Giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại công ty Thái Gia Sơn.docx

Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - LUẬT
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
---
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM
HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI
TẠI CÔNG TY TNHH
THÁI GIA SƠN
NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
GVHD: TS. PHÙNG THANH BÌNH
SVTH: ĐOÀN THỊ MỸ DUNG
MSSV: K154070614

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - LUẬT
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
---
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM
HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI
TẠI CÔNG TY TNHH
THÁI GIA SƠN
NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
GVHD: TS. PHÙNG THANH BÌNH
SVTH: ĐOÀN THỊ MỸ DUNG
MSSV: K154070614
TP. HCM, 03/2019

i
NHẬT KÝ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Họ tên sinh viên: Đoàn Thị Mỹ Dung
Lớp: K15407
Khóa: K15
Ngành: Quản Trị Kinh Doanh
Thời gian thực tập: Từ ngày 01/01/2019 đến ngày 26/02/2019
Tuần
Thời gian (từ
ngày 01/01 đến
ngày 26/02)
Nội dung công việc
Giảng viên hướng
dẫn (ký tên)
Tuần 1 01/01/2019 –
07/01/2019
Hỗ trợ Phòng Thị
trường sắp xếp giấy tờ
Tuần 2 08/01/2019 –
14/01/2019
trường nhập số liệu
Tuần 3 15/01/2019 –
21/01/2019
trường nhập số liệu
Tuần 4 22/01/2019 –
28/01/2019
trường nhập số liệu và
sắp xếp giấy tờ
Tuần 5 29/01/2019 –
05/02/2019
Nghỉ Tết Nguyên Đán
Tuần 6 06/02/2019 –
12/02/2019
trường nhập số liệu và
sắp xếp giấy tờ
Tuần 7 13/02/2019 –
18/02/2019
trường thu thập ý kiến
đại lý
Tuần 8 19/02/2019 –
26/02/2019
trường thu thập ý kiến
nhà bán lẻ

ii
LỜI CẢM ƠN
Là một sinh viên kinh tế đang theo học chuyên ngành Quản trị Kinh doanh tại
Trường Đại học Kinh tế - Luật, Đại học Quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh, trong
quá trình học tập và nghiên cứu tại trường, em đã tích lũy được cho mình vốn kiến
thức cần có để thực tập và hoàn thiện bài báo cáo thực tập của mình với đề tài:
“Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty TNHH Thái Gia
Sơn”. Để hoàn thành bài báo cáo này, em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến TS.
Phùng Thanh Bình, người đã trực tiếp hướng dẫn, giúp đỡ em trong suốt quá trình
thực hiện nghiên cứu đề tài. Đồng thời, em cũng xin cảm ơn các Thầy, Cô giảng
viên trong Khoa Quản trị kinh doanh đã truyền đạt những kiến thức bổ ích trong
thời gian em học tập, nghiên cứu tại trường.
Em xin chân thành cảm ơn anh Thái Doãn Nghĩa, giám đốc công ty, cùng các
anh, chị trong công ty TNHH Thái Gia Sơn đã tạo điều kiện và giúp đỡ em trong
thời gian thực tập và nghiên cứu tại quý công ty.
Do khả năng và thời gian thực tế ít nên không tránh khỏi những thiếu sót khi
viết bài này. Vì vậy em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các Thầy, Cô
để bài viết này của em được hoàn thiện hơn.
Cuối cùng, em xin chúc quý Thầy Cô Khoa Quản trị kinh doanh, trường Đại
học Kinh Tế - Luật mạnh khỏe, công tác tốt. Chúc công ty TNHH Thái Gia Sơn
ngày càng phát triển.
Xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên thực tập
Đoàn Thị Mỹ Dung

iii
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
Họ và tên sinh viên: Đoàn Thị Mỹ Dung
Mã số sinh viên: K154070614
Khoá học: K15
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
Ngày ....... tháng ........ năm .......
Đại diện công ty
(Ký tên và đóng dấu)

iv
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
Ngày ....... tháng ........năm.........
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

v
MỤC LỤC
NHẬT KÝ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP.............................................................i
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ........................................................iii
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN..........................................iv
MỤC LỤC......................................................................................................... v
DANH SÁCH CÁC BẢNG BIỂU..................................................................vii
DANH SÁCH CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ ......................................................viii
CHÚ THÍCH CÁC TỪ VIẾT TẮT .................................................................ix
LỜI MỞ ĐẦU.................................................................................................. 1
1. Lý do chọn đề tài....................................................................................... 1
2. Mục tiêu nghiên cứu.................................................................................. 2
3. Phương pháp nghiên cứu........................................................................... 2
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài ............................................ 3
5. Ý nghĩa của đề tài...................................................................................... 3
6. Kết cấu đề tài............................................................................................. 3
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH THÁI
GIA SƠN.......................................................................................................... 4
1.1 Giới thiệu chung về Công ty TNHH Thái Gia Sơn ................................ 4
1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty....................................................... 5
1.2.1.Chức năng ........................................................................................ 5
1.2.2. Nhiệm vụ của công ty...................................................................... 5
1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Thái Gia Sơn ................................. 6
1.3.1 Sơ đồ tổ chức.................................................................................... 6
1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ phòng ban.................................................. 6
1.4 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty ............................................... 8
1.4.1 Doanh thu......................................................................................... 8
1.4.2 Về cơ cấu sản phẩm tiêu thụ ............................................................ 9
1.4.3 Về lợi nhuận ..................................................................................... 9
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA
CÔNG TY TNHH THÁI GIA SƠN ............................................................10
2.1 Mô tả cấu trúc hệ thống kênh phân phối của Công ty ..........................10
2.1.1 Kênh phân phối trực tiếp ...............................................................10
2.1.2 Kênh phân phối một cấp ................................................................10
2.1.3 Kênh phân phối hai cấp .................................................................10
2.2 Sự phát triển của kênh phân phối..........................................................12
2.3 Công tác tuyển chọn các thành viên của kênh ......................................14

vi
2.3.1 Công tác tuyển chọn các thành viên kênh là lực lượng bán hàng.14
2.3.2 Công tác tuyển chọn các thành viên kênh là các đại lý.................16
2.4 Hoạt động của hệ thống kênh phân phối của công ty...........................17
2.5 Các hoạt động hỗ trợ, khuyến khích các thành viên trong kênh...........19
2.5.1 Chính sách hỗ trợ vận chuyển cho các đại lý ................................19
2.5.2 Chính sách khuyến khích các thành viên kênh...............................21
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH
PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THÁI GIA SƠN ............................24
3.1 Đánh giá ưu, nhược điểm......................Error! Bookmark not defined.
3.1.1 Ưu điểm............................................Error! Bookmark not defined.
3.1.2 Nhược điểm ......................................Error! Bookmark not defined.
3.2 Các giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của
Công ty TNHH Thái Gia Sơn .....................Error! Bookmark not defined.
3.2.1 Hoàn thiện hệ thống thông tin..........Error! Bookmark not defined.
3.2.2 Giải pháp về tổ chức quy mô kênh...Error! Bookmark not defined.
3.2.3 Thành lập bộ phận marketing riêng trong công ty ................. Error!
Bookmark not defined.
3.2.4 Giải pháp khác.................................Error! Bookmark not defined.
TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................Error! Bookmark not defined.
PHỤ LỤC...........................................................Error! Bookmark not defined.

