O slideshow foi denunciado.
Seu SlideShare está sendo baixado. ×

إعداد مدراء التسويق والخطط التسويقية

Anúncio
Anúncio
Anúncio
Anúncio
Anúncio
Anúncio
Anúncio
Anúncio
Anúncio
Anúncio
Anúncio
Anúncio
Carregando em…3
×

Confira estes a seguir

1 de 107 Anúncio

Mais Conteúdo rRelacionado

Diapositivos para si (20)

Quem viu também gostou (20)

Anúncio

Semelhante a إعداد مدراء التسويق والخطط التسويقية (20)

Mais recentes (20)

Anúncio

إعداد مدراء التسويق والخطط التسويقية

  1. 1. ‫فن‬ ‫التسويق‬ ‫انطلق‬ ‫خبطوات‬‫عملية‬‫لتصميم‬‫محلة‬‫تسوي‬‫قية‬ ‫وفق‬‫مبادئ‬‫وأسس‬‫علم‬‫وفن‬‫التسويق‬ ‫وتقديم‬ ‫إعداد‬ ‫عفـارة‬ ‫حممـود‬ ‫الدكتور‬ www.facebook.com/Dr.MahmoudAfara
  2. 2. ‫فن‬ ‫التسويق‬
  3. 3. ‫التسويق‬ ‫مفهوم‬ ‫اهلدف‬‫من‬‫التسويق‬‫هو‬ ‫جعل‬‫املبيعات‬‫تزداد‬ ‫بشكل‬‫كبري‬. ‫بيرت‬‫دركر‬
  4. 4. ‫التسويق‬ ‫مفهوم‬ ‫التسويق‬‫هو‬‫مزيج‬‫من‬ ،‫البيع‬‫واإلعالن‬‫والعالقات‬ ‫العامة‬. ‫الرأي‬‫الشعبي‬‫عن‬‫التسويق‬
  5. 5. ‫التسويق‬ ‫مفهوم‬ ‫أداء‬‫أنشطة‬‫العمل‬‫التي‬ ‫توجه‬‫تدفق‬‫البضائع‬ ‫واخلدمات‬‫من‬‫املنتج‬‫إىل‬ ‫املستهلك‬‫أو‬‫املستخدم‬. ‫احتاد‬‫التسويق‬‫األمريكي‬
  6. 6. ‫التسويق‬ ‫مفهوم‬ ‫هو‬‫عملية‬‫ختطيط‬‫وتنفيذ‬ ‫مفهوم‬‫األفكار‬‫والسلع‬ ‫واخلدمات‬‫وتسعريها‬‫وتروجيه‬‫ا‬ ‫وتوزيعها‬‫إلجياد‬‫عمليات‬‫تبا‬‫دل‬ ‫ترضي‬‫أهداف‬‫املستهلك‬ ‫واملؤسسة‬. ‫اجلمعية‬‫األمريكية‬‫للتسويق‬
  7. 7. ‫التسويق‬ ‫مفهوم‬ ‫هو‬‫العملية‬‫التي‬‫يتم‬ ‫بواسطتها‬‫اختاذ‬‫القرارات‬ ‫بشأن‬‫كل‬‫األنشطة‬‫التي‬ ‫تسهل‬‫التبادل‬‫املرضي‬ ‫بني‬‫املستهلك‬‫واملنظ‬‫مة‬. ‫روبرت‬‫دي‬
  8. 8. ‫التسويق‬ ‫مفهوم‬ ‫إن‬‫وظيفة‬‫التسويق‬‫هي‬‫حتوي‬‫ل‬ ‫اإلحتياجات‬‫اإلجتماعية‬‫إىل‬ ‫فرص‬‫مرحبة‬.
