produse patiserie

1. ARGUMENT
Privind grijile şi preocupările cotidiene ale omului,se număra şi
preocuparea şi pregătirea unor produse pentru a asigura alimentarea
organismului.Din istoria omenirii se reţin o mulţime de aspecte şi episoade,care
se referă la această activitate,din care rezultă că modul şi formele de alimentaţie
reprezintă o problemă centrală de viaţă.
Pe lângă activitatea socio-economică foarte importantă şi alte
activităţi,fie ele recreaţionale,omul totuşi mănâncă,se hrăneşte. Indiferent de
starea fizică sau morală a oricărui om,alimenţatia nu a putut fi înlocuită sau
evitată,ea stând la baza menţinerii şi prosperării societăţii.Desigur că obiceiurile
alimentare diverse şi desprinderile alimentaţiei şi nutriţiei nu au fost aceleaşi de-
a lungul istoriei,la toate popoarele,ci acestea se materializează într-o diversitate
imposibil de a fi cunoscute, catalogate într-un studiu sau altă formă
informaţională.
În selecţia alimentelor,în preferinţele alimentare,intervin factori care ţin
de experienţa individuală a celor care ne-au precedat.Reacţiile de hrană şi
satisfacerea lor sunt asociate în parte,de constatările directe ale fiecărui individ
în cursul vieţii,bineînţeles pe etape evolutive,precum şi de o oarecare influenţă a
moştenirii genetice.Starea emoţională faţă de hrană este amplificată sau
diminuată prin prezenţa sau absenţa stării de foame şi a existenţei mijloacelor
materiale care să o desăvârşească.
Problema produselor care au fost şi sunt consumate de fiecare individ,
de-a lungul vieţii ,a modului cum acestea sunt realizate, procurate, prelucrate,
prezentate şi în ultimă instanţă consumate,au constituit din cele mai vechi
timpuri un apanaj al societăţii respective.
În consum unanim, dar nejustificat, dietă înseamnă restricţie, renunţarea
la felurile de mâncare cele mai apetisante şi în fapt mai mult sau mai
puţin”foame”.Ca toate reputaţiile, faima rea a dietei este numai parţial
meritată.Omul caută în mâncare o sursă de energie dar şi un moment de
destindere sau chiar o plăcere.Nu se poate însă sacrifica principala atracţie a
mesei,care sunt”deserturile”.Din totdeauna ele au încheiat masa atunci când de
fapt foamea s-a potolit.
Rolul deserturilor este aşa,dar mai puţin de a hrăni şi mai mult de a
adăuga o notă de agrement.Marea majoritate a deserturilor sunt dulci,senzaţie
percepută cu nuanţa de voluptate gustativă,chiar la finele mesei,când omul se
simte sătul şi pragul sensibilităţii pupilelor linguale a crescut.
Deserturile sunt nelipsite de la aniversări sau ocazii festive.De aceea mai
ales deserturile nu pot fi excluse din viaţa oamenilor suferinzi,ele fiind ca o
compensaţie pentru o gamă de alimente firesc mai restansă.

2. PRODUSELE DE PATISERIE-COFETĂRIE
Deserturile sunt reprezentate de dulciuri de bucãtarie(orez cu
lapte,clătite,gogoşi),produse de cofetărie-patiserie, fructe şi îngheţată.
Produsele de cofetÃrie sunt preparate complexe,cu calităţi nutritive şi
energetice superioare celor de patiserie.Au gust dulce pronunţat şi o aromă
deosebită.Prin forma, aspectul si coloritul deserturilor,ele produc senzaţii
vizuale,olfactive şi gustative plăcute.
Prăjiturile reprezintă forma cea mai complexă de asociere a întregii game
de semipreparate de cofetărie în sisteme bine determinate,sau după fantezia
lucrătorului.
Prin simetria şi aspectul lor, ele îndeplinesc următoarele funcţii:
valorificarea superioară a semipreparatelor ce nu pot fi consumate ca atare;
furnizarea de factori nutritivi într-o formă mai uşor asimilabilă decât în
alimentul natural: materia primă; acoperirea celei mai mari părţi din energia pe
care organismul o pierde prin efortul muscular.
Prăjiturile, ca şi alte produse de cofetărie se prezintă sub formă de bucăţi
mici(diferite figuri geometrice), cu gramaje de 50-120 gr, individualizate prin
formă, aspect, culoare şi aromă.
Baza prăjiturilor – ca suport ce permite asocierea optimă cu majoritatea
semipreparatelor o constituie semipreparatul făinos: (blat, foi, coji), iar
componenţa ce-i determină rolul predominant de furnizor de energie este crema.
Gama cea mai largă de prăjituri au ca bază blatul.Aceste prăjituri au o
structură stratificată a celor două componente: blat, cremă – iar ca formă
geometrică predomină forma paralelipipedică şi cea de cub.La prepararea lor se
folosesc siropuri, baroturi, fondant, fructe confiate etc.
Valoarea alimentară a prăjiturilor cu blat este determinată de proteinele
complete, furnizate de ouăle din blat şi laptele din compoziţia unor creme,
asociate cu proteinele vegetale din făină, lipidele uşor asimilabile din unt,
bogate în vitamine liposolubile(A-D),cât şi de glucidele simple furnizate de cele
trei semipreparate:blat, sirop şi creme.
Ustensile şi utilaje folosite la obţinerea deserturilor:
USTENSILELE se folosesc la operaţiile de preparare, ornamentare şi
decorare a prăjiturilor.Cele mai cunoscute şi folosite ustensile sunt:
-căzănel;
-chipcea;
-tăvi;
-cerc pentru tort;
-ramă dreptunghiulară;
-grătarul pentru glasat prăjituri;