vii
DANH SÁCH CÁC BẢNG BIỂU
Bảng 1.1: Một số chỉ tiêu tổng quát hoạt động sản xuất kinh doanh..........................8
Bảng 1.2: Doanh thu công ty qua 3 năm 2015 – 2017................................................8
Bảng 1.3: Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm qua 2 năm 2016 và 2017...................................9
Bảng 1.4: Thể hiện lợi nhuận qua các năm.................................................................9
Bảng 2.1: Số lượng đại lý cấp 1 của Công ty TNHH Thái Gia Sơn diễn biến qua các
năm............................................................................................................................11
Bảng 2.2: Chi phí hàng năm cho hoạt động của kênh phân phối..............................11
Bảng 2.3: Thị phần của Công ty trên thị trường qua một số năm.............................12
Bảng 2.4: Kết quả tiêu thụ theo khối đại lý ..............................................................12
Bảng 2.5: Sản lượng tiêu thụ bình quân của các đại lý.............................................12
Bảng 2.6: Doanh thu tiêu thụ của Công ty qua các năm...........................................13
Bảng 2.7: Mức hỗ trợ vận chuyển năm 2015 và 2016 của Công ty TNHH Thái Gia
Sơn tới một số tỉnh thành trong cả nước ...................................................................20
Bảng 2.8: Chế độ chiết khấu hàng bán của Công ty TNHH Thái Gia Sơn năm 2016
và 2017......................................................................................................................21
Bảng 2.9: Chế độ chiết khấu Bánh Trung Thu của năm 2017 của Công ty TNHH
Thái Gia Sơn .............................................................................................................22
Bảng 2.10: Chế độ chiết khấu Mứt tết năm 2017 của Công ty TNHH Thái Gia Sơn
...................................................................................................................................22

viii
DANH SÁCH CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ
Hình 1.1: Sản phẩm từ công ty TNHH Thái Gia Sơn.................................................4
Hình 1.2: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản trị tại Công ty TNHH Thái Gia Sơn...............6
Hình 2.1: Hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Thái Gia Sơn ...................10
Hình 2.2: Cấu trúc quản lý Phòng Thị trường của Công ty TNHH Thái Gia Sơn ...14

ix
CHÚ THÍCH CÁC TỪ VIẾT TẮT
 TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
 TGĐ: Tổng Giám đốc
 PTGĐ: Phó Tổng giám đốc
 PGĐ: Phó Giám đốc
 TC-LĐ: Tổ chức – Lao động
 TC-KT: Tài chính – Kế toán
 KH-VT: Kế hoạch – Vật tư
 TT: Thị trường
 KCS:
 KT: Kỹ thuật
 ĐHCĐ:
 BHXH: Bảo hiểm xã hội
 BHYT: Bảo hiểm y tế
 TrĐ: Triệu Đồng
 NgĐ/ng/th: Nghìn đồng/người/tháng
 SL: Sản lượng
 TL: Tỷ lệ

1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Phân phối là một bộ phận trong Marketing hỗn hợp, ảnh hưởng trực tiếp đến
hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Việc tổ chức và quản lý hệ
thống kênh phân phối là một trong những phần quan trọng nhất của hoạt động quản
lý kinh doanh. Việc tạo lập một kênh phân phối hoàn chỉnh có thể giúp doanh
nghiệp đạt được lợi thế cạnh tranh dài hạn, vì vậy tạo lập và phát triển kênh phân
phối đòi hỏi nhiều thời gian, tiền bạc, sức lực.
Thực tế cho thấy kinh doanh trong giai đoạn hiện nay các chiến lược như:
quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi các
doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến lược này mất
tác dụng. Cạnh tranh bằng hệ thống phân phối là xu thế của kinh tế thị trường.
Nghiên cứu, phát triển hệ thống phân phối rộng khắp và tiếp cận được thị trường
mục tiêu không những tạo được lợi thế cạnh tranh lớn trên thương trường mà còn
đạt được lợi thế dài hạn trong cạnh tranh. Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa
doanh nghiệp với người tiêu dùng. Nó như huyết mạch của một cơ thể sống, nếu
thiếu hệ thống kênh phân phối thì doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển.
Việc hoàn thiên hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được
lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Khách hàng biết đến thông tin nhãn hàng
và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được hiệu quả hay không là do hệ thống
kênh phân phối, phân phối hàng hóa phù hợp từng vùng của thị trường, độ bao phủ
sản phẩm một cách tốt nhất và thực hiện đúng chiến lược phân phối sản phẩm của
doanh nghiệp.
Hiện nay, xu hướng toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế đã trở thành mục
tiêu chung cho nhiều quốc gia, và Việt Nam cũng đang từng bước vươn lên và hòa
mình vào dòng chảy chung của khu vực và thế giới. Hội nhập đã và đang đem lại
nhiều cơ hội cho nền kinh tế của Việt Nam nói chung và ngành kinh doanh thực
phẩm, bánh kẹo nói riêng. Song điều này cũng tiềm ẩn không ít những thách thức.
Một trong những thách thức lớn nhất đối với ngành thực phẩm ở Việt Nam là sự

2
xuất hiện ngày càng nhiều của các tập đoàn sản xuất và phân phối các mặt hàng
thực phẩm bánh kẹo…
Do đó, việc tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu quả là vấn đề
cấp bách đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam. Đặc biệt, trong xu thế hội nhập,
khi các đối thủ cạnh tranh đang mạnh lên từng ngày và không chỉ các đối thủ trong
nước mà còn là các doanh nghiệp mạnh của nước ngoài. Công ty TNHH Thái Gia
Sơn cũng không phải là ngoại lệ.
Công ty TNHH Thái Gia Sơn là một công ty chuyên sản xuất và kinh doanh
các mặt hàng bánh kẹo từ hạt điều, dừa, gừng,... Là một công ty được thành lập khá
lâu nên đã có được nhiều kinh nghiệm từ bản thân cũng như các công ty ra đời
trước đó để từ đó có thể xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối tương đối
hoàn chỉnh và thành công như bây giờ. Em đã được được thực tập tại Công ty và
với mong muốn góp phần vào việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công
ty, em đã chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại
Công ty TNHH Thái Gia Sơn” để làm chuyên đề thực tập.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Nghiên cứu này nhằm trả lời những câu hỏi sau:
- Những yếu tố nào ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối?
- Đánh giá hệ thống kênh phân phối của công ty so với các đối thủ cạnh tranh?
- Các giải pháp nhằm xây dựng hoàn thiện việc tổ chức và vận hành kênh phân
phối của Công ty TNHH Thái Gia Sơn.
3. Phương pháp nghiên cứu
Bài báo cáo dựa vào kiến thức cơ bản về quản trị marketing, đặc biệt là quản
trị kênh phân phối và sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu khác nhau như:
- Phương pháp thu thập, tổng hợp và phân tích dữ liệu do Công ty TNHH Thái
Gia Sơn cung cấp và qua quan sát thực tế thị trường;
- Phương pháp thống kê dựa vào các số liệu thu thập, tính tỷ trọng, phân tích số
liệu, đối chiếu số liệu từ đó đánh giá hiệu quả;

