Hoàn thiện hoạt động phân phối cho sản phẩm trà công ty Việt Thiên.doc

Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
BỘ CÔNG THƯƠNG
TẬP ĐOÀN DỆT MAY VIỆT NAM
TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ KỸ THUẬT
VINATEX TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA KINH TẾ
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CHO
SẢN PHẨM TRÀ CÔNG TY TNHH SX – TM – DV
VIỆT THIÊN
GVHD : PHẠM CHÁNH THỊNH
SVTH : NGUYỄN THỊ CẨM VÂN
LỚP : CD13Q5
HỆ : CAO ĐẲNG
NIÊN KHÓA : 2013 – 2016
TP. Hồ Chí Minh, tháng 04 năm

Trang ii
LỜI CẢM ƠN
*******************
Em xin chân thành cảm ơn trường Cao Đẳng KT-KT Vinatex TP.HCM, quý thầy cô,
đặc biệt là thầy cô trong khoa Kinh Tế đã tận tình truyền đạt kiến thức trong ba năm
học tập. Với vốn kiến thức được tiếp thu trong quá trình học không chỉ là nền tảng cho
quá trình nghiên cứu mà còn là hành trang quý báu để em bước vào đời một cách
vững chắc và tự tin.
Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy Phạm Chánh Thịnh đã tận tình
hướng dẫn và đóng góp ý kiến quý báu giúp em hoàn thành tốt bài báo cáo này.
Và em cũng xin cảm ơn Ban giám đốc công ty TNHH-SX-TM-DV Việt Thiên đã tận
tình hướng dẫn và tạo mọi điều kiện tốt nhất để em có thể trao dồi thêm kiến thức
cũng như có thêm kinh nghiệm trong thực tế ở tại công ty.
Cuối cùng em xin kính chúc quý thầy cô dồ dào sức khỏe và thành công trong sự
nghiệp cao quý. Đồng kính chúc các anh chị trong công ty trà Việt Thiên thật nhiều
sức khỏe và đạt được nhiều thành công trong công việc.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn!
Hồ Chí Minh, ngày….tháng….năm 2016
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Cẩm Vân

Trang iii
NHẬN XÉT CƠ QUAN THỰC TẬP
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………
TP. HCM, Ngày … Tháng … Năm 2016
Cơ quan thực tập

Trang iv
NHẬN XÉT GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………
TP. HCM, Ngày … Tháng … Năm 2016
Giáo viên hướng dẫn

Trang v
TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ - KỸ THUẬT
VINATEX TP HỒ CHÍ MINH
KHOA KINH TẾ
PHIẾU ĐĂNG KÝ ĐỀ TÀI THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Hệ: …………………………
1.Họ và tên sinh viên: Nguyễn Thị Cẩm Vân
MSSV:1301030368…………………………………..Khóa : 2013-2016
Chuyên ngành: Quản trị Marketing…………………..Lớp:CD13Q5
Khoa: Quản Trị Kinh Doanh
Số điện thoại: 01693145202
2.Tên đề tài đăng ký:
“Hoàn thiện hoạt động phân phối cho sản phẩm trà công ty TNHH SX-TM-DV Việt
Thiên tại TP HCM”
3.Giảng viên hướng dẫn:
Thầy: Phạm Chánh Thịnh
Sinh viên đã hiểu rõ yêu cầu đề tài và cam kết thực hiện theo tiến độ, hoàn thành đúng
thời hạn
Thành phố Hồ Chí Minh, ngày…….tháng…….năm 2016
Ý kiến Giảng viên hướng dẫn Sinh viên ký tên
Ký tên (ghi rõ họ tên)(Ghi rõ họ tên)

Trang vi
MỤC LỤC
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SX-TM-DV VIỆT THIÊN 1
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên .......1
1.2 Mục tiêu, nhiệm vụ hoạt động của công ty ......................................................2
1.3 Tổ chức bộ máy quản lý của công ty ...............................................................3
1.3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý công ty .......................................................3
1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ .................................................................................3
1.4 Quy trình công nghệ sản xuất ..........................................................................4
1.4.1 Quy trình sản xuất sản phẩm ......................................................................4
1.4.2 Quy trình công nghệ ...................................................................................5
1.5 Thuận lợi, khó khăn và phương hướng phát triễn của công ty ........................6
1.5.1 Thuận lợi ....................................................................................................6
1.5.2 Khó khăn ....................................................................................................6
1.5.3 Phương hướng phát triễn của công ty ........................................................7
Chương 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH
SX-TM-DV VIỆT THIÊN ......................................................................................8
2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh ........................................................................8
2.2. Thực trạng kênh phân phối tại công ty THHH SX-TM-DV Việt Thiên ........9
2.2.1. Mô hình kênh phân phối của công ty ........................................................9
2.2.2. Các kênh phân phối của công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên hiện nay
............................................................................................................................10
2.2.2. Quản lý kênh phân phối của công ty hiện nay ........................................13
2.2.2.1. Lựa chọn thành viên trong kênh phân phối ......................................13
2.2.2.2. Chính sách phân phối của công ty ....................................................15
2.2.2.3. Khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối ........................15
2.2.2.4. Đánh giá các thành viên trong kênh phân phối ................................16
2.3. Các mâu thuẫn thường gặp trong kênh phân phối ........................................17

Trang vii
2.3.1. Các mâu thuẫn thường gặp .....................................................................17
2.3.2. Nguyên nhân ...........................................................................................19
2.4. Đánh giá tổng quan về hoạt động phân phối của công ty TNHH SX-TM-DV
Việt Thiên .............................................................................................................20
2.4.1. Ưu điểm ...................................................................................................20
2.4.2. Nhược điểm .............................................................................................21
Chương 3: CÁC BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA
CÔNG TY TNHH SX-TM-DV VIỆT THIÊN ....................................................22
3.1. Giải pháp của công ty nhằm khắc phục mâu thuẫn trong kênh phân phối Error! Bookma
3.2. Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối .....Error! Bookmark not defined.
3.3. Biện pháp hoàn thiện hoạt động phân phối ...Error! Bookmark not defined.
3.3.1. Hoàn thiện quy trình tổ chức và thiết kế kênh phân phối Error! Bookmark not defin
3.3.1.1. Nhận dạng nhu cầu tổ chức kênh phân phối Error! Bookmark not defined.
3.3.1.2. Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối Error! Bookmark not defined.
3.3.1.3. Xác định cấu trúc và phương án kênh Error! Bookmark not defined.
3.3.2. Hoàn thiện chính sách quản trị kênh phân phối Error! Bookmark not defined.
3.3.2.1. Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối Error! Bookmark n
3.3.2.2. Hoàn thiện quản lý dòng thông tin của hệ thống phân phối Error! Bookmark no
3.3.3. Hoàn thiện hỗ trợ, khuyến khích thành viên kênh Error! Bookmark not defined.
3.3.3.1. Hỗ trợ thành viên kênh phân phối ....Error! Bookmark not defined.
3.3.3.2. Hoàn thiện chính sách thưởng cho thành viên kênh phân phối Error! Bookmark
3.3.3.3. Đào tạo và khuyến khích các thành viên trong kênh Error! Bookmark not defin
3.3.4. Hoàn thiện đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phân phối Error! Bookmark
3.3.4.1. Các chỉ tiêu đánh giá ........................Error! Bookmark not defined.
3.3.4.2. Xác định hệ số tầm quan trọng của mỗi tiêu chuẩn Error! Bookmark not define
3.3.4.3. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh Error! Bookmark not defined.
3.4. Kiến nghị .......................................................Error! Bookmark not defined.
KẾT LUẬN ................................................................Error! Bookmark not defined.
TÀI LIỆU THAM KHẢO ........................................Error! Bookmark not defined.