3. -grătarul pentru glasat savarine;
-trusa de duiuri şi şpriţuri;
-telul tip cofetar;
-croşeta;
-cuţit de patiserie;
-sită;
-merdenea;
-forme diferite pentru coacerea savarinelor, rulourilor,
cozonacilor, tartelor etc.
Majoritatea ustensilelor sunt confecţionate din oţel inoxdabil,dar şi
din tablă de cupru,tablă neagră,tablă de aluminiu,bandă metalică.
UTILAJELE specifice laboratorului de cofetărie sunt:
1. Malaxorul este folosit la omogenizarea si frământarea unor aluaturi.După
construcţie sunt de două feluri:malaxorul cu braţ oxcilant şi malaxorul cu
melc.
2. Maşina de tablat fondant.
3. Bruioza se foloseşte la mărunţirea unor ingrediente cu marţipan, pralină,
fructe uleioase.
4. Maşina universalã sau robotul se foloseşte în laboratoarele de
alimentaţie,atât în bucătării cât şi în cofetării.În funcţie de operaţiile pe
care le efectuează există robot de cofetărie şi universal.În ceea ce
priveşte construcţia,poate fi:robot fix şi robot mobil.
5. Cuptorul foloseşte la coacerea aluaturilor, blaturilor etc.Cuptorul este de
mai multe feluri:cuptor cu gaze,electric şi de patiserie prevăzut cu
duman.
6. Maşina de fabricat îngheţatã este de mai multe feluri:de sine
stătătoare,cu coverator,şi de fabricat şi distribuit îngheţată.
Produsele de patiserie sunt produse ce au la bazã aluaturi modelate ca atare,sau
în asociere cu alte componente(umpluturi, crème, adaosuri diferite), care le
ridică valoarea alimentară.
Exemple de aluat folosit la obţinerea produselor de patiserie:
• aluatul opãrit:din care se obţin eclere cu cremă de vanilie,cu
mere,piersici,struguri,chou à la crème şi globuleţe;
• aluatul fraged din care se obţin plăcintele:cu mere,prune etc;
• aluatul franţuzesc (foietajul): din care se obţin: preparate din foietaj cu
umplutură de brânză, cornuri, plăcintã cu brânză de vaci şi stafide, cu
mere, prune etc;
• aluatul dospit: este aluatul în componenţa căruia, pe lângă făină, lichide şi
alte ingrediente se adaugă drojdia de panificaţie:gogoşi cu
marmeladă,cornuri,brânzoici etc.

4. FIŞĂ TEHNOLOGICĂ
Savarinã
I. CARACTERISTICILE PRODUSULUI
1. Locul în meniu -savarina este un produs de cofetărie.Se caracterizează
prin forma tranconică, suprafaţă laterală ondulată, bine însiropată,
umplută neuniform cu frişcă bătută şi glasată la suprafaţă cu marmeladă.
2. Valoarea nutritivă:suportul făinos al acestei prăjituri fiind aluatul dospit
asociat cu sirop şi frişcă asigură prăjiturii o valoare nutritivă echilibrată şi
o digestibilitate uşoară.
3. Structura produsului:savarina are un număr mare de componente,iar la
umplere se foloseşte frişcă.
4. Particularităţi tehnologice:savarina se obţine după un proces tehnologic
simplu.
5.
II.ORGANIZAREA LOCULUI DE MUNCĂ:
1. Materii prime pentru 10 buc. a 120gr:
Pentru aluat:
 făină………………………….....200gr
 drojdie comprimată……………...15gr
 lapte……………………………...200ml
 zahăr……………………………....20gr
 ou………………………………….50gr
 sare………………………………….5gr
 ulei…………………………………30gr
 coajă de lămâie………………………3gr
Pentru sirop:
 zahăr……………………………….280gr
 apă…………………………………..40ml
 esenţă de rom…………………………1ml
Pentru finisare:
 frişcă………………………………..210gr
 zahăr farin…………………………...20gr
 vanilină……………………………….1gr
 marmeladă……………………………50gr
2. Vase,ustensile şi utilaje folosite:
 forme metalice pentru savarine
 răzătoare

5.  grătar cu tavă colectoare
 poş cu şpriţ-mare
 platou pentru prezentare
 cuţit riglat
 cuptor
 şervet de bucătărie.
III.PROCESUL TEHNOLOGIC
1. Verificarea calităţii materiilor prime :
 făina :pulbere fine, de culoare albă,fără aglomerări şi
impurităţi,cu gust dulceag.
 laptele :lichid de culoare alb-gălbuie,cu gust dulceag, fără
impurităţi.
 zahărul :cristale uniforme,fără impurităţi şi aglomerări,de
culoare albă şi gust dulce.
 oul :coajă intactă,curată,iar prin spargere gălbenuşul să
rămână întreg.
 sarea :cristale fine de culoare albă,fără impurităţi,cu gust
sărat.
 vanilina :pulbere fină de culoare alb-gălbuie.
 uleiul : lichid de culoare gălbuie, fluid, fără impurităţi şi gust
de rânced.
2. Prelucrarea primară a materiilor prime :
 laptele :se strecoară şi se fierbe.
 oul :se dezinfectează şi se spală sub jet de apă rece.
 făina :se cerne.
3. Tratamentul termic:
 prepararea aluatului dospit;
 porţionarea aluatului în formele pentru savarine, unse cu
ulei;
 dospirea finală(5-10 min),coacerea la foc potrivit,scoaterea
în stare caldă lăsându-se să se răcească;
 prepararea siropului şi a umpluturii de frişcă bătută.
4. Asamblarea şi finisarea:
 savarinele răcite se rad puţin la suprafaţă,se introduc în
siropul fierbinte, se scot pe grătarul cu tavă colectoare pentru
scurgerea excesului de sirop;
 se aşează în tăvi una lângă alta în linie dreaptă câte 5-6
buc,pentru a li se tăia capacul deodată,cu cuţitul riglat până
la ¾ din suprafaţă;