3
- Phương pháp khái quát hoá, hệ thống hoá nhằm đưa ra nhận định chung cho
vấn đề nghiên cứu;
- Phương pháp so sánh các mô hình kênh phân phối được áp dụng bởi các đối thủ
cạnh tranh để tìm ra ưu và nhược điểm, đồng thời dự báo trong tương lai.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
Bài nghiên cứu tập trung về hệ thống kênh phân phối sản phẩm bánh kẹo tại
khu vực Hồ Chí Minh của Công ty TNHH Thái Gia Sơn từ năm 2015 đến nay.
5. Ý nghĩa của đề tài
Bài báo cáo được thực hiện với mong muốn phát hiện đặc điểm, đánh giá thực
trạng tổ chức, đề xuất những quan điểm nguyên tắc và xây dựng đồng bộ có cơ sở
khoa học và tính khả thi cho công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối của Công
ty TNHH Thái Gia Sơn. Trên cơ sở thực tế nhận thấy và phân tích thực trạng kênh
phân phối tại Công ty TNHH Thái Gia Sơn để cung cấp cái nhìn tổng quát về việc
tổ chức và quản trị kênh phân phối tại công ty hiện nay. Qua đó tìm ra các tồn tại
nhược điểm và ưu điểm trong việc quản trị kênh phân phối của công ty kịp thời để
nêu ra ý kiến giải pháp của mình nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị kênh
phân phối tại Công ty TNHH Thái Gia Sơn.
6. Kết cấu đề tài
Chương 1: Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Thái Gia Sơn
Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Thái Gia
Sơn
Chương 3: Những giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
của Công ty TNHH Thái Gia Sơn

4
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH THÁI
GIA SƠN
1.1 Giới thiệu chung về Công ty TNHH Thái Gia Sơn
CÔNG TY TNHH THÁI GIA SƠN
Địa chỉ: Số 220/37/1, Đường số 10, Phường 9, Quận Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh
Tên giao dịch: THAGISON CO., LTD
Giấy phép kinh doanh: 0304915489 - ngày cấp: 16/04/2007
Ngày hoạt động: 09/04/2007
Điện thoại: 06503798205 - Fax: 3798208
Giám đốc: THÁI DOÃN NGHĨA
Lĩnh vực: Buôn bán sản phẩm từ hạt điều
Logo:
THAGISON được thành lập vào đầu năm 2006 bởi hai anh em người Thái, có
kinh nghiệm trong thương mại quốc tế dưới tên của doanh nghiệp tư nhân, chuyên
sản xuất - chế biến - cung cấp cho thị trường nội. Công ty được thành lập các đơn vị
trực thuộc như chi nhánh, xí nghiệp trong phạm vi cả nước và nước ngoài theo các
quy định của phát luật hiện hành.
Hình 1.1: Sản phẩm từ công ty TNHH Thái Gia Sơn
Với cơ sở vật chất và trang thiết bị hiện đại cùng với đội ngũ cán bộ, kỹ sư, kỹ
thuật viên và công nhân lành nghề làm chủ kỹ thuật và công nghệ tiên tiến. Mỗi
năm nhà máy đưa ra thị trường gần 4.000 tấn sản phẩm (2013) và tính tới cuối năm
2017 đã là 6.000 tấn sản phẩm các loại bao gồm: bánh quy xốp, bánh lương khô,

5
kẹo cứng có nhân, bánh Trung Thu, mứt Tết, bánh tươi, các loại bánh kem sinh
nhật, bánh cưới… đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, chất lượng cao, mẫu mã bao
bì đẹp, cơ cấu chủng loại hàng hoá đa dạng phong phú, giá cả hợp lý… Vì vậy tất cả
các sản phẩm mang thương hiệu cao cấp Thái Gia Sơn đã được tặng nhiều huy
chương vàng trong các hội chợ triển lãm trong nước và Quốc tế.
1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
1.2.1.Chức năng
- Lĩnh vực hoạt động chính của công ty là sản xuất và kinh doanh các mặt hàng
bánh kẹo từ hạt điều, gừng, dừa,… Là công ty vừa sản xuất vừa kinh doanh bánh
kẹo nên công ty giữ vai trò quan trọng trong việc quản lý cả đầu ra, đầu vào của dây
chuyền sản xuất và tiêu thụ hàng hoá.
- Ngoài sản xuất bánh kẹo, công ty còn kinh doanh vật tư nguyên liệu, hàng tiêu
dùng, hàng thực phẩm tươi sống, thực phẩm công nghệ, kinh doanh kho bãi.
1.2.2. Nhiệm vụ của công ty
- Tăng tích luỹ, phát triển sản xuất kinh doanh của công ty
- Góp phần thiết thực vào việc thực hiện các nhiệm vụ phát triển kinh tế - xã hội
của đất nước.
- Chấp hành mọi quy định, các chế độ chính sách về quản lý và sử dụng tiền
vốn, vật tư tài sản, nguồn lực thể hiện hạch toán kinh tế, đảm bảo duy trì và phát
triển vốn ngân sách đúng quy định.
- Tăng cường đầu tư chuyên sâu, không ngừng nâng cao chất lượng, đa dạng
hoá sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ tăng năng suất lao động.
- Xây dựng các phương án kinh doanh và phát triển theo kế hoạch mục tiêu,
chiến lược của công ty.
- Đầu tư công nghệ sản xuất tiên tiến, đào tạo đội ngũ công nhân viên có trình
độ chuyên môn, tay nghề giỏi, đặc biệt đội ngũ nhân viên thị trường.
- Bảo vệ uy tín của doanh nghiệp, thực hiện đúng tiêu chuẩn vệ sinh an toàn
thực phẩm, bảo vệ môi trường theo quy định của nhà nước.

6
1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Thái Gia Sơn
1.3.1 Sơ đồ tổ chức
Hình 1.2: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản trị tại Công ty TNHH Thái Gia Sơn
Nguồn: Phòng Tổ chức – Lao động
1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ phòng ban
- HĐQT là cơ quan quản lý công ty, có toàn quyền nhân danh công ty để quyết
định, thực hiện các quyền và nghĩa vụ của công ty không thuộc thẩm quyền của Đại
hội đồng cổ đông. HĐQT có các quyền và nhiệm vụ như: quyết định chiến lược, kế
hoạch, kiến nghị chào bán cổ phần, quyết định phương án đầu tư, giải pháp phát
triển thị trường, tiếp thị và công nghệ, thông qua hợp đồng mua, bán, vay, cho
vay,…
- TGĐ công ty là do HĐQT bổ nhiệm. TGĐ là người đại diện theo pháp luật
của Công ty. TGĐ là người điều hành công việc kinh doanh hằng ngay của công ty,
chịu sự giám sát của HĐQT và chịu trách nhiệm trước HĐQT và trước pháp luật về
việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao.
- Ban Kiểm sát có nhiệm vụ giám sát HĐQT, TGĐ và người quản lý khác do
HĐQT bổ nhiệm trong việc quản lý và điều hành công ty, chịu trách nhiệm trước
ĐHCĐ trong thực hiện các nhiệm vụ được giao, đồng thời kiểm tra tính hợp lý, hợp

