2. TRABAJO
VENDEDORES Y EMPLEADOS
Poca supervisión
directa.
Alto grado de
motivación
Gastan en viáticos
Viajan
constantemente
Presiones muy
fuertes, fatigas
físicas
Supervisión
constante
No requieren tacto
especial
Limitados en
cuanto a gastos
Las presiones se
dan en menor
grado.
3. VENTAS PUNTO DE VISTA DEL
FABRICANTE
1) Ventas directas.- La empresa
utiliza su propia fuerza de ventas
2) Ventas indirectas.- Utiliza a los
empleados de los intermediarios
Lamina
4. VENTAS SEGÚN TIPO DE CLIENTE
1) Venta a industriales y profesionales.-
Requiere excelente planeación y
preparación de los vendedores.
2) Venta a mayoristas.- La efectúa el
productor en forma directa
3) Venta a detallistas.- Necesita estar
apoyada por una buena variedad de
mercancías, obligan al vendedor a estar
pendientes de existencias, exhibiciones
etc.
5. 4) Venta a particulares.- Destinada
al consumidor final, la puede ejercer
directamente el productor o sus
intermediarios
6. TAMAÑO DE LA FUERZA DE
VENTAS
Es un elemento muy costoso
Su tamaño debe ser
cuidadosamente considerado
Deben ajustarse cada determinado
tiempo
7. MÉTODO DE CARGAS DE TRABAJO
Se basa en igualar la carga de trabajo de
los vendedores más el potencial de venta
en cada zona.
3 condiciones para poder usar este
método
• Dividir a los clientes en grupos
• Determinar el num. De visitas (gerencia)
• Investigar el promedio anual del vendedor
8. DETERMINACIÓN
Una empresa divide a sus clientes
en 2 grupos de acuerdo a su
tamaño del sig. modo: Tiene 600
clientes del producto A que
requieren 40 visitas anuales cada
uno, y 1800 clientes del producto B
que requieren 24 visitas y el
vendedor promedio realiza 1200
visitas
10. MÉTODO DE INCREMENTO A LA
PRODUCTIVIDAD
Aumenta el núm. de vendedores de
acuerdo con el incremento de
ventas
Se tiene que estimar el monto del
incremento en ventas
Incremento en gastos
La eficacia depende de la capacidad
del responsable de ventas
