Một số kiến nghị đề xuất nhằm tăng hiệu quả bán hàng trong quá trình cung cấp dịch vụ của công ty phần mềm quản lý doanh nghiệp.docx

Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN PHẦN MỀM
QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP - FAST ........................................................................ 1
1.1. Giới thiệu công ty............................................................................................. 1
1.1.1. Giới thiệu chung về công ty........................................................................ 1
1.1.2. Tầm nhìn, phương châm, mục tiêu và chiến lược....................................... 2
1.1.3. Thông tin chung về công ty......................................................................... 3
1.2. Lĩnh vực hoạt động .......................................................................................... 3
1.2.1. Sản phẩm..................................................................................................... 3
1.2.2. Dịch vụ ........................................................................................................ 5
1.2.3. Công nghệ ................................................................................................... 5
1.3. Cơ cấu tổ chức.................................................................................................. 6
1.3.1. Sơ đồ tổ chức công ty.................................................................................. 6
1.3.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban, vị trí ............................................ 9
1.4. Đội ngũ nhân sự ............................................................................................. 10
1.5. Hoạt động của công ty từ năm 2016-2018.................................................... 14
1.5.1. Kết quả kinh doanh từ năm 2016-2018..................................................... 14
1.5.2. Những yếu tố tích cực và tiêu cực ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của
công ty16

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG (DỊCH VỤ) CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN PHẦN MỀM QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP – FAST........................... 17
2.1. Giới thiệu về Phòng kinh doanh 2................................................................... 18
2.1.1. Một số thông tin về Phòng kinh doanh 2..................................................... 18
2.1.2. Dịch vụ cung cấp......................................................................................... 18
2.2. Quy trình làm việc............................................................................................ 19
2.2.1. Ký kết bảo trì............................................................................................... 19
2.2.2. Ký kết phát sinh vụ việc chỉnh sửa.............................................................. 21
2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại công ty....................... 22
2.3.1. Môi trường vĩ mô ........................................................................................ 22
2.3.2. Môi trường vi mô ........................................................................................ 25
2.3.3. Môi trường nội bộ........................................................................................ 26
2.4. Khách hàng mục tiêu (cung cấp dịch vụ)....................................................... 27
2.5. Các hình thức bán hàng (dịch vụ) tại công ty................................................ 27
2.6. Tình hình bán hàng của công ty năm 2018 (đối với dịch vụ) ....................... 28
2.7. Đánh giá hoạt động bán hàng (dịch vụ) tại công ty....................................... 29
2.7.1. Điểm mạnh .................................................................................................. 29
2.7.2. Điểm yếu ..................................................................................................... 29

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỀ XUẤT NHẰM TĂNG HIỆU QUẢ BÁN
HÀNG TRONG QUÁ TRÌNH CUNG CẤP DỊCH VỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
PHẦN MỀM QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP – FAST .............................................. 31
3.1. Những căn cứ xây dựng kiến nghị ...................... Error! Bookmark not defined.
3.2. Nhận xét và kiến nghị........................................... Error! Bookmark not defined.
3.2.1. Nhận xét và kiến nghị cho Công ty ............. Error! Bookmark not defined.
3.2.2. Nhận xét và kiến nghị cho Nhà trường........ Error! Bookmark not defined.
KẾT LUẬN .................................................................. Error! Bookmark not defined.

Danh mục từ viết tắt và ký hiệu
Từ viết tắt/ký hiệu Cụm từ đầy đủ
BH1 Phòng bảo hành 1
BH2 Phòng bảo hành 2
CRM Hệ thống quản lý mối quan hệ khách hàng
DMS Hệ thống quản lý phân phối
ERP Phần mềm quản lý tổng thể doanh nghiệp
FAST Công ty Phần mềm Quản lý Doanh nghiệp
GDP Tổng sản phẩm quốc nội
HRM Quản lý nhân sự - chấm công – tính lương
KD2 Phòng kinh doanh 2
KH Khách hàng
KPI Chỉ số đánh giá hiệu suất công việc
R&D Nghiên cứu và phát triển
Danh mục bảng biểu
Bảng biểu Trang
Bảng 1.1. Tăng trưởng nhân sự giai đoạn 2016-2018 9
Bảng 1.2. Đội ngũ nhân sự công ty năm 2018 10
Bảng 1.3. Đội ngũ nhân sự theo phòng ban 11
Bảng 1.4. Đội ngũ nhân sự theo trình độ học vấn 12
Bảng 1.5. Đội ngũ nhân viên theo thâm niên làm việc 13
Bảng 1.6. Kết quả kinh doanh từ năm 2015-2017 14
Bảng 2.1. Doanh thu theo quý của Phòng Kinh doanh 2 từ quý 2/2018 –
quý 1/2019
27

Danh mục hình vẽ, biểu đồ, sơ đồ
Hình vẽ/sơ đồ/biểu đồ Trang
Biểu đồ 1.1: Tăng trưởng nhân sự giai đoạn 2016-2018 10
Biểu đồ 1.2. Cơ cấu phân bổ nhân sự tại các văn phòng 11
Biểu đồ 1.3. Cơ cấu Đội ngũ nhân sự theo phòng ban 12
Biểu đồ 1.4. Cơ cấu Đội ngũ nhân sự theo trình độ học vấn 13
Biểu đồ 1.5. Cơ cấu Đội ngũ nhân sự theo thâm niên làm việc 14
Biểu đồ 1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2016-2018 15
Sơ đồ 1.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Phần mềm Quản lý Doanh
Nghiệp
6
Sơ đồ 1.2. Cơ cấu tổ chức tại các chi nhánh 7
Sơ đồ 1.3. Cơ cấu tổ chức tại bộ phận thực tập 8
Sơ đồ 2.1. Quy trình ký kết bảo trì 20
Sơ đồ 2.2. Quy trình ký kết phát sinh vụ việc chỉnh sửa 21

LỜI MỞ ĐẦU
Đất nước ta đang trong quá trình toàn cầu hóa nên các doanh nghiệp trong nước đang
ngày càng đi lên với xu hướng hội nhập quốc tế và phát triển toàn diện để tận dụng những
cơ hội mà toàn cầu hóa mang lại. Bên cạnh đó là những thách thức rất lớn mà doanh
nghiệp cần phải nỗ lực để vượt qua. Hầu hết các doanh nghiệp đều có mục tiêu là tối đa
hóa lợi nhuận, mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất. Để công ty đạt được mục tiêu đã hoạch
định, các nhà quản trị cần đưa ra những chiến lược phù hợp.
Với số lượng các doanh nghiệp được thành lập ngày càng lớn thì tiềm năng phát triển
trong ngành cung cấp phần mềm quản lý doanh nghiệp càng cao. Do đó, hiện nay có rất
nhiều doanh nghiệp cung cấp những giải pháp cho vấn đề quản lý doanh nghiệp như phần
mềm kế toán, quản lý nhân sự, quản lý khách hàng, quản lý hàng tồn kho, hóa đơn điện
tử,… Những phần mềm trên không những có hỗ trợ rất lớn cho nghiệp trong việc quản lý
mà còn giúp tiết kiệm chi phí, nhân lực hiệu quả.
Xuất phát từ ý nghĩa, tầm quan trọng của việc sử dụng phần mềm quản lý doanh
nghiệp, quá trình cung cấp dịch vụ hỗ trợ, qua quá trình thực tập, làm việc và phân tích tại
Công ty Cổ phần Phần mềm Quản lý Doanh nghiệp (FAST) và nhận được sự hỗ trợ của
Thạc sĩ Phạm Thiên Phú cùng các anh, chị trong bộ phận thực tập tác giả đã hoàn thành
báo cáo này.

