Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Địa Ốc Quang Thái.docx

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN HIẾN
KHOA KINH TẾ
BÁO CÁO THỰC TẬP CUỐI KHÓA
NGÀNH:……………………………….
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH ĐT-XD-TM ĐỊA
ỐC QUANG THÁI
SVTH : Họ và tên SV
MSSV :
Lớp :
GVHD :
CBHD : (tại đơn vị thực tập nếu có)

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
TP.HCM, ngày…..tháng……năm ……..
Giám đốc

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN 1
Thái độ:……………………………….
………………………………………..
………………………………………..
………………………………………..
Hình thức:…………………………….
………………………………………..
………………………………………..
………………………………………..
Nội dung:……………………………..
………………………………………..
………………………………………..
………………………………………..
………………………………………..
Điểm số:………………………………
Bằng chữ:…………………………….
Tp.HCM, ngày tháng năm 2019
Giảng viên hướng dẫn
(Ký và ghi rõ họ và tên)
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN 2
Hình thức:…………………………….
………………………………………..
………………………………………..
………………………………………..
………………………………………..
……………………………………….
……………………………………….
……………………………………….
Nội dung:……………………………..
………………………………………..
………………………………………..
………………………………………..
………………………………………..
Điểm số:………………………………
Bằng chữ:…………………………….
Tp.HCM, ngày tháng năm 2019
Giảng viên hướng dẫn
(Ký và ghi rõ họ và tên)

i
MỤC LỤC
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN .........................................................................................3
MỤC LỤC ..............................................................................................................................i
DANH MỤC HÌNH ẢNH BẢNG BIỂU .............................................................................iii
LỜI MỞ ĐẦU........................................................................................................................1
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH ĐT-XD-TM ĐỊA ỐC QUANG THÁI.2
Tầm nhìn – Sứ mệnh.........................................................................................................2
1.2 Qúa trình hình thành và phát triển.................................................................................3
1.3. Lĩnh vực kinh doanh.....................................................................................................3
1.4. Giới thiệu về cơ cấu tổ chức của Công ty ....................................................................4
1.4.1. Sơ đồ tổ chức của Công ty ......................................................................................4
1.4.2. Chức năng - Nhiệm vụ các phòng ban....................................................................4
1.5. Kết quả kinh doanh của Công ty ..................................................................................5
1.6.Phân tích ma trận SWOT...............................................................................................6
1.6.1.Điểm mạnh (Strengths) ............................................................................................6
1.6.2.Điểm yếu (Weaknesses)...........................................................................................7
1.6.3.Cơ hội (Opportunities) .............................................................................................7
1.6.4.Thách thức (Threats)................................................................................................7
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐT-XD-
TM ĐỊA ỐC QUANG THÁI.................................................................................................9
2.1. Giới thiệu phòng kinh doanh........................................................................................9
2.2.Sản phẩm và khách hàng .............................................................................................10
2.3.Đối tác .........................................................................................................................13
2.4.Đối thủ cạnh tranh .......................................................................................................13
2.5. Quy trình bán hàng tại phòng kinh doanh ..................................................................15
2.5.1. Chuẩn bị :Tìm kiếm khách hàng...........................................................................15
2.5.2. Tìm hiểu và sàng lọc thông tin khách ...................................................................16
2.5.3. Thiết lập cuộc hẹn khách hàng..............................................................................16
2.5.4. Giới thiệu và trình bày sản phẩm (tư vấn) khi dẫn khách tham quan nhà mẫu.....17
2.5.5. Ra quyết định chốt Sale cho khách hàng ..............................................................20
2.5.6. Thống nhất thương vụ, ký kết hợp đồng...............................................................20
2.5.7. Chăm sóc khách hàng............................................................................................20
2.6. Thành tựu, kết quả công ty đạt đượch ........................................................................23
CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT...................................................................................................24

ii
3.1.Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH ĐT-XD-TM Địa Ốc Quang Thái..24
3.1.1 Những ưu điểm đạt được........................................................................................24
3.1.2 Những hạn chế và nguyên nhân.............................................................................24
3.3.Đề xuất khắc phục hạn chế của cty .............................................................................25
3.3.1. Hoàn thiện quy trình bán hàng..............................................................................25
3.3.2. Hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng...............................................25
3.3.3. Nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng ..........................................................26
3.3.4. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường .........................................................29
3.3.5. Thực hiện tốt công tác phục vụ khách hàng trước, trong và sau khi bán hàng.....30
KẾT LUẬN..........................................................................................................................32
TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................................................................33

iii
DANH MỤC HÌNH ẢNH BẢNG BIỂU
Hình 1.1. Logo công ty..........................................................................................................2
Sơ đồ 1.1. Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH ĐT-XD-TM Địa Ốc Quang Thái.........................4
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng......................Error! Bookmark not defined.

1
LỜI MỞ ĐẦU
Hiện nay mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh muốn có lợi nhuận cao và gây được ấn tượng
tốt trên thị trường, trước hết họ phải tạo được uy tín của mình trên thị trường bằng việc nâng
cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm, hơn nữa phải quản lý tốt mọi khoản chi phí từ khâu mua
hàng đến khâu bán hàng vì việc tiết kiệm các khoản chi phí sẽ làm giảm giá thành sản phẩm
nên thu hút được khách hàng. Thực tế cho thấy trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện
nay, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải có những biện pháp cụ thể để thúc đẩy
quá trình tiêu thụ hàng hóa và khẳng định được chỗ đứng của mình trên thị trường thông qua
các chỉ tiêu đạt được như thị phần, doanh số bán hàng năm, lợi nhuận hàng năm, mức tăng
trưởng của doanh nghiệp,... Để thực hiện các mục tiêu nói trên, nhà quản trị bán hàng phải
tiến hành các hoạt động tổ chức bán hàng hợp lý nhất để góp phần nâng cao hiệu quả kinh
doanh và đảm bảo cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp trong điều kiện nguồn lực cho
phép của mình.
Trong quá trình hội nhập của đất nước, Công ty không tránh khỏi những khó khăn ban
đầu do quá trình hội nhập WTO gây ra, để khắc phục những khó khăn mắc phải cũng như để
tiếp tục phát triển phù hợp với sự phát triển của đất nước thì ban quản lý của Công ty cần phải
có nhiều biện pháp để làm thế nào sản phẩm của mình được khách hàng chấp nhận và có khả
năng cạnh tranh cao trên thị trường. Nhận thấy là doanh nghiệp thương mại công tác bán hàng
có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mình và cần được coi trọng. Việc hoàn
thiện và nâng cao công tác quản trị bán hàng để tìm ra những phương pháp quản lý chi phí
bán hàng, thu hút được nhiều khách hàng, tăng thị phần của doanh nghiệp việc mà bất kỳ
doanh nghiệp thương mại nào cũng mong muốn có được là điều rất quan trọng.
Thấy rõ tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại, em đã
chọn đề tài “Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH ĐT-XD-TM Địa Ốc Quang
Thái”.

2
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH ĐT-XD-TM
ĐỊA ỐC QUANG THÁI
1.1. Tổng quan về Công ty
Nguồn: Công ty TNHH ĐT-XD-TM Địa Ốc Quang Thái
Hình 1.1. Logo công ty
Logo: ý nghĩa của hình bình hành bao quanh logo thể hiện trời đất, lĩnh vực kinh doanh
của công ty là bất động sản, chữ QT nghĩa là viết tắt của tên công ty Quang Thái, ở dưới
những ngôi nhà nhằm mô tả cho người nhìn hiểu được lĩnh vực hoạt động của mình.
Logo công ty được thiết kế thể hiện rõ ràng doanh nghiệp của mình để khi người nhìn có
thể bao quát thông tin về công ty từ lên gọi cũng như ngành nghề
CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ - XÂY DỰNG - THƯƠNG MẠI - ĐỊA ỐC QUANG THÁI
Mã số thuế: 0306388686
Địa chỉ: 111B Lý Thánh Tông, Phường Tân Thới Hoà, Quận Tân phú, TP Hồ Chí Minh
Giấy phép kinh doanh: 0306388686 - ngày cấp: 25/12/2008
Ngày hoạt động: 01/02/2009
Điện thoại: 0839613860
Giám đốc: LÊ THANH THÁI
Điện thoại: 0839613860
Tầm nhìn – Sứ mệnh
Tầm nhìn: Là một công ty chuyên phân phối bất động sản uy tín hàng đầu Việt Nam, vươn ra
quốc tế, mang lại cuộc sống an cư, thịnh vượng cho mọi người.
Sứ mạng: Là cầu nối mang đến cho mọi người nơi an cư, không gian sống tiện nghi và thoải
mái, góp phần xây dựng nền tảng gia đình hạnh phúc, kiến tạo cộng đồng nhân văn tiên
tiến, có phong cách sống hiện đại với nhiều tiện ích, qua đó tạo nên giá trị sống gia tăng bền
vững cho mình và cho xã hội.
Sologan: Trao giá trị - Nhân niềm tin
Văn hóa doanh nghiệp
Ban lãnh đạo Quang Thái luôn ý thức rằng việc phát triển văn hóa doanh nghiệp là
điều đặc biệt quan trọng trong sự phát triển tương lai của công ty sau này. Văn hóa doanh

3
nghiệp được lập ra với định hướng xây dựng một đội ngũ cán bộ công nhân viên năng động,
sáng tạo, suy nghĩ tích cực, tinh thần đoàn kết và mục tiêu mạnh mẽ giúp cho họ phát triển
bản thân, có một cuộc sống đúng và đủ về tinh thần và thể chất. Văn hóa doanh nghiệp là
điểm thu hút đặc biệt của công ty đối với đối tác khách hàng và nguồn nhân lực trong tương
lai. Chính vì biết được tầm quan trọng của văn hóa doanh nghiệp trong công ty, nên Ban quản
lý đã tổ chức các kì sinh hoạt chung, giao lưu, gắn kết các thành viên trong công ty, các hoạt
động khác đề cao tính nhân văn và tinh thần đoàn kết của tổ chức…những hoạt động này thể
hiện một phần nền văn hóa riêng của Quang Thái
Đây cũng chính là điểm đặc sắc giúp cho doanh nghiệp nhanh chóng tạo được vị thế
trên thị trường, thu hút một lực lượng đông đảo các bạn trẻ tài năng và mạnh mẽ đến với các
chương trình giáo dục, tập sự tại tổ chức. Hứa hẹn trong một tương lai không xa, Quang
Thái với những con người luôn cùng nhìn về một hướng sẽ tạo dựng được những thành công
và vươn xa hơn, nâng tầm bản thân trên thị trường các doanh nghiệp Việt Nam
1.2 Qúa trình hình thành và phát triển
Năm 2009, xuất phát từ ý tưởng đem lại cho người tiêu dùng thuộc mọi tầng lớp trong
xã hội ngôi nhà với những thiết kế đẹp, sang trọng, phù hợp không gian và đẳng cấp, công ty
TNHH Đầu Tư - Xây Dựng - Thương Mại - Địa Ốc Quang Thái được thành lập nhằm thực
hiện sứ mệnh đó.
Lúc đầu chỉ vỏn vẹn 10 nhân viên đầy tâm huyết, công ty đã bước những bước đầu
tiên trên con đường kinh doanh đầy khó khăn thử thách. Nhờ uy tín trong kinh doanh và sự nỗ
lực hết mình của đội ngũ nhân viên đã giúp đưa sản phẩm ngày càng được hiện diện có mặt
tại khắp các gia đình không chỉ ở thành phố Hồ Chí Minh, Long An, Vũng Tàu mà còn tại các
tỉnh lân cận khác, mang lại niềm tin yêu của người tiêu dùng với sản phẩm của công ty.
1.3. Lĩnh vực kinh doanh
Công ty TNHH ĐT-XD-TM Địa Ốc Quang Thái chuyên ký gửi mua bán nhà đất, cung
cấp các dịch vụ môi giới mua bán, cho thuê, hỗ trợ cung cấp các tiện ích cần thiết, cung cấp
dịch vụ quản lý bất động sản cho các chủ sở hữu bất động sản lớn.
- Giao dịch mua bán chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản
- Môi giới bất động sản
- Định giá bất động sản
- Đấu giá bất động sản
- Tư vấn bất động sản
- Quảng cáo bất động sản
- Quản lý bất động sản