Trang viii
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh .......................................... 8
Bảng 2.2: Bảng giá chiết khấu đại lí .............................................................. 12
Bảng 2.3: Tiêu chí tuyển dụng nhà phân phối ............................................... 14
Bảng 3.1: Các giải pháp khắc phục mâu thuẫn trong công ty ....................... 24
Bảng 3.2: Đánh giá tầm quan trọng của các tiêu chuẩn ................................ 31

Trang ix
DANH MỤC HÌNH VẼ VÀ ĐỒ THỊ
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty ................................................... 3
Sơ đồ 1.2: Quy trình sản xuất sản phẩm ..................................................... 4
Sơ đồ 2.1: Các kênh phân phối chủ yếu của công ty .................................. 8
Đồ thị 2.1: Tình hình biến động doanh thu của công ty ............................ 10

Trang x
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
Co., Ltd: Limited company
ĐKKD: Đăng ký kinh doanh
ĐVT: Đơn vị tính
HCM: Hồ Chí Minh
TNHH SX-TM-DV: Trách nhiệm hữu hạn sản xuất thương mại dịch vụ
TP HCM: Thành Phố Hồ Chí Minh
TSN: Tân Sơn Nhất
NSX: Nhà sản xuất

Trang xi
PHẦN MỞ ĐẦU
Lý do chọn đề tài
Trong xu thế hội nhập và phát triển của nền kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp
sản xuất và kinh doanh nếu muốn tồn tại trong môi trường cạnh tranh khốc liệt phải
không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng phục vụ khách hàng kết hợp
doanh nghiệp càng quan trọng hơn lúc nào hết.
Việt Thiên là một nhãn hiệu trà mới nổi tiếng với hai thương hiệu chủ yếu là trà
Việt Thiên và trà Bảo Khang. Trong đó thương hiệu Bảo Khang vừa mới ra đời còn lạ
lẫm với người tiêu dùng. Do đó họ rất cần những chiến lược và giải pháp để thâm
nhập và phát triển thị trường mà trọng tâm hiện tại là thành phố Hồ Chí Minh.
Hơn thế nữa thành phố Hồ Chí Minh là khu vực đông dân, các hoạt động kinh tế
diễn ra rất sầm uất và nhộn nhịp. Đây là địa bàn quan trọng luôn có nhu cầu rất lớn,
nếu phát triển được một kênh phân phối vững chắc ở đây sẽ tạo ra thuận lợi và cơ hội
lớn để xâm nhập các tỉnh thành khác. Tuy nhiên hiện tại cả hai thương hiệu trà của
Việt Thiên vẫn chỉ nắm giữ một thị phần khiêm tốn ở thị trường này.
Do đó, em quyết định chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động phân phối cho sản
phẩm trà công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên tại TP HCM” và nhằm mục đích đề
ra các giải pháp để hoàn thiện kênh phân phối trà Việt Thiên tại khu vực này.
Mục tiêu nghiên cứu
Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động phân phối cho sản phẩm trà công ty
TNHH SX-TM-DV Việt Thiên. Xác định thực trạng và khó khăn trong hoạt động
phân phối. Đề xuất các giải pháp thiết thực nhằm hoàn thiện kênh phân phối của sản
phẩm này tại thị trường TP HCM
Câu hỏi nghiên cứu
- Công ty cần làm gì để hoàn thiện hoạt động phân phối cho sản phẩm trà ?
- Làm thế nào để hoàn thiện hoạt động phân phối cho sản phẩm trà ?

Trang xii
Đối tượng nghiên cứu
Hoạt động phân phối, marketing sản phẩm của công ty TNHH SX-TM-DV Việt
Thiên trong thời gian gần đây. Những yếu tố tác động trực tiếp và gián tiếp đến hoạt
động phân phối. Nhu cầu của khách hàng và các kênh trung gian. Các hoạt động tìm
hiểu và nghiên cứu sẽ xoay quanh ba kênh phân phối truyền thống là: Các nhà bán lẻ,
kênh chợ, kênh Horeca
Phạm vi nghiên cứu
Đề tài tập trung nghiên cứu, phân tích mạng lưới phân phối, các hoạt động phát
triển và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty TMHH SX-TM-DV Việt Thiên.
Căn cứ vào tình hình thực tế cũng như thời gian thực tập tại công ty, bài luận đi vào
phân tích hoạt động phân phối sản phẩm trà của công ty tại thị trường thành phố Hồ
Chí Minh từ năm 2012 đến 2014.
Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp thu thập dữ liệu, quan sát, thống kê số liệu để rút ra nhận xét và đánh
giá.
Kết cấu
Chương 1 : Tổng quan về công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên
Chương 2 : Phân tích thực trạng hoạt động phân phối của công ty TNHH
SX-TM-DV Việt Thiên
Chương 3 : Các biện pháp hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty TNHH
SX-TM-DV Việt Thiên

Trang 1
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SX-TM-DV VIỆT THIÊN
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên
Tên công ty: Công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên
Mã số thuế: 0305693542
Số giấy phép ĐKKD: 4102058614
Tên tiếng Anh: Viet Thien Production Trading Anh Service Co., Ltd
Địa chỉ trụ sở: 81 TX21, P.Thạnh Xuân, Q.12 TP.HCM
Điện thoại : 08.6274.0220 – 08.6673.2511 Fax : 08.3921.3973
Email : Vietthiengroup@yahoo.com Webside : http://vietthien.com
Biểu tượng:
Xuất phát từ nhu cầu sản xuất kinh doanh trong nghành thực phẩm. Công ty
TNHH SX-TM-DV Việt Thiên chính thức thành lập ngày 22-02-2008 tại TP.HCM.
Ban giám đốc Công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên đều là những người đã từng có
nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh hàng thực phẩm. Ngay từ đầu mới thành
lập, công ty đã khẩn trương củng cố, hoàn thiện bộ máy lãnh đạo, tổ chức lao động cụ
thể phù hợp với tình hình thực tế của công ty, nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Một mặt công ty chú trọng đến thị trường và coi đây là “Chìa Khóa Vàng” để mở rộng
thị trường, mở rộng sản xuất.
Trong xu thế hiện nay, người tiêu dùng đang hướng đến những sản phẩm an
toàn, chất lượng cao. Trà là thức uống trực tiếp vào cơ thể con người, vấn đề đảm bảo

Trang 2
sức khoẻ cho người tiêu dùng luôn được ban lãnh đạo công ty trăn trở, nhất là trong
quá trình hội nhập kinh tế quốc tế. Vì vậy giữa vòng xoáy của thị trường công ty luôn
tìm tòi, nắm bắt được những thông tin chính xác về nhu cầu của các nghành khác nên
đã có hướng đi đúng đắn và vận dụng các giả pháp tối ưu nhất. Do đó, công ty đã và
đang đứng vững trên thị trường, gây được tín nhiệm với khách hàng.
1.2 Mục tiêu, nhiệm vụ hoạt động của công ty
Mục tiêu.
Loại hình kinh doanh chính của công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên là thu
mua, chế biến, sản xuất kinh doanh các loại trà ướp hương. Ngoài ra công ty còn cung
cấp nguyên liệu sạch cho các công ty trong nước như: Trà oloong, trà ướp hương, trà
đen và nguyên liệu trà cám đóng túi lọc.
Trong năm 2013 công ty có kế hoạch mở rộng thêm nhà máy, nâng cao dây
chuyền sản xuất, tăng nhân viên để tăng gia sản xuất nhằm đáp ứng được lượng hàng
hóa lớn nhất có thể.
Nhiệm vụ
Tập thể nhân viên và ban lãnh đạo công ty Việt Thiên góp phần phát triển trà
Bảo Lộc, đem hương vị bình yên đó đến với mọi người. Mặt khác, phải chung tay,
góp sức tạo nên một chỗ đứng vững mạnh trên thị trường Việt Nam nói riêng và thị
trường Quốc Tế nói chung để Bảo tồn và phát huy truyền thống của xứ sở trà Bảo
Lộc, đem hương vị trà Việt Nam đến cùng thế giới.