6.  se unge capacul fiecăreia cu marmeladă şi se umplu,prin
deschiderea acestuia,cu frişcă bătută,folosind,poşul cu şpriţ.
5. Prezentare şi servire : se expun în vitrine frigorifice, direct în tăvi şi se
servesc la bucată, în farfurioare.
CALCULUL VALORIC
Denumire
alimente
Cantitate P L G
% Calc. % Calc. % Calc.
Făină 200gr 11,8 23,6 1,4 2,8 72 144
Lapte 200ml 3,5 7 3,5 7 4,5 9
Zahăr 300gr - - - - 100 300
Ou 50gr 14 7 12 6 0,6 0,3
Marmeladă 50gr 0,8 0,4 - - 31 15,5
38 40,8 468,8
W(cal)=38x4,1+40,8x9,3+468,8x4,
W(cal)=155,8+379,44+1922,08
W(cal)=2457,32 de calorii.

7. TEHNICI DE PROMOVARE
diversificarii exportului.
Activitatile promotionale pot fi clasificate dupa urmatoarele criterii :
1. IN RAPORT CU NIVELUL LA CARE SE PRACTICA :
a) la nivel microeconomic : - publicitate;
- relatii publice;
- targuri si expozitii;
- saloane internationale;
- simpozioane etc.
b) la nivel macroeconomic : - servicii de orientare a clientilor;
- servicii de informare comerciala etc.
2. DUPA LOCUL DE DESFASURARE :
a) pe piata interna;
b) pe piata externa.
3. IN FUNCTIE DE MODUL DE COMUNICARE
a) promovarea prin contacte directe, interpersonale, prin reprezentanti,
agenti, magazine sau expozitii cu desfacere;
b) prin contacte indirecte, realizate cu ajutorul mijloacelor de comunicare
in masa ( presa, radio, TV), a afisajelor etc., si prin mijloace de comunicare
complexa (targuri si expozitii, relatii publice).
4. DUPA MODALITATEA DE REALIZARE A OBIECTIVULUI
PROMOTIONAL
a) promovarea prin mijloace de atragere a clientilor catre marfa
( publicitate, in special pentru bunurile de consum);
b) prin mijloace care duc marfa catre consumatori (demonstratiile,
expozitiile, mai ales pentru bunurile de investitii).

8. PUBLICITATEA (RECLAMA) COMERCIALA -ADVERTISING
DEF. : Reprezinta notiunile, metodele si procedeele utilizate pentru a face
cunoscute produsele, serviciile si ideile, pentru a trezi interesul clientilor
potentiali in vederea achizitionarii lor imediate sau viitoare.
Etimologia cuvantului provine din limba latina:
promovere = a evidentia, a scoate in fata
clamare = a striga
publico, publicare = ceea ce se adreseaza marelui public
Intre conceptul de reclama comerciala cat si cel de publicitate exista mari
asemanari, dar si diferente privind sfera de cuprindere si modul lor de actiune.
Principala deosebire dintre cele 2 concepte consta in aceea ca publicitatea poate
fi utilizata si pentru actiuni necomerciale.
Reclama comerciala a aparut din cele mai vechi timpuri si, evident, s-a
dezvoltat si s-a schimbat pe masura evolutiei societatii. Inca din antichitate la
greci, fenicieni si romani, negustorii ambulanti isi faceau cunoscute marfurile
prin strigaturi. Se presupune ca cea mai veche reclama scrisa dateaza de acum 3
000 ani, inscriptionata pe papirus si descoperita printre ruinele orasului Theba
din Egipt :
" Sclavul Shem, fugind de la stapanul sau Hapu - tesatorul, toti bunii
cetateni sunt chemati sa ajute la aducerea inapoi. El este inalt, infatisare
sanatoasa si ochi negri. In schimbul unor stiri despre locul in care se afla el, este
oferita o jumatate moneda de aur, iar pentru aducerea lui la parohia lui Hapu -
tesatorul, unde este tesuta cea mai buna stofa conform dorintelor
dumneavoastra, este oferita o moneda intreaga de aur."
Emblemele au inceput sa fie folosite in aceeasi perioada : firma unui
brutar era reprezentata de un catar punand in miscare o moara, laptarii foloseau
ca emblema o capra, farmacistii efigia sarpelui etc.
Reclama comerciala cunoaste in prezent o raspandire fara precedent, iar
cheltuielile aferente ei sunt considerate element al investitiilor publicitare,
volumul lor anual depasind 100 miliarde de dolari. Cheltuielile publicitare cresc
intr-un ritm anual intre 4 si 10 % pe plan mondial; in unele tari dezvoltate ele
reprezinta pana la 10 - 20% din valoarea exportului.

