“Ne” yapacağını söylemek artık hareket geçirmiyor insanları, “neden” yapması gerektiğine ikna etmek gerekiyor. “Neden?” sorusu çok değerli ve ikna süreçlerini artık alışık olduğumuzdan farklı bir şekilde yürütmek zorundayız...

1. ““İKNA” NIN YOL HARİTASIİKNA” NIN YOL HARİTASI
24 HAZİRAN 2013
LÜTFULLAH KUTLU

2. DEMODE MEKANİZMA
Emret – Kontrol Et Modeli :
•Kayıtsız-şartsız riayet beklentisi
•Hoş karşılanmayan, cevap verilmeyen
“Neden?” sorusu

3. Yeni nesillerin çok sorgulayan ve
tatmin olmadıkça da harekete
geçmeyen tavırları
SONUÇ
Değişen ikna mekanizmaları

4. Ne yapacağını söylemek artık hareket
geçirmiyor insanları, neden yapması
gerektiğine ikna etmek gerekiyor
DEĞİŞENLER
Geleneksel Hiyerarşi Algılaması
Sosyal İlişkilerin Tarzı

5. İKNA SÜREÇLERİNDEKİ
HATALAR
Duruşumuzu, fikirlerimizi daha ilk safhada
kemikleştiriyor, doğruluklarına yüzde yüz iman
ediyor ve yola “taviz yok” dürtüsü ile çıkıyoruz :
GERÇEK
•Bu yaklaşım daha birinci dakikada bizi ısırmaya
çalışan dişler oluşturuyor muhatapımızda

6. Karşılıklı tavize dayalı bir uzlaşmaya tamamen
kapalıyız :
GERÇEK
•Uzlaşma bir mağlubiyet değil, yapıcı bir ikna
sürecinin olmazsa olmazı
•İkna süreci aslında bir ver-al, kazan-kazan
süreci, tek yön bir sokak değil

7. Sesimizi yükseltmeyi, pozisyonumuzun gücünü
kullanmayı, karşımızdakini ikna yolunda yeterli
görüyoruz :
GERÇEK
•Kazanıyor görünenlerin kaybettiği bir zaman
diliminde yaşıyoruz

8. İknanın zamana yayılmış bir süreç olduğunu
unutuyor, vazgeçiyor ve muhatapımıza kin
gütmeye başlıyoruz :
GERÇEK
•“Fazla demokrasi bize yaramaz” aymazlığının
zararı büyük

9. Kemikleştikçe gelişim süreçlerimizi sekteye
uğratmaya, kendimize yatırım yapmaktan
vazgeçmeye ve içimize kapanıp yeni fikirlere iyice
uzak kalmaya başlıyoruz :
GERÇEK
•İkna edemediğimiz durumda niteliklerimizi
geliştirecek çabalardan vazgeçiyor ve kendimizi
bir kısır döngüye mahkum ediyoruz

10. DAHA BAŞARILI BİR İKNA
YETENEĞİ İÇİN NELER
YAPABİLİRİZ?
Kendimize, güvenilirliğimize, itibarımıza yani
tecrübemize ve ilişkilerimize sürekli yatırım :
•İkna gücümüz itibarımızla doğru orantılı
•Uzmanlık alanımıza ve ilişkilerimize sürekli yatırım

11. Müşterek menfaatler geliştirmek :
•Kazan – Kazan formülü
•Ortak menfaat alanlarını geliştirebilmek

12. Sadece rakamlarla ve talimatlarla
varamayız hedefe. Dili iyi kullanmalı, canlı,
hareketli, örneklere, hikayelere,
betimlemelere dayalı akıcı ve farklılık
taşıyan bir anlatım tarzı geliştirebilmeliyiz :
•İletişim – Dilin Kullanımı

13. Duygusal bağlantıyı kurabilmeliyiz
muhataplarımızla :
•Savunduğumuz herneyse sadece beynimizde
değil, kalbimizde de olmalı ve öyle görünmeli
•Muhataplarımızın duygularını anlayabilmeli,
empati kurabilmeli ve tonumuzu bu yönde
değiştirebilmeliyiz

14. Kendi iç sesimizi hiçbir zaman kısmamalı,
hayat amacımızı sürekli sorgulamalı ve
doğru olanın ekseni üzerinde sürekli
dönüştürebilmeliyiz değerlerimizi ve
algılama tarzımızı :
•Sürekli kendini yenileyen, hayat amacını sürekli
test eden, üretken ve mücadeleci
VS
•Durağan, statükocu, gelişime kapalı

15. Ne değerli soruymuş şu
“NEDEN?”

16. TEŞEKKÜRLER...TEŞEKKÜRLER...
http://lutfullahkutlu.wordpress.com/http://lutfullahkutlu.wordpress.com/