Hoàn thiện và phát triển hệ thống mạng lưới phân phối sản phẩm phomai con bò cười của công ty.doc

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
DANH MỤC HÌNH, BẢNG BIỂU
Hình 1.1. Các kênh phân phối hàng tiêu dùng .....Error! Bookmark not defined.
Sơ đồ 2.1 : Cơ cấu tổ chức của công ty..................................................................3
Bảng 2.1: Bảng tình hình lao động hiện tại hết quí 4/2015...................................7
Bảng 2.2: Bảng doanh thu, chi phí, lợi nhuận sản phẩm phomai của công ty
Hương Thủy..........................................................................................................15
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ phân phối sản phẩm của công ty Hương Thủy.........................20
Sơ đồ 2.3: Sơ đồ phân phối qua hệ thống siêu thị................................................26
Sơ đồ 2.4: Sơ đồ phân phối qua hệ thống chợ......................................................26
Sơ đồ 2.5: Sơ đồ phân phối qua cửa hàng tự doanh.............................................26
Bảng 2.3: Tỷ trọng kênh phân phối sản phẩm phomai của công ty Hương Thủy31

2
CHƯƠNG 2:
TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM PHOMAI CON BÒ CƯỜI TẠI
CÔNG TY CỔ PHÂN TM – DV – SX HƯƠNG THỦY
2.1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN HƯƠNG THỦY
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Công Ty Cổ Phần TM-DV-SX Hương Thủy có trụ sở chính đặt tại 12 Trần Xuân
Hòa, Phường 7 , Quận 5, TP. Hồ Chí Minh, là công ty hoạt động trên lãnh vực
nhập khẩu và phân phối hàng tiêu dùng.
- Tháng 6/1994 Công ty TNHH TM Hương Thủy được thành lập với vốn điều lệ
ban đầu 600.000.000 VND và 10 nhân viên, do gia đình ông, bà Đào Lý và
Hoàng Thu Hường sở hữu 100% vốn.
- Năm 1998 Thành lập công ty TNHH Hương Bình, vốn điều lệ 200.000.000
VND tại Đà Nẵng, với chức năng phân phối trực tiếp các sản phẩm nhập khẩu
của Hương Thủy tại Đà Nẵng và thị trường miền Trung.Năm 2003 tăng vốn điều
lệ lên 1 800 000 000 VND
- Năm 2002 Mở chi nhánh công ty Hương Thủy tại Hà Nội- với mục đích mở
rộng hệ thống phân phối trực tiếp tại Hà Nội và các tỉnh phía Bắc.
- Năm 2007 : 13 năm sau ngày thành lập, công ty TNHH Hương Thủy đã là một
trong những nhà nhập khẩu hàng thực phẩm tiêu dùng lớn và uy tín tại thị trường
Việt Nam.
- Năm 2008 : Tập đoàn Sojitz hợp tác cùng Hương Thủy. Cũng trong năm
này, hai chi nhánh của Hương Thủy tại Cần Thơ và Đồng Nai được thành lập
nhằm mở rộng mạng lưới phân phối
- Năm 2012 : Tập đoàn Sojitz tăng cổ phần lên 51% và công ty Kokubu -
Nhật Bản gia nhập Hương Thủy với 19% cổ phần.

3
Địa chỉ : 606 Trần Hưng Đạo, Phường 2, Quận 5, TP.HỒ CHÍ MINH
Điện thoại : (84.8) 3855 4256 (5 lines)
Fax : (84.8) 3857 7809 - Email: info@huongthuy.com.vn
Mã số thuế : 0304898593
2.1.2 Chức năng,nhiệm vụ, quyền hạn của công ty
2.1.2.1 Chức năng
Phân phối các mặt hàng thực phẩm tiêu dùng của các công ty quốc tế
tại thị trường Việt Nam góp phần đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao
của người dân trong nước.
2.1.2.2 Nhiệm vụ
Công ty Hương Thủy nhiệm vụ chính là phân phối các mặt hàng tiêu
dùng ở các tỉnh Nam miền Trung từ các công ty quốc tế là Tập đoàn Sojitz, Tập
đoàn Bel, Fonterra, Lee Kum Kee ...
2.2. ĐẶC ĐIỂM TỔ CHỨC VÀ CHỨC NĂNG CỦA CÁC PHÒNG BAN
2.2.1 Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty
Sơ đồ 2.1 : Cơ cấu tổ chức của công ty
CHỦ TỊCH HĐQT
GIÁM ĐỐC
HÀNH
CHÁNH
NHÂN
SỰ
TÀI
CHÍNH
KINH
DOANH
KHO THU
MUA
GIAO
NHẬN

4
2.2.2 Chưc năng nhiệm vụ quyền hạn của các phòng ban
- Chủ tịch công ty
Chủ tịch công ty thực hiện các quyền và nghĩa vụ của chủ sở hữu công
ty, có quyền nhân danh công ty thực hiện các quyền và nghĩa vụ của công ty,
chịu trách nhiệm trước pháp luật và chủ sở hữu công ty về việc thực hiện các
quyền và quy định được giao theo quy định của luật doanh nghiệp và pháp luật
có liên quan.
- Tổng giám đốc
Là người điều hành công việc kinh doanh hàng ngày của công ty, chịu
sự giám sát của chủ tịch công ty và chịu trách nhiệm trước hội đồng thành viên
và trước pháp luật về việc thực hiện các quyền và nghĩa vụ được giao. Lập kế
hoạch sản xuất, kinh doanh, dịch vụ trong từng năm phù hợp với chiến lược, mục
tiêu kinh doanh chung của công ty.
- Hành chính nhân sự
Đứng đầu là trưởng phòng nhân sự, chịu trách nhiệm tuyển dụng, và
quản lí nhân viên, quản lí lao động tiền lương, phát triển nguồn nhân lực, các
hoạt động bảo hiểm và phúc lợi của nhân viên.
- Phòng tài chính
Đứng đầu là trưởng phòng tài chính, có trách nhiệm ghi chép, phản
ánh các nghiệp vụ kinh tế phát sinh hàng ngày. Kiểm tra, kiểm toán sổ sách và
chương trình máy tính để đảm bảo mọi quy định tài chính của công ty được thực
hiện đúng, đủ, kịp thời. Báo cáo quyết toán định kỳ (quý/năm), báo cáo tài chính,
làm việc trực tiếp với cơ quan thuế, ngân hàng về các vấn đề liên quan đến công
việc kế toán, theo dõi và hỗ trợ cho các bộ phận trong việc lập và thực hiện ngân
sách hoạt động. Đảm bảo tuân thủ và thực hiện các chức năng, nhiệm vụ, quyền
hạn theo luật, thực hiện việc thanh toán kịp thời cho các đối tác khi nhập hàng.
- Phòng kinh doanh
Quản lý, xây dựng và phát triển phòng kinh doanh, điều hành việc thực
hiện theo kế hoạch bán hàng của công ty; phát triển và quản lí các kênh phân
phối sản phẩm; lập và quản lí thực hiện hợp đồng bán hàng; xây dựng tác phong

5
bán hàng chuyên nghiệp. Đứng đầu là trưởng phòng kinh doanh chịu trách
nhiệm:
+ Hoạch định chiến lược kinh doanh và chiến lược bán hàng.
+ Quyết định các vấn đề liên quan đến công việc kinh doanh
hàng ngày của Công ty sau khi báo cáo tổng giám đốc.
+ Thiết lập, tổ chức, điều hành hệ thống bán hàng.
+ Thiết lập và điều hành hệ thống phân phối.
+ Quản lý hoạt động hỗ trợ thương mại.
+ Điều hành công việc kinh doanh hàng ngày của công ty theo
đúng quy định pháp luật, hợp đồng lao động đã ký với công ty.
+ Chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc và trước pháp luật về
các quyền và nhiệm vụ được giao.
- Phòng thu mua
Chịu trách nhiệm về việc thu mua hàng hóa, đảm bảo hàng chất lượng,
hàng hóa, kiểm tra hàng hóa khi hàng hóa nhập về, chịu trách nhiệm về việc đổi
trả hàng hóa.
- Kho hàng
Chịu trách nhiệm quản lý hàng hóa, xuất hàng bán và nhập hàng trả.
Kiểm tra, đối chiếu hàng hóa, chịu trách nhiệm về việc hàng hóa bị mất.
- Phòng giao nhận
Nhiệm vụ chính của phòng giao nhận là giao hàng, công ty có đội ngũ
giao hàng bằng xe máy và xe tải. Đội ngũ giao hàng bằng xe máy sẽ giao ở khu
vực gần, số lượng ít, chủ yếu là đội ngũ giao hàng bằng xe tải, bóc xếp hàng hóa
và giao ở địa bàn các tỉnh.
2.3. TÌNH HÌNH QUẢN LÝ VÀ SỬ DỤNG CÁC YẾU TỐ KINH DOANH
2.3.1 Đặc điểm sản phẩm
Các mặt hàng Công Ty Hương Thủy đang phân phối:
 Phomai La Vache Qui rit nhãn hiệu Con bò Cười của hãng Bel –
Pháp.

6
 Sữa Anlene và Anmum của tập đoàn Fonterria, New Zealand.
 Sản xuất phomai Meiji các loại của hãng Meiji Seika Nhật Bản,
Singapore, Indonesia.
 Cà Phê hòa tan Indocafe của công ty P.T. Sari Incofood, Indonesia.
 Nước uống Pokka của tập đoàn Pokka, Singapore.
 Bánh gạo Kobana của Namchow, Thái Lan – sản phẩm OEM.
 Sữa Red Cow của New Zealand Milk.
 Xà phòng Harmony, Medicare, Eve của công ty Megasurya Mas –
Indonesia.
 Bánh Lotte Chocopie, Hàn Quốc.
 Kẹo Esprezzo và Relaxa của PT. Agel Langgeng – Indonesia.
 Sữa bột Meiji của Meiji Dairies Corporation Nhật Bản.
 Dược, mỹ phẩm của Nhật Bản
- Vị trí của Hương Thủy ở thị trường Nam miền Trung
+Hương Thủy hiện nay là doanh nghiệp phân phối sản phẩm hàng tiêu
dùng hàng đầu ở TP.HỒ CHÍ MINH cũng như các tỉnh lận cận, với
lượng hàng hóa dồi dào, cộng với chính sách chiết khấu hợp lý, thái
độ làm việc của bộ phận kinh doanh Hương Thủy không chỉ giữ
được lượng khách hàng cũ mà còn thu hút được nhiều khách hàng
mới.
+Tuy nhiên, ở thị trường Nam miền Trung hiện nay bắt đầu xuất hiện
nhiều doanh nghiệp phân phối khác, ngoài ra công ty còn phải cạnh
tranh gay gắt với các công ty lớn ở Đà Nẵng có nhiều tiềm lực. Hiện
nay ở thị trường khu vực này gồm có các công ty như Công ty CP
Văn Minh, DNTN Gia Ngân, DNTN Hồng Nhung, Công ty Cổ phần
Vạn Thương, Công ty TNHH Thảo Nguyên, Công ty CP TM Đông
Ba…
+Với tình hình kinh tế khó khăn như hiện, chi phí của doanh nghiệp
đang tăng cao, công ty càng cố gắng hơn nữa để tiếp tục gặt hái được
nhiều thành công.