7
pháp, tính trung thực và mức độ cẩn trọng trong quản lý, điều hành hoạt động kinh
doanh, trong tổ chức công tác kế toán, thống kê và lập báo cáo tài chính…
- PGĐ Kinh doanh: chuyên phụ trách về các hoạt động có liên quan đến thị
trường đầu vào, đầu ra, tìm nguồn hàng và lên kế hoạch lập kênh tiêu thụ.
- PGĐ Tổ chức - Lao động: phụ trách các vấn đề về tổ chức, quản lý nguồn lao
động, ra các quyết định và ký kết các hợp đồng lao động với công nhân.
- PGĐ Tài chính - Kế toán: là người phụ trách các hoạt động kinh tế của nhà
máy.
- PGĐ Kỹ thuật: là người giám sát hoạt đông sản xuất, những chương trình thiết
kế, chế thử sản phẩm mới, chịu trách nhiệm trước Giám đốc về mọi vấn đề liên
quan đến sản xuất như: chất lượng, số lượng, chủng loại sản phẩm, định mức tiêu
hao, kế hoạch sản xuất.
+ Phòng Kế hoạch - Vật tư: nghiên cứu, tìm hiểu thị trường đầu vào, đầu ra; qua
đó cân đối với khả năng thực tế của nhà máy để từ đó lập các kế hoạch về nguyên
vật liệu, bao bì, xây dựng kế hoạch tiêu thụ, lập kế hoạch nghiên cứu, sản xuất sản
phẩm mới.
+ Phòng Tổ chức - Lao động tiền lương: tính toán lương, tuyển dụng lao động,
giám sát tình hình lao động, phụ trách về an toàn lao động.
+ Phòng Thị trường: có chức năng tìm kiếm thị trường tiêu thụ, phân phối sản
phẩm theo các kênh đã có, nắm chắc giá cả, lợi thế và hạn chế của các sản phẩm,
thiết kế các hình thức quảng cáo, tiếp thị, chiết khấu nhằm hỗ trợ công tác bán hàng.
+ Phòng Tài chính - Kế toán: chức năng cơ bản là viết và thu thập các hoá đơn,
số liệu phản ánh vào sổ sách và cung cấp thông tin kịp thời phục vụ cho việc ra
quyết định của Giám đốc nhà máy.
+ Phòng KCS: kiểm tra chất lượng sản phẩm trước, trong và sau khi sản xuất,
kiểm tra chất lượng sản phẩm, bao bì, kiểm tra theo ISO 9001.
+ Phòng Kỹ thuật: xác định định mức kinh tế kỹ thuật cho sản phẩm mới, ứng
dụng khoa học kỹ thuật mới vào sản xuất và kiểm tra chất lượng sản phẩm, đồng

8
thời có nhiệm vụ kết hợp với phòng Thị trường và phòng Kế hoạch để nắm bắt nhu
cầu thị trường về từng loại sản phẩm để dự tính kế hoạch sản xuất.
+ Phòng Cơ điện: có nhiệm vụ là phụ trách các vấn đề về điện, sửa chữa máy
móc, thiết bị văn phòng đảm bảo cho nhà máy hoạt động liên tục.
1.4 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty
Với thời gian thành lập và phát triển chưa lâu nhưng công ty đã xây dựng
được một tiềm lực kinh tế vững mạnh với số lượng máy móc thiết bị khá hiện đại,
nguồn vốn sản xuất kinh doanh lớn, lao động có tay nghề và chuyên môn giỏi. Có
được những thành quả đó là do công ty đã biết khắc phục khó khăn và tận dụng tối
đa những cơ hội có được trong điều kiện hiện nay của doanh nghiệp.
Bảng 1.1: Một số chỉ tiêu tổng quát hoạt động sản xuất kinh doanh
Chỉ tiêu 2013 2014 2015 2016 2017
Doanh thu (TrĐ) 58958 60237 62750 76241 81867
Lợi nhuận (TrĐ) 365 475 584 600 742
Thu nhập bình quân
(NgĐ/ng/th)
930 1050 1220 1300 1500
Nộp ngân sách (TrĐ) 172 224 235 240 291
Lao động (TrĐ 450 560 640 740 820
Tổng số vốn (TrĐ) 42197 50304 65200 77600 80236
Tổng sản lượng ( tấn) 3637 4250 5100 5669 6000
Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán
1.4.1 Doanh thu
Bảng 1.2: Doanh thu công ty qua 3 năm 2015 – 2017 (đv: TrĐ)
Năm 2015 2016 2017
Doanh
thu
Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện
60922 62750 73563 76241 78718 81867
Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy doanh thu hàng năm của công ty đều tăng.
Bình quân năm sau tăng hơn so với năm trước từ 20%-25%. Có được kết quả như
vậy là do công ty đã mở rộng được thị trường tiêu thụ của mình. Phòng thị trường
của công ty đã thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm như khuyến mãi, giảm giá
với những khách hàng mua lô lớn. Giữa năm 2016, công ty đã tiến hành chuyển

9
sang hình thức cổ phần hoá nên việc sản xuất kinh doanh của công ty được tổ chức
lại một cách hợp lý hơn. Đồng thời trong năm 2016 công ty còn tiến hành đầu tư
thêm dây chuyền sản xuất hiện đại và sửa chữa lớn tài sản cố định nên đã đáp ứng
được nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.
1.4.2 Về cơ cấu sản phẩm tiêu thụ
Bảng 1.3: Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm qua 2 năm 2016 và 2017
Sản phẩm
Bánh
kẹo
hộp
Bánh
kem
xốp
Bán
h
quy
Bánh
trung
thu,
mứt tết
Thạc
h,
bim
bim
Các loại
bánh và
kẹo
khác
Tổng
2016 SL (tấn) 632,5 863,5 885,5 1925 533,5 829 5669
TL (%) 11,16 15,23 15,62 33,96 9,41 14,6 100
2017 SL (tấn) 690,6 943,2 967,8 2167,2 585,6 645,6 6000
TL (%) 11,51 15,72 16,13 36,12 9,76 10,76 100
Nguồn: Phòng Thị trường
Năm 2017, sản lượng tiêu thụ là 6000 tấn, tăng 331 tấn so với năm 2016. Nhìn
vào bảng cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, ta có thể thấy sản phẩm bánh trung thu và mứt
tết được tiêu thụ rất mạnh mặc dù 2 chủng loại sản phẩm này chỉ mang tích chất
thời vụ nhưng nó đã đóng góp một phần rất lớn vào tổng doanh thu. Riêng các loại
bánh và kẹo khác năm 2017 đã giảm đáng kể so với năm 2016. Điều này cho thấy
nhu cầu mua sắm của khách hàng đã thay đổi, họ ưa chuộng sản phẩm có chất
lượng cao hơn, chính vì vậy mà công ty thay đổi cơ cấu sản lượng sản xuất để có
thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
1.4.3 Về lợi nhuận
Doanh thu tăng qua các năm làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp cũng tăng
dần. Lợi nhuận tăng tạo điều kiện cho công ty đầu tư phát triển cho năm sau.
Bảng 1.4: Thể hiện lợi nhuận qua các năm
Năm 2013 2014 2015 2016 2017
Lợi nhuận (TrĐ) 365 475 584 600 742
% tăng so với năm trước đó - 30,14% 22,95% 27,4% 23,7%

10
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA
CÔNG TY TNHH THÁI GIA SƠN
2.1 Mô tả cấu trúc hệ thống kênh phân phối của Công ty
Hiện nay Công ty TNHH Thái Gia Sơn đã thiết lập được một hệ thống kênh
phân phối hỗn hợp gồm 3 loại kênh với mục đích và phương châm là có thể bao phủ
một cách tối đa thị trường bánh kẹo. Ba loại kênh của công ty bao gồm:
- Kênh phân phối trực tiếp
- Kênh phân phối một cấp
- Kênh phân phối hai cấp
Hình 2.1: Hệthống kênh phân phối của Công ty TNHH Thái Gia Sơn
2.1.1 Kênh phân phối trực tiếp
Công ty đưa sản phẩm của mình trực tiếp đến tay người tiêu dùng thông qua các
cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoặc các hội chợ triển lãm. Thông qua kiểu kênh phân
phối này, doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc khách hàng, từ đó đáp ứng tốt hơn nhu
cầu của khách hàng về chủng loại mẫu mã, giá cả sản phẩm. Hiện nay, lượng tiêu
thụ của kênh này chiếm khoảng 10% tổng sản lượng tiêu thụ.
2.1.2 Kênh phân phối một cấp
Thông qua nhà bán lẻ, công ty cung ứng sản phẩm của mình đến tay người tiêu
dùng. Các nhà bán lẻ ở đây như hệ thống các siêu thị và một số cửa hàng nhỏ lẻ
khác, các cửa hàng này nhập trực tiếp sản phẩm của công ty mà không qua một nhà
bán buôn hay đại lý nào. Sản lượng tiêu thụ của của kênh này chiếm khoảng 22%.
2.1.3 Kênh phân phối hai cấp
Sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua từ đại lý cấp 1 đến đại lý cấp 2.
Kênh phân phối này là kênh phân phối chủ yếu của công ty. Các đại lý trong kênh
Công ty
Nhà bán lẻ
Nhà bán buôn Nhà bán lẻ
Người tiêu dùng