Trang 3
1.3 Tổ chức bộ máy quản lý của công ty
1.3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý công ty
(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính)
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức công ty
1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ
Giám đốc: giám đốc là người đứng đầu, đại diện cho pháp luật của công ty, là
người quản lý, điều hành mọi hoạt động sản xuất của công ty.
Có quyền bổ nhiệm, miễn nhiệm, cắt chức các chức danh quản lý của công ty.
Bảo vệ quyền lợi cho cán bộ công nhân viên. Quyết định lương và phụ cấp đối với
người lao động. Phụ trách chung về vấn đề tài chính đối nội và đối ngoại. Đề ra các
phương hướng hoạt động trong hiện tại và tương lai.
Giám đốc
Phòng Kế toán
Kế
toán
kho
Kế
toán
chi phí
Thủ
quỹ
Trưởng phòng
kế toán
Nhà máy
Phòng
R&D
Trưởng phòng
R&D
Phòng kế hoạch
sản xuất
Trưởng phòng
kế hoạch
NV
NV NV
NV
Phòng kinh doanh
Trưởng phòng
kinh doanh
NV
BH
NV
BH

Trang 4
Phòng kinh doanh:Lập kế hoạch bán hàng, thực hiện bán hàng, đảm bảo hoàn
thành các chỉ tiêu kinh doanh đề ra.
Thực hiện việc nghiên cứu, khai thác thị phần và mở rộng thị trường, tìm hiểu
nhu cầu của thị trường, lập kế hoạch bán sản phẩm mới. Xem xét ký hợp đồng bán
hàng, giao dịch, liên hệ với khách hàng, lệnh cho thủ kho xuất hàng theo yêu cầu. Xây
dựng hệ thống phân phối chiến lược kinh doanh của công ty. Đề ra những chương
trình kế hoạch nhằm nâng cao hiệu quả của việc tung sản phẩm ra thị trường. Kiểm
tra, đôn đốc tiến độ sản xuất của nhà máy.
Phòng nghiên cứu và phát triển (R&D): Phụ trách mảng nghiên cứu những sản
phẩm đảm bảo chất lượng, đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm.
Nghiên cứu và tung ra thị trường những sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu
của người tiêu dùng, hơn thế nữa là làm đa dạng sản phẩm của công ty. Nghiên cứu
mở rộng thị trường, đề ra các phương án nhằm tạo cho sản phẩm công ty tiếp cận với
thị hiếu của người tiêu dùng.
Phòng kế toán tài chính: Phản ánh số liệu chứng từ vào sổ sách để phản ánh
được tình hình kinh doanh và tài chính hiện tại của công ty.
Hạch toán các nghiệp vụ kinh tế phát sinh, cung cấp thông tin tài chính cho Ban
Giám Đốc một cách chính xác, kịp thời. Trong đó nhiệm vụ quan trọng nhất của
phòng kế toán là thu thập số liệu. Theo dõi tình hình nhập xuất tồn, kiểm soát tỉ lệ hao
hụt và mất mát hàng hóa.
1.4 Quy trình công nghệ sản xuất
1.4.1 Quy trình sản xuất sản phẩm
(Nguồn: Phòng kế hoạch sản suất)
Sơ đồ 1.2: Quy trình sản xuất sản phẩm
Làm sạch búp trà Diệt men Vò trà
Thành phẩm Phân loại Sao vàng
Sấy trà
Ướp hương

Trang 5
1.4.2 Quy trình công nghệ
Quy trình công nghệ được thực hiện theo một dây chuyền khép kín đảm bảo đem
lại chất lượng an toàn cho người tiêu dùng. Công việc được thực hiện theo các bước
sau:
Bước 1: Làm sạch búp trà
Khi nguyên liệu trà được nhập về sẽ được làm sạch và chọn lọc theo đúng quy
cách trà búp. Bằng cách tách biệt giữa những búp trà và trà cọng lọai bỏ những phế
phẩm không cần thiết.
Bước 2: Diệt men
Công đoạn diệt men (hay còn gọi là công đoạn cố định trà tươi) là công đoạn
quan trọng, ảnh hưởng quyết định đến chất lượng trà.
Bước 3: Vò trà
Mục đích chủ yếu của giai đoạn này là làm dập các tế bào trong trà, nhờ đó sau
này khi sử dụng các chất trong trà dễ hòa tan trong nước. Mặt khác quá trình này còn
làm cánh trà xoăn chắc, giảm thể tích khi đóng gói.
Bước 4: Sấy
Trà sau khi vò được làm tơi thì chuyển sang giai đoạn làm khô. Làm khô trà
ngoài mục đích làm bốc hơi lượng nước còn dư trong lá trà còn có tác dụng tăng
cường hương thơm và tạo hình cho trà sản phẩm.
Bước 5: Ướp hương trà
Sau khi trà đã được sấy khô để sản phẩm trà có một mùi hương thật tự nhiên không
làm mất đi bản chất của trà, chúng ta tiến hành ướp hương trà. Liều lượng giữa trà và
hương liệu phải phù hợp, trà và hương liệu được trộn đều và ủ trong một khoảng thời gian
Bước 6: Sao vàng
Sau giai đoạn ướp hương trà ta tiếp tục đưa trà vào thùng quay, bước này rất
quan trọng vì trà đã được sấy khô cho nên lửa giai đoạn này phải đều để hương liệu
ngấm vào trong trà.
Bước 7: Phân Loại

Trang 6
Sau khi các công đoạn làm trà đã hoàn thành. Ta cần loại bỏ cọng, lá vụn, cám
để có được trà thành phẩm với hình thể tốt nhất.
Bước 8: Thành phẩm
Tiến hành đóng gói, ép và đóng thùng hoàn chỉnh.
1.5 Thuận lợi, khó khăn và phương hướng phát triễn của công ty
1.5.1 Thuận lợi
Chính phủ ban nhiều chính sách thúc đẩy ngành chè trong nước và xuất khẩu
phát triễn, tạo môi trường kinh doanh cạnh tranh công bằng, các cấp chính quyền luôn
quan tâm tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triễn.
Hệ thống trang thiết bị máy móc của công ty khá hiện đại và đồng bộ đảm bảo
năng suất và chất lượng sản phẩm được sản xuất.
Đội ngũ cán bộ, nhân viên của công ty luôn tăng cả về chất lượng và số lượng
qua từng năm đáp ứng được nhu cầu của công ty.
1.5.2 Khó khăn
Nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, đặt biệt từ khi nước ta gia nhập tổ
chức thương mại WTO, công ty mới được thành lập, thiếu kinh nghiệm cũng như sức
cạnh tranh còn yếu.
Mặc dù tổng sản lượng sản xuất chè trong nước tăng nhưng hiện chè vẫn đối
mặt với tình trạng sản phẩm chè có tồn dư thuốc bảo vệ thực vật. Vấn đề này gây ảnh
hưởng không nhỏ đến uy tín chè Việt Nam và nếu không được giải quyết triệt để có
nguy cơ mất thị trường.
Nguồn vốn kinh doanh của công ty còn thiếu và yếu, chưa đủ đáp ứng được
nhu cầu ngày càng gia tăng. Sản phẩm của công ty chưa có sự khách biệt so với các
công ty cùng ngành nên mức độ cạnh tranh chưa cao.