9. CLASIFICAREA ACTIVITATII DE PUBLICITATE
Exista mai multe criterii dupa care se pot distinge diversele tipuri de
publicitate, dintre care am selectat pentru cititor doar o mica parte. Aceasta
taxonomie este strict teoretica, in viata reala, pe piata de publicitate putine
reclame se incadreaza in mod unic intr-o singura categorie din cele care vor fi
prezentate mai departe, majoritatea putand fiind incadrate simultan in mai multe
categorii.
Dupa obiectul campaniei
1. Publicitatea de produs/serviciu/idee
2. Publicitatea de marca
3. Publicitatea pentru organizatie
1. Publicitatea de produs/serviciu – are ca scop stimularea consumului
produsului sau serviciului vizat de campanie
• Publicitate de informare – are ca scop aducerea la cunostinta grupurilor
tinta vizate a diverse informatii: aparitia unui nou produs, alte utilitati ale
unor produse, reduceri de preturi, explicatii de utilizare sau de achizitie
etc.
• Publicitatea de pozitionare – are ca scop pozitionarea distincta in mintea
consumatorului a unui produs, pentru a fi mai usor de identificat in
comparatie cu altele din aceeasi categorie. Acest tip de publicitate este
folosit in special in perioada de crestere si maturitate din ciclul de viata al
produsului.
• Publicitatea comparativa utilizeaza procedeul compararii directe a unor
produse/servicii aflate in concurenta si evidentierea calitatilor unuia
dintre ele. In SUA este permisa vizarea produsului concurent in timp ce
in Europa se poate folosi doar un nume generic (produsul X).
• Publicitate de reamintire – are ca scop "intarirea" efectului unor campanii
anterioare, pastrarea interesului pentru produsul/serviciul respectiv sau
are ca obiectiv intretinerea notorietatii unor marci deja foarte cunoscute.
• Publicitate ce foloseste un model comportamental – ofera consumatorului
un personaj ce este privit de catre acesta ca un model comportamental si
de aceea de urmat. Poate fi un lider de opinie sau o personalitate in
domeniul, iar utilizarea produsului/serviciului poate fi o explicatie a
succesului in domeniul pentru care este reprezentativ.
• Publicitatea tip Star System – seamana foarte mult cu forma precedenta
dar aici nu mai conteaza daca produsul este explicatia succesului acelei

10. personalitati, conteaza doar notorietatea sa si gradul de simpatie in randul
publicului.
• Publicitatea ce foloseste fetisul – este din aceeasi clasa cu precedentele,
fiind vorba de exemplu de produse ce prezinta elementele de identificare
ale starului, iar achizitia sa devine fetis.
• Publicitate de tip marturie – Testimonial – foloseste drept martor si
instanta de informare despre calitatile produsului un individ cat mai
reprezentativ pentru publicul caruia i se adreseaza produsul.
• Publicitate in care produsul este tratat ca o vedeta in sine.
• Publicitatea de conjunctura – foloseste un moment aniversar sau cu
semnificatie socioculturala pentru grupul tinta caruia i se adreseaza.
• Publicitate de tip demonstratie – este bazata pe demonstrarea efectiva a
calitatilor produsului respectiv – este cea mai informativa si mai
rationala.
• Publicitate negativa – intr-o prima etapa se neaga calitatile produsului
apoi se reduce la absurd aceasta negatie, ceea ce ofera o justificare pentru
achizitia lui.
2. Publicitatea de marca – are ca obiectiv principal evidentierea si sustinerea
valorilor marcii (brandului), in special in conditiile unei multiplicari accelerate a
numarului de marci sub care firmele isi prezinta produsele.
3. Publicitatea pentru organizatie – are ca obiectiv principal transmiterea de
informatii privind activitatea unei organizatii, performantele acesteia in
domeniul in care activeaza, traditia, valorile si cultura sa, implicarea in viata
comunitatii etc.
Dupa anuntator (client)
1. Publicitatea institutionala – vizeaza crearea unei stari binevoitoare fata de o
institutie si oferta sa. Se realizeaza atat in beneficiul institutiilor
guvernamentale, cat si a celor non-guvernamentale, al caror produs/serviciu
oferit nu este de tip comercial, dar solicita o actiune din partea unor grupuri
tinta vizate.
2. Publicitatea de corporatie – este realizata pentru a face cunoscut numele
corporatiei si nu a produselor/serviciilor pe care le ofera consumatorilor. Se
realizeaza in special pentru companii ce au o gama foarte larga de marci, pentru
care renumele companiei poate fi o garantie a calitatii fiecarui produs. Un caz
aparte este cel al bancilor sau companiilor financiare (societati de investitii, de
asigurari etc.) pentru care produsul/serviciul este sinonim cu renumele
corporatiei si pentru care prestigiul marcii este mai important chiar decat
produsul.
3. Publicitatea de produs/serviciu

11. Dupa criteriul geografic
1. Publicitate locala
2. Publicitate regionala
3. Publicitate nationala
4. Publicitate internationala
Dupa natura pietei
1. Publicitate adresata consumatorului final
2. Publicitate adresata consumatorului intermediar (retele, detailisti)
3. Publicitate adresata consumatorului institutional (companii)
Dupa tipul mesajului
1. Publicitate rationala, factuala – pune accent pe informare, pe prezentarea
caracteristicilor si beneficiilor functionale, rationale ale produsului
2. Publicitate emotionala - pune accent pe caracteristicile si beneficiile
emotionale, intangibile ale produsului, adresandu-se laturii emotionale ale
individului
Dupa efectul intentionat
1. Publicitate cu actiune directa – vizeaza obtinerea unui efect imediat
2. Publicitate cu actiune intarziata – vizeaza obtinerea de efecte pe termen lung
Dupa canalul folosit
1. Publicitate de tip ATL (Above The Line) – desemneaza servicile de publicitate
destinate si care folosesc cele cinci canale media conventionale: presa scrisa,
TV, radio, cinema si afisaj stradal. Este numita si publicitatea in media.
Publicitatea tip ATL foloseste formate tipizate, specifice fiecaruia dintre
mediumurile de mai sus:
Spotul – pentru televiziune, cinema si radio
Macheta de presa – pentru presa scrisa
Afisul publicitar – pentru afisajul stradal
2. Publicitate de tip BTL (Below The Line) – este acea forma de publicitate care
foloseste alte suporturi decat cele conventionale sau le foloseste pe acestea intr-
un mod atipic. Publicitatea de tip BTL are doua mari moduri de actiune:
prin intermediul evenimentelor
prin intermediul suporturilor/obiectelor
Linia dintre aceste doua tipuri de publicitate (The Line) este bineinteles
imaginara, o distinctie simbolica intre actiunile de comunicare clasica prin mass
media si cele de comunicare neconventionala, care asigura o legatura directa cu
anumite grupuri restranse de public. Prima definire a acestei distinctii a fost
facuta pentru prima oara in anii ’50 de catre compania Procter&Gamble si
separa comunicarea pentru care se plateste comision pentru media de cea pentru
care nu se plateste acest comision. Unii autori considera ca activitatile de tip
BTL dezvolta componente din marketing mix de tip non – advertising, in
special promovarea vanzarilor (sales promotions) si mailing direct.