4
Công ty TNHH ĐT-XD-TM Địa Ốc Quang Thái ra đời với mong muốn tạo một kênh
thông tin hữu hiệu, nơi đáng tin cậy để các nhà đầu tư, các tổ chức, cá nhân trong và ngoài
nước có thể tiếp cận, thực hiện việc giao dịch bất động sản một cách nhanh chóng, an toàn.
Đồng thời thúc đẩy tính chuyên nghiệp và nâng cao năng lực cạnh tranh của các sản phẩm
hàng hóa trên sàn giao dịch.
1.4. Giới thiệu về cơ cấu tổ chức của Công ty
1.4.1. Sơ đồ tổ chức của Công ty
Hình 1.2: Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH ĐT-XD-TM Địa Ốc Quang Thái
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Sơ đồ tổ chức của Công ty theo mô hình trực tuyến, đây là mô hình quản lý phổ biến hiện
nay. Cơ cấu tổ chức của Công ty đơn giản, cụ thể đảm bảo trách nhiệm rõ ràng và thông tin
nhanh chóng giữa các phòng ban và ban lãnh đạo.
1.4.2. Chức năng - Nhiệm vụ các phòng ban
Giám đốc
Quản trị tổng thể tất cả các hoạt động của Công ty, bao gồm tài chính, nhân sự, kinh
doanh và các hoạt động hằng ngày của Công ty, chỉ đạo, điều hành các bộ phận liên kết thực
hiện kế hoạch, nhiệm vụ kinh doanh theo quy chế quản lý, hoạt động nội bộ. Tổ chức thực
hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của Công ty.
Phó Giám đốc
Phó Giám đốc hỗ trợ Giám đốc trong từng lĩnh vực cụ thể và chịu trách nhiệm trước
Giám đốc về các nội dung công việc được phân công và những công việc được Giám đốc ủy
quyền.
Phòng Kinh doanh
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM
ĐỐC
PHÒNG KẾ
TOÁN
PHÒNG KINH
DOANH
PHÒNG
HÀNH CHÍNH
NHÂN SỰ

5
Làm dịch vụ môi giới bất động sản và phụ trách các Văn phòng giao dịch bất động sản về
nghiệp vụ. Dịch vụ tiếp thị và phân phối độc quyền cho các nhà đầu tư dự án bất động sản
như căn hộ chung cư, căn hộ cao cấp cho thuê tại các trung tâm đô thị.
Thực hiện các dịch vụ hỗ trợ giao dịch mua bán, chuyển nhượng, thuê bất động sản.
Phòng hành chính nhân sự
Phát triển thực hiện các chính sách nhân sự (tuyển dụng, đào tạo, phát triển, lương,
thưởng, phúc lợi…), nội quy, quy định của Công ty. Xây dựng các tiêu chuẩn, hệ thống đánh
giá nhân sự về các vấn đề liên quan như: năng lực, kết quả thực hiện công việc.
Kiểm tra, giám sát việc sử dụng quyền hạn, chấp hành các chính sách, chỉ thị và quyết
định liên quan đến nhân sự của Công ty. Tổ chức đào tạo kỹ năng, nghiệp vụ, đánh giá trình
độ năng lực cho cán bộ nhân viên Công ty.
Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ nhân viên của Công ty, thực hiện các chức năng quản lý và
đào tạo nguồn nhân lực và phụ trách công tác hành chính văn thư của Công ty.
Phòng kế toán
Kiểm tra, giám sát việc thực hiện công tác tài chính kế toán của Công ty. Phân tích, đánh
giá hiệu quả tài chính của Công ty theo từng thời kỳ, kiểm soát và thực hiện các biện pháp
khắc phục những tồn tại, thiếu sót trong quản lý thu chi và sử dụng tài chính của Công ty.
Tìm kiếm các nguồn vốn với chi phí sử dụng vốn tốt nhất, nhằm phục vụ nhu cầu tài
chính ngắn hạn và chiến lược phát triển trung và dài hạn của Công ty.
1.5. Kết quả kinh doanh của Công ty
Bảng 1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm từ 2016-2018
Đơn vị: Tỷ đồng
Năm 2016 2017 2018
Doanh thu 92.9 40.5 69.8
Chi phí 59.3 30.2 40.8
Lợi nhuận 33.6 10.3 29
(Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty)
Nhìn vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm cho ta thấy:
- Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp các dịch vụ trong 3 năm 2016, năm 2017 và
năm 2018 có sự tăng giảm, chênh lệch lớn:
Năm 2016 doanh thu thuần là 92.9 tỷ, nhưng đến năm 2017 doanh thu thuần chỉ còn 40.5
tỷ giảm hơn 44.73%. Mặc dù các khoản giảm trừ doanh thu (sản phẩm trả lại, sản phẩm tồn
đọng) trong năm 2017 chỉ chiếm không đáng kể so với tổng doanh thu bán hàng cung cấp
dịch vụ và đã giảm thiểu đến 94.5% so với các khoản giảm giảm trừ doanh thu trong năm

6
2016 tuy nhiên tổng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ lại thấp giảm hơn 50.4 tỷ so với
năm 2016 vì vậy doanh thu thuần giảm mạnh. Nguyên nhân do trong năm 2017, tình hình
kinh tế khó khăn, thị trường bất động sản “đóng băng”. Việc tìm kiếm khách hàng khó khăn
vì khách hàng đợi thị trường sôi động lại mới quyết định mua.
Năm 2018 doanh thu thuần đã tăng trở lại và gấp 43.13% so với năm 2017. Các khoản
giảm trừ doanh thu trong năm 2018 chiếm tỉ lệ rất thấp so với tổng doanh thu, nhờ tình hình
kinh tế trong thời gian này hồi phục và thị trường bất động sản đã ồn định, khách hàng quay
trở lại mua sản phẩm nhiều hơn.
- Giá vốn hàng bán trong năm 2017 giảm 78.82% so với năm 2016, tuy nhiên đến năm
2018 lại tăng lên gần về mức năm 2016. Vì giá vốn hàng bán của Công ty chiếm tỉ lệ lớn nên
lợi nhuận gộp của 2 năm 2016 và năm 2018 đã giảm đáng kể. Trong đó năm 2018 giá vốn
hàng bán tăng cao do thị trường mới ổn định trở lại khiến lợi nhuận gộp chỉ còn 29 tỷ giảm
25.83% so với năm 2016
- Chi phí quản lý doanh nghiệp trong 3 năm tương đối ổn định, tuy nhiên trong năm 2018
Công ty có thêm phần chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp có tăng so với năm
2016 và 2017. Điều này cho thấy Công ty đã chú trọng nhiều hơn vào công tác bán hàng.
- Nhìn vào tổng lợi nhuận kế toán trước thuế của 3 năm có thể thấy giai đoạn 2016-2018
tăng giảm không đáng kể và thấp nhất là 2017 với lợi nhuận 10.3 tỷ và tăng lại trong năm
2018 với 29 tỷ. Nguyên nhân trong năm 2018 mặc dù tình hình kinh tế đã dần ổn định nhưng
doanh thu bán hàng chưa cao trong khi giá vốn hàng bán trong năm này chiếm tỉ lệ lớn, mặc
khác Công ty chú trọng công tác bán hàng hơn, thêm chi phí bán hàng và các chi phi quản lý
doanh nghiệp khiến tổng lợi nhuận kế toán trước thuế giảm. Đây cũng là tình hình chung của
hầu hết các Công ty bất động sản.
- Năm 2018 là năm có nhiều sự thay đổi trong cơ cấu tổ chức và kinh doanh của Công ty
cho thấy ban lãnh đạo Công ty đã quan tâm nhiều hơn vào công tác bán hàng, sẽ giúp Công ty
phát triển tốt hơn trong thời gian tới.
1.6.Phân tích ma trận SWOT
1.6.1.Điểm mạnh (Strengths)
Công ty có danh tiếng tốt tạo được uy tín trên thị trường bất động sản cũng như được
sự tín nhiệm của khách hàng .
Công ty có kinh nghiệm trong việc bán các dự án lớn, có giá trị tài sản cao: Khu căn
hộ Mega Residence, chung cư Hưng Phát, dự án Era Lạc Long Quân, Tăng Phú House, Sunny
Plaza…
Khả năng quản lí bán hàng, phương thức thanh toán linh động thu hút được nhiều
khách hàng.

7
Các nhà quản lí Công ty có kinh nghiệm trong lĩnh vực bất động sản (ít nhất là 5 năm).
Đội ngũ nhân viên trẻ năng động, học hỏi nhanh.
Văn hóa Công ty được xây dựng vững chắc hài hòa tạo động lực giúp cán bộ và nhân
viên trong Công ty cùng làm việc thoải mái, hoàn thiện và phát triển các kĩ năng bán hàng
đem lại lợi nhuận cho Công ty.
1.6.2.Điểm yếu (Weaknesses)
Trình độ nhân viên còn chưa đồng đều, hầu hết nhân viên còn trẻ nên vẫn còn thiếu
kinh nghiệm.
Các hoạt động quảng bá doanh nghiệp, hình ảnh Công ty cũng như các hoạt động
quảng cáo sản phẩm của Công ty còn mờ nhạt, các chương trình tiếp thị chưa mạnh.
Các thủ tục pháp lí trong bán hàng còn chậm, không chủ động được vấn đề thời gian
do những quy định về đất đai còn phức tạp, chưa rõ ràng.
1.6.3.Cơ hội (Opportunities)
Thị trường bất động sản đang dần khôi phục lại sau một thời gian dài “đóng băng”.
Nhà nước và các ngân hàng đã có những ưu đãi cho ngành. Việt Nam ngày càng mở rộng
quan hệ kinh tế với thế giới và khu vực thúc đẩy đầu tư và nhu cầu về nhà ở, văn phòng làm
việc.
Pháp luật ngày càng hoàn thiện và tạo môi trường pháp lý thuận lợi cho thị trường bất
động sản phát triển.
1.6.4.Thách thức (Threats)
Số doanh nghiệp tham gia vào bất động sản ngày càng nhiều, dẫn đến cạnh tranh gay
gắt. Tình hình kinh tế mới hồi phục, bất động sản đang ấm dần, nhưng cầu vẫn thấp, trong khi
số lượng cung đang dư, tỉ lệ trống, chưa thực hiện được giao dịch vẫn còn nhiều.
Mặc dù các chính sách pháp luật Nhà nước đang thông thoáng hơn tuy nhiên các quy
định mới về thu tiền sử dụng đất và các chi phí khác của Chính phủ đang ngày càng chi tiết và
tăng cao. Vì vậy, nguy cơ về việc tăng giá sản phẩm là điều khó tránh khỏi ảnh hưởng đến
tâm lý khách hàng.
Những thương hiệu lớn đang muốn tranh thủ giai đoạn đầu để dịnh vị cho mình một
thương hiệu dịch vụ bất động sản vừa tuân thủ pháp luật vừa chuyên nghiệp. Làm môi trường
cạnh tranh ngày càng gắt gao hơn.
Tỉ lệ trống tập trung chủ yếu là do nhiều cao ốc mới hoàn thành. Một điều đáng quan
ngại là khi tỉ lệ nhà trống còn khá cao thì nguồn cung văn phòng cho thuê được dự báo sẽ tăng
mạnh trong thời gian tới. Chính vì vậy, cuộc cạnh tranh để thu hút khách hàng trong thời gian
tới sẽ hết sức quyết liệt.