Trang 7
1.5.3 Phương hướng phát triễn của công ty
Mục tiêu của công ty trong thời gian tới là đảm bảo việc làm và thu nhập cho
công nhân, không ngừng nâng cao trình độ văn hóa và nghiệp vụ chuyên môn của
công nhân viên và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, từng bước tháo gỡ khó khăn
để tiếp tục phát triển không ngừng.
Mục tiêu dài hạn: Việt Thiên phấn đấu trở thành doanh nghiệp hàng đầu Việt
Nam về kinh doanh các sản phẩm trà, cafe đồng thời đưa sản phẩm trà, cafe của Việt
Nam ra thế giới. Thế mạnh sản phẩm mà vùng đất cao nguyên Bazan Lâm Đồng đã
ban tặng đó là trà – cà phê. Thu mua và chế biến những sản phẩm nông nghiệp mà
người đồng bào dân tộc đã trồng ra để chế biến những sản phẩm sạch cung cấp cho
người tiêu dùng. Đưa thương hiệu Việt Thiên lên hàng đầu trong nước và quốc tế.

Trang 8
Chương 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY
TNHH SX-TM-DV VIỆT THIÊN
2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
(ĐVT: Triệu đồng)
STT Chỉ Tiêu
Năm
2012
Năm
2013
Năm
2014
So Sánh Năm
2012-2013
So Sánh Năm
2013-2014
(tn – tn-1)
(tn-tn1)
(%)
(tn – tn-1)
(tn-tn1)
(%)
1 Doanh thu thuần 27.583,5 31.604 38.266,7 4.020,5 14,6 6.662,7 21,1
2
Chi phí (Sản xuất
+ trả lương nhân
viên...)
24.826,5 30.495,6 36.623,5 5.669,1 22,8 6.127,9 20,1
3 Thu nhập khác 16,4 77,4 132,4 61 22,7 55 71,1
4
Tổng lợi nhuận
trước thuế
2.773,4 2.900,9 3.930,8 127,5 4,6 1.029,9 35,3
5 Thuế phải nộp 693,3 700,2 982,7 6,9 1 282,5 40,3
6 Lợinhuậnsauthuế 2.080,1 2.200,7 2.949,1 120,6 5,8 747,4 33,9
(Nguồn: Phòng kế toán)
(Nguồn: Phòng kế toán)
Đồ thị 2.1: Tình hình biến động doanh thu của công ty Trà Việt Thiên

Trang 9
Công ty trà Việt Thiên với sự phấn đấu không ngừng của toàn bộ cán bộ công
nhân viên toàn công ty, công ty từng bước đi lên, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh
doanh và năng lực lao động, nhờ đó đã đạt được những thành công rực rỡ.
Với kết quả thu thập và xử lí ở Bảng 2.1, Doanh thu của công ty năm 2012 là
27.583,5 triệu đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 2.080,1 triệu đồng, thì đến năm 2013
doanh thu của toàn công ty là 31.604 triệu đồng, lợi nhuận đạt được là 2.200,7 triệu
đồng (doanh thu tăng 4.020,5 triệu so với năm 2012). Điều này chứng tỏ công ty đang
có những bước đi hiệu quả trong nghành sản xuất và kinh doanh trà.
Tiếp bước những thành công năm 2013, năm 2014 doanh thu tăng 38.266,7
triệu đồng (doanh thu tăng 6.662,7 triệu, chiếm 21,1% so với năm 2013), lợi nhuận
sau thuế năm 2014 là 2.948,1 triệu đồng (tăng 33,9% so với năm 2013). Điều này cho
thấy công ty đang tăng trưởng mạnh và dần đã chiếm được thị trường Trà
Giám đốc công ty đã thực hiện chủ trương không ngừng nâng cao chất lượng
sản phẩm trà Việt Thiên, bằng việc tích cực đầu tư, cải tiến đổi mới dây truyền sản
xuất trà đen và trà xanh, giám sát có hiệu quả các khâu của quá trình sản xuất, khâu
thu mua nguyên liệu. Mặt khác, rất chú trọng phát triển tuyển chọn nguồn nhân lực có
kĩ thuật, và có năng lực cao. Đồng thời đầu tư hợp lí cho việc xây dựng và quảng bá
nhãn hiệu trà Việt Thiên.
2.2. Thực trạng kênh phân phối tại công ty THHH SX-TM-DV Việt Thiên
2.2.1. Mô hình kênh phân phối của công ty
Tính đến hết năm 2013 về cơ bản Việt Thiên đã thiết lập xong hệ thống phân
phối tại các quận huyện tại TP.HCM:
 Tỉnh Miền Đông Nam Bộ là Đồng Nai, Bình Dương, Bà Rịa Vũng Tàu, Tây
Ninh và Bình Phước.
 Miền Tây bao gồm Cần Thơ, Long An, Vĩnh Long, Bến Tre, Tiền Giang, Cà
Mau, Sóc Trăng, Kiên Giang, An Giang và Đồng Tháp.

Trang 10
 Miền Trung bao gồm: Quãng Ngãi, Quãng Nam, Đà Nẵng, Phú Yên, Thừa
Thiên Huế.
 Tây Nguyên : Đắc lăk, Gia Lai
Trong đó, công ty đang sử dụng 3 kênh phân phối chủ yếu
Sơ đồ 2.1: Các kênh phân phối chủ yếu của công ty
2.2.2. Các kênh phân phối của công ty TNHH SX-TM-DV Việt Thiên hiện nay
Kênh phân phối trực tiếp
Công ty trà Việt Thiên - người tiêu dùng
Hiện nay công ty có phòng Kế hoạch thị trường, có nhiệm vụ thực hiện quản lí
sản xuất và tiêu thụ các loại trà. Trên thực tế thì phòng này thực hiện một số chức
năng như phòng Marketing. Hiện nay công ty có khoảng 45 nhân viên bán hàng trực
tiếp, mỗi nhân viên thực hiện phụ trách và phát triển từng khu vực thị trường cụ thể.
Mặc dù đội ngũ nhân viên tiếp thị của công ty thực hiện cách bán hàng truyền
thống, nhưng cũng đã nhanh nhạy áp dụng hình thức phân phối mới, phân phối chào
hàng qua điện thoại, qua internet...
Phương thức bán hàng thu tiền ngay, giá bán sản phẩm mà nhân viên tiếp thị
mang đi sẽ được giảm 5% so với giá bán lẻ tại công ty. Đột ngũ nhân viên bán lẻ này
là do Phòng kế hoạch thị trường của công ty quản lí.
Công
ty trà
Việt
Thiên
Người
tiêu
dùng
Đại lí tỉnh
Đại lí Cửa hàng bán lẻ
Nhà phân phối Đại lí Cửa hàng bán lẻ