  9. 9. ‫التسويق‬ ‫مفهوم‬ ‫مجيع‬‫التعريفات‬‫تعني‬‫نفس‬ ‫الشيء‬: ‫اكتشف‬‫ما‬‫حيتاجه‬‫العمالء‬‫ثم‬ ‫قم‬‫بتقدميه‬‫هلم‬. ‫نيل‬‫جونز‬
  10. 10. ‫العشرة‬ ‫اخلطوات‬10 ‫فعال‬ ‫لتسويق‬
  11. 11. ‫فعال‬ ‫لتسويق‬ ‫العشرة‬ ‫اخلطوات‬ 1.‫حدد‬‫مكانة‬‫التسويق‬‫يف‬‫املنظمة‬
  12. 12. 2.‫حدد‬‫مكانك‬‫وقوتك‬‫يف‬‫السوق‬ •‫حتليل‬‫املنافسني‬ •‫منوذج‬‫بورتر‬(‫لتحليل‬‫املنافسة‬) •‫التحليل‬‫املوقفي‬(SOWT) •‫تطوير‬‫مصفوفة‬(SOWT) ‫فعال‬ ‫لتسويق‬ ‫العشرة‬ ‫اخلطوات‬
  13. 13. 3.‫قم‬‫بتجزئة‬‫السوق‬‫الكلي‬ ‫فعال‬ ‫لتسويق‬ ‫العشرة‬ ‫اخلطوات‬
  14. 14. 4.‫قم‬‫بعملية‬‫اإلستهداف‬ ‫فعال‬ ‫لتسويق‬ ‫العشرة‬ ‫اخلطوات‬
  15. 15. 5.‫ثبت‬‫صورة‬‫املنتج‬‫يف‬‫أذهان‬‫العمالء‬ ‫فعال‬ ‫لتسويق‬ ‫العشرة‬ ‫اخلطوات‬
  16. 16. 6.‫صمم‬‫مزيج‬‫تسويقي‬‫فعال‬(4P’s) .1‫املنتج‬Product .2‫التسعري‬Price .3‫التوزيع‬Place .4‫الرتويج‬Promotion ‫فعال‬ ‫لتسويق‬ ‫العشرة‬ ‫اخلطوات‬
  17. 17. 7.‫كل‬‫ما‬‫حتتاجه‬‫هو‬‫بناء‬‫عالمة‬‫جتارية‬ ‫فعال‬ ‫لتسويق‬ ‫العشرة‬ ‫اخلطوات‬
  18. 18. 8.‫حافظ‬‫على‬‫عمالئك‬‫احلاليني‬ ‫فعال‬ ‫لتسويق‬ ‫العشرة‬ ‫اخلطوات‬
  19. 19. 9.‫اهتم‬‫بعملية‬‫التنفيذ‬ ‫فعال‬ ‫لتسويق‬ ‫العشرة‬ ‫اخلطوات‬
  20. 20. 10.‫إعمل‬‫يف‬‫إطار‬‫األخالق‬‫واملبادئ‬ ‫فعال‬ ‫لتسويق‬ ‫العشرة‬ ‫اخلطوات‬
  21. 21. ‫املنظمة‬ ‫يف‬ ‫التسويق‬ ‫مكانة‬ ‫حدد‬ ‫التسويق‬ ‫وإدارة‬ ‫التنظيمي‬ ‫اهليكل‬ ‫العامة‬ ‫االدارة‬ ‫االنتاج‬ ‫ادارة‬ ‫ادارة‬ ‫البشرية‬ ‫املوارد‬ ‫التسويق‬ ‫ادارة‬‫املالية‬ ‫االدارة‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 1
  22. 22. ‫التسويق‬ ‫وظيفة‬ ‫وأهمية‬ ‫موقع‬ ‫األخرى‬ ‫الوظائف‬ ‫من‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 1‫املنظمة‬ ‫يف‬ ‫التسويق‬ ‫مكانة‬ ‫حدد‬
  23. 23. ‫السوق‬ ‫يف‬ ‫وقوتك‬ ‫مكانك‬ ‫حدد‬ ‫حتليل‬‫املنافسني‬ ‫منوذج‬‫بورتر‬‫لتحليل‬‫املناف‬‫سة‬ ‫التحليل‬‫املوقفي‬(SWOT) ‫تطوير‬‫مصفوفة‬(SWOT) ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 2
  24. 24. ‫املنافسة‬ ‫حتليل‬ ‫من‬‫هم‬‫املنافسني‬‫احلقيقني‬‫لنا‬‫؟‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 2‫السوق‬ ‫يف‬ ‫وقوتك‬ ‫مكانك‬ ‫حدد‬
  25. 25. ‫املنافسة‬ ‫حتليل‬ ‫حملة‬‫عن‬‫اسرتاتيجياتهم‬‫؟‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 2‫السوق‬ ‫يف‬ ‫وقوتك‬ ‫مكانك‬ ‫حدد‬
  26. 26. ‫املنافسة‬ ‫حتليل‬ ‫ما‬‫هي‬‫اهم‬‫نقاط‬‫القوة‬‫التي‬‫لديهم‬‫؟‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 2‫السوق‬ ‫يف‬ ‫وقوتك‬ ‫مكانك‬ ‫حدد‬
  27. 27. ‫املنافسة‬ ‫حتليل‬ ‫ما‬‫هي‬‫اهم‬‫نقاط‬‫الضعف‬‫التي‬‫لديهم‬‫؟‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 2‫السوق‬ ‫يف‬ ‫وقوتك‬ ‫مكانك‬ ‫حدد‬
  28. 28. ‫املنافسة‬ ‫حتليل‬ ‫مقارنة‬‫أداء‬‫املنافسني‬‫مقارنة‬‫بأدائنا‬‫؟‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 2‫السوق‬ ‫يف‬ ‫وقوتك‬ ‫مكانك‬ ‫حدد‬
  29. 29. ‫املنافسة‬ ‫لتحليل‬ ‫بورتر‬ ‫منوذج‬ ‫حتليل‬‫الصناعة‬(‫درجة‬‫املنافسة‬‫يف‬‫الصناعة‬): ‫عدد‬‫املنافسني‬ ‫منو‬‫الصناعة‬ ‫كثافة‬‫األصول‬ ‫متيز‬‫املنتج‬ ‫معوقات‬‫اخلروج‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 2‫السوق‬ ‫يف‬ ‫وقوتك‬ ‫مكانك‬ ‫حدد‬