1
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN PHẦN
MỀM QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP - FAST
1.1. Giới thiệu công ty
1.1.1. Giới thiệu chung về công ty
Được thành lập từ năm 1997, với hơn 20 năm kinh nghiệm. Công ty Phần mềm Quản
lý Doanh nghiệp (FAST) đã cung cấp các phần mềm, giải pháp quản trị tác nghiệp và điều
hành trên nền tảng CNTT cho hơn 18.000 doanh nghiệp trên toàn quốc.
Các phần mềm, giải pháp của FAST tập trung vào các tính năng “Tác nghiệp nhanh
hơn, Quản trị tốt hơn”, tự động hóa các công việc thủ công nhàm chán, năng suất thấp, hỗ
trợ làm việc sáng tạo, thông minh, giúp cho doanh nghiệp đạt được lợi thế cạnh tranh trên
thị trường nhờ tốc độ, thông tin và khả năng khai thác thông tin.
Trong các hoạt động của mình FAST mong muốn xây dựng mối quan hệ bền vững,
lâu dài với nhân viên, khách hàng, cổ đông, cộng đồng và các đối tác theo phương châm
là “Đối tác lâu dài, tin cậy”.
Sứ mệnh
Phát triển và tư vấn ứng dụng phần mềm, giúp doanh nghiệp tăng năng suất lao động,
quản trị hiệu quả.
Phát triển nghề nghiệp, phát huy năng lực của mỗi cá nhân, tạo dựng cuộc sống hạnh
phúc.
Đóng góp cho cộng đồng, xã hội, góp phần xây dựng đất nước.
Giá trị cốt lõi
Chăm chỉ, Tập trung và Kiên trì
Học hỏi, Đổi mới và Sáng tạo
Đồng đội, Chung sức và Chia sẻ.

2
1.1.2. Tầm nhìn, phương châm, mục tiêu và chiến lược
Tầm nhìn dài hạn
FAST là một công ty phát triển bền vững, là nhà cung cấp tin cậy giải pháp quản trị
hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trên nền tảng công nghệ thông tin,
có trách nhiệm với cộng đồng, góp phần xây dựng đất nước, mỗi thành viên ngày càng
phát triển về nghề nghiệp và có cuộc sống hạnh phúc.
Phương châm hoạt động, kinh doanh
Là “Đối tác lâu dài, tin cậy” của nhân viên, khách hàng, cổ đông, cộng đồng và các
đối tác.
Quan điểm của FAST trong phát triển kinh doanh, xây dựng các mối quan hệ với các
đối tác (nhân viên, khách hàng, cộng đồng): bền vững, lâu dài, tin cậy.
+ Đối với nhân viên: không chỉ là nơi làm công ăn lương, mà còn là nơi phát triển
nghề nghiệp, xây dựng sự nghiệp, công ty là một phần quan trọng trong việc tạo dựng
cuộc sống hạnh phúc.
+ Đối với khách hàng: không chỉ là bán hàng, mà còn là kết bạn, trở thành đối tác lâu
dài, hợp tác cùng phát triển.
+ Đối với cộng đồng, xã hội: tập trung đóng góp, hỗ trợ lâu dài vào những địa chỉ cụ
thể.
Các mục tiêu tiêu trong giai đoạn 3 năm 2017-2019
Tăng trưởng về doanh thu: khoảng 10%-30%/1 năm
Tăng trưởng về khách hàng mới: khoảng 1.500 -2.000 khách hàng/1 năm
Tăng trưởng về nhân sự: khoảng 5%-10%/1 năm.
Chiến lược thực hiện để đạt được các mục tiêu trong giai đoạn 2017-2019

3
Nhanh hơn – Thông minh hơn.
1.1.3. Thông tin chung về công ty
Tên công ty: Công ty Cổ phần Phần mềm Quản lý Doanh nghiệp
Tên tiếng Anh: Fast Software Company
Tên giao dịch: FAST
Ngày thành lập: 11 – 06 - 1997
Vốn điều lệ: 10.000.000.000 (Mười tỷ đồng)
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 056067 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành
phố Hà Nội cấp ngày 18-06-1997, thay đổi lần cuối ngày 26-05-2006
Mã số thuế: 0100727825
Đại diện theo luật pháp: Ông Phan Quốc Khánh, Giám đốc công ty
Website: www.fast.com.vn
Email: info@fast.com.vn
Văn phòng: Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng.
1.2. Lĩnh vực hoạt động
Phát triển, tư vấn và triển khai ứng dụng hệ thống thông tin quản trị hoạt động và điều
hành doanh nghiệp trên nền tảng công nghệ thông tin.
1.2.1. Sản phẩm
Nhóm các sản phẩm dành cho các doanh nghiệp có quy mô vừa và lớn

4
Fast Businesses và Fast Business Online - Phần mềm quản lý toàn diện doanh nghiệp.
Đây là các giải pháp ERP tổng thể, bao quát hầu hết các tác nghiệp của các phòng ban
nghiệp vụ, từ tài chính kế toán, mua bán, kho, đến quản trị sản xuất, nhân sự và quan hệ
khách hàng. Fast Business Online được phát triển trên nền web, cho phép làm việc, truy
cập dữ liệu công ty từ xa qua internet, kể các trên các thiết bị di động được kết nối qua
3G.
Fast Financial - Phần mềm quản trị tài chính, kế toán. Fast Financial là phần mềm
quản trị kế toán dành cho các doanh nghiệp có quy mô vừa và lớn, có khả năng xử lý khối
lượng lớn giao dịch. Fast Financial cho phép các đơn vị hoạt động ở nhiều địa điểm khác
nhau truy cập từ xa qua internet vào cơ sở dữ liệu tập trung. Fast Financial được phân
quyền bảo mật chặt chẽ trong điều kiện nhiều người truy cập và truy cập qua internet.
Fast HRM Online - Phần mềm quản lý nhân sự – chấm công – tính lương. Fast HRM
Online được phát triển trên nền web, cung cấp các thông tin nhiều chiều về nhân viên –
thông tin cá nhân, các kỹ năng, quá trình học tập, kinh nghiệm làm việc, các thành tích…
Fast HRM Online giúp cho việc chấm công, tính lương, tính bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y
tế, thuế thu nhập cá nhân được rõ ràng, chính xác, kịp thời. Fast HRM Online cho phép
kết nối, đọc số liệu từ các máy chấm công khác nhau.
Fast CRM Online – Phần mềm quản lý quan hệ khách hàng Fast CRM Online làm
việc trên nền tảng web, giúp doanh nghiệp kinh doanh và xây dựng mối quan hệ với
khách hàng một cách có hệ thống và hiệu quả. Với Fast CRM Online doanh nghiệp có thể
phân tích khách hàng theo các tiêu chí khác nhau, hỗ trợ đưa ra các quyết định về các
nhóm khách hàng mục tiêu, đưa ra các chính sách bán hàng, dịch vụ khách hàng, chăm
sóc khách hàng đối với các khách hàng lâu năm, khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm
năng…
Fast DMS Online – Phần mềm quản lý hệ thống phân phối Fast DMS Online hỗ trợ
doanh nghiệp quản lý các đại lý, hệ thống phân phối, đội ngũ nhân viên bán hàng và thị
trường. Fast DMS Online cho phép làm việc trên các thiết bị di động như điện thoại di
động, máy tính bảng và các thiết bị di động chuyên cho bán hàng.
Nhóm các sản phẩm dành cho các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ

5
Fast Accounting - Phần mềm kế toán cho doanh nghiệp vừa và nhỏ. Đây là sản phẩm
được phát triển và liên tục hoàn thiện từ năm 1997, hiện có hơn 14.000 khách hàng và đạt
được nhiều giải thưởng khác nhau. Fast Accounting có 4 phiên bản cho 4 loại hình kinh
doanh: dịch vụ, thương mại, xây lắp, sản xuất.
Fast Accounting Online - Phần mềm kế toán trên nền điện toán đám mây. Phần mềm
làm việc trên nền tảng web, cho phép truy cập làm việc mọi lúc, mọi nơi trên mọi thiết bị.
Sản phẩm dành cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ với chi phí phù hợp, thời hạn thanh toán
linh hoạt.
Sản phẩm dành cho đào tạo
Fast Accounting Online for Education - Phần mềm dành cho đào tạo môn kế toán
máy Sản phẩm hiện đang sử dụng đào tạo tại hơn 50 trường đại học, cao đẳng và trung
tâm dạy nghề trên khắp cả nước. Sản phẩm cho phép mở cơ sở dữ liệu riêng cho từng sinh
viên, có bài tập thực hành, cho phép quản lý các lớp học, có bộ đề thi trắc nghiệm. Sinh
viên có thể truy cập học sử dụng mọi lúc, mọi nơi qua internet.
1.2.2. Dịch vụ
FAST cung cấp các dịch vụ dưới đây:
Tư vấn lựa chọn sản phẩm, giải pháp.
Khảo sát, phân tích yêu cầu và thiết lập hệ thống.
Cài đặt, đào tạo, chuyển đổi số liệu.
Bảo hành, bảo trì và hỗ trợ sử dụng.
Nâng cấp sản phẩm, mở rộng ứng dụng.
1.2.3. Công nghệ
Ngôn ngữ lập trình: VB.Net, Visual C++, Java, ASP.Net.

6
Kiến trúc lập trình: Web-based, Client/Server.
Cơ sở dữ liệu: SQL Server.
Mạng: LAN, WAN, VPN, Internet.
1.3. Cơ cấu tổ chức
1.3.1. Sơ đồ tổ chức công ty
(Nguồn: fast.com.vn)
Sơ đồ 1.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Phần mềm Quản lý Doanh
Nghiệp (FAST)
Ban giám đốc
Giám đốc công
ty
Trợ lý giám đốc
Bộ phận
Marketing
Giám đốc điều
hành
Văn phòng Hà
Nội
Văn phòng Đà
Nẵng
Văn phòng Tp
Hồ Chí Minh
Giám đốc kỹ
thuật
Trung tâm
R&D

7
Sơ đồ 1.2. Cơ cấu tổ chức tại các chi nhánh
Giám
đốc
chi
nhánh
Phòng Kinh doanh
Phòng Tư vấn ứng dụng giải
pháp vừa và lớn
Phòng Tư vấn ứng dụng giải
pháp vừa và nhỏ
Phòng Lập trình và ứng dụng
Phòng Hỗ trợ và chăm sóc
khách hàng
Kế toán và văn phòng

8
Sơ đồ 1.3. Cơ cấu tổ chức tại bộ phận thực tập
Sơ đồ tổ chức của FAST là mô hình truyền thống với Ban giám đốc là phòng ban có
quyền lực cao nhất công ty. Giám đốc công ty, Giám đốc điều hành và Giám đốc kỹ thuật
sẽ hỗ trợ Ban giám đốc trong việc quản lý mọi hoạt động của công ty.
Với cơ cấu tổ chức như trên, công ty đảm bảo chế độ một thủ trưởng. Cấp dưới chỉ
nhận mệnh lệnh từ một cấp trên với nhiệm vụ, trách nhiệm rõ ràng. Đối với các vị trí quản
lý cấp cao, đòi hỏi người quản lý phải là các chuyên gia khi ra các quyết định quản trị và
có hiểu biết toàn diện.
Về sơ đồ tổ chức của các chi nhánh, đây là cơ cấu tổ chức linh động, ít tốn kém, dễ
điều hành và sử dụng nhân lực có hiệu quả. Cơ cấu tổ chức này đáp ứng tình hình sản
xuất kinh doanh đầy biến động như hiện nay.
Phòng Kinh
doanh
Phòng Kinh
doanh 1
Phòng Kinh
doanh 2
Trưởng phòng
Kinh doanh 3
Nhân viên
kinh doanh 1
Nhân viên
kinh doanh
Nhân viên
kinh doanh 3
Phòng Kinh
doanh 3

9
1.3.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban, vị trí
Giám đốc công ty: Là người chịu trách nhiệm lập kế hoạch và định hướng chiến lược
cho công ty; đưa ra mục tiêu, hướng phát triển và chiến lược công ty. Giám đốc điều hành
đảm bảo các mục tiêu hiện tại và tương lai của công ty, lập kế hoạch kinh doanh và
marketing; đánh giá tình hình hoạt động của các phòng ban.
Giám đốc điều hành: Là người chịu trách nhiệm về công tác đối ngoại của công ty;
giám sát và kiểm tra tất cả các hoạt động kinh doanh của công ty; là người ký kết các hợp
đồng kinh tế, quyết định về tài chính; đề xuất các chiến lược kinh doanh.
Giám đốc kỹ thuật: Chịu trách nhiệm về mặt kỹ thuật của công ty; duy trì, nghiên cứu
và nâng cấp các ứng dụng của công ty phù hợp với thị trường và yêu cầu của khách hàng;
xây dựng mục tiêu kế hoạch của bộ phận; báo cáo tình hình của phòng ban với ban giám
đốc.
Bộ phận Marketing: Chịu trách nhiệm tuyền thông hình ảnh của FAST đến với khách
hàng, thực hiện các chiến dịch quảng cáo online và offline nhằm tăng doanh số công ty;
xây dựng website thân thiện với người dùng.
Phòng kinh doanh: Là bộ phận bán hàng và mang lại doanh thu cho công ty; thực hiện
các quy trình làm bán hàng; lập báo cáo cho giám đốc; xây dựng kế hoạch bán hàng; đề
xuất các giải pháp để nâng cao hiệu quả công việc.
Phòng tư vấn ứng dụng giải pháp vừa và lớn: Có nhiệm vụ tư vấn, sửa chữa, nghiên
cứu các ứng dụng cho các khách hàng là các doanh nghiệp có quy mô vừa và lớn.
Phòng tư vấn ứng dụng giải pháp vừa và nhỏ: Có nhiệm vụ tư vấn, sửa chữa, nghiên
cứu các ứng dụng cho các khách hàng là các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ.
Phòng lập trình và ứng dụng: Là bộ phận chịu trách nhiệm về sản phẩm của công ty;
nghiên cứu ra sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm cũ phù hợp với thị hiếu của khách hàng và
xu hướng trong ngành.