Trang 11
Với kênh phân phối này, Công ty đã xác lập đúng các kênh phân phối giúp cho
quá trình vận động của hàng hóa nhanh, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dụng đúng
thời hạn, từ đó không những tiết kiệm chi phí mà còn làm cho việc kinh doanh của
công ty thu được lợi nhuận tối đa
Kênh phân phối gián tiếp
- Công ty trà Việt Thiên - Đại lí tại các tỉnh - Người tiêu dùng
Công ty trà Việt Thiên có khoảng hơn 10 đại lí tại các tỉnh lân cận theo hợp
đồng thực hiện bao tiêu phân phối sản xuất. Công ty mới chỉ thực hiện kí kết hợp
đồng với các đại lí, sau đó các đại lí tự tổ chức mạng lưới phân phối, tìm đối tác phân
phối tại khu vực tỉnh mà mình phụ trách.
ĐăkLăk có Xí nghiệp thương mại dịch vu Bùi Tín (phước hòa 4, Ea Quang,
huyện Krông păc, DăkLăk), Tỉnh Thanh Hóa có công ty TNHH Song Tiến Hải, Tỉnh
Vĩnh long có công ty TNHH Vĩnh Phương, Tỉnh Mỹ Tho có công ty công nghệ phẩm
Anh Khoa, Tuy Hòa Nha Trang có nông sản thực phẩm Phương Thịnh, Tỉnh Tiền
Giang có công ty cổ phần bách hoá số 3, Thành phố Hồ Chí Minh có Công ty cổ phần
Sóng Việt (giao hàng ở nhà hàng Comestic, lầu 3 sân bay TSN).
- Công ty trà Việt Thiên - Đại lí - cửa hàng bán lẻ - người tiêu dùng.
Trong những năm qua, công ty trà Việt Thiên không thực hiện tìm kiếm, kí kết
các hợp đồng với các trung gian bán buôn bán lẻ tại các tỉnh. Mà công ty chú trọng
xây dựng các đại lí, rồi sau đó các đại lí tự tìm kiếm mở rộng mạng lưới tiêu thụ tại
khu vực thị trường của mình. Thường các trung gian bán lẻ là các đại lí bánh kẹo,
thuốc lá, cafe...thực hiện phân phối trà Việt Thiên dựa trên mức chiết khấu giá bán
sản phẩm. Công ty thực hiện mức chiết khấu giao cho trung gian bán buôn hưởng
10-15% trong giá bán mà công ty đưa ra.
- Công ty trà Việt Thiên - Nhà phân phối- Đại lí - cửa hàng bán lẻ - người tiêu
dùng.
Theo mô hình này, các nhà phân phối sẽ mua hàng trực tiếp từ công ty với mức
giá do công ty đưa ra trừ một phần chiết khấu. Các nhà phân phối khi phân phối lại
các trung gian bán sĩ và bán lẻ phải thực hiện theo mức chiết khấu theo mức mà công

Trang 12
ty yêu cầu. Người tiêu dùng sẽ mua lại từ các điểm bán lẻ. Khối lượng sản phẩm kênh
này chiếm 55% (thị trường thành phố Hồ Chí Minh).
Bảng 2.2: Bảng giá chiết khấu đại lí
STT
Mã sản
phẩm
Tên sản phẩm
Đơn
vị
Trọng
lượng
(Gr)
Giá đơn vị
(Gói/Block/
Lon)
Quy cách
Cây/Thùng
Giá đại
lí cấp 1
1 VTT400L Trà lài 400gr Gói 400 23.000 10 18.000
2 VTT400D Trà sâm dứa 400gr Gói 400 23.000 10 18.000
3 VTT70L Trà lài 70gr Block 420 34.000 10 28.000
4 VTT70D Trà sâm dứa 70gr Block 420 29.000 10 24.000
5 VTTN01
Trà xanh Thái Nguyên
gói 100g
Block 500 80.000 10 65.000
VTTN01
Trà xanh Thái Nguyên
100g hút chân không
Gói 100 20.000 100 15.000
VTL100D
Trà dứa hảo hạng long
giấy 100g
Lon 100 18.000 50 11.500
6 VTL100L
Trà lài hảo hạng lon
giấy 100g
Lon 100 18.000 50 11.500
7 VTL100L
Trà lài hảo hạng lon
thiếc 100g
Lon 100 22.000 50 18.000
8 VTOLG100 Trà Olong gói 100g Gói 100 50.000 50 40.000
VTOLG250 Trà Olong gói 200g Gói 200 100.000 50 80.000
9 VTOLH100
Trà Olong hộp bát giác
100g
Hộp 100 60.000 50 50.000
10 VTOLH200
Trà Olong hộp bát giác
200g
Hộp 200 120.000 40 100.000
 Vì kênh phân phối được coi là quan trọng đối với công ty nên trong những năm qua
ban lãnh đạo và đội ngũ thị trường của công ty trà Việt Thiên luôn chú trọng xây dựng
mối quan hệ tốt đẹp với các nhà phân phối, đại lí và cửa hàng bán lẻ.

Trang 13
2.2.2. Quản lý kênh phân phối của công ty hiện nay
2.2.2.1. Lựa chọn thành viên trong kênh phân phối
 Thị trường trọng điểm của công ty:
Công ty tập trung vào thị trường thành phố Hồ Chí Minh, các tỉnh miền Đông
Nam Bộ như Đồng Nai, Bình Dương, Bà Rịa Vũng Tàu, Tây Ninh và Bình Phước,
các tỉnh miền Tây Nam Bộ như Cần Thơ, Long An, Vĩnh Long, Bến Tre, Tiền Giang,
Cà Mau, các tỉnh miền trung như Quãng Ngãi, Quãng Nam, Đà Nẵng, Phú Yên, Thừa
Thiên Huế. Công ty tiếp tục có chiến lược mở rộng thị trường lên Tây Nguyên, miền
Bắc để tăng cường độ bao phủ trong toàn quốc, đưa sản phẩm trở nên phổ biến với
mọi người dân. Ngoài ra công ty còn gia công sản phẩm trà để xuất khẩu ra các thị
trường nước ngoài như Campuchia, Pháp.
 Lựa chọn đại lý:
Các đại lý được tuyển chọn vào công ty phải đáp ứng các yêu cầu được đưa ra
đó là: phải có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng, đặc biệt là hàng tiêu dùng ít nhất
là 2 năm, có kinh nghiệm phát triển thị trường hoàn toàn mới qua việc tìm kiếm khách
hàng, lập kế hoạch bán hàng, tiếp cận khách hàng, trình bày, chào bán, xử lý phản hồi.
Công việc đòi hỏi phải đi gặp và thuyết phục khách hàng thường xuyên nên các đại lý
phải có khả năng mở điểm mới, chăm sóc khách hàng bằng cách đáp ứng những yêu
cầu khách hàng đặt ra trong phạm vi cho phép, ghi nhận, giải đáp và phản hồi các
nguyện vọng của khách hàng, cũng như những nhu cầu của khách hàng đến với công
ty. Các đại lý phải là những người chịu khó và chịu được áp lực cao về doanh số khi
mà công ty mới trong giai đoạn khởi đầu nên đang chú trọng vào chiến lược đẩy. Các
đại lý phải cam kết thực hiện được doanh số tối thiểu mà công ty đưa ra là bán được
3.000 đơn vị SKU (Stock keeping unit– Đơn vị hàng tồn kho bằng cách kết hợp tính
duy nhất về hình dạng, sự thích hợp, chức năng) một tháng sau một năm làm việc.Bên
cạnh đó tính tình trung thực, và khả năng hợp tác cao cũng là những yêu cầu được ưu
tiên để trở thành đại lý cho công ty.
 Lựa chọn nhà phân phối:
Nhà phân phối là kênh trung gian chiếm giữ phần lớn doanh số nên rất quan