7
2.3.2 Tình hình nhân sự tại công ty
2.3.2.1 Số lượng lao động của công ty
- Tổng số cán bộ công nhân viên của công ty là 1313 người trong đó trình độ đại
học chiếm 4.57% cao đẳng, trung cấp 21,86%, trung học phổ thông 73,57%. Tỷ
lệ giới tính là 66,72% là nam và 33,28% là nữ.
Bảng 2.1: Bảng tình hình lao động hiện tại hết quí 4/2015
ST
T
Vị Trí Số
Lượng
Nam Nữ Tuổi
Bình
quân
Trình
Độ
1 Quản trị cấp cao 04 03 01 40 ĐH
2 Quản trị cấp trung 56 32 24 30 ĐH
3 Quản trị cấp thấp 137 87 50 30 CĐ Trung cấp
4 Nhân viên văn
phòng
150 30 120 30 CĐ Trung cấp
5 Nhân viên Bình
thường
966 724 242 28 THPT-THCS
Tổng Cộng 1313 876 437 _ _
(Nguồn: phòng nhân sự)
2.3.2.2 Tình hình lao động tại công ty
- Cơ cấu biên chế của công ty do giám đốc quyết định linh hoạt và phù
hợp với thực tế hoạt động cụ thể của công ty trong thời kỳ hiện nay. Công ty thực
hiện công tác quản lý, chế độ lao động – tiền lương, chế độ chính sách, chế độ
bảo hiểm…đúng theo quy định của nhà nước ban hành.
- Tất cả cán bộ nhân viên đều có trình độ trung cấp trở lên, am hiểu
chuyên môn nghiệp vụ. Nhân viên công ty rất năng động và nhiều kinh nghiệm,
thích ứng với mọi môi trường, có tinh thần trách nhiệm cao, luôn luôn đáp ứng
được mọi yêu cầu của khách hàng.

8
Nguồn nhân lực của công ty hoàn toàn có thể đáp ứng được yêu cầu nâng
cao hiệu quả hoạt động marketing. Nhưng một điều đáng nói là đội ngũ lao động
đều có trình độ, đã được qua đào tạo tại các trường đại học, cao đẳng. Đội ngũ
lao động này có đủ khả năng để dẫn dắt hoạt động kinh doanh của công ty đi lên,
và tất nhiên họ cũng đảm nhận và hoàn thành khá tốt những yêu cầu của hoạt
động marketing trong thời kỳ tới
2.3.3 Tình hình mua hàng
2.3.3.1 Qúa trình nhận hàng
Căn cứ vào kế hoạch của tháng quý và trên cơ sở nhu cầu của khách hàng
những tháng trước, phòng kế hoạch sản xuất kinh doanh lên kế hoạch đám bảo các
sản phẩm, dịch vụ của công ty luôn đúng chất lượng đủ về số lượng, hợp lý về giá
cả nhằm đáp ứng nhu cầu kịp thời cho khách hàng.
Công ty đã có những hợp đồng dài hạn với những nhà cung cấp cho. Việc
này nhằm tránh hiện tượng giá cả trên thị trường thay đổi và biến động khi khan
hiếm.
2.3.3.2 Qúa trình bán hàng
Khâu tiếp bảo quản sản phẩm:
Công ty bảo quản các sản phẩm tương đối tốt, bảo đảm chất lượng, số
lượng. Tuy kho bảo quản còn hạn chế và cách xa công ty nhưng công ty đã sắp
xếp hợp lý và gọn gàng có khoa học nên không bị hư hàng và mất mát, thiếu hụt.
Mặt khác công ty đã áp dụng đầy đủ các tiêu thức sau khi có việc tiếp
nhận đơn hàng:
+ Mọi vật tư hàng hoá đều phải có giấy tờ hợp lệ
+ Kiểm tra, Xác định chính sác số lượng, chất lượng và chủng loại
+ Phải có biên bản xác nhận có hiện tượng thừa thiếu, hỏng sai quy cách
2.3.3.3. Tổ chưc tiếp nhận đơn đặt hàng:
Công ty đã tiến hành tiệp nhận đơn đặt hàng tương đối tốt. Việc tiếp nhận
chính xác số lượng, chủng loại sản phẩm theo đúng hợp đồng giao hàng, phiếu
vận chuyển nên đã không có trường hợp làm lạc đơn đặt hàng của khách hàng
hay nhầm lẫn đơn hàng của khách hàng.

9
2.3.3.4. Tổ chức vận chuyển sản phẩm:
Công ty tiến hành chuyển sản phẩm nhanh đến địa chỉ khách hàng yêu cầu
nên đã gia tăng thêm sự hài lòng cho khách hàng khi được phục vụ tận tình và
nhanh chóng.
Công ty đã tổ chức vận chuyển theo đúng trương trình của quy trình, mỗi
khi vận chuyển công ty thường áp dụng đầy đủ các thủ tục xuất kho theo đúng
chuẩn mực và lập các biên bản vả giấy xác nhận của công ty
2.3.3.5. Tổ chức thanh quyết toán đơn hàng:
Vì công ty Hương Thủy là công ty thương mại mua bán trực tiếp nên
thương đa số các đơn hàng được thanh toán tại chỗ.
Tuy nhiên cũng có một số trường hợp khách hàng không tin tưởng do mới
giao dịch lần đầu nên Công ty đã tổ chức quyết toán theo các phương pháp sau.
Đối với trường hợp thanh quyết toán khi mua về:
+ Trả ngay bằng tiền mặt
+ Trả bằng tiền tạm ứng
+ Trả chậm…
2.4. ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG VI MÔ, VĨ MÔ
ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY
2.4.1 Môi trường vĩ mô
- Political (Thể chế- Luật pháp)
- Economics (Kinh tế)
- Sociocultrural (Văn hóa- Xã Hội)
- Technological (Công nghệ)
Đây là bốn yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp đến các ngành kinh tế, các yếu
tố này là các yếu tố bên ngoài của của doanh nghiệp và ngành, nhưng bất cứ
ngành hay doanh nghiệp nào cũng phải chịu các tác động của nó đem lại như
một yếu tố khách quan. Các doanh nghiệp dựa trên các tác động sẽ đưa ra
những chính sách, hoạt động kinh doanh phù hợp.
2.4.1.1. Các yếu tố thể chế - luật pháp

10
 Nhà nước ta luôn có những chủ trương chính sách khuyến khích hợp tác, giao
lưu quốc tê tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước mở rộng
đầu tư, tìm kiếm và thâm nhập thị trường.
 Tình hình chính trị nước ta ổn định, đây cũng là một điều kiện đặc biệt thuận
lợi để thu hút các nguồn đầu tư vào nghành, tạo sự tin tưởng phát triển bền
vững.
 Một thể chế chính trị ,một hệ thống pháp luật chặt chẽ sẽ tạo diều kiện cạnh
tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp ,đảm bảo cho nền kinh tế phát triển ổn
định.Các chính sách đó là : Bảo hộ mậu dịch tự do,các chế độ tiền lương ,chế
độ trợ cập ,phụ cấp cho người lao động.Các nhân tố này ảnh hưởng rất lớn
đến hoạt động thương mại của công ty.Các chính sách của nhà nước về hàng
hóa được mở rộng ,doanh nghiệp dễ dàng thực hiện hoạt động thương mại
của mình.
 Có thể nói sản phẩm phomai con bò cười là một trong những sản phẩm cần
thiết trong cuộc sống hàng ngày của con người, đảm bảo được nhu cầu dinh
dưỡng của các tầng lớp nhân dân trong xã hội. Mặt khác, các doanh nghiệp
sản xuất phomai nhìn chung sử dụng nhiều lao động và các nông sản trong
nước như đường, trứng, sữa…Vì vậy, ngành sản xuất phomai được Nhà nước
dành nhiều chính sách ưu đãi nhất định, cụ thể là những ưu đãi trong Luật
khuyến khích đầu tư trong nước về tiền thuế đất, thuế thu nhập doanh nghiệp,
thuế nhập khẩu máy móc thiết bị…
 Những ràng buộc pháp lý đối với ngành sản xuất phomai chủ yếu liên quan
đến an tòan thực phẩm và bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng. Đây cũng là
những vấn đề được công ty Hương Thủy từ nhiều năm nay rất chú trọng và
xem là chiến lược lâu dài của mình. Khi công ty Hương Thủy tham gia thị
trường thế giới thì công ty cũng chịu sự tác động của các yếu tố chính trị,
pháp lý, chính sách của các nước trên thế giới. Do đó, việc nâng cao ý thức,
nghiệp vụ của đội ngũ nhân viên là một vấn đề hết sức quan trọng và cấp
bách.