10
Phòng hỗ trợ và chăm sóc khách hàng: Là bộ phận tiếp nhận và giải đáp các thắc mắc,
phản hồi của khách hàng. Gọi điện thoại, gửi e-mail tư vấn. Bộ phận này là bộ mặt của
công ty, giúp xây dựng hình ảnh tốt đẹp với khách hàng.
Kế toán và văn phòng: Lập kế hoạch và thực hiện công tác quản lý thu – chi hàng
tháng, quý, năm đảm bảo hoạt động kinh doanh có hiệu quả; cân đối nguồn thu, chi và
điều hoà sử dụng vốn trong toàn công ty; tổng hợp công nợ phải thu – nợ phải trả và đề
xuất xử lý theo quy định; quản lý tài sản công ty; tham mưu cho giám đốc về tình hình tài
chính của công ty.
1.4. Đội ngũ nhân sự
Bảng 1.1. Tăng trưởng nhân sự giai đoạn 2016-2018
Năm Số lượng Tốc độ tăng trưởng
2016 369 3%
2017 403 9%
2018 450 11%
Đội ngũ nhân sự của công ty có sự tăng trưởng nhanh từ 2016 – 2018. Từ năm 2016-
2017, tổng số nhân viên có tốc độ tăng trưởng nhanh 9% với 34 nhân viên. Giai đoạn
2017-2018, tốc độ tăng trưởng nhân sự cao hơn với 11% và 450 nhân viên. Từ những số
0%
2%
4%
6%
8%
10%
12%
0
100
200
300
400
500
2016 2017 2018
Biểu đồ 1.1: Tăng trưởng nhân sự giai đoạn 2013-2018
Số lượng
Tăng trưởng so với năm
trước

11
liệu, có thể nhận thấy nhu cầu về nhân sự tăng lên do tốc độ phát triển của công ty trong
giai đoạn này cũng tăng nhanh trong thời gian này.
Bảng 1.2. Đội ngũ nhân sự công ty năm 2018
Văn phòng Số lượng Tỉ lệ (%)
Văn phòng Hà Nội 155 34.4%
Văn phòng Thành phố Hồ Chí Minh 223 49.6%
Văn phòng Đà Nẵng 41 9.1%
Trung tâm R&D 25 5.6%
Văn phòng Công ty 6 1.3%
Tổng cộng 450 100%
34.4%
49.6%
9.1%
5.6% 1.3%
Biểu đồ 1.2. Cơ cấu phân bổ nhân sự tại các văn phòng
Văn phòng Hà Nội
Văn phòng Thành phố Hồ Chí Minh
Văn phòng Đà Nẵng
Trung tâm R&D
Văn phòng công ty

12
Bảng 1.3. Đội ngũ nhân sự theo phòng ban
Phòng ban chức năng Số lượng Tỉ lệ (%)
Lập trình và Ứng dụng 94 21%
Tư vấn Ứng dụng 157 35%
Hỗ trợ và Chăm sóc khách hàng 90 20%
Kinh doanh và Marketing 81 18%
Quản lý, Kế toán, Văn phòng 28 6%
Có sự phân bố nhân sự không đồng đều giữa các văn phòng, chi nhánh. Văn phòng
Thành phố Hồ Chí Minh với tổng số nhân viên cao nhất (223 người), chiếm 49.6%. Chi
nhánh Hà Nội, Đà Nẵng và các văn phòng khác chiếm tỷ lệ thấp hơn (50.4% còn lại). Từ
đó cho thấy thị trường Thành phố Hồ Chí Minh rộng lớn và đầy tiềm năng hơn nên cần số
lượng lớn nhân viên phục vụ lượng khách hàng lớn hơn các văn phòng khác. Công ty
cũng có 25 nhân viên (5.6% tổng số nhân sự) tại Trung tâm R&D. Điều này cho thấy sự
coi trọng của Ban lãnh đạo về việc đầu tư, nghiên cứu và phát triển sản phẩm ngày càng
cải tiến, phù hợp với thị trường và thị hiếu của khách hàng.
Bảng 1.4. Đội ngũ nhân sự theo trình độ học vấn
21%
35%
20%
18%
6%
Biểu đồ 1.3. Cơ cấu Đội ngũ nhân sự theo phòng ban
Lập trình và Kiểm thử
Tư vấn Ứng dụng
Hỗ trợ và Chăm sóc khách hàng
Kinh doanh và Marketing
Quản lý, Kế toán, Văn phòng

13
Trình độ Số nhân viên Tỉ lệ (%)
Đại học và trên Đại học 382 85%
Cao đẳng 54 12%
Trung cấp, Kỹ thuật viên 9 2%
Lao động phổ thông 5 1%
Về trình độ học vấn, đội ngũ nhân viên có sự đa dạng về trình độ học vấn. Trình độ
Đại học và trên Đại học chiếm tỷ lệ rất cao với 85% trên tổng số nhân viên cho thấy chất
lượng đội ngũ nhân sự tại công ty rất cao. Hơn nữa do đặc thù lĩnh vực kinh doanh trong
ngành công nghệ nên công ty cần nguồn nhân lực chất lượng cao.
Bảng 1.5. Đội ngũ nhân viên theo thâm niên làm việc
Thâm niên Số nhân viên Tỉ lệ (%)
Dưới 1 năm 77 17%
1-3 năm 117 26%
3-5 năm 36 8%
85%
12%
2%
1%
Biểu đồ 1.4. Cơ cấu Đội ngũ nhân sự theo trình độ học vấn
Đại học và trên Đại học
Cao đẳng
Trung cấp, Kỹ thuật viên
Lao động phổ thông

14
Hơn 5 năm 220 49%
Về thâm niên làm việc, công ty có đội ngũ nhân viên với thâm niên làm việc khá lâu.
Với thâm niên trên 5 năm có 220 nhân viên chiếm tỷ lệ cao nhất là 49%. Điều này cho
thấy phúc lợi của công ty khá tốt, xây dựng lòng trung thành và giữ chân nhân viên hiệu
quả. Thâm niên dưới 1 năm có 77 người (17%) cho thấy một phần số lượng nhân viên cần
tuyển mới của công ty.
1.5. Hoạt động của công ty từ năm 2016-2018
1.5.1. Kết quả kinh doanh từ năm 2016-2018
Như đã trình bày ở mục 2, chương I, Công ty Cổ phần Phần mềm Quản lý Doanh
nghiệp (FAST) kinh doanh với ngành nghề chính là phát triển, tư vấn và triển khai ứng
dụng hệ thống thông tin quản trị hoạt động và điều hành doanh nghiệp trên nền tảng công
nghệ thông tin. Do đó, doanh thu của công ty đến từ việc bán hàng và cung cấp dịch vụ.
Bảng 1.6. Kết quả kinh doanh từ năm 2016-2018
(Nguồn: Phòng Kế toán)
17%
26%
8%
49%
Biểu đồ 1.5. Cơ cấu Đội ngũ nhân sự theo thâm niên làm việc
Dưới 1 năm
1-3 năm
3-5 năm
Hơn 5 năm