8
Các rào cản gia nhập ngành không mấy khó khăn trong điều kiện kinh tế hiện nay, thị
trường đang cần các nguồn cung dồi dào cho phân khúc khách hàng mới, dẫn đến số lượng
đối thủ gia nhập ngành đang được gia tăng.
Các qui định mới về việc thu tiền thuế sử dụng đất và các chi phí khác của Chính phủ
đang ngày càng chi tiết và được đánh giá là có xu hướng tăng. Vì vậy, nguy cơ về việc tăng
giá sản phẩm là điều khó tránh khỏi.
Các qui định mới về bảo trì căn hộ chung cư làm rõ trách nhiệm của Chủ đầu tư. Tuy
không làm gia tăng giá thành của sản phẩm nhưng gián tiếp làm tăng ch phí cho khách hàng
tạo nên tâm lí e ngại cho khách hàng.
Các nhà đầu tư nước ngoài đang chiếm thị trường trong việc khai thác các dự án lớn
như cao ốc văn phòng, căn hộ cao cấp, trung tâm thương mại… và đưa các nhà đầu tư trong
nước vào phân khúc vừa và nhỏ. Nguy cơ thị trường bị thu hẹp.
Gía đất tăng cao sẽ thu hẹp thị phần người mua, đối với người có thu nhập trung bình
và thấp, cơ hội mua nhà để ở khá khó khăn.

9
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH ĐT-XD-TM ĐỊA ỐC QUANG THÁI
2.1. Giới thiệu phòng kinh doanh
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức phòng kinh doanh
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Sơ đồ tổ chức trong phòng kinh doanh khá đơn giản thể hiện sự linh động trong việc
truyền đạt thông tin nhiệm vụ. Những sản phẩm mới của Công ty sẽ được phổ biến đến nhân
viên kinh doanh cùa Công ty nhanh hơn. Việc triển khai bán hàng sẽ hiệu quả.
 Chức năng
Là phòng chuyên môn nghiệp vụ tham mưu cho ban lãnh đạo Công ty trong lĩnh vực kế
hoạch kinh doanh bất động sản, giao dịch kinh doanh nhà ở, khu đô thị, chung cư và các dự án
bất động sản khác.
 Nhiệm vụ
Trưởng phòng
- Lập và triển khai thực hiện chiến lược, kế hoạch kinh doanh khai thác
bất động sản.
- Xây dựng và mở rộng các mối quan hệ với các đối tác, chủ đầu tư, chủ dự
án, thổ cư.
- Thiết lập hệ thống khách hàng chiến lược, khách hàng tiềm năng và chăm
sóc khách hàng hiện có.
Trợ lý kinh doanh và nhân viên kinh doanh
- Hỗ trợ tốt nhất cho trưởng phòng
- Đồng thời nghiên cứu, tìm kiếm, tìm hiểu thông tin hàng hóa bất động sản riêng lẻ, dự
án mới, thiết lập quan hệ với các chủ đầu tư dự án, thổ cư đối tác để tìm nguồn hàng
hoá bất động sản cho Công ty.
TRƯỞNG
PHÒNG KINH
DOANH
TRỢ LÝ
KINH DOANH
NHÂN VIÊN
KINH DOANH

10
- Đàm phán, thương lượng, tư vấn với đối tác để tìm kiếm nguồn hàng hoá bất động sản
có giá cả tốt nhất, cạnh tranh nhất để có thể mang lại hiệu quả kinh doanh tốt nhất cho
Công ty.
- Báo cáo về hoạt động cho trưởng phòng kinh doanh thường xuyên
- Phân chia công viêc cụ thể giữa các thành viên:
Trong việc phát tờ rơi: Mỗi nhóm sẽ chọn cụ thể địa điểm phát tránh trùng lặp địa điểm
với nhóm khác. Các thành viên trong nhóm sẽ chia nhóm nhỏ hơn từ 2-3 người lựa chọn khu
vực phát trong địa điểm mình đã chọn.
Trong việc đăng tin: Mỗi nhóm sẽ tìm cách đăng tin lên các website tiềm năng như
batdongsan.com.vn, muabannhadat.com.vn, muaban.net. Các thành viên sẽ thường xuyên cập
nhật để tin đăng lên đầu.
Tư vấn, giao dịch với khách hàng: Các thành viên đều phải tham gia tư vấn khi có khách
hàng gọi đến. Khi khách hàng yêu cầu thực hiện giao dịch mua sản phẩm, nhân viên có nhiệm
vụ phải báo về lại cho trưởng phòng kinh doanh.
 Nguyên tắc hoạt động
Để đảm bảo công việc điều hành hoạt động được xuyên suốt và theo một trật tự nhất
định, các thành viên trong phòng luôn đảm bảo thực hiện một số nguyên tắc chung sau đây:
- Tôn trọng, trách nhiệm và trung thực.
- Đề xuất, xử lý công việc không vượt cấp.
- Chịu sự căn cứ vào chỉ đạo của Ban lãnh đạo Công ty, lãnh đạo phòng có trách nhiệm
hoạch định chương trình, công việc cụ thể và phổ biến đến các tổ thực hiện.
- Các lãnh đạo nói chung và từng nhân viên trong phòng nói riêng có nhiệm vụ thực
hiện các công việc được phân công và chịu trách nhiệm về những phần việc của mình.
Mọi khó khăn vướng mắc trong quá trình thực hiện cần báo cáo ngay cho lãnh đạo
phòng để xử lý và tìm hướng giải quyết.
- Tất cả các văn bản trước khi trình Ban lãnh đạo kí tên đều nhất thiết phải qua sự kiểm
tra, kiểm soát của lãnh đạo phòng. Tuyệt đối nghiêm cấm các trường hợp cá nhân tự
trình kí những vấn đề liên quan đến chức năng hoạt động của phòng có tính vượt cấp,
chỉ đạo toàn diện của lãnh đạo.
- Tuyệt đối bảo mật các số liệu và tình hình kinh doanh nội bộ của Công ty.
2.2.Sản phẩm và khách hàng
Khách hàng là yếu tố chính mang lại lợi nhuận cho Công ty. Trong nền kinh tế hiện nay,
khách hàng cân nhắc kĩ lưỡng khi mua một hàng hóa nào đó đặc biệt là hàng hóa có giá trị
cao như bất động sản.

11
Dưới đây là một số dự án mà Vinacapital đã và đang đầu tư ở một số thành phố
lớn trong cả nước.
Bảng 2.1 Các dự án VinaCapital đã và đang đầu tư.
STT
Tên dự án và vị trí dự án Mô hình
Tổng vốn
đầu tư ( tỷ)
1
The Garland
Quận 9 - TP. Hồ Chí Minh 4450
2
Vina Square
Quận 5 - TP. Hồ Chí Minh 5650
3 Khu Đô Thị Aquacity
Long Thành - Đồng Nai
4255
4
Sân Golf Hoà Hải – VinaCapital
Ngũ Hành Sơn - TP. Đà Nẵng 2455
5
Khu Công Nghiệp Bắc Tân Tập
Cần Giuộc - Long An 2900
6 Khu Đô Thị Aquacity
Long Thành - Đồng Nai
4255
7
Azura Tower
Sơn Trà - TP. Đà Nẵng 4789

12
8
Khu Đô Thị Mỹ Gia
Nha Trang - Khánh Hoà 5500
9 Khu Đô Thị Capital Square
Sơn Trà - TP. Đà Nẵng
5950
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Qua bảng 2.1 trên cho ta thấy được các dự án đầu tư kinh doanh bất động sản đã và
đang thực hiện của Quang Thái rất đa dạng về sản phẩm như trung tâm thương mại, khách
sạn, nhà hàng, khu biệt thự nghỉ dưỡng, khu đô thị…
Trong khi đó nguồn cung cấp về các thị trường bất động sản như biệt thự nghỉ dưỡng,
chung cư cao cấp, khu đô thị, trung tâm thương mại…ở nước ta vẫn không đáp ứng đủ yêu
cầu của khách hàng về bất động sản, đây chính là cơ hội để Quang Thái hoạt động đầu tư
mạnh cho bất động sản là một hướng đi đúng đắn, chính hướng phát triển đó đã làm nên
thương hiệu Quang Thái trong những năm qua.
Hiện nay Quang Thái đã đưa vào sử dụng các dự án như khu căn hộ The Garland tại quận
9 thành phố Hồ Chí Minh và Khu căn hộ cao cấp Azura tại Sơn Trà Đà Nẵng, khu biệt thự
Norman Estates Ngũ Hành Sơn tại Đà Nẵng có vốn đầu tư tương đối lớn và đang được bán
gần hết 70% sản phẩm bất động sản đã hoàn thành. Điều đó tạo một bước đệm cho
VinaCapital tiếp tục thực hiện các dự án kinh doanh bất động sản khác có quy mô đầu tư vốn
khá lớn từ gần 2000 tỷ đồng cho đến gần 5000 tỷ đồng đối với tất cả các dự án tại các thành
phố lớn trong cả nước.
Trong giai đoạn tới Quang Thái tiếp tục thi công và hoàn thiện các dự án đang trong giai
đoạn thực hiện đồng thời xúc tiến công tác chuẩn bị để có thể tiến hành thi công hàng loạt các
dự án có quy mô lớn và vừa như khu Đô Thị Aquacity Long Thành - Đồng Nai; Khu Công
Nghiệp Bắc Tân Tập Cần Giuộc - Long An; Khu Đô Thị Mỹ Gia Nha Trang - Khánh Hoà;
Vina Square Quận 5 - TP. Hồ Chí Minh và các dự án nhỏ khác…
Tổng mức đầu tư của các dự án kinh doanh bất động sản được xác định bao gồm các loại
chi phí: chi phí đền bù giải phóng mặt bằng, chi phí xây lắp, mua sắm máy móc thiết bị, các
khoản chi phí khác và chi phí dự phòng.

13
2.3.Đối tác
Những đối tác cung ứng của Công ty TNHH ĐT-XD-TM Địa Ốc Quang Thái đa dạng
như Công ty cổ phần Savimex, Tổng Công ty cổ phần Phong Phú, Công ty Trách Nhiệm Hữu
Hạn Xây Dựng và Sản Xuất Hưng Lộc Phát, Tập đoàn điện lực Việt Nam EVN, Tập đoàn
Dầu Khí Việt Nam, Công ty Cổ phần Hoàng Anh Gia Lai, Tổng Công ty Nông nghiệp Sài
Gòn, Công ty Cổ phần đầu tư và kinh doanh nhà Khang Điền…
2.4.Đối thủ cạnh tranh
Đối với Công Ty Cổ Phần bất động sản Hưng Thịnh Land
Với tiềm lực tài chính vững mạnh và đội ngũ Cán bộ Lãnh đạo tài năng, Tính đến
tháng 6/2016, với vốn điều lệ lên tới gần 7.000 tỷ đồng, Hưng Thịnh Land trở thành công ty
Bất động sản có quy mô vốn điều lệ và mức vốn hóa lớn trên thị trường Chứng khoán Việt
Nam.
Tiềm lực tài chính vững mạnh chính là cơ sở để Hưng Thịnh Land có thể triển khai được
các dự án bất động sản có quy mô lớn và độc đáo, sánh ngang với các dự án bất động sản lớn.
Hưng Thịnh Land tự hào là Tập đoàn kinh tế hàng đầu tại Việt Nam được xây dựng
bởi những con người Việt Nam, thành công bởi trí tuệ, bản lĩnh và khát vọng Việt Nam. Hưng
Thịnh Land tự hào xây dựng được nền văn hóa mang bản sắc riêng, mang đậm tính nhân văn,
tình thân ái, tinh thần kỷ luật, được xây dựng và vun đắp bằng trí tuệ và sức sáng tạo không
mệt mỏi của tập thể Cán bộ Nhân viên.
Với gần 20 năm xây dựng và phát triển, đến nay văn hóa Hưng Thịnh Land đã trở thành
một tài sản quý báu, là niềm tự hào của những con người mang bên mình biểu tượng cánh
chim Việt Nam.
Hưng Thịnh Land đặc biệt chú trọng đến công tác phát triển nguồn nhân lực, luôn chào
đón tất cả các ứng viên - những người đang tâm huyết tìm kiếm một môi trường làm việc
năng động, hiệu quả, công bằng và thân thiện.
Các nhà lãnh đạo của tập đoàn Hưng Thịnh Land có cái nhìn đầy tiềm năng trong việc
mua các dự án và đầu tư các dự án đó ngày càng phát triển.
Khi là nhân viên của Hưng Thịnh Land sẽ là nơi cho các nhân viên được tự do sáng tạo,
phát huy tối đa khả năng chuyên môn và hiểu biết xã hội. Với chính sách lương, thưởng và
chế độ đãi ngộ đặc biệt cạnh tranh, Hưng Thịnh Land mong muốn “chiêu hiền đãi sĩ”, thu hút
nhân lực tài giỏi và giữ chân họ gắn bó lâu dài.
Các dự án đã và đang triển khai:
- Khu căn hộ Hưng Thịnh Land Residences
- Hưng Thịnh Land Plaza Hải Phòng