Trang 14
trọng đối với công ty. Mỗi nhà phân phối sẽ được phân bổ trong một thị trường rộng
lớn. Do đó công việc thu hút và lựa chọn các nhà phân phối được thực hiện theo một
quy trình thống nhất và phải đáp ứng được các tiêu chí do công ty soạn thảo, khi đó
công ty tiếp nhận hồ sơ và đánh giá theo các tiêu chí cũng như nhận định tiềm năng
phát triển. Các nhà phân phối phải có đủ các năng lực kinh doanh, tài chính, kho bãi,
đội ngũ nhân viên, công ty đánh giá khả năng phát triển lâu dài, gắn bó, khả năng
quản lý, tính hợp tác, uy tín để đảm bảo sản phẩm được lưu thông suông sẻ và một
năng lực đủ mạnh để có thể đẩy hàng rộng ra thị trường. Một yêu cầu bắt buộc là các
nhà phân phối ở các tỉnh thành không phải là thành phố HCM là phải có đội ngũ nhân
viên kinh doanh riêng và công ty sẽ áp dụng hình thức quản lý bằng các giám sát kinh
doanh, họ sẽ vừa có nhiệm vụ quản lý các nhà phân phối vừa có nhiệm vụ hỗ trợ, quản
lý các nhân viên kinh doanh này.
Tiêu chí cụ thể:
Bảng 2.3: Tiêu chí tuyển dụng nhà phân phối
STT Tiêu chí Diễn giải Chỉ số
1 Vốn
Số vốn cần thiết để đủ điều
kiện làm Nhà phân phối
Tối thiểu 50tr, chuyển tiền trước
khi đặt hàng và đảm bảo đạt chỉ
tiêu doanh số
2 Kho chứa
Bao gồm: diện tích, điều kiện
bảo quản, dung tích chứa
Không yêu cầu cụ thể
3
Qui mô Nhà phân
phối
Bao gồm: số lượng nhân viên
sales, địa bàn hoạt động
Tối thiểu 3 nhân viên bán hàng/
tỉnh đảm bảo độ phủ hàng hóa
4
Doanh số bán
hàng tháng
Bảo đảm doanh số bán là
bao nhiêu để được chấp
nhận làm nhà phân phối
Nhà phân phối độc quyền doanh
số tối thiểu 150tr/tháng đối với
mặt hàng trà ướp hương.
5
Phương tiện
chuyên chở
Đảm bảo phương tiện
chuyên trở
Không yêu cầu nhưng khuyến
khích có xe tải giao hàng.
6 Kinh nghiệm
Cần có kinh nghiệm phân
phối trong ngành hàng tiêu
dùng, ưu tiên đã có kinh
nghiệm trong ngành trà café

Trang 15
Lưu ý:
- Tiêu chí có kinh nghiệm và có nhân viên phủ thị trường là quan trọng nhất,
các yêu cầu còn lại có thể xem xét linh động
2.2.2.2. Chính sách phân phối của công ty
Chiết khấu cho đại lý: Công ty phân phối cho đại lý với giá 18.000đ đã bao gồm
1.000đ thế chân. Và các đại lý có thể bán với giá linh hoạt từ 20.000đ đến 21.000đ
một gói, tức là các đại lý sẽ được nhận chiết khấu từ 3.000đ đến 4.000đ một gói.
Nhưng chính sách phân phối này gây ra hậu quả là bán phá giá, vì có một số đại lý
không tuân thủ theo quy định giá của công ty, họ cho rằng có thể linh hoạt điều chỉnh
giá thấp hơn để chiếm lĩnh thị trường, điều này gây ra tình trạng mâu thuẫn giữa chính
các đại lý trong kênh và giữa các đại lý với nhà phân phối cùng hoạt động trong một
địa bàn. Do đó, từ trước ngày 1 tháng 4 năm 2014 Việt Thiên không có chính sách giá
đồng nhất nhưng bắt đầu từ ngày 1 tháng 4 năm 2014 công ty buộc đại lý và nhà phân
phối cam kết bán với giá 21.000 đồng. Chính sách này đã giải quyết được mâu thuẫn
nội bộ nhưng lại gây ra một nguy cơ tiềm tàn khác là các đại lý và nhà phân phối của
công ty buộc phải cạnh tranh gay gắt hơn với các đối thủ bên ngoài, đặc biệt những
hãng trà uy tín lâu năm như Bảo Tín, Lâm Bình Minh, Ngọc Trang và các hãng nhỏ
nhưng giá bán rẻ như Thiên Hương, Long Vân…
Chiết khấu cho các nhà phân phối: Các nhà phân phối hiện tại phải mua hàng
với giá và chính sách như các đại lý tuy nhiên các nhà phân phối thường dùng chiêu
đẩy hàng số lượng lớn hưởng chênh lệch thấp, chỉ từ 500đ đến 1.000đ, tức là giá bán
ra từ 18.500đ đến 19.000đ. Với thực trạng các đại lý và nhà phân phối tại khu vực
thành phố Hồ Chí Minh hoạt động xen kẽ chồng lấn trên địa bàn của nhau, tuy có sự
phân chia nhưng lại không rõ ràng đã khiến nảy sinh tình trạng bán phá giá gây khó
khăn và mất đoàn kết nội bộ.
2.2.2.3. Khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối
Đối với các nhà phân phối và đại lý: Công ty chủ trương tạo ra một không gian
hoạt động độc lập, họ tự quyết định số lượng mua hàng và doanh số của chính mình,
công ty dường như ít can thiệp vào vấn đề thời gian làm việc, doanh số của họ trừ khi

Trang 16
nó thấp hơn so với mức sàn. Công ty không trực tiếp trả lương cho lực lượng này, tuy
nhiên hai bên có ký kết hợp đồng lao động do đó tạo ra sự gắn kết và tin tưởng lẫn
nhau. Công ty nhấn mạnh đến việc duy trì cho những trung gian này một công việc
lâu dài và thu nhập ổn định, hình thức tự động viên được áp tức là doanh số do họ
quyết định bởi nỗ lực của chính mình và từ đó họ đã tự quyết định thu nhập của mình.
Ngoài ra các trung gian còn nhận được sự động viên chia sẻ trực tiếp từ giám đốc,
công ty tổ chức các sự kiện du lịch cho anh em, thưởng tiền vào các ngày lễ tết.
Đối với các nhà bán lẻ: Công ty chỉ sử dụng biện pháp đẩy hàng và bán hàng qua
lực lượng trung gian là nhà phân phối và đại lý. Do đó, việc chăm sóc các tiệm bán lẻ
này là một phần trong công việc của những nhà phân phối, đại lý đó và công ty khá
hạn chế trong việc hỗ trợ, cung cấp các dịch vụ cho các tiệm bán lẻ này. Các đại lý và
nhà phân phối của Việt Thiên đã thực hiện các công tác chăm sóc khách hàng như
sau:
Nhận đơn đặt hàng và giao hàng trong vòng 24h kể từ thời điểm có yêu cầu từ
phía khách hàng dù số lượng nhiều hay ít.
Thăm hỏi tình hình bán hàng, hướng dẫn trưng bày những sản phẩm mới
Thực hiện chính sách chiết khấu cao hơn đối với các tiệm tạp hóa, bán lẻ, đối
với những khách hàng mua sản phẩm số lượng lớn.
2.2.2.4. Đánh giá các thành viên trong kênh phân phối
Công ty tiến hành đánh giá định kỳ 3 tháng 1 lần đối với các đại lý và nhà phân
phối tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh.
Tiêu chí đánh giá:
 Doanh số đạt được:
Dựa trên số liệu xuất kho và báo cáo doanh thu của phòng kinh doanh, công ty
tiến hành đánh giá doanh số đạt được của các đại lý và nhà phân phối trên cơ sở doanh
số xuất bán thực tế so với kế hoạch đề đầu kì. Trong khu vực thành phố Hồ Chí Minh
hiện đang có 4 nhà phân phối làm nhiệm vụ phân phối sản phẩm của công ty cho các
khách hàng lớn và tiềm năng cao. Với đặc thù địa bàn thành phố thì các nhà phân phối
này vừa có chức năng của một nhà phân phối thực sự vừa có chức năng của một đại lý