11
 Ngoài ra, nhà nước ta còn có những văn bản luật nhằm bảo vệ quyền lợi của
các doanh nghiệp trong quan hệ cạnh tranh với nhau, ngăn ngừa các hành vi
cạnh tranh không lành mạnh.
2.4.1.2. Các yếu tố kinh tế
 Nền kinh tế đang theo xu hướng công nghiệp hóa, thu hút đầu tư nước ngoài,
đặc biệt từ các công ty xuyên quốc gia và đa quốc gia.
 Tổng sản phẩm trong nước (GDP) năm 2015 ước tính tăng 5,89% so với năm
2014. Khu vực nông, lâm nghiệp và thủy sản tăng trưởng 4% so với năm
ngoái, đóng góp 0,66% vào mức tăng GDP chung của nền kinh tế. Khu vực
dịch vụ tăng trưởng 6,99%, đóng góp 2,91%, còn khu vực công nghiệp và xây
dựng tăng 5,53%, đóng góp 2,32%. Tốc độ tăng trưởng kinh tế và thu nhập
bình quân đầu người có ảnh hưởng đến việc tiêu thụ các sản phẩm phomai.
Khi nền kinh tế tăng trưởng mạnh, thu nhập của người dân cao, đời sống vật
chất được đảm bảo thì các nhu cầu nâng cao dinh dưỡng, nhu cầu biếu tặng
các lọai thực phẩm cao cấp, trong đó có phomai cũng tăng. Nền kinh tế lâm
vào tình trạng khủng hỏang, thu nhập người dân tụt giảm, không đảm bảo
những nhu cầu sinh họat tối thiểu hàng ngày thì ngành sản xuất phomai chắc
chắn sẽ bị tác động.
 Thị trường đầu vào các nguyên vật liệu của công ty một phần là nhập ở nước
ngoài, nó được tính theo tỷ giá USD là chủ yếu. Do đó, giá các sản phẩm dịch
vụ được quy định theo đồng đô la Mỹ. Tuy nhiên, các báo cáo tài chính và kết
quả hoạt động kinh doanh phải quy đổi sang đồng Việt Nam với các tỷ giá
biến đổi khác nhau trong suốt một năm hoạt động. Vì thế mà, chính sách tỷ
giá hối đoái có ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu và lợi nhuận của doanh
nghiệp. Trong một năm trở lại đây, tỷ giá USD/VND có nhiều biến động gây
tâm lý bất ổn cho người dân và cũng ảnh hưởng nhiều đến kết quả hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp, làm cho giá đầu vào liên tục tăng theo tỷ giá
đô, có nhiều khoảng thời điểm tỷ giá USD lên quá cao khiến các nhà cung cấp
không dám ôm hàng nhiều vì sợ trượt giá đã đẩy một số mặt hàng trở nên
khan hiếm trong suốt một khoảng thời gian dài.

12
 Tài chính, tín dụng Việt Nam đang phát triển.
 Chỉ số lạm phát khoảng 18,58% => Thách thức đối với doanh nghiệp.
=> Sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam và đặc biệt là tỷ trọng ngành
dịch vụ tăng trong giai đoạn vừa qua đã ảnh hưởng rất lớn tới nhu cầu sử dụng
thực phẩm. Nền kinh tế tăng trưởng cao, đời sống người dân được cải thiện, do
đó nhu cầu về các sản phẩm tiêu dùng cũng ngày một tăng. Mặt khác, ngày nay
bộ mặt của doanh nghiệp và gia đình rất là quan trọng nó thể hiện đẳng cấp của
người chủ nên đây là cơ hội rất lớn cho sự phát triển của ngành kinh doanh sản
phẩm tiêu dùng nói chung và Công ty Hương Thủy nói riêng.
2.4.1.3. Các yếu tố văn hóa xã hội
 Năm 2014, dân số trung bình của cả nước ước tính là 90 triệu người, tăng
1,04% so với năm 2013. Lực lượng lao động là 51,39 triệu người, tăng
1,97%. Tỷ lệ thất nghiệp của lao động trong độ tuổi là 2,27%. vì thế Việt
Nam thực sự là một thị trường đầy tiềm năng cho ngành thực phẩm nói chung
và phomai nói riêng.
 Một số thành phố lớn như Tp.HCM, Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng… có GDP
đầu người cao đã thực sự là một thị trường to lớn cho các loại phomai cao
cấp.
 Dân cư sống ở khu vực thành thị chiếm 29,6% dân số cả nước (tăng bình
quân 3,4%/năm)
 Nguồn nhân lực trẻ. Dân số ở khu vực thành thị ngày càng tăng thể hiện
mức sống ngày càng cao của người dân, cùng với sự tăng trưởng dân số sẽ
tạo đà phát triển nhu cầu sử dụng các sản phẩm thực phẩm như phomai…
 Trình độ tri thức: Số công nhân có trình độ cao đẳng, đại học chiếm khoảng
3,3% so với đội ngũ công nhân nói chung. Chất lượng giáo dục và đào tạo
ngày càng được nâng cao.
 Văn hóa xã hội ngày càng được chú trọng, dân cư trẻ và có trình độ, dễ
hòa nhập và giao lưu,phát triển kinh tế, tạo nguồn lao động dồi dào,
nhu cầu dịch vụ dồi dào. Nhu cầu sống ngày càng tăng nhanh
2.4.1.4. Yếu tố công nghệ:

13
Tốc độ phát triển khoa học kĩ thuật từ 35% - 37%/năm liên tục trong nhiều
năm, cơ sở công nghệ hiện còn hạn chế nên Việt nam có cơ hội nhảy tắt hơn các
nước khác.
 Thuận lợi cho các doanh nghiệp trong việc áp dụng khoa học kĩ thuật
vào trong sản xuất kinh doanh, việc nhảy tắt đón đầu và cải tiến dịch
vụ là rất cần thiết để bắt kịp nhịp độ phát triển của nền kinh tế toàn
cầu, tận dụng những lợi thế về cải tiến hiện tại và trong tương lai.
Các dây chuyền máy móc hiện đại nhằm sản xuất các mặt hàng chất lượng
cao, đáp ứng nhu cầu thị trường liên tục được cập nhập liên tục => cho ra thị
trường nhiều mẫu mã, dòng sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của
thị trường nội địa và xuất khẩu.
Trong hoàn cảnh hội nhập kinh tế quốc tế như hiện nay đã tạo những điều
kiện rất thuận lợi để công ty Hương Thủy có thể tiếp cận được dễ dàng với công
nghệ mới và máy móc hiện đại của thế giới để nâng cao vị thế của mình trên thị
trường.
2.4.2. Môi trường vi mô
2.4.2.1. Áp lực từ nhà cung cấp
Các nguyên liệu cơ bản như đường, trứng, bột, bột sữa được mua trong
nước theo phương thức đấu thầu (Cty bột mì Bình Đông, Tổng công ty nông
nghiệp Sài Gòn, Vinamilk…); nguyên liệu như chocolate được chính Công ty
nhập khẩu; các phụ gia như dầu, muối, hương liệu được mua từ các doanh nghiệp
trong nước có uy tín (Tường An) ; bao bì được cung cấp bởi các nhà sản xuất
trong nước có uy tín (Tân Tiến, Visingpack, Tân Á..) - Nhìn chung, yếu tố “nhà
cung cấp” ít ảnh hưởng xấu đến tình hình sản xuất kinh doanh của Cty Hương
Thủy, do sự dồi dào của nguồn nguyện liệu trên thị trường.
2.4.2.2. Áp lực từ phía khách hàng (KH)
Thu nhập hộ gia đình của người Việt Nam cũng đang tăng dần, điều này
sẽ làm tăng sức tiêu thụ hàng hóa tiêu dùng và các dịch vụ
- Thương hiệu phomai con bò cười rất quen thuộc đối với mọi người, sản
phẩm phomai con bò cười hướng đến mọi đối tượng khách hàng, từ công chức,

14
công nhân, nông dân; từ thành thị đến nông thôn; từ người lớn đến trẻ nhỏ… -
Tuy nhiên, sản phẩm phomai con bò cười chỉ hầu như chỉ đáp ứng được phân
khúc khách hàng có thu nhập trung bình, khá, độ tuổi từ 20 trở xuống, phân khúc
thị trường phomai cao cấp còn thuộc về bánh kẹo nhập ngọai từ các nước có nền
sản xuất thực phẩm phát triển như Mỹ, Đức, Nhật bản, …
2.4.2.3. Các đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành
Đối thủ cạnh tranh cũng là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến doanh
nghiệp. Đây là điểm để doanh nghiệp xem xét và so sánh để biết vị trí hiện tại
của mình đang ở đâu. Các tiêu thức so sánh gồm: thị phần, giá cả, sản phẩm, chất
lượng hàng hóa dịch vụ cung ứng, uy tín, tiềm lực… trên cơ sở phân tích những
yếu tố này để phát hiện ra những lợi thế so sánh của doanh nghiệp so với đối thủ,
thấy được điểm mạnh yếu của cả hai bên từ đó tìm ra các giải pháp và đối sách
phù hợp cho hoạt động của mình.
Đối Thủ Cạnh Tranh Trực Tiếp: Là những ngành đã và đang hoạt động
trong ngành, có ảnh hưởng mạnh đến tình hình kinh doanh của doanh nghiệp.
Hiện có khoảng 5000 công ty phân phối sản phẩm phomai ở Việt Nam, phần lớn
là các công ty vừa và nhỏ. Các nhà sản xuất lớn gồm Vinamilk, Fonterra Co-
operative, Lactalis, các công ty cạnh tranh lớn như: Công ty Cổ phần Tập đoàn
Phú Thái, công ty Đại Tân Việt, công ty TNHH TM Hoàng Lan. …
Ngoài ra còn các đối thủ cạnh tranh khác mới gia nhập như: Công ty TNHH TM
Cityfood Lê Minh, Công Ty TNHH Phân Phối Thanh Hương,….cũng đã khiến
các doanh nghiệp phải dè chừng.
2.4.2.4. Áp lực từ các sản phẩm thay thế
Do đây là lĩnh vực ngày càng trở nên trong cuộc sống hằng ngày nên áp
lực về sản phẩm thay thế là không cao.
2.4.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
Nhìn vào bảng trên ta thấy tình hình hoạt động của công ty năm 2015 là có
hiệu quả, biểu hiện ở doanh thu bán hàng sản phẩm phomai năm 2015 là
10,762,540,118 VNĐ tăng 599,136,288 VNĐ hay tăng 5.9% so với năm 2014.
Năm 2014 là năm đầy khó khăn đối với không chỉ Việt Nam mà hầu như là tất cả

