Cómo montar una oferta ante un cliente

Edinter Consultores. San José, Costa Rica. Tel. (506) 292-8886. Email: edinter@sol.racsa.co.cr
http://www.uventas.com
Consultoría
Estratégica
para
Corporación
Nombre del
Cliente
Presentada ante la Gerencia General
de la Corporación.
Enero del 2004.
Ejemplo de
cómo
presentar una
Oferta
Técnico-
Económica
ante un
cliente.
Universidad
de las Ventas.
Este es un
proyecto real.
Nótese la
secuencia
temática y el
enfoque de
ventas que
empleamos
para esta
consultoría.
Si lo desea,
adáptela a su
situación
particular y
úsela.
Cortesía de
La
Universidad
de las Ventas.

ObjetivosObjetivos
de estade esta
Presentación:Presentación:
 Que Edinter Consultores plantee ante la
Gerencia General de Corporación XYZ, una oferta
técnica y económica, sobre lo que sería una
consultoría estratégica para la Corporación.
 Presentar detalles del proceso de consultoría y
aclarar conceptos relativos a la oferta.
 Plantear información clave para la toma de
decisiones de la Gerencia de Corporación XYZ.
22
Comenzamos
aclarando
para qué
estábamos
ahí.
Aclarar los
objetivos de la
reunión o
presentación
siempre es
muy
importante.

EdinterEdinter
ConsultoresConsultores
Qué somos. Qué hacemos.Qué somos. Qué hacemos.
• Somos una empresa de consultoría, dedicada a ayudar a las empresas a
vender más y mejor.
• Ello lo logramos por medio de la consultoría estratégica directa, la inmersión
en la realidad de nuestros clientes, la investigación de mercado y la
capacitación de su recurso humano.
• Nos especializamos en el campo del mercadeo y las ventas, en la
transformación organizacional y en la motivación del recurso humano.
• Contamos con un equipo humano de amplia experiencia y altamente
comprometido con los objetivos de nuestros clientes.
• Contamos con más de una década de brindar servicios a organizaciones de
todo el continente americano. En Costa Rica, una gama de empresas privadas
e instituciones en el campo financiero, han contado con la consultoría de
Edinter.
• Nos antecede una buena dosis de experiencia práctica documentada, así
como la satisfacción de decenas de clientes dentro y fuera de Costa Rica.
33
Con esta
filmina se
intentaba
presentar a la
Consultora
ante algunos
ejecutivos del
cliente que
aún no nos
conocían.
Además, se
establecía la
credibilidad y
autoridad de
la Consultora
para brindar el
servicio.

Cómo opera unaCómo opera una
consultoría de Edinterconsultoría de Edinter
Una interacción franca y abierta
entre el cliente y el consultor, es
clave para que la calidad de la
consultoría sea la más adecuada.
Por ello se espera gran apertura
por parte del cliente, la cual será
retribuida por una total lealtad y
confidencialidad por parte de la
Consultora.
• Inmersión, conocimiento y
comprensión del negocio del cliente.
• Diagnóstico de Situación.
• Desarrollo de Planes Estratégicos.
• Asesoría y Supervisión en el
Desarrollo de las Acciones.
• Enfoque a RESULTADOS, siempre
que condiciones propuestas por la
Consultora se den.
• Edinter Consultores no basa sus
servicios sólo en horas-hombre, sino
en la CALIDAD de sus propuestas.
44
Aquí se ponía
una “visión”
ante el cliente
de cómo sería
un proceso
secuencial de
la consultoría.
Además, de
una vez se
solicitaba
apertura en la
información
que nos
brindaría,
como
condición para
que la
consultoría
resultara
exitosa.

Inducción Pre-OfertaInducción Pre-Oferta
Edinter Consultores plantea la
presente propuesta técnica y
económica basada en una
apropiada inducción e
investigación preliminar. Abajo se
consignan los componentes de la
inducción hasta ahora
desarrollada.
1. Información preliminar de la Agencia de Publicidad que maneja la
cuenta de Corporación XYZ.
2. Información preliminar surgida de sesión inicial con el señor
Gerente General de Corporación XYZ.
3. Visita como “cliente fantasma” a una Sucursal de XYZ.
4. Observación, interacción y entrevistas durante un día completo con
jefaturas, 8 vendedores y una plataformista de Servicio al Cliente en
Sucursal X de Corporación XYZ.
5. Sondeo telefónico a 8 sucursales de XYZ y llamadas a la
competencia “control”: Nombre de la Empresa.
55
Como de
costumbre,
habíamos
hecho la
tarea.
Habíamos
invertido
tiempo
investigando
al cliente,
incluso antes
de tener
aprobada la
consultoría.
Esto ayudó
mucho a que
nos asignaran
el proyecto,
sobre otras
ofertas que
tenían.

OFERTA TÉCNICAOFERTA TÉCNICA
Macrocomponentes:Macrocomponentes:
Consultoría
Estratégica.
Consultoría
Estratégica.
Area de
Mercadeo y
Ventas.
Liderazgo, Serv.
al Cliente y
Ventas.
Area General de
Negocios de
Corp XYZ.
Transformación
Organizacional.
Capacitación
y Motivación
del Personal.
Consultoría
Estratégica.
66
De una vez se
intentaba
presentar una
oferta integral
en cuatro
grandes
áreas. Esta
filmina
esquemati-
zaba el macro
ámbito de la
consultoría.