15
Năm Doanh thu (tỷ đồng) Tỉ lệ tăng trưởng doanh
thu (%)
Lợi nhuận sau thuế (tỷ
đồng)
2016 106.2 75.4
2017 127.7 20.24% 109.6
2018 161.0 26.07% 131.1
Bảng 1.7. Số lượng khách hàng của FAST từ năm 2016-2018
Năm Số lượng khách hàng (lũy kế)
2016 15,300
2017 18,000
2018 20,500
Quan bảng 1.6 và biểu đồ 1.6, ta thấy doanh thu và lợi nhuận của công ty từ năm
2016-2018 có sự tăng trưởng. Doanh thu năm 2017 đạt 127.7 tỷ đồng tăng 21.5 tỷ đồng
(20.24%) so với năm 2016. Nhưng đến năm 2018, tốc độ tăng trưởng về doanh thu vẫn
tăng (doanh thu 161 tỷ đồng) và cao hơn năm 2017 với tốc độ tăng trưởng là 26.07%
106.2
127.7
161.0
75.4
109.6
131.1
0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
2016 2017 2018
Biểu đồ 1.6. Kết quả kinh doanh của công ty từ năm
2016-2018
Doanh thu (tỷ
đồng)
Lợi nhuận sau thuế
(tỷ đồng)

16
tương ứng với 33.3 tỷ đồng. Điều này cho thấy công ty đang có sự phát triển tốt trong giai
đoạn từ năm 2016-2018 vừa qua. Đạt được kết quả như trên là nhờ vào sự cố gắng, nỗ lực
không ngừng của toàn thể nhân viên trong công ty và sự lãnh đạo sáng suốt của ban lãnh
đạo để đưa công ty ngày càng phát triển.
Ngoài ra, tất cả các bộ phận trong công ty không ngừng tìm hiểu, nắm bắt kịp thời
nhu cầu, xu hướng của thị trường và công nghệ để không ngừng nâng cao, cải tiến những
sản phẩm và dịch vụ có chất lượng cao hơn để đáp ứng, thu hút khách hàng và tăng vị thế
cạnh tranh trong ngành.
Một dấu hiệu nữa cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty đang phát triển tốt là lợi
nhuận sau thuế qua các năm cũng có giá trị cao và đang tăng. Năm 2017, lợi nhuận sau
thuế của công ty là 109.6 tỷ đồng tăng 34.2 tỷ đồng so với năm 2016 và chiếm 85.8%
doanh thu. Đến năm 2018, lợi nhuận sau thuế của công ty là 131.1 tỷ đồng tăng 21.5 tỷ
đồng so với năm 2016 và chiếm 81.4% doanh thu.
Cùng lúc với sự tăng trưởng về doanh thu và lợi nhuận là sự tăng trưởng về số lượng
khách hàng hàng năm. Tính đến năm 2018, tổng số khách hàng của công ty đã đạt tới
20,500 khách hàng. Những khách hàng của công ty chủ yếu là các doanh nghiệp, cơ quan,
trường học nên với số lượng như trên ta có thể thấy công ty là một doanh nghiệp có vị thế
cao trong ngành.
Qua một số nhận xét về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2016-2018,
ta nhận thấy công ty đã không ngừng cố gắng phấn đấu trong sản xuất kinh doanh, đặc
biệt là công ty ngày càng chú trọng hơn vào nghiên cứu để cải thiện những sản phẩm là
các phần mềm cũ và tạo ra các sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu khách hàng và mang lại
lợi nhuận. Biểu hiện của sự phát triển của công ty trong thời gian này là sự tăng trưởng
cao về doanh thu và lợi nhuận. Tuy nhiên, trong quá trình hoạt động công ty vẫn gặp
nhiều khó khăn, đòi hỏi toàn thể nhân viên phải nỗ lực nhiều hơn.
1.5.2. Những yếu tố tích cực và tiêu cực ảnh hưởng đến hoạt động kinh
doanh của công ty
Những yếu tố tích cực:

17
- Công ty có đội ngũ nhân viên đông đảo tại các chi nhánh khắp ba miền đất
nước, thống nhất bởi hệ thống quản lý chặt chẽ. Do đó, mọi người đều an tâm và
đoàn kết làm việc vì mục tiêu chung của công ty.
- Công ty có cơ sở vật chất tốt với số lượng máy vi tính cá nhân lớn cung cấp
cho nhân viên và những máy móc hiện đại để phục vụ nghiên cứu.
- Công ty có sự quản lý chặt chẽ với hệ thống lưu trữ cơ sở dữ liệu chất lượng
cao giúp các hoạt động diễn ra thuận lợi hơn.
- Được thành lập từ năm 1997 nên công ty là một trong những doanh nghiệp
tiên phong và có vị thế cao trong ngành.
Những yếu tố tiêu cực:
- Với sự toàn cầu hóa như hiện nay, công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh
gay gắt không những từ các doanh nghiệp trong nước mà còn phải cạnh tranh với
doanh nghiệp nước ngoài về thị trường, khách hàng và nguồn nhân lực chất lượng
cao.
- Vì sản phẩm của công ty là các phần mềm, ứng dụng nên cần có sự cập nhật
liên tục để tương thích với công nghệ hiện hành và có những thay đổi liên quan
đến các quyết định về báo cáo thuế, hóa đơn điện tử,.. theo pháp luật hàng năm.
- Hệ thống quản lý của công ty chặt chẽ nhưng thiếu linh hoạt khi có vấn đề
lớn phát sinh.
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG (DỊCH VỤ) CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN PHẦN MỀM QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP – FAST
Phần phân tích hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ Phần Phần mềm Quản lý Doanh
Nghiệp (FAST) trên chương 1 cho thấy tình hình kinh doanh của công ty đang có kết quả
tốt và có chiều hướng ngày càng mở rộng về quy mô, tăng số lượng khách hàng. Tuy
nhiên, trong quá trình hoạt động, công ty vẫn gặp phải một số hạn chế, Vì vậy, sau đây là
một số phân tích và đề xuất ý kiến giúp doanh nghiệp có thể nâng cao hiệu quả kinh
doanh.

18
2.1. Giới thiệu về Phòng kinh doanh 2
2.1.1. Một số thông tin về Phòng kinh doanh 2
Phòng kinh doanh 2 (KD2) ra đời từ ngày 01/01/2015 phụ trách mảng khách hàng cũ
của FAST Sài Gòn và chỉ ký kết dịch vụ như dịch vụ bảo hành, dịch vụ chỉnh sửa, phát
sinh trong quá trình sử dụng và phụ trách một số đại lý.
KD2 trước đây là 1 phần thuộc Phòng kinh doanh FAST Sài Gòn và công việc thay
đổi không nhiều so với trước khi được tách. Phòng kinh doanh 2 phụ trách bán các dịch
vụ cho các khách hàng đã phát sinh hợp đồng mua bán phần mềm, ứng dụng tại phòng
kinh doanh 1.
2.1.2. Dịch vụ cung cấp
- Bán dịch vụ bảo trì theo năm và theo vụ việc.
- Bán dịch vụ phát sinh thêm: chỉnh sửa, thêm máy trạm, thêm bản mới, tách bản,
phục hồi phần mềm, thuê IP …
- Bán dịch vụ nâng cấp khi được cấp trên phân công hoặc hợp đồng mới với các
khách hàng từ nguồn tự tìm, quen biết.
Nội dung dịch vụ bảo trì:
- Sửa chữa lỗi chương trình phát sinh.
- Hỗ trợ bên mua lưu trữ, bảo trì số liệu.
- Hỗ trợ bên mua các báo cáo quyết toán tháng, quý, năm.
- Cập nhật tất cả các mẫu biểu báo cáo theo quyết định mới ban hành vào bên mua.