15
các nước trên thế giới đều bị ảnh hưởng bởi cuộc khủng hoảng kinh tế tài chính,
Hương Thủy là công ty hoạt động ở lĩnh vực phân phối các sản phẩm nhập khẩu,
cũng không thế nào nằm ngoài cuộc khủng hoảng, cuộc khủng hoảng năm 2014
làm lợi nhuận của công ty giảm đáng kể. Sau cuộc khủng hoảng kinh tế năm
2014, công ty đã lấy lại được đà phát triển vượt chỉ tiêu đề ra. Lợi nhuận sau thuế
năm 2015 tăng 469,640,738 VNĐ hay tăng 431.25% so với năm 2014.
Bên cạnh các chỉ tiêu về doanh thu và lợi nhuận từ hoạt động bán hàng,
doanh thu từ hoạt động tài chính tăng đáng kể ở năm 2015 cụ thể tăng
415,171,985 VNĐ so với năm 2014, ngoài ra thì công ty cũng đã giảm được một
số chi phí như chi phí lãi vay, chi phí quản lý doanh nghiệp… qua đó làm tăng
lợi nhuận của công ty.
Bảng 2.2: Bảng doanh thu, chi phí, lợi nhuận sản phẩm phomai của công ty
Hương Thủy
(ĐVT: VND)
Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2014
Chênh lệch
Mức độ
Tỷ lệ
(%)
Doanh thu 11,183,089,271 10,131,442,506 1,051,646,765 10.38
Chi phí 10,481,823,654 9,986,237,978 495,585,676 4.96
Lợi nhuận 701,265,617 145,204,528 556,061,089 382.95
(Nguồn: Bảng báo cáo tài chính công ty Hương Thủy)
Phân tích các chỉ tiêu
- Chỉ tiêu doanh thu
Nhìn vào bảng trên ta thấy doanh thu phomai của công ty năm 2015 là
11,183,089,271 VND tăng 1,051,646,765 VND hay tăng 10.38% so với năm
2014. Điều này là do công ty mở rộng thị trường ra ở một số vùng mới cộng theo
thị trường TP.HỒ CHÍ MINH phát triển rất nhanh, cộng với việc công ty bắt đầu
phân phối thêm mặt hàng mới, bên cạnh đó thì doanh thu từ hoạt động tài chính

16
cũng tăng đáng kể trong năm nay, do đó công ty đã vượt qua giai đoạn khủng
hoảng và năm 2014 và bắt đầu đà phát triển mới.
- Chỉ tiêu chi phí
Công ty Hương Thủy là công ty thương mại, dịch vụ. Giá vốn hàng
bán chiếm tỷ trọng cao trong chi phí của doanh nghiệp. Doanh thu cao kéo theo
chi phí cũng cao, do đó chi phí năm 2015 tăng 495,585,676 VNĐ tức 4.96% so
với năm 2014. Ngoài ra, năm 2015 công ty tập trung nhiều vào hệ thống các siêu
thị ở các tỉnh. Với doanh thu tăng 10.38%, tuy nhiên chi phí chỉ tăng 4.96%, đó
là nỗ lực rất lớn của công ty trong giai đoạn khó khăn chung của nền kinh tế,
công ty đã tối thiểu hóa chi phí một cách thành công.
- Chỉ tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận trước thuế của công ty năm 2015 là 701,265,617 VND trong
khi năm 2014 chỉ là 145,204,528 VNĐ. Lợi nhuận năm 2015 tăng
556,061,089VNĐ hay tăng 382.95 % so với năm 2014. Năm 2015, doanh thu của
công ty tăng nhanh nhưng chi phí lại không tăng nhiều qua đó làm lợi nhuận của
công ty tăng cao. Mặt khác năm 2015 nhà nước giảm thuế thu nhập doanh nghiệp
xuống còn 25%, làm lợi nhuận sau thuế của công ty tăng hơn nữa.
Qua đó cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty là có hiệu
quả.
2.5. CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY
2.5.1. Tiến trình STP
2.5.1.1. Phân đoạn thị trường
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định sự
thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường,
quy mộ khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Vì vậy khách hàng mà công ty
Hương Thủy muốn hướng đến không chỉ là giới trẻ mà còn vào sức khỏe và phù
hợp với mọi lứa tuổi. Công ty Hương Thủy với sản phẩm phomai con bò cười, có
lợi thế về hệ thống phân phối rộng khắp.

17
- Độ tuổi từ 0-4: Đây là độ tuổi cần được bổ sung nhiều chất dinh dưỡng, DHA
cho sự phát triển, tuy nhiên hệ tiêu hóa chưa thật sự hoàn thiện, thường dùng các
sản phẩm sữa chuyên ngành cho lứa tuổi
- Độ tuổi từ 5-14: đây là độ tuổi trẻ bước vào quá trình phát triển, cần nhiều dinh
dưỡng cho cơ thể, phục vụ quá trình học tập rèn luyện
- Độ tuổi từ 15-25: độ tuổi này, người tiêu dùng thường tự chủ hơn trong các
quyết định mua hàng, sử dụng các dòng sản phẩm phù hợp với tính năng động,
trẻ trung
- Độ tuổi trên 25: sử dụng các sản phẩm có bổ sung canxi cho cơ thể
2.5.1.2. Xác định thị trường mục tiêu
Dựa vào những phân khúc trên cũng như xem xét các đặc tính của sản
phẩm, có thể thấy thị trường mục tiêu cho sản phẩm sữa nước là khúc thị trường
trẻ em có độ tuổi từ 5-14 tuổi
Nguyên nhân
• Độ tuổi này rất quan trọng đối với sự phát triển của trẻ, ở độ tuổi này trẻ
cần một lượng chất dinh dưỡng, vitamin, DHA, canxi giúp cơ thể phát
triển cân đối, tạo tiền đề cho sự phát triển về sau. Mặt khác các bậc phụ
huynh luôn dành sự quan tâm đặc biệt cho trẻ ở lứa tuổi này, vì vậy nhu
cầu sử dụng sữa ở gian đoạn này cao hơn rất nhiều so với các giai đoạn
còn lại
2.5.1.3. Định vị thị trường
• Lợi thế cạnh tranh của công ty Hương Thủy là nguồn đầu vào ổn định và
có chất lượng cao, bên cạnh đó là hình ảnh tốt về một doanh nghiệp có các
sản phẩm chất lượng đảm bảo dinh dưỡng. Trong thời gian qua, điểm khác
biệt này đã được khai thác một cách hiệu quả. Trên các TVC, cũng như
các bài báo … sản phẩm luôn được nhấn mạnh là sản phẩm “tươi, thuần
khiết, đến từ thiên nhiên”
• Định vị: tiếp tục định vị dựa trên chất lượng của sản phẩm theo cam kết
“Công ty Hương Thủy cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh

18
dưỡng tốt nhất, chất lượng nhất bằng chính sự trân trọng, tình yêu và
trách nhiệm cao của mình với cuộc sống con người và xã hội”
• Khác biệt hóa: xây dựng thêm những điểm khác biệt từ dịch vụ chăm sóc
khách hàng bằng việc triển khai hoạt động tư vấn dịnh dưỡng cho người
tiêu dùng
2.5.2. Chiến lược marketing:
2.5.2.1. Sản phẩm
a) Đảm bảo chất lượng sản phẩm
“Triết lý hoạt động của công ty là không làm điều gì chỉ có lợi cho mình mà
không có lợi cho người đồng hành, bởi không có người đồng hành thì mình
không thể tồn tại”.
b) Sản phẩm đáp ứng người tiêu dùng
Với cam kết “chất lượng quốc tế - chất lượng Hương Thủy”
Hương Thủy được người tiêu dùng trong nước tín nhiệm cung cấp nhãn hàng
dẫn đầu trên thị trường là phomai con bò cười
c) Mẫu mã bao bì của sản phẩm
- Chiếm vị trí quan trọng trong chiến lược marketing sản phẩm
Công ty luôn cố gắng tìm ra những loại mẫu mã phù hợp, có tính thẩm mĩ cao
gây được sự thu hút người tiêu dùng.
• Chủng loại: Hộp tráng kim loại mặt trong hay bao giấy tráng kim loại
• Ngành hàng phô mai đang có mức tăng trưởng tốt, sản phẩm đang trong
thời kỳ tăng trưởng, đặc biệt là nhu cầu mua sử dụng cho trẻ em. Những
sản phẩm bán chạy là loại phô mai 8 miếng, 16 miếng, phô mai lát, phô
mai tươi đóng hộp...
Nguồn gốc sản phẩm phomai con bò cười: Câu chuyện «Con Bò Cười» là
câu chuyện nói về món ăn truyền thống của nước Pháp. Phó-mác (Fromages) mà
«Con Bò Cười» cả thế giới đều biết, đều ưa thích. Con bò đi chậm nhưng tới
được khắp hoàn vũ. Con bò vốn khỏe mạnh nên tới đâu cũng vẫn giữ được bản
sắc tươi tốt, làm hài lòng mọi người, còn để lại một ấn tượng đẹp, khó quên.