11
phân phối này thường gắn bó chặt chẽ với công ty và họ cũng là một công cụ giúp
công ty tìm hiểu nhu cầu thị trường, khám phá ra thị trường mới, họ giúp công ty tổ
chức đưa hàng hoá vào kênh phân phối một cách thông suốt, nhịp nhàng và họ cũng
là đối tượng thường xuyên kiến nghị với công ty về tình hình thị trường.
Tính đến hết năm 2018 công ty có:
+ 9 chi nhánh: Bình Dương, Thành phố Hồ Chí Minh, Bình Phước, Tây Ninh,
Long An, Bến Tre, Thanh Hoá, Lào Cai, Quảng Bình.
+ 5 trạm: Đồng Nai, Đà Nẵng, Tây Ninh, Thanh Hóa
Bảng 2.1: Số lượng đại lý cấp 1 của Công ty TNHH Thái Gia Sơn diễn biến qua
các năm
Khu vực Năm 2013 Năm 2014 Năm 2016 Năm 2018 Năm 2017
Miền Nam 80 85 102 110 115
Miền Trung 35 36 40 45 51
Miền Bắc 9 11 14 15 17
Tổng 124 132 156 170 183
Nguồn: Phòng thị trường
Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy, số lượng đại lý của công ty ở 3 miền phân bố
không đồng điều, chủ yếu tập chung ở thị trường Miền Nam, số còn lại ở thị trường
Miền Trung và rất ít ở thị trường Miền Bắc. Trong khi đó thị trường Miền Bắc là
một thị trường rất tiềm năng, do đó việc mở rộng và chiếm lĩnh thị trường Miền Bắc
đang là vấn đề được đặt nên hàng đầu đối với công ty.
Với 3 kiểu kênh phân phối trên, công ty sẽ giảm được rủi ro trong quá trình
phân phối cũng như chi phí vận chuyển, xúc tiến khuyến khích sản phẩm, thiết lập
và duy trì qua hệ bạn hàng vững chắc.
Bảng 2.2: Chi phí hàng năm cho hoạt động của kênh phân phối. (đv: TrĐ)
Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
Doanh thu 60237 62750 77241 81867
Chi phí cho kênh 3674,457 4016 5406,87 6140
Qua bảng số liệu trên ta thấy, chi phí hoạt động của hệ thống kênh phân phối
tăng lên hàng năm, chi phí/ doanh thu từ 2014-2017 lần lượt là: 6.06%, 6.4%, 7%,

12
7.5%. Việc công ty tăng thêm chi phí cho kênh phân phối là do thị trường của công
ty ngày càng được mở rộng, việc tăng thêm số lượng đại lý ở các vùng miền thì
cùng với nó là việc tăng thêm chi phí để hỗ trợ các hoạt động của các đại lý đó như
quảng cáo, tiếp thị.
2.2 Sự phát triển của kênh phân phối
Với số lượng đại lý ngày càng tăng ở cả 3 miền Bắc, Trung, Nam; thị trường
của công ty ngày càng được mở rộng. Công ty luôn luôn đẩy mạnh hoạt động tìm
kiếm để tìm ra thị trường mục tiêu, thâm nhập vào thị trường mới. Kết quả là thị
phần của Ccng ty trên thị trường ngày càng tăng.
Bảng 2.3: Thị phần của công ty trên thị trường qua một số năm
Năm 2013 2014 2015 2016 2017
Thị phần (%) 2,45 2,94 3,822 5,1 6,19
Mặc dù thị phần của Công ty trên thị trường chưa cao nhưng việc tăng điều
đặn qua các năm (năm sau tăng hơn so với năm trước từ 20%-30%) chứng tỏ hệ
thống phân phối của công ty ngày càng lớn mạnh cả về chất lượng và số lượng.
Bảng 2.4: Kết quả tiêu thụ theo khối đại lý
Khu vực thị
trường
Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
Số đại
lý
Sản lượng
(tấn)
Số đại
lý
Sản lượng
(tấn)
Số đại
lý
Sản lượng
(tấn)
Miền Nam 85 2054 102 2568 110 2772
Miền Trung 36 493 40 560 45 653
Miền Bắc 11 132 14 175 15 195
Tổng 132 2679 156 3296 170 3620
Bảng 2.5: Sản lượng tiêu thụ bình quân của các đại lý (đv: tấn/đại lý)
Khu vực thị trường Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
Miền Nam 24,16 25,18 25,2
Miền Trung 13,7 14 14,51
Miền Bắc 12 12,5 13
Tổng 20,29 21,13 21,294

13
Ta có thể thấy sản lượng tiêu thụ qua đại lý đều tăng qua các năm. Số lượng
đại lý của công ty không những tăng về số lượng qua các năm mà chất lượng hoạt
động của các đại lý cũng ngày càng cao hơn, sản lượng tiêu thụ bình quân của các
đại lý qua các năm đều tăng. Tuy nhiên thị trường chủ yếu của công ty vẫn là miền
Nam.
Tại thị trường miền Nam, công ty hông những có số lượng đại lý chiếm tỷ lệ
vào khoảng 64% tổng số đại lý mà tại khu vực thị trường này các đại lý hoạt động
cũng tốt nhất.
Tại thị trường miền Bắc, mặc dù số lượng đại lý chiếm tỷ lệ ít nhưng thị
trường cũng đã được mở rộng hơn cả về số lượng đại lý lẫn sản lượng tiêu thụ bình
quân một đại lý. Công ty đã và đang mở rộng thị trường tại hai khu vực miền Trung
và miền Bắc.
Ở thị trường miền Nam: công ty khẳng định sản phẩm của mình đang trong
giai đoạn cuối của giai đoạn phát triển và đầu giai đoạn bão hoà, có thể thấy việc
nghiên cứu thị trường của công ty là hoàn toàn chính xác. Tại thị trường này, tốc độ
tăng tương đối đều, sản lượng năm 2015 tăng 514 tấn so với năm 2014, tương ứng
tăng 25,02%; năm 2016 tăng 204 tấn so với năm 2015, tương ứng tăng 8%. Mặt
khác, sản lượng tiêu thụ bình quân một đại lý năm 2015 là 25,18 tấn, tăng 1,02 tấn
và năm 2016 là 25,2 tấn, tăng 0,02 tấn. Tình hình này hoàn toàn phù hợp với mục
tiêu của công ty là duy trì và giữ vững thị trường miền Nam.
Ở thị trường miền Trung: đây là một thị trường rất lớn nhưng hiện tại khả
năng khai thác thị trường này của công ty vẫn còn hạn chế, tuy nhiên thị phần của
công ty ở thị trường tăng đồng đều qua các năm. Điều này được thể hiện qua số
lượng đại lý năm 2015 tăng 4 so với năm 2014 và sản lượng tiêu thụ bình quân cũng
tăng 0,3 tấn/đại lý; năm 2016 mở rộng thêm được 5 đại lý. Với những thành tích mà
công ty đã đạt được ở cả 3 thị trường đã góp phần nâng cao doanh thu tiêu thụ của
công ty qua các năm.
Bảng 2.6: Doanh thu tiêu thụ của công ty qua các năm
Năm 2013 2014 2015 2016 2017
Doanh thu (triệu đồng) 58958 60237 62750 76241 81867
% tăng so với năm trước - 2,2% 4,17% 21,5% 8%
Nguồn: Phòng kế toán