Trang 17
bán hàng. Tức là họ đảm đương cùng một lúc hai vai trò. Đối với các nhà phân phối,
công ty yêu cầu mức doanh số tối thiểu là 10.000 đơn vị SKU một tháng. Doanh số
thực tế của mỗi nhà phân phối hiện tại mỗi tháng từ 12.000 đơn vị SKU đến 20.000
đơn vị SKU. Doanh thu đạt khoảng từ 240 triệu đồng đến 400 triệu đồng một tháng.
Đối với các đại lý thì mức doanh số tối thiểu phải đạt là 3.000 đơn vị SKU một tháng,
thực tế doanh số đạt được của cá đại lý từ 3000 đơn vị SKU đến 6.000 đơn vị SKU.
Doanh thu đạt khoảng từ 60 triệu đồng đến 120 triệu đồng một tháng.
 Mức độ tăng trưởng:
Đánh giá các đại lý thông qua mức độ tăng trưởng thị phần và danh thu. Công ty
yêu cầu số điểm mở mới phải tăng ít nhất là 10% so với năm trước, doanh thu tối thiểu
tăng 20%.
 Khả năng thanh toán:
Công ty thực hiện chính sách các đại lý và nhà phân phối phải mua và thanh toán
ngay các sản phẩm của công ty theo mức giá quy định trước khi nhập hàng về kho. Do
đó khả năng thanh toán ở đây không được chú trọng quá nhiều. Tuy nhiên khi tình
hình kinh doanh thay đổi, công ty có chiến lược mở rộng quy mô sản xuất thì hình
thức bao tiêu trọn gói này có thể không hữu dụng nữa vì nó gây ra quá nhiều rủi ro cho
các nhà phân phối, khi đó công ty có thể sẽ phải áp dụng các gói thanh toán khác nhau
nhằm hỗ trợ bớt rủi ro cho các trung gian này, việc này đòi hỏi công ty phải tiến hành
đánh giá toàn diện khả năng thanh toán của các nhà phân phối để tránh tình hình nợ
xấu.
2.3. Các mâu thuẫn thường gặp trong kênh phân phối
2.3.1. Các mâu thuẫn thường gặp
 Xung đột giữa các đại lý với chính sách của công ty: Các đại lý mọng đợi sự
trợ giúp quản lý rộng rãi và các biện pháp hổ trợ xúc tiến cho họ. Ngược lại các đại lý
buộc phải cam kết thực hiện các tiêu chuẩn mà công ty đưa ra. Các mâu thuẫn về
chính sách chủ yếu là:
Chính sách giá: Mỗi lần công ty điều chỉnh tăng mức giá bán của sản phẩm đã
gây khó khăn cho các đại lý trong việc mở điểm và giữ chân khách hàng, sự xâm nhập

Trang 18
vào ngành trà của nhiều công ty mới giá rẻ khiến cho những khách hàng không trung
thành và liên tục thay đổi các đại lý cung cấp đã gây ảnh hưởng xấu đến doanh số của
các đại lý và gây nên tình trạng bất mãn khi doanh thu và thu nhập giảm.
Chính sách phân chia địa bàn: Tuy việc phân chia địa bàn là khá công bằng và
tiện lợi cho các đại lý nhưng việc chồng chéo địa bàn giữa các đại lý và nhà phân phối
đã khiến cho những người trong cùng công ty cạnh tranh không công bằng và bán phá
giá lẫn nhau để tranh giành khách hàng.
Chính sách hỗ trợ đào tạo ban đầu: Hầu hết các đại lý và nhà phân phối hoạt
động cho công ty là những người đã có kinh nghiệm trong ngành bán hàng nhưng có
có một vài đại lý trong số này là những người mới bước chân vào ngành hay chuyển
ngành nghề, do đó họ thường không có nhiều kinh nghiệm và kiến thức trong lĩnh vực
này. Dù vậy, qua khảo sát thì các đại lý mới này hầu như không được đào tạo hay
hướng dẫn các kiến thức và kĩ năng bán hàng. Đây là một lỗ hổng khá nghiêm trọng
trong công tác tuyển chọn đại lý, việc này gây ra nhiều khó khăn cho các đại lý trong
việc tác nghiệp.
Các chính sách hỗ trợ bán hàng: Công ty không có nhiều các chính sách
marketing hướng vào khách hàng cuối cùng, cũng không có chính sách chiết khấu cố
định cho các khách hàng lớn mua với số lượng lớn nên thường việc bán hàng phụ
thuộc khá nhiều vào các đại lý và nhà phân phối. Thông thường họ phải tự chiết khấu
và thực hiện các chương trình tiếp thị riêng, không thống nhất. Các chương trình này
tuy linh hoạt nhưng không có hệ thống và không đánh giá được hiệu quả cũng như
nếu có giải pháp nào hay thì cũng không được nhân rộng.
Các yêu cầu về thong tin khách hàng: Công ty yêu cầu các đại lý và nhà phân
phối ghi lại thong tin khách hàng sau đó nộp lại cho công ty. Tuy nhiên yêu cầu này
có vẻ như không được đáp ứng vì các đại lý cho rằng thông tin khách hàng chính là
giá trị của họ tại công ty, nếu như nộp toàn bộ thông tin thì sẽ gây ra những rủi ro bị
thay thế cho chính mình. Hơn nữa các đại lý và nhà phân phối ý thức được sức mạnh
của mình trong kênh phân phối nên nếu công ty làm quá mạnh tay thì có thể họ sẽ mất
toàn bộ thị trường cũng như doanh số hiện có.