19
Trong lúc đó, khi nói về phó-mác, nên nhớ ở Pháp có hơn 300 thứ phó-mác, với
mùi vị khác nhau.
Ý nghĩa: «La Vache qui rit» là sản phẩm từ 150 năm nay của một « Đế quốc
BEL bí mật » ở Pháp. Đặc tính của Phó-mác « Con Bò Cười » là luôn luôn giữ
được tươi. Cả ra tới xừ ngoài xa xôi như Phi châu hay Á châu, Mỹ Châu hay Úc
châu. Đem thức ăn vào Mỹ hay Úc bị cấm nghiêm ngặt nhưng « Con Bò Cười »
lại đươc nhập cảnh dễ dàng. Cái mặt cười của con bò là visa cho phép qua mọi
cửa biên giới quốc gia.
2.5.2.2. Giá
• Sản phẩm phomai con bò cười chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của Phomai
QBB, Phomai tươi trái cây tráng miệng vị xoài Nhật, Phomai pate
Vinamilk, Phomai Vinamilk, Phomai Giovannies…..
• Nếu như các sản phẩm phomai con bò cười hiện tại có giá trị định vị thấp
thì thường công ty sử dụng hình thức định vị giá trị cao hơn nhưng giữ
nguyên giá.
• Chủ trương: vùng có nhiều đồng cỏ, không đô thị hóa, có điều kiện chăn
nuôi tốt nhưng phải vận chuyển sữa đi xa thì giá thấp hơn.
• Giá cả là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến số lượng sản phẩm tiêu
thụ. Vì vậy, để đưa ra một chính sách giá cả hợp lý là một đòi hỏi lớn đặt
ra đối với doanh nghiệp trong việc điều chỉnh giá thành sản xuất khi mà
nguồn vật liệu ngoài một số có sẵn trong nước còn lại là phải nhập khẩu.
Chính vì vậy, hiện nay công ty đã đưa ra được một mức giá linh hoạt đối
với sản phẩm mà công ty cần đẩy mạnh tiêu thụ. Công ty luôn điều chỉnh
giá mua theo mùa vụ và theo tình hình giá thế giới. Ngoài ra công ty còn
áp dụng một số chính sách trợ giá, hoa hồng và thưởng cho các đại lý để
sao cho sản phẩm đến tay người tiêu dùng với mức giá hợp lý nhất.
2.5.2.3. Phân phối:
Sản phẩm của Hương Thủy được đưa đến người tiêu dùng thông qua
các kênh chính: Kênh hiện đại MT (Trade Marketing) – hệ thống siêu thị; hệ
thống cửa hàng tự doanh và hệ thống đơn hàng.

20
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ phân phối sản phẩm của công ty Hương Thủy
2.5.3.4. Chiêu thị
Công ty Hương Thủy là một công ty đã được thành lập lâu đời, khoảng 15 năm
trong thời điểm mà tình hình kinh tế không được thuận lợi. Công ty Hương Thủy
đã nhận thức rằng muốn được khách hàng biết đến không chỉ nhờ vào chất lượng
sản phẩm dịch vụ cao giá tốt mà còn phụ thuộc vào hoạt động marketing trên
nhiều mảng, nhiều lĩnh vực như cả khâu bán hàng và hậu mãi khách hàng…
Những hoạt động marketing của công ty trong năm 2015 nhằm phát triển kinh
doanh - mở rộng thương hiệu và thị trường của công ty:
 Chương trình quảng cáo
Bao gồm quảng cáo bên trong và bên ngoài công ty. Công ty luôn cố gắng
tạo hình ảnh trong tâm trí khách hàng như: hầu hết các sản phẩm của công ty đều
có tên và logo của công ty từ tem bảo hành dán trên sản phẩm cho đến đồng phục
của nhân viên, tất cả các loại giấy tờ giao dịch trong công ty đều có logo, địa chỉ,
số điện thoại, số fax, email và website của công ty rất thuận tiện cho việc liên hệ
với công ty khi khách hàng có nhu cầu.
Công ty cũng đã phát sóng giới thiệu sản phẩm trên truyền hình, nhằm giới thiệu
về công ty về ngành nghề kinh doanh và về các chương trình mua hàng ưu đãi
Chiến lược nhân cách hoá hình ảnh của những chú bò sữa mạnh khoẻ, vui nhộn,
NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG
CÔNG TY
HỆ THỐNG
SIÊU THỊ
CỬA HÀNG
TỰ DOANH
HỆ THỐNG
CHỢ

21
năng động. Hình ảnh những cánh đồng cỏ xanh rì, bát ngát, đầy ánh nắng, gắn
với nó là những chú bò đang vui vẻ nhảy múa, hát ca, thể hiện sự gần gũi với
thiên nhiên. Chiến dịch quảng cáo được nhân rộng trên khắp các phương tiện
truyền thông đại chúng với hình ảnh đồng nhất: những chú bò đáng yêu trên nền
thiên nhiên tươi đẹp đầy sức sống.
Quảng cáo trên mạng Internet: Theo xu hướng hiện nay, khi muốn tìm hiểu về
một loại sản phẩm khách hàng thường truy cập internet để biết thêm về các sản
phẩm, công ty cung cấp họ sắp sử dụng. Nhờ những website mà công ty có thể
cung cấp cho khách hàng chính xác nhất về giá, cũng như hình ảnh, thông tin sản
phẩm một cách nhanh chóng chỉ cần click chuột.
Công ty Hương Thủy đã tận dụng website riêng của mình
http://www.huongthuy.com để giới thiệu về công ty và các sản phẩm. Tại
website này khách hàng sẽ dễ dàng tìm hiểu các thông tin cần thiết từ các thông
tin sản phẩm tới giá thành….
 Chương trình khuyến mãi
Để kích thích khách hàng sử dụng sản phẩm, công ty đã có các chính sách
khuyến mãi rất ưu đãi cho khách hàng: Chương trình khuyến mãi vào các dịp lễ
30/4 và 1/5; Chương trình mừng năm mới xuân năm 2015.
Công ty đã lập danh sách khách hàng, đối tác đã tham gia các dịch vụ kinh
doanh của công ty trong thời gian trước và đã gởi thư ngỏ và cung cấp những
“phiếu giới thiệu khách hàng mới” để họ tham gia giới thiệu khách hàng mới cho
công ty và nhận được ưu đãi % hoa hồng dựa trên giá trị đơn hàng.
 Quan hệ công chúng
- Công ty đã thành lập đội ngũ cộng tác viên tiếp cận với hội chợ và triển
lãm chuyên ngành diễn ra thường xuyên tại khu vực thành phố và một số khu vực
lân cận.
• Ngoài các hoạt động trên, Công ty còn dành hơn 100 triệu đồng tham gia
các hoạt động từ thiện khác như: Hỗ trợ đồng bào lũ lụt Miền Trung;

22
thông qua Ban liên lạc Báo Tiền Phong ủng hộ 50 triệu cho việc khắc
phục cơn bão đã tàn phá các tỉnh Bến Tre, Tiền Giang, Vĩnh Long…
2.6. THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI HIỆN NAY CỦA
CÔNG TY
2.6.1 Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối
2.6.1.1. Tổ chức kênh phân phối
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH ĐIỆN THOẠI
1 606 Trần Hưng Đạo, Phường 2, Quận 5 (Trụ sở chính) 08 3 8554256
2 541/1 Lê Quang Định, Phường 1, Quận Gò Vấp 08 6 2977560
3 145A/8A Đỗ Xuân Hợp, Phường Phước Long B, Quận 9 08 3 7312273
4 22/4 Ấp Trung Lân, Xã Bà Điểm, Huyện Hóc Môn 08 3 7185684
5 606 Trần Hưng Đạo, Phường 2, Quận 5 08 3 9239735
6
287 Lê Văn Quới, Khu phố 1, Phường Bình Trị Đông,
Quận Bình Tân
08 66760280
THÀNH PHỐ ĐÀ NẴNG ĐIỆN THOẠI
1
Lô B3, Khu dân cư số 3, Nguyễn tri Phương (trục đường
Lê Đại Hành), P. Khuê Trung, Quận Cẩm Lệ, TP Đà Nẵng
0511 3 834317
THÀNH PHỐ HÀ NỘI ĐIỆN THOẠI
1
Kho Công ty Len Hà Đông, số 430 Đường Vạn Phúc, P.
Vạn Phúc, Q. Hà Đông
04 3 7831266
2 Km số 9, Đường Giải Phóng, Quận Hoàng Mai 04 3 6814743
THÀNH PHỐ CẦN THƠ ĐIỆN THOẠI

23
1
Khu vực 4, Nguyễn Văn Cừ, P. An Bình, Q. Ninh Kiều,
TP Cần Thơ
0710 373 64 64
TỈNH BÌNH DƯƠNG ĐIỆN THOẠI
1
1C Đại Lộ Độc Lập, Khu Công Nghiệp Sóng Thần 1, Dĩ
An
0650 3 737973
TỈNH ĐỒNG NAI ĐIỆN THOẠI
1
88/4A Đường 30-4, Phường Quyết Thắng, Tp. Biên Hòa,
Đồng Nai
061 3 822557
2.6.1.2 Tình hình phân phối của công ty
Để việc quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu quả hơn, rút kinh
nghiệm từ những hệ thống phân phối chưa hiệu quả của công ty trước đây, với
yêu cầu sản phẩm cung ứng trong thị trường nội địa là sản phẩm chất lượng,
nhắm vào mục tiêu khách hàng mục tiêu của công ty, đặc biệt độ tuổi từ 5-14:
đây là độ tuổi trẻ bước vào quá trình phát triển, cần nhiều dinh dưỡng cho cơ thể,
phục vụ quá trình học tập rèn luyện, khách hàng mà công ty Hương Thủy muốn
hướng đến không chỉ là giới trẻ mà còn vào sức khỏe và phù hợp với mọi lứa
tuổi.. Hiện nay công ty đã thay đổi cấu trúc hệ thống kênh phân phối cho phù hợp
hơn với xu hướng mới của thị trường nội địa.
Sản phẩm của Hương Thủy được đưa đến người tiêu dùng thông qua các
kênh chính: Kênh hiện đại MT (Trade Marketing) – hệ thống siêu thị; hệ thống
cửa hàng tự doanh và hệ thống đơn hàng. Các kênh này ra đời đã nâng cao hiệu
quả hoạt động kinh doanh của công ty. Tuy nhiên các kênh này cũng có những
ưu điểm và những hạn chế.
 Ưu điểm: - Tận dụng được các nguồn lực của các trung gian
thương mại
- Độ bao phủ của kênh lớn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, nâng cao
thương hiệu của công ty.