14
- Hưng Thịnh Land Plaza TP. HCM
Và một số dự án khác…. Từ những phân tích trên ta thấy được hiện tại Hưng Thịnh Land
đang rất mạnh về khả năng tài chính cũng như nguồn nhân lực dồi dào, do Hưng Thịnh Land
luôn tuyển dụng những nhân tài về đầu tư bất động sản kết hợp ngồn vốn đồi dào đã có. Và
tập đoàn Hưng Thịnh Land có hơn 20 năm kinh nghiệm trong đầu tư bất động sản. Chất lượng
sản phẩm luôn đạt chất lượng tốt nhất chính những điểm trên đã tạo thành thế mạnh cho tập
đoàn Hưng Thịnh Land. Nhưng đồng thời các dự án của Hưng Thịnh Land cũng còn ít và chỉ
tập trung tại các thành phố lớn đó là một trong nhưng điểm yếu của VinCom
Đối với Công ty cổ phần đầu tư công nghiệp Tân Tạo
Đã hoạt động hơn 11 năm, có trên 20 công ty thành viên hoạt động trong các ngành khác
nhau. Tân Tạo là một tập đoàn phát triển hạ tầng và các khu công nghiệp hàng đầu ở Việt
Nam, thành công của tập đoàn đã được chứng minh qua rất nhiều dự án và khu đô thị trên
khắp cả nước.
Tâp đoàn Tân Tạo đã giành được rất nhiều thành công trong hoạt động sản xuất và đầu
tư. Tập đoàn đang không ngừng phát triển, mở rộng và tăng trưởng mạnh mẽ. Tập đoàn đã tạo
công ăn việc làm ổn định cho ít nhất 70,000 lao động và mục tiêu trong 5 năm tới là tạo công
ăn việc làm cho khoảng 100,000 lao động
Tập đoàn Tân Tạo đã phát triển 9 khu công nghiệp trên khắp cả nước có tổng diện tích
lên đến 9.032,8 ha, tạo hàng nghìn công ăn việc làm và kinh doanh cho các đô thị lân cận.
Khu công nghiệp Tân Tạo trải dài trên 443 ha có cơ sở hạ tầng hiện đại đã thu hút 204
nhà đầu tư trong nước với tổng số vốn là 5.309 tỉ VND. Tập đoàn Tân Tạo cũng đã thu hút 34
nhà đầu tư nước ngoài từ Đài Loan, Hồng Kông, Hàn Quốc, Trung Quốc, Anh và Hoa Kỳ với
tổng số vốn 140 triệu USD. Đã có hơn 234 doanh nghiệp đã đầu tư vào sản xuất và nhà
xưởng, tạo trên 20.000 công ăn việc làm cho địa phương
Tập đoàn Tân Tạo có đội ngũ nhân viên trên 1000 người, trong đó nhiều người có 2 bằng
đại học. Ban điều hành có 12 người có học vị giáo sư và tiến sĩ của nhiều trường trong và
ngoài nước.
Các dự án đã và đang triển khai:
- Tân Đức E.City
- Tân Tạo E.City

15
- Saigon Mekong E.city
- Hà Nam New City
- Ita Paradise New Town
Và còn một số dự án khác. ..Từ những phân tích trên ta thấy được tập đoàn Tân Tạo là
một đối thủ cực kỳ mạnh về tài chính và cũng như nguồn nhân lực.
Chất lượng sản phẩm luôn đạt chuẩn tốt nhất đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Tập
đoàn Tân Tạo hiện nay có hơn 1000 nhân viên…. Đồng thời tập đoàn Tân Tạo cũng đầu tư
khá đa dạng vào các ngành như bất động sản, khu công nghiệp, trường đại học…điều đó cho
thấy Tân Tạo đa dạng về sản phẩm BĐS cũng là thế mạnh của Tân Tạo. Từ đó làm thu hút
các nhà đầu tư nước ngoài hợp tác với tập đoàn Tân Tạo ngày càng nhiều.
2.5. Quy trình bán hàng tại phòng kinh doanh
2.5.1. Chuẩn bị :Tìm kiếm khách hàng
Công ty thực hiện chiến lược tìm kiếm khách hàng trên phương pháp chính:
- Thứ nhất: Thông qua việc đăng tin trên các trang web mua bán như muaban.net,
datnen.vn, enbac.com, kenhbds.vn, sangiaodich24h.com, raovat.net, chotot.vn,
sanbatdongsan.info...chủ yếu các nhân viên bán hàng của công ty đăng tin dạng miễn phí trên
các trang này và thường xuyên làm mới để tin đăng của mình hiện ở đầu trang, thu hút sự
quan tâm của khách hàng. Một tuần nhân viên sẽ đăng khoảng 20 tin VIP trên các trang này
để tăng sự thu hút.
- Thứ hai: Nhân viên công ty trực tiếp gọi điện thoại tư vấn cho những số điện thoại
trong danh sách khách hàng tiềm năng mà công ty cung cấp để chào bán những sản phẩm
mới, hấp dẫn của công ty. Hoặc nhân viên sẽ tự tìm kiếm số điện thoại khách hàng thông qua
những mối quan hệ hay trên mục mua bán của những báo lớn, qua những diễn đàn, hội nhóm.
- Thứ ba: Gửi Mail và tin nhắn. Trưởng phòng marketing của công ty đã nghiên cứu và
hướng dẫn cho tất cả những nhân viên chính thức của mình một phần mềm săn Mail và gửi
Mail một cách nhanh chóng và 100% được gửi vào inbox của khách hàng. Nhân viên bán
hàng sẽ soạn thảo những đoạn ngắn, súc tích và hấp dẫn nhất về sản phẩm mà công ty đang
chào bán rồi dùng phần mềm này để gửi cho rất nhiều khách hàng. Nếu như khách hàng đang
có nhu cầu thì sẽ liên lạc lại với nhân viên công ty để được tư vấn trực tiếp.
- Thứ tư: Treo băng rôn và phát tờ rơi. Chủ đầu tư của các dự án sẽ cung cấp cho công
ty những thư ngỏ để công ty đính kèm trong các tờ rơi của mình. Nhân viên soạn nội dung tờ
rơi sau đó dùng dấu của mình đóng vào các tờ rơi rồi phát kèm với nhau. Những tờ rơi hay

16
băng rôn này sẽ được phát ở những khu biệt thự cao cấp, khu “nhà giàu” hay cổng các khu
mua sắm sang trọng mà những người có thu nhập cao thường hay lui tới.
Phát tờ rơi và treo băng rôn thường được tiến hành theo nhóm kinh doanh và tốn rất
nhiều thời gian, công sức, chi phí di chuyển hoạt động ngoài đường nhưng kết quả khách
hàng mang lại không được hiệu quả cao.
- Thứ năm: Chạy Google Adword, chính là biện pháp mua từ khóa trên kênh tìm kiếm
Google, để khi khách hàng vào trang tìm kiếm này gõ những từ có liên quan tới sản phẩm mà
công ty đang môi giới thì trang web của công ty tạo sẽ hiện lên trong top đầu, chính vì vậy thu
hút được nhiều sự quan tâm của khách hàng hơn.
Google adword là phương pháp tiềm kiếm khách hàng nhận được chủ yếu từ sự hỗ trợ
của công ty. Phương pháp này tốn khá nhiều chi phí hơn những phương pháp còn lại chạy
từng dự án cũng như phải trả tiền đấu thầu để được thứ hạng cao trong danh sách tìm kiếm
của hệ thống google. Tuy nhiên thì phương pháp này lại đạt hiểu quả rất lớn khi lượng khách
hàng tìm kiếm khá cao cũng như lượng khách hàng tiềm năng cũng rất nhiều.
Những biện pháp tìm kiếm khách hàng này có ưu điểm là rất ít tốn kém chi phí, lại rất
linh động. Đây chính là một trong những điểm tạo nên sự khác biệt cũng như thành công của
công ty.
2.5.2. Tìm hiểu và sàng lọc thông tin khách
- Sau khi thực hiện bước 1, thì công ty tìm kiếm được cho mình một lượng khách nhất
định, nhân viên bán hàng có nhiệm vụ tìm hiểu kỹ thông tin về các khách hàng đang có nhu
cầu về sản phẩm của mình, sàng lọc lại xem họ có nhu cầu thật sự hay không hay họ có thể là
các “cò” đất muốn thăm dò tình hình. Vì vậy, trong giai đoạn này các nhân viên bán hàng xác
thực thông tin khách hàng một cách chính xác để tránh trường hợp sàng lọc sót khách hàng
hoặc nhằm những khách hàng chưa có nhu cầu thật sự sẽ làm mất thời gian của mình.
- Trong bất cứ vấn đề gì thì khách hàng luôn luôn mong muốn mình được phục vụ một
cách nhiệt tình nhất và chính xác nhất, chính vì vậy khách hàng luôn mong muốn nhu cầu của
mình được đáp ứng một cách thoả mãn nhất. Trong bước này nhân viên bán hàng sẽ biết được
nhu cầu của khách hàng như mua căn hộ giá trị khoảng bao nhiêu tiền, khách hàng có quan
trọng về hướng cửa chính, hướng view, hướng bếp và phòng ngủ hay không, khách hàng thích
tầng cao hay tầng thấp, khách hàng thích căn hộ mấy phòng ngủ, mục đích khách mua để ở
hay đầu tư, muốn mua ở ngay hay mua để dành cho tương lai… sâu xa hơn có những khách
hàng thích mua căn hộ theo phong thuỷ cung mạng của mình. Chính vì vậy đòi hỏi nhân viên
bán hàng không chỉ biết kiến thức chuyên môn mà còn phải biết nhiều khiến thức về xây
dựng, về phong thuỷ cũng như tình hình thị trường.
2.5.3. Thiết lập cuộc hẹn khách hàng