14
2.3 Công tác tuyển chọn các thành viên của kênh
2.3.1 Công tác tuyển chọn các thành viên kênh là lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm các nhân viên thuộc Phòng Thị
trường và các nhân viên thuộc các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Có thể chia lực
lượng bán hàng này thành 2 đối tượng chính: lực lượng bán hàng bên trong và lực
lượng bán hàng bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên trong là những người làm việc tại công ty và trực thuộc
phòng thị trường của công ty. Phòng Thị trường của công ty có nhiệm vụ và chức
năng tìm kiếm thị trường tiêu thụ, phân phối sản phẩm theo các kênh đã có, nắm
chắc giá cả, lợi thế và hạn chế của các sản phẩm, thiết kế các hình thức quảng cáo,
tiếp thị, chiết khấu nhằm hỗ trợ công tác bán hàng.
Số lượng nhân viên của phòng thị trường hiện nay tương đối lớn và được chia
ra theo các mảng hoạt động khác nhau:
- Nhân viên thuộc phòng thị trường hoạt động ở các đại lý: đây là các nhân
viên được cử đi các đại lý để hỗ trợ các đại lý bán hàng, lương của họ được tính
theo mức % hoàn thành công việc mà phòng thị trường đã đề ra trên cơ sở xem xét
các yếu tố khách quan, chủ quan tác động tới việc tiêu thụ sản phẩm của đại lý trên
thị trường đang hoạt động.
- Nhân viên tìm kiếm và phát triển thị trường: đây là đội ngũ nhân viên rất
quan trọng của công ty, một trong những tố chất đòi hỏi đội ngũ nhân viên này là sự
nhiệt tình và năng động trong công việc, họ có nhiệm vụ tìm kiếm những thị trường
tiềm năng, khách hàng tiềm năng, liên hệ để mở các đại lý trên các thị trường đó và
liên hệ với các nhà bán lẻ.
- Nhân viên kinh doanh tại các trạm hay chi nhánh chủ yếu được tuyển chọn
tại đúng nơi công tác để đảm bảo vục vụ tốt nhất cho công việc và được kiểm tra
giám sát bởi phòng thị trường của công ty.

15
Hình 2.2: Cầu trúc quản lý phòng thị trường của Công ty TNHH Thái Gia
Sơn
Phòng Thị trường của công ty hiện nay có khoảng 40 nhân viên, chia ra phục vụ
ở từng khu vực thị trường. Các bước để tuyển chọn như sau:
- Ra thông báo tuyển nhân viên phòng thị trường của công ty với các yêu cầu
như:
+ Tốt nghiệp đại học, cao đẳng (ưu tiên chuyên ngành: Marketing, Quản trị kinh
doanh, Thương mại)
+ Hiểu biết về thị trường, năng động sáng tạo, có khả năng làm việc theo nhóm
+ Chấp nhận đi nghiên cứu thị trường
- Nhận hồ sơ, lựa chọn các hồ sơ đúng quy cách và phù hợp với tiêu chí tuyển
dụng
- Thông báo các hồ sơ trúng tuyển và hẹn ngày phỏng vấn
- Các hồ sơ trúng tuyển sẽ phải qua 2 vòng phỏng vấn độc lập và được chấm
điểm theo các thang điểm có sẵn ở mỗi câu hỏi, sau hai vòng phỏng vấn, số điểm
của từng hồ sơ sẽ được tổng kết lại và chia trung bình. Cuối cùng hồ sơ được tuyển
chọn sẽ được lấy theo thang điểm từ trên xuống.
- Các hồ sơ trúng tuyển được ký hợp đồng thử việc là một tháng, sau thời gian
thử việc nếu được sẽ được ký hợp đồng 3 tháng, 6 tháng và cuối cùng là hợp đồng
dài hạn.
Lực lượng bán hàng bên ngoài là lực lượng bán hàng tại các cửa hàng giới thiệu
sản phẩm của công ty. Đây là lực lượng làm việc trực tiếp với khách hàng, họ có
Trưởng phòng thị trường
Phó phòng thị trường
Nhân viên
khu vực (ở tại
các đại lý)
Nhiên viên tìm
kiếm và phát
triển thị trường
Nhân viên
chính thức tại
các cửa hàng
Nhân viên
kinh doanh
tại các trạm
Nhân viên
kinh doanh tại
các chi nhánh

16
nhiệu vụ: giới thiệu sản phẩm, bán hàng, thu thập các thông tin phản hồi có liên
quan tới công ty.
Các yêu cầu đối với lực lượng bán hàng bên ngoài đó là: trình độ bán hàng,
trình độ ngoại ngữ, diện mạo dễ gần, tác phong lịch sự nhanh nhẹn, thật thà trong
công việc….
2.3.2 Công tác tuyển chọn các thành viên kênh là các đại lý
Công ty TNHH Thái Gia Sơn là doanh nghiệp được thành lập chưa lâu, nên để
mở rộng và củng cố tên tuổi của mình ở cả 3 thị trường Bắc, Trung, Nam; công ty
khuyến khích tất cả các đối tượng trở thành đại lý của công ty nếu thoả mãn các
điều kiện sau:
- Có tư cách pháp nhân
- Có giấp phép kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo
- Có cửa hàng ổn định trong vùng tiêu thụ
- Có đủ vốn để kinh doanh
Các đại lý nào đáp ứng đủ điều kiện, công ty giới thiệu tình hình thị trường hiện
tại và xu hướng phát triển nhu cầu thị trường tại khu vực trong tương lai, trên cơ sở
thống nhất, hai bên công ty tiến hàng làm hợp đồng.
Các đại lý đã là thành viên của kênh phân phối của Công ty thì có các quyền và
nghĩa vụ sau:
- Nghĩa vụ của các đại lý:
+ Không được kinh doanh các mặt hàng cạnh tranh trực tiếp với công ty như
sản phẩm bánh kẹo (hiện nay điều này được áp dụng với các đại lý lớn của công ty,
còn các đại lý khác là đưa ra chính sách khuyến khích)
+ Phải bán hàng đạt mức doanh số tối thiểu theo quy định của công ty
+ Không được bán hàng giả, bán hàng với giá quá cao hay thấp hơn trái với quy
định của công ty
+ Thanh toán tiền hàng đầy đủ theo như đã thoả thuận trong hợp đồng với khi
mua hàng với công ty
+ Ký quỹ hoặc thế chấp tài sản nếu có theo thoả thuận trong hợp đồng đại lý

