Framtidens prospektering Här berättar vi om vad framtiden innebär för säljare inom B2B. ------------------------------------------------------------ Av Sara Larsen Sales Change Specialist/Growth Consultant www.larseninc.se www.doidea.se

1. Framtidens prospektering
Här berättar vi om vad framtiden innebär för säljare inom B2B.
------------------------------------------------------------
Av Sara Larsen
Sales Change Specialist
Doidea

2. HUR KUNDEN KÖPER HAR ÄNDRATS.
HUR VI SÄLJER MÅSTE ÄNDRAS.
Har ni följt med?

3. MARKNAD OCH FÖRSÄLJNING MÅSTE JOBBA
TILLSAMMANS FÖR EN OPTIMAL EFFEKT.
Digitaliseringen öppnar dörren till att nå nya prospekts
i helt nya kontext, när prospekts och kunder är mer
länkade till varandra än någonsin i historien.

4. Säljare måste jobba
annorlunda.
Att prospektera kallt fungerar
inte längre.
Bara ca 28% av de du ringde
2011 engagerade sig i ett kallt
samtal, enligt studien ”Has Cold
Calling Gone Cold?”, av Keller
Center Research på Baylor
University.
På 7 dagar ringde 50
deltagare 6 264 kalla samtal.
Av dessa samtal, svarade 28%.
Dessa 1774 samtal ledde sen
till 19 möten.
Sen 2011 har det förändrats,
till det sämre.

5. Kevin Scott, Head of
Sales Solutions på
LinkedIn EMEA,
uppskattar 2015 att:
9 av 10 högt uppsatta
beslutsfattare svarar helt
enkelt inte på kalla
kontakter längre.
Social selling becoming the new norm, av Kevin Scott, Head of Sales Solutions, LinkedIn EMEA

6. Däremot säger 75 % av
beslutsfattare att de
regelbundet använder sociala
medier i sin beslutsprocess.
Social selling becoming the new norm, av Kevin Scott, Head of Sales Solutions, LinkedIn EMEA

7. Enligt B2B
köpare,
upplevde de
bara att 20%
av säljarna
skapade värde
i transaktionen.
De säljare som
tillförde värde,
fick fem
gånger så
mycket
engagemang
av sina köpare.
74% av köpare
väljer säljaren
som först
skapade värde
och delade
insikter.
Detta var en
kombination av
att öka
tidspressen
och en större
uppskattning för
de som hade
möjlighet att
hjälpa kunden
med deras
problem.
”4 keys to conversations that
advance sales”, av Salesforce
2016

8. VÄRDE OCH PÅLÄST VIKTIGT
När 74% av beslutsfattare säger att de
väljer säljaren som först visade värde,
säger ändå 70% av högt uppsatta B2B
köpare att säljare inte är förberedda på
frågorna de får.
En köpare bygger relation över tid. Det är
inte rimligt att en traditionell säljare kan
vara lika förberedd och påläst om kunden
som en digital, social säljare.
”Why don’t buyers want to meet with your salespeople?” Av Forrester 2014.

9. ”The future of sales is
in data. It’s cheaper,
more accessible and
more actionable than
ever before… it’s
making sales teams
incredible efficient in
finding and scoring
leads. As more and
more sales people
embrace data, it only
gets stronger. “
- Max Altschuler, Founder and
CEO Sales Hacker Inc.
@MaxAlts

10. ”The modern buyer is
digitally driven,
socially connected,
mobile and
empowered: your
sales team should be
too. It’s time to get
serious about social
selling.“
- Jill Rowley, Chief Evangelist
& Founder, Jill Rowley
#SocialSelling @jill_rowley

11. ”In order to meet the needs of a more informed potential
customer, sales needs two things:
1. Sales people need to be subject matter experts who
can provide content and intelligence as often as they
sell.
2. Sales will increasingly need sales technology tools that
provide insights into the best ways to close deals,
whether that be insights into their prospects’ behaviour
or competitive intelligence.
Take both and you up your win rates pretty significantly.”
- Paul Greenberg @pgreenbe
Paul Greenberg is the author of CRM at the Speed of Light,
4th edition and upcoming The Commonwealth of Self
Interest(Harvard Business Press, 2016)

12. SÅ VAD SKA DU GÖRA NU?
1. Ta reda på mer om er idealkund.
2. Sluta fokusera på er produkt och fokusera på kundens problem.
3. Få marknad och försäljning att samarbeta.
4. Sluta störa kunderna, hjälp dem.
5. Var aktiv i de social medier där kunden är aktiv.
B2B säljare behöver framåt vara utbildare, göra research på sina prospekts, skapa
värde i varje interaktion, förstå vilka marknadsinsatser som sker till deras
beslutsfattare, förstå och nyttja sociala kanaler för att prospektera, skapa detta ovan
nämnda värde samt förstå branscher och utmaningar beslutsfattare har.

13. Sara Larsen
Sales Change Specialist, Doidea
@larsensara
linkedin.com/in/larsensara
sara.larsen@doidea.se
+46-706-339999