17
- Những bước trên làm nền tảng cho bước thứ ba, mục tiêu của việc tìm kiếm khách
hàng là mong muốn cho khách hàng đi xem nhà mẫu của dự án, nhân viên bán hàng sẽ thiết
lập cho những khách hàng tiềm năng của mình một cuộc hẹn đến nhà mẫu của dự án, lựa chọn
những thời gian thích hợp nhất của khách hàng. Và trước ngày hẹn nhân viên bán hàng phải
gọi trước cho khách hàng để nhắc nhở cuộc hẹn cũng như nhắc nhở khách hàng là có cuộc
hẹn với mình để khách hàng có thể sắp xếp công việc.
Chuẩn bị tiếp xúc khách hàng
- Giai đoạn chuẩn bị: Benjamin Franklin có câu: “By failing to prepare, you are
preparing to fail_Thất bại trong chuẩn bị cũng có nghĩa là chuẩn bị thất bại”. Vì vậy, trong
khâu này phải chuẩn bị mọi thứ thật kĩ lưỡng, chu đáo chứ không phải qua loa từ trang phục
cho đến tác phong làm việc của mình phải thể hiện một sự chuyên nghiệp của mình để khách
cảm nhận được sự chuyên nghiệp khách hàng mới có thể đặt niềm tin vào mình.
- Bên cạnh đó, các nhân viên bán hàng muốn bán được sản phẩm phải học thuộc sản
phẩm và “yêu” sản phẩm. Vì sản phẩm là các dự án bất động sản nên giá trị cao. Khi “yêu”
sản phẩm nhân viên bán hàng mới tư vấn cho khách hàng một cách thuyết phục và tư vấn
được “cái hồn” của sản phẩm.
2.5.4. Giới thiệu và trình bày sản phẩm (tư vấn) khi dẫn khách tham quan nhà mẫu
- Khi mọi thứ chuẩn bị sẵn sàng, nhân viên tư vấn mời khách đến xem nhà mẫu. Quá
trình này đòi hỏi nhân viên tư vấn phải cung cấp các thông tin xúc tích ngắn gọn, tránh để mất
thời gian của khách cũng như những thông tin không thực sự quan trọng. Thông tin bất động
sản cần giới thiệu bao gồm: chủ đầu tư, quy mô dự án, bất động sản gồm bao nhiêu block,
mỗi block bao nhiêu tầng, tầng hầm là bao nhiêu, tầng 1 làm chức năng gì cho đến tầng trên
cùng, có Penthouse hay không, mỗi sàn gồm bao nhiêu căn, có các loại diện tích nào; tiện ích
dự án có những gì và có gì đặc biệt và khác biệt. Tiếp theo là bảng giá cùng phương thức
thanh toán, cuối cùng là chương trình bán hàng như khuyến mãi, khuyến mại nếu có.
- Khi nhân viên tư vấn đã thấu hiểu được nhu cầu của khách thông qua phần tìm hiểu
nhu cầu khách hàng, với mức giá và yêu cầu về phong thuỷ (đối với khách hàng quan tâm về
tâm linh) thì khách hàng có các lựa chọn căn hộ diện tích bao nhiêu là phù hợp. Xung quanh
khu vực này có bao nhiêu dự án, mức giá của các dự án và so sánh, phân tích các dự án đó
nhằm đưa ra các lựa chọn tốt nhất cho khách hàng, điều đó chứng tỏ nhân viên tư vấn phải am
hiểu nhu cầu của khách hàng cùng với tình hình cập nhật sản phẩm để đưa ra các quyết định
tư vấn tốt nhất để làm thoả mãn sự hài lòng của khách hàng.
- Đây quá trình tư vấn khách hàng xem nhà mẫu của dự án Khu đô thị sinh thái
Hoocmon Riverside mà công ty đang triển khai bán vào tháng 1/2018

18
Trước tiên, nhân viên tư vấn giới thiệu cho khách hàng biết về dự án, đây là bài thuyết
trình dự án:
Em tên là Cúc, chuyên viên tư vấn bên dự án Khu đô thị sinh thái Hoocmon Riverside.
Dự án Khu đô thị sinh thái Hoocmon Riverside là dự án của công ty địa ốc Cường Thịnh
Phát. công ty địa ốc Cường Thịnh Phát có nhiều dự án nổi tiếng được nhiều người biết đến
như:
DỰ ÁN ĐẤT NỀN NAM LONG GOLDENLAND CENTER CITY _BÀ RỊA VŨNG
TÀU
DỰ ÁN PHỨC HỢP VÀ THƯƠNG MẠI NAM LONG GOLEDEN LAND
ĐẤT NỀN KHU DÂN CƯ VĨNH PHÚ 2, THUẬN AN, BÌNH DƯƠNG
Em xin giới thiệu tổng thể dự án cho anh/chị biết rõ hơn:
Vị trí:
Tọa lạc tại quốc lộ 22 hay còn được gọi là đường Xuyên Á, là một tuyến đường huyết
mạch trong vành đai kết nối các nền kinh tế đang phát triển trong khu vực Đông Nam Á. Là
dự án nằm trong quần thể khu đô thị Tây Bắc hơn 6000, một trong những đô thị vệ tinh trọng
điểm của Tp.HCM trong tương lai.
Khu đô thị sinh thái Hóc Môn Riverside quy hoạch theo mô hình một khu đô thị mới khi
sở hữu một vị trí vô cùng đắc địa khi được bao bọc bởi những tuyến đường lớn, có ảnh hưởng
đến tầm phát triển kinh tế, như: Gần tuyến tàu điện ngầm Metro – Bến Thành, nút giao thông
trọng điểm vành đai 4 kết nối miền tây – miền đông, gần sân bay Tân Sơn Nhất, Ngã tư An
Sương... Đồng thời dự án còn giáp ranh với các cụm công nghiệp lớn của Tp.HCM, như: Tân
Phú Trung, Khu công nghệ cao 2600 ha.
Ngoài ra Hóc Môn Riverside nằm liền kề với khu trung tâm hành chính, trung tâm tài
chính năng động của khu vực, các TTTM, bệnh viện,•các khu công nghiệp lớn, khu đại học
Quốc tế, khu hành chánh thương mại đô thị sầm uất phía Tây Bắc tập trung đông các chuyên
gia nước ngoài và đội ngũ lao động có tay nghề cao về sinh sống và làm việc tại đây.tạo nên
sức hút cho sự phát triển về kinh tế, văn hóa, xã hội ngày được nâng lên.
Khu đô thị sinh thái với mật độ xây dựng thấp (44,17%).
Chính giữa dự án là khu hồ sinh thái với diện tích 5,3ha với hệ thống công viên và mãng
xanh bao quanh, tạo nên cho dự án một nét xanh hoàn mỹ và đầy sức sống.
Được bao bọc bởi chi lưu sông Sài Gòn (40m) và Kênh số 12 là điểm nhấn của khu đô thị
sông nước.
Hệ thống công viên trung tâm và công viên trãi đều trong khắp dự án như lá phổi trung
tâm cho môi trường sống trong lành.

19
Dự án dự kiến quy hoạch theo mô hình một khu đô thị mới phục vụ Khu công nghiệp, và
lâu dài sẽ phát triển hình thành một đô thị hoàn chỉnh.
Với Tổng Quy mô: 68 ha, dự án được quy hoạch và thiết kế theo mô hình như một mảng
xanh xen lẫn đô thị với đầy đủ tiện ích cho cư dân sống tại đây:
- Tổng quy mô đất xây dựng nhà ở: 29,1626 ha chiếm (44,32%)
- Tổng quy mô Đất xây dựng công trình công cộng: 5,4923 ha chiếm (8,16%).
- Lợi ích nội vi bao gồm
+ Hệ thống trường mầm non: 1,4286ha
+ Trung tâm công viên - văn hoá: 0,1744ha
+ Trung tâm thương mại: 1,3216ha
+ Hệ thống Chợ: 1,0180ha
- Đất cây xanh: 9,0680ha chiếm (13,47%)
- Đất giao thông: 23,5926ha chiếm(35,05%)
- Sản Phẩm:
+ Lô nhà mặt tiền phố: 5mx20m
+ Lô nhà liên kế vườn: 7mx20m
+ Lô biệt thự: 12,5mx20m
– Pháp lý: Sổ đỏ, Thổ Cư 100%.
– Thanh toán: Linh hoạt, nhiều ưu đãi.
– Thích hợp đầu tư, an cư nghỉ dưỡng
Với cơ sở hạ tầng hoàn thiện, hệ thống giao thông kết nối giữa nội thành TP.HCM và các
đô thị vệ tinh ngày càng thuận lợi hơn, chúng ta nên chọn cho mình một môi trường sống
xanh trong khu đô thị sinh thái với khoảng cách di chuyển đến nơi làm việc hợp lý…Hãy
nhanh tay sở hữu đất nền của thành phố với vị trí và giá cả hợp lý
>> Có xe ô tô đưa khách đi tham quan miễn phíDạ em mời Anh/chị vào xem nhà mẫu ạ!
Khi dẫn khách xem nhà mẫu chuyên viên tư vấn phải dưới thiệu được những nét nổi bật
của căn hộ làm cho khách thấy được sự khác biệt với các căn hộ khác. Sau khi dẫn khách
tham quan nhà mẫu, mời khách ra bàn để tư vấn thêm giải đáp thắc mắc và chốt căn cho
khách.
Tư vấn giải pháp khắc phục các vấn đề còn vướng mắc
- Nhu cầu của khách hàng là vô tận, chính vì vậy chúng ta phải làm hài lòng khách
hàng ở mức tốt nhất, thông thường khách hàng thường gặp một số vấn đề như: tài chính và
các điều khoản hợp đồng, lựa chọn căn hộ tốt nhất. Chính vì vậy các giải pháp ngân hàng như
điều kiện vay, số tiền được vay, thời gian vay…thì nhân viên tư vấn phải tư vấn giống như
nghiệp vụ của một nhân viên ngân hàng, phải tính ngay ra các con số cụ thể như trả bao nhiêu

20
tiền hàng tháng… để khách hàng biết và từ đó có các giải pháp khắc phục cũng như phòng trừ
rủi ro có thể gặp phải. Các điều khoản hợp đồng phải nắm bắt chắc chắn để phân tích cho
khách hàng hiểu và giải thích các vấn đề khách hàng thắc mắc… có như vậy khách hàng mới
hiểu rõ quyền và trách nhiệm của mình và họ luôn luôn tuân thủ nghiêm chỉnh các điều khoản
sau khi đã hiểu, việc lựa chọn căn hộ tốt nhất luôn luôn là vấn đề khó khăn của nhân viên môi
giới cũng như bản thân khách hàng, chính vì vậy đòi hỏi một nghiệp vụ tư vấn chuyên nghiệp.
2.5.5. Ra quyết định chốt Sale cho khách hàng
- Thông thường khách hàng vẫn lưỡng lự giữa 2 hoặc 3 giải pháp, cần thời gian suy
nghĩ để chọn được giải pháp tốt hơn. Chính vì vậy khách hàng phải đánh đổi giữa chọn ngay
và về nhà suy nghĩ, chọn ngay thì được chọn nhiều sản phẩm hơn và tốt hơn nhưng khách vẫn
hay lưỡng lự; còn về nhà suy nghĩ thì có thời gian suy nghĩ thêm nhưng đến lúc mình chọn
được căn hộ theo ý mình nhất thì căn đó không còn nữa mà người khác mua mất rồi. Chi phí
cơ hội cực kỳ quan trọng đối với khách hàng, làm nhân viên tư vấn phải tư vấn cho khách
hàng những quyết định tốt nhất, bởi thời gian không chờ đợi một ai, cơ hội cũng chỉ đến một
lần.Chính vì vậy nhân viên tư vấn phải am hiểu tâm lý của khách hàng để tư vấn cho khách
được tốt nhất, giúp khách hàng có lựa chọn sáng suốt nhất cho căn hộ Khu đô thị sinh thái
Hoocmon Riverside.
2.5.6. Thống nhất thương vụ, ký kết hợp đồng
- Các thủ tục ký hợp đồng phải lên lịch cho khách một cách có thời gian biểu cụ thể như
ngày, giờ, địa điểm làm thủ tục đặt cọc, để khách hàng thu xếp công việc gia đình, công
ty…cho phù hợp. Sau bao lâu thì ký hợp đồng, số tiền khách hàng phải nộp là bao nhiêu sau
mỗi lần đóng, nếu khách hàng vay ngân hàng thì thủ tục phải làm như thế nào. Khi gặp trường
hợp khách hàng vay thì phải làm thủ tục vay cho khách hàng trước và có sự đồng ý của ngân
hàng thì mới cho khách hàng làm thủ tục đặt cọc, tránh các điều khoản bất lợi cho khách
hàng, tư vấn cho khách hàng phải giống như tư vấn cho người thân trong gia đình mình.
2.5.7. Chăm sóc khách hàng
- Sau khi ký hợp đồng xong thì lên lịch để thông báo cho khách hàng những lần đóng
tiền tiếp theo, cũng như tình hình tiến độ dự án (đối với căn hộ hình thành trong tương lai)
- Trong khoảng thời gian hoàn thành thì khách hàng thường có nhu cầu mua đi bán lại,
chính vì vậy nhân viên môi giới phải cập nhật thường xuyên nhu cầu của khách hàng để làm
cầu nối giúp khách hàng đạt được mong muốn mục đích của mình một cách nhanh nhất và
thuận tiện nhất.
- Khi khách hàng nhận bàn giao thì phải chăm sóc khách hàng trong vấn đề nội thất gia
đình, đưa ra các gói nội thất phù hợp nhất với nhu cầu của khách hàng.