19
2.2. Quy trình làm việc
2.2.1. Ký kết bảo trì
Mô tả công việc
- Khi nhân viên nhận danh sách khách hàng được phân công thì phải chuẩn bị các
thông tin liên quan: thông báo bảo hành theo mẫu, hợp đồng bảo hành mẫu, nhật ký chăm
sóc bảo trì; sau đó sẽ tự lên lịch gọi để liên hệ với khách.
- Thông báo thời hạn bảo trì với khách hàng ít nhất trước 01 tháng hết hạn
- Sau khi liên hệ điện thoại, các nhân viên sẽ gửi lại nội dung trao đổi và các file cần
thiết đến khách hàng.
- Cứ khoảng 4-7 ngày điện thoại nhắc khách hàng về việc này cho đến khi ký được
hợp đồng.
- Sau khi gửi hợp đồng chính thức đến khách hàng, nhân viên sẽ theo dõi để nhắc
khách hàng gửi lại hợp đồng cho FAST.
- Tất cả các giao dịch cần nhập chi tiết trên CRM để chia sẻ thông tin với nhau và
thuận tiện hỗ trợ trong công việc khi cần.
- Nếu các khách không ký hợp đồng thì khoảng 3 tháng gọi lại 1 lần để hỏi thăm,
nhắc nhở cần thiết sẽ gửi khuyến cáo/ cảnh báo
- Với các khách hàng không dùng dịch vụ bảo trì, khi có chính sách mới thì nhân
viên sẽ thông báo để khách hàng xem xét việc bảo trì, tuy nhiên việc này không áp dụng
cho tất cả các khách hàng hoặc cho tất cả những lần có thay đổi mà tùy thuộc vào công
việc phát sinh của bộ phận bảo hành liên quan.
- Trong quá trình trao đổi với khách hàng, thông báo cho khách thông tin sau:
 Tổng đài bảo hành số 1900561556
 Dịch vụ bảo hành phần cứng Sơ đồ quy trình làm việc

20

21
(Nguồn: Phòng Kinh doanh 2)
Sơ đồ 2.1. Quy trình ký kết bảo trì
2.2.2. Ký kết phát sinh vụ việc chỉnh sửa
Khách hàng đã ký kết hợp đồng về sản phẩm của Fast trước đó và có nhu cầu chỉnh
sửa. Phòng kinh doanh 2 nhận yêu cầu từ khách hàng và thực hiện quy trình sau:
Nhận danh
sách khách
hàng
Ít nhất 1 tháng
Thông báo thời
hạn bảo đến
khách hàng
Trao đổi
thông tin, dữ
liệu với KH
Nhắc nhở
khách hàng
ký kết
4-7 ngày
Trao đổi hợp
đồng 2 bên
Lưu thông tin
trên hệ thống
để theo dõi
Gọi nhắc nhở,
khuyển cáo 3
tháng/lần
KH
chưa
ký
kết

22
Sơ đồ 2.2. Quy trình ký kết phát sinh vụ việc chỉnh sửa
2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại công ty
2.3.1. Môi trường vĩ mô
Môi trường kinh tế và ngành
Năm 2018 là một năm nền kinh tế thế giới khôi phục không đồng đều và thiếu sự
vững chắc. Tuy nhiên, nền kinh tế Việt Nam lại có sự phát triển vượt bật, đạt mức tăng
trưởng cao nhất trong 10 năm qua (kể từ năm 2008). Sự khôi phục vững chắc của ngành
nông nghiệp, dịch vụ và sự bứt phá của sản xuất công nghiệp với sự đóng góp to lớn của
đầu tư nước ngoài trực tiếp đã tạo nên sự tăng trưởng to lớn này.
Theo Tổng cục thống kê, GDP cả năm 2018 tăng 7,08%, là mức tăng cao nhất kể từ
năm 2008 trở về đây, khẳng định tính kịp thời và hiệu quả của các giải pháp được Chính
phủ ban hành, chỉ đạo quyết liệt các cấp, các ngành, các địa phương cùng nỗ lực thực
hiện. Trong mức tăng chung của toàn nền kinh tế, khu vực nông, lâm nghiệp và thủy sản
Nhận yêu
cầu chỉnh
sửa từ KH
KD2 báo giá khi nhận
được ngày công thực
hiện từ BH1, BH2
Gửi xác nhận
báo giá và Ủy
nhiệm chi
In 2 bản xác nhận + 2 đề
nghị triển khai để chuyển
các bộ phận liên quan
Nhập phát sinh
hợp đồng trên
CRM và lưu
KH đồng ý

23
tăng 3,76%, đóng góp 8,7% vào mức tăng trưởng chung; khu vực công nghiệp và xây
dựng tăng 8,85%, đóng góp 48,6%; khu vực dịch vụ tăng 7,03%, đóng góp 42,7%.
Năm 2018, cả nước có 131.275 doanh nghiệp đăng ký thành lập mới với tổng vốn
đăng ký là 1.478,1 nghìn tỷ đồng, tăng 3,5% về số doanh nghiệp và tăng 14,1% về số vốn
đăng ký so với năm 2017; vốn đăng ký bình quân một doanh nghiệp thành lập mới đạt
11,3 tỷ đồng, tăng 10,2%. Nếu tính cả 2.408,8 nghìn tỷ đồng vốn đăng ký tăng thêm của
các doanh nghiệp thay đổi tăng vốn thì tổng số vốn đăng ký bổ sung thêm vào nền kinh tế
trong năm 2018 là 3.886,9 nghìn tỷ đồng. Bên cạnh đó, còn có 34.010 doanh nghiệp quay
trở lại hoạt động, tăng 28,6% so với năm trước, nâng tổng số doanh nghiệp đăng ký thành
lập mới và doanh nghiệp quay trở lại hoạt động trong năm nay lên gần 165,3 nghìn doanh
nghiệp. Tổng số lao động đăng ký của các doanh nghiệp thành lập mới năm 2018 là
1.107,1 nghìn người, giảm 4,7% so với năm trước. Do đó, ngành cung cấp dịch vụ phần
mềm quản lý doanh nghiệp có số lượng khách hàng tiềm năng là rất lớn.
Môi trường văn hóa – xã hội
Đất nước ta đang trên con đường toàn cầu hóa nên các yếu tố văn hóa – xã hội cũng
đang dần hội nhập. Phong cách làm việc của Việt Nam ngày càng giống với các quốc gia
phát triển trên thế giới. Do đó, các doanh nghiệp cần có những công cụ hỗ trợ để doanh
nghiệp hoạt động một cách tiện lợi, nhanh chóng, dễ dàng và tiết kiệm. Vì vậy, ngành
cung cấp các công cụ hỗ trợ quản lý toàn diện các doanh nghiệp ngày càng phát triển.
Nhân khẩu học
Dân số trung bình năm 2018 của cả nước ước tính 94,67 triệu người, tăng 988,4 nghìn
người, tương đương tăng 1,06% so với năm 2017, trong đó dân số thành thị 33,83 triệu
người, chiếm 35,7%; dân số nông thôn 60,84 triệu người, chiếm 64,3%; dân số nam 46,79
triệu người, chiếm 49,4%; dân số nữ 47,88 triệu người, chiếm 50,6%. Với chất lượng
nguồn nhân lực được đào tạo ngày càng cao, đáp ứng yêu cầu của nhà tuyển dụng.
Chính trị - pháp luật