Trang 19
 Xung đột giữa các đại lý với nhau: Chủ yếu là các xung đột về địa bàn và giá
bán.
Tuy các đại lý đã được phân chia địa bàn hoạt động rõ ràng và được sự thống
nhất lẫn nhau tuy nhiên do đặc điểm hoạt động các địa bàn có vùng giao nhau và một
số đại lý làm lâu năm hơn đã mở được các điểm trong địa bàn của những nhà phân
phối khác nên việc đại lý này bán qua địa bàn của đại lý khác là chuyện khá phổ biến.
Tệ hơn nữa một số đại lý lại bán phá giá không những trên địa bàn của mình mà cả địa
bàn của các đại lý khác đã khiến cho mâu thuẫn càng trở nên trầm trọng.
 Xung đột giữa các đại lý với nhà phân phối:
Mâu thuẫn này cũng giống như trên nhưng điểm khác biệt là trong khu vực
thành phố Hồ Chí Minh có tất cả 10 đại lý và 4 nhà phân phối, địa bàn của các nhà
phân phối chồng lên địa bàn của các đại lý. Đặc điểm của các nhà phân phối là bán giá
rẻ với số lượng lớn nên việc xuất hiện các mức giá khác nhau trong cùng một loại
hình khách hàng đã gây ra tình trạng hỗn loạn thị trường, gây khó khăn cho cả hai bên
và mất uy tín công ty.
2.3.2. Nguyên nhân
 Nhà sản xuất thiết kế kênh phân phối mà không xem trọng yếu tố địa lý và
mật độ của các trung gian phân phối khiến cho hệ thống phân phối này dày đặc gây ra
tình trạng cạnh tranh nội bộ, tranh giành thị trường, cạnh tranh không lành mạnh giữa
các trung gian phân phối.
 Hệ thống kênh phân phối thiếu sự kiểm soát của công ty gây nên tình trạng
bán phá giá, cố tình xâm lấn địa bàn, hoạt động kinh doanh của các trung gian làm
việc không hiệu quả.
 Mâu thuẫn về mục đích: Nhà sản xuất sau một thời gian mở rộng thị trường
đã đền giai đoạn muốn tăng giá để bù đắp chi phi và thu lợi nhuận nhưng các trung
gian phân phối lại muốn vẫn giữ nguyên giá (họ biện luận người tiêu dùng đã quen
với mức giá cũ và đó là mức giá thuận lợi cho cạnh tranh) và xuất chiết khấu để có thể
vừa mở rộng thị trường hơn nữa nhưng vẫn giữ nguyên mức thu nhập.
 Vai trò và quyền hạn của các thành viên kênh không được xác định rõ ràng

Trang 20
 Sự khác biệt về nhận thức của công ty và các trung gian phân phối dẫn đến sự
tiếp nhận khác nhau về giá bán và các biện pháp marketing.
 Lợi ích của các trung gian phân phối phụ thuộc quá nhiều vào nhà sản xuất.
Thông qua những quyết định về mẫu mã, loại sản phẩm và giá thành sản xuất.
2.4. Đánh giá tổng quan về hoạt động phân phối của công ty TNHH SX-TM-DV
Việt Thiên
2.4.1. Ưu điểm
Với những thành công đạt được trong những năm qua, công ty đã có thêm
nhiều kinh nghiệm, nhiều bài học từ thương trường cũng như nguồn lực để tiếp tục
mở rộng và phát triễn hoạt động sản xuất kinh doanh. Sản lượng sản xuất và tiêu thụ
tăng lên năm sau cao hơn năm trước. Đó là những kết quả đạt được nhờ những nổ lực
không ngừng của cán bộ công nhân viên toàn công ty.
Cùng với sự phát triễn lớn mạnh của công ty và sự đóng góp không nhỏ của
hoạt động tiêu thụ đã góp phần tăng doanh thu cũng như đời sống của cán bộ công
nhân viên trong công ty. Có những kết quả đó là nhờ công ty đã phát triễn được thế
mạnh của công ty như sau:
- Luôn đảm bảo uy tín của mình trên thị trường và có mối quan hệ gắn bó chặt
chẽ với các đại lý, các nhà cung ứng và khách hàng truyền thống.
- Công ty có lực lượng giám sát bán hàng chịu trách nhiệm về hoạt động phân
phối-bán hàng, giữ ổn định và phát triễn thị trường; quản lý nhân viên bán hàng và
tương tác với nhà phân phối giúp cho hoạt động bán hàng được tốt hơn.
- Thị phần tăng mạnh phần lớn nhờ vào hệ thống mạng lưới hệ thống 26 nhà
phân phối và khoảng 12000 cửa hàng, đại lý, horeca phủ rộng khắp các tỉnh Miền
Trung, Đông Nam Bộ, Miềm Tây và Tây Nguyên giúp công ty đưa sản phẩm đến
người tiêu dùng nhanh chóng và dễ dàng.
- Công ty đã mạnh dạn đầu tư hệ thống quy trình máy móc thiết bị công nghệ
mới, tiên tiến, hiện đại để cho ra những sản phẩm chất lượng và nhanh nhất.
- Các sản phẩm của Việt Thiên với mẫu mã sang trọng, bao bì được chăm chút
đến từng chi tiết, thiết kế sang trọng đẹp mắt, lịch sự và đồng bộ. Bên cạnh đó, vấn đề

Trang 21
an toàn về sản phẩm cũng được đặt lên hàng đầu. Các sản phẩm được sản xuất trên
nguồn nguyên liệu đầu vào của nhà cung cấp uy tín.
- Công ty có được chính sách giá và chiết khấu hợp lý cho từng vùng, khu vực
và nhóm khách hàng; có chính sách khen thưởng khi tăng doanh thu nhà phân phối.
2.4.2. Nhược điểm
Bên những mặt mạnh cần phát huy hơn nữa thì công ty cũng cần có những biện
pháp khắc phục cho những tồn tại cản trở hoạt động phân phối sản phẩm. Đó là:
- Nguồn kinh phí đầu tư cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng năm còn hạn
hẹp.
- Có ít chương trình quảng cáo và các chiến dịch truyền thông lớn.
- Lực lượng công tác nghiên cứu thị trường còn mỏng và ít nên công tác nghiên
cứu thị trường chưa được quan tâm đúng mức cần thiết và chưa thực sự hiệu quả.
- Hầu hết các khách hàng thực hiện tốt các điều khoản quy định trong hợp đồng
đã ký kết, song một phần nhỏ khách hàng chưa thực hiện tốt các điều khoản về thời
hạn thanh toán dẫn đến nợ quá hạn và nợ kéo dài ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty
- Một số đại lý chưa thật sự hợp tác chặt chẽ với phòng kinh doanh để thực
hiện các quy định về chế độ chính sách, đăng ký cấp hàng tràn lan và sau một thời
gian bán không được hàng thì trả lại cho công ty.
- Lực lượng bán hàng mặc dù hùng hậu nhưng trình độ chưa cao, chưa chuyên
nghiệp ở đồng phục, quy trình làm báo cáo, tác nghiệp. Vì vậy, chi phí đào tạo lực
lượng này khá cao.
- Công ty còn hạn chế sản phẩm hoàn toàn mới, mà các sản phẩm mới công ty
đưa ra chủ yếu là cải tiến thay đổi mẫu mã, bao bì sản phẩm.

Trang 22
Chương 3: CÁC BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
CỦA CÔNG TY TNHH SX-TM-DV VIỆT THIÊN

Hoàn thiện hoạt động phân phối cho sản phẩm trà công ty Việt Thiên.doc

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Semelhante a Hoàn thiện hoạt động phân phối cho sản phẩm trà công ty Việt Thiên.doc

Semelhante a Hoàn thiện hoạt động phân phối cho sản phẩm trà công ty Việt Thiên.doc (14)

Mais de Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 📢📢📢 Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149

Mais de Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 📢📢📢 Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149 (20)

Último

Último (20)

Hoàn thiện hoạt động phân phối cho sản phẩm trà công ty Việt Thiên.doc