  30. 30. ‫املنافسة‬ ‫لتحليل‬ ‫بورتر‬ ‫منوذج‬ ‫معوقات‬‫دخول‬‫منافسني‬‫جدد‬: ‫اقتصاديات‬‫احلجم‬‫الكبري‬ ‫هوية‬‫املنتج‬ ‫السيطرة‬‫على‬‫عناصر‬‫التوزيع‬ ‫تكاليف‬‫التحول‬ ‫السياسات‬‫احلكومية‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 2‫السوق‬ ‫يف‬ ‫وقوتك‬ ‫مكانك‬ ‫حدد‬
  31. 31. ‫املنافسة‬ ‫لتحليل‬ ‫بورتر‬ ‫منوذج‬ ‫البدائل‬: ‫التشابه‬‫الوظيفي‬ ‫االسعار‬ ‫وجودة‬‫املنتج‬ ‫هوية‬‫املنتج‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 2‫السوق‬ ‫يف‬ ‫وقوتك‬ ‫مكانك‬ ‫حدد‬
  32. 32. ‫املنافسة‬ ‫لتحليل‬ ‫بورتر‬ ‫منوذج‬ ‫القوى‬‫التفاوضية‬‫للمزودين‬: ‫تركز‬‫املزودين‬ ‫عدد‬‫املشرتين‬ ‫تكاليف‬‫التحول‬ ‫املواد‬‫األولية‬‫البديلة‬ ‫التكامل‬‫األمامي‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 2‫السوق‬ ‫يف‬ ‫وقوتك‬ ‫مكانك‬ ‫حدد‬
  33. 33. ‫املنافسة‬ ‫لتحليل‬ ‫بورتر‬ ‫منوذج‬ ‫القوى‬‫التفاوضية‬‫للمشرتين‬: ‫تركز‬‫املشرتين‬ ‫عدد‬‫املزودين‬ ‫تكاليف‬‫التحول‬ ‫املنتجات‬‫البديلة‬ ‫التكامل‬‫اخللفي‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 2‫السوق‬ ‫يف‬ ‫وقوتك‬ ‫مكانك‬ ‫حدد‬
  34. 34. ‫املوقفي‬ ‫التحليل‬ ‫التحليل‬‫املوقفي‬(‫سوات‬) ‫البيئة‬‫الداخلية‬ ‫نقاط‬‫القوة‬: ‫نقاط‬‫الضعف‬: ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 2‫السوق‬ ‫يف‬ ‫وقوتك‬ ‫مكانك‬ ‫حدد‬
  35. 35. ‫املوقفي‬ ‫التحليل‬ ‫التحليل‬‫املوقفي‬(‫سوات‬) ‫البيئة‬‫اخلارجية‬ ‫الفرص‬: ‫التهديدات‬: ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 2‫السوق‬ ‫يف‬ ‫وقوتك‬ ‫مكانك‬ ‫حدد‬
  36. 36. ‫مصفوفة‬ ‫تطوير‬SWOT ‫الداخلية‬ ‫البيئة‬ ‫القوة‬ ‫نقاط‬‫الضعف‬ ‫نقاط‬ ............................................. ......................................... ............................................. ......................................... ‫الخارجية‬ ‫البيئة‬ ‫الضعف‬ ‫نقاط‬‫التهديدات‬ ............................................. ......................................... ............................................. ......................................... ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 2‫السوق‬ ‫يف‬ ‫وقوتك‬ ‫مكانك‬ ‫حدد‬
  37. 37. ‫جز‬‫ء‬‫فرصك‬ ‫واكتشف‬ ‫الكلي‬ ‫السوق‬ ‫األسواق‬ ‫جتزئة‬ ‫مفهوم‬Segmentation ‫تقسيم‬‫السوق‬‫الكلي‬‫إىل‬‫أجزاء‬‫صغرية‬‫وفق‬‫معاي‬‫ري‬ ‫حمددة‬‫يشرتكون‬‫فيها‬. ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 3
  38. 38. ‫جز‬‫ء‬‫فرصك‬ ‫واكتشف‬ ‫الكلي‬ ‫السوق‬ ‫شروط‬‫وجود‬‫السوق‬: ‫توفر‬‫احلاجة‬‫للحصول‬‫على‬‫اخلدمة‬‫أو‬‫السلع‬‫ة‬ ‫توفر‬‫القدرة‬‫الشرائية‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 3
  39. 39. ‫جز‬‫ء‬‫فرصك‬ ‫واكتشف‬ ‫الكلي‬ ‫السوق‬ ‫معايري‬‫جتزئة‬‫األسواق‬: ‫العمر‬:(‫كبار‬،‫شباب‬،‫أطفال‬،‫مراهقني‬،‫كبار‬‫يف‬‫الس‬‫ن‬) ‫اجلنس‬:(‫ذكر‬،‫أنثى‬) ‫التقسيم‬‫اجلغرايف‬ ‫املستوى‬‫التعليمي‬ ‫منط‬‫احلياة‬ ‫القيم‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 3
  40. 40. ‫جز‬‫ء‬‫فرصك‬ ‫واكتشف‬ ‫الكلي‬ ‫السوق‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 3 ‫اإلستهداف‬ ‫مرحلة‬ ‫االستهداف‬ ‫مفهوم‬Targeting ‫هو‬‫إختيار‬‫السوق‬‫الذي‬‫تنوي‬ ‫الشركة‬‫العمل‬‫فيه‬‫ودراسته‬‫بع‬‫مق‬ ‫أكثر‬‫لوضع‬‫إسرتاتيجية‬‫تسوي‬‫قية‬ ‫تناسب‬‫السوق‬‫املستهدف‬.