17
+ Ghi tên thương mại, biển hiệu, logo của công ty cùng với tên đại lý tại địa
điểm của đại lý
+ Phải bảo quản hàng hoá, chịu trách nhiệm về số lượng, chất lượng, quy cách
hàng hoá sau khi nhận hàng
+ Chịu sự kiểm tra, giám sát của công ty và báo cáo tình hình hoạt động của đại
lý với công ty.
+ Chịu trách nhiệm trước công ty và pháp luật về việc thực hiện hợp đồng
- Quyền lợi của đại lý
+ Lựa chọn và ký kết hợp đồng đại lý với công ty
+ Yêu cầu công ty giao hàng theo đại lý, nhận lại tiền ký quỹ hoặc giấy tờ về tài
sản thế chấp nếu kết thúc hợp đồng đại lý với công ty
+ Yêu cầu công ty hướng dẫn, cung cấp thông tin và các điều kiện khác có liên
quan để thực hiện hợp đồng đại lý
+ Hưởng thù lao, các quyền và lợi ích hợp pháp khác do hoạt động đại lý mang
lại như hưởng tiền lãi bán hàng, thưởng theo các quý hay tháng, thưởng cho các đại
lý có doanh số bán hàng cao nhất và đại lý có doanh số bán hàng năm nay cao hơn
năm trước, những đại lý lớn được hỗ trợ về chi phí xúc tiến bán hàng, hoạt động
quảng cáo, khuyến mại, tiếp thị.
2.4 Hoạt động của hệ thống kênh phân phối của công ty
Sự hoạt động của hệ thống kênh phân phối của công ty chính là sự hình thành
các dòng chảy trong kênh phân phối và đảm bảo cho các dòng chảy ấy được hoạt
động một cách liên tục, thông suốt. Cụ thể là:
Sản phẩm
Đối với những sản phẩm có hạn sử dụng tương đối lớn thì những chủng loại sản
phẩm đó sau khi sản xuất xong được đóng gói và đóng thùng, sau đó chuyển vào
kho theo lô hàng. Từ kho hàng của công ty, sản phẩm sẽ được chuyển tới kho hàng
của các đại lý khi họ đặt hàng, việc chuyển chở sản phẩm từ công ty tới các đại lý
do bộ phận đội xe của công ty trực tiếp đảm nhận, công ty có tới hơn 40 đầu xe, đủ
mọi trọng tải.

18
Đối với những sản phẩm mà có hạn sử dụng thấp như bánh tươi, bánh sinh
nhật, bánh mì thì công ty nhận sản xuất theo đơn đặt hàng, có đơn hàng mới bắt đầu
sản xuất, sau khi sản phẩm hoàn thành được vận chuyển ngay tới tiêu thụ mà không
qua bất cứ kho hàng nào.
Việc chuyên chở sản phẩm của công ty hiện tại mới chỉ dừng lại ở chỗ đưa sản
phẩm tới các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm chứ công ty chưa thể quản lý tới
việc chuyên chở sản phẩm tới các cửa hàng bán lẻ mà việc chuyển chở sản phẩm tới
các cửa hàng bán lẻ là do các đại lý trực tiếp đảm nhận.
Đàm phán
Hiện nay, hoạt động đàm phán trong hệ thống kênh phân phối được công ty
thực hiện theo từng kênh.
Đối với các đại lý hay các nhà bán lẻ mới là thành viên của hệ thống kênh phân
phối, khi các đại lý hay các nhà bán lẻ có yêu cầu về sản phẩm thì đại diện của công
ty sẽ trực tiếp đàm phán với khách hàng có nhu cầu để xác định: chủng loại sản
phẩm, số lượng mỗi chủng loại, mẫu mã mỗi loại sản phẩm, nơi giao hàng, hình
thức thanh toán, giá cả mỗi mặt hàng, giới thiệu các dịch vụ mà đại lý hay nhà bán
lẻ nhận được.
Còn đối với các đại lý, các nhà bán lẻ đã là khách hàng thường xuyên của công
ty thì công ty áp dụng hình thức bán hàng qua điện thoại, chỉ cần các đại lý hay các
nhà bán lẻ gọi điện nói rõ chủng loại, số lượng, mẫu mã, địa điểm và thời gian thì sẽ
được chở hàng theo yêu cầu.
Thông tin
Công ty TNHH Thái Gia Sơn ngay từ khi thành lập đã nhận thức được tầm
quan trọng của thông tin, thông tin từ nhà sản xuất tới khách hàng và thông tin phản
hồi từ khách hàng tới nhà sản xuất, thông tin về đối thủ cạnh tranh trên các phương
diện như giá cả, mẫu mã sản phẩm, chính sách hỗ trợ đại lý, thị phần,… Dòng chảy
thông tin trong hệ thống kênh phân phối của công ty được thực hiện bởi các nhân
viên phòng thị trường, họ có nhiệm vụ làm cho các đại lý, nhà bán lẻ, người tiêu
dùng cuối cùng hiểu về sản phẩm của công ty, tin và dùng sản phẩm của công ty.
Cùng với đó, họ tìm hiểu thông tin về thị trường tại các vùng, tình hình tiêu thụ sản
phẩm của công ty và các đối thủ cạnh tranh khác. Đồng thời, họ thu thập và phân

19
tích các thông tin phản hồi từ phía khách hàng trên tất cả các mặt như: mẫu mã sản
phẩm của công ty so với các công ty khác, chất lượng sản phẩm, chính sách hỗ trợ,
khuyến khích các đại lý,… Trên cơ sở đó, Phòng Thị trường đưa ra kiến nghị với
công ty để công ty đưa ra chính sách hoàn thiện hơn nữa khâu tiêu thụ sản phẩm,
chất lượng sản phẩm, cơ cấu sản phẩm,… và các chính sách hỗ trợ, khuyến khích
hấp dẫn đối với các các đại lý để kính thích việc tiêu thụ sản phẩm.
Thanh toán
Hiện nay công ty chấp nhận 3 hình thức thanh toán: trả trước, trả ngay và trả
chậm.
Hình thức thanh toán trả trước chủ yếu được áp dụng cho những chủng loại sản
phẩm mà có giá cả ổn định và tương đối ổn định, các đại lý nếu có đủ nguồn lực về
tài chính thường thanh toán theo hình thức này vì được mức chiết khấu cao, hơn
nữa họ lại rất tin tưởng vào công ty. Mặt khác, công ty luôn cam kết giao hàng đúng
hẹn, đủ số lượng, mẫu mã với chất lượng đảm bảo.
Hình thức thanh toán trả ngay là hình thức giao hàng thì nhận tiền, sản phẩm
khi tới nơi sẽ được khách hàng cùng với đại diện công ty kiểm kê lại, khi khách
hàng ký vào giấy biên nhận thì công ty sẽ nhận thanh toán.
Đối với các đại lý đã hợp tác lâu dài với công ty, công ty có thể cho phép trả
chậm trong một thời gian nhất đinh, phần chiết khấu sẽ được tính luôn vào trong
hoá đơn thanh toán, khi khách hàng trả chậm, phần chiết khấu sẽ giảm đi.
2.5 Các hoạt động hỗ trợ, khuyến khích các thành viên trong kênh
2.5.1 Chính sách hỗ trợ vận chuyển cho các đại lý
Các đại lý của công ty được hỗ trợ vận chuyển 100%, trước đây nếu đại lý nào
tự vận chuyển sẽ được công ty hoàn lại tiền chính. Vì vậy một số đại lý đã lợi dụng
điều này để nhận tiền vận chuyển từ công ty cao hơn mức bình thường, mặt khác
các phương tiện vận chuyển của họ lại rất thô sơ như xích lô, xe máy, ô tô khách.
Do đó không đảm bảo được chất lượng của sản phẩm, sản phẩm có thể bị vỡ, gãy,
hộp bao bị bẹp ảnh hưởng tới mẫu mà của sản phẩm mà công ty sản xuất ra. Để
khắc phục vấn đề này, hiện nay công ty không chấp nhận hình thức các đại lý tự vận
chuyển mà áp dụng triệt để hình thức vận chuyển của công ty.