24
- Giảm được chi phí trong khâu phâm phối sản phẩm.
 Hạn chế: - Số lượng tiếp xúc với khách hàng của các nhân viên
trong công ty là ít vì vậy việc thu thập thông tin và ra được các quyết định, chiến
lược hiệu quả, kịp thời, linh hoạt với thị trường còn hạn chế.
- Có nhiều mâu thuẫn xảy ra giữa các trung gian trong kênh và khó phát
hiện giải quyết gây ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của công ty.
- Khâu dịch vụ của các trung gian thường kém hiệu quả gây ảnh hưởng tới
thương hiệu của công ty….
2.6.2. Quyết định thiết kế kênh phân phối
2.6.2.1. Phân tích yêu cầu của khách hàng
-Qui mô lô hàng. Số lượng sản phẩm mà kênh phân phối cho phép một khách
hàng mua trong một đợt. Tiêu chí qui mô lô hàng của công ty càng nhỏ thì mức
độ dịch vụ mà kênh đảm bảo càng cao, thường là 1 hộp/đợt
-Thời gian chờ đợi. Thời gian chờ đợi của khách hàng đối với kênh phân phối là
không cao, khách hàng có thể đến các cửa hàng nhỏ lẻ, siêu thị… là có thể mua
được sản phẩm
- Địa điểm thuận tiện. Công ty bố trí các điểm bán hàng rộng khắp trên các khu
vực thị trường (chợ, siêu thị, cửa hàng tự doanh…) thuận lợi cho người mua hơn
vì họ tiết kiệm được thời gian và chi phí đi lại tìm kiếm và sửa chữa
-Sản phẩm đa dạng. Hộp 8 miếng, 16 miếng, hộp lẻ 2 miếng, túi lưới hộp nhựa,
…
2.6.2.2. Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối
Phòng kinh doanh đã xác định các mục tiêu của kênh phân phối và các mục
tiêu của công ty để có thứ tự ưu tiên phân phối nguồn lực, thứ tự mục tiêu hợp lý.
+ Mục tiêu của công ty đặt ra trong hoạt động phân phối sản phẩm của mình
là mở rộng hệ thống kênh phân phối, nhằm nâng cao thương hiệu của công ty.
Ngoài ra còn đưa vào một số kênh phân phối các sản phẩm mới nhằm đa dạng
hoá sản phẩm của công ty qua đó nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty. Tiếp

25
theo là mở rộng kênh phân phối ra một số địa phương , thành phố khác còn tiềm
năng mà công ty đã nghiên cứu.
+ Mục tiêu chiến lược của công ty là nâng cao thị phần của công ty trong thị
trường phân phối lên từ 57% đến 77%. Nhằm tăng hiệu quả kinh doanh của công
ty qua đó làm tăng thu nhập cho công nhân viên trong công ty.
+ Hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối, giải quyết các xung đột
trong hệ thống kênh phân phối. tăng hiệu quả các dòng chảy trong kênh phân
phối.
Hình thức phân phối công ty Hương Thủy là kênh bán sỉ, đây là hình thức
phân phối sản phẩm gián tiếp, sản phẩm đến được tay người tiêu dùng thông qua
các đại lý phân phối. Đặc điểm của loại hình phân phối này là số lượng đặt hàng
tương đối lớn và các đại lý này chính là khách hàng thường xuyên của công ty.
Khách hàng cũng có thể mua các sản phẩm của công ty thông qua các đại lý.
Chiều dài của kênh phân phối trong hoạt động bán sỉ rất đa dạng, nó tùy
thuộc vào cách thức phân phối sản phẩm của đại lý đến tay người tiêu dùng như
thế nào, cũng vì thế mà tùy vào quy mô các đơn hàng và quy mô của đại lý mà
công ty sẽ phân chia các đại lý thành các cấp khác nhau.
Ngoài việc tăng cường mở rộng các đại lý mới cho mình, công ty còn áp
dụng việc phân phối sản phẩm cho các kênh phân phối hiện có sẵn trên thị
trường ( sản phẩm của công ty được chào bán ở các đại lý của các sản phẩm
khác). Với cách thức phân phối này thì sẽ làm cho sản phẩm của công ty tăng
khả năng bao phủ thị trường và tiếp cận gần hơn với người tiêu dùng, tạo sự
thuận tiện nhất cho người tiêu dùng khi có nhu cầu sử dụng sản phẩm.
Việc áp dụng cơ chế phân phối này cũng sẽ mang tới một số khó khăn
nhất định cho công ty trong việc kiểm soát giá cả, chất lượng chăm sóc khách
hàng cũng như là việc ngăn ngừa tình trạng các sản phẩm giả kém chất lượng
gây mất niềm tin ở khách hàng.
2.6.3. Xác định những phương án của kênh phân phối
- Hệ thống siêu thị

26
Sản phẩm hàng tiêu dùng của Hương Thủy đến tay người tiêu dùng
thông qua hệ thống các siêu thị ở BigC, Coopmart…Hệ thống siêu thị đã góp
phần giới thiệu sản phẩm của Hương Thủy tới tay người tay dùng.
Sơ đồ 2.3: Sơ đồ phân phối qua hệ thống siêu thị
- Hệ thống chợ
Chợ là địa điểm quen thuộc của các bà nội trợ, vì vậy Hương Thủy đã
xác định đó là khách hàng mục tiêu của mình. Với chính sách giá hợp lý, cộng
với những chương tình khuyến mãi đặc biệt, Hương Thủy đã phân phối hầu hểt
các tiểu thương ở các chợ khu vực Nam miền Trung.
Sơ đồ 2.4: Sơ đồ phân phối qua hệ thống chợ
- Cửa hàng tự kinh doanh:
Hương Thủy có hệ thống các cửa hàng tạp hóa ở hầu hết các tỉnh Nam
miền Trung. Công ty tự bỏ mọi chi phí để thuê mặt bằng, trang trí, trưng bày sản
phẩm của chính mình, tự thuê nhân viên để bán sản phẩm của mình. Mọi lời lỗ
của cửa hàng đều do Công ty chịu.
Sơ đồ 2.5: Sơ đồ phân phối qua cửa hàng tự doanh
2.6.4. Đánh giá các phương án chính của kênh phân phối
2.6.4.1. Tiêu chuẩn kinh tế
Các đại lý bán hàng cũng có thể bán được nhiều hơn lực lượng bán hàng
của công ty, vì các lý do: họ có số lượng nhiều hơn; họ cũng có thể là những
người bán năng động; một số khách hàng thích quan hệ với những đại lý làm việc
cho một số hãng sản xuất chứ không phải những nhân viên bán hàng của một
hãng sản xuất; các đại lý bán hàng có quan hệ với khách hàng và am hiểu thị
Người tiêu dùng cuối
cùng
Công ty phân phối Hệ thống Chợ
cùng
Công ty phân phối Cửa hàng tự
doanh
cùng
Công ty phân phối Hệ thống siêu thị

27
trường, trong khi lực lượng bán hàng của doanh nghiệp phải xây dựng những
quan hệ đó từ đầu, một công việc khó khăn, tốn kém và đòi hỏi một thời gian dài.
Hệ thống siêu thị và cửa hàng tự doanh là kênh phân phối về lâu dài sẽ mang lại
doanh thu đáng kể cho công ty nếu tiếp tục duy trì mối quan hệ và có những
chính sách hợp lý đồng thời góp phần quảng bá hình ảnh của công ty tới người
tiêu dùng.
2.6.4.2. Tiêu chuẩn kiểm soát
Để có thể kiểm soát đươc, công ty xây dựng kênh phân phối một cách rõ
ràng với hệ thống thông tin thông suốt cùng với gắn trách nhiệm của mỗi thành
phần thuộc kênh trong việc tuân thủ chế độ thông tin báo cáo.
Tính linh hoạt và phù hợp của các bộ phận thuộc kênh phân phối: thị trường
với sự cạnh tranh, tính bất trắc và biến động sẽ có tác động lớn tới hoạt động của
hệ thống phân phối của doanh nghiệp. hệ thống phân phối của doanh nghiệp phải
có khả năng thích ứng kịp thời với mọi thay đổi của môi trường. Tính định của
môi trường càng lớn, hệ thống phân phối của công ty càng phải linh hoạt. sự linh
hoạt đó phải đồng bộ trong toàn hệ thống để đảm bảo ổn định và tính bền vững
của kênh phân phối.
Công ty đã lập ra các công việc cụ thể cho các hệ thống phân phối của
mình.
+ Đối với hệ thống phân phối trực tiếp của mình:
Các công việc cụ thể là: Bên cạnh việc tìm kiếm, ký kết các hợp đồng mua
bán sản phẩm với khách hàng thì công việc mà họ phải đảm nhiệm nữa là thu
thập thông tin về tình hình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, thu thập thông tin
phản hồi của khách hàng về cho công ty.
+ Đối với các trung gian trong hệ thống phân phối thì công việc của họ là:
 Đảm bảo dự trữ tồn kho các sản phẩm họ đang cung ứng để có thể đáp
ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng
 Bày bán các hàng mẫu
 Thực hiện quy trình đặt hàng để đáp ứng các đơn đặt hàng cụ thể.

28
 Cung cấp dịch vụ vận chuyển, lắp đặt sản phẩm cho khách hàng
 Thu thập thông tin về thị trường, ý kiến phản hồi của khách hàng và kiến
nghị với công ty nếu không giải quyết được.
1.6.4.3. Tiêu chuẩn thích nghi
Trong mỗi kênh phân phối các thành viên đều cam kết với nhau về một
thời hạn hoạt động của kênh. Công ty đã tìm ra cấu trúc kênh và chính sách đảm
bảo tối đa khả năng kiểm soát và điều chỉnh nhanh chóng chiến lược marketing
của công ty linh hoạt với sự thay đổi của thị trường.
2.6.5 Quyết định quản trị kênh phân phối của công ty
Kênh phân phối của Công ty khá đơn giản và là kênh ngắn nên việc thực
hiện quản lý khá dễ dàng. Song do đội ngũ nhân viên phục vụ tiêu thụ sản phẩm
trên thị trường nội địa còn hạn chế nên công tác quản lý và hướng tới mở rộng
kênh chưa thật sự hiệu quả.
2.6.5.1. Tuyển chọn thành viên kênh
Trong quá trình tổ chức hoạt đông kênh, Hương Thủy cũng lựa chọn và
thu hút những trung gian cụ thể tham gia vào kênh phân phối của mình. Việc
tuyển chọn thành viên kênh phân phối dựa trên các tiêu chuẩn như phương thức
kinh doanh, những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và khả năng phát triển, khả
năng chi trả, tính hợp tác và uy tín, điều kiện kinh doanh …
Cửa hàng và đơn hàng là hai hình thức kênh trực tiếp nên không thông
qua trung gian. Riêng cửa hàng cũng áp dụng một số tiêu chuẩn về mặt bằng,
doanh thu dự kiến, vị trí thuận lợi…để đặt cửa hàng.
Thành viên kênh hiện tại của Hương Thủy gồm các hệ thống siêu thị như
siêu thị Hiếu Hằng Plaza, siêu thị Thuận Thành, hệ thống siêu thị Co.op Mart…
Tham gia vào hệ thống phân phối của Công ty các thành viên phải thực hiện một
mức giá bán lẻ chung. Ngoài bán hàng cho Hương Thủy các siêu thị còn bán
nhiều sản phẩm tương tự khác vì tính đặc thù, đa dạng hàng hóa của siêu thị.
Cũng không có quy định ràng buộc nào về việc trưng bày hay diện tích trưng bày
sản phẩm Hương Thủy.