  41. 41. ‫االحـــــــــالل‬ ‫اإلحالل‬ ‫مفهوم‬Positioning ‫هو‬‫عبارة‬‫عن‬‫تثبيت‬‫صورة‬‫وشكل‬‫للمنت‬‫ج‬ ‫يف‬‫أذهان‬‫العمالء‬. ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 4
  42. 42. ‫فعال‬ ‫تسويقي‬ ‫مزيج‬ ‫صمم‬ ‫التسويقي‬ ‫املزيج‬ ‫عناصر‬ 4p’s ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 5
  43. 43. ‫جز‬‫ء‬‫فرصك‬ ‫واكتشف‬ ‫الكلي‬ ‫السوق‬ ‫اإلستهداف‬ ‫مرحلة‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 3 ‫وتطوي‬ ‫املنتج‬‫ره‬‫التسعري‬‫التوزيع‬‫الرتويج‬ ‫التسويقي‬ ‫املزيج‬ Marketing Mix ‫املستهدف‬ ‫السوق‬ Target Market
  44. 44. ‫عناصر‬‫املنتج‬ •‫املنتجات‬ ‫تنوع‬ •‫اجلودة‬ •‫التصميم‬ ‫وتطويره‬ ‫املنتج‬
  45. 45. ‫عناصر‬‫املنتج‬ •‫املزايا‬ •‫ا‬‫التجاري‬ ‫العالمة‬ ‫سم‬‫ة‬ •‫التغليف‬ ‫وتطويره‬ ‫املنتج‬
  46. 46. ‫عناصر‬‫املنتج‬ •‫األحجام‬ •‫الضمانات‬ ‫وتطويره‬ ‫املنتج‬
  47. 47. ‫فعال‬ ‫تسويقي‬ ‫مزيج‬ ‫صمم‬ ‫التسويقي‬ ‫املزيج‬ ‫عناصر‬ ‫السعر‬:‫ما‬‫هي‬‫طريقة‬‫التسعري‬‫املناسبة‬‫؟‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 5
  48. 48. ‫إسرتاتيجيات‬‫التسعري‬ .1‫إسرتاتيجية‬‫التكلفة‬ .2‫اسرتاتيجية‬‫األهداف‬ .3‫اسرتاتيجية‬‫الصورة‬‫الذهنية‬ ‫التسعري‬
  49. 49. ‫إسرتاتيجية‬ ‫التكلف‬‫ة‬ ‫التسعري‬
  50. 50. ‫إسرتاتيجي‬‫ة‬ ‫األهداف‬ ‫التسعري‬
  51. 51. ‫إسرتاتيجية‬ ‫الذهنية‬ ‫الصورة‬ ‫التسعري‬
  52. 52. ‫التس‬ ‫إسرتاتيجيات‬‫عري‬ ‫و‬(‫املنافسة‬) ‫التسعري‬
  53. 53. ‫ما‬‫هو‬‫أثر‬‫زيادة‬‫السعر‬‫بنسبة‬1%‫على‬‫األرباح‬ ‫النهائية‬‫للشركات‬‫التالية‬‫؟‬ ‫كوكــــاكوال‬‫نستلـــــــــه‬ ‫فوجي‬ ‫أفالم‬ ‫فيليبـــــــس‬ ‫فـــــــــــورد‬ ‫التسعري‬
  54. 54. ‫كوكــــاكوال‬ 6,4% ‫بنسبة‬ ‫السعر‬ ‫زيادة‬ ‫أثر‬1%‫النهائية‬ ‫األرباح‬ ‫على‬!! ‫التسعري‬
  55. 55. ‫فوجي‬ ‫أفالم‬ 16,7% ‫التسعري‬ ‫بنسبة‬ ‫السعر‬ ‫زيادة‬ ‫أثر‬1%‫النهائية‬ ‫األرباح‬ ‫على‬!!
  56. 56. ‫نستله‬ 17,5% ‫التسعري‬ ‫بنسبة‬ ‫السعر‬ ‫زيادة‬ ‫أثر‬1%‫النهائية‬ ‫األرباح‬ ‫على‬!!
  57. 57. ‫فورد‬ 26% ‫التسعري‬ ‫بنسبة‬ ‫السعر‬ ‫زيادة‬ ‫أثر‬1%‫النهائية‬ ‫األرباح‬ ‫على‬!!