20
Bảng 2.7: Mức hỗ trợ vận chuyển năm 2015 và 2016 của Công ty TNHH Thái
Gia Sơn tới một số tỉnh thành trong cả nước (đv: nghìn đồng/kiện)
Vùng Năm 2016 Năm 2017
Kẹo Bánh Kẹo Bánh
Khu vực nội thành HCM 2,5 3 3 4
Bình Dương 3 3,6 3,9 5,2
Bình Phước 3,2 3,84 4,14 5,52
Tây Ninh 3,5 4,2 4,5 6
Bến Tre 4 4,8 5,1 6,8
Phan Thiết 3,5 4 4,5 5,6
Long An 4,5 5,4 5,7 7,6
Nha Trang 5 6 6,3 8,4
Đà Nẵng 8,5 10,2 10,5 14
Huế 9 10,8 11,1 14,8
Quảng Trị 12 14,4 14,7 19,6
Cao Bằng, Sơn La, Đông Hà, Hà Giang, Lào
Cai, Móng Cái, Đồng Hới
12,5 15 15,3 20,4
Quảng Bình 13 14 15,9 19,2
Quảng Trị, Huế 15 18 18,3 24,4
Đã Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi 20 24 24,3 32,4
Quy Nhơn 22,5 27 27,3 36,4
Đắc Lắc, Tuy Hoà, Nha Trang 30 36 36,3 48,4
Phan Thiết, Phan Rang, Lâm Đồng 32,5 39 39,3 52,4
Mức hỗ trợ vận chuyển của công ty được tính theo kiện chứ không phải tấn
như một số công ty khác vẫn làm. Vì công ty muốn thống nhất chung một phương
pháp tính mức vận chuyển cho tất cả các chủng loại sản phẩm, ví dụ như đối với
mặt hàng Bim Bim có đặc điểm tỉ lệ khối lượng/ thể tích là nhỏ nên không thể áp
dụng mức tính nghìn đồng/ tấn, tương tự với nhiều sản phẩm khác.
Trước năm 2016, Công ty cũng chia ra cách tính mức hỗ trợ vận chuyển
khác nhau là nghìn đồng/tấn và nghìn đồng/kiện nhưng gây khó khăn trong công tác
kiểm tra giám sát, thống kê… Do vậy từ năm 2016, Công ty đã chuyển hẳn sang
mức hỗ trợ vận chuyển đó là nghìn đồng/kiện áp dụng cho tất cả các mặt hàng. Nhìn
vào bảng số liệu ta thấy, mức hỗ trợ vận chuyển của bánh bao giờ cũng cao hơn
mức hỗ trợ vận chuyển của kẹo bởi vì bánh dễ hư hỏng hơn sản phẩm là kẹo.

21
2.5.2 Chính sách khuyến khích các thành viên kênh
Đối với các đại lý của Công ty TNHH Thái Gia Sơn, công ty đã quy định: các
đại lý được hưởng 10% tiền hoa hồng theo doanh số bán. Bên cạnh đó hàng tháng,
hàng quý và cuối năm, công ty thường phân loại các đại lý theo mức A, B, C. Việc
phân loại các đại lý dựa theo thang điểm của các tiêu chuẩn sau:
- Doanh số bán hàng mà công ty giao cho các đại lý thực hiện trong kỳ (tính
theo số tương đối)
- Điểm thưởng cho các đại lý đạt mức doanh số cao (theo số tuyệt đối)
- Việc thanh toán của đại lý với công ty là nhanh hay chậm, có đúng cam kết
trong hợp đồng hay không
- Tinh thần hợp tác của các đại lý với công ty thể hiện ở chỗ:
+ Sự ủng hộ đối với sản phẩm mới của công ty, hạn chế hoặc không phân
phối sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
+ Có báo cáo tồn kho, ký nhận nợ hàng tháng đúng thời gian đầy đủ và chính
xác
Cụ thể công ty có các chế độ khen thưởng sau:
- Hàng tháng công ty có mức thưởng cho các đại lý đạt chỉ tiêu do công ty để ra,
mức thưởng căn cứ vào doanh số bán của từng đại l:
+ 5 đại lý đứng đầu được thưởng 4.000.000đ
+ Các đại lý tiếp sau đó được thưởng theo mức từ 2.000.000đ đến
2.500.000đ.
- Vào đầu mỗi năm, trong hội nghị khách hàng công ty chọn ra và tuyên dương
25 đại lý có doanh số bán hàng cao nhất để thưởng với mức thưởng từ 8.000.000đ
đến 10.000.000đ.

22
Bảng 2.8: Chế độ chiết khấu hàng bán của Công ty TNHH Thái Gia Sơn năm
2016 và 2017
Tiêu chuẩn
thưởng
2016 2017
Trị giá hàng
mua
(đv: đồng)
Chiết khấu
được
thưởng
(đv:%)
Trị giá hàng
mua
(đv: đồng)
Chiết khấu
được thưởng
(đv:%)
Đại lý trả
chậm
>= 20.000.000 4% >= 20.000.000 4,5%
Đại lý trả ngay >=20.000.000 5% >=20.000.000 5,5%
Khách hàng
mua đột xuất
>=10.000.000 3% >=10.000.000 3,5%
Khách hàng
mua đột xuất
<10.000.000
>=5.000.000
2% <10.000.000
>=5.000.000
2,5%
Khách hàng
mua đột xuất
<5.000.000
>=2.000.000
1% <5.000.000
>=2.000.000
1,1%
Bảng 2.9: Chế độ chiết khấu Bánh Trung Thu của năm 2017 của Công ty
TNHH Thái Gia Sơn
Tiêu chuẩn thưởng Trị giá hàng mua
(đv: đồng)
Chiết khấu được
hưởng
Đại lý trả chậm >=30.000.000 18%
Đại lý trả ngay >=30.000.000 21%
Nhà bán lẻ <=20.000.000 15%
Khách hàng mua đột xuất >=10.000.000 14%
Khách hàng mua đột xuất <10.000.000
>=5.000.000
10%

23
Bảng 2.10: Chế độ chiết khấu mứt Tết năm 2017 của Công ty TNHH Thái Gia
Sơn
Tiêu chuẩn thưởng Trị giá hàng mua Chiết khấu được
hưởng
Đại lý trả chậm >=30.000.000 15%
Đại lý trả ngay >=30.000.000 17%
Nhà bán lẻ <=20.000.000 12%
Khách hàng mua đột xuất >=10.000.000 10%
Khách hàng mua đột xuất <10.000.000
>=5.000.000
8%
Những sản phẩm mùa vụ như Trung Thu và mứt Tết có mức chiết khấu rất
lớn do tính chất của mùa vụ, nó chỉ được tiêu dùng trong một khoảng thời gian rất
ngắn. Ví dụ như bánh Trung Thu, lượng tiêu thụ mạnh và dồn dập chỉ tập trung chủ
yếu vào một tuần trước khi Trung Thu và sau đó 1 đến 2 ngày, do đó để kích thích
các đại lý xúc tiến tiêu thụ mạnh thì mức chiết khấu phải lớn.
Nhìn vào bảng số liệu cũng có thể thấy, mức chiết khấu của mứt Tết thấp
hơn bánh Trung Thu, lý do là do thời gian để tiêu thụ mứt Tết nhiều hơn thời gian
tiêu thụ bánh Trung Thu. Hơn nữa, thị trường tiêu thụ mứt Tết rộng hơn thị trường
tiêu thụ bánh Trung Thu.

24
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH
PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THÁI GIA SƠN

Giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại công ty Thái Gia Sơn.docx

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Semelhante a Giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại công ty Thái Gia Sơn.docx

Semelhante a Giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại công ty Thái Gia Sơn.docx (20)

Mais de Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 👍👍👍 Liên hệ ZALO/TELE: 0917.193.864

Mais de Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 👍👍👍 Liên hệ ZALO/TELE: 0917.193.864 (20)

Último

Último (20)

Giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại công ty Thái Gia Sơn.docx