risultano elevate nei
promotori i cui clienti si avvalgono
di operatori bancari/postali e di
promotori di altre società

11. Le tre variabili psicologiche
migliorano man mano che i
promotori finanziari passano
da una diminuzione della
clientela, alla stabilità, fino
ad un aumento della stessa
Un rapporto migliore con i clienti
viene sperimentato dai promotori
che costituiscono l’unico
riferimento per le scelte di
investimento. Mentre la fiducia nel
futuro e la propensione al rischio
della clientela risultano elevate nei
promotori i cui clienti si avvalgono
di operatori bancari/postali e di
promotori di altre società
I punteggi più elevati nelle
risposte psicologiche sono
stati ottenuti dai promotori
che gestiscono oltre la metà
del patrimonio dei propri
clienti

12. I promotori che dichiarano
una raccolta netta mensile
(risultante delle entrate e
delle uscite di capitale)
compresa tra i 100 mila e i
250 mila euro ottengono i
punteggi più alti in
“Gravosità del rapporto” e
“Fiducia nel futuro”. Mentre
la “Propensione al rischio
percepita” risulta maggiore
nei promotori la cui
raccolta netta supera i 250
mila euro mensili

13. I promotori che
guadagnano mensilmente
una cifra che varia tra i
7000 e i 9000 euro
sperimentano una
maggiore leggerezza nel
rapporto con i clienti, una
più forte fiducia nel futuro e
una più alta propensione al
rischio della clientela.
I promotori che dichiarano
una raccolta netta mensile
(risultante delle entrate e
delle uscite di capitale)
compresa tra i 100 mila e i
250 mila euro ottengono i
punteggi più alti in
“Gravosità del rapporto” e
“Fiducia nel futuro”. Mentre
la “Propensione al rischio
percepita” risulta maggiore
nei promotori la cui
raccolta netta supera i 250
mila euro mensili

14. 2. La prevedibilità dei risultati professionali
sulla base delle risposte alle domande psicologiche
Misura della correlazione tra le risposte psicologiche ottenute in una data mensilità e i
risultati professionali conseguiti nei tre mesi precedenti e nei tre mesi successivi
 88 coppie di variabili
 150 confronti mensili  le risposte psicologiche fornite in ognuno
dei 27 mesi di rilevazione sono state confrontate
con i risultati professionali dichiarati nei tre mesi
precedenti e successivi.
Obiettivo: Individuare relazioni stabili tra le variabili
Es: «Gravosità del rapporto» nel Dicembre 2012 – «Numerosità della clientela»
nel: Settembre 2012, Ottobre 2012, Novembre 2012 e Gennaio 2013, Febbraio 2013,
Marzo 2013.

15. Correlazioni significative ripetute nel tempo:
• 42 correlazioni significative tra «Fiducia nel futuro» e «Numerosità della clientela»
• 38 correlazioni significative tra «Fiducia nel futuro» e «Raccolta netta conseguita
mensilmente»
• 34 correlazioni significative tra «Gravosità del rapporto» e «Fondi pensione (Prodotti
previdenziali)»

16. Correlazioni significative ripetute nel tempo:
• 42 correlazioni significative tra «Fiducia nel futuro» e «Numerosità della clientela»
• 38 correlazioni significative tra «Fiducia nel futuro» e «Raccolta netta conseguita
mensilmente»
• 34 correlazioni significative tra «Gravosità del rapporto» e «Fondi pensione (Prodotti
previdenziali)»
In dettaglio:
 22 correlazioni positive tra «Fiducia nel futuro» e le risposte date nei tre mesi precedenti
alla domanda «Nell’ultimo mese il numero dei tuoi clienti è: Cresciuto, Rimasto stabile,
Diminuito»;
20 correlazioni positive tra «Fiducia nel futuro» e le risposte fornite alla stessa domanda
nei tre mesi successivi .

17. Correlazioni significative ripetute nel tempo:
• 42 correlazioni significative tra «Fiducia nel futuro» e «Numerosità della clientela»
• 38 correlazioni significative tra «Fiducia nel futuro» e «Raccolta netta conseguita
mensilmente»
• 34 correlazioni significative tra «Gravosità del rapporto» e «Fondi pensione (Prodotti
previdenziali)»
In dettaglio:
 22 correlazioni positive tra «Fiducia nel futuro» e le risposte date nei tre mesi precedenti
alla domanda «Nell’ultimo mese il numero dei tuoi clienti è: Cresciuto, Rimasto stabile,
Diminuito»;
20 correlazioni positive tra «Fiducia nel futuro» e le risposte fornite alla stessa domanda
nei tre mesi successivi .
 24 correlazioni positive tra «Fiducia nel futuro» e la raccolta netta conseguita nei tre mesi
precedenti;
14 correlazioni positive tra «Fiducia nel futuro» e la raccolta netta conseguita nei tre mesi
successivi.