12. In ultima vreme se observa o tendinta de depasire a acestei impartiri prin
introducerea unui nou tip de publicitate: publicitatea TTL (Through The Line),
care nu mai tine cont de tipul canalului de comunicare ci se focalizeaza asupra
atingerii obiectivelor campaniei de comunicare, folosind toate mijloacele aflate
la dispozitie (ATL, BTL, PR, marketing direct, promotii etc.).
Dupa tonul comunicarii
1. Publicitate agresiva – foloseste un ton imperativ si o intensitate mare a
comunicarii (volum mare de aparitii)
2. Publicitate blanda (neagresiva) – foloseste un ton bland si ofera posibilitatea
unei optiuni
Dupa continut
1. Publicitate conotativa – este bazata mai mult pe sugestie si mai putin pe
informatie
2. Publicitate denotativa – este bazata in primul rand pe informatie

13. RAPORTUL PUBLICITATE - RELATII PUBLICE IN PROMOVAREA
SCHIMBURILOR ECONOMICE INTERNATIONALE
Relatiile publice (public relations) reprezinta activitatea directa,
desfasurata in mod constant si sistematic, de cultivare a contactelor dintre o
firma, o institutie sau un organism economic si piata externa, in scopul crearii
unei increderi reciproce si al formarii unei imagini favorabile asupra unei firmei
si a produselor sale in randul publicului larg.
Intre publicitate si relatii publice exista suprapuneri de obiective si metode, dar
activitatile nu sunt identice. Public relations este o activitate de durata ce
urmareste sa castige simpatia si increderea unui anumit public si ale carei efecte
apar pe termen lung; ea foloseste instrumente ce depasesc latura comerciala.
Pentru o cat mai buna evidentiere a raportului dintre publicitate si relatii publice
este necesara o prezentare a functiilor pe care le indeplinesc aceste doua
componente ale activitatii de promovare a schimburilor economice
internationale :
PUBLICITATE RELATII PUBLICE
1. INFORMAREA agentilor
cumparatori cu privire la aparitia unor
produse noi, calitatea si
particularitatile acestora, noi metode
de folosire a acestora, precum si la
schimbarile pozitive, tehnice sau
economice care intervin in domeniul
unor sau servicii mai vechi;
1. Sa informeze conducerea si sa
avizeze toate actiunile acesteia care au
influenta asupra opiniei publice;
2. CREAREA unei preferinte sau
predispozitii si, in final, a unei
convingeri de a cumpara un produs sau
un serviciu. Pentru a indeplini aceasta
functie, publicitatea trebuie sa imbine
argumentele obiective, legate de
caracteristicile produsului cu cele
subiective, bazate pe mobilurile si
atitudinile publicului;
2. Sa castige intelegerea publicului
pentru scopurile si activitatile firmei,
prin informatii satisfacatoare;
3. Crearea unei fidelitati pentru o
marca de produs, pentru firma care a
realizat sau care comercializeaza acel
produs;
3. Sa provoace in randul angajatilor un
sentiment de solidaritate a intereselor
proprii cu cele ale firmei si astfel sa
intensifice activitatea lor in scopul
unor beneficii sporite;
4. Promovarea vanzarii noilor produse
sau castigarea de noi clienti („crearea
de piete") si sutinerea desfacerii
4. Sa inoculeze in randul publicului
convingerea ca firma sau institutia
respectiva este capabila sa satisfaca in

14. produselor deja introduse pe piata
(„largirea pietelor deja existente").
cele mai bune conditii necesitatile
societatii in privinta produselor si a
serviciilor in cauza.
Deosebirile dintre publicitate si relatii publice sunt determinate de pozitia
de functionare permanenta a conducerii si caracterul de dialog al relatiilor
publice care ofera servicii informationale la cererea publicului sau al mass-
media. Relatiile publice reprezinta o activitate de durata ce urmareste sa castige
simpatia si increderea unui anumit public si ale carei efecte apar pe termen,
folosind si instrumente ce depasesc latura comerciala.
Raportul Publicitate – Relatii publice
PUBLICITATE RELATII PUBLICE
1.Urmareste promovarea exporturilor
de produse sau servicii;
1. Urmareste promovarea relatiilor cu
persoane fizice sau juridice;
2. Sprijina nemijlocit exportul; 2. Creeaza un climat de intelegere si
incredere;
3. Are rol de informare si coordonare a
activitatii de piata;
3. Se adreseaza publicului sau
diferitelor grupuri sociale;
4. Duce la consolidarea pozitiei de
piata
4. Castiga simpatia unui anumit public;
5. Asigura un flux unilateral de
informatii, actionand asupra
cumparatorilor potentiali;
5. Asigura un flux bilateral de
informatii;
6. Foloseste mijloace comerciale
specifice.
6. Utilizeaza si mijloace ce depasesc
latura comerciala a activitatii.
Reflectarea Bucharest Marriott Grand Hotel in paginile cotidianului
„Adevarul"
Consultand colectia pe anul 2001 a cotidianului cu cel mai mare tiraj din
Romania, ADEVARUL, l-a care sunt abonat, de la inceputul anului si pana la
mijlocului lunii iunie, referiri la Bucharest Marriott Grand Hotel nu se fac decat
in 4 editii ale acestuia.
Bucharest Marriott Grand Hotel nu a contractat, in perioada mentionata, nici un
spatiu publicitar, toate referirile facandu-se in articole semnate, amplasate in
interiorul ziarului.
In ordinea cronologica a aparitiilor, primul articol, aparut vineri, 30 martie
2001, in cadrul paginii „Societate", se intituleaza „ 30 000 de dolari pentru
renovarea Scolii nr.146 din Capitala, avand subtitlul „Bal de caritate la Hotelul
Marriott". In articol este relatata initiativa PR managerului de la Bucharest
Marriott Grand Hotel de a strange suma respectiva pentru reconsolirarea si
renovarea amintitei scoli bucurestene. Ziarista consemneaza si faptul ca la
reamenajarea scolii vor fi implicati atat elevii, cat ti angajatii hotelului.