21
- Mối quan hệ giữa khách hàng và nhân viên tư vấn là mối quan hệ thân thiết và gắn bó
mật thiết qua lại lẫn nhau, khi nhân viên tư vấn phục vụ khách hàng một cách tốt nhất thì lại
được khách hàng tin tưởng, giới thiệu bạn bè người thân mua thêm hay ký gửi bất động sản.
- Chính vì vậy cái “Tâm” của nhân viên tư vấn phải luôn hướng tới phục vụ khách hàng
một cách tốt nhất.
- Để giữ chân khách hàng cũng như lưu giữ hình ảnh đẹp của công ty trong lòng khách
hàng thì công ty luôn nổ lực để mang đến cho khách hàng những chương trình chăm sóc sau
bán hàng một cách tốt nhất.
- Vì hiện tại khách hàng của công ty là khách hàng của các cá nhân nhân viên bán hàng
nên việc chăm sóc cũng được tiến hành một cách riêng lẻ, cá nhân và công ty chỉ có những
định hướng cho sự chăm sóc. Mỗi nhân viên đều có những hồ sơ khách hàng đã từng sử dụng
dịch vụ của công ty và những khách hàng tiềm năng, nhiều khả năng trong tương lai sẽ sử
dụng dịch vụ.
Thứ nhất, là chiến lược giải quyết khiếu nại của khách hàng. Nếu như nhà hoặc căn hộ
mà công ty môi giới cho khách hàng gặp trục trặc hoặc không giống như những gì chủ đầu tư
đã cam kết với khách hàng thì khách hàng có thể gọi điện thoại trực tiếp đến nhân viên đã tiến
hành môi giới cho khách hàng để khiếu nại. Và công ty có một tiêu chí là không bao giờ từ
chối giải quyết những khiếu nại đó. Nhân viên của công ty sẽ liên hệ trực tiếp với chủ đầu tư
để đàm phán, giải quyết các thắc mắc đó. Nếu những khiếu nại này không thuộc thẩm quyền
giải quyết của công ty thì công ty sẽ cố gắng sắp xếp cuộc gặp giữa khách hàng với đại diện
bên chủ đầu tư để giải quyết cho khách hàng.
Thứ hai, là chiến lược nhận môi giới bán lại hoặc cho thuê lại các căn hộ, dự án mà công
ty đã môi giới bán cho khách hàng không hoa hồng. Điều này có nghĩa là nếu như khách hàng
đã mua căn hộ đó rồi mà không ưng ý, hoặc có việc gấp, kẹt tiền cần bán lại hoặc cho thuê lại
thì công ty sẽ đứng ra nhận tiếp tục môi giới cho khách hàng. Nếu như lỗi thuộc về công ty,
tức là khách hàng không ưng ý với căn hộ đã mua thì công ty sẽ môi giới không hoa hồng, tìm
khách hàng khác mua lại căn hộ đó. Nếu như trường hợp khách hàng đã sử dụng một thời
gian nhưng khó khăn về tài chính, muốn bán nhà hoặc có nhu cầu chuyển chổ ở thì công ty sẽ
môi giới với phí hoa hồng rất thấp (dưới 1%). Đây như là một cam kết bảo hiểm cho khách
hàng, cũng là điều mà khách hàng thu hút ở công ty, chọn sử dụng dịch vụ của công ty.
2.6.Thành tựu, kết quả công ty đạt được
Quang Thái trở thành một trong những công ty bất động sản có chất lượng phục vụ khách
hàng tốt nhất tại Việt Nam, cam kết mang lại tối đa giá trị gia tăng cho khách hàng, nhà đầu
tư, đối tác và cổ đông.

22
- Trở thành tập đoàn đa chức năng trong nhiều lĩnh vực như: đầu tư xây dựng; Kinh
doanh Bất động sản; Nhà ở; Sàn giao dịch Bất động sản; Kinh doanh dịch vụ khu du lịch: Nhà
hàng; Khách sạn; Resort cao cấp; Bệnh viện; Viện điều dưỡng,...
- Phát triển một mạng lưới giao dịch bất động sản trên toàn lãnh thổ Việt Nam.
- Xây dựng hệ thống nghiên cứu dữ liệu và thông tin về thị trường bất động sản Việt
Nam, nhằm nắm bắt và dự báo được xu thế phát triển của thị trường bất động sản nói riêng và
thị trường vĩ mô nói chung.
- Mở rộng đầu tư và hợp tác với tất cả các đối tác trong và ngoài nước.
- Phương châm hoạt động:
Đối với khách hàng: Chúng em cam kết về chất lượng trên từng sản phẩm mang thương
hiệu Bất Động Sản Cường Thịnh Phát và những sản phẩm do chúng em phân phối. Điều này
có nghĩa rằng, chúng em luôn đặt ra các yêu cầu khắt khe cho việc nâng cao trình độ quản lý,
chất lượng phục vụ khách hàng trong bất kỳ ngành nghề kinh doanh nào của công ty, từ việc
nghiên cứu phát triển các sản phẩm, dịch vụ tới việc tư vấn cho khách hàng các giải pháp tối
ưu hoặc xây dựng các mối quan hệ hợp tác chặt chẽ, cùng phát triển với khách hàng và các
đối tác.
Đối với các cổ đông: Chúng em luôn đảm bảo kế hoạch sử dụng nguồn vốn hiệu quả, hợp
pháp và cam kết tạo được lợi nhuận tối đa trên đồng vốn của cổ đông đã đầu tư vào Cường
Thịnh Phát.
Ngay từ khi thành lập, công ty đã đặt ra phương châm hoạt động của mình là “Đáp ứng
tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Thực sự trở thành cầu nối tin cậy ”. Phương châm này luôn
được nhân viên trong công ty ghi nhớ và phấn đấu thực hiện.
Trước kia chiến lược hoạt động được ban lãnh đạo công ty đề ra là tập trung chính vào
hoạt động môi giới thuê bất động sản, bên cạnh đó có tiến hành thực hiện một số thương vụ
môi giới mua bán, đầu tư vào một phần của một số dự án.
Sau tám năm hoạt động, công ty đã gây dựng được uy tín trên thị trường Hồ Chí Minh và
tạo ra được lượng vốn đáng kể . Chiến lược hoạt động được đề ra trong thời gian tới đây thể
hiện mong muốn và mục tiêu phát triển mới của công ty: nỗ lực để trở thành một công ty kinh
doanh bất đông sản vững mạnh.
Chiến lược mới này thể hiện cụ thể ở các phương diện:
Tiếp tục duy trì hoạt động môi giới thuê và cho thuê bất động sản để ngày càng chuyên
nghiệp hơn trong mảng hoạt động này. Môi giới thuê và cho thuê bât động sản thực sự là một
thế mạnh của công ty vì vậy việc duy trì và phát huy là hết sức cần thiết để tạo được lợi thế so
với các công ty môi giới khác.

23
Mở rộng và tập trung phát triển dịch vụ môi giới mua bán bất động sản. Như đã trình bày
ở trên, đây là mảng hoạt động hấp dẫn và hứa hẹn mang lại hiệu quả cao vì vậy công ty đã và
đang từng bước tiến hành khai thác mảng thị trường hấp dẫn này.
Bên cạnh mở rộng phát triển môi giới mua, bán bất động sản, công ty còn chú trọng hơn
tới mảng hoạt động đầu tư vào các dụ án, mua lại các dự án để đầu tư. Một phần để thu được
lợi nhuận cao hơn và một phần giúp mở rộng quy mô của công ty.

24
CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT
3.1.Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH ĐT-XD-TM Địa Ốc Quang Thái
3.1.1 Những ưu điểm đạt được
Quy trình cung cấp dịch vụ của công ty cho thấy sự đồng bộ trong từng khâu từ bán hàng
đến sau bán hàng. Đây là cách làm việc hiệu quả và đồng bộ mà công ty đã thực hiện để đạt
được chứng chỉ ISO 9001:2000 về quản lý chất lượng đồng bộ.
Công ty có một đội ngũ trẻ tích cực trong công việc và kĩ thuật chuyên môn cao. Chính
sách chiết khấu tốt đảm bảo được lợi nhuận nên tạo được mối quan hệ tốt đẹp, gắn bó trên
tinh thần đôi bên cùng có lợi. Tính đến thời điểm này, Công ty vẫn còn một lượng cán bộ
công nhân viên làm việc lâu năm, nhiều kinh nghiệm và giữ vai trò chủ chốt trong các phòng
ban, bộ phận làm việc có trách nhiệm, hết mình vì mục tiêu, lợi ích của Công ty.
Khâu chăm sóc khách hàng sau dịch vụ: được công ty chú trọng và quan tâm hướng tới
phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Tuy đây là quá trình diễn ra sau khi đã bán hàng thành
công nhưng nó chính là một bước không thể thiếu được trong quy trình bán hàng. Điều này
quyết định đến việc khách hàng có hài lòng với sản phẩm, dịch vụ mà người bán cung cấp hay
không, có thể tiếp tục việc hợp tác lâu dài hay không. Thậm chí, có thể đó còn là những đầu
mối tiềm năng mang đến cho người bán hàng những người mua mới bởi chính chất lượng sản
phẩm và chất lượng dịch vụ sau bán.
3.1.2 Những hạn chế và nguyên nhân.
Tìm kiếm khách hàng
Việc tìm kiếm khách hàng của Công ty tương đối hoàn chỉnh và chuyên nghiệp tuy
nhiên Công ty nên hướng sâu hơn vào việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng chẳng hạn giới
kinh doanh địa ốc hay những người có thu nhập cao.
Trong việc phát tơi và đăng tin, nhân viên nên chọn thời điểm thích hợp trong ngày sẽ
đem lại hiệu quả tốt hơn.
Tìm hiểu và sàng lọc thông tin khách
Các hợp đồng liên quan đến thương vụ môi giới của Công ty đều có mẫu sẵn. vì vậy, kỹ
năng soạn thảo hợp đồng của các nhân viên kinh doanh còn yếu.
Thiết lập cuộc hẹn khách hàng
- Khi thực hiện thương vụ môi giới bất động sản riêng lẻ, còn có nhân viên không ký hợp
đồng môi giới với khách mà thỏa thuận bằng miệng. Vì vậy có những thương vụ thành công
mà nhân viên không báo doanh số về Công ty hoặc khách hàng không trả tiền dịch vụ như đã
thỏa thuận.