ConsultoríaConsultoría
Estratégica en elEstratégica en el
Area de Ventas.Area de Ventas.
OBJETIVO:
Proponer a la
Administración de
Corp XYZ
estrategias,
tácticas y
acciones que
logren impactar
positivamente la
curva de ventas
de los negocios
actuales de la
Corporación.
EJEMPLO DE ALGUNAS ÁREAS POR CUBRIR:
• Desarrollo de un nuevo Plan de Mercadeo.
• Desarrollo de un nuevo Plan de Ventas.
• Reclutamiento, Selección e Inducción de Vendedores.
• División estratégica de la Fuerza de Ventas por
especialización, nichos u oportunidades de mercado.
• Desarrollo de una Unidad de Telemercadeo (Ventas por
Teléfono).
• Revisión de actual estrategia de expansión de mercado.
• Revisión y replanteamiento del puesto de Ejecutivos de
Servicio al Cliente.
• Replanteamiento del Plan de Remuneración de la Fuerza de
Ventas.
• Mejoramiento visible del proceso de ventas y servicio al cliente.
77
Luego
presentamos
los sub-
componentes
que
conformaban
cada uno de
los macro
componentes.

CapacitaciónCapacitación
para elpara el
Personal dePersonal de
Corp XYZCorp XYZ
OBJETIVO:
Brindar al
personal de Corp
XYZ
conocimientos,
técnicas y
herramientas,
que le ayuden a
desarrollar mejor
sus distintas
funciones.
JEFATURAS:
• Cómo Liderar y Motivar a su Equipo Humano.
• Supervisión Efectiva y Trabajo en Equipo. 16
hrs.
VENDEDORES Y SERVICIO AL CLIENTE:
• Motivación y Manejo de Imagen Ejecutiva. 8
hrs.
• Curso de Técnicas de Ventas. 32 horas.
PERSONAL DE SERVICIO AL CLIENTE:
• Técnicas de TeleMercadeo (Ventas por
Telefóno). (8 hrs.)
• Servicio al Cliente. (8 hrs.)
88
Capacitar al
personal era
parte de la
oferta integral.
Quisimos ser
muy
específicos en
la temática de
la capcitación,
lo cual ayudó
a vender el
proyecto
integral.

ConsultoríaConsultoría
EstratégicaEstratégica
Area de NegociosArea de Negocios
Generales de Corp.Generales de Corp.
XYZXYZ
OBJETIVO:
Proponer a la
Administración de
Corp. XYZ
estrategias,
tácticas y
acciones que le
ayuden a
incursionar en
nuevas líneas de
negocios o
nichos hasta
ahora no
explotados por la
Corporación.
EJEMPLO DE ALGUNAS ÁREAS POR
CUBRIR:
•Identificación de nuevos nichos de negocios.
• División territorial y de negocios por
Sucursales.
• Estrategia para la incursión en otros
territorios geográficos.
• Plan Piloto de Venta Corporativa.
• Ampliación de la Oferta por medio
electrónico.
• Repotencialización de las Areas de Crédito
y de Cobro.
99
Continúa el
detalle de sub
componentes.

Consultoría paraConsultoría para
la Transformaciónla Transformación
Organizacional deOrganizacional de
Corp. XYZCorp. XYZ
OBJETIVO:
Proponer a la
Administración de
Corp XYZ ideas,
estrategias y
acciones para
mejorar la cultura
organizacional de
la Corporación y
mantener aún
más motivado a
su personal.
EJEMPLO DE ALGUNAS ÁREAS POR CUBRIR:
• Desarrollo de política de comunicación interna en toda
la organización.
• Identificación de factores cruciales de motivación y
desmotivación entre el personal y desarrollo de
estrategias para mantener motivado al personal.
• Impulso de filosofía E.I.A. entre todas las jefaturas,
para el liderazgo de sus equipos humanos.
• Impulso de sistemas de innovación y de programas de
generación de ideas.
• Mejoramiento del clima organizacional en todos sus
ámbitos.
1010
Continúa el
detalle de sub
componentes.

OfertaOferta
EconómicaEconómica
EJECUTIVOS DE
EDINTER
CONSULTORES
INVOLUCRADOS:
Ejecutivo M como
Director de
Proyecto.
Señores A y B
como Ejecutivos
de Proyectos.
Por desarrollar los servicios profesionales de
consultoría en este documento expuestos, Edinter
Consultores presentaría factura mensual de honorarios
por la suma de US$0.000.oo.
• Contrato mínimo por seis
meses plazo,
consecutivos.
• Un día (ocho horas) o su
equivalente en fracciones,
por semana, presenciales
en oficinas de Corporación
XYZ.
• Primeros tres meses
incluyen tiempo de
capacitación para el
personal de Corporación
XYZ.
Quedamos a
sus órdenes, y
esperamos
poder servirles.
¡Muchas
Gracias!
1111
Esta
Presentación
– Oferta
resultó en una
relación
excelente y
exitosa con el
cliente. La
consultoría se
amplió
repetidamente
más allá de
los seis
meses
iniciales.
Este no es un
modelo único.
Nosotros
mismos
cambiamos el
formato
dependiendo
del caso
particular.
Pero puede
servirle como
un modelo
general.
U-Ventas.

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