  58. 58. ‫فيليبس‬ 28,7% ‫التسعري‬ ‫بنسبة‬ ‫السعر‬ ‫زيادة‬ ‫أثر‬1%‫النهائية‬ ‫األرباح‬ ‫على‬!!
  59. 59. ‫فعال‬ ‫تسويقي‬ ‫مزيج‬ ‫صمم‬ ‫التسويقي‬ ‫املزيج‬ ‫عناصر‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 5 ‫التوزيع‬:‫ماهي‬‫افضل‬ ‫طريقة‬‫للتواجد‬‫يف‬‫السو‬‫ق‬ ‫املستهدف‬‫؟‬
  60. 60. ‫فعال‬ ‫تسويقي‬ ‫مزيج‬ ‫صمم‬ ‫التسويقي‬ ‫املزيج‬ ‫عناصر‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 5 ‫الرتويج‬ ‫تصميم‬‫املزيج‬‫الرتوجيي‬:
  61. 61. ‫اإلعالنات‬Advertising ‫الشخصي‬ ‫البيع‬Personal Selling ‫األحداث‬Events ‫العامة‬ ‫العالقات‬Public relations ‫املبيعات‬ ‫ترويج‬Sales Promotion ‫املباشر‬ ‫التسويق‬Direct marketing ‫الرتوجيي‬ ‫املزيج‬ ‫عناصر‬Promotion Mix
  62. 62. ‫اإلعالنات‬Advertising •‫اجلرائد‬ ‫إعالنات‬ •‫اجملالت‬ ‫إعالنات‬ ‫الرتوجيي‬ ‫املزيج‬ ‫عناصر‬Promotion Mix
  63. 63. ‫اإلعالنات‬Advertising •‫الربوشورات‬ •‫والنشرات‬ ‫امللصقات‬ •‫آب‬ ‫رول‬ ‫الرتوجيي‬ ‫املزيج‬ ‫عناصر‬Promotion Mix
  64. 64. ‫اإلعالنات‬Advertising ‫هامة‬ ‫مالحظة‬: ‫احلملة‬ ‫تصميم‬ ‫يكون‬ ‫ان‬ ‫جيب‬ ‫هوية‬ ‫وحيمل‬ ‫منسجم‬ ‫اإلعالنية‬ ‫واحدة‬. ‫الرتوجيي‬ ‫املزيج‬ ‫عناصر‬Promotion Mix
  65. 65. ‫اإلعالنات‬Advertising ‫إعالنية‬ ‫محلة‬ ‫منوذج‬ ‫واحده‬ ‫هوية‬ ‫ذات‬ ‫الرتوجيي‬ ‫املزيج‬ ‫عناصر‬Promotion Mix
  66. 66. ‫اإلعالنات‬Advertising ‫واحده‬ ‫هوية‬ ‫ذات‬ ‫إعالنية‬ ‫محلة‬ ‫منوذج‬ ‫إعالن‬‫الصحف‬ ‫الرتوجيي‬ ‫املزيج‬ ‫عناصر‬Promotion Mix ‫التفصيلي‬ ‫الربوشور‬ ‫آب‬ ‫رول‬ ‫التذاكر‬ ‫بيع‬ ‫نقطة‬ ‫الدخول‬ ‫تذاكر‬
  67. 67. ‫الشخصي‬ ‫البيع‬Personal Selling •‫املبيعات‬ ‫عروض‬ •‫دائمــة‬ ‫اجتماعات‬ ‫الرتوجيي‬ ‫املزيج‬ ‫عناصر‬Promotion Mix
  68. 68. ‫الشخصي‬ ‫البيع‬Personal Selling •‫مشجعــة‬ ‫حوافــز‬ •‫عامـة‬ ‫معــــارض‬ ‫الرتوجيي‬ ‫املزيج‬ ‫عناصر‬Promotion Mix
  69. 69. ‫األحداث‬Events ‫الرتوجيي‬ ‫املزيج‬ ‫عناصر‬Promotion Mix
  70. 70. ‫العامة‬ ‫العالقات‬Public relations •‫اخبار‬ •‫صحفية‬ ‫تصرحيات‬ •‫مسنارات‬ ‫الرتوجيي‬ ‫املزيج‬ ‫عناصر‬Promotion Mix
  71. 71. ‫العامة‬ ‫العالقات‬Public relations •‫سنوية‬ ‫تقارير‬ •‫العمالء‬ ‫احتفاالت‬ •‫بعمالئنا‬ ‫املباشر‬ ‫االتصال‬ ‫الرتوجيي‬ ‫املزيج‬ ‫عناصر‬Promotion Mix
  72. 72. ‫املبيعات‬ ‫تشجيع‬Sales Promotion •‫والعاب‬ ‫مسابقات‬ •‫وهدايا‬ ‫جوائز‬ •‫الكوبونات‬ •‫التخفيض‬ •‫املبكر‬ ‫التسجيل‬ ‫الرتوجيي‬ ‫املزيج‬ ‫عناصر‬Promotion Mix
  73. 73. ‫املباشر‬ ‫التسويق‬Direct marketing •‫اإلمييل‬ ‫عرب‬ •‫االلكرتوني‬ ‫املوقع‬ ‫عرب‬ •‫التلفاز‬ ‫عرب‬ •‫الراديو‬ ‫عرب‬ ‫الرتوجيي‬ ‫املزيج‬ ‫عناصر‬Promotion Mix