24
Các yếu tố chính trị và luật pháp có ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động của các
doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải tuân theo các quy định về thuê mướn, thuế, cho vay, an
toàn, vật giá, quảng cáo nơi đặt nhà máy và bảo vệ môi trường.
Chính sự can thiệp nhiều hay ít của chính phủ vào nền kinh tế đã tạo ra những thuận
lợi hoặc khó khăn và cơ hội kinh doanh khác nhau cho từng doanh nghiệp. Điều đó đòi
hỏi các doanh nghiệp cần sớm phát hiện ra những cơ hội hoặc thách thức mới trong kinh
doanh, từ đó điều chỉnh thích ứng các hoạt động nhằm tránh những đảo lộn lớn trong quá
trình vận hành, duy trì và đạt được các mục tiêu đã đặt ra trong kinh doanh. Vấn đề then
chốt là cần phải tuân thủ các quy định có thể được ban hành.
Công nghệ
Nâng cao năng lực quản trị công nghệ và cập nhật công nghệ đối với doanh nghiệp có
vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh, nhất là trước xu thế toàn cầu hóa
và hội nhập hiện nay. Quản trị công nghệ giúp cho doanh nghiệp hiểu rõ năng lực của đối
thủ và đi trước đối thủ một bước trong đổi mới công nghệ, có các quyết định chính xác
mang tính chiến lược về tài chính và phân phối vốn nhằm tăng cường hiệu quả sản xuất
kinh doanh, tạo lợi thế cạnh tranh doanh nghiệp… Trao đổi về việc quản trị đổi mới công
nghệ trong các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay, bài viết đưa ra một số đề xuất nhằm
nâng cao công tác quản trị đổi mới công nghệ trong doanh nghiệp.
Đổi mới công nghệ là một trong những biện pháp hàng đầu giúp doanh nghiệp nâng
cao năng suất, hiệu quả, khả năng cạnh tranh, đặc biệt trong bối cảnh Việt Nam hội nhập
kinh tế quốc tế ngày càng sâu rộng và kết hàng loạt hiệp định thương mại tự do song
phương và đa phương. Đổi mới công nghệ tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng thị
trường sản phẩm, đồng thời góp phần thúc đẩy hoạt động nghiên cứu và phát triển nhằm
tạo ra các sản phẩm mới, quy trình mới, công nghệ mới.
Nhờ đổi mới công nghệ, chất lượng sản phẩm được nâng lên đồng nghĩa với việc
doanh nghiệp sẽ tạo được vị thế bền vững trên thị trường. Đổi mới công nghệ giúp giảm
chi phí, tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh đang ngày càng mang tính sống còn hơn với
các doanh nghiệp.
Tự nhiên

25
Nền kinh tế ngày càng phát triển thì mức độ quan tâm của con người đến môi trường
càng lớn. Hơn nữa, môi trường tự nhiên quanh chúng ta ngày càng bị hủy hoại nghiêm
trọng. Những hiểm họa mà con người phải gánh chịu khi môi trường bị ô nhiễm là không
thể tưởng tượng được. Vì thế, cùng với sự phát triển, các doanh nghiệp cần coi trọng vấn
đề bảo vệ môi trường xung quanh.
2.3.2. Môi trường vi mô
Khách hàng
Tính đến năm 2018, FAST đã có hơn 18,000 khách hàng. Khách hàng của FAST là
những doanh nghiệp, trường học có quy mô, lĩnh vực hoạt động khác nhau trên toàn quốc.
Đặc điểm chung về khách hàng của FAST:
- Là các tổ chức, doanh nghiệp, trường học.
- Đối tượng tiếp xúc trực tiếp (bên khách hàng) thường là bộ phận kế toán, quản lý.
- Các tổ chức có nhu cầu tự động hóa một số quy trình làm việc của công ty bằng
phần mềm. Ví dụ như hóa đơn điện tử, kế toán, quản lý nhân sự,…
- Một số khách hàng của FAST: Vin Group, Hoa Thiên Phú, Auchan, VTV, Petro
Vietnam, VIFON, Vietlott, FLC Group,…
Đối thủ cạnh tranh
Công ty Cổ phần MISA
Công ty đã được thành lập hơn 20 năm với một trụ sở chính, một trung tâm phát triển
phần mềm, một trung tâm tư vấn và hỗ trợ khách hàng, năm văn phòng đại diện tài Hà
Nội, Đà Nẵng, Buôn Ma Thuột, Thành phố Hồ Chính Minh và Cần Thơ. Công ty Cổ phần
Misa cũng là đối thủ cạnh tranh lớn nhất của FAST tại thời điểm hiện tại về khách hàng là
các doanh nghiệp, tổ chức có quy mô vừa và nhỏ. Công ty Cổ phần Misa đang có thương
hiệu mạnh trên thị trường và được nhiều người biết đến.
Công ty TNHH Giải pháp Phần mềm CMC

26
Công ty được thành lập năm 1996 với hơn 300 nhân viên. Được ra đời trước FAST
nên công ty cũng có những lợi thế của doanh nghiệp đi trước và thành công với phần
mềm kế toán CeAC. Khách hàng của công ty là các đơn vị của chính phủ, các tổ chức,
doanh nghiệp.
Công ty cổ phần BYS
Thành lập tại Việt Nam năm 2010, Công ty cổ phần BYS chuyên cung cấp dịch vụ tư
vấn triển khai giải pháp Quản lý tổng thể doanh nghiệp (ERP). Được thành lập bởi các
chuyên gia nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực Công nghệ thông tin & tư vấn triển khai
ERP có nhiều năm làm việc tại Đức và Úc, cộng với sự hỗ trợ về công nghệ, đào tạo và
chuyển giao giải pháp từ Nhà cung cấp giải pháp ERP của nước ngoài.
2.3.3. Môi trường nội bộ
Văn hóa công ty
Giá trị cốt lõi của công ty:
- Chăm chỉ, Tập trung và Kiên trì.
- Học hỏi, Đổi mới và Sáng tạo.
- Đồng đội, Chung sức và Chia sẻ.
Hàng năm FAST trích 2,5% lợi nhuận để lập quỹ “Chung sức và chia sẻ” với các
nhân viên trong công ty khi có ốm đau hay bị tai nạn nặng, khi bị mất tài sản, hỗ trợ cho
các trường hợp như các nhà tình thương cho trẻ em có hoàn cảnh khó khăn những người
già neo đơn các nơi bị thiên tai…
Nguồn nhân lực
Hiện tại 450 nhân viên (năm 2018) đang làm việc tại FAST với trình độ học vấn cao,
chuyên nghiệp và kinh nghiệm dồi dào đang góp phần vào sự phát triển của công ty. Hơn
nữa, FAST có đội ngũ lãnh đạo tài giỏi và tận tâm.
Nguồn tài chính