25
Giới thiệu và trình bày sản phẩm (tư vấn
Quy trình tư vấn của Công ty cụ thể, xác định rõ mục đích cũng như làm cách nào để tư vấn
hiểu quả đã chỉ rõ ở từng bước tư vấn. Tính hiệu quả ở giai đoạn này còn phụ thuộc vào tâm lí
và sự chuẩn bị trước tư vấn của mỗi nhân viên.
Thống nhất thương vụ, ký kết hợp đồng
Giai đoạn thương lượng thường ít được Công ty chú trọng vì không đem lại nhiều lợi ích cho
Công ty. Tuy nhiên chính điều này khiến Công ty mất đi nhiều khách hàng. Để quá trình tư
vấn diễn ra hiệu quả và đem lại kết quả tốt nhất, Công ty có thể lựa chọn những thời điểm và
không gian tư vấn thích hợp như vào những .ngày nghỉ ở một nơi gần gũi với thiên nhiên sẽ
khiến khách hàng đồng ý nhanh hơn.
Chăm sóc khách hàng
Việc duy trì và chăm sóc khách hàng với nhiều hoạt động cụ thể, điều này cho thấy Công ty
luôn quan tâm dịch vụ sau bán hàng, đảm bảo sự hài lòng của tất cả các khách hàng đã mua
sản phẩm.
3.3.Đề xuất khắc phục hạn chế của cty
3.3.1. Hoàn thiện quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng của Công ty tương đối hoàn chỉnh và hợp lí tuy nhiên cần thay đổi
và bổ sung thêm một số hoạt động ở các giai đoạn:
Trong việc tìm kiếm khách hàng: Công ty cần mở rộng thêm nhiều giải pháp tìm kiếm
khách hàng, cần xác định rõ khách hàng mục tiêu trong phân khúc khách hàng của Công ty,
tuy nhiên không nên chú trọng vào nhóm kinh doanh địa ốc mà nên tập trung vào nhóm có
nhu cầu mua nhà để an cư. Tập trung hơn tìm kiếm khách hàng bằng phát tờ rơi vì đây là công
cụ hữu hiệu tiết kiệm chi phí, nên xác định địa điểm phát phù hợp với từng sản phẩm.
Trong việc tiếp nhận yêu cầu khách hàng: Để đảm bảo tính chuyên nghiệp và lịch sự,
để nhân viên không mắc lỗi Công ty nên đưa ra một văn bản chung hướng dẫn cách tiếp nhận
như thế nào hiệu quả, nhân viên có thể dựa vào đó tư vấn hiệu quả hơn.
Trong công tác hậu mãi: Công ty nên có những buổi tổ chức dành riêng cho những
khách hàng đã từng mua sản phẩm của Công ty, hoặc dành cho con cháu khách hàng. Có
chính sách ưu đãi nếu những khách hàng này mua thêm hoặc giới thiệu khách hàng khác mua
sản phẩm của Công ty.
3.3.2. Hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng
Công ty cần tuyển dụng nhân viên có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng, nhất là
bán hàng bất động sản. Ngoài ra, cần tuyển chọn người nhân viên có kiến thức chuyên môn
nhất định về lĩnh vực bất động sản, có sự am hiểu về thị trường bất động sản để có thể tư vấn
cho khách hàng tốt nhất. Bên cạnh kiến thức chuyên môn vững vàng là một tác phong làm

26
việc chuyên nghiệp, bởi yếu tố thứ hai sau kiến thức chuyên môn có tác động đến quyết định
mua của khách hàng đó chính là một tác phong làm việc chuyên nghiệp của người nhân viên
bán hàng.
Đối với các cán bộ quản lý, thường xuyên tổ chức các chương trình huấn luyện nhằm
nâng cao năng lực quản trị của các cấp quản lý trong công ty, nâng cao các kỹ năng trong lĩnh
vực kinh doanh . Đồng thời chương trình huấn luyện cũng sẽ là dịp để cập nhật thêm những
kiến thức, thông tin mới nhất cho các cán bộ quản lý về lĩnh vực bất động sản. Có hiểu rõ về
ngành kinh doanh và tình hình thị trường hiện tại, sẽ giúp các cán bộ quản lý đưa ra được
những chiến lược mới, hướng đi đúng đắn cho công ty trong việc triển khai kinh doanh dự án
mới của công ty.
Trong công tác đào tạo nhân viên: Công ty cần thường xuyên tổ chức các buổi nói
chuyện giữa Ban lãnh đạo và nhân viên. Các lãnh đạo trong Công ty sẽ trực tiếp nói về yếu tố
thành công của bản thân khích lệ tinh thần nhân viên bên cạnh đó việc này sẽ gắn kết mối
quan hệ giữa lãnh đạo và nhân viên trong Công ty.
Công ty nên tạo điều kiện để các bạn thực tập sinh sau khi thực tập ở Công ty có thể ở
lại làm việc chính thức vì đây là đội ngũ năng động và đã trải qua quá trình tích lũy kinh
nghiệm và được học các kĩ năng bán hàng của Công ty sẽ dễ thích nghi và làm việc hiệu quả
tốt hơn sau này.
Công ty cần chỉ dạy nhân viên nhiều hơn về cách soạn thảo hợp đồng giao dịch. Vì có
những trường hợp, hợp đồng mua bán không có mẫu sẵn, việc tự soạn hợp đồng sẽ giúp nhân
viên hiểu biết thêm các thủ tục, các điều khoản trong việc mua bán tư vấn khách hàng sẽ hiệu
quả hơn.
Trong việc khen thưởng các cá nhân có thành tích bán hàng tốt Công ty nên tổ chức
tuyên dương vào đầu tuần trong các buổi họp để khích lệ tất cả nhân viên.
3.3.3. Nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng
Thiết lập mối quan hệ với khách hàng
Dịch vụ khách hàng và mối quan hệ thiết lập giữa khách hàng và công ty là phần ẩn
sâu của một thương hiệu, cho dù không mang lại hiệu quả ngay tức thời nhưng lại là phần
đem lại sức mạnh lớn nhất cho thương hiệu. Đối thủ có thể bắt chước công nghệ, sản phẩm,
cách thức quảng cáo của chúng ta nhưng họ sẽ mất rất nhiều thời gian để có thể tạo dựng mối
quan hệ với khách hàng với thương hiệu mà chúng ta có, và càng khó khăn hơn trong việc tạo
lập lòng trung thành của khách hàng. Vì vậy, Công ty cần đẩy mạnh các hoạt động chăm sóc
khách hàng.
Vì về mặt tâm lý, những khách hàng mới bao giờ cũng cần có một số hình thức củng
cố nào đó: họ cần biết rằng họ đã quyết định đúng khi sử dụng dịch vụ của Công ty . Vì thế,

27
nhiệm vụ của Công ty là xoá cảm giác lo âu của khách hàng sau khi sử dụng dịch vụ, đồng
thời khiến họ cảm thấy thoải mái về việc sử dụng dịch vụ bằng cách:
Gửi một e-mail cảm ơn ngay sau khi khách hàng sử dụng dịch vụ. Ngày nay, với sự
phát triển của thương mại điện tử điều này rất dễ để thực hiện. Trong e-mail phản hồi gửi cho
khách hàng, ngoài lời cảm ơn cần thêm vào phần khuyến khích họ tiếp tục sử dụng dịch vụ.
Tuy nhiên khách hàng sử dụng dịch vụ hiện nay của Công ty không phải ai cũng
thường xuyên sử dụng Internet do đó có thể có những khách hàng không có địa chỉ e-mail.
Đối với những khách hàng này Công ty có thể tiến hành gửi thư hoặc thiệp thay cho e-mail.
Và những bức thư này cần được gửi ngay sau khi khách hàng sử dụng sản phẩm của Công ty.
Nếu vài tuần sau mới gửi thì sẽ không còn tác dụng – vì lúc đó khách hàng sẽ nghĩ rằng
những bức thư như thế được gửi đi hàng loạt. Như vậy thì không gửi thư cảm ơn còn hơn là
gieo vào suy nghĩ của khách hàng rằng họ cũng chỉ là một trong vô vàn khách hàng khác có
tên lưu trong hồ sơ máy tính của Công ty . Thư cảm ơn sẽ chỉ phát huy tác dụng khi khách
hàng nhận được trong vòng năm ngày sau khi sử dụng dịch vụ. Có thể linh động kéo dài thêm
sáu hoặc bảy ngày, nhưng nhất định không được để lâu hơn nữa
Để duy trì mối quan hệ với khách hàng, thỉnh thoảng Công ty nên gửi thiệp chúc
mừng vào dịp sinh nhật khách hàng hay chúc sức khoẻ, chúc mừng họ, gửi lời tri ân vào
những dịp lễ, tết, kỷ niệm ngày thành lập Công ty... Vì khi ngưng hoặc giảm mức độ tiếp xúc
với khách hàng, điều này sẽ làm cho khách hàng nghĩ là: “mình không còn quan trọng nữa”.
Trong khi các đối thủ cạnh tranh lại đang tìm mọi cách để lôi kéo những khách hàng này về
phía họ.
Tuân thủ quy tắc 20/80 nghĩa là 80% doanh thu của một công ty có được là nhờ vào
20% khách hàng, Công ty cần có sự quan tâm đặc biệt với nhóm khách hàng mang lại doanh
thu cho mình. Do đó nhóm 20% khách hàng này cần được mọi sự ưu ái, chăm sóc đặc biệt
nhất, cũng như được Công ty lưu tâm qua những hình thức giao tiếp thường xuyên. Việc quản
lý những khách hàng đặc biệt này không đến nỗi quá khó, vì họ chỉ chiếm số lượng nhỏ trong
tổng số khách hàng (20%).
Việc thường xuyên giao tiếp với các khách hàng hạng nhất có thể được thực hiện dưới
dạng một hình thức dịch vụ đặc biệt như: gửi đến khách hàng hạng nhất của mình những món
quà tặng có giá trị nhân các ngày lễ, tết, các sự kiện của khách hàng. Và đặc biệt hơn, với
những khách hàng đã tham gia sử dụng sản phẩm của Công ty trên 3 năm sẽ được tham gia
ngày hội khách hàng tổ chức ở nhà hàng, khách sạn 5 sao hay trên tàu nhà hàng Bonsai, Mỹ
Cảnh... Điều này sẽ mang lại cho khách hàng cảm giác mình là người quan trọng, đóng góp
vào sự tồn tại và phát triển của Công ty và họ sẽ tiếp tục thực hiện vai trò đó trong thời gian
tới.

28
Tổ chức hội nghị khách hàng hằng năm.
Công ty nên tiến hành tổ chức hội nghị khách hàng hằng năm để duy trì mối quan hệ
với những khách hàng quen thuộc, gửi tới họ “Lời tri ân” và hứa hẹn sẽ cung cấp dịch vụ với
chất lượng tốt hơn, cung cấp cho khách hàng những thông tin mới nhất về các sản phẩm của
Công ty, về những thành tựu mà Công ty, Công ty đã đạt được. Từ đó tạo được ấn tượng tốt
đẹp cho khách hàng về thương hiệu Công ty TNHH ĐT-XD-TM Địa Ốc Quang Thái . Điều
này chắc chắn sẽ góp phần tạo dựng, tăng cường mối quan hệ với những khách hàng tiềm
năng.
Hội nghị khách hàng là hoạt động cần thiết, Công ty có thể tổ chức thực hiện vào
những thời gian thuận lợi, đặc biệt là vào các dịp sơ kết hoặc tổng kết hoạt động sản xuất kinh
doanh của Công ty hay vào dịp tổng kết cuối năm. Đây đều là những thời điểm thích hợp để
Công ty tiến hành tổ chức hội nghị và tặng quà cho những khách hàng tham gia hội nghị.
Những món quà này không nhất thiết phải có giá trị lớn, tuỳ vào ngân sách của Công ty mà ta
sẽ chọn quà nhưng quan trọng là nó thể hiện sự quan tâm, lòng cảm ơn chân thành của nhà
cung cấp dịch vụ đối với khách hàng. Ngoài ra hội nghị khách hàng này cũng chính là cơ hội
tốt để Công ty có thể lắng nghe và tiếp thu những suy nghĩ, đánh giá, những ý kiến đóng góp,
những lời phàn nàn của khách hàng về sản phẩm để từ đó có chính sách cải tiến sản phẩm,
dịch vụ cho phù hợp hơn. Hoặc thông qua hội nghị khách hàng, Công ty có thể tìm hiểu, nắm
bắt nhu cầu của khách hàng từ đó thiết kế dịch vụ mới thỏa mãn được nhu cầu của khách
hàng. Đây cũng là dịp để Công ty giải đáp những thắc mắc của khách hàng, tạo cho khách
hàng niềm tin. Những đánh giá, góp ý của khách hàng trong hội nghị sẽ là những kinh nghiệm
bổ ích, những bài học đáng ghi nhận để Công ty kịp thời khắc phục những yếu kém và phát
huy những thành tích đã đạt được.
Để hội nghị khách hàng hoạt động ngày càng hiệu quả, có tác động tích cực đến
khách hàng sử dụng dịch vụ thì qua mỗi hội nghị khách hàng Công ty cần tiến hành:
- Thống kê số khách hàng được mời, số khách hàng đến dự hội nghị, kinh phí thực
hiện hội nghị khách hàng.
- Đánh giá chung về mức độ thành công của hội nghị khách hàng, những vấn đề cần
rút kinh nghiệm.
Trực điện thoại
Bên cạnh các hoạt động chăm sóc khách hàng như: thiết lập mối quan hệ với khách
hàng và tổ chức hội nghị khách hàng hằng năm, Công ty cần nâng cao hiệu quả chăm sóc
khách hàng qua điện thoại. Để thực hiện điều đó Công ty sẽ tiến hành:
- Phổ cập nghiệp vụ cho giao dịch viên bằng các khoá học về dịch vụ cũng như về
việc chăm sóc khách hàng. để kịp thời giải quyết những thắc mắc, trao đổi với khách hàng