29
Các thành viên kênh phân phối ngoài việc thực hiện nhiệm vụ bán và
thanh toán tiền hàng đúng thỏa thuận thì ít khi cung cấp thông tin phản hồi từ
phía khách hàng hay những thông tin liên quan đến sản phẩm. Vì vậy việc quản
lý, phát hiện những yếu kém trong kênh phân phối còn gặp nhiều khó khăn.
2.6.5.2. Khuyến khích các thành viên kênh
Nhận thức rằng các thành viên là sương sồng của kênh phân phối vì vậy
công ty đã không ngừng quan tâm đén các thành viên của công ty. Công việc này
được thực hiện bởi phòng kinh doanh, phòng nhân lực và tổ chức công đoàn của
công ty. Nói chung công ty đã thực hiện đựợc những vấn đề sau:
 Nghiên cứu tìm ra nhu cầu, khó khăn, ưu điểm của các thành viên.
Công ty nhận thấy các nhân viên thường có những khó khăn sau.
+ Khó khăn về mặt nguồn vốn. Các trung gian thương mại thường có nguồn
vốn nhỏ lẻ, tốc độ quay vòng vốn thấp dẫn đến khó khăn trong việc thanh quyết
toán với khách hàng và doanh nghiệp.
+ Các nghiệp vụ trong kinh doanh và chất lượng nguồn nhân lực còn chưa
tốt dẫn đế việc kinh doanh không được hiệu quả.
+ Các chế độ làm việc của các nhân viên trong các trung gian thương mại
còn kém dẫn đến tình trạng động lực làm việc của các nhân viên là còn hạn chế.
+ Thông tin lưu hành giữa các trung gian thương mại còn chưa tốt từ đó mà
có tình trạng mâu thuẫn giữa các trung gian thương mại và có các quyết định của
các trung gian chưa hiệu quả gây ảnh hưởng tới hoạt động của kênh.
Các thành viên kênh của Hương Thủy là những trung gian thương mại
kinh doanh độc lập, là một thị trường độc lập, có mục tiêu riêng và có chiến lược
kinh doanh riêng. Vì vậy việc giúp đỡ các trung gian này chủ yếu thông qua
chính sách giá, khuyến mãi, trang bị các phương tiện và vận chuyển.
- Thực hiện chiết khấu cao cho hệ thống siêu thị mua đứt bán đoạn.
- Hỗ trợ pano, kệ tờ rơi cho những siêu thị có điều kiện trưng bày.
- Vận chuyển hàng hóa nhanh chóng, kịp thời cho các đơn đặt hàng dù
ở xa Công ty.

30
- Thăm hỏi tình hình bán hàng, hướng dẫn trưng bày những sản phẩm
mới.
- Thực hiện chương trình giảm giá những tháng trũng nhằm giúp các
siêu thị tiêu thụ hàng dễ dàng hơn.
- Thưởng định kỳ:
+ Thời gian tính thưởng: định kỳ hàng quý, hàng năm, phòng kinh
doanh sẽ tính thưởng cho các siêu thị
+ Điều kiện tính thưởng là dựa trên số lượng đơn hàng và số lượng
hàng bán được.
- Đối với sản phẩm collagenaid dạng uống được phân phối ở các nhà
thuốc, spa, thẩm mỹ viện bên cạnh hỗ trợ tranh treo, standy, poster,
kệ tờ rơi giới thiệu sản phẩm, công ty thực hiện những chương trình
dành cho người tiêu dùng, qua đó kích thích đại lý bán hàng.
- Đối với các tiểu thương ở chợ, công ty có chính sách chiết khấu cao
đối với những khách hàng mua với số lượng lớn, hỗ trợ bảng treo,
công nợ kéo dài đối với các khách hàng đã tin tưởng và ủng hộ sản
phẩm của Hương Thủy trong thời gian dài.
Nhìn chung các chính sách khuyến khích của công ty có thể đáp ứng
một số nhu cầu cơ bản cho các thành viên kênh chứ chưa thật sự tạo động lực cho
các thành viên bán hàng. Họ chưa thấy được lợi ích gì đặt biệt khi bán hàng cho
Hương Thủy thay vì bán cho nhãn hàng khác.
2.6.5.3. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh
Bên cạnh các chính sách hỗ trợ, khuyến khích bán hàng Công ty còn
đặt ra định mức doanh số cho từng siêu thị, tiểu thương nhằm đánh giá khả năng
tiêu thụ sản phẩm của các khách hàng qua từng chu kỳ.
Công ty áp dụng đánh giá hoạt động của các thành viên kênh qua các
tiêu chí về mức doanh số đạt được, mức lưu kho, mức độ hợp tác của các trung
gian trong các chương trình khuyến mãi của Công ty.

31
Bảng 2.3: Tỷ trọng kênh phân phối sản phẩm phomai của công ty Hương
Thủy
(ĐVT: %, VND)
Chỉ tiêu
Năm 2015 Năm 2014
Trị giá (VNĐ) Tỷ trọng (%) Trị giá (VNĐ)
Tỷ
trọng
(%)
Siêu thị (45) 1,096,379,142 27.2 932,041,035 25.6
Chợ (123) 2,524,492,811 62.7 2,502,725,267 68.6
Cửa hàng tự doanh (82) 405,040,185 10.1 212,553,000 5.8
Tổng cộng 4,025,912,138 100.0 3,647,319,302 100.0
(Nguồn: Báo cáo số liệu phòng kinh doanh)
Nhìn vào bảng trên ta thấy, kênh phân phối chủ lực sản phẩm phomai hiện
nay của Hương Thủy là hệ thống các chợ. Hệ thống chợ chiếm phần lớn doanh
thu bán hàng của Hương Thủy hầu hết các năm, năm 2014 chiếm 68.62%, năm
2015 chiếm 62.7% tổng tỷ trọng các kênh phân phối của Hương Thủy. Khi công
ty mới bắt đầu thành lập, đối tượng khách hàng chính của công ty là các tiểu
thương ở các chợ hoặc các khách hàng quen thuộc, những năm gần đây công ty
bắt đầu xâm nhập vào hệ thống các siêu thị và mở rộng các cửa hàng tự doanh
nhằm giới thiệu đến với khách hàng những sản phẩm của công ty và cung cấp
thêm nhiều sự lựa chọn cho khách hàng. Qua bảng trên ta thấy kênh siêu thị bắt
đầu chiếm tỷ trọng cao trong hệ thống phân phối của Hương Thủy, cụ thể năm
2014 chiếm 25.6% và 27.2% đối với năm 2015. Hệ thống cửa hàng tự doanh bắt
đầu chiếm tỷ trọng trong kênh phân phối của công ty, cụ thể năm 2014 chiếm
5.8%, năm 2015 chiếm 10.1%. Mục tiêu năm 2016 tăng cường thâm nhập nâng
tổng số lượng khách hàng cũng như doanh thu ở sản phẩm này lên một cách đáng

32
kể. Hệ thống siêu thị và cửa hàng tự doanh là kênh phân phối về lâu dài sẽ mang
lại doanh thu đáng kể cho công ty nếu tiếp tục duy trì mối quan hệ và có những
chính sách hợp lý đồng thời góp phần quảng bá hình ảnh của công ty tới người
tiêu dùng.
2.6.6. Đánh giá hiệu quả phân phối của công ty Hương Thủy
2.6.6.1. Chi phí phân phối
Chi phí bán hàng hàng năm của công ty đều tăng, nguyên nhân chủ yếu là
do sự đầu tư phát triển thị trường, tăng cường nhân viên bán hàng cũng như nhân
viên quản lý các tỉnh thành phân phối, chi phí của công ty tăng nhưng doanh thu
của công ty qua các năm tăng với tỷ lệ lớn hơn, do đó công ty đã phân bổ chi phí
hiệu quả, mang lại doanh thu và lợi nhuận cao.
2.6.6.2. Độ bao phủ thị trường
Hiện nay công ty bao phủ được các quận của TP.Hồ Chí Minh, Bình
Dương, Đồng Nai... Sắp tới công ty sẽ xâm nhập thị trường miền Bắc. Tuy nhiên,
hầu như các tỉnh thành công ty chỉ phân phối ở những thành phố, thị xã, chưa
thâm nhập nhiều ở những vùng nông thôn, qua đó làm giảm phần nào doanh thu
của công ty. Hàng hóa của Hương Thủy phân bổ đều ở tất cả các đối tượng khách
hàng, không phân biệt thu nhập, hàng hóa đa dạng, ở khu vực nông thôn sẽ phân
phối những sản phẩm cần thiết, không phải là hàng cao cấp, xa xỉ.
Chỉ tiêu
Năm 2015 Năm 2014
Trị giá (VNĐ)
Tỷ trọng
(%)
Trị giá (VNĐ)
Tỷ trọng
(%)
TP.HCM
1,187,644,081 29.5 1,028,544,043 28.2
Đà Nẵng 714,639,664 17.8 667,459,432 18.3
TP. Hà Nội 437,375,095 10.9 408,499,762 11.2
Cần Thơ 241,554,728 6.0 277,196,267 7.6
Bình Dương 937,031,050 23.3 791,468,289 21.7
Đồng Nai 507,667,521 12.6 474,151,509 13