  74. 74. ‫املباشر‬ ‫التسويق‬Direct marketing •‫الفاكس‬ ‫عرب‬ •‫التلفون‬ ‫عرب‬ •‫التقليدي‬ ‫الربيد‬ ‫عرب‬ ‫الرتوجيي‬ ‫املزيج‬ ‫عناصر‬Promotion Mix
  75. 75. ‫التسويق‬ ‫املزيج‬ ‫عجلة‬ ‫يف‬ ‫التوازن‬‫ي‬
  76. 76. 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 ‫وتطويره‬ ‫املنتج‬‫التســعــيـــــــر‬ ‫الــــتوزيــــــــع‬‫التــــرويــــــج‬ ‫التسويق‬ ‫املزيج‬ ‫عجلة‬ ‫يف‬ ‫التوازن‬‫ي‬
  77. 77. ‫وتطويره‬ ‫املنتج‬‫التســعــيـــــــر‬ ‫الــــتوزيــــــــع‬‫التــــرويــــــج‬ 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 ‫التسويق‬ ‫املزيج‬ ‫عجلة‬ ‫يف‬ ‫التوازن‬‫ي‬
  78. 78. ‫وتطويره‬ ‫املنتج‬‫التســعــيـــــــر‬ ‫الــــتوزيــــــــع‬‫التــــرويــــــج‬ 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 ‫التسويق‬ ‫املزيج‬ ‫عجلة‬ ‫يف‬ ‫التوازن‬‫ي‬
  79. 79. ‫التسويق‬ ‫املزيج‬ ‫عجلة‬ ‫يف‬ ‫التوازن‬‫ي‬
  80. 80. ‫التسويق‬ ‫املزيج‬ ‫عجلة‬ ‫يف‬ ‫التوازن‬‫ي‬
  81. 81. ‫املستهلك‬ ‫وسلوك‬ ‫الشرائي‬ ‫القرار‬ ‫مراحل‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 6 ‫ال‬‫بد‬‫من‬‫دراسة‬‫ومعرفة‬ ‫سلوك‬‫املستهلك‬‫وحاجات‬‫ه‬ ‫وكيفية‬‫اختاذه‬‫للقرار‬ ‫الشرائي‬.
  82. 82. ‫املستهلك‬ ‫وسلوك‬ ‫الشرائي‬ ‫القرار‬ ‫مراحل‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 6 ‫الذ‬ ‫تحقيق‬‫ات‬ ‫المكانة‬‫و‬‫التقد‬‫ير‬ ‫اإلنتماء‬‫والمحبة‬ ‫والسالمة‬ ‫األمن‬ ‫الحاجات‬‫الفسيلوجية‬ ‫اإلنسانية‬ ‫للحاجات‬ ‫ماسلو‬ ‫هرم‬
  83. 83. ‫املستهلك‬ ‫وسلوك‬ ‫الشرائي‬ ‫القرار‬ ‫مراحل‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 6 ‫مراحل‬‫اختاذ‬‫القرار‬‫الشرائي‬‫للمستهلك‬: •‫مرحلة‬‫الشعور‬‫باحلاجة‬‫للمنتج‬‫والشراء‬. •‫مرحلة‬‫مجع‬‫املعلومات‬. •‫مرحلة‬‫تقييم‬‫البدائل‬‫املختلفة‬. •‫مرحلة‬‫اختاذ‬‫القرار‬‫الشرائي‬. •‫مرحلة‬‫ما‬‫بعد‬‫الشراء‬.
  84. 84. ‫التجارية‬ ‫العالمة‬ ‫بناء‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 7 ‫جتارية‬ ‫عالمة‬ ‫بناء‬ ‫خطوات‬ 1.‫ربط‬‫املنتج‬‫بفائدة‬‫واحدة‬‫رئيسية‬: •‫مرسيدس‬-‫األرقى‬‫مكانة‬ •‫بي‬‫إم‬‫دبليو‬-‫أحسن‬‫أداء‬‫يف‬‫القيادة‬ •‫فولفو‬-‫األكثر‬‫أمان‬ •‫هيونداي‬-‫قل‬ ٌ ‫األ‬‫تكلفة‬
  85. 85. ‫التجارية‬ ‫العالمة‬ ‫بناء‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 7 ‫جتارية‬ ‫عالمة‬ ‫بناء‬ ‫خطوات‬ ‫ميكن‬‫ربط‬‫املنتج‬‫بفائدتني‬Second benefit positioning ‫فولفو‬: •‫االمان‬ •‫األطول‬‫عمرا‬
  86. 86. ‫التجارية‬ ‫العالمة‬ ‫بناء‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 7 ‫جتارية‬ ‫عالمة‬ ‫بناء‬ ‫خطوات‬ ‫كما‬‫ميكن‬‫ربطها‬‫بثالث‬‫فوائد‬Triple benefit positioning ‫معجون‬‫اسنان‬‫أكوا‬‫فريش‬: .1‫احلماية‬‫ضد‬‫التسوس‬. .2‫النفس‬‫الطيب‬. .3‫وبياض‬‫األسنان‬.