29
đến giao dịch và hướng dẫn sử dụng dịch vụ. nếu giao dịch viên thực hiện tốt điều này thì số
lượng các cuộc điện thoại về tổng đài sẽ giảm đi nhiều.
- Tại Công ty sẽ bố trí một nhân viên phụ trách việc giải quyết những thắc mắc của
khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của công ty. Nhân viên này sẽ được đào tạo một cách
chuyên nghiệp và bài bản về sản phẩm Gạch tuy nen và về cách chăm sóc khách hàng. Từ đó
tiến tới một hệ thống trả lời tự động hoặc thuê một công ty bên ngoài hỗ trợ nếu số lượng
khách hàng quan tâm đến dịch vụ ngày càng nhiều thể hiện qua số lượng cuộc gọi điện về
Công ty.
Khuyến mại
Bên cạnh việc được thực hiện để tăng sự nhận biết của khách hàng, nhiệm vụ chính
của khuyến mại là tác động, khích lệ các khách hàng sử dụng sản phẩm ngày càng nhiều hơn.
Vì vậy đối với những khách hàng có nhiều giao dịch về sản phẩm như họ có nhu cầu đầu tư số
lượng lớn sản phẩm cần có những cách thức để ghi nhận và ưu tiên cho họ thông qua các hình
thức khuyến mãi.
3.3.4. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
- Xác định nguồn thông tin mục tiêu xây dựng hệ thống thu thập thông tin đầy đủ về thị
trường như các mặt:
+ Môi trường pháp luật, chính sách ưu đãi ở mỗi Tỉnh, Thành phố, tâm lý và tập quán
tiêu dùng ở các vùng khác nhau.
+ Có đội ngũ cán bộ giỏi làm công tác nghiên cứu, phân tích thị trường. Qua đó các nhân
viên thu thập thông tin, phân tích đánh giá các loại nhu cầu sản phẩm, thị hiếu từng khu vực.
- Sau khi nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm trên thị trường.
Công ty áp dụng vào đưa ra sản phẩm thử, cung cấp thử trên thị trường kèm theo các giải
pháp trợ giúp như khuyến mại, quảng cáo, xúc tiến bán hàng,... Qua đó Công ty tiến hành
đánh giá hiệu quả hoạt động nghiên cứu thị trường thông qua khả năng thâm nhập đáp ứng thị
hiếu người tiêu dùng của các loại sản phẩm mới hay của kết quả hoạt động kinh doanh của
Công ty.
- Công ty nên lập dự toán số đơn hàng mà Công ty có quan hệ lâu dài với các Công ty và
khách hàng vãng lai để chủ động cung ứng sản phẩm. Nếu khắc phục được tình trạng này sẽ
giúp Công ty ổn định được quá trình sản xuất kinh doanh. Muốn làm được như vậy Công ty
phải tăng cường thiết kế tính năng và hiệu suất công việc đổi mới công nghệ nâng chất lượng
sản phẩm.
- Mặc dù hiện nay đã có quan hệ với nhiều người nhưng mối quan hệ này chưa rộng và
chặt chẽ. Tương lai muốn mở rộng thị trường, quan hệ chặt chẽ với các đối tác cần phải thực
hiện các biện pháp sau: Áp dụng mọi biện pháp giữ vững thị trường và khách hàng quan trọng

30
khách hàng lớn. Nghiên cứu để hình thành nên các cam kết với khách hàng có quan hệ thường
xuyên nhằm đảm bảo hai bên phát triển cùng có lợi.
- Tham gia hội chợ triển lãm chuyên ngành, qua đây tiếp xúc với khách hàng tiềm năng
và nhu cầu khách hàng. Đồng thời đây là cơ hội để khách hàng hiểu biết hơn nữa về sản phẩm
của công ty, từ đó gợi mở nhu cầu, biến nhu cầu thành sức mua thực tế.
- Công tác nghiên cứu thị trường quyết định doanh nghiệp cần sản xuất cái gì thị trường
cần chứ không phải sản xuất những gì mình có làm cho sản phẩm của doanh nghiệp dễ tiêu
thụ, không ứ đọng bất động sản
- Công tác nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp vạch ra biện pháp bán hàng thực thi
hơn.
3.3.5. Thực hiện tốt công tác phục vụ khách hàng trước, trong và sau khi bán hàng
Công ty phải giáo dục cho nhân viên trong công ty đặc biệt là nhân viên bán hàng phải
làm tốt các nội dung, yêu cầu đối khác hàng thể hiện tinh thần thái độ tận tuỵ, quan tâm đến
lợi ích và sở thích là vấn đề đặc biệt quan trọng. Đồng thời phải thực hiện tốt nội dung trước,
trong và sau khi bán hàng cụ thể:
- Trước bán hàng: Công ty phải giới thiệu sản phẩm của mình trên thị trường, tính năng,
điểm mạnh, điểm yếu để khách hàng hiểu rõ về sản phẩm (không che giấu hạn chế sản phẩm
của mình). Công ty có thể tổ chức thuyết trình, diễn giải, phân tích, đánh giá sản phẩm của
doanh nghiệp cho khách hàng, người tiêu dùng để tạo niềm tin của họ đối với sản phẩm cần
mua. Đây là vấn đề phải thực hiện có tính chất hệ thống, thường xuyên, liên tục để tạo điều
kiện khách hàng hiểu biết sản phẩm của doanh nghiệp từ đó hướng mọi sở thích của mình đên
sản phẩm của doanh nghiệp.
- Trong bán hàng: Khi sản phẩm tung ra thị trường ngoài việc tuyên truyền cần áp dụng
biện pháp tạo ra sự cởi mở, thân thiện giữa nhân viên bán hàng với khách hàng. Đòi hỏi nhân
viên bán hàng phải phục vụ hết lòng “Vui lòng khách đến,vừa lòng khách đi”. Mặt khác, nhân
viên bán hàng phải diễn giải, phân tích lợi thế của sản phẩm để khách hàng hiểu được tính
hữu ích của sản phẩm. Đây là vấn đề quan trọng doanh nghiệp cần quan tâm đúng mức. Thực
tế cho thấy, doanh nghiệp thực hiện chính sách như giảm giá, bán hàng có thưởng nhưng thị
trường phục vụ yếu kém thì ảnh hưởng đến sự quan tâm của khách hàng đối với doanh
nghiệp. Đối với Công ty BĐS Công ty TNHH ĐT-XD-TM Địa Ốc Quang Thái để thu hút
khách đến với Công ty thì ngoài việc làm cho khách hàng hiểu được tính hữu ích sản phẩm
đem lại, với đặc thù là sản phẩm BĐS giá trị lớn, Công ty cũng nên cung cấp cho khách hàng
sản phẩm mẫu nếu sản phẩm là chung cư hay nhà phố . Khách hàng cũng có thể xem phần
giới thiệu về tính hữu ích sản phẩm bằng hình ảnh sinh động trên trang web của công ty và có

31
cả sản phẩm demo mà Công ty đã làm. Điều này có hiệu ứng rất mạnh đến việc tạo niềm tin
cho khách hàng về sản phẩm của Công ty.
- Sau khi bán hàng: Khi bán hàng xong không phải là đã kết thúc. Công ty cần tiếp tục
quan tâm, theo dõi sản phẩm cung cấp cho khách hàng để biết được khách hàng mua sản
phẩm của mình có hài lòng hay không cũng như tìm hiểu ý kiến phản hồi từ khách hàng nhằm
để công ty có kế hoạch bổ sung, điều chỉnh, sửa đổi sản phẩm phù hợp với yêu cầu ngày càng
cao của khách hàng. Công tác chăm sóc khách hàng sau khi bán hàng là nội dung Công ty
chưa phát huy vai trò của nó. Điều này khắc phục tình trạng khi bán hàng xong là đã kết thúc
công việc của Công ty mà không biết sản phẩm đó đi dến đâu, khách hàng có gì thắc mắc khi
mua sản phẩm. Đối với Công ty TNHH ĐT-XD-TM Địa Ốc Quang Thái thì công tác chăm
sóc khách hàng cần được quan tâm nhiều hơn nữa. Công ty cung cấp sản phẩm cho khách
hàng theo đơn đặt hàng thì chế độ bảo hành, bảo trì & bảo dưỡng sau khi mua cần được thực
hiện và quy định một cách cụ thể.

32
KẾT LUẬN
Thị trường bất động sản đang dần hồi phục. Cùng với những chính sách thông thoáng
của Nhà nước trong thời gian gần đây, ngành môi giới bất động sản sẽ có những thay đổi khả
quan. Mặc dù vẫn đang gặp không ít khó khăn và chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ,
nhưng Công ty TNHH ĐT-XD-TM Địa Ốc Quang Thái đang từng bước khẳng định uy tín,
thương hiệu và phát triển vững mạnh.
Sau quá trình thực tập tại Công ty, em nhận thấy hoạt động bán hàng của Công ty
tương đối chuyên nghiệp, hoàn chỉnh và hợp lí. Bên cạnh đó em đã thấy được nhận điểm
mạnh, yếu của Công ty trong hoạt động bán hàng.
Vì điều kiện thời gian thực tập và kiến thức còn nhiều hạn chế, nên những ý kiến đóng
góp trong chuyên đề báo cáo chỉ mang tính cá nhân. Hi vọng rằng với những đóng góp này,
Công ty sẽ hoàn thiện hơn hoạt động bán hàng, từng bước phát triển trở thành doanh nghiệp
đi đầu trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy cô, cùng ban
lãnh và các anh chị Công ty TNHH ĐT-XD-TM Địa Ốc Quang Thái đã giúp em hoàn thành
chuyên đề báo cáo thực tập.

33
TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1] Công ty TNHH ĐT-XD-TM Địa Ốc Quang Thái (2018), “Báo cáo tài chính 2016-2018”.
[2] TS. Hoàng Văn Cường (Chủ biên), TS. Nguyễn Minh Ngọc, TS. Nguyễn Thế Phán, ThS.
Nguyễn Thị Thảo (2006), “Thị trường bất động sản”, Nhà xuất bản Xây Dựng.
[3] Phan Đức Dũng (2016), “Phân tích hoạt động trong kinh doanh”, NXB Thống Kê.
[4] Các trang web lấy thông tin:
 http://www.tuoitre.vn
 http://www.vneconomy.vn
 http://www.vnexpress.net
 http://www.cbrevietnam.vn

Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Địa Ốc Quang Thái.docx

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Mais procurados (20)

Semelhante a Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Địa Ốc Quang Thái.docx

Semelhante a Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Địa Ốc Quang Thái.docx (13)

Mais de Nhận Viết Đề Tài Trọn Gói ZALO 0932091562

Mais de Nhận Viết Đề Tài Trọn Gói ZALO 0932091562 (20)

Último

Último (20)

Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Địa Ốc Quang Thái.docx