18. Correlazioni significative ripetute nel tempo:
• 42 correlazioni significative tra «Fiducia nel futuro» e «Numerosità della clientela»
• 38 correlazioni significative tra «Fiducia nel futuro» e «Raccolta netta conseguita
mensilmente»
• 34 correlazioni significative tra «Gravosità del rapporto» e «Fondi pensione (Prodotti
previdenziali)»
In dettaglio:
 22 correlazioni positive tra «Fiducia nel futuro» e le risposte date nei tre mesi precedenti
alla domanda «Nell’ultimo mese il numero dei tuoi clienti è: Cresciuto, Rimasto stabile,
Diminuito»;
20 correlazioni positive tra «Fiducia nel futuro» e le risposte fornite alla stessa domanda
nei tre mesi successivi .
 24 correlazioni positive tra «Fiducia nel futuro» e la raccolta netta conseguita nei tre mesi
precedenti;
14 correlazioni positive tra «Fiducia nel futuro» e la raccolta netta conseguita nei tre mesi
successivi.
 16 correlazioni positive tra «Gravosità del rapporto» e il numero di fondi pensione
collocati nei tre mesi precedenti;
18 correlazioni positive tra «Gravosità del rapporto» e il numero di fondi pensione
collocati nei tre mesi successivi .

19. 3. Il confronto tra i questionari Anasf e Bicocca- Global Media
nelle risposte psicologiche
Domande in comune:
• In media, che voto daresti (da 1 a 7) alla gravosità del rapporto coi tuoi clienti nell'ultimo mese?
• Sulla base dell'esame oggettivo della situazione dell'ultimo mese, in media, che voto daresti (da 1 a 7)
alla tua fiducia sul futuro dell'economia/finanza e del tuo lavoro?
• In media, che voto daresti (da 1 a 7) alla propensione al rischio dei tuoi clienti nell'ultimo mese?
Punteggi suddivisi in «Basso» (<4) e «Alto» (>5)
Paragone tra le frequenze di risposta nei due
questionari

20. 3. Il confronto tra i questionari Anasf e Bicocca- Global Media
nelle risposte psicologiche
Domande in comune:
• In media, che voto daresti (da 1 a 7) alla gravosità del rapporto coi tuoi clienti nell'ultimo mese?
• Sulla base dell'esame oggettivo della situazione dell'ultimo mese, in media, che voto daresti (da 1 a 7)
alla tua fiducia sul futuro dell'economia/finanza e del tuo lavoro?
• In media, che voto daresti (da 1 a 7) alla propensione al rischio dei tuoi clienti nell'ultimo mese?
Punteggi suddivisi in «Basso» (<4) e «Alto» (>5)
Paragone tra le frequenze di risposta nei due
questionari
«Gravosità del rapporto»
 Questionario Anasf: «Basso» (18,7%) – «Alto» (81,3%)
 Questionario Bicocca-Global Media: «Basso» (9,5%) – «Alto» (90,5%)
«Fiducia nel futuro»
 Questionario Anasf: «Basso» (17%) – «Alto» (83%)
 Questionario Bicocca-Global Media: «Basso» (14,5%) – «Alto» (85,5%)
«Propensione al rischio percepita»
 Questionario Anasf: «Basso» (25,6%) – «Alto» (74,4%)
 Questionario Bicocca-Global Media: «Basso» (36,7%) – «Alto» (63,3%)

21. I risultati della ricerca mostrano consistenti indizi di una relazione tra variabili
psicologiche e il risultato professionale nei promotori finanziari.
In particolare è stato osservato che la gravosità del rapporto, la fiducia nel futuro e
la propensione al rischio influenzano le scelte di investimento della clientela
effettuate nei mesi successivi, e a loro volta le decisioni finanziarie dei clienti
modificano i tre aspetti psicologici indagati.
I risultati si dimostrano interessanti, tuttavia sono necessari ulteriori
approfondimenti che ne dimostrino la stabilità nel tempo.
Ci si auspica quindi la realizzazione di future analisi sulla popolazione dei
promotori finanziari, al fine di approfondire questo campo di ricerca e di diffondere
in Italia l’interesse per la finanza comportamentale.

22. I risultati della ricerca mostrano consistenti indizi di una relazione tra variabili
psicologiche e il risultato professionale nei promotori finanziari.
In particolare è stato osservato che la gravosità del rapporto, la fiducia nel futuro e
la propensione al rischio influenzano le scelte di investimento della clientela
effettuate nei mesi successivi, e a loro volta le decisioni finanziarie dei clienti
modificano i tre aspetti psicologici indagati.
I risultati si dimostrano interessanti, tuttavia sono necessari ulteriori
approfondimenti che ne dimostrino la stabilità nel tempo.
Ci si auspica quindi la realizzazione di future analisi sulla popolazione dei
promotori finanziari, al fine di approfondire questo campo di ricerca e di diffondere
in Italia l’interesse per la finanza comportamentale.
Grazie per l’attenzione