  87. 87. ‫التجارية‬ ‫العالمة‬ ‫بناء‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 7 ‫جتارية‬ ‫عالمة‬ ‫بناء‬ ‫خطوات‬ 2.‫اإلجابة‬‫على‬‫سؤال‬: ‫ملاذا‬‫جيب‬‫أن‬‫أشرتي‬‫منك‬‫؟‬ ‫جيب‬‫أن‬‫التكتفي‬‫بفائدة‬‫واحدة‬‫أو‬‫اثنتان‬ ‫أي‬‫ماهي‬‫القيمة‬‫الكلية‬‫ملنتجك‬‫؟‬
  88. 88. ‫التجارية‬ ‫العالمة‬ ‫بناء‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 7 ‫جتارية‬ ‫عالمة‬ ‫بناء‬ ‫خطوات‬ 3.‫إختيار‬‫إسم‬‫العالمة‬‫التجارية‬
  89. 89. ‫التجارية‬ ‫العالمة‬ ‫بناء‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 7 ‫جتارية‬ ‫عالمة‬ ‫بناء‬ ‫خطوات‬ 4.‫بناء‬‫إرتباطات‬‫بالعالمة‬‫التجارية‬: •‫إرتباطات‬‫إجيابية‬ •‫إرتباطات‬‫قوية‬ .....‫اإلرتباطات‬‫املميزة‬‫والفريدة‬
  90. 90. ‫التجارية‬ ‫العالمة‬ ‫بناء‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 7 ‫جتارية‬ ‫عالمة‬ ‫بناء‬ ‫خطوات‬ ‫مترين‬:(‫ماكدونالدز‬) ‫هذه‬‫جمموعة‬‫من‬‫الكلمات‬‫التي‬‫يرددها‬‫الناس‬‫وهلا‬‫إرتباط‬‫مبطاعم‬ ‫ماكدونالدز‬: ‫األقواس‬‫الذهبية‬‫بيج‬‫ماك‬ ‫رونالد‬‫ماكدونالد‬‫متعة‬ ‫أطفال‬‫الثبات‬ ‫هدر‬‫الورق‬‫اجلودة‬ ‫سعرات‬‫حرارية‬‫عالية‬‫الصدقة‬
  91. 91. ‫التجارية‬ ‫العالمة‬ ‫بناء‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 7 ‫جتارية‬ ‫عالمة‬ ‫بناء‬ ‫خطوات‬ 5.‫إطالق‬‫الكلمة‬‫التي‬‫تعرب‬‫عن‬‫العالمة‬: •‫فولفو‬‫األمان‬ •‫بي‬‫إم‬‫دبليو‬‫األداء‬‫الدافع‬‫القوي‬ •‫مرسيدس‬‫اهلندسة‬ •‫فيدرال‬‫إكسربس‬‫خالل‬‫الليل‬ •‫آبل‬‫للكمبيوتر‬‫التصاميم‬‫الفنية‬ •‫كوداك‬‫الفلم‬
  92. 92. ‫التجارية‬ ‫العالمة‬ ‫بناء‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 7 ‫جتارية‬ ‫عالمة‬ ‫بناء‬ ‫خطوات‬ 6.‫الشعار‬: ‫أطلقت‬‫بعض‬‫الشركات‬‫شعارا‬‫للتذكري‬‫بعالمتها‬‫التجارية‬‫ويتم‬‫ت‬‫رديده‬‫يف‬ ‫كل‬‫إعالن‬‫تقدمه‬. •‫اخلطوط‬‫الربيطانية‬:‫خطوط‬‫الطريان‬‫العاملية‬‫املفضلة‬ •AT&T:‫اإلختيار‬‫الصحيح‬ •‫جنرال‬‫إلكرتيك‬:‫حنن‬‫نأتي‬‫باألشياء‬‫اجلميلة‬‫إىل‬‫احلياة‬ •‫بايسون‬:‫كلك‬‫حركات‬
  93. 93. ‫التجارية‬ ‫العالمة‬ ‫بناء‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 7 ‫جتارية‬ ‫عالمة‬ ‫بناء‬ ‫خطوات‬ 7.‫األلوان‬: •‫األمحر‬‫يف‬‫املشروبات‬: •‫األزرق‬‫يف‬‫املشروبات‬: •‫الـــــــــــــــــوان‬CAT:
  94. 94. ‫التجارية‬ ‫العالمة‬ ‫بناء‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 7 ‫جتارية‬ ‫عالمة‬ ‫بناء‬ ‫خطوات‬ 8.‫التصميم‬‫و‬‫الرموز‬.
