Uspješnost promjena u organizacijama : 70 % istraživanih organizacija nisu se niti pokušale promijeniti; i/ili su pokušale, ali nisu uspjele; ili su pokušale, uspjele, ali nisu promjenu održale ili ista nije ostvarila ciljeve ili bila dovoljno efikasna. John P.Kotter

1. Leading Change : Outsourcing i promjene
Tomislav Bekec, Managing Partner, Argo Zagreb d.o.o.
“Outsourcing Day 2015”, 22.10.2015.
Hotel Antunović, Zagreb
Version 20.10.2015_V 1.0 created by: Tomislav Bekec

2. Uspješnost outsourcing projekata u
organizacijama :
70 % istraživanih organizacija nisu niti pokušale
napraviti outsourcing; i/ili su pokušale, ali nisu
uspjele; ili su pokušale, uspjele, ali su se vratile
na staro ili outsoursing nije ostvario ciljeve tj.
nije bio dovoljno efikasan.
John P.Kotter

3. Uspješnost promjena u organizacijama :
70 % istraživanih organizacija nisu se niti
pokušale promijeniti; i/ili su pokušale, ali nisu
uspjele; ili su pokušale, uspjele, ali nisu
promjenu održale ili ista nije ostvarila ciljeve
ili bila dovoljno efikasna.
John P.Kotter

4. Ciljevi predavanja :
Odgovoriti na pitanja zašto se toliko mučimo u projektima
outsourcinga : s vendorima, ali i interno unutar
organizacije.
Kako spriječiti nepotrebno rasipanje resursa unutar
outsourcing projekata (novca, vremena, živaca...)?
Izdvojiti 3 ključna područja uspješnog vođenja
outsourcing projekata i podijeliti “best practice”

5. Case iz prakse : Uvođenje CRM-a
 Organizacija je uložila značajna sredstva u napredni CRM
program i pripadajuću opremu (tablet uređaji, pametni
telefoni). Odluka o kupnji donesena je zbog toga što je i
ostala konkurencija prešla na novu mobilnu generaciju CRM-
a. Korištenje novih alata potaknuto je sve težom
dostupnošću targetiranih klijenata i smanjivanjem cijena
proizvoda što je ugrozilo rast i profitabilnost cijele branše.
 Veći dio ljudi u prodaji tvrdi da je novi CRM spor, glomazan,
nepraktičan, te da se baterije njihovih prijenosnih uređaja
brzo isprazne pa ne mogu biti cijeli dan on-line. IT odjel tvrdi
da je to najbolji CRM na tržištu, te da su uređaji predviđeni
za cjelodnevni rad. Kupuju se dodatne baterije i punjači.
www.argo.hr Stranica 5

6. Case iz prakse : Uvođenje CRM-a
 Management smatra da je prodajnom osoblju potreban trening
koji će ih naučiti kako da koriste CRM. Investira se u dodatni
trening „Napredno korištenje CRM-a u svakodnevnoj praksi“
renomirane internacionalne trening kuće po visokoj cijeni.
Očekivanja cijelog managementa od ovog treninga su velika. Tim
više što je cijeli budget potrošen na taj trening.
 Voditelj prodaje postaje nervozan i tjera tim na korištenje CRM-a
„jer moraju“ i „jer je bio skup“, a i spominju se i otkazi… Ubrzo se
stvara reaktivni, demotivirani prodajni tim koji doživljava CRM kao
sredstvo ugnjetavanja i kontrole. I pronalaze dodatne načine da
izigraju novi sustav.
 Nakon svih dodatnih investicija u opremu i trening - tim i dalje ne
koristi CRM, izvještaji kasne i nepotpuni su, a prodaja stagnira.
Tim je demotiviran, a voditelj prodaje propitkuje svoju budućnost.
www.argo.hr Stranica 6

7. Obrazac se ponavlja na svakoj “tehničkoj” promjeni
 Outsourcing
 Business Process Management & Improvement
 Reorganizacije, M&A
 Promjene temeljene na software-u ( SAP, ERP, CRM....)
 ....
www.argo.hr Stranica 7

8. Glavni obrazac :
Preveliki fokus na “Managing Change” vs.
“Leading Change”
Sam pristup “Managing Change” ne bi bio toliko
loš, kada bi u našim organizacijama radili samo
roboti umjesto ljudi!