15. Al doilea articol, aparul joi, 12 aprilie 2001, la pagina „Actualitate",
consemneaza deschiderea oficiala a complexului hotelier. Ziaristul preia in
articol o serie intreaga de date puse la dispozitie de departamentul de PR ce
functioneaza in cadrul hotelului, precum :
• suprafata spatiului pentru birouri;
• aria totala a complexului hotelier;
• numarul de lucratori angrenati in constructia complexului;
• veniturile aduse la bugetul de stat pana in decembrie 2000 de catre
Bucharest Marriott Grand Hotel;
• volumul investitiei totale;
• numarul de locuri de munca generate de Bucharest Marriott Grand Hotel;
• numarul de camere si restaurante.
Totodata, ziaristul prezent la ceremonia de deschidere, consemneaza
prezenta la festivitati a celor mai importante personalitati politice ale tarii,
precum si declaratii acestora.
Al treilea articol, aparut in cadrul paginii „Ghidul turistului", rubrica
bilunara specializata a Adevarului, poarta denumirea „O camera de hotel la
Bucuresti – mai scumpa decat la Paris sau la Londra". Autorul prezinta tarifele
platite pentru o camera de catre un turist la hotelurile Hilton, Sofitel si Marriott
din cateva mari orase ale lumii si in Bucuresti. Nu face nici o apreciere asupra
nivelului tarifelor practicate de Bucharest Marriott Grand Hotel , multumindu-
se doar sa le reliefeze.
Ultimul articol, aparut joi, 31 mai 2001, la pagina „Societate", este, de fapt,
un interviu cu J.W.Marriott Jr., presedintele corporatiei care administreaza
Bucharest Marriott Grand Hotel. In introducere sunt prezentate cateva date
biografice menite sa-l caracterizeze cat mai bine pe interlocutor, neindoielnic
puse la dispozitia ziaristei de catre departamentul de PR al hotelului. Totodata,
ziarista publica si faptul ca Bucharest Marriott Grand Hotel a ocupat, portivit
celui mai recent Guest Satisfaction Survey, locul 3 in cadrul lantului Marriott
din Europa Continentala, dupa hotelurile din Moscova si Hamburg, contrbuind
astfel la clasarea pe primul loc a Marriott International in industria hoteliera la
capitolul Customer satisfaction de catre American Customer Service Index
(ACSI).
Ca o concluzie, putem constata ca referirile la Bucharest Marriott Grand
Hotel, desi foarte putin numeroase (lucru explicabil prin faptul ca serviciile
oferite se adreseaza unei clientele putin numeroase, provenita in special din
strainatate), sunt favorabile, ceea ce inseamna ca departamentul de PR lucreaza
bine.

16. TARGURILE SI EXPOZITIILE INTERNATIONALE
Targurile reprezinta piete organizate in locuri dinainte stabilite si in care
concentreaza in perioade limitate de timp, cererea si oferta de marfuri, ultima
fiind prezenta fie prin mostre de produse, fie prin documente ilustrative si avand
obiective complexe, promotionale si de comercializare.
Expozitiile sunt manifestari ocazionale si nu isi propun in mod prioritar
obiective comerciale, avand drept scop asigurarea de informatii asupra unor
progrese realizate intr-un anumit domeniu.
CLASIFICARE
a) Dupa amploare, numar si localizarea participantilor:
• Locale;
• Nationale;
• Internationale.
b) Dupa modul de organizare:
• Oficiale;
• Particulare.
c) Dupa obiectul expunerii:
• De generatia intai – targuri si expozitii de marfuri;
• De generatia a II-a - targuri si expozitii de mostre ale produselor,
machete pentru produsele de mare volum, documentatii tehnice;
• De generatia a III-a – de idei, sisteme, conceptii.
d) Dupa profil:
• Generale;
• Specializate;
• Strict specializate.
e) Dupa durata perioadei de functionare:
• Scurte;
• Indelungate;
• Permanente.
f) Dupa mobilitatea in spatiu:
• Fixe;
• Expozitii volante;
• Itinerante;
• Caravane.
Programul participarii la un targ international
1.Selectarea manifestarii
• definirea obiectivelor firmei
• desemnarea persoanelor participante
• alegerea si rezervarea standului