  95. 95. ‫التجارية‬ ‫العالمة‬ ‫بناء‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 7 ‫جتارية‬ ‫عالمة‬ ‫بناء‬ ‫خطوات‬ 9.‫املدة‬‫الزمنية‬‫والتكرار‬
  96. 96. ‫احلاليني‬ ‫عمالئك‬ ‫على‬ ‫حافظ‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 8 ‫مهمة‬ ‫دراسة‬: ‫إن‬‫تكلفة‬‫جذب‬‫عميل‬‫جديد‬‫تساوي‬‫مخسة‬ ‫أضعاف‬‫تكلفة‬‫اإلحتفاظ‬‫بعميل‬‫حايل‬.
  97. 97. ‫احلاليني‬ ‫عمالئك‬ ‫على‬ ‫حافظ‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 8 ‫يعلن‬‫ستو‬‫ليونارد‬‫الذي‬‫يدير‬‫إحدى‬‫أكرب‬‫األسواق‬‫التجاري‬‫ة‬‫يف‬ ‫العامل‬‫عن‬‫قاعدتني‬‫ملوظفيه‬: ‫الن‬‫العميل‬‫الواحد‬‫لدى‬‫ستو‬=50000$ (100$*50‫أسبوع‬*10‫سنوات‬=50000‫دوالر‬.
  98. 98. ‫احلاليني‬ ‫عمالئك‬ ‫على‬ ‫حافظ‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 8 ‫مترين‬ ‫؟‬ ‫عميلك‬ ‫قيمة‬ ‫ما‬
  99. 99. ‫التنفيذ‬ ‫بعملية‬ ‫إهتم‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 9 ‫ليفتويتش‬ ‫جون‬ ‫يقول‬ (‫إن‬‫أعظم‬‫مايف‬‫التسويق‬‫هو‬‫أنه‬‫شيء‬‫يستغرق‬‫س‬‫اعة‬ ‫يف‬‫تعلمه‬،‫ويستغرق‬‫العمر‬‫بأسره‬‫يف‬‫إحرتافه‬).
  100. 100. ‫التنفيذ‬ ‫بعملية‬ ‫إهتم‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 9 ‫بوناما‬ ‫توماس‬ ‫ويناقش‬ ‫بأن‬‫معظم‬‫إسرتاتيجيات‬‫التسويق‬‫جيدة‬‫ول‬‫كن‬ ‫التسويق‬‫يفشل‬‫دائما‬‫يف‬‫مرحلة‬‫التنفيذ‬.
  101. 101. ‫واملبادئ‬ ‫األخالق‬ ‫إطار‬ ‫يف‬ ‫إعمل‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 10 ‫إن‬‫عامل‬‫األعمال‬‫اليوم‬ ‫مبني‬‫بشكل‬‫كبري‬ ‫على‬‫املبادئ‬‫واألخالق‬ ‫التي‬‫يتحلى‬‫بها‬‫رجا‬‫ل‬ ‫األعمال‬
  102. 102. ‫واملبادئ‬ ‫األخالق‬ ‫إطار‬ ‫يف‬ ‫إعمل‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 10 •‫اإلتقان‬‫يف‬‫العمل‬‫واجلود‬‫ة‬ (‫لنبلوهم‬‫أيهم‬‫أحسن‬ ‫عمال‬)
  103. 103. ‫واملبادئ‬ ‫األخالق‬ ‫إطار‬ ‫يف‬ ‫إعمل‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 10 •‫الصدق‬‫يف‬‫تنفيذ‬‫الوعود‬
  104. 104. ‫واملبادئ‬ ‫األخالق‬ ‫إطار‬ ‫يف‬ ‫إعمل‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 10 •‫حتمل‬‫مسؤولية‬‫املنافس‬‫ة‬ ‫والنجاح‬ (‫وأن‬‫ليس‬‫لإلنسان‬‫إال‬‫ما‬ ‫سعى‬)
  105. 105. ‫واملبادئ‬ ‫األخالق‬ ‫إطار‬ ‫يف‬ ‫إعمل‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 10 •‫الصدق‬‫يف‬‫اإلعالن‬‫والبي‬‫ع‬ (‫إنكم‬‫ختتصمون‬‫إيل‬‫ولعل‬ ‫بعضكم‬‫أحلن‬‫حبجته‬‫من‬ ‫بعض‬،‫فمن‬‫قضيت‬‫له‬‫حب‬‫ق‬ ‫أخيه‬‫شيئا‬‫بقوله‬،‫فإمن‬‫ا‬ ‫أقطع‬‫له‬‫قطعة‬‫من‬‫النار‬‫فال‬ ‫يأخذه‬)
  106. 106. ‫واملبادئ‬ ‫األخالق‬ ‫إطار‬ ‫يف‬ ‫إعمل‬ ‫فعال‬‫لتسويق‬‫العشرة‬‫اخلطوات‬ 10 •‫األمانة‬: (‫من‬‫غشنا‬‫فليس‬‫منا‬)
  107. 107. ‫ن‬‫والوفاء‬ ‫بالحب‬ ‫لقاكم‬ ‫عـفارة‬ ‫محمـود‬ ‫الدكتور‬ www.facebook.com/Dr.MahmoudAfara HR@OUTLOOK.COM.TR 00905535330331 00905438688113

×