9. Case : kako smanjiti OpEx za 200 mil USD?
www.argo.hr Stranica 9
 Joint Venture 2013
 Oni : “Operations Consultants”, Lean Six Sigma, Kaizen, Continous Improvement
 Mi : Podrška procesima promjena kroz rad na kulturi i leadershipu
 Razlog :
• “Buy in” na početku projekata, pogotovo na razini srednjeg managamenta
• “Sustainability” : kako spriječiti da se organizacija nakon 3-4 mjeseca ne vrati na staro
 Case : Najveća kanadska naftna kompanija
• Cilj : smanjiti OpEx na najvećem nalazištu za 200 mil USD
• Kreiranje CI kulture

10. Case : kako smanjiti OpEx za 200 mil USD?
www.argo.hr Stranica 10

11. 3 ključna područja (ne)uspjeha outsourcing
projekata

12. Proces 8 koraka uspješnog vođenja promjene
Priprema pozornice
1. Kreiranje osjećaja hitnosti
2. Okupljanje tima – stvaranje koalicije lidera promjene
Odluka o smjeru
3. Razvijanje vizije promjene i strategija za njeno ostvarenje
Ostvarenje promjene
4. Komuniciranje vizije u cilju razumijevanja i prihvaćanja iste
5. Osnaživanje organizacije za provođenje promjena
6. Ostvarivanje brzih uspjeha u kratkom roku
7. Konsolidacija uspjeha i poticanje dodatnih promjena, održavanje zamaha
Zadržavanje
8. Kreiranje nove kulture
(J.P. Kotter, Leading Change)
www.argo.hr Stranica 12

13. 1. područje : Promjena je šira od alata i procesa
www.argo.hr Stranica 13

14. 1. područje : Osjećaj hitnosti
www.argo.hr Stranica 14
 Odgovor na pitanje ZAŠTO? promjena – osnova za “buy-in” ljudi za promjenu
 Najčešće ne postoji jer organizacija nije informirana o eksternim, ali ni internim rezultatima : ljudi
ne znaju što se događa izvan organizacije, ali i njihovog tima/odjela
 Ostaje samo na razini top managementa
 Upitajte svoj srednji management :
 1. Zašto radimo outsourcing?
 2. Kako će to djelovati na tvoj odjel/organizaciju?
 Bez znanja ZAŠTO? – pritisak je jedini način “guranja” promjene. A kada pritisak popusti...

15. Primjer alata : središnja poruka
1. ŠTO :
Naslovnica : Radi se o …
2. ZAŠTO :
Pozadina : Činjenice su / situacija je…
3. JER :
Negativni scenarij : Ukoliko ništa ne promijenimo, tada …
Cilj : Ovo se svodi na… / Zato nam je cilj…
4. KAKO:
Rješenje : Odabrano rješenje je… / Zbog toga ćemo poduzeti…
Prednosti : Prednosti ovog pristupa su…
(Prednosti za kompaniju + prednosti za zaposlenike)
max. 5 minuta,
trebaju rezultirati zanimanjem i razumijevanjem
www.argo.hr Stranica 15

16. 3. područje : Premalo ljudi sudjeluju u promjeni
www.argo.hr Stranica 16
 Zbog niskog osjećaja hitnosti u organizaciji, promjenu
guraju samo top management i/ili projektni manager/tim ili
ljudi kojima je nametnuto da to rade
 TED talk - Derek Sivers : How to start a Movement
 Da li naš osjećaj hitnosti i poruke koje šaljemo privlače
dovoljan broj ljudi kroz cijelu organizaciju koji žele
sudjelovati u rješavanju ?
 Da li smo im kreirali platformu da se uključe i sudjeluju?
 Cilj : Donošenje informacija iz organizacije bez filatracije
hijerarhije i silosa, te širenje informacija o stanju i
promjenama kroz organizaciju

17. Za uspjeh outsourcinga u Vašoj kompaniji :
1. Informirajte kontinuirano kompaniju i kreirajte osjećaj
hitnosti!
2. Ne zaboravite potrebne promjene u ostalim
kvadrantima (vještine, znanja, kultura, stavovi,
motivacija)!
3. Uspjeh je timski sport – kreirajte i komunicirajte
poticaj koji će potaknuti ljude da se uključe!

18. Hvala na pažnji i uspješan outsourcing!
• Tomislav Bekec
• t.bekec@argo.hr
• Mala škola prodaje &
• Lider promjene –
blog, LinkedIn grupa
Welcome to the world of the ARGOnauts!
http://www.facebook.com/ARGO.Performance.Development
Welcome to the world of the ARGOnauts!
http://www.facebook.com/ARGO.Performance.Development