17. 2. Planificarea activitatilor
• stabilirea planului de actiuni cu 12 luni inainte
• elaborarea bugetului de cheltuieli
• incercarea de a obtine o asigurare pentru operatiunea de prospectare
3. Derularea actiunii
• idei novatoare pentru afirmare in raport cu concurenta
• atitudine activa, agresiva
• colectare de informatii despre concurenta
• fise dupa fiecare intalnire de afaceri
4. Urmarile actiunii
• la intoarcere se va intocmi un bilant al participarii
• intocmirea ofertelor pentru cererile primite in timpul targului
• recontactarea partenerilor potentiali care s-au aratat interesati
FUNCTIILE targurilor si expozitiilor internationale
1.Asigura efectuarea unei publicitati comerciale complexe si complete.
La targuri se practica publicitatea prin presa, radio, TV, au loc mese
rotunde, contacte directe intre parteneri care se informeaza reciproc, sunt
prezentate exponate de produse, mostre sau inovatii, etc.
2.Concentreaza in timp si in spatiu cererea si oferta de marfuri, oferind
posibilitati mari pentru cercetarea si prognozarea pietei cu eforturi materiale
relativ reduse si la un nivel calitativ superior.
3. Constituie un loc ideal pentru negocieri si contractari de afaceri. Se
desfasoara intr-un mediu competitiv deschis.
4. Ofera posibilitati pentru promovarea si consolidarea pozitiei firmei.
5. Descopera noi posibilitati de ameliorare a canalelor de prezentare si
distributie a produselor si serviciilor pe diferite piete.
6. Reprezinta o scoala de perfectionare pentru agentii economici, dat fiind faptul
ca in perioade scurte se desfasoara activitati complexe de promovare, negociere
si contractare de marfuri si servicii.
EXIGENTE ale organizarii participarii la targuri si expozitii internationale
O problema importanta in participarea la targuri si expozitii este proiectarea,
realizarea si intretinerea standului.
• Standul indeplineste, de regula, urmatoarele functii:
• Atrage atentia vizitatorilor;
• Evidentiaza caracteristicile calitative ale produselor expuse;
• Asigura transmiterea informatiilor care contribuie la crearea unei imagini
favorabile despre firma sau economia nationala;
• Ofera conditii prielnice pentru tratative.
• Proiectarea standului ia in considerare urmatoarele elemente:
• Marimea posibila a standului;

18. • Numarul de parti deschise destinate expunerii produselor. Firma poate
alege mai multe tipuri de standuri:
• Standul liniar, cu o singura fatada (cel mai ieftin);
• Standul sub forma de unghi;
• Standul cu 3 fatade
• Standul insula (cel mai scump).
• Pozitia standului fata de fluxul principal de vizitatori;
• Caracteristicile produselor care vor fi expuse (ca numar, varietate,
volum);
• Posibilitatile de asociere a acestora, prezentarea in grup a exponatelor sau
focalizarea atentiei pe un anumit produs;
• Spatiul necesar depozitarii materialului publicitar, mostre, suveniruri;
• Utilitati principale: apa, electricitate, telefon, Internet, aer conditionat;
• Posibilitati de a face proiectii video.
• Concentrarea atentiei vizitatorilor asupra exponatelor se realizeaza prin:
• Utilizarea suporturilor luminoase;
• Pozitionarea corecta in fluxul de vizitatori;
• Utilizarea unor sisteme de oglinzi;
• Miscarea postamentului pe care este asezat produsul.
• Reusita in participarea la targuri si expozitii internationale depinde si de
intretinerea standului, atat sub nivel tehnic, cat si al atmosferei create de
personalul existent la un nivel calitativ ridicat.
Selectionarea si pregatirea personalului care activeaza in standuri are la
baza cerinta asigurarii unei echipe cu o pregatire complexa si diversificata. De
regula, echipa este compusa din:
• Specialisti in probleme de publicitate, negociere, contractare;
• Designeri, decoratori, arhitecti si constructori de stand;
• Receptioneri, personal de paza si securitate;
• Specialisti capabili sa efectueze diferite demonstratii practice;
• Manageri – sefi ai standurilor.
Cum totul are un cost, un aspect deosebit de important este cel al elaborarii
bugetului de cheltuieli.
Bugetul de participare la un salon specializat
Elemente de cost Suma Elemente de cost Suma
REZERVAREA STANDULUI
Chiria( nr. mC x pretul unui mC)
Taxe de inscriere
Asigurare
AMENAJAREA STANDULUI
Amortizarea sau inchirierea
COMUNICARE
Cheltuieli de documentare;
Scrisori de invitatie;
Alcatuirea unui dosar de presa;
Publicitate in catalogul oficial al
salonului;

19. standului;
Amortizarea sau inchirierea
mobilierului;
Decorarea standului;
Materiale de prezentare si
animatie;
Comisioane decoratori;
PRESTATII OPTIONALE
Electricitate, apa, telefon;
Altele: aer conditionat, gaz
SERVICII
Prima de asigurare;
Translatori, animatori;
Parcare pentru expozanti;
Curatenie, intretinere;
Personal interimar
Publicitate in presa locala;
Obiecte promotionale;
Cocktail si/sau alte actiuni de
public relations;
Fotografii ale standului.
TRANSPORT SI CAZARE
- Pentru materialele/produsele
expuse:
Manipulare si transport;
Asigurare;
Tranzitare si vamuire;
Amortizare
- Pentru personal:
Transport, cazare, masa;
Cheltuieli de deplasare in tara
vizitata;
Cota a salariilor si contributiilor
sociale.
Eficienta participarii la targuri:
Se analizeaza diferitele costuri:
• ale inchirierii spatiului necesar pentru stand;
• de constructie, decorare si modulare a standului;
• ale campaniei publicitare;
• ale transportului exponatelor si materialelor;
• ale serviciilor de stand;
• ale salariilor si diurnelor personalului de stand.
Se iau in calcul realizarile de la targ:
• vanzarile obtinute;
• contractele in curs de negociere;
• numarul vizitatorilor (dintre care al specialistilor si al oamenilor de
afaceri);
• ponderea noilor clienti.
Indicatori de evaluare:
1. costul unui contract de afaceri incheiat la targ – prin raportarea totala a
cheltuielilor la numarul contractelor semnate;
2. indicele etalon targ – raport intre cheltuielile ocazionate de participarea
respectiva si volumul tranzactiilor incheiate la targ;
3. costul atragerii unui vizitator in stand – raport intre costul programului de
marketing si numarul vizitatorilor.