33
4,025,912,138 100.0 3,647,319,302 100
Nguồn: Phòng kinh doanh
Qua hai năm ta thấy, tỷ trọng doanh thu sản phẩn phomai theo thị trường
TP.HCM chiếm tỷ trọng cao nhất trong các thành phố lớn, thứ 2 là Bình Dương,
tiếp theo là Đà Nẵng, TP.Hà Nội và cuối cùng là Cần Thơ. Doanh thu tại các
thành phố tăng qua các năm.
2.6.6.3. Số lượng các thành viên kênh
Hiện nay, số lượng đại lý của Hương Thủy đã vượt qua 200 ( chợ là 123,
cửa hàng tự doanh là 82), trong đó có nhiều đại lý thường xuyên lấy hàng với số
lượng lớn, chưa tính kênh siêu thị. Với việc chuẩn bị phân phối sản phẩm mới,
con số này sẽ tăng lên một cách đáng kể. Hương Thủy đang từng bước tiếp cận
và phát triển khách hàng mới, không quên nhiệm vụ chăm sóc, tạo niềm tin ở
khách hàng cũ, qua đó làm tăng lượng khách hàng cũng như doanh thu của công
ty.
2.6.6.4. Đội ngũ nhân viên phân phối
Đội ngũ cán bộ quản lý hầu hết là tốt nghiệp đại học trở lên và có thâm
niên công tác với công ty trong nhiều năm. Hằng năm Công ty không ngừng
tuyển dụng thêm nhân viên mới theo yêu cầu của các ban kinh doanh nhằm đáp
ứng mục tiêu tăng trưởng của Công ty. Các Ban kinh doanh là tuyến đầu trong
việc phân phối và tiêu thụ hàng hóa cho công ty, vì vậy các ban này luôn được
chú trọng đồng thời cũng chịu nhiều áp lực trong việc hoàn thành chỉ tiêu. Do đó,
các nhân viên hoạt động trong các Ban kinh doanh luôn chịu áp lực cạnh tranh;
còn các nhân viên tuyển dụng luôn nhận thấy rằng phải nổ lực hết mình để trở
thành nhân viên chính thức của Công ty. Họ phải cố gắng chứng tỏ mình nếu
không sẽ bị xa thải. Các nhân viên kinh doanh đều có bằng cấp, có đầy đủ các kỹ
năng bán hàng có kinh nghiệm trong việc tiếp thị, tiêu thụ sản phẩm và hoàn
thành tốt chỉ tiêu. Những nhân viên sau khi được nhận việc sẽ được training các
kiến thức về sản phẩm và các kĩ năng cần thiết để bán hàng. Tuy nhiên, đội ngũ
kinh doanh chưa nhiều để có thể xử lý linh hoạt mọi tình huống. Ví dụ, khi có hội
chợ hay sự kiện gì thì thường là điều động những nhân viên chính thức hàng

34
ngày, việc điều động này làm trì trệ các hoạt động khác, đôi khi ảnh hưởng đến
những khách hàng hiện tại đang phục vụ và làm ảnh hưởng đến hiệu quả làm
việc của nhân viên. Bên cạnh đó, thiếu nhân viên làm cho việc theo dõi, chăm
sóc những điểm bán chưa được thường xuyên, đây là nguyên nhân gián tiếp dẫn
đến hiệu quả phân phối thấp.
2.6.6.5. Lưu giữ hàng hóa
Công ty có hai hệ thống kho bãi ở TP. Hồ Chí Minh và Cần Thơ, thuận lợi
cho việc vận chuyển hàng hóa phân phối, tuy nhiên việc đặt kho ở hai vị trí tỉnh
thành gần nhau trong khi đó vận chuyển hàng đi các tỉnh Hà Nội, Đà Nẵng hơi xa
so với kho, qua đó làm tăng chi phí vận chuyển.
2.6.6.6. Cách tiếp cận và giải quyết đơn hàng
Công ty có bộ phận nhận hàng và giải quyết đơn hàng, mỗi nhân viên kinh
doanh đều có một account riêng để có thể xem và xuất hàng khi có khách hàng
yêu cầu, nhân viên chỉ cần đăng nhập vào hệ thống sẽ biết được lượng tồn kho
của từng mặt hàng, mặt hàng nào hết, mặt hàng nào sắp về, sau khi nhân viên lập
phiếu xuất sẽ chuyển qua bộ phận kho để lấy hàng và bộ phận giao nhận sẽ
chuyển hàng đi một cách nhanh chóng. Khách hàng sẽ không phải mất thời gian
nhiều để nhận được hàng, qua đó làm hài lòng khách hàng, hiệu quả phân phối sẽ
cao hơn.
2.6.7. Mâu thuẩn trong kênh
Công ty đang kiểm soát tốt các thành viên về việc đảm bảo hàng hóa đúng
chất lượng, bao bì mẫu mã. Nhờ bộ máy quản lý kênh phân phối khá gọn nhẹ và
dễ quản lý. Mỗi quản lý kênh có trách nhiệm riêng biệt không chồng chất lên
nhau, tránh được việc đùn đẩy trách nhiệm dẫn đến quản lý kênh kém hiệu quả.
Các nhân viên phòng kinh doanh có kinh nghiệm quản lý, có ý thức về quản lý
kênh: kiểm tra tình hình bán hàng; khuyến khích, đôn đốc các thành viên kênh,
tuy nhiên về việc kiểm soát giá cả các mặt hàng vẫn còn khó khăn, chính sách giá
không đều giữa các kênh, vẫn còn nhiều đại lý chưa trưng bày và giới thiệu sản
phẩm với khách hàng, thụ động chờ khách hàng tìm tới.

35
Hiện nay mâu thuẫn phát sinh trong kênh không nhiều nhưng nó cũng
phần nào ảnh hưởng đến hoạt động phân phối của công ty, nếu không có những
biện pháp xử lý thì dễ có thể phát sinh những mâu thuẫn khác. Các nhân viên
quản lý giám sát từng khu vực thị trường phải tích cực động viên nhắc nhở giả
quyết các mâu thuẫn của các thành viên kênh trên cơ sở bàn bạc, cụ tể hoá những
quyền lợi và nghĩa vụ của các thành viên kênh. Dựa trên cơ sở đó để giải quyết
những mâu thuẫn.
Khi nảy sinh những mâu thuẫn các nhân viên quản lý phải có những báo
cáo kịp thời. Có những biện pháp xử phạt thích đáng với những đại lý gây ra mâu
thuẫn, tích cực phát hiện và nhắc nhở những sai phạm của các đại lý để họ sửa
chữa. Đưa ra những hình thức khen thưởng đối với những đại lý không có sai
phạm gì.
2.6.8. Đánh giá chung về hệ thống kênh và hoạt động quản trị kênh phân
phối
2.6.8.1 Những mặt mạnh của hệ thống kênh phân phối và hoạt động quản trị
kênh phân phối
Qua hơn 20 năm thành lập và phát triển, Công ty Hương Thủy đã tìm thấy
cho mình con đường đi đúng đắn, dành vị thế ổn định trong lĩnh vực phân phối
hàng tiêu dùng không chỉ ở miền Nam mà hầu hết ở các tỉnh Bắc miền Trung.
Khách hàng đã biết và tìm đến sản phẩm của Hương Thủy.
Về nhân viên, công ty đã có chính sách thưởng hợp lý ngoài mức lương cơ
bản, khuyến khích nhân viên tích cực tìm khách hàng, giữ chân những nhân viên
giỏi.
Hoạt động của kênh phân phối tương đối hiệu quả, mạng lưới phân phối là
điểm mạnh then chốt tạo nên sự thành công cho kênh bán lẻ của Công ty. Với sự
phân phối ở tất cả các tỉnh Nam miền Trung đã tạo cho Hương Thủy sức cạnh
tranh lớn mà nhiều công ty khác muốn vượt qua là điều khó khăn. Ngoài các chợ
truyền thống thì hệ thống siêu thị đang ngày càng lớn mạnh, người ta có nhu cầu
đi siêu thị ngày càng cao. Nên việc chinh phục, xâm nhập vào các siêu thị là
hướng đi đúng đắn đã tạo cho Hương Thủy một thế đứng có lợi trên thị trường.

36
2.6.8.2 Những khó khăn đang gặp phải của kênh phân phối
Mặc dù đạt được những thành công rất đáng khâm phục, nhưng trong hoạt
động phân phối, công ty Hương Thủy vẫn còn tồn tại một số hạn chế như:
- Năng lực cạnh tranh còn yếu
Hiện nay Hương Thủy phân phối hàng hóa chung chung, không tập trung
chuyên sâu vào sản phẩm phomai, không gây được thương hiệu của Hương
Thủy, do đó khó có thể cạnh tranh được với doanh nghiệp chuyên sâu về một mặt
hàng, qua đó làm lu mờ hình ảnh của công ty.
- Phân tích thị trường không tốt:
Hiện nay công ty chưa có đội ngũ phân tích thị trường, việc nhập hàng về
không tìm hiểu nhiều về nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra công ty ít tìm hiểu về
các đối thủ cạnh tranh, nếu không phân tích hợp lý sẽ khó đưa ra những chính
sách thích hợp về giá, quảng cáo… Qua đó làm giảm lượng khách hàng của công
ty.
- Ngoài ra còn một số hạn chế khác:
+ Quan hệ giữa các thành viên kênh chưa thực sự gắn gắn kết.
+ Tính năng động trong quyết định về giá cả còn hạn chế, chịu sự tác
động của nhiều yếu tố
+ Những mâu thuẫn còn tồn tại trong hệ thống kênh phân phối của
công ty đó là mâu thuẫn về giá và địa bàn và các đại lý lâu năm của
công ty.
+ Nguồn nhân lực còn hạn chế nên dù nhân viên quản lý kênh có giỏi
cũng khó tránh gặp phải những khó khăn.

37
CHƯƠNG 3
MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG
TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN
PHẨM PHOMAI CON BÒ CƯỜI

Hoàn thiện và phát triển hệ thống mạng lưới phân phối sản phẩm phomai con bò cười của công ty.doc

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Semelhante a Hoàn thiện và phát triển hệ thống mạng lưới phân phối sản phẩm phomai con bò cười của công ty.doc

Semelhante a Hoàn thiện và phát triển hệ thống mạng lưới phân phối sản phẩm phomai con bò cười của công ty.doc (20)

Mais de Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 😊 Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149

Mais de Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 😊 Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149 (20)

Último

Último (20)

Hoàn thiện và phát triển hệ thống mạng lưới phân phối sản phẩm phomai con bò cười của công ty.doc