Hoàn thiện hoạt động phân phối cho sản phẩm trà công ty Việt Thiên.doc

1. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 BỘ CÔNG THƯƠNG TẬP ĐOÀN DỆT MAY VIỆT NAM TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ KỸ THUẬT VINATEX TP. HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM TRÀ CÔNG TY TNHH SX – TM – DV VIỆT THIÊN GVHD : PHẠM CHÁNH THỊNH SVTH : NGUYỄN THỊ CẨM VÂN LỚP : CD13Q5 HỆ : CAO ĐẲNG NIÊN KHÓA : 2013 – 2016 TP. Hồ Chí Minh, tháng 04 năm

2. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 Trang ii LỜI CẢM ƠN ******************* Em xin chân thành cảm ơn trường Cao Đẳng KT-KT Vinatex TP.HCM, quý thầy cô, đặc biệt là thầy cô trong khoa Kinh Tế đã tận tình truyền đạt kiến thức trong ba năm học tập. Với vốn kiến thức được tiếp thu trong quá trình học không chỉ là nền tảng cho quá trình nghiên cứu mà còn là hành trang quý báu để em bước vào đời một cách vững chắc và tự tin. Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy Phạm Chánh Thịnh đã tận tình hướng dẫn và đóng góp ý kiến quý báu giúp em hoàn thành tốt bài báo cáo này. Và em cũng xin cảm ơn Ban giám đốc công ty TNHH-SX-TM-DV Việt Thiên đã tận tình hướng dẫn và tạo mọi điều kiện tốt nhất để em có thể trao dồi thêm kiến thức cũng như có thêm kinh nghiệm trong thực tế ở tại công ty. Cuối cùng em xin kính chúc quý thầy cô dồ dào sức khỏe và thành công trong sự nghiệp cao quý. Đồng kính chúc các anh chị trong công ty trà Việt Thiên thật nhiều sức khỏe và đạt được nhiều thành công trong công việc. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn! Hồ Chí Minh, ngày….tháng….năm 2016 Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Cẩm Vân

3. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 Trang iii NHẬN XÉT CƠ QUAN THỰC TẬP ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………… TP. HCM, Ngày … Tháng … Năm 2016 Cơ quan thực tập

4. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 Trang iv NHẬN XÉT GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………… TP. HCM, Ngày … Tháng … Năm 2016 Giáo viên hướng dẫn

5. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 Trang v TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ - KỸ THUẬT VINATEX TP HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ PHIẾU ĐĂNG KÝ ĐỀ TÀI THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Hệ: ………………………… 1.Họ và tên sinh viên: Nguyễn Thị Cẩm Vân MSSV:1301030368…………………………………..Khóa : 2013-2016 Chuyên ngành: Quản trị Marketing…………………..Lớp:CD13Q5 Khoa: Quản Trị Kinh Doanh Số điện thoại: 01693145202 2.Tên đề tài đăng ký: “Hoàn thiện hoạt động phân phối cho sản phẩm trà công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên tại TP HCM” 3.Giảng viên hướng dẫn: Thầy: Phạm Chánh Thịnh Sinh viên đã hiểu rõ yêu cầu đề tài và cam kết thực hiện theo tiến độ, hoàn thành đúng thời hạn Thành phố Hồ Chí Minh, ngày…….tháng…….năm 2016 Ý kiến Giảng viên hướng dẫn Sinh viên ký tên Ký tên (ghi rõ họ tên)(Ghi rõ họ tên)

6. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 Trang vi MỤC LỤC CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SX-TM-DV VIỆT THIÊN 1 1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên .......1 1.2 Mục tiêu, nhiệm vụ hoạt động của công ty ......................................................2 1.3 Tổ chức bộ máy quản lý của công ty ...............................................................3 1.3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý công ty .......................................................3 1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ .................................................................................3 1.4 Quy trình công nghệ sản xuất ..........................................................................4 1.4.1 Quy trình sản xuất sản phẩm ......................................................................4 1.4.2 Quy trình công nghệ ...................................................................................5 1.5 Thuận lợi, khó khăn và phương hướng phát triễn của công ty ........................6 1.5.1 Thuận lợi ....................................................................................................6 1.5.2 Khó khăn ....................................................................................................6 1.5.3 Phương hướng phát triễn của công ty ........................................................7 Chương 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH SX-TM-DV VIỆT THIÊN ......................................................................................8 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh ........................................................................8 2.2. Thực trạng kênh phân phối tại công ty THHH SX-TM-DV Việt Thiên ........9 2.2.1. Mô hình kênh phân phối của công ty ........................................................9 2.2.2. Các kênh phân phối của công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên hiện nay ............................................................................................................................10 2.2.2. Quản lý kênh phân phối của công ty hiện nay ........................................13 2.2.2.1. Lựa chọn thành viên trong kênh phân phối ......................................13 2.2.2.2. Chính sách phân phối của công ty ....................................................15 2.2.2.3. Khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối ........................15 2.2.2.4. Đánh giá các thành viên trong kênh phân phối ................................16 2.3. Các mâu thuẫn thường gặp trong kênh phân phối ........................................17

7. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 Trang vii 2.3.1. Các mâu thuẫn thường gặp .....................................................................17 2.3.2. Nguyên nhân ...........................................................................................19 2.4. Đánh giá tổng quan về hoạt động phân phối của công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên .............................................................................................................20 2.4.1. Ưu điểm ...................................................................................................20 2.4.2. Nhược điểm .............................................................................................21 Chương 3: CÁC BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SX-TM-DV VIỆT THIÊN ....................................................22 3.1. Giải pháp của công ty nhằm khắc phục mâu thuẫn trong kênh phân phối Error! Bookma 3.2. Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối .....Error! Bookmark not defined. 3.3. Biện pháp hoàn thiện hoạt động phân phối ...Error! Bookmark not defined. 3.3.1. Hoàn thiện quy trình tổ chức và thiết kế kênh phân phối Error! Bookmark not defin 3.3.1.1. Nhận dạng nhu cầu tổ chức kênh phân phối Error! Bookmark not defined. 3.3.1.2. Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối Error! Bookmark not defined. 3.3.1.3. Xác định cấu trúc và phương án kênh Error! Bookmark not defined. 3.3.2. Hoàn thiện chính sách quản trị kênh phân phối Error! Bookmark not defined. 3.3.2.1. Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối Error! Bookmark n 3.3.2.2. Hoàn thiện quản lý dòng thông tin của hệ thống phân phối Error! Bookmark no 3.3.3. Hoàn thiện hỗ trợ, khuyến khích thành viên kênh Error! Bookmark not defined. 3.3.3.1. Hỗ trợ thành viên kênh phân phối ....Error! Bookmark not defined. 3.3.3.2. Hoàn thiện chính sách thưởng cho thành viên kênh phân phối Error! Bookmark 3.3.3.3. Đào tạo và khuyến khích các thành viên trong kênh Error! Bookmark not defin 3.3.4. Hoàn thiện đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phân phối Error! Bookmark 3.3.4.1. Các chỉ tiêu đánh giá ........................Error! Bookmark not defined. 3.3.4.2. Xác định hệ số tầm quan trọng của mỗi tiêu chuẩn Error! Bookmark not define 3.3.4.3. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh Error! Bookmark not defined. 3.4. Kiến nghị .......................................................Error! Bookmark not defined. KẾT LUẬN ................................................................Error! Bookmark not defined. TÀI LIỆU THAM KHẢO ........................................Error! Bookmark not defined.

8. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 Trang viii DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh .......................................... 8 Bảng 2.2: Bảng giá chiết khấu đại lí .............................................................. 12 Bảng 2.3: Tiêu chí tuyển dụng nhà phân phối ............................................... 14 Bảng 3.1: Các giải pháp khắc phục mâu thuẫn trong công ty ....................... 24 Bảng 3.2: Đánh giá tầm quan trọng của các tiêu chuẩn ................................ 31

9. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 Trang ix DANH MỤC HÌNH VẼ VÀ ĐỒ THỊ Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty ................................................... 3 Sơ đồ 1.2: Quy trình sản xuất sản phẩm ..................................................... 4 Sơ đồ 2.1: Các kênh phân phối chủ yếu của công ty .................................. 8 Đồ thị 2.1: Tình hình biến động doanh thu của công ty ............................ 10

10. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 Trang x DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Co., Ltd: Limited company ĐKKD: Đăng ký kinh doanh ĐVT: Đơn vị tính HCM: Hồ Chí Minh TNHH SX-TM-DV: Trách nhiệm hữu hạn sản xuất thương mại dịch vụ TP HCM: Thành Phố Hồ Chí Minh TSN: Tân Sơn Nhất NSX: Nhà sản xuất

11. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 Trang xi PHẦN MỞ ĐẦU Lý do chọn đề tài Trong xu thế hội nhập và phát triển của nền kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh nếu muốn tồn tại trong môi trường cạnh tranh khốc liệt phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng phục vụ khách hàng kết hợp doanh nghiệp càng quan trọng hơn lúc nào hết. Việt Thiên là một nhãn hiệu trà mới nổi tiếng với hai thương hiệu chủ yếu là trà Việt Thiên và trà Bảo Khang. Trong đó thương hiệu Bảo Khang vừa mới ra đời còn lạ lẫm với người tiêu dùng. Do đó họ rất cần những chiến lược và giải pháp để thâm nhập và phát triển thị trường mà trọng tâm hiện tại là thành phố Hồ Chí Minh. Hơn thế nữa thành phố Hồ Chí Minh là khu vực đông dân, các hoạt động kinh tế diễn ra rất sầm uất và nhộn nhịp. Đây là địa bàn quan trọng luôn có nhu cầu rất lớn, nếu phát triển được một kênh phân phối vững chắc ở đây sẽ tạo ra thuận lợi và cơ hội lớn để xâm nhập các tỉnh thành khác. Tuy nhiên hiện tại cả hai thương hiệu trà của Việt Thiên vẫn chỉ nắm giữ một thị phần khiêm tốn ở thị trường này. Do đó, em quyết định chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động phân phối cho sản phẩm trà công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên tại TP HCM” và nhằm mục đích đề ra các giải pháp để hoàn thiện kênh phân phối trà Việt Thiên tại khu vực này. Mục tiêu nghiên cứu Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động phân phối cho sản phẩm trà công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên. Xác định thực trạng và khó khăn trong hoạt động phân phối. Đề xuất các giải pháp thiết thực nhằm hoàn thiện kênh phân phối của sản phẩm này tại thị trường TP HCM Câu hỏi nghiên cứu - Công ty cần làm gì để hoàn thiện hoạt động phân phối cho sản phẩm trà ? - Làm thế nào để hoàn thiện hoạt động phân phối cho sản phẩm trà ?

12. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 Trang xii Đối tượng nghiên cứu Hoạt động phân phối, marketing sản phẩm của công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên trong thời gian gần đây. Những yếu tố tác động trực tiếp và gián tiếp đến hoạt động phân phối. Nhu cầu của khách hàng và các kênh trung gian. Các hoạt động tìm hiểu và nghiên cứu sẽ xoay quanh ba kênh phân phối truyền thống là: Các nhà bán lẻ, kênh chợ, kênh Horeca Phạm vi nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu, phân tích mạng lưới phân phối, các hoạt động phát triển và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty TMHH SX-TM-DV Việt Thiên. Căn cứ vào tình hình thực tế cũng như thời gian thực tập tại công ty, bài luận đi vào phân tích hoạt động phân phối sản phẩm trà của công ty tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh từ năm 2012 đến 2014. Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập dữ liệu, quan sát, thống kê số liệu để rút ra nhận xét và đánh giá. Kết cấu Chương 1 : Tổng quan về công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên Chương 2 : Phân tích thực trạng hoạt động phân phối của công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên Chương 3 : Các biện pháp hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên

13. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 Trang 1 CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SX-TM-DV VIỆT THIÊN 1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên Tên công ty: Công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên Mã số thuế: 0305693542 Số giấy phép ĐKKD: 4102058614 Tên tiếng Anh: Viet Thien Production Trading Anh Service Co., Ltd Địa chỉ trụ sở: 81 TX21, P.Thạnh Xuân, Q.12 TP.HCM Điện thoại : 08.6274.0220 – 08.6673.2511 Fax : 08.3921.3973 Email : Vietthiengroup@yahoo.com Webside : http://vietthien.com Biểu tượng: Xuất phát từ nhu cầu sản xuất kinh doanh trong nghành thực phẩm. Công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên chính thức thành lập ngày 22-02-2008 tại TP.HCM. Ban giám đốc Công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên đều là những người đã từng có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh hàng thực phẩm. Ngay từ đầu mới thành lập, công ty đã khẩn trương củng cố, hoàn thiện bộ máy lãnh đạo, tổ chức lao động cụ thể phù hợp với tình hình thực tế của công ty, nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường. Một mặt công ty chú trọng đến thị trường và coi đây là “Chìa Khóa Vàng” để mở rộng thị trường, mở rộng sản xuất. Trong xu thế hiện nay, người tiêu dùng đang hướng đến những sản phẩm an toàn, chất lượng cao. Trà là thức uống trực tiếp vào cơ thể con người, vấn đề đảm bảo

14. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 Trang 2 sức khoẻ cho người tiêu dùng luôn được ban lãnh đạo công ty trăn trở, nhất là trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế. Vì vậy giữa vòng xoáy của thị trường công ty luôn tìm tòi, nắm bắt được những thông tin chính xác về nhu cầu của các nghành khác nên đã có hướng đi đúng đắn và vận dụng các giả pháp tối ưu nhất. Do đó, công ty đã và đang đứng vững trên thị trường, gây được tín nhiệm với khách hàng. 1.2 Mục tiêu, nhiệm vụ hoạt động của công ty Mục tiêu. Loại hình kinh doanh chính của công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên là thu mua, chế biến, sản xuất kinh doanh các loại trà ướp hương. Ngoài ra công ty còn cung cấp nguyên liệu sạch cho các công ty trong nước như: Trà oloong, trà ướp hương, trà đen và nguyên liệu trà cám đóng túi lọc. Trong năm 2013 công ty có kế hoạch mở rộng thêm nhà máy, nâng cao dây chuyền sản xuất, tăng nhân viên để tăng gia sản xuất nhằm đáp ứng được lượng hàng hóa lớn nhất có thể. Nhiệm vụ Tập thể nhân viên và ban lãnh đạo công ty Việt Thiên góp phần phát triển trà Bảo Lộc, đem hương vị bình yên đó đến với mọi người. Mặt khác, phải chung tay, góp sức tạo nên một chỗ đứng vững mạnh trên thị trường Việt Nam nói riêng và thị trường Quốc Tế nói chung để Bảo tồn và phát huy truyền thống của xứ sở trà Bảo Lộc, đem hương vị trà Việt Nam đến cùng thế giới.

15. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 Trang 3 1.3 Tổ chức bộ máy quản lý của công ty 1.3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý công ty (Nguồn: Phòng tổ chức hành chính) Sơ đồ 1.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức công ty 1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ Giám đốc: giám đốc là người đứng đầu, đại diện cho pháp luật của công ty, là người quản lý, điều hành mọi hoạt động sản xuất của công ty. Có quyền bổ nhiệm, miễn nhiệm, cắt chức các chức danh quản lý của công ty. Bảo vệ quyền lợi cho cán bộ công nhân viên. Quyết định lương và phụ cấp đối với người lao động. Phụ trách chung về vấn đề tài chính đối nội và đối ngoại. Đề ra các phương hướng hoạt động trong hiện tại và tương lai. Giám đốc Phòng Kế toán Kế toán kho Kế toán chi phí Thủ quỹ Trưởng phòng kế toán Nhà máy Phòng R&D Trưởng phòng R&D Phòng kế hoạch sản xuất Trưởng phòng kế hoạch NV NV NV NV Phòng kinh doanh Trưởng phòng kinh doanh NV BH NV BH

16. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 Trang 4 Phòng kinh doanh:Lập kế hoạch bán hàng, thực hiện bán hàng, đảm bảo hoàn thành các chỉ tiêu kinh doanh đề ra. Thực hiện việc nghiên cứu, khai thác thị phần và mở rộng thị trường, tìm hiểu nhu cầu của thị trường, lập kế hoạch bán sản phẩm mới. Xem xét ký hợp đồng bán hàng, giao dịch, liên hệ với khách hàng, lệnh cho thủ kho xuất hàng theo yêu cầu. Xây dựng hệ thống phân phối chiến lược kinh doanh của công ty. Đề ra những chương trình kế hoạch nhằm nâng cao hiệu quả của việc tung sản phẩm ra thị trường. Kiểm tra, đôn đốc tiến độ sản xuất của nhà máy. Phòng nghiên cứu và phát triển (R&D): Phụ trách mảng nghiên cứu những sản phẩm đảm bảo chất lượng, đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm. Nghiên cứu và tung ra thị trường những sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, hơn thế nữa là làm đa dạng sản phẩm của công ty. Nghiên cứu mở rộng thị trường, đề ra các phương án nhằm tạo cho sản phẩm công ty tiếp cận với thị hiếu của người tiêu dùng. Phòng kế toán tài chính: Phản ánh số liệu chứng từ vào sổ sách để phản ánh được tình hình kinh doanh và tài chính hiện tại của công ty. Hạch toán các nghiệp vụ kinh tế phát sinh, cung cấp thông tin tài chính cho Ban Giám Đốc một cách chính xác, kịp thời. Trong đó nhiệm vụ quan trọng nhất của phòng kế toán là thu thập số liệu. Theo dõi tình hình nhập xuất tồn, kiểm soát tỉ lệ hao hụt và mất mát hàng hóa. 1.4 Quy trình công nghệ sản xuất 1.4.1 Quy trình sản xuất sản phẩm (Nguồn: Phòng kế hoạch sản suất) Sơ đồ 1.2: Quy trình sản xuất sản phẩm Làm sạch búp trà Diệt men Vò trà Thành phẩm Phân loại Sao vàng Sấy trà Ướp hương

17. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 Trang 5 1.4.2 Quy trình công nghệ Quy trình công nghệ được thực hiện theo một dây chuyền khép kín đảm bảo đem lại chất lượng an toàn cho người tiêu dùng. Công việc được thực hiện theo các bước sau: Bước 1: Làm sạch búp trà Khi nguyên liệu trà được nhập về sẽ được làm sạch và chọn lọc theo đúng quy cách trà búp. Bằng cách tách biệt giữa những búp trà và trà cọng lọai bỏ những phế phẩm không cần thiết. Bước 2: Diệt men Công đoạn diệt men (hay còn gọi là công đoạn cố định trà tươi) là công đoạn quan trọng, ảnh hưởng quyết định đến chất lượng trà. Bước 3: Vò trà Mục đích chủ yếu của giai đoạn này là làm dập các tế bào trong trà, nhờ đó sau này khi sử dụng các chất trong trà dễ hòa tan trong nước. Mặt khác quá trình này còn làm cánh trà xoăn chắc, giảm thể tích khi đóng gói. Bước 4: Sấy Trà sau khi vò được làm tơi thì chuyển sang giai đoạn làm khô. Làm khô trà ngoài mục đích làm bốc hơi lượng nước còn dư trong lá trà còn có tác dụng tăng cường hương thơm và tạo hình cho trà sản phẩm. Bước 5: Ướp hương trà Sau khi trà đã được sấy khô để sản phẩm trà có một mùi hương thật tự nhiên không làm mất đi bản chất của trà, chúng ta tiến hành ướp hương trà. Liều lượng giữa trà và hương liệu phải phù hợp, trà và hương liệu được trộn đều và ủ trong một khoảng thời gian Bước 6: Sao vàng Sau giai đoạn ướp hương trà ta tiếp tục đưa trà vào thùng quay, bước này rất quan trọng vì trà đã được sấy khô cho nên lửa giai đoạn này phải đều để hương liệu ngấm vào trong trà. Bước 7: Phân Loại

18. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 Trang 6 Sau khi các công đoạn làm trà đã hoàn thành. Ta cần loại bỏ cọng, lá vụn, cám để có được trà thành phẩm với hình thể tốt nhất. Bước 8: Thành phẩm Tiến hành đóng gói, ép và đóng thùng hoàn chỉnh. 1.5 Thuận lợi, khó khăn và phương hướng phát triễn của công ty 1.5.1 Thuận lợi Chính phủ ban nhiều chính sách thúc đẩy ngành chè trong nước và xuất khẩu phát triễn, tạo môi trường kinh doanh cạnh tranh công bằng, các cấp chính quyền luôn quan tâm tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triễn. Hệ thống trang thiết bị máy móc của công ty khá hiện đại và đồng bộ đảm bảo năng suất và chất lượng sản phẩm được sản xuất. Đội ngũ cán bộ, nhân viên của công ty luôn tăng cả về chất lượng và số lượng qua từng năm đáp ứng được nhu cầu của công ty. 1.5.2 Khó khăn Nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, đặt biệt từ khi nước ta gia nhập tổ chức thương mại WTO, công ty mới được thành lập, thiếu kinh nghiệm cũng như sức cạnh tranh còn yếu. Mặc dù tổng sản lượng sản xuất chè trong nước tăng nhưng hiện chè vẫn đối mặt với tình trạng sản phẩm chè có tồn dư thuốc bảo vệ thực vật. Vấn đề này gây ảnh hưởng không nhỏ đến uy tín chè Việt Nam và nếu không được giải quyết triệt để có nguy cơ mất thị trường. Nguồn vốn kinh doanh của công ty còn thiếu và yếu, chưa đủ đáp ứng được nhu cầu ngày càng gia tăng. Sản phẩm của công ty chưa có sự khách biệt so với các công ty cùng ngành nên mức độ cạnh tranh chưa cao.

19. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 Trang 7 1.5.3 Phương hướng phát triễn của công ty Mục tiêu của công ty trong thời gian tới là đảm bảo việc làm và thu nhập cho công nhân, không ngừng nâng cao trình độ văn hóa và nghiệp vụ chuyên môn của công nhân viên và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, từng bước tháo gỡ khó khăn để tiếp tục phát triển không ngừng. Mục tiêu dài hạn: Việt Thiên phấn đấu trở thành doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam về kinh doanh các sản phẩm trà, cafe đồng thời đưa sản phẩm trà, cafe của Việt Nam ra thế giới. Thế mạnh sản phẩm mà vùng đất cao nguyên Bazan Lâm Đồng đã ban tặng đó là trà – cà phê. Thu mua và chế biến những sản phẩm nông nghiệp mà người đồng bào dân tộc đã trồng ra để chế biến những sản phẩm sạch cung cấp cho người tiêu dùng. Đưa thương hiệu Việt Thiên lên hàng đầu trong nước và quốc tế.

20. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 Trang 8 Chương 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH SX-TM-DV VIỆT THIÊN 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh Bảng 2.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh (ĐVT: Triệu đồng) STT Chỉ Tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 So Sánh Năm 2012-2013 So Sánh Năm 2013-2014 (tn – tn-1) (tn-tn1) (%) (tn – tn-1) (tn-tn1) (%) 1 Doanh thu thuần 27.583,5 31.604 38.266,7 4.020,5 14,6 6.662,7 21,1 2 Chi phí (Sản xuất + trả lương nhân viên...) 24.826,5 30.495,6 36.623,5 5.669,1 22,8 6.127,9 20,1 3 Thu nhập khác 16,4 77,4 132,4 61 22,7 55 71,1 4 Tổng lợi nhuận trước thuế 2.773,4 2.900,9 3.930,8 127,5 4,6 1.029,9 35,3 5 Thuế phải nộp 693,3 700,2 982,7 6,9 1 282,5 40,3 6 Lợinhuậnsauthuế 2.080,1 2.200,7 2.949,1 120,6 5,8 747,4 33,9 (Nguồn: Phòng kế toán) (Nguồn: Phòng kế toán) Đồ thị 2.1: Tình hình biến động doanh thu của công ty Trà Việt Thiên

21. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 Trang 9 Công ty trà Việt Thiên với sự phấn đấu không ngừng của toàn bộ cán bộ công nhân viên toàn công ty, công ty từng bước đi lên, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và năng lực lao động, nhờ đó đã đạt được những thành công rực rỡ. Với kết quả thu thập và xử lí ở Bảng 2.1, Doanh thu của công ty năm 2012 là 27.583,5 triệu đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 2.080,1 triệu đồng, thì đến năm 2013 doanh thu của toàn công ty là 31.604 triệu đồng, lợi nhuận đạt được là 2.200,7 triệu đồng (doanh thu tăng 4.020,5 triệu so với năm 2012). Điều này chứng tỏ công ty đang có những bước đi hiệu quả trong nghành sản xuất và kinh doanh trà. Tiếp bước những thành công năm 2013, năm 2014 doanh thu tăng 38.266,7 triệu đồng (doanh thu tăng 6.662,7 triệu, chiếm 21,1% so với năm 2013), lợi nhuận sau thuế năm 2014 là 2.948,1 triệu đồng (tăng 33,9% so với năm 2013). Điều này cho thấy công ty đang tăng trưởng mạnh và dần đã chiếm được thị trường Trà Giám đốc công ty đã thực hiện chủ trương không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm trà Việt Thiên, bằng việc tích cực đầu tư, cải tiến đổi mới dây truyền sản xuất trà đen và trà xanh, giám sát có hiệu quả các khâu của quá trình sản xuất, khâu thu mua nguyên liệu. Mặt khác, rất chú trọng phát triển tuyển chọn nguồn nhân lực có kĩ thuật, và có năng lực cao. Đồng thời đầu tư hợp lí cho việc xây dựng và quảng bá nhãn hiệu trà Việt Thiên. 2.2. Thực trạng kênh phân phối tại công ty THHH SX-TM-DV Việt Thiên 2.2.1. Mô hình kênh phân phối của công ty Tính đến hết năm 2013 về cơ bản Việt Thiên đã thiết lập xong hệ thống phân phối tại các quận huyện tại TP.HCM:  Tỉnh Miền Đông Nam Bộ là Đồng Nai, Bình Dương, Bà Rịa Vũng Tàu, Tây Ninh và Bình Phước.  Miền Tây bao gồm Cần Thơ, Long An, Vĩnh Long, Bến Tre, Tiền Giang, Cà Mau, Sóc Trăng, Kiên Giang, An Giang và Đồng Tháp.

22. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 Trang 10  Miền Trung bao gồm: Quãng Ngãi, Quãng Nam, Đà Nẵng, Phú Yên, Thừa Thiên Huế.  Tây Nguyên : Đắc lăk, Gia Lai Trong đó, công ty đang sử dụng 3 kênh phân phối chủ yếu Sơ đồ 2.1: Các kênh phân phối chủ yếu của công ty 2.2.2. Các kênh phân phối của công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên hiện nay Kênh phân phối trực tiếp Công ty trà Việt Thiên - người tiêu dùng Hiện nay công ty có phòng Kế hoạch thị trường, có nhiệm vụ thực hiện quản lí sản xuất và tiêu thụ các loại trà. Trên thực tế thì phòng này thực hiện một số chức năng như phòng Marketing. Hiện nay công ty có khoảng 45 nhân viên bán hàng trực tiếp, mỗi nhân viên thực hiện phụ trách và phát triển từng khu vực thị trường cụ thể. Mặc dù đội ngũ nhân viên tiếp thị của công ty thực hiện cách bán hàng truyền thống, nhưng cũng đã nhanh nhạy áp dụng hình thức phân phối mới, phân phối chào hàng qua điện thoại, qua internet... Phương thức bán hàng thu tiền ngay, giá bán sản phẩm mà nhân viên tiếp thị mang đi sẽ được giảm 5% so với giá bán lẻ tại công ty. Đột ngũ nhân viên bán lẻ này là do Phòng kế hoạch thị trường của công ty quản lí. Công ty trà Việt Thiên Người tiêu dùng Đại lí tỉnh Đại lí Cửa hàng bán lẻ Nhà phân phối Đại lí Cửa hàng bán lẻ

23. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 Trang 11 Với kênh phân phối này, Công ty đã xác lập đúng các kênh phân phối giúp cho quá trình vận động của hàng hóa nhanh, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dụng đúng thời hạn, từ đó không những tiết kiệm chi phí mà còn làm cho việc kinh doanh của công ty thu được lợi nhuận tối đa Kênh phân phối gián tiếp - Công ty trà Việt Thiên - Đại lí tại các tỉnh - Người tiêu dùng Công ty trà Việt Thiên có khoảng hơn 10 đại lí tại các tỉnh lân cận theo hợp đồng thực hiện bao tiêu phân phối sản xuất. Công ty mới chỉ thực hiện kí kết hợp đồng với các đại lí, sau đó các đại lí tự tổ chức mạng lưới phân phối, tìm đối tác phân phối tại khu vực tỉnh mà mình phụ trách. ĐăkLăk có Xí nghiệp thương mại dịch vu Bùi Tín (phước hòa 4, Ea Quang, huyện Krông păc, DăkLăk), Tỉnh Thanh Hóa có công ty TNHH Song Tiến Hải, Tỉnh Vĩnh long có công ty TNHH Vĩnh Phương, Tỉnh Mỹ Tho có công ty công nghệ phẩm Anh Khoa, Tuy Hòa Nha Trang có nông sản thực phẩm Phương Thịnh, Tỉnh Tiền Giang có công ty cổ phần bách hoá số 3, Thành phố Hồ Chí Minh có Công ty cổ phần Sóng Việt (giao hàng ở nhà hàng Comestic, lầu 3 sân bay TSN). - Công ty trà Việt Thiên - Đại lí - cửa hàng bán lẻ - người tiêu dùng. Trong những năm qua, công ty trà Việt Thiên không thực hiện tìm kiếm, kí kết các hợp đồng với các trung gian bán buôn bán lẻ tại các tỉnh. Mà công ty chú trọng xây dựng các đại lí, rồi sau đó các đại lí tự tìm kiếm mở rộng mạng lưới tiêu thụ tại khu vực thị trường của mình. Thường các trung gian bán lẻ là các đại lí bánh kẹo, thuốc lá, cafe...thực hiện phân phối trà Việt Thiên dựa trên mức chiết khấu giá bán sản phẩm. Công ty thực hiện mức chiết khấu giao cho trung gian bán buôn hưởng 10-15% trong giá bán mà công ty đưa ra. - Công ty trà Việt Thiên - Nhà phân phối- Đại lí - cửa hàng bán lẻ - người tiêu dùng. Theo mô hình này, các nhà phân phối sẽ mua hàng trực tiếp từ công ty với mức giá do công ty đưa ra trừ một phần chiết khấu. Các nhà phân phối khi phân phối lại các trung gian bán sĩ và bán lẻ phải thực hiện theo mức chiết khấu theo mức mà công

24. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 Trang 12 ty yêu cầu. Người tiêu dùng sẽ mua lại từ các điểm bán lẻ. Khối lượng sản phẩm kênh này chiếm 55% (thị trường thành phố Hồ Chí Minh). Bảng 2.2: Bảng giá chiết khấu đại lí STT Mã sản phẩm Tên sản phẩm Đơn vị Trọng lượng (Gr) Giá đơn vị (Gói/Block/ Lon) Quy cách Cây/Thùng Giá đại lí cấp 1 1 VTT400L Trà lài 400gr Gói 400 23.000 10 18.000 2 VTT400D Trà sâm dứa 400gr Gói 400 23.000 10 18.000 3 VTT70L Trà lài 70gr Block 420 34.000 10 28.000 4 VTT70D Trà sâm dứa 70gr Block 420 29.000 10 24.000 5 VTTN01 Trà xanh Thái Nguyên gói 100g Block 500 80.000 10 65.000 VTTN01 Trà xanh Thái Nguyên 100g hút chân không Gói 100 20.000 100 15.000 VTL100D Trà dứa hảo hạng long giấy 100g Lon 100 18.000 50 11.500 6 VTL100L Trà lài hảo hạng lon giấy 100g Lon 100 18.000 50 11.500 7 VTL100L Trà lài hảo hạng lon thiếc 100g Lon 100 22.000 50 18.000 8 VTOLG100 Trà Olong gói 100g Gói 100 50.000 50 40.000 VTOLG250 Trà Olong gói 200g Gói 200 100.000 50 80.000 9 VTOLH100 Trà Olong hộp bát giác 100g Hộp 100 60.000 50 50.000 10 VTOLH200 Trà Olong hộp bát giác 200g Hộp 200 120.000 40 100.000  Vì kênh phân phối được coi là quan trọng đối với công ty nên trong những năm qua ban lãnh đạo và đội ngũ thị trường của công ty trà Việt Thiên luôn chú trọng xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các nhà phân phối, đại lí và cửa hàng bán lẻ.

25. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 Trang 13 2.2.2. Quản lý kênh phân phối của công ty hiện nay 2.2.2.1. Lựa chọn thành viên trong kênh phân phối  Thị trường trọng điểm của công ty: Công ty tập trung vào thị trường thành phố Hồ Chí Minh, các tỉnh miền Đông Nam Bộ như Đồng Nai, Bình Dương, Bà Rịa Vũng Tàu, Tây Ninh và Bình Phước, các tỉnh miền Tây Nam Bộ như Cần Thơ, Long An, Vĩnh Long, Bến Tre, Tiền Giang, Cà Mau, các tỉnh miền trung như Quãng Ngãi, Quãng Nam, Đà Nẵng, Phú Yên, Thừa Thiên Huế. Công ty tiếp tục có chiến lược mở rộng thị trường lên Tây Nguyên, miền Bắc để tăng cường độ bao phủ trong toàn quốc, đưa sản phẩm trở nên phổ biến với mọi người dân. Ngoài ra công ty còn gia công sản phẩm trà để xuất khẩu ra các thị trường nước ngoài như Campuchia, Pháp.  Lựa chọn đại lý: Các đại lý được tuyển chọn vào công ty phải đáp ứng các yêu cầu được đưa ra đó là: phải có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng, đặc biệt là hàng tiêu dùng ít nhất là 2 năm, có kinh nghiệm phát triển thị trường hoàn toàn mới qua việc tìm kiếm khách hàng, lập kế hoạch bán hàng, tiếp cận khách hàng, trình bày, chào bán, xử lý phản hồi. Công việc đòi hỏi phải đi gặp và thuyết phục khách hàng thường xuyên nên các đại lý phải có khả năng mở điểm mới, chăm sóc khách hàng bằng cách đáp ứng những yêu cầu khách hàng đặt ra trong phạm vi cho phép, ghi nhận, giải đáp và phản hồi các nguyện vọng của khách hàng, cũng như những nhu cầu của khách hàng đến với công ty. Các đại lý phải là những người chịu khó và chịu được áp lực cao về doanh số khi mà công ty mới trong giai đoạn khởi đầu nên đang chú trọng vào chiến lược đẩy. Các đại lý phải cam kết thực hiện được doanh số tối thiểu mà công ty đưa ra là bán được 3.000 đơn vị SKU (Stock keeping unit– Đơn vị hàng tồn kho bằng cách kết hợp tính duy nhất về hình dạng, sự thích hợp, chức năng) một tháng sau một năm làm việc.Bên cạnh đó tính tình trung thực, và khả năng hợp tác cao cũng là những yêu cầu được ưu tiên để trở thành đại lý cho công ty.  Lựa chọn nhà phân phối: Nhà phân phối là kênh trung gian chiếm giữ phần lớn doanh số nên rất quan

26. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 Trang 14 trọng đối với công ty. Mỗi nhà phân phối sẽ được phân bổ trong một thị trường rộng lớn. Do đó công việc thu hút và lựa chọn các nhà phân phối được thực hiện theo một quy trình thống nhất và phải đáp ứng được các tiêu chí do công ty soạn thảo, khi đó công ty tiếp nhận hồ sơ và đánh giá theo các tiêu chí cũng như nhận định tiềm năng phát triển. Các nhà phân phối phải có đủ các năng lực kinh doanh, tài chính, kho bãi, đội ngũ nhân viên, công ty đánh giá khả năng phát triển lâu dài, gắn bó, khả năng quản lý, tính hợp tác, uy tín để đảm bảo sản phẩm được lưu thông suông sẻ và một năng lực đủ mạnh để có thể đẩy hàng rộng ra thị trường. Một yêu cầu bắt buộc là các nhà phân phối ở các tỉnh thành không phải là thành phố HCM là phải có đội ngũ nhân viên kinh doanh riêng và công ty sẽ áp dụng hình thức quản lý bằng các giám sát kinh doanh, họ sẽ vừa có nhiệm vụ quản lý các nhà phân phối vừa có nhiệm vụ hỗ trợ, quản lý các nhân viên kinh doanh này. Tiêu chí cụ thể: Bảng 2.3: Tiêu chí tuyển dụng nhà phân phối STT Tiêu chí Diễn giải Chỉ số 1 Vốn Số vốn cần thiết để đủ điều kiện làm Nhà phân phối Tối thiểu 50tr, chuyển tiền trước khi đặt hàng và đảm bảo đạt chỉ tiêu doanh số 2 Kho chứa Bao gồm: diện tích, điều kiện bảo quản, dung tích chứa Không yêu cầu cụ thể 3 Qui mô Nhà phân phối Bao gồm: số lượng nhân viên sales, địa bàn hoạt động Tối thiểu 3 nhân viên bán hàng/ tỉnh đảm bảo độ phủ hàng hóa 4 Doanh số bán hàng tháng Bảo đảm doanh số bán là bao nhiêu để được chấp nhận làm nhà phân phối Nhà phân phối độc quyền doanh số tối thiểu 150tr/tháng đối với mặt hàng trà ướp hương. 5 Phương tiện chuyên chở Đảm bảo phương tiện chuyên trở Không yêu cầu nhưng khuyến khích có xe tải giao hàng. 6 Kinh nghiệm Cần có kinh nghiệm phân phối trong ngành hàng tiêu dùng, ưu tiên đã có kinh nghiệm trong ngành trà café

27. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 Trang 15 Lưu ý: - Tiêu chí có kinh nghiệm và có nhân viên phủ thị trường là quan trọng nhất, các yêu cầu còn lại có thể xem xét linh động 2.2.2.2. Chính sách phân phối của công ty Chiết khấu cho đại lý: Công ty phân phối cho đại lý với giá 18.000đ đã bao gồm 1.000đ thế chân. Và các đại lý có thể bán với giá linh hoạt từ 20.000đ đến 21.000đ một gói, tức là các đại lý sẽ được nhận chiết khấu từ 3.000đ đến 4.000đ một gói. Nhưng chính sách phân phối này gây ra hậu quả là bán phá giá, vì có một số đại lý không tuân thủ theo quy định giá của công ty, họ cho rằng có thể linh hoạt điều chỉnh giá thấp hơn để chiếm lĩnh thị trường, điều này gây ra tình trạng mâu thuẫn giữa chính các đại lý trong kênh và giữa các đại lý với nhà phân phối cùng hoạt động trong một địa bàn. Do đó, từ trước ngày 1 tháng 4 năm 2014 Việt Thiên không có chính sách giá đồng nhất nhưng bắt đầu từ ngày 1 tháng 4 năm 2014 công ty buộc đại lý và nhà phân phối cam kết bán với giá 21.000 đồng. Chính sách này đã giải quyết được mâu thuẫn nội bộ nhưng lại gây ra một nguy cơ tiềm tàn khác là các đại lý và nhà phân phối của công ty buộc phải cạnh tranh gay gắt hơn với các đối thủ bên ngoài, đặc biệt những hãng trà uy tín lâu năm như Bảo Tín, Lâm Bình Minh, Ngọc Trang và các hãng nhỏ nhưng giá bán rẻ như Thiên Hương, Long Vân… Chiết khấu cho các nhà phân phối: Các nhà phân phối hiện tại phải mua hàng với giá và chính sách như các đại lý tuy nhiên các nhà phân phối thường dùng chiêu đẩy hàng số lượng lớn hưởng chênh lệch thấp, chỉ từ 500đ đến 1.000đ, tức là giá bán ra từ 18.500đ đến 19.000đ. Với thực trạng các đại lý và nhà phân phối tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh hoạt động xen kẽ chồng lấn trên địa bàn của nhau, tuy có sự phân chia nhưng lại không rõ ràng đã khiến nảy sinh tình trạng bán phá giá gây khó khăn và mất đoàn kết nội bộ. 2.2.2.3. Khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối Đối với các nhà phân phối và đại lý: Công ty chủ trương tạo ra một không gian hoạt động độc lập, họ tự quyết định số lượng mua hàng và doanh số của chính mình, công ty dường như ít can thiệp vào vấn đề thời gian làm việc, doanh số của họ trừ khi

28. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 Trang 16 nó thấp hơn so với mức sàn. Công ty không trực tiếp trả lương cho lực lượng này, tuy nhiên hai bên có ký kết hợp đồng lao động do đó tạo ra sự gắn kết và tin tưởng lẫn nhau. Công ty nhấn mạnh đến việc duy trì cho những trung gian này một công việc lâu dài và thu nhập ổn định, hình thức tự động viên được áp tức là doanh số do họ quyết định bởi nỗ lực của chính mình và từ đó họ đã tự quyết định thu nhập của mình. Ngoài ra các trung gian còn nhận được sự động viên chia sẻ trực tiếp từ giám đốc, công ty tổ chức các sự kiện du lịch cho anh em, thưởng tiền vào các ngày lễ tết. Đối với các nhà bán lẻ: Công ty chỉ sử dụng biện pháp đẩy hàng và bán hàng qua lực lượng trung gian là nhà phân phối và đại lý. Do đó, việc chăm sóc các tiệm bán lẻ này là một phần trong công việc của những nhà phân phối, đại lý đó và công ty khá hạn chế trong việc hỗ trợ, cung cấp các dịch vụ cho các tiệm bán lẻ này. Các đại lý và nhà phân phối của Việt Thiên đã thực hiện các công tác chăm sóc khách hàng như sau: Nhận đơn đặt hàng và giao hàng trong vòng 24h kể từ thời điểm có yêu cầu từ phía khách hàng dù số lượng nhiều hay ít. Thăm hỏi tình hình bán hàng, hướng dẫn trưng bày những sản phẩm mới Thực hiện chính sách chiết khấu cao hơn đối với các tiệm tạp hóa, bán lẻ, đối với những khách hàng mua sản phẩm số lượng lớn. 2.2.2.4. Đánh giá các thành viên trong kênh phân phối Công ty tiến hành đánh giá định kỳ 3 tháng 1 lần đối với các đại lý và nhà phân phối tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh. Tiêu chí đánh giá:  Doanh số đạt được: Dựa trên số liệu xuất kho và báo cáo doanh thu của phòng kinh doanh, công ty tiến hành đánh giá doanh số đạt được của các đại lý và nhà phân phối trên cơ sở doanh số xuất bán thực tế so với kế hoạch đề đầu kì. Trong khu vực thành phố Hồ Chí Minh hiện đang có 4 nhà phân phối làm nhiệm vụ phân phối sản phẩm của công ty cho các khách hàng lớn và tiềm năng cao. Với đặc thù địa bàn thành phố thì các nhà phân phối này vừa có chức năng của một nhà phân phối thực sự vừa có chức năng của một đại lý

29. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 Trang 17 bán hàng. Tức là họ đảm đương cùng một lúc hai vai trò. Đối với các nhà phân phối, công ty yêu cầu mức doanh số tối thiểu là 10.000 đơn vị SKU một tháng. Doanh số thực tế của mỗi nhà phân phối hiện tại mỗi tháng từ 12.000 đơn vị SKU đến 20.000 đơn vị SKU. Doanh thu đạt khoảng từ 240 triệu đồng đến 400 triệu đồng một tháng. Đối với các đại lý thì mức doanh số tối thiểu phải đạt là 3.000 đơn vị SKU một tháng, thực tế doanh số đạt được của cá đại lý từ 3000 đơn vị SKU đến 6.000 đơn vị SKU. Doanh thu đạt khoảng từ 60 triệu đồng đến 120 triệu đồng một tháng.  Mức độ tăng trưởng: Đánh giá các đại lý thông qua mức độ tăng trưởng thị phần và danh thu. Công ty yêu cầu số điểm mở mới phải tăng ít nhất là 10% so với năm trước, doanh thu tối thiểu tăng 20%.  Khả năng thanh toán: Công ty thực hiện chính sách các đại lý và nhà phân phối phải mua và thanh toán ngay các sản phẩm của công ty theo mức giá quy định trước khi nhập hàng về kho. Do đó khả năng thanh toán ở đây không được chú trọng quá nhiều. Tuy nhiên khi tình hình kinh doanh thay đổi, công ty có chiến lược mở rộng quy mô sản xuất thì hình thức bao tiêu trọn gói này có thể không hữu dụng nữa vì nó gây ra quá nhiều rủi ro cho các nhà phân phối, khi đó công ty có thể sẽ phải áp dụng các gói thanh toán khác nhau nhằm hỗ trợ bớt rủi ro cho các trung gian này, việc này đòi hỏi công ty phải tiến hành đánh giá toàn diện khả năng thanh toán của các nhà phân phối để tránh tình hình nợ xấu. 2.3. Các mâu thuẫn thường gặp trong kênh phân phối 2.3.1. Các mâu thuẫn thường gặp  Xung đột giữa các đại lý với chính sách của công ty: Các đại lý mọng đợi sự trợ giúp quản lý rộng rãi và các biện pháp hổ trợ xúc tiến cho họ. Ngược lại các đại lý buộc phải cam kết thực hiện các tiêu chuẩn mà công ty đưa ra. Các mâu thuẫn về chính sách chủ yếu là: Chính sách giá: Mỗi lần công ty điều chỉnh tăng mức giá bán của sản phẩm đã gây khó khăn cho các đại lý trong việc mở điểm và giữ chân khách hàng, sự xâm nhập

30. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 Trang 18 vào ngành trà của nhiều công ty mới giá rẻ khiến cho những khách hàng không trung thành và liên tục thay đổi các đại lý cung cấp đã gây ảnh hưởng xấu đến doanh số của các đại lý và gây nên tình trạng bất mãn khi doanh thu và thu nhập giảm. Chính sách phân chia địa bàn: Tuy việc phân chia địa bàn là khá công bằng và tiện lợi cho các đại lý nhưng việc chồng chéo địa bàn giữa các đại lý và nhà phân phối đã khiến cho những người trong cùng công ty cạnh tranh không công bằng và bán phá giá lẫn nhau để tranh giành khách hàng. Chính sách hỗ trợ đào tạo ban đầu: Hầu hết các đại lý và nhà phân phối hoạt động cho công ty là những người đã có kinh nghiệm trong ngành bán hàng nhưng có có một vài đại lý trong số này là những người mới bước chân vào ngành hay chuyển ngành nghề, do đó họ thường không có nhiều kinh nghiệm và kiến thức trong lĩnh vực này. Dù vậy, qua khảo sát thì các đại lý mới này hầu như không được đào tạo hay hướng dẫn các kiến thức và kĩ năng bán hàng. Đây là một lỗ hổng khá nghiêm trọng trong công tác tuyển chọn đại lý, việc này gây ra nhiều khó khăn cho các đại lý trong việc tác nghiệp. Các chính sách hỗ trợ bán hàng: Công ty không có nhiều các chính sách marketing hướng vào khách hàng cuối cùng, cũng không có chính sách chiết khấu cố định cho các khách hàng lớn mua với số lượng lớn nên thường việc bán hàng phụ thuộc khá nhiều vào các đại lý và nhà phân phối. Thông thường họ phải tự chiết khấu và thực hiện các chương trình tiếp thị riêng, không thống nhất. Các chương trình này tuy linh hoạt nhưng không có hệ thống và không đánh giá được hiệu quả cũng như nếu có giải pháp nào hay thì cũng không được nhân rộng. Các yêu cầu về thong tin khách hàng: Công ty yêu cầu các đại lý và nhà phân phối ghi lại thong tin khách hàng sau đó nộp lại cho công ty. Tuy nhiên yêu cầu này có vẻ như không được đáp ứng vì các đại lý cho rằng thông tin khách hàng chính là giá trị của họ tại công ty, nếu như nộp toàn bộ thông tin thì sẽ gây ra những rủi ro bị thay thế cho chính mình. Hơn nữa các đại lý và nhà phân phối ý thức được sức mạnh của mình trong kênh phân phối nên nếu công ty làm quá mạnh tay thì có thể họ sẽ mất toàn bộ thị trường cũng như doanh số hiện có.

31. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 Trang 19  Xung đột giữa các đại lý với nhau: Chủ yếu là các xung đột về địa bàn và giá bán. Tuy các đại lý đã được phân chia địa bàn hoạt động rõ ràng và được sự thống nhất lẫn nhau tuy nhiên do đặc điểm hoạt động các địa bàn có vùng giao nhau và một số đại lý làm lâu năm hơn đã mở được các điểm trong địa bàn của những nhà phân phối khác nên việc đại lý này bán qua địa bàn của đại lý khác là chuyện khá phổ biến. Tệ hơn nữa một số đại lý lại bán phá giá không những trên địa bàn của mình mà cả địa bàn của các đại lý khác đã khiến cho mâu thuẫn càng trở nên trầm trọng.  Xung đột giữa các đại lý với nhà phân phối: Mâu thuẫn này cũng giống như trên nhưng điểm khác biệt là trong khu vực thành phố Hồ Chí Minh có tất cả 10 đại lý và 4 nhà phân phối, địa bàn của các nhà phân phối chồng lên địa bàn của các đại lý. Đặc điểm của các nhà phân phối là bán giá rẻ với số lượng lớn nên việc xuất hiện các mức giá khác nhau trong cùng một loại hình khách hàng đã gây ra tình trạng hỗn loạn thị trường, gây khó khăn cho cả hai bên và mất uy tín công ty. 2.3.2. Nguyên nhân  Nhà sản xuất thiết kế kênh phân phối mà không xem trọng yếu tố địa lý và mật độ của các trung gian phân phối khiến cho hệ thống phân phối này dày đặc gây ra tình trạng cạnh tranh nội bộ, tranh giành thị trường, cạnh tranh không lành mạnh giữa các trung gian phân phối.  Hệ thống kênh phân phối thiếu sự kiểm soát của công ty gây nên tình trạng bán phá giá, cố tình xâm lấn địa bàn, hoạt động kinh doanh của các trung gian làm việc không hiệu quả.  Mâu thuẫn về mục đích: Nhà sản xuất sau một thời gian mở rộng thị trường đã đền giai đoạn muốn tăng giá để bù đắp chi phi và thu lợi nhuận nhưng các trung gian phân phối lại muốn vẫn giữ nguyên giá (họ biện luận người tiêu dùng đã quen với mức giá cũ và đó là mức giá thuận lợi cho cạnh tranh) và xuất chiết khấu để có thể vừa mở rộng thị trường hơn nữa nhưng vẫn giữ nguyên mức thu nhập.  Vai trò và quyền hạn của các thành viên kênh không được xác định rõ ràng

32. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 Trang 20  Sự khác biệt về nhận thức của công ty và các trung gian phân phối dẫn đến sự tiếp nhận khác nhau về giá bán và các biện pháp marketing.  Lợi ích của các trung gian phân phối phụ thuộc quá nhiều vào nhà sản xuất. Thông qua những quyết định về mẫu mã, loại sản phẩm và giá thành sản xuất. 2.4. Đánh giá tổng quan về hoạt động phân phối của công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên 2.4.1. Ưu điểm Với những thành công đạt được trong những năm qua, công ty đã có thêm nhiều kinh nghiệm, nhiều bài học từ thương trường cũng như nguồn lực để tiếp tục mở rộng và phát triễn hoạt động sản xuất kinh doanh. Sản lượng sản xuất và tiêu thụ tăng lên năm sau cao hơn năm trước. Đó là những kết quả đạt được nhờ những nổ lực không ngừng của cán bộ công nhân viên toàn công ty. Cùng với sự phát triễn lớn mạnh của công ty và sự đóng góp không nhỏ của hoạt động tiêu thụ đã góp phần tăng doanh thu cũng như đời sống của cán bộ công nhân viên trong công ty. Có những kết quả đó là nhờ công ty đã phát triễn được thế mạnh của công ty như sau: - Luôn đảm bảo uy tín của mình trên thị trường và có mối quan hệ gắn bó chặt chẽ với các đại lý, các nhà cung ứng và khách hàng truyền thống. - Công ty có lực lượng giám sát bán hàng chịu trách nhiệm về hoạt động phân phối-bán hàng, giữ ổn định và phát triễn thị trường; quản lý nhân viên bán hàng và tương tác với nhà phân phối giúp cho hoạt động bán hàng được tốt hơn. - Thị phần tăng mạnh phần lớn nhờ vào hệ thống mạng lưới hệ thống 26 nhà phân phối và khoảng 12000 cửa hàng, đại lý, horeca phủ rộng khắp các tỉnh Miền Trung, Đông Nam Bộ, Miềm Tây và Tây Nguyên giúp công ty đưa sản phẩm đến người tiêu dùng nhanh chóng và dễ dàng. - Công ty đã mạnh dạn đầu tư hệ thống quy trình máy móc thiết bị công nghệ mới, tiên tiến, hiện đại để cho ra những sản phẩm chất lượng và nhanh nhất. - Các sản phẩm của Việt Thiên với mẫu mã sang trọng, bao bì được chăm chút đến từng chi tiết, thiết kế sang trọng đẹp mắt, lịch sự và đồng bộ. Bên cạnh đó, vấn đề

33. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 Trang 21 an toàn về sản phẩm cũng được đặt lên hàng đầu. Các sản phẩm được sản xuất trên nguồn nguyên liệu đầu vào của nhà cung cấp uy tín. - Công ty có được chính sách giá và chiết khấu hợp lý cho từng vùng, khu vực và nhóm khách hàng; có chính sách khen thưởng khi tăng doanh thu nhà phân phối. 2.4.2. Nhược điểm Bên những mặt mạnh cần phát huy hơn nữa thì công ty cũng cần có những biện pháp khắc phục cho những tồn tại cản trở hoạt động phân phối sản phẩm. Đó là: - Nguồn kinh phí đầu tư cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng năm còn hạn hẹp. - Có ít chương trình quảng cáo và các chiến dịch truyền thông lớn. - Lực lượng công tác nghiên cứu thị trường còn mỏng và ít nên công tác nghiên cứu thị trường chưa được quan tâm đúng mức cần thiết và chưa thực sự hiệu quả. - Hầu hết các khách hàng thực hiện tốt các điều khoản quy định trong hợp đồng đã ký kết, song một phần nhỏ khách hàng chưa thực hiện tốt các điều khoản về thời hạn thanh toán dẫn đến nợ quá hạn và nợ kéo dài ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty - Một số đại lý chưa thật sự hợp tác chặt chẽ với phòng kinh doanh để thực hiện các quy định về chế độ chính sách, đăng ký cấp hàng tràn lan và sau một thời gian bán không được hàng thì trả lại cho công ty. - Lực lượng bán hàng mặc dù hùng hậu nhưng trình độ chưa cao, chưa chuyên nghiệp ở đồng phục, quy trình làm báo cáo, tác nghiệp. Vì vậy, chi phí đào tạo lực lượng này khá cao. - Công ty còn hạn chế sản phẩm hoàn toàn mới, mà các sản phẩm mới công ty đưa ra chủ yếu là cải tiến thay đổi mẫu mã, bao bì sản phẩm.

34. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 Trang 22 Chương 3: CÁC BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SX-TM-DV VIỆT THIÊN

Hoàn thiện hoạt động phân phối cho sản phẩm trà công ty Việt Thiên.doc

Hoàn thiện hoạt động phân phối cho sản phẩm trà công ty Việt Thiên.doc

Hoàn thiện hoạt động phân phối cho sản phẩm trà công ty Việt Thiên.doc

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Similar a Hoàn thiện hoạt động phân phối cho sản phẩm trà công ty Việt Thiên.doc

Similar a Hoàn thiện hoạt động phân phối cho sản phẩm trà công ty Việt Thiên.doc(20)

Mais de Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 📢📢📢 Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149

Mais de Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 📢📢📢 Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149(20)

Último

Último(20)

Hoàn thiện hoạt động phân phối cho sản phẩm trà công ty Việt Thiên.doc