20. UNELE CLARIFICARI CONCEPTUALE: OPINIE PUBLICA SI MASS-
MEDIA
Termenul de opinie publica (public opinion) a fost preluat din limba
engleza. Etimologic, termenul provine din limba latina, opinio derivat de la
opinari – a exprima o parere – echivalent al cuvantului doxa din limba greaca.
Dictionarul latin –roman specifica : opinio, onis, s.f. – parere, credinta, gand,
presupunere. Asociat, cuvantul publicus, derivat de la populus, semnifica popor.
Plecand de la etimologie, intelegem prin "opinie publica" parerea poporului,
gandirea lui.
Etimologia cuvantului "public" schiteaza sugestiv cadrul de manifestare a
opiniei. Initial, cuvantul "public" era folosit numai ca adjectiv, ca in sintagma
"opinie publica". Folosit ca adjectiv, cuvantul "public" semnifica ceea ce este
oficial, al statului, al tuturor, ceva comun, obisnuit. Diferentierea in cadrul
societatii, aparitia unor functii specificate in masa populatiei, a condus la
substantivarea adjectivului luat in discutie.
In timpurile stravechi, publicul se confunda cu intregul popor si existau
tot atatea publicuri cate popoare existau. In timp, publicul a incetat a se mai
confunda cu poporul intreg. Legat de un eveniment a aparut un public local,
diferit de publicul national si de publicul mondial, format in jurul unor interese
si valori sociale. Astazi se vorbeste despre " opinia publica mondiala", nu numai
de o "opinie nationala" sau de "opinia publica" din interiorul natiunii.
Mihai Ralea si Mihai Herseni gasesc pentru cuvantul "public" numeroase
expresii echivalente in limba romana : " de fata cu toata lumea", "in lume", "in
vazul lumii", " de ochii lumii", " ce zice lumea?", "ne vede lumea", "lauda
lumii", sa ne ferim de lume", " multa lume", "ca lumea", "in rand cu lumea",
"om de lume", "gura lumii" sau " gura satului".
Publicul constituie arena in care se recunosc virtutea si viciul. Nu este
suficient sa fii cinstit, frumos sau bogat; trebuie sa apari astfel si in opinia
altora. Omul politic american James Madison (1751-1836), cel de-al patrulea
presedinte al SUA, a exprimat relatia dintre opiniile individuale si ceea ce
numim astazi opinia publica : daca opiniile individuale sunt timide si prudente,
taria si influenta lor asupra guvernarii (dar si al faptelor de comert) cresc
proportional cu numarul celor care impartasesc respectivele opinii (Madison,
1788). Se prefigureaza ceea ce va fi numit in zilele noastre "efectul platformei
vagonului"(bandwagon), care consta in tendinta indivizilor de a trece de partea
invingatorului.
Paleta evaluarilor opiniei publice facuta de diferiti ganditori de-a lungul
timpului este cat se poate de larga . Pentru Blaise Pascal (1623-1662), opinia
publica este "regina lumii", dar pentru Thomas Carlyle (1795-1881) este "cea
mai mare mincinoasa a lumii", fiind opera marilor personalitati. Lucius
Annaeus Seneca(c.4 i.e.n.-65 e.n.) o considera ca fiind "vocea Divinitatii, vox
poluli, vox Dei, dar francezul Pierre Charron a lansat formula "vox populi, vox

21. stultorum (vocea poporului, vocea prostilor), intalnita mai apoi in varianta
"vocea poporului, vocea dobitoacelor". Poate ca sinteza "opinia publica este
regina mincinoasa a lumii" nu exprima un neadevar. Ca unei majestati, i se arata
totdeauna respect, dar nu este decat rareori luata in consideratie de guvernati.
Nu-i vorba ca nici majestatea sa nu spune totdeauna adevarul.
In limbajul de zi cu zi, termenul de "opinie publica" este utilizat uneori
gresit, aceasta fiind confundata cu masele, cu multimea. Greseala provine din
tendinta de personificare a opiniei publice. Alteori, termenul este utilizat abuziv
pentru a desemna opiniile indivizilor si nu ca rezultat al interactiunii acestora.
De cele mai multe ori, la nivelul cunoasterii comune, comunicarea de masa este
identificata drept mass-media. Termenul medium (la plural media) este un
cuvant de origine latina, transplantat intr-un ansamblu anglo-saxon. El
desemneaza in principiu procesele de mediere, mijloacele de comunicare si se
traduce, in general, cu expresia comunicatiile de masa. Deci : media = mijloace
de comunicare
Mass-media = mijloace de comunicare pentru un mare public, un public
de masa, inventate si utilizate in civilizatiile moderne si avand drept
caracteristica esentiala marea lor forta, putere, vasta lor raza de actiune.
Componenetele mass-media : radiodifuziunea si televiziunea, cinematograful,
presa, cartea, discursurile, benzile, casetele, videocasetele, afisul publicitar.
Precizari :
• comunicare de masa – mesaje si procese de comunicare;
• mijloace de comunicare – instrumentele comunicarii, mijloacele tehnice
de transmitere a mesajelor;
• mass – un public numeros, amplitudine sociala a mesajului,
simultaneitate a receptarii pe o arie larga, standardizare a consumului de
produse culturale, nivel scazut de receptivitate.