27
FAST được thành lập với số vốn điều lệ là 10,000,000,000 đồng (mười tỷ đồng) với
doanh thu hàng năm cao và tăng dần góp phần tăng lên nguồn vốn của công ty.
Cơ sở chất vật
FAST có tổng cộng 3 chi nhánh tại thành phố Hà Nội, Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí
Minh với cơ sở vật chất, thiết bị điện tử, văn phòng làm việc hiện đại.
2.4. Khách hàng mục tiêu (cung cấp dịch vụ)
Đặc điểm của khách hàng mục tiêu
- Là các tổ chức, doanh nghiệp, trường học.
- Đối tượng tiếp xúc trực tiếp (bên khách hàng) thường là bộ phận kế toán, quản lý.
- Các tổ chức có nhu cầu tự động hóa một số quy trình làm việc của công ty bằng
phần mềm. Ví dụ như hóa đơn điện tử, kế toán,…
- Là các khách hàng đã có ký kết hợp đồng mua phần mềm trước đó với FAST
(phòng kinh doanh 1) và đang cần mua dịch vụ bảo trì.
2.5. Các hình thức bán hàng (dịch vụ) tại công ty
Trao đổi qua điện thoại cố định: các nhân viên kinh doanh tại công ty sẽ gọi điện
thoại tư vấn thông tin cho khách hàng.
Trao đổi qua e-mail: sau khi gọi điện thoại, nhân viên kinh doanh sẽ tiến hành gửi e-
mail ngay thông tin báo giá chi tiết, hợp đồng mẫu và một số văn bản cần thiết.
Có thể gửi e-mail trước khi gọi điện thoại hoặc ngược lại, tùy trường hợp vào khách
hàng cũ hay khách hàng mới
Trao đổi qua Teamview: nhân viên hỗ trợ bảo hành sẽ tiến hành cài đặt ứng dụng,
hướng dẫn khách hàng qua Teamview (tùy trường hợp, có thể tới tận văn phòng công ty
của khách hàng).
Trao đổi qua các ứng dụng Zalo, Skype nếu khách hàng có có nhu cầu.

28
2.6. Tình hình bán hàng của công ty năm 2018 (đối với dịch vụ)
Bảng 2.1. Doanh thu theo quý của Phòng Kinh doanh 2 từ quý 2/2018 – quý
1/2019
Chỉ tiêu
Năm 2018 Năm 2019
Quý 2 Quý 3 Quý 4 Quý 1
Doanh số đặt ra 3.75 tỷ đồng 3.75 tỷ đồng 3.75 tỷ đồng 4.5 tỷ đồng
Doanh số đạt
được
3.9375 tỷ đồng 4.125 tỷ đồng 4.0125 tỷ đồng 4.725 tỷ đồng
Vượt chỉ tiêu 5% 10% 7% 5%
Doanh số đặt ra năm 2018: 15 tỷ đồng (chia đều 4 quý)
Doanh số đặt ra năm 2019: 19 tỷ đồng (chia đều 4 quý)
Những số liệu trong bảng trên cho thấy chỉ tiêu doanh số đặt ra và doanh số đạt được
của Phòng Kinh doanh 2 có sự khác biệt. Doanh số đặt ra cho các quý được chia đều từ
doanh số của năm. Quý 3 hàng năm là thời gian đạt được doanh số cao nhất với 4.125 tỷ
đồng (vượt 10% chỉ tiêu đặt ra). Do trong thời gian này, các khách hàng của FAST
thường ký hợp đồng mua phần mềm nên sau 1 năm sẽ hết hạn hợp đồng bảo trì và ký kết
lại. Hơn nữa, quý 3 là thời điểm các công ty cần chuẩn bị để làm báo cáo cuối năm nên
nhu cầu được hỗ trợ về phần mềm lớn hơn.
Các quý còn lại trong năm thường đạt chỉ tiêu đặt ra nhưng tỷ lệ vượt chỉ tiêu không
cao. Như quý 1 và quý 2 thường đạt được tỷ lệ giống nhau (vượt 5% chỉ tiêu đề ra) và
năm sau thường cao hơn năm trước do số lượng khách hàng ngày càng tăng. Doanh số
quý 4 thường cao hơn quý 1 và 2 nhưng lại thấp hơn quý 3 (vượt 7% chỉ tiêu đặt ra).
Những hợp đồng được ký kết trong các khoản thời gian này phần lớn là nhân viên kinh
doanh chủ động liên hệ, tư vấn và thuyết phục khách hàng ký kết. Do đó, mức độ khó
khăn cao hơn.
Các yếu tố đánh giá nhân viên kinh doanh bao gồm:

29
- Giá trị hợp đồng ký kết
- Số lượng hợp đồng ký kết
- Hai yếu tố này chiếm tỷ lệ 2:1 trong cách tính doanh thu của nhân viên kinh
doanh
[Giá trị hợp đồng ký kế đạt được (%)] x 2 + [Số lượng hợp đồng ký kết]
2.7. Đánh giá hoạt động bán hàng (dịch vụ) tại công ty
2.7.1. Điểm mạnh
- Các quý trong năm đều vượt chỉ tiêu đặt ra và doanh thu hàng năm đều có sự tăng
trưởng so với năm trước.
- Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty tốt, mọi bộ phận của công ty đều hỗ trợ bộ
phận bán hàng.
- Những khách hàng của Phòng Kinh doanh 2 là những công ty đã có ký kết hợp đồng
mua phần mềm trước đó với Phòng Kinh doanh 1 nên đã biết về công ty, có thông tin
trong hệ thống nội bộ giúp nhân viên kinh doanh dễ dàng liên hệ không cần tìm kiếm
khách hàng mới.
- Các hình thức bán hàng đa dạng và linh hoạt với từng khách hàng.
2.7.2. Điểm yếu
- Những khách hàng của Phòng Kinh doanh 2 là những công ty đã có ký kết hợp đồng
mua phần mềm trước đó với Phòng Kinh doanh 1. Và Phòng Kinh doanh 2 bán các dịch
vụ hỗ trợ bảo hành, bảo trì phần mềm nên đây là nguồn khách hàng duy nhất. Do đó,
doanh thu khó có thể tăng trưởng đột biến do đặc thù khách hàng.
- Doanh thu quý 3 hàng năm của công ty thường có tỷ lệ vượt chỉ tiêu cao nhất. Tuy
nhiên, sự chênh lệch so với các quý khách trong năm là không cao.
KPI =
3

30
- Đặc thù sản phẩm là dịch vụ hỗ trợ tư vấn, bảo trì, bảo hành mang tính vô hình nên
khách hàng thường chưa nhận thấy ngay được lợi ích mang lại. Điều đó làm cho quá trình
thuyết phục khách hàng càng thêm khó khăn.

31
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỀ XUẤT NHẰM TĂNG HIỆU QUẢ BÁN
HÀNG TRONG QUÁ TRÌNH CUNG CẤP DỊCH VỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
PHẦN MỀM QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP – FAST

Một số kiến nghị đề xuất nhằm tăng hiệu quả bán hàng trong quá trình cung cấp dịch vụ của công ty phần mềm quản lý doanh nghiệp.docx

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Semelhante a Một số kiến nghị đề xuất nhằm tăng hiệu quả bán hàng trong quá trình cung cấp dịch vụ của công ty phần mềm quản lý doanh nghiệp.docx

Semelhante a Một số kiến nghị đề xuất nhằm tăng hiệu quả bán hàng trong quá trình cung cấp dịch vụ của công ty phần mềm quản lý doanh nghiệp.docx (20)

Mais de Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 😊 Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149

Mais de Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 😊 Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149 (20)

Último

Último (20)

Một số kiến nghị đề xuất nhằm tăng hiệu quả bán hàng trong quá trình cung cấp dịch vụ của công ty phần mềm quản lý doanh nghiệp.docx